中国品牌男装格局(ppt 14页)48792.docx

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1、中国品牌男装格局男装是是中国服装装业中发展展最为成熟熟的一个子子行业，也也是中国竞竞争最为激激烈的行业业之一。中中国男装产产业的新格格局已经形形成：浙江江、福建、广广东三强鼎鼎立。特别别值得关注注的是：近近5年来，福福建男装将将国际经验验与本土经经验结合得得最为成功功，品牌闪闪耀，后劲劲十足。预预计3年之之内，福建建板块中零零售达到550亿以上上的品牌将将超过100个，从而而成为导演演中国男装装品牌集中中度的功臣臣。关于其其成功经验验，各种解解读的版本本蜂拥而出出，但无一一真正破解解其核心之之奥秘。道道可道，非非常道，本本文从探索索世界男装装和中国男男装崛起的的规律入手手，分四个个章节完整整解

2、密福建建男装崛起起的手法，并并指出其未未来递升之之路。中国男装装的集散地地众多，浙浙江、广东东、福建、江江苏、上海海、北京等等都是男装装强省，但但品牌男装装主要集中中在三个板板块：浙江江板块、广广东板块、福福建板块，其其中有着红红帮裁缝底底子的浙江江板块一直直是老大哥哥。但近55年来，市市场风云变变幻，以中中档休闲装装为主力的的福建男装装迅速崛起起，品牌集集群力逐渐渐赶超浙江江板块，并并以较大优优势领先于于广东板块块，其崛起起之因众说说纷纭，或或说与闽南南企业抢先先一步完成成积累有关关；或说与与闽南人敢敢打敢拼，甚甚至豪赌央央视有关；或说福建建板块产业业链完整，资资源优势明明显；或说说休闲风的

3、的兴起有利利于闽南企企业等等。但但说起原始始积累完成成的先后、板板块的资源源优势，福福建板块却却还略输一一筹；并且且以“敢为为天下先”闻闻名的温州州人，更早早就把钱砸砸向了央视视；而对消消费趋势的的把握每个个板块都平平等究竟竟其真正原原因何在？笔者试以以16年的的营销积淀淀、6年打打拼于这三三大板块的的经历，为为各位描述述福建男装装稳健崛起起，而其它它板块起伏伏跌宕的真真正奥秘！ 第一章章探索索世界大牌牌男装崛起起的规律“设计计文化与设设计实力崛崛起”是通通用定律！ 我们听过过N个世界界大牌的品品牌故事；而关于其其成功之道道的论述，更更是汗牛充充栋。多年年来，在各各种眼花缭缭乱的分析析版本中，

4、我我们试图寻寻找一条更更通用的定定律！由此此，我们调调查了世界界十大服装装品牌，包包括GIOORGIOO ARMMANI、PPRADAA、GUCCCI、VVALENNTINOO、DIOOR、VEERSACCE、CHHANELL、LOUUIS VVUITTTON、DDONNAA KARRAN、GGUESSS等后，惊惊奇地发现现，它们都都是设计师师品牌！之之后，我们们又研究了了世界十大大男装品牌牌: 品牌牌名 产地创始始人 创立时间间设计计师品牌 BURBBERRYY英国国Thhomass Burrberrry(托马马斯巴宝宝莉) 18556是是 CERRRUTII 意大利利CEERRUTTI(切

5、瑞瑞蒂) 18881是是 HUGGO BOOSS 德国HHugo Bosss19233是 GUCCCI 意大利gucccio Guccci(古琦琦欧古琦琦)19223是是 GIVVENCHHY法国GGIVENNCHY(纪梵希)19952是 CaalvinnKleiin 美国CalvvinKllein（卡卡文克莱） 19968是 RAALPHLAURREN 美国RRalphh Lauuren（拉拉夫劳伦）19668是是 ARMMANI意大利利Giiorgiio Arrmanii(乔治阿玛尼)19975是 VEERSACCE 意大大利GGiannni Veersacce(詹尼尼范思哲哲)11978

6、是 DDOLCEE&GABBBANAA 意意大利Domeenicoo Dollce和SStefaano GGabbaana 19882是是 竟然发发现它们也也是设计师师品牌！ 世界界男装十大大品牌 何谓谓“设计师师品牌”？由设设计师创立立或以设计计师名字命命名的品牌牌。在长达达百余年或或数十年的的岁月中，无无论世界诞诞生了何种种先进的营营销模式，或或者国际大大资本如何何猛砸试图图挤占服装装版图，这这些大牌始始终坚守自自己的秘密密壁垒，专专业而细致致地占据着着与设计实实力有关的的资源，如如设计师资资源、面料料资源、供供应商资源源等，并不不断讲述着着娓娓动听听的品牌故故事，让设设计文化的的魅力始终

7、终凌驾于包包括资金在在内的一切切因素之上上。 因因此，设计计文化的积积淀是服装装品牌走向向永久成功功的秘密通通道。 或许有人人发问：近近年崛起的的低端时尚尚品牌ZAARA和HHM是否否遵循了这这个规律呢呢？ 不幸幸而言中！我们一般般都非常欣欣赏ZARRA超短的的前导时间间（平均只只需1015天），但但如果深入入分析，隐隐藏在超短短前导和精精确预测的的背后其实实有一双“巨巨手”，即即规模强大大的设计团团队所带来来的超强设设计实力！ZARAA拥有三位位一体的设设计师团队队，包括4400多位位的设计师师、市场分分析专家、采采购专家，同同时把所有有专卖店店店长视为设设计师团队队的助手；同样的，HHM拥

8、有有100多多位专属设设计师，保保证每天有有20到555件新货货品进入店店铺。最足足以佐证设设计文化或或设计实力力重要性的的例子是20004年，HHM和国国际时装设设计大师KKARL LAGEERFELLD牵手合合作的当月月，当月其其销售额飙飙升了244%！因此此HM早早在20000年即把把与设计大大师的合作作当作其核核心的战略略是非常有有远见的。可可见，即使使是ZARRA和HM这两个个新科状元元，其崛起起也无法绕绕开这个重重要的规律律。 所以，设设计文化与与设计实力力崛起是世世界大牌男男装崛起的的通用定律律！ 这个规律律对于包括括福建男装装在内的所所有中国男男装的启示示都是意味味深远的！第二

9、章中国男男装的品牌牌崛起之路路目前我我国男装产产业的分布布，有着非非常明显的的板块特征征；而品牌牌大量依存存于板块也也是一大特特征。究其其崛起之道道，先有板板块，后有有品牌，是是板块崛起起促成了品品牌的崛起起！回顾中中国时尚之之路，虽然然中国服饰饰文化源远远流长，但但中国服装装真正大规规模融入到到世界流行行舞台则要要从上世纪纪80年代代才开始。在在这20多多年中，中中国服装演演绎了无数数令人眼花花缭乱的流流行样式，踩踩蹬裤、牛牛仔裤、直直筒裤、喇喇叭裤、老老板裤、茄茄克衫、蝙蝙蝠衫、皮皮大衣、西西装、晚礼礼服、休闲闲装、商务务装、行政政装；喇叭叭裙、一步步裙、A字字裙，甚至至超短裙、迷迷你裙等

10、，这这些着装新新概念铺天天盖地，席席卷而来，打打开了我们们探索世界界时尚的新新里程其间，有有一群先知知先觉的人人，勇敢地地追着市场场跑，从最最初小小的的手工作坊坊开始，到到后来建立立小、中、大大工厂在政府的的大力扶持持下，产业业聚集，各各个形态的的服装板块块浮出水面面。到20006年，中中国大约形形成了近220个重要要的服装集集散地，其其中男装实实力较强的的板块及对对应的核心心城市有：浙江板块块的宁波、温温州、海宁宁；广东板板块的虎门门、沙溪、顺顺德、广州州；福建板板块的晋江江、石狮；江苏板块块的常熟。同同时，青岛岛、武汉、北北京、上海海、大连、辛辛集、成都都等地市也也有少量的的大牌或成成长性

11、品牌牌，但尚未未形成显著著的板块效效应。 中国（中中档）男装装品牌主要要分布及其其特征 板块 主打品牌牌板块块特征 品牌定定位偏向浙江 雅戈尔、杉杉杉、罗蒙蒙、培罗成成、报喜鸟鸟、庄吉、贴牌加加工 中高档商商务休闲装装 法派派、太子龙龙、洛兹、夏夏蒙、步森森、唐鹰、乔乔治白、团体定定制 百先先得、奥奔奔尼一级城城市零售国际品品牌输入广广东 群豪豪、莱克斯斯顿、法勃勃尔、松鹰鹰、富绅、卡卡宾、贴牌加工工 个个性男装 威鹏、乔乔士、雷迪迪波尔、欧欧卡曼 高端商商场零售 中档档商务休闲闲装 设计师全全国输出国际品品牌输入福福建 七匹匹狼、劲霸霸、柒牌、九九牧王、利利郎、虎都都、才子、贴牌加加工中档商

12、商务休闲装装 与狼共共舞、富贵贵鸟、港士士龙、斯得得雅、爱登登堡、二三级市市场零售 爱都、帝帝牌、希尼尼亚、特色色龙、拼牌牌、皇宝、威威鹿、 金金豪雀、佐佐岸、雄豹豹狼、马莱莱特、旗牌牌王、金威威世家、 云敦、卡卡朱米、圣圣达威、葛葛罗耐、翔翔奴、罗力力卡江苏 波司登、雪雪中飞、康康博、红豆豆、海澜之之家、博士士邦尼、 贴牌加工工 时时尚羽绒服服 迪诺兰兰顿、红杉杉树、洲艳艳、百成汇汇、千仞岗岗、商场零零售 中档商务务休闲装 爱博尔尔、飞亚达达品牌授权权我们现在在所熟知的的中国本土土男装品牌牌，几乎都都是在板块块的土壤中中成长起来来的。品牌牌与板块互互相推动，借借势，形成成共振，最最终形成了了

13、品牌群落落，如闽南南男装、宁宁波男装、温温州男装、常常熟羽绒服服等。因此此归根到底底，板块是是本土男装装品牌的“成成功之母”！目前中国国的男装已已走过了四四个阶段： 单品崛崛起阶段：如杉杉、雅雅戈尔、罗罗蒙最初的的产品是西西服和衬衫衫；七匹狼狼、劲霸早早期的产品品是茄克，以以批发渠道道或者商场场单品专柜柜两种方式式走货。是是时只以穿穿衣需求为为导向，无无专卖和品品牌概念。这这个阶段大大约持续到到19955年。 专专卖崛起阶阶段：从11996年年开始，这这些走批发发线路比较较成功的产产品，或者者观念比较较超前的企企业，开始始尝试将产产品“装”入入形象较统统一的店铺铺中销售，但但由于规模模较小，缺

14、缺失品牌文文化，因此此尚不能称称之为品牌牌。但这个个阶段，有有了一个质质变，即产产品开始拔拔高利润及及向多元化化扩展，从从而支撑起起专卖的生生存及赢利利。 品牌牌崛起阶段段：20000年之后后，店铺的的规模性扩扩张、产品品的多元化化延伸、设设计团队的的升级、品品牌文化的的成型、终终端实力的的构建等，促促成了企业业竞争力的的形成，其其销售和利利润进入了了优势区间间，成功不不可逆转，品品牌由此诞诞生。浙江江板块率先先崛起，紧紧随其后的的是广东板板块、福建建板块、江江苏板块等等。 冠军军崛起阶段段：板块由由于拥有人人才、土地地、资金、产产业链、政政府等合力力的优势，在在其土壤之之下，品牌牌大量崛起起

15、，在高成成长性的市市场牵引之之下，这些些品牌互相相竞合，于于观念、战战略、人才才、资金、设设计、生产产等综合因因素领先的的品牌最终终崛起成为为冠军品牌牌。一般地地，板块的的冠军品牌牌也是中国国本土的冠冠军品牌，它它们将是国国际大牌最最有力的挑挑战者。如如雅戈尔、杉杉杉、七匹匹狼、利郎郎、美特斯斯邦威等都都具备冠军军品牌相。 冠军崛起起阶段之后后的竞争形形态将是什什么呢？我我们认为：将迎来巨巨无霸崛起起阶段和个个性品牌崛崛起阶段。 第三章福建男装崛起的奥秘福建的男装，分布于泉州、厦门、莆田、福州等沿海城市，主要集中于闽南，代表了中国中档商务休闲装的整体实力。2000年前后，福建的休闲装曾受到浙江

16、商务正装的压制而略呈低迷。但近几年来，福建男装显示了强大的爆发力，几大前锋品牌每年销售回款的递增速度都在60%100%之间；其店铺增长速度也是惊人！从最初的200到500，从500到1000，从1000到2000，甚至从2000到3000几乎每年均呈现跳跃式发展。在板块与品牌共振中，八大男装品牌脱颖而出，包括七匹狼、利郎、劲霸、柒牌、九牧王、才子、与狼共舞、虎都等，这些品牌的店铺（专厅）已经达到2000上下的优势规模；终端零售也在12亿40亿之间。值得关注的是：七匹狼集团由于多品牌战略的成功，旗下拥有七匹狼（红狼、绿狼）、与狼共舞、港士龙、七匹狼运动、马克华菲等多元化品牌，集团标准形象店规模已

17、超过4000家，一跃而成“冠军品牌”。其带动崛起对福建男装的贡献是巨大的，其品牌模式也影响了中国男装整体的进步。进入2007，福建男装的步伐依旧锐不可挡！反而压制了曾经实力占优的浙江男装！它们的发展到底有何奥秘？一、实战买手支撑的完整专卖形态 “完整专卖形态”侧重指南方产品形态和北方产品形态之于专卖结构的完整性。 专卖必须要有专卖的生存方式。中国地域广大，季节变换差异大，因此中国的专卖店不能死套国外风格沉淀的模式。福建男装在“完整的专卖形态”上下足了工夫，这是福建男装崛起的核心奥秘！也是中国本土中档男装崛起的奥秘！1995年前后，以茄克起家的闽南男装面临销售瓶颈，七匹狼、柒牌等率先走出变革的道

18、路，尝试发展专卖事业，遂有了新的突破；但由于仅有单品优势，发展缓慢。2000年之后，随着专卖产品形态的逐渐完善，福建男装有了显著的终端竞争力，销售呈现几何倍数增长。以此同时，在衬衫、西服等单品上沉寂多年、举步维艰的利郎、才子等品牌也受到启示，大力完善专卖产品结构，不仅走出了困境，而且成为后起之秀。2005年开始，已在西裤（休闲库）系列确立全国冠亚军地位的九牧王、虎都开始导入完善的专卖产品形态，遂又取得瞩目突破。 福建板块近20年的沉淀，造就其拥有中薄茄克、休闲衬衫、正装衬衫、T恤、休闲裤、单西等南方强势产品，同时其厚茄克、棉服、风衣、尼克服、毛衫、西服、羽绒等北方属性的产品也日趋完善（见图表）

19、。 因此，福建的男装南可在三亚生存，北可在漠河扎根，并且在中国的大部分地区得心应手，店铺规模迅速扩大，不仅提前占据了店铺资源，而且抢在其它板块之前完成了品牌的综合积累。 但“完整的专卖产品形态”之模式是如何建立和支撑的呢？这其间又有奥秘！福建男装采取的是“设计+买手”型的开发理念。 “设计+买手”型的特点是，企业一般拥有一个主导的设计师与一个买手团队，设计师作产品整体布局，在自行开发或采购回来的样衣上导入与品牌相关的设计元素，如立领时尚、明线时尚、阳光彩条、锦绣时尚等；而买手团队则分工到全国各地采购样衣，组成订货会的一盘货，订货会结束后，达到单量的产品再向贴牌厂下单，自己的工厂只生产部分的强项

20、产品。福建男装买手的特点是：有着设计师的基本素养，又有丰富的市场眼光，熟悉审单、下单、工艺监控等环节，工作贯穿于价值链的上、中、下游。他们拥有广泛的供应商资源，包括福建、广东、浙江、江苏、北京、上海、成都等地的专业贴牌工厂或面辅料厂，在流行款判断、样衣组织、配件开发、采购周期、价格谈判等方面都有优势，一般在2个月内即可完成产品的入市，真正做到完全的实战！在买手制之下，福建男装的成本价格优势也是明显的，如2006年部分单茄克、衬衫、休闲裤的加工费可低到15元、9元、8元左右！“完整的专卖产品形态”之因素既可造就福建男装的崛起，其缺失也可以揭密为何以“商务正装”为主力的宁波男装之专卖竞争力日益走弱

21、的原因；也可以为身处纺织大省的山东某实力男装为何久攻不下全国市场找到合情的答案；甚至敢于做出常熟板块、郑州板块中的茄克、裤业单品牌子在3年内仍将处于弱势的论断。在福建男装、中国中档男装崛起的关键性因素中，“完整的专卖形态”之权重甚至超过了其它七个因素之和！ 二、霸气推广代理制低调夯实终端 “敢为天下先”，还是“巧为天下先”？ “实力崛起”，还是“制度崛起”？ 福建男装的创业者们显然选择了后者！ 中国有3000多个大中小城市，各地风土人情、消费习惯各不相同，落地营销、借助代理商建立销售渠道成为服饰企业风险最低的营销手段之一。忽略了这一点，也正是众多国际品牌在中国市场遭遇滑铁卢的原因。而不少中国本

22、土的品牌，特别是福建男装，则迅速抓住了代理制这一模式，崛起而成全国性的品牌。 营销的落点是产品，而产品的落点则是消费群。在中国这个足够大的市场里，中档休闲装推行代理制找到了它生存的土壤：消费主体是工薪阶层，市场容量庞大，利润可以满足多层分配。而其它类别的男装要么利润空间较小，要么消费群体小，实施代理制都有较大的制约。 代理制的特点是：快速占有资源，巧妙规避风险！ 其一，品牌商可以借助代理商的办公、资金、人才、人脉、店面等资源，快速实施专卖专厅的复制；全国若拥有二三十个总代理，其爆发力是惊人的； 其二，通过实施订货制，货品库存在代理商和终端处，对于品牌商几乎没有风险； 其三，由于代理商承接了下游

23、的管理，品牌商可以腾出手来整合中上游，完善产品。 在闽南的品牌中，最早采取代理制的品牌如七匹狼、劲霸等在2006年终端零售都顺利突破了30个亿，较迟建立代理制的与狼共舞、才子等品牌的终端销售也达到15个亿以上。 代理制虽好，却不是所有福建男装的天下！在闽南，粗粗算来，曾经与劲霸、柒牌实力相当的牌子不下10个，如今却有多数沦陷为三线品牌，甚至岌岌可危。何因？ 推行代理制需要一股霸气！孙子兵法曰：一鼓作气，再而衰，三而歇！代理制的运转道中有道：首先，必须快速崛起，先乱后治！否则你的销售规模上不去，打不起广告，代理商赚不到钱，会弃你而去，造成恶性循环；其次，单店实力起来之前，“开店增长速度”必须大于

24、“库存增长速度”。否则，不论库存在哪一个环节，都将拖累公司！ 推行代理制也需要一股狠气！多年来，福建男装成功的企业家们都在不厌其烦地做着如下的动作：不断招商，直到找到最好的总代理商！砍掉扶不起来的总代理商，实施区域代理或分公司制！如A品牌仅2006年就优化了近10个省份，增加了上百个区域代理；B品牌则从2005年开始就马不停蹄地压缩总代理省份，大力推广分公司，都收到了显著的实效。更能体现双赢的结果是，经过“霸”和“狠”的洗礼，一批有实力的代理商纷纷脱颖而出从2003年开始，四川、广东、福建、贵州等10余个省份都诞生了回款超亿元的代理商，三千万回款以上的则遍地都是。福建男装牛气冲天。代理制支撑起

25、了福建男装的半边天，但另半边天却是真刀实枪的终端实力，选址、道具、灯光、橱窗、陈列、导购、服务、促销等都是精细活。由于代理制对店铺是隔代管理，因此终端一直是福建男装的弱项！这一点，福建男装的企业主是心知肚明的，因此他们一直都在亲自主抓形象建设，特别是专卖道具的开发，如七匹狼、劲霸、才子等品牌均是如此；同时，建立督导队伍、导入直营管理、大力扶持旗舰店、定期举办大型培训会等，都让人看到福建男装企业家们务实的行为。好戏应在2007之后，已完成原始积累的福建男装，将承袭推广代理制时的霸气，在终端上大投入，如利郎、七匹狼、才子等都有大规模树立行业星级专卖店的计划！ 三、丰富的定位概念凸显产品识别 定位之

26、说众说纷纭，简而言之就是在预期的客户大脑里建立一种清晰的“地位”，它可以暗示你与竞争对手之间的优劣势，也可以逐渐沉淀你的优势。如在服装的世界里，GAP定位自己是“最休闲的牛仔裤”；大师级的男装品牌LV则在“旅行哲学”领域里孜孜不倦等。 “定位缺失”曾经在国内的服装品牌中非常普遍，这直接导致了“品牌性格”与“消费主张”的缺失，只剩下价格和渠道的优势，综合上的防御能力非常薄弱。但从2001年开始，“茄克专家”、“西裤专家”、“新正装”、“中华立领”、“商务男装”等众多定位概念的提出凸显了福建男装的本土竞争力，与在此期间固守加工优势的广东板块和缺乏主题创新的浙江正装板块形成了鲜明对比。 在千人一面、

27、面目模糊的同质化行业状态下，如果没有清晰的定位，那就只能卷入低层次肉搏式的竞争，于企业自身无益，于行业也无益。因而要崛起，第一步就是须有一个独特定位，能赢在起跑线上。 2003年之前，柒牌强势投放“让女人心动的男人”的西服广告，其情感诉求耐人寻味，但并没有让其品牌性格和西服销售一跃而起；2004年推出“中华立领”之后，柒牌的品牌影响力在中国大地上迅速升温，不仅从诸西服大鳄的嘴里撬走了一份立领西服的蛋糕，也在和闽南的同门兄弟们一起瓜分茄克、衬衫、T恤等大蛋糕上取得了明显的细分优势。上世纪90年代末，“只管生产、不管销售”的利郎一滑再滑，沦为一个三、四线品牌。2002年后，利郎邀约陈道明出任代言人

28、，提出了“商务男装”的定位，并不惜一切代价进行定位爆破，品牌迅速逆转崛起。回顾崛起之路，利郎总裁王良星感概：“走品牌经营之路，就必须给产品风格定位，否则永远没有出路。” 因此，产品差异化战略是福建男装崛起的另一重要奥秘！这种细分竞争方式同时也削弱了国际大牌和其它竞争板块的优势。由于国际大牌的发展也遵循从单品到多品到带有强项的全系列这样的规律，因此这个战略是非常有效的。福建男装对产品差异化概念的应用非常活跃，列表如下：关于国内男装的差异化理念的归纳，目前还没有专门的论述，但概括起来可作如下分类： 1、纵向差异理念：茄克专家、西服专家、衬衫专家、T恤专家、西裤专家、西裤标准 2、横向差异理念：中华

29、立领、双面茄克、捍冬风衣、猎风车手茄克、犀牛褶、多型风格裤、时尚风衣 3、植入型差异理念：独创设计、城市猎装、锦绣时尚、隐形多袋裤 “定位战略”类似于武道上的“点穴大法”，是弱小品牌、新创品牌崛起的锐器，也是中国服装对抗世界大牌的秘密武器。我国拥有4.4万个服装企业，只要这些牌子中的10%能够明了市场细分的道理积极参与产品差异化定位，爆发力将是相当惊人的！其结果是，无论国际品牌底蕴再强，其优势空间都将被逼得非常狭小。四、高起点高频次的广告轰炸手段 从2002年开始，当浙江的商务正装企业忙于主业之外的投资时，福建的男装开始在高端的媒体CCTV频频发力。这一年，中国队首次打入足球世界杯决赛，柒牌、

30、劲霸、七匹狼在决赛阶段的广告赚足了眼球，品牌知名度直线升位；2004年，利郎以平均每天40多频次豪赌雅典奥运会广告获得成功。除了借力大型体育事件之外，利郎、才子、虎都、七匹狼、柒牌等选择在CCTV-1黄金竞标时段作高端投放，劲霸等选择在CCTV-5作密集投放都起到良好的效果。这些高端高频次的投放对于采取代理制的福建男装来说是非常有效的，不仅迅速完成了总部和区域的招商，也全面拉升了终端的销售力！可谓“振臂一呼天下应”！ 除了直接投放高端媒体平台之外，福建男装的公关行销手法也引人注目，如七匹狼借力“皇马中国行”；劲霸之“入选卢浮宫”；利郎登陆“米兰时装周”等。这些公关活动对于品牌性格的塑造和产品地

31、位的提升效果非常显著。以下为近年来福建男装较有价值的品牌推广事件：高起点高频次的广告轰炸手法可以喻称为“品牌狮子吼”。“狮子吼”的奥妙是集中发力、一气呵成！ 五、建立完善的运营系统获取优势 武道提倡“以内养外”，即“外练筋骨皮，内练丹田气”。丹田无气，纵使练就钢筋铁骨，也如无源之水、无本之木。要使企业有爆发力，或功力持续，必须完善运营系统，养足“丹田气”。 2000年，七匹狼“首吃螃蟹”，在闽南服装中建立了第一个人力资源中心，并导入多元化的顾问以拥有全局的视角。其战略是通过建立一个健全的系统去获得竞争力，这个战略的实施使得集团上下人才云集、企业制度日益健全、专卖产品渐趋完善、终端形象领先同行、

32、行销策划亮点迭出更棒的是，由于拥有完善的系统，七匹狼以低广告投入的代价，却经受住了同类品牌在央视的合力“围剿”，坐稳了其在中档商务休闲装领域的领军地位。 而在同期，一省之隔的广东，拥有着全国最强盛的设计师资源和生产集群优势。但美中不足的是，这些最有才华的设计师们大多在作寂寞作战，致使广东板块的中档男装始终处于弱势地位。而福建企业家们却强调营销团队与设计团队的匹配崛起。这一点值得广东板块的企业家们深思。 建立“完善的品牌运营系统”已经成为中国男装的当务之急！我们在上述篇章里提到了世界十大男装统统都是设计师品牌，设计文化的积淀是服装品牌成功的通用定律。但中国本土品牌通过设计文化的比拼在短期内崛起是

33、几乎是不可能的，于是我们挖掘了另一个更实际的通用定律，即通过建立一个更健全的系统去获得竞争力，这就是安杰智扬机构一直在张扬的“品牌铁三角”的理念：一个品牌要崛起，或超越对手，必须同步建立行业顶级的团队，让行销、产品、管理“三驾马车”并驾齐驱，形成铁三角，才能达到“没有时间差提升一个品牌”的目的！最近被津津乐道的两个品牌：ZARA和HM即是通过建立比之前的大牌们更健全、更有效率的系统而悄然崛起的！ 同步建立行业顶级的团队，让行销、产品、管理“三驾马车” 并驾齐驱，形成铁三角，从而达到“没有时间差整合一个品牌”的目的！2003年，地处莆田的才子男装作为一个走过15年历程的区域品牌，面对已由浙江正装

34、派系与闽南休闲男装派系等群雄割据的局面，市场状况异常艰难。从2003至2004的短短一年中，通过导入“品牌铁三角”系统，输入“新正装”定位概念，使其获得新的市场空间；在此基础支撑下，品牌手册再造，终端形象再造，文化网站创建，张丰毅、梁朝伟代言，央视高端投放，CHIC爆破及公关深度包装等系统工程使其品牌羽翼丰满有力，其标准店铺从2002年的200家爆增至2006年的1500家，一举跻入福建八大男装行列。才子也是唯一的非闽南籍贯的品牌。 “丹田气”讲究气合一处，集中爆发，此为上了境界之武道。 六、强吸引力却低风险的营销政策 面对如林的强手，福建的男装非常懂得有舍有得的道理，在企业自身实力并不雄厚之

35、时，即推出强吸引力的营销政策支持。“区域广告高额支持，专卖货架100%返还！”是闽南男装拓展专员最常挂在嘴边的一句话。这个政策，使其营销扶持力度走在全国同类品牌的前列。 闽南男装的营销政策一般制定得细密而周全，如某品牌2005年的政策： 为何说这么大的补助力度，风险却小呢？ 其一、举道具的例子：公司虽承诺100%补助，但公司先期是不替店主垫资的。若公司第一年开店300家，理论上须在第二到四年里，分别补助道具款600万、600万、800万元共计2000万左右，而这些店铺，在三年的时间里，可以为企业提供的毛利近一个亿，因此公司足可轻松应付这些补助。 其二、举区域广告的例子：公司一般和代理商对开出资

36、，先由代理商垫资，年底结算销售回款后补助。福建企业主的观念是：代理商敢投，公司也就敢陪你玩。一个回款达到3个亿的品牌，公司每年投放的区域广告一般也不超过800万，公司的广告费主要是集中用于央视投放。 与代理制具有异曲同工之妙的是，福建男装的营销政策总体上也是一套双赢的制度，难怪有人感叹，福建男装是依靠“制度”取胜的！ 七、以会议营销为核心的深度营销 福建男装一直非常重视的行销活动是：总部订货会、区域巡展、CHIC招商。经过不断的总结和提升，如今这三个活动均贯穿了“深度营销”的思想，运作上已经比较成熟。“深度营销”的奥秘是在时间深度上和空间层面上大做文章，前面有铺垫有预热，中间是爆破，后面有巩固

37、。 深度营销应用于CHIC招商上，其“深”深在时间的深度上：前期用功，中期爆发，后期锁定。（如图） 应用于区域巡展上，则在空间的辐射和资源应用的最大化上下工夫，我们将其归结为“立体巡展模式”。（如图） 2004年，才子男装经过前期地毯式的招商预约，在3月底举行的CHIC上推出“万人签名声援新正装”之亮点活动，一时在展馆中成为焦点，品牌人气迅速升温，促使前期持观望态度的加盟商纷纷签约，才子经销商团队由此迅速扩容；经过CHIC后期的深度追踪，5月，全国申请开业的店铺高达80多家，刷新了以前的记录。2006年，才子举办的春夏“立体定货会”，参会的加盟商高达千余人，使其2007年春夏的有效订货量突破2

38、00万件（套），提前完成了年度的目标。 同样，2002年之后，柒牌、劲霸等品牌为配合央视高频次的投放，即在每年的6至8月展开大规模的全国巡展活动，聪明地将广告的效果落地化。 福建男装推动的立体定货会及立体巡展，确保了店铺的飞速扩张及货品的层级消化，这套手法目前已经是中国男装最具实效的区域营销策略之一！ 八、品牌荣誉与企业形象志在必得 福建成功的男装，绝大多数荣誉等身（如图所示）。这些荣誉对于它们早期的招商及终端零售可谓是一张张的王牌。这与政府的观念及营造的环境不无关系。福建企业，特别是泉州地区的服装鞋品，对于企业荣誉和形象的追求，如进京赶考一般重视，因此硕果累累。 以“中国驰名商标”为例，截至

39、2007年3月，在中国商标网公布的数据中，福建经中国工商总局认定的“中国驰名商标”总量为80件，其中服装服饰类为38件，占有率接近50%；而在泉州地区所获得的52件当中，服装服饰类瓜分了其中的2/3，占据了34席。福建的服装企业家，充分领悟了“荣誉如衣裳”的道理，穿上了“名牌”的衣裳，进军市场才显得底气十足。 但品牌荣誉在以上关键的因素中被排到了老八的位置，是何原因？并非它们份量不重，而是旨在提醒各位，服装品牌的发展规律是非常忠诚于行业本质的，如国际大牌专注于历练她们的设计实力而立于百年不败！但我们身边却出现越来越多戴上“中国驰名商标”等桂冠却举步维艰的品牌。福建的男装，只有服从于服装的本质，

40、才可能拥有长久的生命力！ 福建男装品牌的崛起，除了以上的关键因素之外，福建企业家们的专注与拼搏的精神、政府的观念及有力的扶持、一代又一代职业经理人的辛勤奋斗等，也都是不可否认的因素，是这些综合的因素，形成了品牌势能，促成了福建男装的崛起。就象著名纪录片大国崛起的对白一样：单一的因素一定是错误的，一定是各种因素的综合造成了大国的崛起。所以，品牌演义如同大国演义！ 第四章 福建男装的未来之路 本土市场的差异让中国服装在国际大牌大军压境之前获得了崛起的空间。然而我们不得不承认，中国本土服装品牌的做法还是在不断强调营销和传播，而缺少强调服装的设计本质。 闽南的男装买手在全国各地采购样衣，使其产品结构最

41、为完整，满足了中国不同市场的需求，这成为福建男装崛起的重要原因。然而这些买手只向贴牌厂采购，使得中国的贴牌厂有了一定的设计能力。但因贴牌厂面对的是所有来代工的品牌，所以品牌难以形成自有设计风格，设计力缺失是形成不了国际影响力的。而在欧美，买手大量采购未成名设计师产品，经过市场检验的设计师会迅速成名，进而成为名品牌的专职设计师。这种模式造就出了世界性品牌。所以福建男装迫切要让更多的设计师进入买手领域，而不是大量成品买手入侵设计领域。 从2006CHIC的品牌人气趋向来看，福建男装最大的威胁不是浙江和广东板块中的传统商务休闲装,而是比之高端的如G2000、DU MON UOMO（道蒙）等时尚男装；

42、与之平行的如杰克琼斯、ZARA、卡宾等时尚（个性）男装。这些品牌主攻细分市场，且设计实力都不菲。因此福建的男装，需要沉淀以往的经验，更需要酝酿新的变局！ 以下是对福建男装的进言： 其一，须坚持并深化的是： 1、完整的专卖产品形态；2、品牌运营系统的完善；3、产品定位战略的落地；4、渠道资源的霸气占有。 其二，可以尝试操作的是： 1、资本运营，进一步增厚资金实力；2、多品牌战略，占据更多市场空间；3、产品多元化战略，满足立体消费需求；4、国际品牌输入；或海外扩张，输回经验。 其三，需要特别注意的是： 1、切忌盲目延伸、无关多元，忽略了服装主业；2、必须确立走设计文化路线还是设计实力路线。设计文化

43、路线走的是国际大牌之路；设计实力强化的是ZARA路线；或走个性品牌路线，如杰克琼斯。 其四，须做核心变革的是： 1、买手制度升位。由“集团买手制”进化到“集团买手 区域买手制”，深挖区域销售潜力。2、买手制度变革。培养更多专业设计师进入买手领域。3、建立面料中心。超前分享或买断新式面料，将竞争力逐渐扩展到上游。4、变革订货制。彻底完善物流信息管理，逐渐缩短前导时间，直至趋于实现“配货制”。5、终端实力提升。实施渠道资源优化，并推进区域加盟、单店加盟、直营。4、品牌文化升位。让品牌性格、消费主张、设计文化三者连动崛起。 俗话说，只有钻石才能切割钻石。只有立足本土资源，并顺着国际大牌的路径，福建的男装、中国的男装才会真正崛起成为大牌