公司增员规划与方法18277.docx

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1、单元主题增员规划与与方法学员手册Train Better, Achieve Best学员手册 “一位杰杰出的增增员者并并不一定定会成功功；但不不会增员员的人，无无论如何何，肯定定会失败败。”这是一一位成功功的经理理人告诉诉一个新新上任的的业务主主任的一一句话。这这位新业业务主任任一直将将这句话话谨记在在心，多多年后，他他的业务务室绩效效在其公公司名列列前茅。 您您也许就就如同这这些伙伴伴一样，非非常关心心增员的的问题。如如果增员员对您而而言不是是最大的的困扰，大大概也是是个颇令令您头痛痛的问题题吧！ 增增员是业业务室经经营的基基础，不不得等闲闲视之。您您若没有有稳定的的优质准准增员对对象来源源

2、，就永永远无法法达成增增员与销销售的目目标。您增员的业业务员对对您的成成功与否否有举足足轻重的的地位，与与您的薪薪津息息息相关，所所以发展展这些优优质的业业务员应应是您首首要的工工作，而而挖掘那那些最适适合您所所需的业业务员人人选是本本过程的的第一步步，也是是成功的的基石。但但是，人人们已经经习惯在在地于自自己能力力的水平平上工作作，只有有通过确确立目标标 才会会迫使自自己调整整自己的的投入程程度，从从而提升升工作绩绩效的水水准。业务室的增增员计划划、本本年度您您业务室室需达成成的总业业绩量为为多少？ （） 、以您您的业务务室目前前在职业业务员人人力看来来，您预计可达达成的业业绩量有有多少 （

3、） 新人人需达成成多少业业绩？（） （）、您预计计每一位位新进业业务员能能达成多多少业绩绩？ （）、您需增增进几名名新进业业务员？（） （）、为了业业务室成成长，您您需额外外多增业业务员吗吗？ 不需需要要 如如果需要要，要多多少位？ 、根据以以往业务务员个月脱脱落率，您您预计年年底会留存多少少业务员员？、本年度度您计划划于哪些些日期前前聘用新新业务员员？每个个时间点点各聘用用几名？日期人数日期期人数日期人数日期期人数日期人数日期期人数日期人数日期期人数日期人数日期期人数日期人数日期期人数推介增员法法运用推介人人增员法法时，得得到的协协助是推推介人对对您不认认识的人人的影响响力。推推介人好好比是

4、您您额外的的“眼耳”，因为为他们帮帮助您发发现好的的准增员员对象。事事实上，会会不会运运用推介介人的协协助对增增员的成成功与否否有很大大的关联联性；增增员成绩绩平平的的人与增增员成绩绩优秀的的人相比比，其运运用推介介人的程程度是有有差别的的。对您而言“有效的的推介人人”必须是是有能力力并且有有意愿协协助您的的人，如如果您有有位深具具潜力的的优秀推推介人，则则增加该该推介人人效能的的作法，应应是通过过“告诉我我某些人人的相关关资料”的方法法，而非非“请给我我一些人人选”的作法法。您应应运用一一些推介介引导的的问题，来来询问一一些特殊殊状况，而而非开门门见山只只想要求求名单。就就好比有有位增员员者

5、曾说说过的“如果只只是向推推介人要要求名单单，推介介人的脑脑袋一定定是空空空如也。但但是如果果先叙述述一些状状况，您您便提供供了推介介人一个个选择的的范围，不不用天马马行空所以以想出来来的人选选较可能能是合格格的准增增员对象象，而非非只是可可能的人人选而已已。”运用推介人人增员法法要包括括推介人人（也称称影响力力中心或或协力者者）的确确认、选选择、发发展与培培养等步步骤。确认推介人人您可由朋友友、熟人人、社区区邻居、等等社交圈圈里找出出几乎无无限多的的推介人人；推介介人在您您身旁比比比皆是是。当然然，其中中对您效效益最大大的，是是能不断断提供符符合您准准增员对对象条件件的名单单的推介介人。因因

6、此，无无庸置疑疑地，您您必须将将所有注注意力集集中在此此类推介介人身上上。有效的推介介人必须须具备以以下特征征： 交交友广阔阔，而且且他所认认识的人人必须符符合您所所要的业业务员条条件。 对对这些人人有某种种影响力力。 对对金融服服务业及及业务员员工作有有正面的的看法。 对对您、您您的知识识、您的的为人处处事及您您对他们们引荐的的人选的的协助能能力有信信心。 有有协助您您的意愿愿。以下为最好好的准增增员对象象名单来来源的推推介人典典型： 客客户。 朋朋友及其其业务往往来对象象。 社社区里的的重要人人物。教师。 教教练运运动指导导员。 人人事经理理。 律律师。 企企业或市市民活动动领导人人。 报

7、报业人士士。 不不动产业业人士。银行界人士士。 各各行业有有联系的的人。 仅仅是由上上述的分分类，您您可能就就可以想想到很多多推介人人来源，或或者，您您也许还还可以想想到其它它分类或或其它推推介人来来源。现现在您可可以列出出可能的的推介人人人选了了，往后后当您在在专心做做增员时时，您现现在想到到的推介介人人名名，便可可以对您您有所帮帮助。推介人增员员法行动动计划推介人来源源将使用的来来源(P)会接触的推推介人姓姓名运用来源步步骤客户朋友与业务务往来对对象律师P会计师社区领导人人各行业有联联络的人人其它推介人增员员法行动动计划-范范例推介人来源源将使用的来来源(P)会接触的推推介人姓姓名运用来源

8、步步骤客户P赵明-小企业业老板1、信函及及电话约约访2、使用“检查表表”唤起记记忆3、准备好好推介人人面谈话话术，事事先写好好剧本陈东-学校老老师郑克明-中层层主管朋友与业务务往来对对象P赵珊-工商银银行深圳圳分行1、 准备电话约约访及用用“检查表表”做面谈谈2、下周二二计划邀邀请共进进午餐李红-保龄龄球协会会负责人人王军-君安证证券员工工李刚-房地产产公司销销售人员员张彤-市政府府公务员员李佳-零售业业者律师P赵斌-律师1、 信函及电话话约访2、 准备公司、业业务部及及业务员员工作介介绍展示示资料3、 约定会见时时间4、 建立后续跟跟踪档案案张斌-律师会计师赵清-会计师师社区领导人人于佳-东

9、江社社区书记记各行业有联联络的人人张晓明-台球球俱乐部部经理其它培养推介人人对您希望培培养成为为推介人人的对象象，一定定要让他他对您个个人及太太平洋保保险公司司产生肯肯定。因因为有了了肯定，才才能建立立起威望望，而第第一要点点是，您您必须通通过本身身与营业业单位的的经营特特色及业业绩纪录录来获取取威望。 以以下所列列为培养养推介人人并建立立推介人人对您的的威望的的技巧与与方法：、 将您的业绩绩纪录带带在身边边，在特特定的状状况或适适台的机机会下，展展示给您您的推介介人看，让他们清楚楚您的增增员记录录、业务务室整体体的进步步，以及及由您增增进的重重要业务务员所达达成的业业绩成果果。2、让推介介人

10、见见见您单位位较优秀秀且长相相气质较较好的业业务员，可可为您单单位建立立起威望望，也可可让推介介人对您您要的人人选类型型有概念念。、将推介介人排入入您的寄寄送名单单，并定定期地寄寄送公司司的经营营资料、公公开发表表的信息息及其它它寄送物物品，以以加强您您推介人人对您公公司的信信任，并并保证推推介人马马上可知知道新消消息。、邀请推推介人到到职场拜拜访。推推介人必必须到您您的工作作场所走走过一趟趟后，才才能对您您单位及及您提供供的工作作机会有有个清楚楚的概念念。、将推介介人的利利益摆在在心上。必必须是双双向的人人际关系系才能保保持长久久。推介介人也有有利益所所在，而而聪明的的增员人人从来不不会遗忘

11、忘这个明明显的事事实。、寻求意意见。如如此做可可显示您您对推介介人的意意见的重重视，同同时便可可获得推推介人对对您的意意见的重重视。、请推介介人在业业务会议议时发表表谈话。一一方面，外外聘来的的演讲者者可增加加会议的的生气，同同时推介介人与您您单位及及您的关关系也将将更具意意义。、记住推推介人的的生日及及各种周周年纪念念日。也也许这只只是小事事一桩，但但却很重重要。、帮推介介人作财财务需求求分析，并并提供他他需要的的协助如此此不只展展示了您您单位所所能达到到的服务务品质，同同时也让让推介人人了解到到您对他他的关心心及尊敬敬。、邀请请推介人人一道参参与您公公司的庆庆功宴或或特别场场会。、特别别奖

12、励与与表扬推推介人对对您公司司所作的的贡献。、与推推介人互互相介绍绍朋友。只只要您觉觉得准增增员对象象可对推推介人的的组织、业业务会有有利益，在在任何可可能的机机会下，尽尽量将准准增员对对象介绍绍给推介介人。也也可考虑虑将潜在在准主顾顾或顾客客介绍给给推介人人。、定期期地将推推介人可可能有兴兴趣知道道的行业业最新消消息告诉诉推介人人。、定期期地将推推介人介介绍的业业务员的的业绩表表现，告告诉推介介人。、仔细细地将整整套的选选才及训训练过程程解释给给推介人人。、向推推介人发发表您的的新销售售理念，探探问他的的意见。、推介介人每给给予您一一次名单单，就寄寄给他一一张致谢谢卡。1 8、表表达您的的谢

13、意绝对不不要忘记记这一点点！如此此可表达达您的诚诚恳。再再者，真真诚的感感激是对对推介人人贡献的的最大肯肯定而而且，多多谢几次次无妨。许许多增员员人做得得很好，他他们在推推介人介介绍的业业务员到到职周年年时，写写一封致致谢函给给推介人人。. 偶偶而邀请请推介人人与您共共进午餐餐。最后后表达您您对推介介人事业业的关心心，而且且随时注注意，有有可能帮帮助他业业务成长长的机会会，也要要适时表表现。获取推介名名单让推介人想想出一串串名单，显显然是件件重要的的工作，否否则，找找寻推介介人、培培养推介介人之类类的努力力便白费费了。使用推介引引导的问问题是个个很好的的技巧，通通过引导导式的问问题，您您可获得

14、得合格的的准增员员对象名名单及目目前状况况适合于于您需求求的人选选。这类类问题旨旨在唤醒醒推介人人潜伏的的记忆，因因为推介介人在思思考人选选时与您您的思考考方向不不一，所所以须有有人提醒醒他们正正确的思思考方向向，才能能找出适适合您的的人选，所所以您的的引导问问题越明明确越好好。以下下的推介介引导问问题说出出了推介介人认识识哪些人人： 您您是否认认识工作作不稳定定的人，而而其工作作不稳定定的原因因不是自自己能力力所能控控制者，比比方他的的公司可可能财务务有问题题等？ 您您是否认认识积极极且志愿愿宏大，已已提升至至超市或或连锁店店经理职职位，且且对未来来发展不不太确定定的年轻轻人？ 您您是否认认

15、识积极极且具野野心，但但对一成成不变又又多有限限制的工工作不满满意的银银行职员员？ 您您是否认认识因为为公司被被合并而而工作没没着落的的人？ 您您是否认认识有个个性有能能力，工工作不顺顺心，觉觉得自己己入错行行的社区区邻居？ 最最近有没没有接到到正在找找新工作作的朋友友或熟人人的电话话？ 有有没有曾曾打电话话给您应应聘工作作，且条条件很好好，令您您印象深深刻的人人？ 过过去这几几周您有有没有雇雇用新人人？如果果有的话话，表示示那些您您没录用用的人中中可能有有些适合合我们这这一行的的准增员员对象 您您的会友友或其他他团体的的朋友中中，有没没有人为为了一些些个人不不能控制制的因素素而被迫迫找新工工

16、作？ 最最近有没没有社团团成员没没来参加加活动？是不是是表示他他的工作作在走下下坡路？ 如如果您现现在急需需找人，您您认识同同行中您您想雇用用的人吗吗？ 您您是否认认识能力力超乎一一般的人人？有谁谁迫切需需要增加加收人吗吗？ 您您认为目目前哪些些行业因因科技进进步或趋趋势转变变而每况况愈下？您是否否认识从从事那些些行业的的人？ 您您是否认认识疲于于奔波的的业务员员？您是否认识识被迫调调任新职职而才能能不得伸伸展的人人？在过去拜访访你的各各行业的的业务员员中，谁谁是最出出色的业业务员？你是否能想想起一些些不喜欢欢经常外外出公干干的已婚婚男士或或女士？你有没有认认识一些些在别人人的家庭庭企业内内工

17、作的的人，由由于公司司内的要要职都由由家庭成成员担任任而令他他再也无无晋升的的机会？高效获取名名单的技技巧如果认为问问上述引引导问题题仍然有有一定的的困难的的话，那那么我们们还可以以依赖另另一种简简单、特特定、且且可获得得一大串串名单的的问问题题技巧。可可以直接接进人面面谈的“获取名名单”步骤。问问的问题题类似以以下问话话：“谢谢您您提供协协助，您您也许想想知道我我们想要要找哪类类型的人人吧？为为了帮助助您思考考合适人人选，我我准备了了一份检检查表，我我们一道道来看看看好吗？在我们们看到检检查表上上的项目目时，您您可不可可以想想想有没有有符合条条件的人人选，将将名单提提供给我我？我们们看完整整

18、个检查查表的所所有项目目后，再再回到起起始点，您您再将每每一个人人选的资资料告诉诉我，这这样可以以吗？”推介人很可可能会同同意这种种作法，所所以增员员者就可可以使用用类似下下页格式式的检查查表。检查表范例例“用来唤醒醒推介人人记忆的的资料”一、职业、您认识识谁在跑跑业务吗吗？ 、房房地产 、股股票及债债券 、制制造商代代表 、办办公室用用品 、电电脑用品品 、广广告业务务 、药药剂及医医疗用品品 、汽汽车 、零零售业 、您认识识哪些专专业人士士？ 、银行行职员、证证券公司司职员 、律师师 、会计计师 、老师师、教练练 、中、小小企业老老板 二、社区组组织、您认识识在社团团团体中中很活跃跃的人吗

19、吗？ 、妇女女会 、公会会 、俱乐乐部 、商会会 、居委委会 、您认识识活跃于于社交或或社团中中的人吗吗？ 、教会会 、足球球队 、保龄龄球队、网网球队等等 、同学学会组织织 接下来增员员者继续续使用检检查表，并并询问推推介人“您认识识谁在作作房地产产吗？这这个简单单的问题题。推介介人只须须想想作作房地产产的人，然然后把他他想到的的人名提提供出来来即可，没没有必要要列条件件、作仔仔细的需需求分析析，也不不必大想想特想。待待下一步步再讨论论看这些些人是否否符合条条件，在在此阶段段增员者者只须请请推介人人想出人人名。增员者获得得名单后后，继续续的步骤骤是针对对每个人人名问推推介人进进一步的的问题，

20、以以确定是是否符合合条件。增增员者已已事先知知道他要要的答案案是什么么，所以以可以马马上摒除除不符合合自己订订立的准准增员对对象标准准条件的的人选。举个例子，假假设推介介人提供供了陈洁洁如女士士这个银银行职员员的名字字给增员员者，增增员者应应问下列列问题以以决定陈陈清如女女士是否否可成为为准增员员对象：她的教育程程度如何何？她在这家银银行工作作多久了了？她的性格、行行为特征征如何？您多久与她她业务往往来一次次？她是否提供供您良好好的服务务？依您之见，有有什么原原因使她她对现有有工作逐逐渐失去去兴趣？使用这种方方法有好好些优点点：可以使用在在任何人人身上影响响力中心心、业务务员、或或客户皆皆可。

21、您可获得大大量名单单。您的推介人人不作任任何价值值评断，您您自己才才是决定定人选是是否适合合的人。推介人对此此方式应应较能接接受，因因为要建建议名单单较简单单。推介人的七七大疑惑惑当与推介人人进行面面谈时，推推介人通通常有个问题题的疑惑惑点希望望能获得得明确的的答案，这这七个疑疑惑点分分别是：、我（推推介人）可可获得好好处是什什么？这是一个什什么样的的行业？这是一家什什么样的的公司？这是一个什什么样的的营业部部？这是一位什什么样的的部经理理？、业务员员的工作作内容是是什么？、业务员员的收人人潜力会会是多少少？、营业部部对新人人的训练练计划有有哪些？、增员者者心中理理想的增增员类型型（轮廓廓）、

22、标标准是什什么？、准增员员对象会会如何地地被挑选选出？、还有哪哪些考虑虑的步骤骤？推介人增员员法面谈谈重点为了能获得得推介人人的协助助，通常常有能力力的增员员者会作作个系统统化的说说明，让让推介人人明白公公司提供供了何种种机会，且且希望增增员什么么类型的的人。很明显地，当当潜在推推介人对对金融保保险服务务业所提提供的机机会不了了解或观观念错误误时，这这种说明明是很必必要的。就就算推介介人已相相当有意意愿帮忙忙了，仍仍十分必必要再次次提醒针针对保险险业提供供的机会会及希望望的人选选类型等等两点以以专业的的方式作作说明。以下为推介介人增员员面谈所所应包括括的重要要项目：、介绍来来访目的的及寒暄暄。

23、 让对对方放松松。 增加加对方协协助的意意愿。、简要说说明业务务员工作作前景。 工作作性质。 专业业销售能能力。 寿险险工作的的好处。 收入入的机会会及状况况。、希望找找寻的准准增员对对象所需需具备的的特征。 进取。 学历。 技巧与与能力。 业务部部及市场场的特色色，这些些特色可可引导您您勾勒出出希望的的准增员员对象类类型。、征得对对方协助助的意愿愿。、取得名名单。、找出合合格的名名单。、为后续续接触联联络铺路路。写下你推介介人/影响力力中心增增员法的的面谈话话术剧本本内容1、 推介人可获获得的好好处？ 这是一个什什么样的的行业？ 这是一家什什么样的的公司？ 这是一个什什么样的的业务部部？ 2

24、、 业务员的工工作内容容是什么么？ 3、 业务员的收收入潜力力会是多多少？ 4、 业务部对新新人的训训练计划划有哪些些？ 5、 增员者心中中理想的的增员对对象、标标准是什什么？ 6、 业务部对新新人的选选择流程程？ 7、 还有哪些考考虑的步步骤（要要求二次次面谈的的推介被被增员者者名单）？ 推介人增员员法面谈谈流程推介增员法法步骤次步骤重点话术寒暄认同、赞美美、关心心与感谢谢“您一直都都在支持持我的事事业，过过去也一一直让您您帮我很很多忙，实实在非常常感谢”开门开门用增员点开开门“今天来是是有件事事情想请请您帮忙忙(停)”“(什么事事)想请请您帮我我介绍三三个名单单(停)”“(要作什什么)”目

25、的说明人才培育计计划增加加收入与与想换工工作者“是这样子子的，我我公司最最近要扩扩大业务务，有一一个人才才培育计计划”“您认识的的朋友那那么多，我我想找您您帮忙是是最合适适了”“您能不能能帮我留留意您周周遭的朋朋友有没没有需要要增加收收入或想想转换工工作的人人”引导认识哪些人人“在过去拜拜访你的的各行业业的业务务员中，谁谁最出色色？”说明独立自主，学学习，成成就感，高高收入“(我想一一想)那那没关系系，在我我们公司司做的比比较杰出出的同仁仁大都很很有亲和和力，独独立自主主、努力力学习。”选择性向测验“您给我的的名单，我我会先与与他电话话联络，看看看他有有没有兴兴趣，我我也会看看看他适适不适合合

26、，如果果适合的的话，公公司会有有一套完完整的训训练计划划来培育育他，不不知道（接接训练）”训练训练体系说说明“我们公司司有整套套业务人人员职涯涯训练规规划，对对业务员员的训练练与辅导导做了很很明确的的安排”关门要求名单“谢谢您推推介这些些人选”推介人增员员法信函函范例尊敬的王太太平先生生：你好！这段段时间以以来深受受您许多多的照顾顾与指导导，内心心十分感感激。我我自从进进入太平平洋保险险公司以以来，所所秉持的的工作理理念即是是以最佳佳的寿险险知识及及服务态态度来回回馈客户户的支持持。近来，由于于本身的的业务成成长迅速速，为了了秉持过过去为客客户所提提供的服服务品质质，并确确保他们们的权利利，我

27、必必须要增增加几位位得力的的工作伙伙伴，将将来能跟跟我们一一起共事事，携手手经营寿寿险事业业。因此此，特写写此函恳恳请协助助。我了解您平平常为人人热诚，人人缘广阔阔。许多多人经常常请您提提供构想想，指点点迷津，在在您所接接触的人人当中，无无疑会有有一些优优秀的人人才，正正苦于无无法发挥挥，厌倦倦目前的的工作，而而可能希希望寻找找一项更更好的事事业。那那么，您您一定很很希望能能够帮助助他。我我知道您您热于助助人，并并可能认认识一些些我要甄甄选的对对象。他们的条件件是：、有外向向的性格格，容易易与人相相处。、高中（职职）以上上的学历历。、已婚，男男、女不不限，年年龄在22545岁之之间。、有抱负负而希望望成功的的人。、有良好好的自我我管理能能力且负负责任者者。事实上，这这项寿险险事业并并不是每每个人都都适台从从事的。对对合适的的人而言言，这项项事业可可以为他他提供绝绝佳的发发展机会会！寿险事业是是一项不不平凡的的工作，它它能提供供给有目目标、期期望自我我成长的的人员迈迈向满足足与成功功的机会会。近期我将专专程拜访访您，并并盼望你你能推介介一些优优秀的人人选，使使这些人人因您的的推荐而而真正受受益。顺祝谨此致谢事业宏展曾成功敬上上推介人增员员法面谈谈话术范范例（推推介人一一保户）曾成功将扮扮演业务务主任的的角色，王王太平（保保户）则则扮演推推介人角角色。假