Wahaha营销管理与经销商手册4357.docx

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1、Wahaha营销管理与经销商手册目 录第一章 经销商重塑塑市场定位位话题一：经经销商到底底是不是搬搬运工；话题二：为为什么批发发商的日子子越来越难难过；话题三：批批发商请反反省自己的的健康状态态；话题四：搞搞清楚自己己是谁？想想想自己该该往哪里去去；第二章 经销商如何何在厂商交交易中立于于不败之地地话题一：为为什么厂家家要执行经经销制；话题二：厂厂家与经销销商到底是是什么关系系；话题三：批批发商在厂厂商交易中中有能得到到什么；话题四：如如何选择一一个好厂家家？如何回回避厂商交交易之中因因厂家原 因因造成的经经销经营风风险第三章 经销商如何何在自己的的大本营做做好终端市市场话题一：终终端销售的的

2、意义话题二：终终端掌控的的业务动作作方式话题三：预预售制体系系的建立员工培培训，个体体素质的提提升话题四：专专业销售技技巧生动化化话题五：专专业销售技技巧客户库库存管理话题六：专专业销售技技巧客户异异议回答话题七：预预售业代每每日工作流流程话题八：专专业销售技技巧实战业业务技巧点点滴总结话题九：预预售体系的的启动和管管理第四章 外埠市场的的开发话题一：经经销商为什什么要开发发外埠市场场话题二：启启动外埠市市场的条件件和时机话题三：选选择分销商商的思路话题四：分分销高选择择具体标准准话题五：分分销高选择择实战模拟拟话题六：共共高市场开开发计划，促促成准分销销商的合作作意愿话题七：分分销商管理理第

3、五章 账款管理话题一：正正确看待应应收帐款话题二：应应收帐款产产生的具体体原因分析析话题三：追追款的智慧慧正确的的心态话题四：追追款的智慧慧收款基基本原则话题五：追追款的智慧慧识别欠欠款客户的的种种借口口、巧妙应应对话题六：收收款技巧的的培训追款具体体技巧点滴滴话题七：小小心结算诈诈骗话题八：如如何防止企企业内部人人员造成的的帐款话题九：重重视客户信信用调查话题十：建建立信用管管理政策第六章 人员管理话题一：经经销商在业业务人员管管理中的问问题话题二：业业务人员管管理必须做做到的几件件事话题三：业业务管理表表单话题四：管管理的艺术术话题五：销销售人员管管理中的几几个具体问问题结束语：中中国经销

4、商商如何走出出困境附：X贸易易公司整体体营销诊断断综合报告告第一章 经销重塑塑市场定话题一：经销商到底是不是搬运工？ 在大大多数企业业的新品上上市计划中中，通路促促销是必不不可少的主主要内容，怎怎样在上市市之初充分分调动经销销商和各级级批发商的的经销意愿愿成了产品品能否上市市成功的关关键所在。 考查查一下国内内制造商的的销售费用用会发现，企企业每年投投于通路的的促销费用用（进货奖奖励、价格格折扣、返返利等）远远远高于企企业对消费费的促销投投入，厂家家一再让利利、费尽心心机的也是是如何确保保产品的价价格秩序，让让各级老板板都能赚到到钱只要每每位通路老老板都愿意意卖我的产产品，销售售量就会节节节上

5、升！ 某世界界领先饮料料企业初进进入中国，按按照以往的的营销经验验，在大笔笔投入市场场推广费用用的同时跳跳过内的流流通主渠道道批发市市场，迅速速斥世资组组建直销队队伍，将产产品直接从从厂家分销销至零售店店。意图贯贯彻“通路扁平平化，增加加厂方市场场掌控力”的营销思思路。市场场教育了这这些洋专家家，在亏损损多年之后后该企业不不得不调整整营销方向向，将主要要精力放至至批发市场场上去。通通过广泛设设立经销点点来扩大产产品的覆盖盖面，最终终取得成功功。至于厂厂方的直销销队伍，依依然设立，不不过这支队队伍的任务务不再是以以销售产品品为主导，而而是以提高高铺货率，增增强产品的的终端陈列列、生动化化表面为主

6、主要目标。据据统计，在在饮料的销销售旺季，该该企业斥巨巨资组建的的厂方直销销队伍所销销售的产品品占该企业业整体销售售额的5%弱，批发发环节的建建设，使该该企业增加加了75%的销量！l 为什么中国国的批发通通路如此重重要？受经济、文文化、商业业机制导入入时限因素素的制约，中中国的消费费者不够成成熟理性，品品牌忠诚度度不高，易易受炒作现现象的影响响市场上上流行什么么（实际是是商家流行行卖什么）我我就买什么么！这一行行的老法师师都明白，想想一个产品品快速上市市成功，一一是要迅速速形成有视视觉震撼效效果的铺货货率）创造造浒气氛；二是要维维持这种铺铺货率，维维持流行趋趋势。但是，在中中国，公路路运输成本

7、本高，地域域广阔，真真正有消费费能力的消消费群并不不集中，超超市量贩等等型卖场才才刚刚诞生生，很大一一块销量来来自于数以以千万计的的小零售店店。靠厂家家的力量去去对这么多多售点货，并并维持物流流，一定会会“赔死”。没有各各级批发商商的踊跃参参与，厂家家不可能创创造流行、维维持流行！ 这也也就是国内内市场（尤尤其是消费费品市场）的的特点。1 消费者不够够理性，市市场上流行行卖什么就就买什么。2 售点分散，不不靠批发环环节的力量量没办法覆覆盖销量的的主要来源源数以千千万计的终终端售点，无无法创造流流行来引导导消费者。制造厂想立立足于市场场，必须将将产品通过过经销商、批批发商分销销，扩大产产品的覆盖

8、盖面，能否否有效于合合作，调动动各级经销销商、批发发商的积极极性，很大大程度上决决定了企业业能否生存存在中国国，批发通通路的力量量不可回避避，不可阻阻挡，无法法替代！ 正是是由于制造造商的这种种需求奠定定了批发商商、经销商商的生存基基础和商业业价值。 批发发商的价值值其实并非非销售，产产品从厂仓仓库搬到批批发商仓库库、搬到终终端售点仓仓库，实际际上只是个个库存的转转移，并未未形成实际际销售。批批发商的职职责正是物物流的拓展展，实现终终端售点的的配送、分分流过程。 有些些批发商抱抱怨经销利利润低时说说：“我们这些些人出的是是牛马力，挣挣的是分分分钱，做的的是搬运工工的活，赚赚的只是一一点可怜的的

9、搬运费。” 不幸幸言中！从从社会分工工的角度来来看，批发发商也正是是商业流通通中的搬运运工，价值值在于分流流而非销售售，所谓分分销，分是是目的，销销是形式。话题二：为什么批发商的日子越来越难过？时势造英雄雄。不少商户凭凭当年胆子子大，下手手早吃苦多多进入批发发领域，在在计划经济济体制下享享受差价利利润，很快快脱贫变成成大户，到到了今天的的上有几百百上千万的的资金，十十几个品牌牌的代理权权，有人、有有车、有钱钱却发现生生意一天比比一天难做做，钱一天天比一天难难赚。什么原因？其一，制造造商的需求求已经发生生了变化。80年代，制制造商对经经销商的要要求只有三三点：接货货、回款、把把货发给下下游的大批

10、批户。随着着市场经济济的成熟，尤尤其是国际际知名企业业的进入，导导入了高水水平的高超超竞争手段段，制造商商纷纷开始始强调终端端销售，密密集分销也也成了大家家“追棒”的营销改改革方向。从从最早的代代理制到后后来的经销销制、助销销制，再到到密集分销销，设经销销户，乃至至最后厂方方直接设办办事处和销销售分公司司，制造商商的手越伸伸越长，经经销商的垄垄断经销区区域越来越越小，垄断断的经销的的优势越来来越弱，厂厂方的密集集经销思路路抢走了经经销商的垄垄断区域。其二，流通通行业的结结构发生了了变化。多年来，中中国市场的的销售主渠渠道是批发发市场，大大型商厦和和零售店。而批发市场场在流通渠渠道的上游游，各大

11、商商厦、终端端售点在这这里拿货，消消费者的计计划性消费费者箱购买买也在这里里实现。批发市场商商品品种多多，价格低低，但信誉誉差，服务务差，环境境差，产品品质量无保保障。大商厦有质质量保证、环环境好、服服务水平相相对较高，但但品种不全全，价格高高，柜台营营业员的怠怠慢、喋喋喋不休的热热情同样让让人恼火。超市就是在在消费者这这种爱恨交交强的情绪绪中诞生的的。既有好好的购物环环境，服务务和质量保保证、低价价格、多品品种的特点点，而且商商品明码标标价、开架架售货，便便于选择，是是顺时而生生的产物。一个大卖场场火起来，方方圆几里地地的零售店店老板叫苦苦连天：“它的售价价比我们进进价还便宜宜，开架售售货，

12、我的的生意全被被它抢了。”于是十几平方米的小店也“揭竿而起”、砸门卸窗、买自延长营业时间便利店如雨后春笋，自发成长。受商品价格格高、品种种不全、柜柜台式销售售等劣势所所限，19998年以以来，全国国各大城市市大商厦，已已不再是新新闻，转型型成为超市市似乎成了了大商厦的的改革方向向。自选式大卖卖场提供充充足的货品品和低价优优质服务，224小时便便利店入居居民区提供供生活便结结合统零售售业天下已已成为不可可阻挡之势势。超市量贩快快速成长，成成了批发商商的另一个个竞争对手手！大型超超市量贩根根本不理会会批发商，他他们在制造造商面前也也霸气十足足。精明的的消费者以以前是去批批发市场整整箱地购买买方便面

13、、卫卫生纸等，现现在都跑到到了超市零售店店、小超市市老板也开开始转移进进货渠道，大大超市、量量贩店的价价格也很便便宜，品种种多更有麦麦备龙等超超级量贩直直接打出会会员制销售售，整箱贩贩卖，超低低价格，规规模之大，人格之低低、品种之之多，管理理之严格，服服务水准之之高，批发发市场毫无无竞争优势势！批发市场再再不是风景景这边独好好的龙头老老大，把握握流通渠道道最上端的的优势逐渐渐消失，市市场岌可危危。制造商“过过河拆桥、背背信弃义”、量贩店店“来势汹汹汹，横刀夺夺爱”！新的市市场游戏规规则给批发发商提出了了新的生存存课题。前有强敌（制制造商的密密集分销直直营政策），后后有追兵（异异军突起的的超市渠

14、道道），我们们以后怎么么办？话题三：批发商请反省自己的健康状态！在营销界摸摸爬滚打了了这么多年年，看到很很多批发商商从兴盛到到衰落，而而另一部分分批发户却却日渐的的的例子，奥奥妙何在？为什么有些些大户已有有十几年的的经销历史史、资金充充裕，生意意却一天比比一天萧条条？为什么有些些商户入市市时间短，资资金相对薄薄弱，却做做得有声有有色，财源源滚滚？差别只有一一个：意识识！不同的的经营理念念、经营思思想会产生生不同的经经营状态，不不同经营状状态户在遇遇到市场风风暴时自然然会有不同同的命运。目前批发商商的经营状状态大致分分为以下几几种：A、按经营营理念分 11、当年之之勇型号我入这一行行当经销商商已

15、经十几几年了，这这么多年下下来，现在在手里有人人、有车、有有钱、我的的网络很大大（实际上上是在周边边各县各市市认识几个个大户）。前前几年生意意做得轻松松，厂里货货来了，打打几个电话话，周边市市场的大户户就能开着着车上市提提货。由于于资金大（一一次提货量量大）手中中大客户多多（入行早早），曾备备受厂家青青睐！这几几年厂里把把我的下线线市场客户户都挖走了了，让我做做超市？不不去！他们们不现结，压压钱太多。送送零售店？不去！跑跑半天路卖卖一箱货，不不够工本钱钱！咳！生生意越来越越难做，大大厂家纷纷纷跟我拜拜拜，我只能能去找到些些实力不够够，不能精精耕耘市场场要靠大区区代理商卖卖货的厂家家合作了，反反

16、正钱我有有的是，还还怕没人找找我？2、被动接接受型现在不一样样啦！厂家家要的不仅仅是销量，还还有铺货率率、生动化化，还要开开发外围市市场扩大覆覆盖面！说实话，我我知道做超超市、做零零店能促进进市场成长长。但我得算算算自己的帐帐啊！跑零店！做做超市？可可以！你厂厂家得给支支持啊！说说到底产品品是你的，不不是我的，超超市三费你你厂家要掏掏，要我给给超市赊销销你也得给给我赊销才才行！零售售店我可以以送货，但但一次要不不够五箱我我送去划不不来除非你你给我配送送补助！我我出力不怕怕，但我做做生意为的的是赚钱不见兔兔子不撒鹰鹰，算盘子子一拨拉，没没利润的买买卖坚决不不做！不过要想在在批发市场场上立足，还还

17、就得代理理厂家的牌牌子，这一一行想做大大必须靠厂厂扶持，所所以有时候候厂家追得得紧了我也也得铺铺货货，送送货货做做样子子，过得去去就行了！没必要那那么实在！3、主动进进取型现在不一样样啦！厂家家的手越伸伸越长，靠靠以前走批批发大户是是不行啦，现现丰你必须须手里有几几千家零售售店的网络络，再跟当当地大超市市、大餐饮饮都有固定定业务来往往，才有筹筹码跟厂家家讨价还价价，这一方方面我已经经下了不少少功夫，专专门招人跑跑不同渠道道：有零售售业务组、有有批发业务务组、还有有商超餐饮饮业务组、还还有专门跑跑外县的，识识时务者为为俊杰。厂厂家越来越越重视终端端表现已成成定局了，只只要下个狠狠心哪怕赔赔上一两

18、年年，把这些些售点网络络都抓到手手里，再不不断维护，以以后这个市市场老大可可就是我了了，现在苦苦点儿，赔赔点没关系系，要紧的的是以后有有饭吃，想想做得更稳稳更大，就就得下点本本钱打基础础！另外，超市市这几年可可是越来越越厉害，我我手里有这这么多品牌牌子，这么么多产品，在在库里放着着也是放着着，过一段段只要经销销店的生意意上了正轨轨，我也筹筹钱开个超超市，不过过这可不是是个简单活活，到时得得请专业人人士当经理理！B、按管理理状态分1 夫妻店型根本没有库库存管理，库库房也乱七七八糟，过过几天一看看库存，哎哎哟！空了了一兰了，好好！去进货货！进什么么货？进多多少？也没没个准数儿儿！反正做做了这么多多

19、年生意，心心里大概有有了谱，跟跟着感觉走走！货进回回来往库里里一扔，然然后就卖货货！一清理理库户，啊啊呀！康师师傅绿茶都都断货好几几天啦！糟糟糕！这还还有三十箱箱前年的可可口可乐已已过期了！哎！下次次注意，下下次注意！ 卖得怎怎么样？就就那样啦！一天大概概卖多少钱钱我知道，但但每天每个个品种卖多多少？利润润率是多少少？就不知知道！反正正钱都是我我们两口子子管，卖货货收钱往抽抽屉里一扔扔，月底盘盘帐看是赚赚是赔就行行了！谁有有功夫天天天算细帐。帐帐款？有！但不多，我我很少给别别人赊销，宁宁可少做生生意，我也也懒得冒那那个险，费费那个心思思，就这还还白扔了好好几万呢？业务员？有有两个，一一个是我侄

20、侄子，一个个是我外甥甥，请别人人不放心，但但这两个家家伙不老实实，出去送送货净跟人人家吵架，还还拿我的货货换烟抽，唉唉，头痛！2 事必躬亲型型 累呀呀！这么大大的生意就就忙了我们们俩，我老老波是库管管，兼会计计，兼出纳纳，我天天天坐店，联联系业务。 库管管管什么？招招呼厂家的的车下货，留留心库房断断货呀；平平时从仓库库往店头拿拿货谁去，有有时是自己己去，有时时让店里的的伙计去，丢丢货？他敢敢！偷偷也只敢偷偷一两件，多多了我肯定定能发现！出库单，没没有，咱不不搞那些虚虚套子。 会计管管什么呀 ？管钱呀呀。每天卖卖货记流水水帐，晚上上点钱存起起来，进货货时拿钱记记大帐，收收支两利润润报表？唉唉，哪

21、有那那功夫。 我干什什么？联系系业务呀，四四邻八乡的的客户都认认识我，给给谁多少价价钱我最清清楚，别人人不行，我我也不行，这这家伙老跟跟人家吵架架，人家不不认他。 业务员员？有！好好几个呢！有亲戚也也有招来的的，我对他他们可不错错，管吃管管住，有底底薪，另外外我给提成成5元，不不拿钱来刺刺激不行！这帮家伙伙就见了钱钱跑得快。 帐款，别别提了，前前几年贪功功冒进，放放出去几十十万能的帐帐：现在只只剩一堆欠欠条了，帐帐款哪那么么容易呀！帐款分析析？唉！欠欠条一在堆堆，具体哪哪个人馀得得长哪个人人欠得短，我我也记不起起，一分是是一分吧，哎哎，以后决决定不办这这傻事了。 为啥啥这这么累累，不雇人人干呢

22、？唉唉，咱这么么小个店摆摆什么谱嘛嘛。再说了了，钱呀，货货呀的，在在别人手里里，能放心心？3 企业化管理理型我跟厂家打打交道一是是做生意，二二是跟人家家学，学人人家怎么开开拓市场，怎怎么管人，怎怎么管钱。我店不算大大，可是总总有一天要要把它做大大。我早就开始始企业化运运作了。我这儿有库库管、有财财务、有销销售经理，每每项制度健健全、报表表系统严密密，嘿嘿！都慢慢建建立起来的的，为这我我还专门从从XX厂挖挖了一个人人过来。现在我干什什么？当老板啊！大事我参参与，平时时他们就自自己运作了了，销售有有销售经理理，出货有有库管，当当天帐款，当当天交给出出纳，会计计有帐，给给哪能个客客户放欠款款，财务先

23、先找我批，然然后按我批批的欠款最最高额和间间给他批赊赊销出货单单我出去去一两个月月店里出不不了大乱了了。 我出去去干什么？学习呀，拓拓展其它市市场啊！全全国走走看看还有没有有什么新产产品，新项项目，问我我感到最主主要是什么么？管理！不管你是是大公司还还是小企业业，管理是是关键，管管理是生存存，发展问问题，我的的心思一半半在寻找新新的商机，另另一半还在在加强管理理上！ 以上上几种类型型，谁优谁谁劣显而易易见。 扪心心自问，对对号入座看看看自己的的经营、管管理处于哪哪种状态，再再对照一下下同行中的的领先者，不不难找到。 想知知道自己的的批发部三三年五年以以后是逐渐渐兴旺还是是被淘汰吗吗？审视一一下

24、自己现现在的现状状，反思一一下自己的的经营思路路在向哪个个方向发展展结果其其实已经昭昭然，未来来之路决定定于现在所所做的事情情。营销永远是是有因有果果的行为，思思路不同出出路就不同同。浑浑噩噩过过日子，走走一步看一一步不行。坐坐忆当年风风流，牢骚骚满腹，怨怨天尤人出出没用，环环境的转变变，市场发发展的趋势势谁也阻挡挡不了，逃逃避不了，想想有饭吃，想想做大，想想做好，要要紧的是真真的接受这这些观念，改改变自己的的意识并付付诸行动。话题四：搞清楚自己是谁？想想自己该往哪里去！首先让我们们回顾一下下上面的内内容：批发商是干干什么？从社会会分工的角角度来讲，批批发商就是是搬运工，其其工作目的的在于分销

25、销，而非销销售。批发商的职职责是什么么？是将产产品从制造造商仓库搬搬到方便消消费者购买买的地方。批发商的生生存基础是是什么？中国通通路特有的的售分散特特点，以及及制造商要要将产品运运至售点实实现实际销销售的需求求。批发商的生生存基础发发生了什么么变化？通路特特点发生了了变化，超超市量贩等等异军突起起，其销量量和市场占占有率迅速速飚升，制制造商的需需求也发生生了变化，纷纷纷执行密密集分销直直营政策，取取消大户代代理制，同同时对终端端建设的重重视程度日日渐加强。批发商的经经营现状如如何？部分商户户积极响应应生存环境境变化，走走出店堂做做行商，构构建终端销销售网络并并提升自身身管理素质质，内部深深挖

26、潜力，外外部寻找商商机。另一一部分被动动接受环境境对自己的的驱动，还还有一部分分客户仍躺躺在以往的的老黄历里里，满腹心心酸，两泡泡泪水，指指责市场不不公平。身为批发商商户，面临临生存环境境的变化，首首要任务是是搞清楚自自己是谁（自自己的经营营现状），自自己打算往往哪里去市市场环境的的分析和自自己的重新新定位）。出出路何在、机机遇何在，其其实市场已已经指明。1 终端建设 密集集分销已成成为各厂家家市场角逐逐的必经之之路，产品品终端表现现将是各厂厂家以后的的长期竞争争焦点。制制造商将不不再需要批批发商做大大区代理，而而更多的希希望寄托在在广设经销销户、密集集分销、强强化终端管管理、争夺夺终端市场场

27、空间（铺铺货、陈列列）的方向向上。批发发商靠垄断断经营、走走大户、吃吃差价的生生存方式已已成历史，而而对终端市市场的直接接掌控能力力，将成为为经销商和和制造商谈谈判的必备备筹码。经经销商欲在在明天的市市场上不被被制造商抛抛弃，不被被同行淘汰汰，自身终终端网络建建设是必经经之路。 终端端建设，从从开发到管管理到形成成固定的网网络需要很很大的投入入和较长的的时间，这这个过程中中也许经济济效益不佳佳，但这是是对企业未未来核心竞竞争力提升升的一种投投资，是一一个必然经经历的过程程，在这个个过程中需需要勇气、需需要恒心、更更需理智和和决心因为这是是市场环境境发展的要要求，无法法回避。2 正视周边市市场的

28、开发发批发商不能能局限于自自己所在的的城市，也也不能把拓拓展周边市市场理解为为找几个大大户做下线线，厂方是是在奉行深深度分销政政策，但能能够全面精精耕市场，在在所有二三三级城市、农农村市场都都执行深度度分销，广广开经销户户，甚至设设直营办事事处、分公公司的企业业毕竟不多多，大多数数厂家还是是需要经销销商来覆盖盖农村市场场。所不同同的是厂家家现在要求求的已经不不仅是销量量，更多的的是终端表表现！所以以，对周这这市场的开开拓，要做做到：a、 寻找当地的的合作伙伴伴做固定的的下线分销销商（二批批商），帮帮自己管理理市场；b、 自己的业务务人员对该该市场形成成固定拜访访；c、 对该市/县县各渠道重重点

29、客户熟熟悉；d、 能协助该下下线分销商商（二批商商）管理市市场，掌握握终端。真能做到这这几点你才才算掌握了了周边市场场，也许因因此你就能能更多地保保留（或争争取到新的的）大区代代理权。3 超市渠道的的竞争力超市将成重重要的零售售业态，国国外市场和和国内的发发达城市已已经验证厂厂这一规律律。能否在在超市渠道道拥有自己己稳定强大大的客户网网络，良好好客情关系系和有力的的业务部队队，对于批批发商以后后的销售成成长会发生生深远影响响。4 前向发展与与后向发展展前向发展：走郎酒、金金利来等品品牌的道路路，经销商商自己创立立品牌（贴贴牌生产）淡淡化制造高高的功能，降降格为生产产加工车间间。（注：需注注意的

30、是此此举有一定定的投资风风险和实力力要求，不不经论证无无充分把握握不可轻为为。） 后向向发展：建建立自己的的终端销售售店，（如如：乳晶经经销商设奶奶小、售奶奶亭，消费费品大批商商开超市）是是一个不错错的想法，但但这种做法法势必分散散你的注意意力，而且且会带来新新的经营管管理难度，执执行要点是是要摆正主主副关系，其其二要在自自己的确有有余力情况况下实施。 市场场风浪之中中能未雨绸绸缪，及时时调整竞争争方向顺应应市场潮流流的方为赢赢家，在流流通领域内内成为积极极适应市场场变化，不不断改革、不不断进步的的“搬运公司司”、“搬运企业业”，当为新新一代批发发商的市场场定为新一一代批发商商在生存环环境巨变

31、之之时的战略略方向！ 商场场变化多端端，身为商商人因循守守旧就会坐坐以待毙，闻闻风而动，自自我剖析，努努力改进才才是精明之之批发商面面对自下而而上环境的的变化，动动比不动也也，早动比比晚动好，主主动比被动动好！话题一：为什么厂家要执行经销制第二章 经销商如何何在厂商交交易中立于于不败之地地 经销销商都希望望获得一个个知名厂家家的独家经经销权，经经销区域越越大越好，时时间越长越越好。深度度分销喊了了这么多年年，可是厂厂家为什么么还执行大大区经销制制？为什么么厂家不一一步到位，振振臂一呼年年薪面万招招销售总监监，年薪220万招销销售主管招上三三五千人全全面铺开，广广开经销户户，乃至设设直营办事事处

32、，分公公司？为什什么还要隔隔着代理商商、经销商商、批发商商多层环环节做市场场呢？ 钱不不是问题，发发工资的钱钱对很多企企业来讲还还是拿得出出来的。 问题题是能否招招到这么多多销售精英英，即使招招得到，厂厂家本身的的管理能力力能否管得得了这么庞庞大的队伍伍。 因盲盲目扩张致致死的例子子太多了。 企业业没有足够够的能独立立开发、管管理市场的的业务队伍伍是企业执执行经销制制的首要原原因。试想想一个北方方企业，贸贸然在南方方城市成立立分公司，他他的销售人人员对当地地人文、地地理、文化化一无所知知。当地方方言也听不不懂，当地地批发市场场门向哪边边开也不知知道，怎么么会不心存存恐惧。开发一个新新市场，没没

33、有成熟的的销售网络络，注定了了要承担较较长期的“预赔”过程，这这个费用可可否承担。那么多知名名品牌靠代代理制、经经销制起步步，最终获获得成功，榜榜样的力量量对众多厂厂家也产生生影响。如前文所述述，厂家的的竞争焦点点已转移到到终端表现现上，可国国内市场售售点数量之之多，分布布之广让人人质疑：厂厂家直营是是否有赢利利的可能？种种因素制制约着厂家家。制造商经过过一番盘算算，凭现在在的实力（人人力、物力力、财力、管管理能力、市市场熟悉程程度等）新新市场执行行密集分销销、直营的的销售方式式不划算：风险太大大！成本太太高！这时时企业就想想到了经销销商。经销商拥有有什么资源源？经销商在当当地市场有有较好的经

34、经营实力，有有人、有加加、有门店店、有资金金。经销商对当当地的市场场充分熟悉悉，在当地地拥有成熟熟的客户网网络。如果给予经经销商独家家经销权，他他会有比较较好的品牌牌忠诚度。经销商可以以让我的产产品迅速在在市场上铺铺开，产生生销量，而而不需要冒冒太大风险险或花费太太多投资。话题二：厂家和经销商到底是什么关系？厂家真正想从经销商身上得到哪些东西当我实力不不足时，当当我对这块块市场还不不熟悉时，我我就选择大大户代理独独家经销制制！每一位批发发商、经销销商都知道道厂家现在在竞争方向向是什么！直营也也许只有一一部分大企企业才能做做到，但密密集分销是是势在必行行，靠大户户代理销售售的不可能能在市场上上长

35、久立足足的。于是代理制制 经经销制 深度分销销、广开经经销户 直营。从厂方业代代不定期拜拜访代理商商（洽谈供供货结款事事宜） 厂方方长驻业务务代表（协协助经销商商开拓市场场乃至厂方方直营销售售办事处、分分公司成立立。）制造商的市市场直控力力量越来越越强！经销销商的垄断断经营地位位日渐下降降，龙断经经销区域日日渐缩小。用批发商的的话讲“深度分销销就是灭大大户！就是是断我的财财路！”仅从结果果上看，的的确如此。指责厂方背背信弃义吗吗？愤愤不不平吗？没什么意义义。存在的的就是合理理的。制造商和批批发商本来来就是两个个独立的经经济个体，利利益不同，想想法自然不不同。制造造商和厂商商关系到底底是什么？鱼

36、水关系吗吗？没那么么简单！l 对制造商而而言，经销销商的网络络、人力、资资金可以厂厂家带来“产品低成成本进入市市场创造销销量和利润润”的效益，在在此期间经经销商就是是厂家的销销售经理。l 经销商是一一个独立的的经济实体体，经销商商的想法往往往和厂家家相悖。厂家希望经经销商经销商希望望厂家先款后货先货后款，赊赊销铺底经销独家给我独家经经销商权但但不会经销销独家以低利润高高销售形成成更大的市市场占有率率更高经销利利润全品项推广广只销有赚钱钱把握的产产品。从这个角度度讲，经销销商又是制制造商的对对手，是坐坐在谈判桌桌前的甲乙乙方。l 厂家在不同同的市场阶阶段，会有有不同的市市场策略，深深度分销是是绝

37、大多数数厂家的必必走这棋，在在产品刚刚刚进入新市市场时，厂厂家迫于种种种因素制制约，选择择了在户代代理，而随随着当地销销量和利润润的成长及及厂家在当当地业务队队伍的逐渐渐成熟，大大代理商注注定成为阻阻碍厂方市市场发展的的“绊脚石”。 总结一下下，对厂家家而言：经销商商是一块敲敲门砖。因为他可以以让我的产产品低成本本入市，所所以新到一一块市场，大大经销商代代理制必不不可少。经销商商是销售经经理。市场开发培培养阶段，经经销商和厂厂家并肩作作战，共同同的利益使使大家齐心心协力，没没有经销商商的努力，厂厂方的销售售策略无法法推行，没没有厂方支支持经销商商也无法壮壮大，这时时的厂商之之间就是“鱼水关系系

38、“，厂方必必须对经销销商大力支支持，使经经销成功，然然后自己成成功，所谓谓厂商双赢赢。经销商商是对手。经销商有他他自己的利利益和想法法，其中不不乏与厂方方利益相悖悖者，厂家家的任务是是如何协调调和牵制经经销商的力力量向有利利厂方的方方向发展，于于是，鱼水水关系之中中又掺杂了了一幕幕斗斗智斗勇的的故事。大经销销商终究是是跳板。出于市场环环境所迫，企企业生存发发展的需要要，大户代代理终究要要废除，密密集分销势势在必行，否否则企业将将无法长远远立足于市市场。这就是厂商商关系的实实质。厂家期望从从经销商身身上得到的的也正是以以上内容。话题三：批发商在厂商交易中能得到什么？ 了解解了厂商之之间的关系系实

39、质，再再谈这个问问题就更客客观。首先先不要抱希希望像以前前一样，做做大区代理理，接大货货、走大户户安安稳稳稳日进斗金金赚差价。如如果你手头头正有这个个产品，恭恭喜，但那那一定是暂暂时的。厂厂家不再需需要坐商大大户。他们们需要经销销商走出门门去，强化化产品终端端表现，开开拓市场疆疆域，这就就是批发商商能从厂家家身上得到到的第一件件东西网络。网网络并不意意味着你认认识几个外外地大客户户。仅靠利利润差价和和酒肉之交交维系的客客户也不能能称之为网网络，有奶奶就是娘，是是他们对你你的回报。网网络形成靠靠你对网点点详细背景景资料的充充分熟悉，靠靠你纯熟的的销售管理理技术，靠靠你的信誉誉和服务创创造的客户户

40、忠诚度，具具体表现为为以下三点点：1 能否对所在在区域内可可能多的终终端售点，形形成固定周周期性拜访访，掌握各各终端售点点的分布图图、地址、电电话、重点点人物（联联系人、仓仓管、会计计等）基础础资料。在在与这些售售点的长期期交易、服服务中逐渐渐掌握他们们的进货量量、进货周周期、信誉誉情况、付付款情况、付付款能力等等相关信息息。2 建立你的批批发部在各各售点中的的知名度、美美誉度：这家批批发部的产产品质量有有保证，偶偶尔出现什什么问题老老板也会负负责更换赔赔偿。这家批批发部的价价钱很公道道，没有欺欺生客、宰宰人现象。这家批批发部的服服务很好，打打个电话货货立即送到到，还帮我我们上架、陈陈列、整理

41、理库存。这家批批发部守诺诺言，说每每周五来拜拜访我，不不管刮风下下雨一定会会来，来了了就帮我们们做陈列。自自己的客户户网络在不不断增大，而而这个网络络中的你可可以销售的的产品却不不只是可口口可乐。强大的的市场支持持，安全感感知名品牌不不会给你大大额赊销，更更不会长期期让你做大大区代理，但但他有强大大的市场推推广力量和和良好信誉誉。经销这这种产品你你不但可以以从中学习习更多的市市场经验，而而且风险不不大，不会会出现积压压几百箱货货过期的结结果。客源、资信信度、风险险小、知名名品牌带给给经销商的的都是间接接利益。有了这种想想法才不会会为利润低低所困扰，更更好地利用用知名品牌牌给你带来来的价值；不知

42、名品品牌带给你你的是什么么？利润这种产品一一般都有较较高的单位位利润，只只是在市场场上影响较较小，流速速较慢。首首先在接手手这个产品品之前应该该了解它的的产品特性性、品牌个个性、价格格、包装等等要素。并并和同类产产品做对比比，看是否否机会在当当地市场立立足。（行行销是在地地行为！一一个产品在在甲地滞销销、乙地旺旺销是常事事）。根据据自己的市市场分析（必必要时可请请专业人员员协助讨论论）找出它它可能在本本地市场成成功的理由由，细构上上市方案，真真能做起来来，利润自自然可观。支持实力越小的的厂家越要要仰仗经销销商的力量量来开发市市场，知名名企业对经经销商的支支持多为广广告投入售售点助陈物物投放，陈

43、陈列买位费费等市场推推广费用，而而不知名厂厂家对经销销商的支持持更多的是是二批订货货会、进货货奖励、高高额折扣、赊赊销、铺底底等。 对经经销商而言言，与小企企业合作弊弊在于产品品知名度不不高，推广广难度较大大，但一旦旦产品选择择合适，推推广得当往往往可获得得可观的短短期利益，而而在产品推推广过程中中，而在产产品推广过过程中，厂厂方的大力力支持对经经销商自身身在财力、物物力上的短短缺大有裨裨益，同时时这种可以以短期见效效的生意也也是经销商商带动下线线二批一起起赚钱“回报客户户”的好机会会。 精明明的商人做做事总是行行为服务目目的。他们们很清楚自自己想要什什么，因此此需要做什什么。如果果想再混一一

44、两年就收收手、退休休或转行，那那么大可不不必管以上上所讲的内内容，着手手于眼前利利润，挣一一分是一分分。 否则，请请注意：l 利用厂家的的支持全力力构建自己己真正有含含金量的“销售网络络”。l 走出夫妻店店的小圈子子，学习制制造商物流流、资金流流及人员管管理、销售售经验等，并并动用于自自身经营中中，将批发发店企业运运作。l 针对不同性性质的产品品，以不同同的经营方方向和赢利利模式操作作。这才是在厂厂商交易之之中批发商商真正可以以得到的有有价值的东东西。话题四：如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销商经营风险A、制造高高可能给经经销高带来来的经营风风险。经销商的生生意绝大部

45、部分是厂家家直接供货货，因此，经经销商的经经营风险一一部分 来来自于自身身销售质量量、帐款控控制、成本本控制等。另另一方面，厂厂家直接会会给经销商商带来经营营风险，如如：l 爆仓厂家销售人人员为完成成业绩，冲冲销量常会会给经销商商压货（有有时伴有进进货奖励），经经销商一时时疏忽，或或碍于情面面、或贪图图奖品，对对自己的进进货量把握握不准，最最后产品滞滞销于仓库库内即期破破损造成损损失。l 断货厂家本身产产销协调并并不准确，货货品供应安安排不合理理，经销商商在淡季费费心费力付付出成本打打市场，到到了旺季却却断货，白白白损失利利润并伤害害自己的客客户关系，尤尤其新品打打市场，刚刚刚做起来来又断货就

46、就可能使前前面的所有有人投入毁毁于一旦，以以后也很难难再恢复。l 质量问题产品质量没没有事前承承诺的那么么好，或者者中途产品品质量下渭渭，造成滞滞销而厂方方又不能退退货补偿前前期销售费费用。 厂方降价价但对经销销商库存产产品没有补补差 厂商不能能及时兑现现原承诺的的返利、奖奖金以及作作促销时经经销商垫付付的钱、货货等 厂方要经销销商大规模模货结果货货款结不回回来 厂方市场管管理 不力力造成其它它经销商冲冲货乱价 假货充斥市市场 厂家更换经经销商或缩缩小经销区区域等B、如何选选择一个好好厂家？ 对经经销商而言言，厂家是是上游供应应商，是市市场开发的的伙伴和强强有力的支支持者，厂厂方行为直直接影响

47、着着经销商的的利益。 与其其在以后日日子里，因因为厂方种种种不负责责行为扯皮皮，不如从从一开始就就注意选择择一个好的的合作伙伴伴。好的厂家标标准是什么么？具体需了解解问题注释员工人数可直接向厂厂方代表询询问目前销售状状况 包括年销量量、目前旺旺销区域、滞滞销区域、未未启动区域域； 可向厂方代代表直接询询问，可向向异地的经经销商同行行询问以及及向同行其其他企业业业务人员询询问注：最好能和该该企业销售售人员深入入讨论，你你们的销售售区域分布布如何？哪哪些区域旺旺销？哪些些区域滞销销？为什么么？你们准准备在我这这块市场投投入多少专专职人员？你们已在在哪些城市市建立了分分公司、营营业所直营营销售？对销售区域域的深入了了解可以搞搞清楚厂方方的实力，也也可以弄明明白厂方目目前的直营营投入有多多大，你的的独家经销销权大