房地产公司营销管理制度13936.docx

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1、地产集集团中锐地字20066第6号 关于下发营营销管理制制度（试行行）的通通知 营销销管理制度度（试行）已已经20006年9月19日总经理办办公会议审审议并报董董事长批准准，现予以以发布，自自20066年10月16日起施行。 地产产集团 二000六年十十月八日营销管理制制度（试行行）（一）总 则防地产营销销是房地产产开发的重重要环节，贯贯穿项目开开发的全过过程。为规规范公司销销售管理，提提高服务水水平，提升升楼盘及公公司品牌形形象，同时时提高效率率，实现公公司资金快快速回笼，制制定本销售售管理制度度。1. 依据国家、省省、市关于于房地产开开发经营企企业从事房房屋销售的的法律、法法规、条例例、办

2、法等等规定去开开展公司的的销售工作作。2. 制定、执行行、落实公公司年度销销售计划和和项目销售售计划，安安排全年度度楼盘开发发项目的销销售计划和和项目推广广计划，实实施公司品品牌战略，认认真、及时时、合理、创创新性地做做好策划、广广告、价格格等工作并并进行效果果分析，以以促使工作作的不断提提高。3. 严格案场管管理，做到到管理严格格、作业规规范、工作作细致、分分工明确、做做事有序、奖奖罚分明，逐逐步建立一一支高效、团团结、干练练的销售队队伍。4. 加强对销售售合同、资资金、公司司印章的安安全管理，避避免发生损损失，并根根据公司资资金的要求求及银行的的相关规定定，及时联联系、协助助银行办理理客户

3、个人人按揭贷款款的审批手手续，以加加速资金回回笼。5. 及时收集市市场信息、政政策信息，为为公司决策策和销售工工作提供支支持；多途途径收集、管管理、利用用好客户资资源，促进进销售的快快速进行，同同时不断分分析客户形形态，为项项目进一步步营销和楼楼盘的策划划提供现场场第一手资资料。6. 销售过程中中，做好客客户服务。认认真友好地地听取、处处理业主的的投诉；对对业主提出出的变更申申请，按相相关操作程程序给予办办理；房屋屋交付时，做做好竣工房房产面积测测量并组织织实施房屋屋交付工作作。按合同同承诺配合合业主办理理房产交易易过户和两两证手续，条条件许可的的情况下，为为业主代办办房产证和和土地证。7.

4、通过客户俱俱乐部等形形式通过多多种途径加加强与客户户联系，扩扩大公司影影响，树立立良好的口口啤，增强强公司的品品牌形象和和促进销售售的快速进进行。建立立公司销售售网站，提提倡网上看看房，增大大客户知名名度，制定定网站管理理办法，维维护项目以以及公司的的品牌形象象。8. 在全公司强强化全过程程营销的理理念，不同同部门、各各个岗位树树立营销的的意识。（二） 营营销计划管管理办法1. 实现中锐地地产集团及及各项目公公司年度营营销工作目目标，充分分保证工作作质量，提提高工作效效率，有效效把握及控控制营销工工作各个环环节，特制制定此“中锐地产集集团项目公公司营销计计划管理办办法”。2. 项目公司年年度营

5、销计计划管理办办法2.1年度度营销计划划包括上年年度营销工工作总结与与下年度营营销工作计计划。2.2年度度营销计划划提报集团团时间为每每年12月月26日上上午10：00。2.3年度度营销计划划具体内容容：2.3.11上年度营营销工作总总结2.3.11.1上年年度当地市市场信息总总结：项目所在地总总体房产市市场数据汇汇总与分析析市场数据为为：土地供供应量、商商品房供应应量、商品品房去化量量、成交均均价、二手手房相关数数据2.3.11.2上年年度具体营营销工作总总结2.3.11.2.11销售完成成情况总结结主要针对销销售目标完完成情况、现场销售能力培养情况、客户满意度情况等做详细分析。销售目标指：

6、年度签约套数（销售面积）目标、年度资金回笼目标。2.3.11.2.22媒体效果果总结主要针对当当地投放的的各类主要要媒体做详详细分析，对对其他的主主流与分众众媒体做适适当的分析析，做为下下年度媒体体投放的参参考依据。2.3.11.2.33促销活动动效果总结结主要针对各各开盘活动动、3万元元以上的促促销活动、公公关活动的的执行情况况、活动效效果、活动动的应变能能力等做详详细分析。2.3.11.2.44营销费用用总结明确年度及及各月的原原计划营销销推广费用用与实际支支出情况，同同时就营销销推广费用用的投放节节奏、投放放比例等做做详细分析析。2.3.11.3相关的的表单年度营销执执行汇总表表（计管表

7、表1）2.3.22下年度营营销计划2.3.22.1销售售目标2.3.22.1.11销售总目目标：年度度签约套数数（销售面面积）目标标、年度资资金回笼目目标2.3.22.1.2月月销售目标标：月度签签约套数（销销售面积）目目标、月度度资金回笼笼目标2.3.22.2年度营营销整合推推广策略2.3.22.3年度度营销预算算具体说明明2.3.22.4相关关的表单2.3.22.4.11年度营销销目标计划划表（计管管表2）2.3.22.4.22年度营销销工作进度度计划表（计计管表3）3. 项目目公司年中中营销计划划管理办法法3.1年中中营销计划划包括上半半年度营销销工作总结结与下半年年度营销工工作计划。3

8、.2年中中营销计划划提报集团团时间为每每年6月226日上午午10：000。3.3年中中营销计划划具体内容容：3.3.11上半年度度营销工作作总结3.3.11.1上半年年度当地市市场信息总总结3.3.11.1.11项目所在在地总体房房产市场数数据汇总与与分析市场数据为为：土地供供应量、商商品房供应应量、商品品房去化量量、成交均均价、二手手房相关数数据3.3.11.2上半半年度具体体营销工作作总结3.3.11.2.11销售完成成情况总结结主要针对销销售目标完完成情况、现现场销售能能力培养情情况、客户户满意度情情况等做详详细分析。销销售目标指指：上半年年度签约套套数（销售售面积）目目标、上半半年度资

9、金金回笼目标标。3.3.11.2.22媒体效果果总结主要针对上上半年当地地投放的各各类主要媒媒体做详细细分析，对对其他的分分众媒体做做适当的分分析3.3.11.2.33促销活动动效果总结结主要针对各各开盘活动动、3万元元以上的促促销活动的的执行情况况、活动效效果、活动动的应变能能力等做详详细分析3.3.11.2.44营销费用用总结明确上半年年及各月的的计划营销销费用与实实际支出情情况，同时时就营销费费用的投放放节奏、投投放比例等等做详细分分析3.3.11.3相关关的表单上半年度营营销执行汇汇总表（计计管表4）3.3.22下半年度度营销计划划3.3.22.1销售售目标调整整方案3.3.22.1.

10、11下半年销销售目标：下半年度度签约套数数（销售面面积）目标标调整、下下半年度资资金回笼目目标调整3.3.22.1.22逐月销售售目标：月月度签约套套数（销售售面积）目目标调整、月月度资金回回笼目标调调整3.3.22.2下半半年度营销销整合推广广策略调整整方案3.3.22.3下半半年度营销销预算调整整说明3.3.22.4相关关的表单3.3.22.4.11下半年度度营销目标标计划表（计计管表5）3.3.22.4.22下半年度度营销工作作进度计划划表（计管管表6）4. 项目目公司月度度营销计划划管理办法法4.1月度度营销计划划包括上月月度营销工工作总结与与下月度营营销工作计计划。4.2月度度营销计

11、划划提报集团团时间为每每月26日日上午100：00。4.3月度度营销计划划具体内容容4.3.11上月度营营销工作总总结4.3.11.1上月月当地市场场信息汇总总4.3.11.1.11总体房产产市场各类类数据汇总总与分析4.3.11.1.22各重点区区域市场数数据汇总与与分析4.3.11.1.33各重点区区域重点楼楼盘当月动动态分析4.3.11.2上月月具体营销销工作总结结4.3.11.2.11销售完成成情况总结结主要针对销销售目标完完成情况、来来人积累情情况、各类类户型去化化完成情况况、现场销销售能力培培养情况、客客户反馈的的意见整理理及落实情情况、客户户满意度情情况等做详详细分析。销销售目标

12、指指：上月度度签约套数数（销售面面积）目标标、上月度度资金回笼笼目标。4.3.11.2.22媒体效果果总结（媒媒体效果评评估表）4.3.11.2.22.1上月月推广主题题及表现总总结4.3.11.2.22.2上月月媒体投放放效果总结结其中媒体投投放数据包包括：各媒媒体上月投投放金额；各媒体实实际吸引来来人量；各媒体实实际完成成成交量；各媒体平平均每单位位来人花费费的金额。4.3.11.2.22.3促销销活动效果果总结（促促销活动效效果评估表表）其中促销活活动（有新新客户参加加）数据包包括：各促促销活动投投放金额；各促销活活动实际吸吸引来人量量；各促销活活动实际完完成成交量量；各促销活活动平均每

13、每单位成交交花费的金金额；4.3.11.2.22.4营销销费用总结结：上月计划划发生金额额；上月实际际发生金额额；截止该月月项目剩余余营销费用用金额；4.3.11.2.22.5代理理公司工作作评估分析析及相关问问题的处理理建议4.3.11.3另需需单独提交交的表单：4.3.11.3.11月度营销销计划表（计计管表7）4.3.11.3.22月销售欠欠量明晰表表（计管表表8）4.3.22下月度营营销工作计计划4.3.22.1销售售目标4.3.22.1.11下月销售售目标：下下月度签约约套数（销销售面积）目目标调整、下月年度资金回笼目标调整4.3.22.1.22逐周销售售目标：周周签约套数数（销售面

14、面积）目标标调整、周周资金回笼笼目标调整整；媒体配配合方案4.3.22.1.33销售重点点：重点去去化房型4.3.22.2下月月整合推广广策略4.3.22.2.11各推广渠渠道组合方方案4.3.22.2.22各类渠道道推广主题题方案4.3.22.2.33营销设计计稿方案4.3.22.2.44促销活动动初步方案案4.3.22.2.55各类渠道道推广、促促销活动预预期达到的的效果（来来人量、成成交量）4.3.22.2.66下月现场场销售调整整、完善方方案4.3.22.3月度度营销推广广计划执行行表4.3.22.4相关关的重点表表单4.3.22.4.11月度营销销计划表（计计管表7）4.3.22.4

15、.22月计划工工作跟进表表（计管表表9）（每每周刷新进进度后单独独上报集团团备案）5. 上各表单单详见后附附表明细。6. 各项目公司司营销负责责人必须严严格依照规规定的提报报时间准时时提交“营销计划划”。7. 各项目公司司营销部负负责人为营营销计划执执行第一责责任人，需需对现场销销售、媒体体效果、促促销活动效效果、营销销费用支出出等各项营营销工作严严格把关。8. 项目公司所所有营销总总结、计划划类及表单单必须指定定相关制作作人，由营营销负责人人签字并报报项目公司司总经理审审批后上报报集团。计计管表1计管表88经集团领领导审批后后，方可作作为下阶段段营销工作作的指导依依据；计管管表9每周周一上午

16、110点由项项目公司营营销负责人人上报集团团备案（以以电子文件件格式）。9. 月度计划的的审批时间间原则上定定为项目公公司月度营营销例会当当日，有特特殊情况另另行确定。10. 营销计划中中对销售目目标的制定定需建立于于对之前销销售各方面面情况、整整体市场环环境与区域域市场环境境的细致、准准确分析的的基础上，避避免目标制制定过于保保守或过于于乐观。11. 各营销设计计稿在正式式发布前必必须由营销销负责人签签字确认，每每月营销例例会时报集集团审批。12. 3万元以上上的营销活活动详细方方案（包括括比价方案案）必须提提前15天天上报集团团经审批后后方可具体体实行，上上报集团审审批前必须须由项目总总经

17、理审批批签字。13. 禁止为体现现部门或个个人能力而而将销售目目标制定过过低的行为为，一经发发现，集团团将追究相相关责任人人责任。14. 每月营销预预算的安排排需充分考考虑操作的的实际效果果、整个市市场大环境境、实际的的销售情况况等各方面面因素，在在保证销售售的前提下下，作到营营销费用投投入的精准准性、节奏奏性、有效效性。15. 各项目公司司营销部制制定的营销销计划的完完成情况将将和项目公公司营销部部的月度、季季度与年度度考核挂钩钩。16. 不能及时上上报计划与与总结，又又没有合理理原因的情情况下，由由营销负责责人承担相相应责任，并并根据情节节轻重处550011000元元不等的罚罚款；17.

18、上述表单见见附表附表一 项目公司司年度营销销执行汇总总表 年 计管表1 项目公公司： 项目目名称： 分项月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成完成比例销售指标定购套数签约套数销售额回笼资金额额度推广费用营销推广费费用所占年度总总预算（总总费用）比比例制表人： 项目公司司营销负责责人： 项目目公司总经经理： 集团营销总总监： 集集团总经理理： 制表时间：附表二 项项目公司年年度营销目目标计划表表 年计管表2 项项目公司： 项目名称称： 分项月份1月2月3月4月5月6月7

19、月8月9月10月11月12月合计销售目标定购套数签约套数销售额回笼资金额额度推广费用营销推广预预算所占年度总总预算比例例制表人： 项项目公司营营销负责人人： 项项目公司总总经理： 集团营销销总监： 集集团总经理理： 制表时间：附表三 项目公司司年度营销销工作进度度计划表 年计管表3项目公司： 项目名名称： 分项工作内容开始时间完成时间责任人配合或协调调方备注策划销售客服制表人： 项目公司司营销负责责人： 项目公公司总经理理： 集团营销总总监： 集团团总经理：制表时间：分项月份1月2月3月4月5月6月合计项目汇总可售总建面面计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成可售总套数数销售

20、指标定购套数全年计划全年截止目目前已完成成全年截止目目前已完成成比例签约套数全年计划全年截止目目前已完成成全年截止目目前已完成成比例销售额全年计划全年截止目目前已完成成全年截止目目前已完成成比例回笼资金额额度全年计划全年截止目目前已完成成全年截止目目前已完成成比例推广费用营销推广费费用全年计划全年截止目目前已完成成 附表四 项目公公司上半年年度营销执执行汇总表表 年 计管表4 项项目公司： 项目名名称： 制表人： 项目公公司营销负负责人： 项项目公司总总经理： 集团营销总总监： 集集团总经理理：制表时间：附表五 项目公司司年度营销销执行汇总总表 年 计管表1 项目公公司： 项目目名称： 分项月

21、份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成完成比例销售指标定购套数签约套数销售额回笼资金额额度推广费用营销推广费费用所占年度总总预算（总总费用）比比例制表人： 项目公司司营销负责责人： 项目目公司总经经理： 集团营销总总监： 集团团总经理： 制表时间：附表六 项目目公司下半半年度营销销目标计划划表 年 计管表5 项目公司司： 项项目名称： 分项月份7月8月9月10月11月12月合计销售目标定购套数签约套数销售额回笼资金额额度推广费用营销推广预预算所占年度总总预算比例例制表人

22、： 项目公司司营销负责责人： 项目公司司总经理： 集团营营销总监： 集集团总经理理：制表时间：附表七 项目公司司下年度营营销工作进进度计划表表 年计管表6项目公司： 项目名名称： 分项工作内容开始时间完成时间责任人配合或协调调方备注策划销售客服制表人： 项目公司司营销负责责人： 项目公公司总经理理： 集团营销总总监： 集团团总经理：制表时间： 项目公公司月度营营销计划及及执行汇总总表 22006年年 月计管表7 项目公司司： 项项目名称： 分项NO.第一周第二周第三周第四周合计时间范围天数计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成销售指标定购套数签约套数销售额当月计划当月完成全年合计已已完成全年

23、合计已已完成比例例回笼资金额额度当月计划当月完成全年合计已已完成全年合计已已完成比例例推广费用营销推广费费用当月计划当月完成全年合计已已完成全年合计占占总预算比比例制表人： 项目公司司营销负责责人： 项目目公司总经经理： 集团营销销总监： 集团团总经理：制表时间：附表八 项目公司司每月销售售欠量情况况明细表 年 月 计管表8项目公司： 项目名名称： 1、定购及及签约明细细定购签约未签约签约未到期期签约逾期2、签约后后续贷款未未清汇总（客客户原因逾逾期）贷款类型贷款情况贷款金额（元元）合计金额（元元）商业贷款资料全，待待银行放款款 资料不全 公积金与组组合贷款资料全，公公积金在办办 公积金未办办 合计 备 注注：贷款在办理理过程中金金额：贷款资料不不全或公积积金未办：3、尾款逾逾期未清汇汇总（非贷贷款）套数金额附表九附表十 项项目公司月月度营销工工作进度计计划表 年年计管表9项目公司： 项目名名称： 分项工作内容开始时间完成时间责任人配合或协调调方备注策划销售客服制表人： 项目公司司营销负责责人： 项目公公司总经理理： 集团营销总总监： 集团团总经理：制表时间：（三） 案案场销售工工作流程规规范(一) 总总 则1. 本着着进一步规规范各项销销