航空公司收益分析.docx

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1、无锡至广州航线收益管理分析指导老师：张永莉戴雅兰时间：2022年6月28日一、航线的基本信息本航线的动身地为无锡，目的地为广州，其飞行距离为1365公里。在这条航线上, 存在8个直达航班，分别由深圳航空，东方航空和南方航空三家航空公司承运，其中南 航的航班相对特别，它是从5月1日才开头运营，现处于机票预售状态。其详细航班状 况如下：最少也许 历时商务航班/最(MIN经停准点有无网上头等号机型多时刻)班期状况率餐食值机舱ZH95144/1234549B7381897:4512567无75无行有mu29123/07A3201807:551302357无20无行有CZ3990/911:3123452

2、6.914E906013067无2无行有ZH95123/11:01234546.606A320180014067无7无行有mu29123/16:41234527A320180012567无20无行有zh95B737144/16:51234531.051-800189014067无3无行有CZ3990/919:11234544.418E906513067无4无行有mu29123/20:007A3201800130146无20无行有zh95123/21:11234523.376A320180014067无3无行有通过民用航空局网，我们查找了各航空公司的票价等级及对应限制条件，处理如下: 深航航班号

3、ZH9549票价等 级变更规定退票规 定签转规定580V舱64050折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次，第2次变更收取票面价20%手续费，第3 次变更收取票面价50%手续费票面价 30%的退 票手续费不允许700Z舱无无无77070折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次，第2次变更收取票面价20%手续费，第3 次变更收取票面价50%手续费票面价 10%的退 票手续费不允许830j舱90065折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次，第2次变更收取票面价20%手续费，第3 次变更收取票面价50%手续费票面价 10%的退 票手续费不允许960

4、K舱不允许102080折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次，第2次变更收取票面价20%手续费，第3 次变更收取票面价50%手续费票面价 5%的退 票手续费109090折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次，第2次变更收取票面价20%手续费，第3 次变更收取票面价50%手续费票面价 5%手续 费不允许1150经济舱有效期内 按票面价 收取5% 的退票费不允许1280经济舱不限制票面价 5%的退 票手续费允许19202560不限制收取票 面价5% 的退票 手续费不限制备注：1在航班规定离站时间前在同等级舱位有可采用座位的状况下2在航班规定离站时间后在同等级舱位

5、有可采用座位的状况下东航航班号MU2907票价等 级变更规定退票规定签转规定58045折有效期内，经济舱全票价5%的变更手续费， 变更费不得低于50元人民币。按票面收取50%的 退票费，不低于50 元不得签转64050折有效期内，经济舱全票价5%的变更手续费， 变更费不得低于50元人民币。票曲价50%手续 炎，不低于50元不得签转700S舱无无无77060折对应舱位变更免收变更手续费票面价20%的退票 手续费，不低于50 元不得签转83065折对应舱位变更免收变更手续费票血价20%的退票 手续费，不低于50 元不得签转90070折对应舱位变更免收变更手续费票面价20%的退票 手续费，不低于50

6、 元不得签转96075折对应舱位变更免收变更手续费票面价20%的退票 手续费，不低于50 元不得签转102080折对应舱位变更免收变更手续费票面价10%的退票 手续费，不低于50 元不得签转1090E舱115090折对应舱位变更免收变更手续费票面价10%的退票 手续费，不低于50 元不得签转1280经济舱对应舱位变更免收变更手续费票面价5 %的退票 手续费，不低于50 元可以签转2560对应舱位父史免收变更手续费票面价5%的退票手续费，不低于50兀可以签转备注：退票费不得低于50元南航:航班号CZ3914票价等 级变更规定退票规定签转规定64050折有效期内，经济舱全票价10%的变更手续费票面

7、价20%手续费不允许签转70055折无无无77060折有效期内，经济舱全票价10%的变更手续费票面价20%手续费不允许签转83065折有效期内，经济舱全票价10%的变更手续费票面价20%手续费不允许签转90070折对应舱位变更免收变更手续费票面价10%手续费不得签转96075折对应舱位变更免收变更手续费票面价10%手续费不得签转102080折对应舱位变更免收变更手续费票面价10%手续费不得签转109085折对应舱位变更免收变更手续费票面价10%手续费不得签转115090折对应舱位变更免收变更手续费票面价10%手续费不得签转备注：640、700随便订售1280经济舱对应舱位变更免收变更手续费免收

8、退票费允许签转1280W舱1920P舱2560对应舱位变更免收变更手续费免费退票允许签转二、小组调查介为我们小组成员一共四名，共同分工对数据进行收集加工处理。我们航班的数据来源 于中国民用航空局网上的国内航班查询（）。我们组在（4月8日至4月28日）每天晚 上9:00开头收集无锡至广州8个航班的最低票价。我们对数据进行统计，并且对数据进 行整理得到以下数据表：1、无锡一广州综合信息表2、各航班随时间邻近的波动状况3、票价对于不同星期日期之间的变动4、相近时刻比拟表5、不同时刻比拟表三、讨论所得结论（1）随着起飞时间接近，最低票价呈提升趋势，越靠近航班起飞日期，其票价越高。（2）顾客对于不同星期

9、日期的需求存在差异，尤其是对于工作日与周末之间。（3）对于不同航班时刻顾客的需求存在着明显的差异。（4）对于相近时刻顾客对于不同航空公司有不同的需求。主要由于该航空公司的所供 应的产品不同而影响需求，包括限制条件，机型，飞机舒适性，服务、准点率。（5）无锡到广州的票价越低，其限制条件越严格。（6）收益管理通过收益管理系统与人工调配相结合的手段对票价、座位进行实时掌握 的动态过程。（7）不同网站、代理票价存在差异的分析与解释。（8）关于5.1新增的航班的分析。I、结论分析及其现实意义（一）随着起飞时间接近，最低票价呈提升趋势，越靠近航班起飞日期，其票价越高。结论分析如下:我们分别对每个航班的数据

10、以提前期为基数（自变量），纵轴进行平均。得到每个航 班在4月8日-5月18日这41天当中平均的变化状况。以下以zh9549为例：从上图我们可以看出可以看到，航班随时间接近，其票价呈提升趋势，且越靠近航班起 飞日期，其票价提升的越快，在起飞前一天的时候，票价到达最大值。同时票价再一周 以内变化明显。前两周浮动较小，它是由于前期航线管理员对票价还未开头实施掌控， 所以也有可能消失票价在刚开头的时候比拟高的状况。同时票价随提前期变化的曲线与 我们所讲的订座数与提前期的曲线非常吻合。而其他七个航班也呈现出这样的一种变化 趋势。之后我们将各个航班的随提前变动的纵向平均值放入一张表中进行处理，得到全部航班

11、 分别随时间接近变化图：数据如下所示：（备注：最终两个为南航航班，由于是5.1新增的航班，现在只是预售，所以我们在查 的日期它还在没有正式运营，其票价变化相对特别）从上图中看到整体航班均呈现出与ZH9549相同的趋势变化。最终我们又对全部航 班进行相加纵向平均得到整个市场的票价随起飞时间接近的变化。从该图中也得到以上结论，并且它是基于整个无锡到广州的市场反响，能够证明航 班的最低票价随起飞时间邻近票价渐渐提升的一般规律。通过分析三张图表中价格虽时间接近的变化，都可以反映以上结论。而该结论的现 实意义为：通过观看价格的变化，得出随着飞机起飞时间的渐渐接近，价格低的票数也 在渐渐削减，较低舱位的票

12、价渐渐关闭，表达在对于最低票价在渐渐提升。而航空公司 正是通过实施多等级票价以满意每个细分市场的价格敏感性，以实现收益最大化。（二）顾客对于不同星期日期的需求存在差异，尤其是对于工作日与周末之间。结 论分析如下：首先，以zh9549为例，我们对航班的全部周一到周日的数据分别进行相加平均，即 周一和周一加在一起再平均，周日和周日放在一起再平均。得到如下数据： ZH9549航班最低票价随时间接近对于不同星期日期的变化如下列图所示： 由于不同航班对于不同星期日存在差异，所以我们将全部航班的数据进行周一和周一相 加平均，周日和周日相加平均以直接反响整个市场当中对于不同星期日期随时间起飞接 近变化的一般

13、规律； 数据表属下所示：从上述表格可以看出星期一到星期日，各个工作日之间存在差异性，以周三（黄色 线）为例，我们可以知道周三票价明显偏低。但是价格变化交叉很大，而且在提前4至 1天比拟关键的时刻变化幅度并不明显，所以无法确定差异性的多少。所以我们将周一 到周五的数据合并到一起，得到工作日提前21天票价变化的数据，将周六周日的数据 并列在一起，得到对于工作日与周末提前21天票价变化的数据。将两个数据进行比拟 得到下表：从图中我们可以看出，非工作日的票价，尤其是从最终七天开头，大局部处于工作 日的票价之上。从票价水平可以反响出非工作日的需求量高于工作日的需求量。但是在 提前一两天的时候工作日的票价

14、反而高于周末。回归其现实含义，这可以做如下解释： 由于公务旅客对于航空运输需求具有临时性，往往选择在起飞前一两天选择航班，而周 末的休闲度假、回家的旅客需求一般能够确定，并且富有弹性。由于提前期越早，票价 越低，于是周末的休闲度假旅客偏向于提前订票，这样低等级舱位关闭的快，所以非工 作日的票价在很长一段时间内高于工作日票价。这种现象也非常符合收益管理中航空公 司对于价格不敏感的公务旅客实施相对高价，以及对于提前期不同的卑视定价的价格策 略。（三）对于不同航班时刻顾客的需求存在着明显的差异。结论分析如下：我们将全部的航班的票价随时间的接近汇总到一张图表中得到如下列图：由于南航的航班5月1日才开头

15、始飞，它现在所处的阶段是先在市场上投放机票的 预售状态，状况相对特别，所以我们选用其余在市场上运行的六家航班，七个时刻进行 比照，觉察了不同时刻的不同航班之间存在的明显票价的差异，因此对应不同的航班时 刻的需求也存在差异。联系到现实状况中，从图中可以看到zh9506 （11点的时刻）对 应的最低票价最高,说明在11点时,这个时刻的需求旺盛。而mu2907（7:55）与zh9549（7： 45）整体偏低，从另一个角度分析，由于时间太早了，给顾客带来了不便，所以顾客选 择的时候比拟保守，所以需求相应较低了。而光以上图为例，没有剔除不同航空公司对 票价的影响，所以我们也单独做了对于同一个航空公司不同

16、时刻的比照以验证上述结 论。如下列图所不：可以看到，深航同样是11点的时刻最好，而早上7:45时刻相对票价低。东航也是在早上的时刻票价相对低。（四）对于相近时刻顾客对于不同航空公司有不同的需求。主要由于该航空公司的 所供应的产品不同而影响需求，包括限制条件，机型，飞机舒适性，服务、准点率。结 论分析如下：由于航班时刻对于飞机的最低票价影响很大，我们在分析不同航空公司之间的竞争 状况时必需剔除时刻的影响。所以我们用相近的时刻对不同航空公司之间进行比照。该 航线存在8个航班，其中有三组两两相近时刻的航班，分别为zh9549 （7点45） mu2907 （7 点 55）比拟，zh9506 （ll 点

17、）cz3914（ll 点 30）比拟，mu2927 （16:40） zh9551（16:50） 比拟。而zh9506 （11点）cz3914 （11点30）这两个航班由于其中的南航航班最终的数 据的缺失，所以只对此外两个航班进行比拟。首先是对zh9549 （7点45） mu2907 （7点55）比拟，图如下：可以看出，深航的航班的票价高于东航的航班票价。再对mu2927 （16点40） zh9551 （16点50）比拟，图如下：从上图我们可以看出，深航的航班照旧高于东航的航班。对两张图进行比拟，我们可以得出在相近时刻下，深航的航班的票价普遍高于东航 的航班票价。我们对深航票价比东航高的现象的缘

18、由进行分析。以下为四个航班的基本状况统计：航班号机型最少/最 多时刻也许历时（MIN）准点率zh9549B738144/1897:4512575mu2907A320123/1807:5513020mu2927A320123/18016:4012520zh9551B737-800144/18916:5014031.03我们对不同航班相应的机型、载运量、飞行小时、准点率等一些指标进行分析，发 觉相像时刻的航班之间的载运量和飞行时间无太大差异，但由于深航的准点率都高于东 航的航班，机型本钱更高，同时分析出东航的限制条件（附录）相对深航更为严苛，并 且深航在该市场共经营四家航班，市场占有率、品牌信誉、

19、服务条件、等都优于东航。 在这些因素的共同作用下，产生了在时刻相像的条件下，深航拥有比东航更强的竞争力。（五）无锡到广州的票价越低，其限制条件越严格。结论分析如下：通过观看深航、东航、南航的各自的限制条件（附录），我们可以 看到无锡至广州航线上的航班对于不同等级的票价都附有条件，并且通过比照觉察：票 价越低，限制条件越严格。以深航的两个票价等级为例，深航的50折的票价等级的退 票收取3（）%的退票手续费，而其8（）折只收取5%的退票手续费。而其他的航空公司的票 价等级都有相像的特点。我们对这一限制条件的差异进行背后分析得到以下结论：航空市场制定低票价是为 了刺激需求，带来更大利益，但是可能消失

20、具有高价购买力的顾客买了低等级票价，即 “收益稀释”状况，为了防止这种状况，市场对低票价实施了严格的限制条件。而我们 不同提前期的票价不同也作为一个条件，在肯定程度上避开了高端顾客购买低价机票。 由于高端旅客往往更注意时间、出行日期变动大，对于签转、退票等都有相应的需求，所以航空公司通过针对不同的旅客供应不同的票价及购买条件，使得有支付力量的顾客 不情愿或者不能购买低票价，从而制定差异化价格。（六）收益管理通过收益管理系统与人工调配相结合的手段对票价、座位进行实时掌握 的动态过程。结论分析如下：在大体票价随航班起飞时间接近提升，低票价舱门渐渐关闭，但是也会消失又出来 低票价的状况，如下列图MU

21、2907,可以看到在提前3天时，票价突然下降，我们为了避开航班的偶 然性的缘由，所以查询了此外8个航班状况，觉察他们都有下降趋势或提升速度放缓，所以我们可 以分析到这时候是由于市场需求少，所以航空公司通过人为掌握，重新开启低等级舱位来刺激需求; 因此我们可以体会到收益管理就是通过收益管理系统与人工调配相结合的手段对票价，座位进行实 时的动态过程。（七）不同网站、代理票价存在差异的分析与解释。其结论分析如下：通过在不同的网站上查询无锡到广州的票价，我们可以了解到: 去哪儿、携程票价相对民用航空局网站票价较低。如下列图所示：07:4509:50无锡苏南吵.放国际友深圳航空ZH9549计划机型:73

22、8（中） 新白云国际机场经济舱3.7折退改受选择返程更多舱位I仅剩4张票匚恚飞保购票限制最高返现38查看更多舱位往返最低1020起机建+燃油：50+11。元|参考飞行时间：2小时5分|参考准点率：81%我们会觉得很惊奇，为什么这种代理网站票价这么低。通过与老师研讨并且查阅相关航 空运输产品营销学问，我们觉察它是营销策略的一种促销手段，可以看到上图右上角提 示：仅剩四张；我们可以分析，它是通过少量低价机票来吸引顾客，同时不断提示仅剩 几张，充分把握顾客求廉的消费心理，来刺激消费者购买该代理机票。而航空公司于代 理人之间也存在着合作与竞争，包括座位安排，航空公司必需权衡把多少票交给代理， 而代理对

23、于不同航空公司的机票也会呈现不同的偏好，假如卖出每卖出一张深航的票可 以得到比东航更多的利润，代理人当然也会极力推出深航的票，以获得自身的最大利润。（A）关于5.1新增的航班的分析航班号航班号机型最少/最多也许历时（MIN）时刻班期经停状况准点率CZ3914E9090/9613011:30123456726. 92CZ3918E9090/9613019:15123456744. 44结论分析如下：CZ3914和CZ3918是南航在五一以后新增的航班，南航选择在这 个时候进入无锡广州航线，说明无锡广州航线的在五一以后的一段时间客流量会增加。 并且南航新增投放的机型是E90,这个机型是小机型，从这

24、个角度来看，它对市场做了 充分评估，了解市场增加的需求量并不会太大。下面对这两个航班随着起飞时间接近的 数据进行了如下统计和分析：从上表中我们可以看到它的票价变化与之前我们得到的随航班起飞时间接近，票价 渐渐提升的结论并不一样。而且票价反复波动。通过分析，结合南航是新航的背景，可 以知道南航刚开头推出的票价是一个预探性的票价，由于它事先没有进入市场，所以先 推出一个相对均衡的票价，然后再依据市场需求量的变化、竞争对手的反映对票价进行 反复的调整，因此可以分析道它的票价之所以会渐渐下降，缘由有两：一是随着时间接 近，市场需求量没有到达预期，整体偏少，所以南航在不断调整价格；二是南航由于刚 刚进入

25、市场，竞争优势弱，顾客偏向于购买原来的机票，同时南航的机型比其他几家航 空公司都差，所以整体优势不明显。五、在讨论过程中遇到的问题1数据处理问题：我们每人各收集几天数据，但整合到一块的时候，数据繁杂，且不直 观，无法通过外表的数据说明详细的问题。通过与老师与别组的沟通，我们实行了以不 同提前期为自变量重新处理数据。2思路不明确：刚开头我们只是收集数据，并没有很好理解老师让我们做该项大作业的 目的，以为是基于我们学的各类模型对数据进行处理，后来经过老师提点，我们准时改 正我们的分析思路，主要是基于现有数据，然后结合所学收益管理思想，进行数据处理 和定性分析，不断觉察问题，研讨问题，最终解决问题。

26、3数据分析问题：在分析过程中，我们只是简洁的把数据平均或者用一天的数据说明问 题，这都是不科学的，所以后来通过与老师的不断研讨和我们自身深化操作分析，我们 采纳用整体的数据来说明问题。此外在考虑航空公司竞争时，剔除时刻这一关键指标的 影响。4分工问题：由于作业的联系性很强，所以需要组员之间极强的协作，我们组在做的时 候由于意见不统一，有些组员不清晰作业目的。所以也消失了一些问题，但通过大家的 努力，我们一起克服了这些问题，并取得了不错的成果。六、航班运营分析假如是我们自身经营这家航班，我们会选择深航的ZH9506进行经营，由于它的时刻 是11:00点，是最好的；并且，它的市场竞争力也最强，对于机型匹配，由于它的需求 旺盛，所以我们选择机型大的飞机运营。对于市场策略，我们可以针对它的时刻优势， 航空公司的服务竞争力、品牌影响力、市场份额略微提价，并且改进产品，做到更优！七、总结通过收集数据、处理数据、分析数据，不断觉察问题，解决问题，包括与老师同学 之间随时的研讨、改进，我们对航空公司收益管理的思想有了更深化的了解和熟悉，并 且提升了我们处理问题的力量以及团队合作的精神，非常感谢张永莉老师的辛勤教育， 让我们一步一步改进，不断完善问题！感谢您，您辛苦了！