企业家运用的项权力定律29988.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.成功企业家运用的21项权力定律Jay Abraaham 亚布罕在我们开始始前Jay 亚布罕的的讲话这篇报告列列出了21项“权力定律”，每项都都有自己的的一套理论论，但是它它们共同的的主题是：它们都旨旨在帮助你你的企业赚赚取更多钱钱并赢得更更多客户！我能向你保保证，我的的权力定律律约对可以以做到这一一点。将近近25年来，你你已经使用用这些原则则帮助了数数千家企业业拓展销售售并增加利利润，很多多几乎是一一夜实现的的，而一些些案例的成成功程度科科让人难以以置信。这

2、些原则并并非理论教教条。它们们都是价值值得到验证证并被广泛泛采纳的具具有实践意意义的方法法。这些原原则可以成成功用于像像“Mom andd Poop”那样的小小型企业，了了同样可以以用于大公公司。无论论你是牙医医还是设计计师、是“行业领路路人”还是面临临重重阻碍碍的初创企企业负责人人，这“21项原则”都能为你你带来同样样为其它众众多企业带带来的巨大大好处：帮助你个个人与企业业迈向更大大成功。权力定律第第一条：不要抑制你你的客户购购买！在担任了224年的广告告企业负责责人与专业业人士后，我我发现了令令人震惊的的事实： 大部分企企业都或多多或少地限限制了客户户与自己开开展业务。企业并非有有意这样，

3、但但是因为上上述做法的的破坏力极极大，所以以好像是企企业刻意安安排的。无无数笔能带带来巨大赢赢利的销售售流失掉，无无数客户没没有机会接接受全面且且令人满意意的服务，而而无数能够够促成业务务增长和个个人成功的的机会被白白白浪费。这种错失良良机实在令令人挽惜。幸幸运的是，我我没有让我我的企业客客户掉入这这个怪圈。这这就是为什什么我能让让大家此时时手拿这份份报告听我我演讲。我不希望你你失掉每一一个能拉近近你与客户户距离的机机会，并与与他开展更更多业务！这些客房房是你的最最重要的资资产。他们们也是你可可以立即利利用的资产产，你只须须创造更多多机会让他他们购买你你的产品并并且更加频频繁地购买买。促成这这

4、一流程的的理论就是是我所称的的“21项权力定定律”。让我们们仔细控求求一下原则则之一最大程度度地刺激客客房的购买买欲望：为他们提供供无法拒绝绝的产品和和服务要使客户无无法抗拒你你所提供的的产品和服服务，最简简单的方法法就是确保保所提供的的产品和服服务真正满满足其所需需。告诉他们，即即使他们的的需求得不不到满足，那那么要为此此承担损失失的也是你你，而不是是他们。这这就是“风险逆转“。第二种方法法就是所谓谓的“勾画未来”（futuure paciing）的方法法。这一方方法就是让让人们先体体验一下，一一旦他们拥拥有了你的的产品或服服务，他们们的生活将将发生怎样样的变化。记住，你并并非真正在在销售一

5、款款产品或一一项服务。你你是在销售售一种成效效、利益、成成果和优势势，或者一一种保护、改改进，或信信誉。比方说，我我正在竟力力向你销售售我的环境境绿化服务务。我会向向你描述未未来的前景景在你驾车车回家时，当当大门打开开的一刻，你你将看到郁郁郁葱葱、美美观而微型型机勃勃的的草坪和灌灌木！其间间点缀着色色彩斑斓的的花卉、翩翩翩起舞的的蝴蝶和蜜蜜蜂。而你你的孩子们们就在其中中追逐嬉戏戏。非常美美的一幅画画卷。蟓饭前的黄黄昏时分，你你可以坐在在家门外，在在这幅画卷卷中惬意轻轻松地读着着报纸，将将工作一天天的紧张和和疲倦一扫扫而空。周周末，你还还可以坐在在这里，为为庭园做一一些基本的的修复工作作，也会使

6、使你得到放放松。它会会将你和大大自然融为为一体。你你能够想象象我所描绘绘的情景吗吗？首先为你的的客房描绘绘未来的情情景。然后将其与与风险逆转转相结合。如如果你的客客户说：“这听起来来当然非常常诱人，但但如果未来来不是这样样的，那怎怎么办？”你可以这样样回答：“如果未来来不能如此此，那我将将承担一切切损失，而而不是你。如如果我们没没能实现阶阶段种最起起码的承诺诺，那么我我也不会期期望你保留留我们的产产品。我不不会让你承承担任何损损失。我也也不会认为为此项交易易已经结束束。我会期期望继续与与你合作，或或者退款给给你，或者者将部分款款项退还给给你，信你你满意。”扩大企业业业务只有三三种途径你可以拓展

7、展新客户，或或者，增加加当前客户户的购买频频率，或者者，给当前前客户更多多机会，增增加他们的的购买量。当企业销售售不知不觉觉受到限制制而无法得得到突破时时，往往是是由于企业业所有者一一直通过管管道（而不不是通过漏漏斗）来看看待其行销销方法所造造成的。企业A为其其客户提供供的选择太太少，价格格窨太少。企业A所有有者没能意意识到客户户希望有更更多选择并且希望望更频繁地地购买！我的观点是是企业的不不断发展无无法突破单单一的直线线型策略。你你必须从几几何的角度度来思考这这一问题。我先举一个个例子：假设你目前前的企业规规模较小，或或者你从父父辈那里继继承了一份份产业。他他的几乎所所有广告宣宣传几乎都都是

8、通过黄黄页（Yelllow Pagees）进行的的。当你接接管后，你你就继承了了该传统。结结果：业务务状况平平平，你和员员工的收入入也没有发发生大的变变化。但是，随着着时间的发发展，一家家竞争对手手正准备吞吞并你的企企业！他所所经营的业业务领域与与你完全相相同，但与与你不同的的是，他通通过不只一一种渠道与与其客户进进行交流，经经常听取他他们的意见见，并为他他们提供不不只一种或或两种购买买选择！你你的竞争对对手意识到到，如果他他们时刻注注意创新和和突破，那那么其现有有客户从他他们那里购购买的产品品数量将不不可计数！因此，他他始终保持持与客户的的这种沟通通。并对销销售信息不不断进行反反复的检验验。

9、他不怕怕尝试：电电视、直邮邮任何可以以利用的行行销渠道。同同时他也在在做另外一一件事这也是我我希望你立立刻开始着着手的事情情：计算出一位位客户在购购买生命周周期中对你你企业的价价值除去所有有广告宣传传、行销和和服务费用用外，每位位客户能够够为你带来来的总盈利利！如果你你从未计算算过上述数数字，那么么务必要尽尽快开始。这这项实践从从技术角度度被称为评评估单个客客户的“收益净值值（margginall neet wworthh）”一种以平平淡、书面面化的方式式描述足以以令人吃惊惊的发现。你你会惊奇地地发现，你你的客户对对你的意味味着多大的的价值！考考虑以下这这个假设的的例子：每位新客户户第一次购购

10、买平均带带来75美元的盈盈利，每年年还要购买买三次，平平均每个订订单为300美元（每每个订单会会为企业带带来150美元的毛毛利润）。按按照这样计计算，如果果每位客户户的购买时时间为两年年，那么每每位新客户户的价值就就是975美元！而而且记住：我们所讨讨论的只是是已经成为为客户的群群体这些人是是我们已知知的已经输输入计算机机数据库和和邮寄单的的客户！我我们还没有有涉及如何何留住新客客户的问题题。许多商务人人士将资金金用于“广告”或“宣传”或销售费费用“。但这样样作并没有有依据。如果有人说说“我打算将5%的销售额额用于宣传传，或者每每个月、或或每季度、或或每年投入入200000美元。“或者“我打算

11、给给我的销售售人员月薪薪2000美元，或或按总销售售额的3%给他开工工资。”那这只是是根据臆测测做出的决决定。这些具体数数字背后并并没有任何何实际原因因。一旦你你了解到一一位新客户户每年将你你给的企业业或业务带带来多少交交易利润，你你就会据此此进行投入入来赢得该该新客户，那那么在接下下来几年中中，你就不不会再把资资金浪费在在广告宣传传上，而是是将其投资资在增加销销售额上。你你浪费的资资金会因此此减少约90%！一旦你明确确了如何对对客户的收收益音乐会会进行量化化，那么你你就必须根根据该数据据采取措施施。如果你你了解到一一位客户会会带来975美元的价价值，而要要赢得该客客户需要支支出30美元，那那

12、和你所支支出的30美元就价价值975美元。如如果你不增增加广告预预算来赢得得更多我30美元成本本的客户那那么你就太太不明智了了。从理论上讲讲，你最多多可以投入入美元来赢赢得一位新新客户，但但这只是收收入和支出出持平。换换句话说，你你每赢得一一位客户“可以允许许的最高成成本”就是每位位客户975美元。下面我给你你举一个特特殊的例子子：我认识的一一位先生销销售额从100万美元增增加到500万美元。他他以前从不不了解“可以允许许的最高成成本”。当他意意识到，在在分析了一一位客户对对他的真正正价值而不不只是第一一次销售，而而是最差情情况下的平平均销售额额）后，他他就会期望望在该客户户的有效期期内收回投

13、投入于是他意意识到，他他可以允许许的投入是是他过去为为赢得新客客户而投入入资金的3倍。一旦他意识识到这一点点，他就会会将可以允允许的赢得得客户的预预算增加两两倍。广告告预算和“赢得客户”预算之际际间有所差差异。观念念有所不同同。广告宣宣传具有投投机性。不不仅浪费，而而且无法预预测效果。赢得客户的的预算中可可以允许的的最高成本本意味着你你了解可以以投入多少少来赢得客客户，而使使每位客户户事来的利利润至少与与可允许的的最高成本本持平。我我的一位朋朋友按照上上述所说那那样做了，然然后他的业业务量骤然然提高了4倍。换句话说，如如果其它人人认为你的的目标只是是宣传，而而你知道你你的目的是是只要能够够在投

14、入不不超过X美元的情情况下增加加一位新客客户，那么么你就可以以每天购买买客户。当当你的竞争争对手由于于其任意投投入的广告告宣传无法法发挥作用用而停止在在其上继续续投入时，你你仍可以不不断进行广广告投入，你你可以在其其它各种类类型的刊物物上进行宣宣传，而你你的竞争对对手已经无无力再支付付这笔宣传传费用，因因为你知道道哪些投入入是可以允允许的，哪哪些是不允允许的。我最终的目目的的是希希望你赢得得每一位客客户，那么么我为什么么要竟力劝劝你投入更更多资金呢呢？因为这这是在短期期内赢得更更多新客户户的最有效效的办法。不不久之后你你就可以削削减每赢得得一位客户户需要支出出的成本，这这可能需要要几个月的的时

15、间。收益净值（margginall neet wworthh）这一概概念是指每每位客户在在其光顾你你企业期间间所带来的的平均总利利润包括除完完成全部宣宣传、行销销和产品或或服务所需需费用之外外的其它全全部销售额额。假设你企业业每位新客客户第一次次购买平均均为你带来来75美元的利利润。而他他/她每年还还要再购买买三次，平平均每次定定购量300美元，而而每300美元的订订单你能够够获得150美元的毛毛利润。如果每位新新增客户的的保持期为为两年，那那么每位新新客户的价价值就是975美元。这975美美元是通过过每年另外外三次购买买（每次购购买利润150美元）和和两年相乘乘（客户保保持期），然然后再将其

16、其与75美元的最最初利润相相加得出的的。如果你现在在还没有计计算过你的的收益净值值（margginall neet wworthh），你可可以依据以以下步骤：步骤1：计计算你的平平均销售额额和你每次次销售的平平均利润。步骤2：通通过确定客客户的回购购次数，计计算一位客客户能够给给你带来的的客户外利利润。要采采取保守计计算。步骤3：通通过将你的的行销预算算除以这笔笔预算所带带来的客户户数量，精精确计算增增加一位客客户所需的的成本。步骤4：以以相同的方方法计算增增加一位潜潜在客户所所需的成本本。步骤5：计计算这些溱溱在客户能能够给你带带来的销售售额（即成成为客户的的潜在客户户所点的比比例）。步骤6

17、：通通过将你期期望在一位位客户保持持期内从刻刻客户身上上获得的利利润减去赢赢得（或转转变）该客客户所需的的成本，计计算出一位位客户的收收益净值（margginall neet wworthh）。我的建议？通过增加加与你刚刚刚赢得的客客户的业务务量来增加加你的业务务量。为那那些已经对对你表现出出忠诚的客客户提供更更多产品或或服务选择择，更多价价位选择和和更多组合合。记住Chriistmaastimme上的零售售规则：“我们会销销售与此相相同的产品品。或者，我我们可以为为你打包，为为你发运，并并在其到达达后让人替替你接收，以以使客户满满意！”推荐一个相相关产品往往往会提高高销售的效效果。一个个“附

18、属品”。与高尔尔夫球杆搭搭配的高尔尔夫衬衫。便便携式摄像像机的专用用包。新冲冲浪板的装装备箱（tackkle box）。新复复印设备一一年的复印印约耗材。附附属品和“向上销售”(upsselliing)能带来十十分广阔的的商机。它它们会使你你的业务呈呈指数增加加。权力定律第第二条：使用试验市市场行销学学来最大化化你的销售售成果你能从试验验和重新试试验一件简简单如标题题的事中所所学到的东东西绝对真真理是惊人人的。我曾曾经见过大大标题中一一个单字的的修改带来来了$500000和$2500000的销售额额差异！那那是刊登在在华尔街日日报上的一一则稀有硬硬币的广告告。我想要你们们采纳同样样的追根究究底

19、的思维维方式：永永远不要停停止调查顾顾客们的反反馈。所花花费的正是是你自己的的钱，而一一则500元的广告告将花费你你500元，不论论你是否人人中得到50则反馈，或或是500则。如果你在一一份报纸上上买了两个个广告位，而而一则比另另一则更具具有吸引力力，尝试着着找出其中中的原因。这这两则广告告驱策读者者采取了怎怎样的行动动？在最重重要的大标标题上使用用了怎样的的字眼？每每一则出现现在哪一页页，而又是是哪一天？一些别的事事也是如此此：在你的分析析之后告诉诉自己哪一一则促销，大大标题或是是副本效果果最好给你事业业来了最大大的商机然后看看看你自己是是否能够更更上一层楼楼！明白了吗？试验和重重新试验，无

20、无论你使用用什么媒体体来使你的的信息传递递给公众。持持续不断的的在广告原原稿上的改改进是影响响市场行销销学最迅速速的方法之之一。仅仅通过比比较每则广广告行销信信件，促销销和行销程程度的变量量，你将会会提高市场场行销成本本的效率和和增加自己己的效益。同同时你的行行销消费也也会降低。因此，试验验一个价位位相对于另另一个效果果（或两个个或三个）。或或者增加抵抵押，来看看看有抵押押时的效果果和无抵押押的效果比比较会是怎怎样的。试试验一个广广告车位相相对于另一一个的效果果。如果你你采用特别别醒目的广广告，试验验一个尺寸寸相对于另另一个的效效果。在你行销学学计划中参参杂着许多多因素。方方式中的每每一个步骤

21、骤，每一个个要素的变变量都需要要交叉试验验。（如果果要更多的的高效标题题，请参照照我的特别别作品“37百万元标标题”）同样重要的的是试验“正确”的价位。对对同一产品品而言不同同的价位有有时会产生生巨大的差差异。我曾曾经见过同同样的促销销295元胜于195元，而19元以300%远胜于25元。我不明白这这是怎么回回事，坦白白的说，这这就是我为为什么鼓励励你们试验验和重新试试验的原因因。这是找找到“正确”价位唯一一的方法。你你们会仅因因为不同价价位间产生生的效益和和总床单而而感到惊讶讶。永远，让让市场告诉诉你正确的的价位，不不要尝试猜猜测价位，因因为它会消消耗你的巨巨大资金。权力定律第第三条：创建并

22、从“USP”中行益是什么什么么你的商机机或专业实实践与同样样领域的人人相区分？更进一步步，关于你你的商机什什么是真正正独特的一些特别别的元素，一一些你的竞竞争者就是是无法提供供或不提供供的元素？价位？产品品的耐用性性？便利时时段？良好好的售后服服务？无论论是什么，确确保这个独独特的品质质（我们称称它为你的的独特卖点点，或是“USP”）处于你你行销方案案的中心。否否则你将不不必要的失失去在任何何商业配置置中最犀利利的行销武武器之一：唯一性。USP可能能是数目实实际上没有有限制，但但是一旦你你确定了你你自己的并使它成成为你的市市场行销的的基础请定期检检讨自己，通通过确保基基于你的USP许下的承承诺

23、一直得得到兑现。例如：如果果无法一直直提供给顾顾客快速服服务就请勿勿承诺它。（那那就是FedEEx的制胜法法宝“当它绝对对要准时”）同时不不要给出广广泛的选择择如果你的的库存只有有一或两种种产品。我的意思是是顾客将视视你一诺千千金，即使使他们不会会因为得知知你食言了了而嚷嚷或或是直到周周二你因为为货车还在在店里而无无法运送。顾顾客们期待待着承诺会会兑现。他他们需要结结果。他们们一定对你你的货车或或它的毛病病毫无兴趣趣。如果你使强强大而“安静”类型的顾顾客失望了了太多的次次数，他们们只会将商商机转移到到别处！你不想这事事发生，我我也是。如果你需要要些帮助来来鉴定自己己特别的“USP”，请尝试试这

24、个不练练习：在一张纸上上写下这句句话：“我的行业业大部分企企业作了 。但但我做了 。”正如空白处处所示，我我想要你写写下在同一一方向或实实践领域能能将你和别别人区分开开的任何事事物你所做而而他们不做做或不能做做的。那就就是你的独独特销售方方案。也许许你有以旧旧换新的计计划而别的的公司没有有提供。或或者也许你你为一个特特定的年龄龄层服务而而其他 他公司忽忽略了。重重要的是辩辩认出那个个特长，然然后使用它它！权力定律第第四条：在推荐中成成长你也许会为为从你最好好的客户，病病人或顾客客那儿要求求推荐而犹犹豫不决，但但请别不好好意思做它它！一个推推荐可以是是一剂商业业的强心针针，尤其推推荐的人是是有名

25、的或或人们言听听计从而尊尊敬的人物物。你的推推荐不需要要是著名的的影星或大大学主席来来传达敬意意：在你的的社区商业业活动中抛抛头露面的的人物即可可！同样，推荐荐的字眼无无须（事实实上是不应应该）千篇篇一律。它它可以说许许多不止是是“简经营着着一间极好好的发廊，请请光临来亲亲身体验一一下”。推荐可可以是有创创意的，惹惹人关注的的真的新奇奇。推荐可以由由直接的邮邮件，电信信活简单的的私人信件件来传达。我我一直使用用推荐来赞赞许新的有有潜质的客客户我发现它它促进了反反馈并为销销售信息提提供了即时时的信用。这是一个生生活中的实实例：当一一位律师渴渴求更多的的生意，他他去找他的的会计并要要他寄一封封推荐

26、信给给该位会计计最好的客客户。这位会计不不假思索的的答应了。这这就是那封封信上所写写的：“我很少写写信，在别别的领域关关于别人的的则更少。但但是我此举举想和你谈谈谈我的律律师，Johnn Schhmidllap，并给你你说说他对对我做过的的一些好事事。“（在此处处这位会计计提到了律律师的建议议曾经为他他节约资金金的几件事事。然后到到了最有创创意的部分分），“因为我感感激您对我我们会计公公司这么多多年来的忠忠诚，我想想过给你的的办公室送送花，或是是一个礼盒盒，但是我我觉得我能能为您做的的最高尚的的事就是赠赠你我的律律师一个小小时的咨询询时间！我我已经作了了安排，以以您而言没没有任何费费用或义务务

27、来再次使使用！这期期间不会花花您一个子子儿，而且且你可以使使用它来谈谈论你想讨讨论的任何何话题，不不管是信托托课题，还还是合约谈谈判或别的任任何事。我我对John推崇备至至。这是他他的号码。就就说您是我我已经购买买一小时咨咨询时间的的那个人。看，那就是是推荐！非非常好的一一份，顺便便提一句。大大部分收到到推荐信的的人的确去去见了Johnn Scchmiddlap律师，不不是一次而而是几次！律师的生生意急剧增增加，而会会计的生意意同样受益益，通过一一部分介绍绍费。你的顾客或或客户提供供的推举可可能就是另另一个有效效的商机创创建者一个你会会发现我经经常在每月月的新闻稿稿中讨论的的课题，“商机突破破

28、。”也请记住这这点：竞争争者实际上上能帮你增增长你的生生意。这是是要点：去找一家竞竞争者并表表示如果他他们已经推推动了一位位顾客，这这实际上是是他们需要要一笔勾销销的成本。告告诉他们如如果研究院院秒想从他他们那儿购购买产品。他他们仍然能能通过将顾顾客介绍给给你而赚一一笔。那样样双赢了。到竞争者那那儿说，“给我一个个机会来拜拜访你那结结消极的顾顾客，而非非那些新的的，积极的的。”或者告诉他他们，“给我一位位你的销售售员来致电电给你的老老顾客并说说，“你不想从从我们这儿儿买东西，我我知道。我我们已经损损失了你的的友善，但但是我们想想把你介绍绍给一此我我们尊敬的的人。我们们认为我们们是优秀而而卓越的

29、，但但如果你不不想和我们们做生意，让让我给你介介绍大开眼眼界的买卖卖。我们真真的重视这这些人。”如果你真的的这么做了了，平均定定律表示你你钭获得30%到50%的老顾客客来与你交交易。支付第一次次交易的全全部介绍费费给竞争者者。让他们们看看你能能够给他们们开一张成成千上万元元的支票，这这样他们能能够来登广广告来吸引引新的顾客客，支付加加薪，增加加设备，或或雇佣销售售人员。在他们惊讶讶于一个竞竞争者竟然然愿意和他他们做生意意之后，许许多都会同同意你的计计划。如果他们不不同意并告告诉你要自自力更生，也也别惊讶。告诉他们，“如果别人人来给我说说这些我也也会说同样样的东西。但但是我想澄澄清一点：你已经损

30、损失了好多多资产。你你花了上千千，甚至几几百万元来来打造他们们。这些老老顾客现在在不买你们们的帐的损损失资产。如如果你能将将一万名中中的一千个个介绍给我我而我愿意意支付你第第一笔盈利利的全部我能经坐坐镇开张20元或220元或20000020元的支票票。你觉得得怎么样？”权力定律第第五条逆转风险，推推动销售通过向潜在在客户承诺诺从你这里里购买的所所有东西都都有保障，以以此来逆转转风险是克克服“客户疑虑”的一种非非常好的方方法。然后后有相当一一部分小型型企业主和和专业人士士不愿承担担全部有时甚至至是部分交交易风险。这彪形大汉汉是目光短短浅的表现现。这对于于客户来说说也不公平平。我们可可以这样考考虑

31、：如果果商家对其其所销售的的产品与服服务考虑不不周，那顾顾客又凭什什么购买他他的产品呢呢？客户凭什么么在付出后后又要承担担该交易所所带来的所所有风险呢呢？通过将风险险从客户身身上转移给给你自己，你你的推销建建议将会更更加有力，更更具吸引力力，更易被被接受，从从而说服越越来越多的的客户使用用你的产品品！公司如果采采取了“风险逆转”策略，其其销售额不不难实现两两倍甚至三三倍的增长长。当然，一一少部分客客户会利用用你的保证证钻空子，但但重要的是是更多的人人会来购买买你的产品品，这就会会使退货成成为小问题题。而且即即便你真的的被要求退退货，将这这些意见和和要求变成成利润也并并非难事。对上一句话话是否表

32、示示怀疑？那那么来看以以下这个例例子：我曾和一个个客户签约约，他的主主要产品质质量比较低低劣。而事事实上，他他从该产品品上所得到到的回报与与其销售额额几乎相同同。为此他他非常地头头疼。得知这一情情况，我写写了一封信信，为如此此低劣的产产品质量表表示真诚道道歉，并为为每一位购购买了劣质质产品的顾顾客提供了了补偿，即即以超低的的批发价格格提供我们们精选出的的部分同类类优质产品品。我们让让客户直接接打电话告告诉我们他他们需要哪哪个或哪些些产品。我们向客户户保证即时时发货，并并且对其所所付帐款也也会相应做做出调整，如如将差额退退还或从其其签帐卡（charrge cardd）上扣除除多出的余余额。客户对

33、我们们非常满意意。他们有有着惊人的的购买力。并并且会选择择他们真正正需要的优优质的产品品。所有人包括我的的客户在这次经经历中都是是赢家。标准的客户户保障是如如果客户在在三十天内内退货，商商家要为其其退款。更更有力的保保障就是让让客户免费费试用，30天期满后后再付款。更更有力的客客户保障就就是“产品有效效再付款”的保障：只有当你你的产品或或服务为客客户带来价价值（如产产品的价值值是价格的的五倍）时时，他们才才会付钱。我的一个客客户，在新新英格兰州州从事工业业范围的地地毯清洗工工作，通过过使用风险险道转策略略，其业务务得到了飞飞速发展。他他说服了一一家家具连连锁店，让让他进行市市场调查，调调查的内

34、容容是为所有有售出的家家具提供“终身”室内装潢潢清洁。此举立即奏奏效，并产产生了惊人人的效果。在在此期间，家家具的销售售量大幅提提升，而我我的朋友获获得了各种种新增业务务和周边产产品销售。他他没花一毛毛钱做广告告（是家具具供应商把把终身清洁洁服务现实实性在了他他们自己的的广告中）。我的朋友告告诉我，这这一策略结结合了风险险逆转和联联合风险投投资，并且且对他来说说除行销成成本外不用用花一分钱钱，使他三三个月的业业务量超过过了前一年年整年的业业务量。当然，一部部分人会利利用你保障障钻空子，而而更多的人人会由于你你提供的保保障而购买买你的产品品。他们喜喜欢这种保保障带给他他们的安全全感和掌控控权。但

35、如果你由由于为客户户提供了这这种保障而而感到不安安，那么你你可以自问问：“在一周之之内我的顾顾客、客户户或病人有有多少人对对我的产品品或服务公公开地表示示不满？在在一个月之之内？一年年之内？”如果你的产产品或服务务是优质的的，那么这这个数字应应该非常低低甚至可以以忽略不计计。因此，如如果你的客客户基本满满意，你就就无需担心心！提供无无风险保障障。其意显显而易见。例例如：如果果你在使用用我们设备备的过程中中遇到任何何问题，我我们将在24小时之内内派人上门门维修。你你还可以做做出更强有有力的保证证，并在你你的宣传中中对此加以以强调。从201页页开始撰稿公式AIDAA：引起注注意I：增加兴兴趣D：激

36、发愿愿望A：行动号号召Roberrt CColliier 公式注意兴趣说明劝导验证结束Victoor SSchwaab的AAPPPA公式A：引起注注意A：展示优优势P：进行验验证P：劝导人人们把握这这一优势A：行动号号召Bob BBly的公式Bob说，所所有劝导性性的正文均均应包含如如下八个要要素：1、 引起注意2、 关心客户3、 强调优势4、 卓然出众5、 举例证明6、 可信度高7、 创造价值8、 行动号召Bob Stonne 的公式1、 在标题和第第一段表明明你最重要要的优势。2、 立即在你最最重要的优优势这一基基础上扩大大论述范围围。3、 明确告诉读读者他们将将可以获得得什么。4、 通过

37、论据和和客户评论论纵然的陈陈述。5、 告诉读者如如果他们不不这么做将将会失去什什么。6、 在结束时重重新申明你你最突出的的优势。7、 行动号召马上行动动！Orvillle Reedd优势：从一一开始就告告诉读者你你的产品或或服务将如如何为他们们带来诸多多优势。可信度：利利用可交付付的证据证证明你所言言不虚。激情：充满满激情地继继续写作。时时刻激发读读者的兴趣趣。充满激激情地强调调为读者带带来的优势势。我自己的模模板注意1、 上标诙诙谐语2、 标题吸吸引受众注注意力3、 副标题4、 问候语兴趣5、 引子如如果你、就就、6、 你的故事可信度7、 在这里阐述述全文的主主旨愿望8、 独特卖点9、 呼吁10、 优势，优势势，优势11、 条目行动12、 奖金13、 现在不要决决定你不能错错失14、 价格下落证明15、 风险逆转保证16、 达成交易立刻购买买17、 附注标题/建议议的力量