业务管理及工作管理知识标准手册44293.docx

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1、激情成就梦想深圳市青岛岛啤酒华南南营销有限限公司2007年年4月目 录录第一章 概概念标准- 1 -第一节 产产品- 1 -第二节 价格- 1 -第三节 渠渠道- 2 -第四节 促促销- 7 -第五节 定定格管理- 100 -第二章 行行为管理标标准- 144 -第一节 销销售行为：- 144 -第二节 市市场行为- 288 -第三章 语语言标准- 311 -第一节 首首次拜访新新客户规范范用语- 311 -第二节 订订单推荐规规范用语- 311 -第三节 专专场/锁定谈判判利润引导导语言- 322 -第四节 针针对产品或或服务的相相关异议处处理规范用用语（仅供供参考）- 322 -第五节 异

2、异议处理规规范用语- 344 -第四章 时间管理理标准- 377 -第一节 日日常工作时时间标准- 377 -第二节 请请假制度- 377 -第五章 制度与流流程- 399 -第一节 定定格业代工工作流程- 399 -第二节 促促销品领用用流程：- 400 -第三节 户户外广告/个性化布布置管理程程序- 422 -第四节 促促销活动管管理流程（暂暂定）- 455 -第五节 有有奖物资回回收管理流流程（暂定定）- 466 -第六节 协协议签订流流程（暂定定）- 477 -第七节 销销售追溯流流程- 477 -第八节 终终端投入管管理程序- 500 -第六章 培培养你的良良好信念- 522 -深圳

3、市青岛啤酒华南营销有限公司x,未经授权不得以任何形式复制 第一章 概概念标准第一节 产产品1.1产品品定义：啤酒是以以麦芽为主主要原料，添添加酒花，经经酵母发酵酵酿制而成成的，是一一种含二氧氧化碳、起起泡、低酒酒精度的饮饮料酒。天然原原料：麦芽芽、大米、酒酒花、水。1.2产品品线在销售场所所出售的产产品组合就就叫做产品品线。华南南的产品线线包括以下下几个系列列：青岛原原生系列、纯纯生系列、醇醇厚系列、欢动系列、青岛2000系列、山水系列、拉罐系列；产品特征优势利益纯生600mll包装漂亮、形形象好价差大，客客户获利多多厂生产产档次高，消消费有档次次麦芽度8度度可回收瓶盖盖保质期6个个月醇厚60

4、0mll青岛啤酒主主力产品价格适中，消消费人数多多厂生产产中档消费，销销售量大麦芽度111度保质期6个个月关键点：人人们喜爱的的是它的特特征，但购购买的却是是它的利益益第二节 价价格2.1价格格定义价格就是商商品价值的的货币表现现。2.2价格格链价格链是指指“经销价分销价（二二批）终端价零售价”的组合，价价格是影响响消费者购购买的一个个重要的驱驱动要素，因因此必须控控制和管理理零售价，即即卖给消费费者的价格格，如果不不能达到标标准，我们们要通过销销售工作改改进到位。我们的产品品价格链（部部分）为：（餐饮主主品种），以以原生为例例：产品名称分销（二批批）价（元元/箱）终端价（元元/箱）餐饮建议零

5、零售价（元元/瓶）青岛原生849610122元青岛纯生青岛醇厚青岛20000山水啤酒醇厚罐第三节 渠渠道3.1定义义渠道(Pllace Channnel)是指某种种货物和劳劳务从生产产者向消费费者移动时时取得这种种货物和劳劳务的所有有权或帮助助转移其所所有权的所所有企业和和个人。它它主要包括括经销商，分分销商， 以及处于于渠道起点点和终点的的生产者与与消费者。3.2类别别3.2.11经销商：经销商是是指从厂家家直接提货货的商户。3.2.22分销商：直接从经经销商提货货，负责固固定销售区区域的产品品配送工作作的商户3.2.33街批：即批零兼兼营场所，街批价格在终端价和分销价之间，从分销商处提货，

6、供货到终端。3.2.44终端：定义：终端端就是指产产品和消费费者“零距离”接触的地地方，是销销售中最关关键的神经经末梢，是是消费者最最终实现购购买的零售售和消费场场所。包括括餐饮、夜夜场、士多多、商超四四种类型，每每种类型又又有细分。终终端是业务务代表开展展工作的主主要对象，终终端表现就就是销售表表现。拥有有这类场所所，才能真真正拥有市市场。分类：消费方式分分类l 即饮终端类别：A、酒酒店/酒楼楼；B、酒酒吧/茶楼楼；C、排排档；D、夜夜市摊。俗俗称餐饮终终端。餐饮终端类类别：按照档次次分类:分分为A类餐餐饮终端、BB类餐饮终终端、C类类餐饮终端端。A、B、CC分类标准准为根据终终端的档次次划

7、分（啤啤酒的类型型），A类类店是以销销售高档啤啤酒为主； B类店店是以销售售中档啤酒酒为主；CC类店是以以销售低档档啤酒为主主；总体上上区域ABB类店占区区域所有终终端的400%以上。l 非即饮终端端类别商超和士多多。商超，指指开架自选选，一般有有电子收银银POS机机的现代零零售场所。啤啤酒品种丰丰富，售价价相对实惠惠。商超渠渠道按规模模分三类，AA、大型卖卖场，如 沃尔玛、华华联；B、中中型商超，如如利客隆、世世际联华、华华容等连锁锁店；C、小小型商超。士士多店，主主要经营日日常用品的的传统零售售地点。啤啤酒品种有有限，价格格居中。士士多渠道按按照地点分分两类，AA、社区士士多；B、街街边士

8、多。销售状态分分类及其标标准l 有效铺货终终端：名称序号标准标准说明有效铺货终终端1配送的唯一一性；此终端只有有一个供货货商，且由由业代指定定，不得出出现多个供供货商同时时对此终端端进行配送送，以及出出现供货商商之间相互互压价抢店店的现象。2配送的连续续性；保证终端有有供货商持持续的配送送，不得因因为压款、销销售速度慢慢等原因长长期不关注注，不配送送。3正常的产品品摆放；产品在吧台台、展架有有散品的摆摆放，消费费者可视，有有一定数量量的POPP张贴，库库存产品保保持整齐整整洁并方便便终端相关关人员拿取取。4合理的库存存;供货商能根根据终端的的容量，形形成周期性性的配送，一一次送货数数量满足终终

9、端在配送送周期内的的正常销售售。5有指定品项项进店、指指定价格有指定品项项进店，指指定的供货货价和零售售价。6生动化布置置四项达标标货架（吧台台）陈列、产产品堆头陈陈列、冰柜柜陈列、PPOP粘贴贴每一项都都符合生动动化执行标标准l 活跃终端：名称序号标准标准说明活跃终端1能够获得终终端经营者者的销售支支持；终端经营者者能够乐于于销售我方方产品，并并且通过一一定的管理理措施提升升我方产品品在终端的的销售。主主要表现形形式为：库库存资源最最大限度的的满足我方方产品存放放、加大我我方产品的的一次性进进货数量、按按周期按时时给供货商商结款、不不接受竞品品的促销活活动、向服服务人员提提出销售任任务、要求

10、求服务人员员主动积极极推销我方方产品、主主动在终端端进行我产产品的生动动化布置。2能够抑制竞竞品的正常常销售通过瓦解竞竞品在终端端的促销活活动并能够够进行我方方产品的促促销拉动，提提升我方产产品在终端端的销售占占有率。3有与终端关关键人良好好的可沟通通的客情关关系业代与终端端经营者（或或其他关键键人）、服服务员能够够愉快沟通通；与终端端经营者（或或其他关键键人）做到到无话不说说，可以建建立除工作作关系以外外的正常的的朋友关系系并相互了了解喜好，终终端相关人人员能够主主动提供有有利于我方方产品在终终端销售的的信息，能能够支持公公司阶段性性活动的开开展，能够够支持在店店内进行合理的生生动化布置置。

11、4完美的生动动化布置在终端进行行生动化布布置设计，能能在终端营营造良好的的产品销售售氛围。主主要表现形形式为：AAB类终端端吧台只陈陈列我方系系列产品、AAB类终端端展示柜只只陈列我方方产品、CC类终端吧吧台同档次次产品只摆摆放我方系系列产品、CC类终端展展示柜排面面占60%以上、PPOP张贴贴数量超过过竞品且位位置最佳、根根据终端的的实际情况况进行灯笼笼悬挂和挂挂旗悬挂、在在终端吧台台或者店内内明显位置置有一定数数量的产品品堆头、产产品堆头整整齐整洁、产产品堆头位位置优于竞竞品且最佳佳可视、产产品最优于于终端相关关人员拿取取。5有指定品项项进店、指指定价格有指定品项项进店，指指定的供货货价和

12、零售售价。6高质量的配配送供货商有合合理的库存存、供货商商有合理的的配送工具具及人员配配置、供货货商能满足足终端的结结款要求、供供货商了解解终端的每每日销量、对对终端有一一定的配送送周期、一一次性配送送数量满足足终端配送送周期内终终端的销售售和生动化化布置要求求，特殊情情况下保证证对终端的的配送要求求做出及时时响应。7终端占有率率达到300以上青岛啤酒所所有品项销销量占终端端所有啤酒酒销量的330以上上l 完美终端：名称序号标准标准说明完美终端1能够获得终终端经营者者的强有力力支持终端经营者者非常乐于于销售我方方产品。库库存资源最最大限度的的满足我方方产品存放放、一次性性进货数量量非常大，按按

13、周期按时时给供货商商结款、不不接受竞品品的促销活活动、向服服务人员提提出销售任任务、要求求服务人员员全力推销销我方产品品、尽一切切可能在终终端进行我我产品的生生动化布置置。2能够完全抑抑制竞品的的正常销售售竞品无法进进入场所从从事任何销销售与宣传传活动3有与终端关关键人非常常好的可以以沟通的客客情关系终端经营者者非常信任任我方产品品和人员。业业代与终端端内各类关关键人、服服务员能够够非常愉快快的沟通；与终端经经营者（或或其他关键键人）做到到无话不说说，可以建建立除工作作关系以外外的正常的的朋友关系系并相互了了解喜好，终终端相关人人员能够主主动提供有有利于我方方产品在终终端销售的的信息，非非常支

14、持公公司阶段性性活动的开开展，非常常支持在店店内进行合合理的生动动化布置。4有完美的终终端生动化化布置在终端进行行生动化布布置设计，能能在终端营营造良好的的产品销售售氛围。主主要表现形形式为：AAB类终端端吧台只陈陈列我方系系列产品、AAB类终端端展示柜只只陈列我方方产品、CC类终端吧吧台同档次次产品只摆摆放我方系系列产品、CC类终端展展示柜排面面占60%以上、PPOP张贴贴数量超过过竞品且位位置最佳、根根据终端的的实际情况况进行灯笼笼悬挂和挂挂旗悬挂、在在终端吧台台或者店内内明显位置置有一定数数量的产品品堆头、产产品堆头整整齐整洁、产产品堆头位位置优于竞竞品且最佳佳可视、产产品最优于于终端相

15、关关人员拿取取。5有指定品项项进店、指指定价格有指定品项项进店，指指定的供货货价和零售售价。6有高质量的的配送供货商有合合理的库存存、供货商商有合理的的配送工具具及人员配配置、供货货商能满足足终端的结结款要求、供供货商了解解终端的每每日销量、对对终端有一一定的配送送周期、一一次性配送送数量满足足终端配送送周期内终终端的销售售和生动化化布置要求求，特殊情情况下保证证对终端的的配送要求求做出及时时响应。7独家专卖，全全部生动化化布置，占占有率1000%终端场所内内销售的啤啤酒完全是是青岛啤酒酒的产品，没没有任何其其它品牌啤啤酒的销售售及生动化化布置。l 终端排查：为了调查查区域内终终端数量、市市场

16、容量、竞竞争现状、确确定工作站站所辖区域域应该分多多少条日线线，有多少少个定格，并并最终为制制定4pss战术、销销售目标和和编制组织织架构做支支持。l 重点终端蹲蹲点：为了掌握握终端真实实信息，利利于作出正正确决策，必必须在消费费高峰期现现场研究，这这就是蹲点点；蹲点一一般用于计计划洽谈的的和已经执执行的专场场/锁定终终端，有时时还用于准准备瓦解的的竞品专场场。定格业业代对各自自区域内的的重点终端端进行蹲点点，每周至至少3次，每每次2个终终端，每个个终端300分钟，了了解终端的的规模、营营业面积、包包厢数、餐餐位数、就就餐人数、翻翻台率，竞竞品、青岛岛销量、促促销方式和和表现。蹲蹲点完成后后，

17、填写日日工作记录录上，至少少包括：11）终端规规模信息；2）总台台数与客坐坐率，与竞竞品消费台台数、占有有率比较；3）啤酒酒当日销量量，与竞品品销量、占占有率比较较；4）如如果有促销销，我们和和竞品促销销的相关信信息；5）终终端关键人人反馈的信信息；6）如如果是我方方专场则同同时启动专专场维护并并记录。l 协议终端：通过与终终端关键人人的反复沟沟通与互动动，发现其其明显需求求点，挖掘掘其潜在需需求点，根根据该需求求点设计出出一套最有有利于我们们企业在此此终端实现现管理级别别指标提升升的技、战战术组合。以以书面协议议形式固化化叫个性化化协议；以以口头协议议形式约定定的叫个性性化推进。（此此需求点

18、是是终端关键键人主动提提出或者是是经过启发发和引导而而提出的，不不是被动接接受的。） 种类：进进场协议、专专场协议、专专卖协议。l 终端存量：在正常销销售情况下下，终端销销售场所内内保持存放放的产品数数量叫做终终端存量，终终端存量长长期超过竞竞品有利于于占有率提提升。终端端存量增加加可以通过过业代日常常每次拜访访时推荐“定单补货货”实现，继继而形成习习惯和约定定；l 终端开发：终端开发发就是把新新客户发展展成青岛啤啤酒客户的的行动。新新客户包括括：n 有潜力销售售，但是现现在未销售售青岛啤酒酒的客户n 未达到“双双品”进店（AAB类终端端“三品”进店）的的餐饮终端端l 终端维护：通过终端端运作

19、能够够维持、提提升产品的的形象和销销量的工作作称为终端端维护工作作。比如说说，在日常常走访终端端时，对产产品和POOP进行摆摆放和悬挂挂，产品陈陈列数量减减少或两侧侧仍有陈列列空间时进进行产品补补充、设计计产品在货货架上的摆摆放效果等等，这些工工作都属终终端维护之之列。l 终端升级：从空白终终端提升到到完美终端端的过程，叫叫做终端升升级，分为为“有效铺货货活跃终端端完美终端端”。l 终端掌控：通过建立立、培训及及管理业务务团队，按按照微观运运营要求标标准，完成成对区域内内终端升级级的过程，使使我们在完完美终端内内占有率达达到第一。3.3渠道道掌控l 渠道掌控是是指通过销销售推进，促促使渠道成成

20、员（也包包括终端）按按照公司的的意愿在运运行。l 掌控的目标标是：高质质量配送、价价格链稳定定、终端升升级；l 掌控的手段段是：渠道道结构设计计与优化、高高强度终端端拜访；l 掌控的步骤骤是：通过过掌控终端端形态掌控控分销渠道道，掌控终终端的步骤骤是先做餐餐饮、夜场场等即饮场场所，再做做商超、街街批流通等等家饮终端端；对于青青岛啤酒而而言，餐饮饮终端是生生命线。3.4渠道道设计3.4.11渠道结构构：渠道设计计根据市场场进展而定定，一般的的渠道结构构为：经销销商（大客客户） 分销商商） 终端在在部分区域域有放“街批”，即批零零兼营场所所，街批价价格在终端端价和分销销价之间，由由分销商供供货。3

21、.4.22渠道模式式：l 经销商 直销销1 + 分销 + 街批l 分销商 直销销2 + 街批l 街批 直直销3 + 零售l 终端 零零售l 其中：直销销1和直销销2之间明明确划分区区域或门店店；街批直直销3是相相对固定在在一定范围围内；3.4.33渠道分工工：l 经销商负责责物流、渠渠道建设与与管理、促促销推广、市市场运做、资金代垫、公共关系工作、业务配合等营销事务。l 分销商负责责终端高质质量配送、终终端维护与与服务。承承担直销工工作和货款款风险。要要求分销商商以直供为为主。要求求终端按最佳客情情原则去开开发分销商商，签定三三方协议。要要求分销商商必须做到到赊销，这这样才能锁锁定和终端端的关

22、系，并并且创造服服务优势。l 区域（或办办事处）负负责渠道建建设、终端端提升推进进、市场运运做、公司司协调等营营销事务。3.4.44最佳客情情供货商：定义：具备备长期高质质量配送，终终端客情牢牢固，自主主结帐，能能够赊销，售售后服务能能力的餐饮饮终端酒水水直接供货货商标准：l 长期高质量量配送（终终端供货关关系一年以以上，能保保证特殊情情况下的送送货及时）l 终端客情牢牢固 （终终端愿与该该供货商长长期合作，终终端对该供供货商服务务满意）l 自主结帐 （我方方不参与供供货商与终终端的帐务务往来）l 能够赊销 （供货货商有实力力承担大堆堆头赊销进进店，押帐帐等风险）l 售后服务 （承担担相关售后

23、后服务，如如某些生动动化道具维维护，质量量事故初步步处理等）第四节 促促销4.1人员员（销售人人员）推销销4.1.11销售概念销售就是卖卖酒；卖给给谁，卖给给喝酒的人人（消费者者），他们们在哪买，在在店里（终终端），也也就是说如如果在越来来越多的终终端内占有有率逐渐提提高，我们们的销售就就会越来越越好，这就就是在终端端拦截顾客客。销售就就是终端拦拦截。至于于在终端以以外做的消消费者沟通通工作，就就是品牌传传播和推广广，旨在让让消费者有有“感觉”（品牌定定位），然然后跟着感感觉走，直直到“疯狂”追随（忠忠诚顾客）。销售是基础础，是地面面部队，任任何啤酒品品牌的成功功必然是销销售做的好好，销售工工

24、作要持之之以恒，不不是一蹴而而就。很多多品牌成也也销售，败败也销售，就就是销售工工作没有坚坚持好。4.2生动动化：4.2.11 定义：是指企业业利用符合合消费者需需求的恰当当的产品，以以恰当的价价格和数量量，在恰当当的场所选选择恰当的的时机，选选择具有创创造力的方方式吸引消消费者关注注，刺激消消费者购买买欲望，最最终促成消消费购买，实实现整体销销售迅速提提升的一系系列过程。4.2.22常见形式式l 堆头陈列l 堆头围柱或或其它专用用陈列架l 端架陈列l 货架陈列l 冰箱陈列l 冰柜陈列l 瓶箱陈列l 其它特殊陈陈列方式u 让青岛啤酒酒的商标到到处可见；u 将产品陈列列于最好的的位置；u 要取得

25、更多多的产品陈陈列排面；u 建立合理的的库存，做做好产品先先进先出工工作。4.2.33基本要求求及标准：生动化达标标业务代表进进店后，围围绕：“吧台陈列列”、“冰冻设施施（冰箱/冰柜）陈陈列”、“堆头展示示”、“宣传品（PPOP/KKT板/易易拉宝/招招牌等）布布置”四项展开开工作，并并可让消费费者感受到到工作效果果。除竞品品专场终端端外必须达达到生动化化四项达标标，我方专专场、锁定定终端必须须达到全部部生动化（即即各项均占占有布置位位置的800%以上）。四项生动化达标：l 宣传品（PPOP/KKT板/易易拉宝/招招牌等）布布置达标，标标准为终端端有POPP或KT板板张贴，并并且没有覆覆盖，处

26、于于醒目位置置；宣传品品布置是立立体的，可可以个性化化量身定做做。基本的的要求是PPOP和易易拉宝，只只要能够张张贴POPP或吸塑画画，就不少少于5张/家，要求求1.4-1.7米米高度连排排贴（3张张以上），AAB类终端端要求展示示易拉宝或或展示板，AA类多于33个，B类类多于1个个。l 吧台陈列达达标，标准准为餐饮类类终端吧台台有3瓶以以上青岛啤啤酒陈列；l 展示柜陈列列达标，标标准为青岛岛展示柜或或冰柜700%陈列青青岛啤酒且且无竞品陈陈列；青岛岛啤酒展示示柜全部陈陈列青岛啤啤酒系列，竞竞品展示柜柜陈列青岛岛啤酒系列列最大化，否否则视为冰冰冻不达标标。l 堆头陈列达达标，标准准为在终端端醒

27、目位置置整箱陈列列4箱以上上青岛啤酒酒。完美生动化化的标准：l 上述四项的的终端表现现均不差于于其他竞品品。l 道具生动化化n A类店X展展架4个/层；B类类店X展架架2个/层层。n AB类店有有充分的彩彩球、挂旗旗悬挂。n C类店有彩彩球、挂旗旗悬挂布置置；POPP张贴6张张以上。l 产品生动化化n 吧台：双品品陈列面22倍领先于于竞品。n 展柜：青啤啤展柜全品品陈列，且且无竞品陈陈列；其他他展柜陈列列面和陈列列数量2倍倍领先于竞竞品，且陈陈列于最佳佳位置（上上两层）。n 堆头：摆放放位置最佳佳、整洁、堆堆头外观有有强烈的视视觉冲击效效果，数量量2倍于竞竞品。4.3公共共关系l 客情：业务务

28、代表与终终端关键人人之间的关关系。l 终端关键人人：一般意意义的“终端关键键人”指能对店店内进货、促促销合作等等进行最终终决策的人人，通常是是终端老板板。l 终端关键人人类别：11、关键意意见领袖（老老板）；22、促销关关键人（分分管副总、经经理）；33、生动化化关键人（酒酒水员、吧吧员）；44、订单补补货关键人人（仓库员员、酒水员员）5、直直接销售关关键人（领领班、服务务员）。l 终端关键人人客情关系系推进的四四种态度指指标：1、无无话可说22、只说官官话3、有有效谈话44、无话不不说。4.4销售售推广4.4.11 原则l 贴近终端原原则：紧密密围绕有利利于终端升升级开展促促销工作，尽尽量减

29、少渠渠道促销；l 聚焦原则：局部优势势、整体胜胜出。赢在在关键少数数，但整体体胜出；l 延续一致性性原则：保保持前后延延续性，对对未来有积积累作用；l 简单可操作作原则：操操作要领简简单明了、兑兑现性强；l 5W1H原原则：系统统设计到位位，落实到到绩效。（55W1H：whatt（做什么么），whhere（在在哪里做），wwhen（什什么时候做做），whho（谁来来做），wwhom（对对象是谁），hhow（怎怎样做）4.4.22 类别及及方式 渠道促销：如订货会会、达量返返利、搭赠赠等l 订货会：经经销商针对对分销商和和街批开展展的，在某某一时间段段内，订货货达到一定定数量给予予奖励或抽抽奖等

30、的渠渠道促销手手段，主要要目的是吸吸引分销商商和街批订订货、抢占占分销商和和街批库存存和提高销销量。l 达量返利：经销商针针对分销商商和街批开展展的，在某某一时间段段内，购买买一种或几几种产品达达到一定数数量，即可可获得一定定返利的一一种渠道促促销手段，一一般活动前前与分销商商和街批签签订协议，活活动时间较较长，主要要目的是固固化二批长长期持续提提货。l 搭赠：经销销商针对分分销商和街街批，或分分销商和街街批针对终终端开展的的，在某一一时间段内内，购买某某种产品达达到一定数数量搭配赠赠送一定数数量的另一一种产品的的一种渠道道促销手段段，一般利利用某种畅畅销产品搭搭配赠送某某种高价位位或新上市市

31、产品，主主要目的是是借助畅销销产品渠道道销售高价价位或新上上市产品，提提升销量。终端促销：如瓶盖奖奖、兑瓶盖盖、包量、专专卖、搭赠赠、暗扣等等l 瓶盖奖：经经销商或分分销商、街街批针对终终端和消费费者开展的的，在某一一时间段内内，在瓶标标上标示开开展奖励活活动信息、在在瓶盖内标标示的奖励励金额，中中奖者凭中中奖瓶盖到到分销、街街批或业务务员处兑奖奖的一种促促销手段。主主要目的是是为吸引终终端销售、吸吸引消费者者消费。为为提高渠道道成员兑奖奖积极性和和兑奖频率率，一般给给予渠道成成员一定的的兑奖手续续费。l 兑瓶盖：经经销商或分分销商、街街批针对终终端和消费费者开展的的，在某一一时间段内内，凭瓶

32、盖盖兑现一定定数额现金金或礼品的的促销手段段。主要目目的是提高高终端老板板和服务员员等销售产产品的积极极性，此种种手段中瓶瓶盖即为兑兑奖凭证，瓶瓶盖内外不不标有奖标标识，瓶标标上不标示示开展奖励励活动信息息。l 包量：经销销商或分销销商、街批批针对终端端和消费者者开展的，与与终端签署署协议，在在某一时间间段内规定定每月目标标量，终端端完成规定定品种的月月销量目标标，提供相相应的奖励励或支持给给终端的一一种促销活活动，奖励励或支持形形式一般有有返利、赠赠酒、制作作店牌、赠赠送冰柜和和促销品等等。l 暗扣：为了了提高终端端从业人员员销售产品品的积极性性，同其私私下约定每每销售一定定数量的产产品给予

33、回回扣。l 搭赠：分销销商和街批批针对终端端开展的，在某一时间段内，购买某种产品达到一定数量搭配赠送一定数量的另一种产品的一种渠道促销手段，一般利用某种畅销产品搭配赠送某种高价位或新上市产品，主要目的是借助畅销产品渠道销售高价位或新上市产品，提升销量。终端促销方方式：l 餐饮类终端端常用的促促销方式：退费优待待、抽奖促促销、开盖盖有奖、多多买多送、十十元多支、送送彩票、送送餐饮券、特特时特价、付付费赠送。l 商超类终端端常用的促促销方式：退费优待待、抽奖促促销、开盖盖有奖、多多买多送、特特价、赠品品、积分优优惠、限时时抢购、付付费赠送、堆堆头创新。l 夜场类终端端促销常用用的促销方方式：抽奖奖

34、促销、特特价、赠品品、积分优优惠、互动动游戏。第五节 定定格管理5.1 定定格概念定格是指按按照合理终终端数量（餐餐饮终端数数量一般在在一五0家家左右）把把市场划分分成为边界界清晰、互互不重合的的若干片区区，每个片片区即是定定格。每个个定格由一一个业务代代表负责管管理，是最最小的业务务编制和经经营单位。在区域指导导和要求下下，代表公公司在定格格内独立开开展销售推推进工作的的业务人员员称为“定格业代代”，简称“业代”；指导和和管理定格格业代在定定格内展开开一系列销销售推进工工作，进而而提升产品品在终端的的销售表现现（即终端端升级），叫叫做“定格管理理”。向下工工作深度是是定格路线终端。定格内有若

35、若干直销商商，每个直直销商和他他在定格内内直销的终终端一起称称为一个“管理单元元”；管理单单元是最小小的渠道管管理单位。为了便于终终端拜访，在在定格内按按照终端就就近和无遗遗漏拜访原原则，定义义的每天拜拜访终端所所在的路段段组合，叫叫做“路线”，如餐饮饮每条路线线上的终端端数量不少少于25家家。终端就是经经营场所，包包括餐饮、商商超、夜场场三种类型型，每种类类型又有细细分。终端端是定格业业代开展工工作的主要要对象，终终端表现就就是销售表表现。5.2 定定格业代价价值定位价值定位：企业形象象代表、信信息员职责责、推销员员职责、理理货员职责责、经销商商管理职责责、促销活活动执行和和监控职责责、价格

36、体体系维护职职责、定格格区域经理理职责、人人员现场训训练职责。5.2.11企业形象象代表：代代表公司的的企业形象象，正确传传播公司的的企业文化化和品牌内内涵。5.2.22信息员职职责：l 收集定格区区域内有关关的市场信信息，主要要是竞品及及公司产品品的销售动动态，并及及时反馈给给区域经理理，以此作作为区域市市场活动设设计的依据据。l 收集定格区区域内所有有终端的信信息，把信信息报区域域留存，并并随时保持持终端信息息的更新。终终端信息包包括：定格格区域内终终端数量、终终端的准确确位置、根根据公司统统一标准划划分的类型型、终端关关键人的信信息、联系系方式、终终端目前的的经营状态态、终端的的容量、公

37、公司产品目目前的销售售状态等。文文中所指终终端，为即即饮终端和和非即饮终终端的统称称。5.2.33 推销员职职责：l 通过对终端端持续有效效的有规律律的拜访，向向空白终端端推销公司司产品，并并被终端乐乐于接受和和销售，实实现公司产产品在终端端的持续销销售。l 维护已开发发终端的产产品销售，实实现公司产产品在终端端的管理升升级（铺货货-有效铺铺货-有效效销售-活活跃终端）。5.2.44 理货员职职责：l 产品堆放：通过对终终端持续有有效的有规规律的拜访访，对终端端中公司产产品进行合合理堆放，产产品堆放要要做到位置置明显、整整洁整齐，并并最有利于于终端人员员拿取（相相对竞品）。达达成公司产产品在终

38、端端的生动化化展示，达达到最佳视视觉效果，增增加消费者者的点击率率和消费可可能。l 库存盘点：盘点终端端的产品库库存，并督督导供货商商及时供货货，保证终终端的合理理库存。l 客情维护：维护与终终端相关人人员的客情情关系，使使相关人员员支持公司司产品的生生动化布置置和销售。l 吧台陈列：整理吧台台陈列，实实现公司产产品在吧台台的最优化化展示。l 展示柜陈列列：整理公公司投放的的展示柜陈陈列，同时时在其他展展示柜内陈陈列公司产产品。l 生动化道具具使用：合合理使用公公司提供的的其他生动动化道具，正正确传播公公司的产品品理念和品品牌内涵，增增加产品宣宣传和消费费者认知。例例如：POOP的张贴贴、灯笼

39、的的悬挂、挂挂旗的悬挂挂、X展架架的摆放等等。5.2.55 经销商管管理职责：l 对定格区域域内的所有有经销商（包包括分销商商、街批）进进行管理，包包括公司市市场策略的的沟通、公公司方针政政策的沟通通、公司阶阶段性市场场活动的沟沟通等，并并使经销商商乐于接受受并执行。l 对定格内经经销商进销销存进行管管理，并向向区域准确确传达，通通过盘点库库存、核查查出货单等等方式进行行。5.2.66 促销活动动执行和监监控：l 促销活动执执行 u 执行公司制制定的统一一的战役活活动。u 执行区域制制定的统一一的促销活活动。u 执行根据定定格区域内内终端的实实际情况，高高级业代自自我设计的的终端个性性化促销活

40、活动。l 促销活动监监控根据区域统统一要求的的促销活动动监控程序序，对促销销活动进行行监控和管管理，保证证促销活动动执行到位位，实现促促销活动目目的。l 促销费用兑兑付 对执行行到位的促促销活动，根根据协议规规定的日期期及时给终终端兑付，并并及时汇总总促销回执执单，报区区域文员整整理汇总。l 价格体系维维护 负责定定格区域内内价格体系系维护，价价格体系符符合公司统统一的价格格体系要求求。5.2.77 定格区区域经理人人职责l 分析定格区区域内各终终端现状，制制定合理的的终端拜访访计划、终终端开发计计划、终端端升级计划划。l 分析定格区区域内渠道道现状，根根据区域市市场发展阶阶段性的渠渠道管理理

41、理念，设计计定格区域域内渠道结结构。在和和区域经理理达成一致致的前提下下，对定格格区域内渠渠道结构进进行调整，可可以调整供供货商等级级；发展新新的供货商商；取消不不符合公司司发展要求求的供货商商资格；奖奖励与公司司配合良好好的供货商商；处罚违违反公司市市场管理要要求的供货货商，以更更好的适应应定格区域域内终端的的开发、维维护、及推推进。l 参与区域制制定各种市市场促销活活动，并对对促销活动动执行效果果进行分析析、评估。l 负责定格区区域的所有有相关业务务，以及因因工作需要要区域临时时指派的其其他工作。5.2.88 人员现场场训练职责责：负责新新招聘员工工的现场训训练。通过过现场示范范、工作跟跟

42、进、目标标要求等演演练方式，训训练其终端端拜访技术术，终端突突破战术，与与终端关键键人及经销销商的沟通通技巧，以以此使新同同事尽快掌掌握公司的的市场方针针政策、管管理理念，明明确高级业业代的工作作职责，养养成良好的的职业行为为习惯。5.3 定定格路线卡卡及设定l 终端拜访路路线卡的制制定要求：通过对定定格区域的的所有路线线进行合理理规划，设设计出不超超过6条的的合理拜访访路线，按按照对一条条路线两侧侧所有终端端交叉拜访访、平行推推进的原则则，对路线线内所有销销售啤酒的的终端进行行盘点，并并填入终终端拜访路路线卡，业业代留一份份，区域留留一份存档档，并且保保持时时更更新。l 对于路线上上出现的直

43、直营终端或或由其他定定格供货商商供货的终终端，必须须列入业代代的终端端拜访路线线卡。l 终端拜访访路线卡中中须对协议议店进行标标注。第二章 行行为管理标标准第一节 销销售行为1 报表填填写行为1.1周工工作计划表表：业务代代表每周的的工作计划划安排，主主要描述业业务代表每每周工作行行程及要达达到的工作作目标，是是下周工作作的指导方方向。1.1.11意义l 周工作计划划的拜访路路线和终端端推进计划划是下周每每天工作计计划的根本本依据。1.1.22规范标准准l 书写工整，内内容完整。l 拜访路线计计划制定科科学合理，达达到：一、拜拜访路线详详细具体；二、计划划拜访路线线覆盖整个个定格（保保证定格终

44、终端不得超超过6天的的拜访周期期）。l 工作内容描描述详细具具体，空白白店开发计计划涵盖当当日计划拜拜访路线上上的所有空空白店，有有效铺货推推进、有效效销售推进进、活跃终终端推进、个个性化（协协议）推进进、终端关关键人客情情推进、协协议店维护护等项目切切实根据当当日拜访路路线上终端端的实际情情况进行推推进，计划划数量科学学合理，同同时具体到到目标客户户。l 同时对本周周计划完成成目标进行行汇总，以以及描述定定格区域本本周有效铺铺货率、有有效销售率率、活跃终终端比率的的达成目标标。1.2日工工作记录表：区域业务务代表、市市场管理员员需每日即即时填写的的报表，主主要记录业业务代表、市市场管理员员到

45、达和离离开所拜访访客户的时时间及拜访访过程的内容，此此记录中的的内容应能能够支撑对对此客户拜拜访所耗用用的时间，以实现人员行为管理、时间管理的可控性。1.2.11要求l 每天的工作作推进都是是以周计划划为指导方方向的，每每日工作计计划与周工工作计划一一致。1.2.22填写标准准l 在进入市场场，开始拜拜访第一家家终端之前前，首先将将日期、业业务代表姓姓名、定格格编号、本本日计划拜拜访路线填填写完整。l 在对每一个个终端拜访访过程结束束以后进行行即时填写写，沟通过过程中不允允许填写报报表。l 终端名称为为终端第一一可识别店店招名称，且且完整。l 终端地址能能够对此终终端进行准准确定位，例例如：X

46、XX路（终端端所在路线线）交XXX路东1000米南侧侧。l 客户x要求求填写，如如果没有xx则注之“无”。l 拜访对象为为围绕终端端拜访目的的所进行直直接沟通的的第一对象象，即拜访访谁写谁。如如姓+职务务（老板、经经理、采购购、吧台、保保管等）。l 拜访时间即即进店和出出店时间，进进店前确认认进店时间间，出店后后确认出店店时间，体体现拜访时时间段，精精确到几点点几分。l 拜访过程记记录能够支支撑对此客客户拜访所所耗用的时时间，能准准确描述终终端信息及及具体推进进工作事项项；字体清清晰（标准是随随机找三个个同事大声声朗读，如如果不能流流利的读出出来视为不不清晰，不不清晰的处处罚措施是是晚上抄写写20遍）、填写完完整；报表内容容不得超出出空格，一一行填写完完毕后，另另起一行从从详细地址址栏开始填填写。主要要内容包括括终端的推推进计划、终终端现状、拜拜访过程中中所做的工工作、生动动化布置、促促销品的使使用情况以以及下一步步的推进计计划，描述述不得少于于三行。l 类型分为（AA、B、CC），A、BB、C分类类