企业客户培训管理手册30142.docx

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1、销售培训手册什么是销售售成功的秘秘诀？ 这这没有什么么秘诀，只只要掌握每每一次降临临的机会。 怎么知道机会何时会来？的确很难预知机会的来临，因此必须不断尝试去抓住机会。机会往往光顾那些有准备的人。 客户到底在哪里？客户永远就在我们身边，他们游移不定的目光正在寻找他们信赖的产品和品牌。销售是从拒绝开始的，销售的过程就是答疑排异和促成信赖的过程。怎样抓住客户？要抓住客户，必须通过体验营销。体验营销提倡通过宣传攻势吸引客户，让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近产品，进而通过超值服务等方式使客户成为忠诚客户。企业成败的关键是什么？模式致胜的时代已经来临。企业成败的关键就在于她有没有选择并设计好

2、一个适合其自身发展的经营模式。经营模式主要包括管理模式和行销模式两个子模式。 什么是体验营销？体验营销体验行销创造需求客户惊喜引导消费。体验营销以“创造市场”为核心理念，运用客户体验模式和客户一起共同锁定市场。什么是最有效的拓展方法？活路有无数条，死路只有一条，埋头拉扯还要抬头看路。当今社会是想象力的社会，做项目不能自我设限，我们越害怕的东西，恰恰是我们最需要的东西。所以最有效的拓展方法就是要不断创新模式，敢为天下先，无畏方有为。目 录 第一章：开发客户的技巧第二章：准客户的挖掘与培养第三章：一对一客户开拓技巧第四章: 推销、展展示，异议议处理第五五章：电话话行销要点点第六章: 沟通与与人际关

3、系系第七章: 销售谈谈判的技巧巧第八章: 五步推推销法第九九章: 推推销法：上上；下第十一章: 电话营营销术第十十二章: 异议,推推销的第一一阶梯第十十三章: 诱导销售售第十四章章: 推销法第十十五章: 对待顾客客的方式第第十六章: ：推销箴言言第十七章章: 怎样样与客户接接触？第十十八章: 营销经理理应具备哪哪些技能第第十九章: 数量决决定成败第第二十章: 推销中中的提问艺艺术第一章：开开发客户的的技巧 成成功销售的的能力，与与你的客户户质量直接接相关。因因此，销售售最关键的的一步就是是准确找到到需要你产产品或服务务的人。然然而，并不不是每个企企业都能清清楚地告诉诉它的销售售人员，如如何开发

4、客客户，找到到需要自己己产品和服服务的人。 以下下 条“营销圣训训”是进行成成功销售和和开发客户户的法则。实实践证明它它们是行之之有效的。 一、每天天安排一小小时。 销销售，就象象任何其它它事情一样样，需要纪纪律的约束束。销售总总是可以被被推迟的，你你总在等待待一个环境境更有利的的日子。其其实，销售售的时机永永远都不会会有最为合合适的时候候。 二、尽尽可能多地地打电话。 在寻找客客户之前，永永远不要忘忘记花时间间准确地定定义你的目目标市场。如如此一来，在在电话中与与之交流的的，就会是是市场中最最有可能成成为你客户户的人。 如果你仅仅给最有可可能成为客客户的人打打电话，那那么你联系系到了最有有可

5、能大量量购买你产产品或服务务的准客房房户。在这这一小时中中尽可能多多打电话。由由于每一个个电话都是是高质量的的，多打总总比小打好好。 三、电电话要简短短。 打电电话做销售售拜访的目目标是获得得一个约会会。你不可可能在电话话上销售一一种复杂的的产品或服服务，而且且你当然也也不希望在在电话中讨讨价还价。 电话做销销售应该持持续大约 分钟，而而且应该专专注于介绍绍你自已，你你的产品，大大概了解一一下对方的的需求，以以便你给出出一个很好好的理由让让对方愿意意花费宝贵贵的时间和和你交谈。最最重要的别别忘了约定定与对方见见面。 四四、在打电电话前准备备一个名单单。 如如果不事先先准备名单单的话，你你的大部

6、分分销售时间间将不得不不用来寻找找所需要的的名字。你你会一直忙忙个不停，总总是感觉工工作很努力力，却没有有打上几个个电话。因因此，在手手头上要随随时准备个个可以供一一个月使用用的人员名名单。 五五、专注工工作。 在销售时时间里不要要接电话或或者接待客客人。充分分利用营销销经验曲线线。正象任任何重复性性工作一样样，在相邻邻的时间片片段里重复复该项工作作的次数越越多，就会会变得越优优秀。 推销也不不例外。你你的第二个个电话会比比第一个好好，第三个个会比第二二个好，依依次类推。在在体育运动动里，我们们称其为“渐入最佳佳状态”。你将会会发现，你你的销售技技巧实际不不随着销售售时间的增增加而不断断改进。

7、 六、如果果利用传统统的销售时时段并不奏奏效的话，就就要避开电电话高峰时时间进行销销售。 通常来说说，人们拨拨打销售电电话的时间间是在早上上 点到到下午 点之间。所所以，你每每天也可以以在这个时时段腾出一一小时来作作推销。 如果这种种传统销售售时段对你你不奏效，就就应将销售售时间改到到非电话高高峰时间，或或在非高峰峰时间增加加销售时间间。你最好好安排在上上午 ，中中午 和和 之间间销售。 七、变换换致电时间间。 我我们都有一一种习惯性性行为，你你的客户也也一样。很很可能你们们在每周一一的 点点钟都要参参加会议，如如果你不能能够在这个个时间接通通他们，从从中就要汲汲取教训，在在该日其它它的时间或

8、或改在别的的日子给他他电话。你你会得到出出乎预料的的成果。 八、客户户的资料必必须整整有有条。使用用电脑化系系统。 你你所选择的的客户管理理系统应该该能够很好好地记录你你企业所需需要跟进的的客户，不不管是三年年之后才跟跟进，还是是明天就要要跟进。 九、开始始之前先要要预见结果果。 这条建建议在寻找找客户和业业务开拓方方面非常有有效。你的的目标是要要获得会面面的机会，因因此你在电电话中的措措辞就应该该围绕这个个目标而设设计。十、不不要停歇。 毅力是销销售成功的的重要因素素之一。大大多数的销销售都是在在第次电话话谈话之后后才进行成成交的。然然而，大多多数销售人人员则在第第一次电话话后就停下下来了。

9、第第二章：准准客户的挖挖掘与培养养 一、茫茫茫人海，何何处寻找准准客户 一个个新进推销销人员，最最为头疼第第一件事那那就是茫茫茫人海，何何处寻找准准客户。我我访问了很很多做推销销的朋友，由由于不知道道上哪里找找客户，上上班以后印印了名片，主主管就叫他他们去拜访访。他们出出了办公室室来到街上上时从口袋袋里掏出硬硬币抛在地地上出现正正面就往东东，背面就就往西。往往东往西干干什么？去去找谁？白白白浪费了了很多时间间。下面我我来说一则则小故事。 有一个推推销新人干干了一周工工作以后，因因为找不到到顾客，心心灰意冷，因因此向主管管提出辞职职。 主管问他他：“为什么要要辞职呢？” 他回回答：“找不到客客户

10、，没有有业绩，只只好不干了了。” 主管管拉着这位位推销员走走到窗口，指指着大街问问他：“你看到什什么没有？” “人啊！” “除此之外外呢？” “除了人，就就是大街。” 主管又问：“你再看一看。” “还是人啊！” 主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？” 推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。 这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如何去寻找？ 二、准客

11、户的三项条件 所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（）。 钱（） 钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？ 权力（） 他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比

12、如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？ 需求（） 当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱（）和决策权即权力（），但他没有需求（），凑不成一个人（），自然不是你要寻找的人。 具备以上三个条件的人（），就是我们要找的准客户。当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。 三、寻找准客户的基本方法 缘故法：将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。 介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾

13、。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。 陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。 ：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。 职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。我的一位朋友做商务通推销，在一家银行就有多人购买，他花了个多月时间，一个科室一个科室地推荐。 四、寻找准准顾客三项项原则 随时时随地寻找找准顾客，一一个好的推推销员要懂懂得随时随随地寻找准准顾客。各各类的社

14、交交活动就是是寻找准顾顾客的最佳佳时机，比比如：座谈谈会、笔会会、演讲会会、音乐会会、喜宴、丧丧礼等等。王小姐大学毕业后从哈尔滨来福州工作，在一家电脑公司做销售，初来乍到人生地不熟，他想了一个拓展人际关系的好办法，周六、周日她去必登山，音乐会、演唱会一定去，可谓每会必到，认识了很多准顾客，业务做得很红火。 妥善运用人际关系 每个人都有一定的人际关系。推销工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。优秀的销售主管对新进推销员做指导工作，其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。比如：亲戚、同事、同学、同好、同乡、同邻等等。然后从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。记得人际连锁效应 大

15、家一定记得，大多数人结婚都有宴请桌以上宾客，专家认为每个人背后都有个朋友，而人天生有分享的习惯，这就是我们常说的好东西与好朋友分享。所以推销员要学会培养一些忠诚的客户，运用他的转介绍的力量获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，这样会事半功倍。 寻找准客户方法简单，重要的是用心和坚持。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听多看多思考。 第三章：一一对一客户户开拓技巧巧 一项调调查显示，业业务员离职职的最大原原因，主要要是在客户户开拓技巧巧上的不纯纯熟。虽然然既有客户户的重复购购买对业务务员业绩的的提升大有有帮助，但但是新客源源的开拓也也同样重要要。要想在在客户开拓

16、拓方面做长长期有效的的经营，业业务员必须须不断寻找找一些开拓拓客源的新新方法。以以下是客户户开拓方法法构想的成成果，并且且包含各种种寻找及接接触准客户户的方法。业业务员若能能妥善运用用这些方法法，就能维维持大量且且稳定的客客户来源。 方法一 利用商展展会场开拓拓客户多年年来，一些些业务员常常能善用展展览会场进进行客户开开拓的工作作，并且成成功地获得得不少客户户。然而，应应该从何处处着手呢？ 首先先，从展销销中心索取取今年各项项展览的时时间表，并并且向会场场负责人咨咨询租用摊摊位的事宜宜。最好能能尽速签订订租用合约约。摊位位选择。最最佳的位置置自然是人人潮必经之之地，特别别是对大型型展览来说说。

17、而在小小型会场，各各摊位的效效果都差不不多。因此此在申请摊摊位时，应应该表明自自己的意愿愿，而且要要避免将摊摊位设置在在竞争对手手之间。另另外，如果果每次摊位位的位置都都一样，可可以加深参参观者的印印象。人人员配备。 摊位上应应该有多少少人？如果果单独一人人在会场应应付众多的的咨询者，会会相当辛苦苦。因此，应应派出二至至四位同仁仁在摊位上上一起处理理各项事务务。摊位位布置。最最经济的方方法就是放放一张覆盖盖长布的桌桌子，并且且张贴标语语海报、提提供产品或或服务介绍绍传单等，以以提高参观观者的兴趣趣。赠品品。关于这这点，可供供运用的方方式不少。可可以赠送小小奖品吸引引人群，这这样很容易易获得他们

18、们的姓名、地地址及电话话。吸引引参观者的的兴趣。这这点是最不不容易做到到的。首先先，由任何何一位业务务员尝试向向经过的人人推介。如如果他们注注意到展示示内容，就就言简意陔陔地向他们们介绍，并并提一些问问题，同时时，察颜观观色，捕捉捉对方的兴兴奋点。记记住做笔记记。或者可可以提供免免费的即时时的电脑咨咨询分析服服务，其接接触效果是是显而易见见的。、追追踪处理。在在拿到参观观者的名片片后，应依依他们的说说明所表示示的兴趣大大小，予以以排名归档档。在展览览结束后第第一天，就就应该用电电话和最有有希望的潜潜在客户联联系。提醒醒他们曾与与你有过愉愉快的谈话话，并且表表示与他们们面谈的意意愿。在电电话中使

19、用用的话术，应应依各人状状况不同而而做修正。在商展会场开拓客户的优点：有机会与一大群人做面对面的接触，而这种推销方法的效果实在比广告宣传或直接拜访要好得多。如果你有足够的耐心，这种方法一定会计你有所获益。方法二 以信函（包括：、）开拓客户的十五个方法 持续从日常接触、报纸、区域协会、名片及建筑名录等地方搜集名册地址用以寄发广告信函。从搜集的业绩、业务范围及所在地选择你的准客户，决定是否要邮寄信函给他。 你的既有客户就是最好的开拓对象，他们很少会主动打电话给要求提高他们的需求量。你应该经常写信或打电话询问他们是要否提高购买量。邮寄最好集中在同一区域。一方面可节省时间，另外亦可配合其它的销售活动。

20、如有答复，立即与他们联系。时间拖得愈长愈难销售。为了节省时间，应用电话和回信者约定会面时间。切勿忽略没有回信者，以电话与他们接触或者隔四到六个星期再寄一封信。分析你的回信者的特色。这些资料必须加以整理，以便于往后邮寄的内容。根据计划做持续的寄发。为了节省时间和金钱，准客户如果不愿意别人打电话给他，你可以考寄一封信要求他们寄回附随函的卡片。尝试邮寄信函给一些其它业务员没有想到的市场。学习如何写好一封信。例如，段落长度不要超过六行，一句话最多不过十七个字。免费提供一些小礼物给客户。注意应让回信者方便使用回函，例如预付邮票及写明回函地址。要求回信者留下公司或他家的电话及可找到他的时间。方法三 制作档

21、案资料有些方法可以在客户开拓系统运作成功，这些可以运用中小型企业市场里。购买一个档案夹，内放索引卡片，从一到十予以编号。每个星期选择三种不同的客户做拜访活动，一直持续十个星期，这些名单最好是自身观察得来。如果你需要更多企业，你可以使用电话簿。这些公司客户的名称及地址分别写在的卡片上。选择十篇有意义的有关的资料，整篇资料至少复印一百张。做一个标签，上面写着：来自*的信息。然后将这标签贴在每篇资料的下面。将所选择的三个企业的住址，各写在十个信封上，然后将十篇资料分别装人这十个信封。将三个的卡片放在编号号档案里，然后将第一篇资料寄给那三个客户。隔周后，将这三个客户的名字移至档案的号卡片，再将第二篇资

22、料寄给他们。将你想接触的另外三个企业写在卡片上，然后重复以上的动作。每周都在你的档案中加人三个客户，并将其它企业依序后移。十周后，首批三个客户就收到了十篇激励性的资料，你可以将他们移出你的档案。然后，你应该准备与这三个客户的负责人做面对面的接触。你与他们第一次的接触时，不应该以推广业务为目的，你只需向他们说明，那几篇资料是你寄来的，并且表示希望与他们进一步讨论这些构想。方法四 加强电话约访效果的十五个方法 对一些业务员而言，最成功的客户开拓方式是使用电话，这项必要的技巧能使准客户同意你前往拜访，取得推荐函并获得推广资料。这是一种便宜、省时、很容易产生业绩的方法。以下是一位成功的业务员成功地使用

23、电话约访的方法：如果业务员有足够的销售活动，相信在这行业里会成功。也可以这样说，因为业员的推销活动，必然受到时间的限制，所以应该善用电话来展开外勤活动。不幸地，很少业务员善于使用电话约访，有些人认为电话约访的工作是最困难的。但是成功的业务员习惯而且喜欢使用电话约访，而不成功的业务员则不愿意做电话约访。由此看来，电话约访对一位业务员是很重要的习惯。 以下是十五项工作习惯，对业务员帮助甚大。建议在使用电话时，可做参考。如果你持之以恒，会有足够的推销活动。准备。你手边需有足够的电话号码、纸张及铅笔。千万不能要求准客户暂停一下，而打断了推销流程。确定在电话约访前应先行放松自己。 准备一杯水，口渴时可以

24、随时取用。 无论在你办公室或者在家里，打电话时应避免被打扰。 记下准客户资料。 交谈时要表现热诚。 在讲话时要保持笑容，这种气氛会传染给对方。应经常在镜子前练习。 如果客户拒绝约访，可要求对方推荐其他潜在客户。 当寄出的资料收到回函，立刻和他联络。.求一些对方的相同点，想想你认识哪些人？你知道他的工作时间吗？认识他的同学或同乡吗？是否投入社会的活动等？在一星期的开始，安排这星期的行事历。如果约会取消或者延迟，另行规划时间。当一位准客户似乎答应约访，但又拒绝了，应将他的电话及姓名等留下，往后再联络。不要在每天固定的时间打电话给同一人，有些人可能是在其他时间上班。不要让准客户感觉你用强迫的语气和他

25、谈话。但是要让准客户知道你的时间是宝贵的。 如果你计划打两个小时电话，就必须做到，不要中止。方法五 告示板系统这里的客户开拓系统提供一种持续追踪新准客户的方法，这需要你在办公室的墙上制作一块告示板，这块告示板最少有以下八栏状况：) 将要开拓) 将要电话约访) 约定面谈) 约定促成) 广告信函接触) 正在服务当中) 售后服务拜访) 推荐信函将每位客户的卡片钉在适合的状况栏下。当某栏的名字日渐减少时，就知道该项推销活动需要加强。如此做，会很容易管理每日及每周的行事历。可能增加不同的项目或者使用不同的术语，但这结果应该是相同的。 第四章: 推销、展展示，异议议处理 值值得注意的的是，我们们在叙述的的

26、时候总是是希望全面面，主要目目的是先形形成一套思思路。实际际工作中不不可能都要要运用这些些技巧和方方法，一定定不要教条条。 一般般注意事项项： 进一步步接触顾客客，校正印印象，并了了解其购物物的更多信信息（需求求、观点、态态度、价位位、面临的的困难、主主要的顾虑虑等） 若遇到到顾客的咨咨询，应该该耐心细致致地回答每每一个问题题 注意交交谈中的技技巧（后叙叙） 为顾客客当好参谋谋 切勿操操之过急，应应该灵活把把握顾客购购买决策的的每一个阶阶段 灵活应应付可能出出现的情况况（如顾客客的不满意意） 注意稳稳住顾客的的兴趣，并并注意其兴兴趣的变化化。 面谈谈技巧： 态度诚诚恳 言简意意赅，条理理清楚，

27、表表达准确，介介绍真实（我我们在一些些商场曾经经让每个营营业员撰写写和反复修修改自己产产品的推广广介绍） 声音洪洪量、自信信 有针对对性（有些些营业员对对任何一个个顾客的介介绍都是千千篇一律） 妥善处处理专业术术语与顾客客的理解能能力 尽量是是顾客产生生兴趣，努努力赢得顾顾客参与（有有些营业员员这方面的的能力很强强） 借助实实物（样品品、说明书书、操作演演示、获奖奖证书、报报纸杂志的的有关资料料、技术鉴鉴定等） 注意心心理暗示、感感染 借助他他人：如已已经使用过过某产品的的顾客 照顾顾顾客自尊 适当的的反复、强强调（如重重点功能从从不同角度度介绍） 做良好好的听众，倾倾听顾客的的意见（很很多营

28、业员员急于成交交，没有听听清楚就在在发表意见见） 顾客有有时对自己己的要求和和感觉不会会非常清楚楚，营业员员可以帮助助顾客总结结他的观点点和想法。（例例如：我知知道了，是是放在卧室室里，但您您担心它的的安全.） 尽量向向顾客提供供必要的帮帮助、建议议也非常重重要（例如如：您想要要的我们暂暂时没有，但但我们有一一种更好的的.） 对自己己应该做的的事要明确确表态；对对自己能做做的事要尽尽力提供；无能为力力的事可能能您也能为为顾客提供供信息。 顾客异议的的处理： 在很很多场合，顾顾客可能会会对您提出出各种不一一致的意见见和看法。这这很正常，俗俗话说 ：“嫌货才是是买货人”。那您怎怎么处理呢呢？ 、明

29、确异异议的真假假： 真异议议：顾客确确实对我们们的产品有有看法，或或有购买顾顾虑 假异议议：顾客可可能有其他他要求或企企图，故意意向您提出出刁难（例例如他准备备杀价） 、面对对异议应有有的态度： 减少异异议出现的的机会（如如有的顾客客不了解情情况会提出出质疑，这这是可以预预防的，事事后介绍也也不迟；但但还有一些些情况，例例如营业员员自己言不不符实或自自己说出令令人怀疑的的话，这种种异议发生生就有点活活该了。） 情绪轻轻松、不能能紧张（有有时候您说说一些话反反而会赢得得顾客好感感：“很高兴您您提出意见见！”、“您的意见见十分合理理！”、“您的观察察力真强！”等等） 真诚地地倾听，尊尊重顾客意意见

30、 审慎回回答，保持持亲善 圆滑应应对 确定的的问题，坦坦白承认，适适当的道歉歉 、异议议处理的方方法（这里里的例子并并没有强调调态度，请请注意应对对态度）： “对.但是.”法（对，贵贵了是不好好，但是太太便宜的东东西买回去去，修理的的钱可能比比买的钱还还多！） 引例法法（“您看。她她的皮肤也也很白，穿穿在身上很很好看吧？”） 转移角角度法（“要多元，太太贵了！”“不贵，平平均一天还还不到元！”；“花这么多多钱，买一一张床真是是不合算！”“您知道道，人一生生可是有的的时间离不不开它！”） 否定法法（“没有钱啊啊！”“您爱开开玩笑，有有钱人一般般都说自己己没有钱！” 深入说说明法（对对顾客不了了解

31、提出的的异议） 反问法法（“我从来不不在三流的的商店买东东西！”，“三流的商商店是什么么商店？象象酒店一样样有星级评评定吗？”） 对比法法（“这种产品品不好！”“不太清清楚您指哪哪一方面，请请您举一个个例子说得得更详细些些好吗？” 这一阶段段的工作非非常有创造造性。第五章：电电话行销要要点 电话话行销突破破接待人员员的个策略略 我们的的销售人员员在电话行行销中遭受受到接待人人员阻拦而而得到的挫挫折太大了了。接待人人员总是挡挡在我们和和决策者进进行实质接接触的大门门之外。在在这里提供供你一些诀诀窍，让你你利用人性性和心理学学，增加突突破的机会会，获得见见面的机会会。你还可可以选择你你个人风格格的

32、方法，或或者根据对对方的反映映随机应变变。、 克克服你的内内心障碍；不妨了解解你为什么么对于没法法突破接电电话的人，会会觉得心理理很惶恐：是否因为为过去的经经验造成的的心理障碍碍；必须突突破这种心心理障碍；是否从小小就被教导导：跟陌陌生人通电电话要客气气。否觉觉得买方公公司是你的的衣食父母母，你不敢敢轻易冒犯犯。你是否否站在接电电话的人的的角度思考考，想象他他将如何拒拒绝你。如如果你这样样想，就变变成了两个个人在拒绝绝你。、 注意你的的语气好象象是打给好好朋友；早安，请请问张先生在吗吗？不要要说：我我是要说说出公司的的名称。不不要说我我是的人，如如果接电话话的人说出出他自己的的名字，就就说：嗨

33、嗨，李小姐，请请问张先生在吗吗？、将将接待人员员变成你的的朋友；你你以平常的的开场白说说：早安安！我是，我我想跟张先生谈谈谈，请问您您尊姓大名名？接电电话的人说说：我是是他的秘书书，李小姐。你说：假如你是是我，而你你必须跟张张先生谈谈谈，你要怎怎么办呢？、避免免直接回答答对方的盘盘问；接电电话的人通通常会盘问问你三个问问题：你是是水？你是是哪家公司司？有什么么事情？如如果你不直直接回答这这些问题，他他们就不知知道该怎么么办。你或或许该这样样回答：我我很想告诉诉你，但是是这件事情情很重要，我我必须直接接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？ 、使出怪招，

34、迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。例如：对方：这是某某公司，您好！你：嗨！张先生在吗？对方：请问你是哪家公司？你：我也不知道，所以我才打电话找她。对方：你要推销什么？你很迷惑地说：我实在搞不懂。对方提高声音再问一次：你要推销什么吗？你还是很迷惑地说：有没有可能是李勇要卖东西给我？、摆高姿态，强渡难关。你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？你为什么不让我跟你的老板说话？你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司

35、还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。如果你是我，你会再打电话来吗？我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？、对于语音信箱；如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说：有三个理由你一定要打电话给我。将这通留言消去，并不能消去你的问题。将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。 电话行销法法则 （一一） 信息

36、时代代，电话已已成为最快快捷的销售售工具之一一。假设两两个人同时时掌握到一一个准确的的商业信息息，请问你你是通过电电话马上行行销快还是是去登门自自访销售快快呢？毋庸庸置疑，今今天，讲究究销售的速速度已显得得是多么地地重要，稍稍有贻误会会便会失去去商机，而而电话行销销就能做到到这一点。以下是给几个打电话的建议：及时接听。不要让你的电话响铃超过三声而使得打电话的人等待（或挂电话）。自报家门。报上你的名和姓，让对方知道接听电话的人正是他要找的人。别耍花招。自己的电话最好由你亲自接听。如果你必须由某人为你接别人打入的电话，应该指示那个人做得有策略些。先问请问你是谁？然后回答说：噢，是这样的，某先生（女

37、士）不在。这是一种拙劣的做法。相反，你的助手应该首先说某先生（女士）不在，然后再问是谁打来的电话。吐词清晰。缓慢而清晰的讲话并带微笑。微笑将会从你的声音中反映出来。通报姓名。往外打电话时，应该先说明你是谁。如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。是否合时。在你开始没完没了地讲话之前，始终应该问一句这时候给你打电话是否合适。不要让对方久等。谁也不愿意坐到充满臭氧的环境里面去等待。如果你绝对是这样做的话，应该把对方等待的时间限制是秒以内。断线后应重新拨打。假如你的通讯因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的电话。迅速回复别人的电话。假如你不能在二十四小时之内回别人的电话，应该让另

38、一个人代你回复。说明自己不在办公室。假如你打算离开办公室到外地去度长假，可以让你的语音信箱把有关信息告诉打入电话的人。 电话行销法法则（二） 首先给大大家分享一一个真实故故事：某晚晚，有个推推销员在睡睡梦中突然然醒来，因因为他想到到还有一业业务电话未未打，于是是他马上起起身穿好衬衬衣，打好好领带才抓抓起电话去去打，他老老婆觉得甚甚是奇怪，就就问他：老公，你你打个电话话还穿得那那么整齐干干嘛，你要要出去啊？她老公公回答：我穿好衣衣服打电话话，表示我我对顾客的的尊重，虽虽然顾客看看不到，但但我想顾客客能感觉到到我对他的的尊重。所所以，我一一定要穿衣衣服打这个个电话。成功者就就是不一样样，连打电电话

39、都是如如此。你不不能忽略你你未来要打打的每个电电话。以下下是一些成成功的电话话行销观念念，仅供参参考：、你你所接听或或拨出的每每个电话都都是最重要要的。、对对方都是你你生命中的的贵人或你你将成为他他生命中的的贵人。、我我喜欢打电电话的对方方，也喜欢欢我打电话话的声音。、电话是全世界最快的通讯工具。、我打电话可以达成我想要的结果。、我下一个电话比上一个电话都有进步。、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。、我会成为电话行销的顶尖高手。、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我说话的角度也不是最好的。、电话是我的终生朋友，我爱电话。

40、 打预约客户户电话要记记住的三件件事 销售售员要充分分利用电话话，主动给给预期客户户打电话。不要在中午午睡时间打电话给预期客户，那绝对不是所谓的勇气或有效的杰出表现。第一件要你记得的是，你可以总是说：对不起，我打扰你了。再见。你要记得的第二件事情是：你必须设定成功的目标。写下这个目标：我明天早上九点开始开始要打十五个预期电话。成功的目标还有如：明天早上九点，我开始电话预期，这项预期电话会持续到我得到三个会面机会来证明我的产品对人们能够且相信应该购买它为止。第三件要记得的事情是，在你开始打电话之前，你必须有一个有效的打电话的公式及好的名单和他们的电话号码。你成功的机会不会比的公式和你的电话号码好

41、。如果你在打完十个电话之后得不到激励，暂停，看看你的名单和公式，考虑作些改变。 如何处理预预期客户打打进来的电电话？ 、什什么是接电电话的好时时机？最完完美的时间间，最专业业的时间接接电话是在在电话铃响响的第三声声接起来！如果你在在电话铃声声的第一声声响的间隙隙中接起来来，一些客客户会认为为你太忧虑虑了；如果果你在电话话铃响了六六到十六次次，客户会会认为你不不在意生意意。、你的的声音给客客户应创造造哪一种想想象？顶尖尖的销售员员接电话用用有点兴奋奋的声音。他他的声音有有些快乐的的讯息，有有些热诚。如如果你的声声音听起来来象晚期病病人的声音音，保证客客户不会想想和你见面面。这也是是为什么你你要在

42、第三三个电话铃铃响响接起起电话的理理由之一，因因为在第一一响时，打打断了你正正在做的事事情，把你你的心绪理理清，把你你自己的意意识提高起起来。这是是简单的小小计谋。不不管你什么么时候听到到电话铃声声，暂停你你手上的事事情，立刻刻闪烁出心心灵的想象象。、承认认他人的兴兴趣。让给给你来电的的人告诉你你他为什么么打电话来来。他或她她可能会拒拒绝你的广广告或者问问你一些关关于特殊项项目的事情情。你可以以这样回答答：是的的，先生（女女士），我我们已经接接到好多电电话询问我我们的新产产品，我们们真的很高高兴。然然后你继续续下一步。、为名字总结一个顶尖的推销员为了许多原因，尽他的力量得到打电话来的人的名字。

43、其中一个理由是因为这样非常有助于与来电的人建立联系。如果你能用名字叫出他们，最好得到名字的方法很简单，但正确的话语十分重要，如下：当你回到线上，说：谢谢你的等候。通常用礼貌来赞扬他们的耐心。然后说：我是把你的名字报上去。停下来一下子，你的来电话的客户可能会立刻报上他的大名。但是不要尝试用等待逼他说只是给他一个机会说出他的名字，如果他那时觉得自然，他会说出来，如果没有，那就回到原来的温柔和信心的语调说：请问我可以知道您是哪一位吗？你总是可以知道他们的名字，如果他真的对你和你的公司有兴趣，而在询问购买的问题。、刺猬猪技巧用问句回答他大部分问题，引导他们会面。你所要的会面机会可能需要你去他们家里，可能意味着他们到你的展示或陈列区域去看你公司的产品，也可能是去客户的办公室，不管怎样，你都必须去赴约。 当客户电话来说：你们的复印机可以打折吗？一个顶尖的推销员不会回答这个问题的有或者没有。而是他可能说：那一型的复印机正是你要买的吗？是的，正是那种。好，我今天或明天可以跟你多谈一点，你要来我们的展示间还是