医药公司销售代表业务培训手册共43页44647.docx

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1、销售代表业务培训手册目 录录前序 一、认认识自己 二、认认识你的客客户 三、认认识自己的的药品及自自己的公司司 四、销销售的步骤骤 五、销销售代表工工作的五步步曲 六、一一些推销的的原则 七、培培养积极的的性格 八、销销售代表的的自我组织织力 九、怎怎样建立谈谈生意的方方法 十、怎怎样处理你你日常的工工作-服服务 十一、对对客户反对对问题的处处理 十二、对对投诉的处处理方法 十三、会会客前的准准备 十四、困困难的推销销环境 十五、怎怎样增加客客户 十六、如如何争取见见面机会 十七、和和客户面对对面 十八、排排除困难和和阻碍 十九、药药品陈列 二十、继继续跟进 二十一一、公司和和员工的关关系 总

2、结 前 序销售代代表，欢迎迎您！ 从今天天开始你就就是一名从从事人类健健康事业的的一份子了了，你将通通过系统的的学习，初初步增长药药品推销技技能，藉此此使您在工工作上得到到更美好的的效果。这这就是我们们进行销售售新人入门门培训的最最终目的。 （1）销销售代表职职责的重要要性从从每天销售售活动中，你你可获得应应有的奖励励，而它每每月的总数数又可超出出你底薪，那那么，怎样样才能获得得更美好的的业绩呢？你需学习习一种销售售代表应有有的态度，深深入地去体体会和研究究，然后在在业务上施施展出来，持持之以恒，你你便会发觉觉自己可以以成为一个个优秀的销销售代表。 （2）你你是公司赢赢利的关键键人物公司把产产

3、品销售给给患者，这这是营销过过程，但这这过程的媒媒介就是销销售代表。 （3）推推销术是怎怎样的？顾名思思义，它是是一种说服服他人购买买的技能，其其过程有销销售、服务务、广告招招贴及货品品陈列等等等。一位成成功的销售售代表，不不单是推销销药品，更更要推销你你本身和公公司的信誉誉、推销忠忠诚的服务务。 （4）若若能推销自自己的信誉誉，工作就就更方便别以为为自己相信信某些事物物，别人亦亦会和你一一样看法，你你要努力得得到客户们们的信任，能能办到这点点，客户们们便掌握在在你手中。相相反的，他他会拒你于于千里之外外。 （5）怎怎样使客户户们信任你你？答答案是友善善和忠诚。不不论何时何何地，你都都要利用机

4、机会帮助顾顾主，为他他们服务，你你的诚恳和和殷勤必能能赢得他们们的信任。 （6）学学识就是力力量在在工作上，你你将会需要要很多不同同的知识，努努力学习推推销的技术术和知识，更更加上亲身身体验，你你才会更有有把握地去去争取生意意，陈列货货品和处理理投诉。 （7）把把推销看成成一种游戏戏一个个勤奋的销销售代表会会把他的工工作当成一一种享受。用用自己真正正的意志去去做喜爱的的工作，而而不会感到到工作乏味味。有时销销售代表会会感到每天天工作都象象是探险一一样，要排排除这种心心理上的威威胁，你需需要以下两两个条件：第一要真真正对自己己的工作有有兴趣和认认识客户一一般的心理理。第二要要有克服环环境的精神神

5、，不怕日日晒雨淋或或更恶劣的的环境。 一个销销售代表拥拥有以上的的条件，他他会感到工工作容易，同同时他将会会结识到很很多朋友。交交游广阔是是工作的本本钱，平易易近人也是是无往而不不利的交际际手腕。相相反的，性性情急躁永永不能成为为一个良好好的销售代代表。 （8）你你将会有竞竞争你你不会很轻轻易就成功功，你的同同行会不断断地努力和和你竞争，他他们会设法法在效率上上超前。不不过，竞争争是销售的的生命，它它会造就出出良好的销销售人才，给给人们上进进心，使他他们充满信信心、勇气气，向前迈迈进。 许多时时候，你会会遇到困难难，遇到困困难是常有有的事，你你要努力去去克服它，所所以你要有有坚忍的耐耐力，切勿

6、勿因此而放放弃或冷淡淡下来。 一、认识自自己你有没没有相遇过过一个十全全十美的销销售代表呢呢？我相信信你和我都都没有。但但我曾见过过很多尽责责和不负责责的销售代代表。 以下有有九个步骤，可可造就一个个良好的销销售人才。他他们就是健健康、整洁洁、说服力力、热诚、自自信、殷勤勤、坚忍和和忠诚。现现在，让我我们简单地地讨论一下下： 健康你需要要有一个强强健的身体体去应付烦烦恼的工作作，每当到到达各客户户药店，然然后再费唇唇舌和他们们谈产品销销售，这过过程好像很简单单，但会消消耗我们相相当多的精精力。因此此，你们要要特别注意意自己的健健康，多吸吸烟和饮酒酒对健康都都有很坏的的影响。要要有充足的的睡眠，

7、饮饮食不要过过量，这样样，相信你你一定会有有充分的体体力应付每每日的工作作。 整洁我们要要时常注意意自己的衣衣着、头发发、鞋袜等等，尽量保保持整齐清清洁，因为为好的外表表会直觉地地给人一个个好印象。整整洁是一种种无往而不不利的武器器。 说服力力每一一个成功的的销售代表表都需要有有良好的口口才，鼓其其如簧之舌舌去说服客客户，所以以你必须培培养自己的的口才，因因为它是必必须的工具具，帮助你你发展你的的业务。 热诚一个忠忠诚的销售售代表会得得到人家的的信任和尊尊敬，药店店经理会喜喜欢和他倾倾谈，因此此事半功倍倍。你的热热诚、整洁洁和健康的的面孔，会会令你的客客户更加信信任你，不不自觉地成成为你的客客

8、户。 自信每一个个销售代表表都有坚强强的自信心心。自信心心的产生是是由于自己己有充分的的知识、能能力和经验验。因此，我我们需要谦谦虚地不断断从工作中中吸收更多多的经验，建建立自信，这这样办事就就会快捷得得当。 殷勤一位好好的销售代代表相信也也是一位殷殷勤的人，同同时他会很很友好。殷殷勤不单是是一种良好好的行为，而而且也是一一种最好的的外交手段段。一位机机敏的销售售代表，常常常会令人人感到他可可爱友善，因因为他懂得得利用机会会，在适当当的时间做做适当的工工作。 坚忍销销售代表的的职务是绝绝不适宜那那些胆小懦懦弱和易受受惊吓的人人的。你需需要随时随随地准备接接受拒斥责责备，你要要有再接再再厉的精神

9、神，向那些些顽固的客客户挑战。换换言之，你你必须要面面皮厚。害害羞、懦弱弱和胆小都都是造成销销售失败的的最大原因因，千万记记住不要接接受客户及及患者的拒拒绝，畏难难退缩，以以为再没有有希望。忠诚对对公司忠心心的态度就就是承认自自己是公司司的一份子子。应以我我们来代表表公司，因因为你是公公司的销售售代表，你你的一言一一语都关系系到公司的的声誉。如如你对公司司冷淡，你你所认识的的朋友和客客户便会看看不起你，因因为食君之之禄，实应应担君之忧忧。与你的药商商做朋友你不会会不知道和和药商做朋朋友的重要要，若然你你能和每一一客户都交交上朋友，那那么你的工工作便会事事半功倍，令令自己获益益。 以下有有七种提

10、议议，可以帮帮助你去结结交你的客客户。 （a）常常常微笑的的面孔人人都是是因为内心心欢喜而微微笑，它会会令人觉到到舒服给人人好感。药药商也是人人，他会喜喜欢和笑面面迎人的销销售代表谈谈生意。因因此微笑的的习惯是无无往而不利利的。 （b）良良好的外表表请大大家翻看本本节整洁那那段。 （c）和和善的声音音美好好友善的声声调，人人人都爱听，你你的客户亦亦不例外。因因此，你的的说话和声声调也要象象你微笑的的面孔，使使人感到舒舒服。 （d）表表现诚恳的的态度客户们爱爱向你大发发谬论，虽虽然在谈生生意，他们们会不自觉觉地与你倾倾谈许多与与生意无关关的事，这这时，你要要尽可能表表示诚恳的的态度和他他倾谈，这

11、这样他会觉觉得你就是是他的朋友友，那么万万事都会顺顺利。 （e）守守信你你若对某客客户作了诺诺言，你一一定要守信信，不守信信，很容易易破坏你和和他的交情情。 （f）尽尽可能去称称赞你的客客户但但千万不要要太过夸张张。假若他他们的药店店装修或新新装置了广广告板，你你应称赞他他的眼光，对对他说这药药店是那区区最突出的的，令他认认为你的批批评有独到到之处，以以后他必定定喜欢和你你交往。 （g）给他他们作一些些额外服务务例如如药店没有有零钱找付付，你应乐乐于帮忙，最最好帮他整整理一下混混杂的小药药库，清理理药箱的污污渍，顺便便把自己公公司的产品品放到容易易拿的地方方。这少许许的帮助，会会留给他们们非常

12、良好好的印象。二、认识你你的客户如果你你有一百个个客户，你你便要对付付一百个不不同的面孔孔，以一百百种不同的的态度去应应付他们，所所以你的工工作象是探探险和研究究，你要设设法获取一一百个人的的答允。因因此，使工工作方便首首先要和每每一位客户户交朋友，或或者最低限限度成为业业务上的朋朋友。你越越能了解你你的客户，你你的工作便便更容易。 为了方方便我们了了解不同性性格的客户户，我们把把他们分成成七大类： （1）普普通客户这一类类大约是你你所有客户户的百分之之六十或七七十，他们们是不难应应付的，虽虽然他们有有点主观，但但却很诚恳恳。他们爱爱作决定，喜喜欢发表意意见。我们们应多取悦悦他们，多多为他们服

13、服务，不久久，他将成成为你第一一号的客户户。 （2）冲冲动客户这种人人很普遍，他他们脑筋灵灵活，精力力充沛。所所以你不难难和他们接接触，只要要你用客气气礼貌的说说话，他们们一定会欢欢迎你，同同时，你说说话要正确确，绝不含含糊，因为为他是极爽爽快的人。 （3）让让我考虑一一下的客户户他很很可能需要要和其它人人商讨一下下，才能做做出决定，因因此，你必必须要有耐耐性，给他他们一些时时间和方便便，或许你你可向他提提出一些问问题，例如如：“你想想失去和别别的药店竞竞争的机会会吗？”你你的提议会会帮助他下下决定，若若然他还是是不答允，你你可追问原原因，同时时，更可和和他详细倾倾谈，最后后他一定会会向你投降

14、降的。 （4）自自大客户对这类类客户，你你要非常小小心，他自自负，敏感感和非常主主观。切勿勿和他辩论论，一切都都要顺从他他，对他的的意见、言言论，尽可可能表示赞赞同，这样样，或许你你能容易便便和他做成成生意。 （5）友友善客户他很喜喜欢说和听听笑话，他他善于倾谈谈，非常友友善。但你你千万不要要以为他是是容易交易易的，相反反的，他是是最难应付付的一种。你你应让他说说话，不要要冲撞他，一一有机会，就就要把话题题转到生意意方面去，不不要放松，最最后，你要要用决定性性的问题，使使他无法拒拒绝。例如如：“你想想要5箱我我们的药品品还是暂要要1箱，以以求安全呢呢？” （6）呆呆板客户他是最最难应付的的一种

15、，向向他推销，好像是全无希望，有时甚至令人气怒。他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。 （7）粗粗鲁客户许多销销售代表都都非常害怕怕和他接头头，因为他他行为举止止非常粗鲁鲁，他的言言语会使你你感到不大大舒服，但但你不要因因此而退缩缩，因为他他的粗鲁会会吓走了其其他人，这这便是你的的机会，你你很可能做做成一笔大大生意，得得到意想不不到的收获获。然而，和和他倾谈时时切勿和他他辩论，你你要设法把把他带回生生意上，要要应付他粗粗鲁的行为为和说话，你你该表现自自然些，不不要取笑他他的无知，同同时，和他他谈生意，要要非常

16、谨慎慎。粗鲁客客户虽然粗粗鲁，但也也非常注重重利益，故故我们要把把握他的弱弱点，向他他进攻，这这样，便能能水到渠成成了。 销售代代表需要身身体和头脑脑的精力，推推销是辛劳劳的工作，体体力欠佳只只有影响效效率，下面面我们只谈谈及头脑的的精力，买买卖是一项项脑力运动动，如果乱乱用，或者者如果运用用错误，脑脑力就无辜辜浪费了。 担忧的的恶果：使使脑力消耗耗最甚的是是担忧，而而对付的方方法是行动动，你有用用行动来对对付使你担担忧的事物物吗？能够够的话，做做吧！如果果没有办法法去对付的的，担忧又又有什么用用？如果这这是已成的的事实，算算了吧，担担心什么？如果目前前还未到对对付的时候候，就该停停止担忧，等

17、等待行动的的日子，然然后专心对对付。 一个可可以提供给给你制止担担忧方法是是问问自己己：事情可可以坏到什什么地步呢呢？你自然然会发觉眼眼前遭遇到到的仍未算算山穷水尽尽。 “行动答复复一切。”想想一下什么么是可以做做的，去做做，或许你你不一定会会成功，但但通常你是是会成功的的。练习分析事事物：分析析形式是对对付担忧的的方法，写写下事情的的前因后果果，然后分分析出哪些些是对你有有利的，哪哪些是对你你有害。 归纳精精力因素，我我们明白到到： 一、正正常生活使使你获得体体力。 二、小小心计划使使你节省体体力。 三、你你可以获得得脑力。 四、你你可以不浪浪费脑力。 机会因因素： 看到机机会，认定定机会和

18、制制造机会可可以使你获获得物质上上的成功，如如果有人抱抱怨一生没没有机会，他他只是戴上上“模糊的的眼镜”，每每一天都有有新的机会会出现，问问题是你能能否抓得住住而已。 有“活活力”的销销售代表都都懂得发掘掘机会和制制造机会，分分别在他们们都分辨出出机会，别别人看不见见吧了！记记着，很小小的机会可可能使你获获得很大的的收获。 抓紧你你的机会，但但别操之过过急，虽然然打铁要趁趁热，但铁铁还没有热热便打只是是白费工夫夫而已。 那么，那那些“他一一向都是幸幸运的！”的的人又怎样样呢？他是是不是只比比你懂得抓抓住机会呢呢？ 归纳机机会因素如如下： 一、有有效率的销销售代表完完全抓紧每每一天到来来的机会。

19、 二、他他制造将来来交易的机机会。 三、他他不浪费机机会。 四、他他永不失责责，而能看看别人所看看不见的机机会。 五、他他随时迎接接机会的来来临，因为为他早有准准备。三、认识自自己的药品品及自己的的公司认识自自己的产品品是销售的的本钱之一一没有有本钱，不不能做任何何生意。认认识药品就就象资本一一样，是每每一位销售售代表所必必需的，想想成为一级级的销售人人才，我们们首先要弄弄清药品及及公司的情情况。 怎样以以公司的药药品和其他他的比较你可请请教你的领领导或销售售经理，怎怎样准备应应付一些药药商的问题题，如卖这这种药品有有什么好处处？这时你你可回答说说：“我非非常清楚这这种药品的的制作过程程，它的

20、品品质高、效效果佳、价价格公道，所所以卖这种种药品的销销量，一定定比其他高高的多多” 没有两两种药品是是完全相同同的每每一种药品品和其他各各种始终有有些不同，你你若能知道道自己公司司产品的长长短，舍短短取长地向向客户解释释一番，便便无往而不不利。 认识自自己的公司司对公公司认识越越多，越能能增强你的的信心。一一位常向人人道歉的销销售代表，工工作成绩一一定很差。相相反的，一一位自信心心较强的，工工作会比前前者好得多多。销售代代表有一基基本的原则则，就是“对对自己药品品的认识，要要如一幅图图画，刻在在你的脑袋袋里。”以以下是一列列事项，供供给大家去去参考，怎怎样去认识识自己的公公司： （a）何何时

21、创立，（bb）始创人人的故事，（cc）股东情情况，（dd）发展因因素，（ee）机器数数量和大小小及GMPP情况（ff）生产的的速率，（gg）职员人人数，（hh）销售的的区域和人人口，（ii）同事的的关系，（jj）员工的的福利计划划，（k）工工厂安全措措施，（ll）卫生和和检查，（mm）公司的的一切行政政措施等。 四、销售的的步骤每一种种批发买卖卖都要依循循一些有系系统和计划划的标准程程序去办理理，才会有有好的效果果。许多大大规模的公公司，都有有详尽的计计划，使营营业部门的的工作人员员，按部就就班去处理理，而其收收到的成绩绩，往往胜胜于其他没没有系统的的公司。销销售代表看看来好像是独立立的，但其

22、其实要有充充分的合作作，才能事事半功倍。 由于长长年累月的的工作，销销售代表会会对一些经经常的工作作感到麻木木，不自觉觉地忽略了了一些重要要的事项。所所以，你应应该反省，总总结自己的的工作，以以防引起这这种弊病。 面对面面的销售技技巧你你要推销就就要游说，因因此，你要要学习一套套面对面销销售说话，以以常去研究究实习，才才会收到良良好效果，以以下有五项项建议： （1）怎怎样去接触触药商。 （2）怎怎样把握药药商的注意意。 （3）怎怎样引起他他的兴趣。 （4）引引起他的欲欲望去购买买。 （5）使使他采取行行动购买。 现在，让让我们详细细的解释一一下以上五五点： （1）怎怎样接触药药商：当你你初次和

23、他他接触，最最好尽可能能预先查得得他的姓名名和他的嗜嗜好，如足足球，电影影等，帮你你很大的忙忙，很快你你会和他混混熟，以后后的生意就就容易办得得多了。 （2）怎怎样把握药药商的注意意：最初的的三十秒钟钟是最艰巨巨的，你要要利用这段段时间，打打好谈话的的基础，吸吸引他的注注意后便较较容易说话话了。 （3）怎怎样引起他他的兴趣：在你把握握了药商的的心理和注注意力后，你你要趁机向向他进攻，不不要放松，不不要浪费时时间，你要要尽量使他他相信卖你你公司的药药品会获得得很大的利利益，环境境许可，你你可给他计计算一下，如如此这般的的获利数字字，使他无无从拒绝。 （4）引引起他的欲欲望去购买买：药商一一定想知

24、道道你公司的的产品和别别的产品有有何不同？是价钱较较平，还是是利润率较较高，是易易于卖出，还还是你的服服务较好？总之，你你必须尽量量表现出你你或你的药药品的长处处。 （5）使他他采取行动动购买：不不过，就算算你已经引引起了药商商的兴趣，假假如你不能能跟着令他他采取行动动的话，那那你便前功功尽弃了，否否则的话，他他可能会说说：“你所所说的可能能都是真的的，不过我我已经没有有地方放置置更多药，也也没有地方方贴更多的的广告。”所所以一看到到他觉得你你的说话有有理，便应应立即进行行交易的工工作。 五、销售代代表工作的的五步曲销售代代表一定要要有特别的的性格。这这句话说来来容易，但但究竟怎样样才算是特特

25、别的性格格呢？当然然这不会是是一副凶相相，随时会会把客人激激恼的那一一种啦！特特别的性格格的意思就就是说一个个销售代表表一定要有有其他人所所没有的东东西，那是是说要积极极，要乐观观，而不要要消极，悲悲观和软弱弱，常常希希望别人提提拔的那一一种人。要要知道，一一个客户的的随从，和和创造性的的销售代表表分别是很很大很大的的，但并不不是说你要要当一只咆咆哮的雄师师，作势噬噬人，但却却别只懂得得做一只陈陈列室里的的羔羊，或或是拾取订订单的人。 或者利利用一些相相反和同义义的词语可可以帮助一一下大家去去明了这方方面进进取和退步步，积极和和消极，强强硬和软弱弱，给与取取，依附和和独立，可可怜与可敬敬，甚至

26、可可爱和可憎憎。 如果说说销售代表表是拥有“完完美性格”的的人，实在在有点言过过其辞，但但无论如何何，他们该该比普通性性格高出一一点点，重重复说一次次，他该有有特别的性性格，使客客户特别喜喜欢和他交交易的，他他才是成功功的销售代代表。 推销术术是可以教教人的，只只要我们找找到了适当当人才加以以雕塑，一一种特别的的性格就出出来了，一一个好的销销售代表不不一定有一一个特别强强硬的性格格，但一定定要有吸引引人的地方方，能够和和客人建立立良好的关关系。想一一想，你的的客人愿意意和你交易易吗？ 当你要要和客户直直接交易，沿沿门兜售时时，就更需需持一副使使人喜欢的的性情，而而到了日后后，这种性性格必须保保

27、持下去，使使人们肯继继续和你交交易。 销售售代表必须须是一个人人： 销售代代表必须自自问：“我我到底是一一个怎样的的人？” 一个性性情古怪的的人也有机机会成为一一个良好的的销售代表表的，当然然他一定有有别的专长长（例如：良好的药药品知识），使使别人不计计较他的性性情，但如如果你有吸吸引人的地地方，成功功的希望当当然更快，也也更高，更更无可限量量了。 如果有有客户需要要和你的公公司交易，他他会特别指指明要你吗吗？那就要要看他眼中中你是否一一个人才了了。 销售售代表必须须建立信用用： 大多数数的业务都都在信用中中做成的，只只有小量的的业务是只只靠合约做做成的，如如果每笔业业务都要经经过繁杂的的“签

28、署，对对印和证明明”，那恐恐怕每一次次都要耽搁搁很多时候候才成。 在许多多情况下，客客户拒绝和和一家公司司交易只因因为：“我我们对他们们失了信用用。” 如果客客户能够这这样对销售售代表说：“我现在在很忙，你你该知道我我要些什么么，一切交交给你好了了。”那么么，他已经经在客户心心中建立了了信用了。 换句话话说，如果果你不能在在客人心中中获得信用用，你并不不是一个良良好的销售售代表。 销售售代表必须须供给资料料： 如果销销售代表不不能时常供供给客户资资料，他的的工作必定定日渐消退退，他是一一个不思进进取的人；因为消灭灭一笔业务务的最佳方方法是连续续三次对你你的客人说说：“我不不知道。” 业务愈愈大

29、，客户户希望获得得的资料愈愈多，他就就算希望和和你交易，也也不能盲目目地购入货货物的啊！ 只供给给他需要的的资料就好好了，给予予他无谓的的资料极可可能换得相相反的效果果的。能够够选择资料料乃是成功功要诀。 销售售代表必须须引导选择择： 任何一一个客户，在在他的私人人上，职业业上，都需需要购买许许多东西的的，大的，小小的，而要要买到好的的物品，他他必须每样样懂一些。 来向他他推销的人人一定给他他视作专家家的，他一一定期望这这个人带引引他选择得得良好的货货物。 一个精精明的客户户会让销售售代表作出出最后决定定，只要这这个销售代代表肯负全全责的话。 销售售代表一定定要做记录录表： 不幸地地，许多销销

30、售代表忘忘记了记录录，这是说说，销售代代表必须要要把他和客客户之间的的约定记下下来，卖出出货物之后后，仍把约约定施行到到最彻底的的地步，使使客户完全全满意。 有些销售代代表的兴趣趣只要排难难解纷，订订单接了之之后，立刻刻意兴飞扬扬，“让别别人善后吧吧！”他却却赶着去迎迎接新的推推销难题。他他忘记了如如果他没有有详尽地把把他的客户户之间的信信约记录，别别人根本没没法善后。六、一些推推销的原则则推销是是有技术的的，而且这这技术是可可以从学习习中得来，并并非纸上谈谈兵，乃实实际可行的的。 “推推销不应如如此的” 推销不不是买卖双双方的比赛赛，比赛是是要分胜负负的，当然然我们必须须达到目的的，但并不不

31、是说要把把客户打败败，买卖是是一种“理理想的交换换”，一定定要做到双双方满意。 推销更更不是和客客户斗争，真真奇怪为什什么许多的的销售代表表都故意和和客户为难难，如果你你一开始就就和客户走走相同的路路线，他决决不会和你你背道而驰驰的。 “高高压的弊处处” 在任何何情形下都都不要向客客户施压逼逼，这并不不是说要你你采取消极极态度，你你应积极进进行，但别别过分到使使他以为你你在“欺负负”他，如如果你要他他购买他不不需要的药药品，或者者买得过多多，或者价价钱过分，你只只有使他觉觉得你在“杀杀猪”，对对你反感而而已。 “自自卫作用” 人类都都有自卫的的本能，用用压力的结结果只会引引起自卫作作用而产生生

32、反压力，而而这反压力力又往往和和压力成正正比。特别别是女性在在生理上及及心理上都都比男性容容易产生自自卫作用。 “推推销术是或者应应该是什么” 推销术术的定义是是销售更多多的货物和和建立良好好公共关系系的艺术。而而后一部分分更加比前前部分重要要。 推销可可分作“原原有”和“开开发”两种种类，原有有的是不管管怎样这生生意都存在在的，而开开发的就是是前面说的的“销售更更多的药”了了，良好的的销售代表表并非收集集订单而已已，必须能能够有创造造性的推销销，同时建建立双方的的良好关系系。 “为为什么要建建立良好关关系” 良好关关系的意思思是说“要要使客户愿愿意和你继继续交易”，没没有良好的的关系，你你就

33、要不停停地找寻新新客户，而而你客户的的来源却愈愈来愈少。良良好关系并并不单只建建立在销的的方面，也也要建立在在销售代表表身上。想想想，你的的客户有多多少乐于继继续和你交交易呢？而而又有多少少客户你真真正喜欢交交往？ “找找出真正的的客户” 销售代代表许多时时候把时间间浪费在“无无心购买”的的人身上，我我们必须分分得出哪些些才是真正正的客户，哪哪一些肯买买也付得出出价钱的人人。这分别别客户的任任务是管理理的销售代代表双方的的责任，如如果做得不不好，精神神时间就会会白花在“无无心者”身身上，而把把真正的客客户搁在一一旁。 “推推销ABCC” 任何种种类的推销销都可分作作三大类，那那就是： 自动的的

34、 更好的的 创造的的 最好的的当然是创创造的推销销，因为“如如果没有我我，根本就就没有这笔笔生意。” “推推销的四要要素” 一、有有东西卖；二、有地地方去卖；三、有推推销的人；四、有买买主。 把它分分作四要素素是有道理理的，因为为我们必须须知道：一一、我们有有最好的药药或服务供供给，二、我我们制造了了最好的“销销售环境”去去卖，三、我我们是最好好的销售代代表，四、我我们找到了了真正的客客户。而失败的的推销就是是因为和这这四要素背背道而驰。 “基基本原则” 推销的的基本可以以分作一大大原则和十十二条理由由，一大原原则就是：“每一个个人在自己己心目中都都是世界上上最重要的的人。” 这原则则恒久不变

35、变，妙用无无穷，解决决了无数的的推销困难难问题。 “十二二理由”下面的十十二理由是是根据其可可用程度而而编排的，小小心去研究究，尤其是是要把每一一条都联想想到你自己己的推销经经验去。 （1）攻攻心：你必必须知道心心理学是推推销的基本本科学，而而推销的成成功与否就就在乎你能能否影响客客户的心理理，下面我我们将会对对此作详细细分析。 （2）创创造的推销销必须发掘掘三个销售售来源，那那是： 一、更更多的客户户； 二、对对原有客户户作更多销销售； 三、找找出推销上上的缺点。 要获得得更多的客客户，你必必须使原有有客户感到到万分满意意，推销是是最好的方方法了。你你当然可以以向原有客客户进行多多销，但别别

36、忘了找出出推销上的的不足和缺缺点，一点点错处足以以使你失去去难以估计计的生意，你你只要使一一个客户不不满，他就就会把一切切传扬出去去，尤其是是如果这个个客户是女女性的话，你你完了！ 找寻新新客户的精精神和金钱钱比维持原原有客户花花得多，而而失去原有有客户去再再找新客户户损失就更更大！ （3）找找出购买的的目的： 对于成成功的销售售代表来说说，这是十十分重要的的，为什么么在这地方方这时间这这货物会销销出呢？如如果你找出出来，你销销售的范围围立刻就扩扩大，找出出购买目的的是更好的的或者创造造的推销的的最好方法法。 许多推推销上的失失败就是不不能找出购购买的目的的，甚至在在谈话中别别人偶然说说出来了

37、也也懒得记下下来。 不要以以为这知识识说给别人人听而不是是对你说的的，每一个个销售代表表都一定要要找出客户户购买的真真正目的，没没有一个是是例外的，只只要你能够够技巧地和和他谈话，然然后仔细分分析，原因因就找出来来了。 （4）每每一次推销销都为下一一次播种：每一次当当你做完一一笔生意，问问问自己：“我在为为下一次播播种吗？”这这里提供四四种方法： 一、设设立良好的的情谊，使使客户乐于于再和你见见面； 二、介介绍一种可可以为你的的客户或者是你你客户的客客户“解解决问题”的的产品； 三、表表现出如何何会替客户户经济着想想； 四、制制造一批新新的客户。 这些只只是例子，你你自己该想想到更多更更好更实

38、际际的方法。 （5）别只顾推销，想一下购买： 一个销销售代表别别只顾推销销？很奇怪怪吧！但下下半部该给给你解答了了。通常来来说，销售售代表对小小小的业务务不感兴趣趣，或者对对你来说，这这业务微不不足道，但但在客户方方面会是大大买卖，因因此必须习习惯去为客客户着想。销售代表表遇着容易易相信的客客户往往会会推想得太太过分，这这笔业务，在在卖方是好好的，在买买方确是一一项错误的的决定，他他会对你怎怎样想法？ 长远计计，少销一一点比多销销来得聪明明。 （6）每每一个客户户都有两种种购买力量量可见见的和潜力力 客户可可见的购买买力量是他他决定了要要使用的金金钱，他的的购买潜力力是他会使使用的，如如果遇到

39、适适当的销售售代表，后后者力量当当然更大。 同样我我们可以说说客户有两两种购买力力量现现在和将来来，使一个个客户满意意后所获得得的购买潜潜力是十分分巨大的，他他可能影响响到其他的的业务成功功。 许多销销售代表犯犯的错误就就是把眼睛睛，耳朵和和头脑都放放在可见的的和现在的的购买力量量上，而忽忽略了客户户的购买潜潜力和将来来的购买力力量。 （7）大大家会找到到金钱去买买他们真正正需要的东东西：以为“这这里没有钱钱”是愚蠢蠢不堪的，每每一年花费费在药品的的金钱数以以百亿，以以为别人没没有钱而做做不到业务务，倒不如如说自己的的推销能力力太差吧！ 只要你你找到他们们需要的东东西，你的的推销一定定成功的。

40、 （8）把把原有的生生意改观： 客户都都愿意买一一点东西，只只要不太过过分，我们们可以使他他尽能力购购买，我们们关心的是是：一、如如果任由他他自己他会会买些什么么？二、如如果我们运运用创造的的推销他会会买些什么么？ （9）没没有良好关关系的推销销只象“吃吃本钱”；“吃光”只只是时间问问题。 良好关关系是要使使客户愿意意继续和他他们交易，这这良好关系系并非空中中楼阁的名名词，是有有金钱价值值，可以买买得到，也也可以卖的的。这是一一点一滴日日积月累而而成的，是是客户用金金钱购买的的，别强迫迫客户购买买他不需买买的药品，宁宁愿失去一一次生意也也不要失去去你们的良良好关系。 （100）个性是是推销的要

41、要点： 别以为为销售代表表是天生的的，“天才才”销售代代表只是神神话任务，推推销术的百百分之九十十是知识和和技巧，而而这些都不不是天生的的，其他的的百分之十十是个性，推推销术是商商业科学的的一部分，而而良好的销销售代表是是先天加上上后天的。 （111）推销的的完结是接接待客户的的开始： 坏的销销售代表在在做成生意意或获得定定单后就“谢天天谢地”做做完了。但但客户却说说“现现在开始了了。”如果果一开始他他就不满意意，再获定定单的机会会就微乎其其微了。 “除非非客户完全全满意，推推销并未完完毕。”明明白到这一一点，我们们才会生意意滔滔。 （122）最后决决定留给客客户去说： 虽然客客户许多时时候会

42、有偏偏见，蛮横横，不讲理理，他仍然然是最后发发言人，如如果他说：“不！”我我们也没有有办法，这这并非失败败主义，顾顾客是上帝帝，他不用用给什么理理由，他说说什么只随随自己喜欢欢。 以上的的推销基本本原则和十十二理由，并并不是熟读读之后就可可以完完满满满替你解解决任何困困难。它们们只是提供供给你一些些基本推销销的要点，你你自己还得得动脑筋，就就你个人的的环境，随随机应变，所所谓“穷则则变，变则则通。” 以下是是你可能遇遇到的反对对问题和一一些适当的的答案： （1）“我我没有更多多的地方存存放你公司司的药品了了。” 你可答答道：“可可能你现在在存下的药药品，其中中的销量并并不太好，而而你的存货货或

43、许过存存了。所以以，减少这这些存货，你你可有足够够的地方去去储存我们们的药品，可可否让我看看看你现在在存货的地地方，相信信暂时大可可存一两箱箱我们的药药品。”（2）“我我和在在公司司十分熟悉悉，我认为为我要向他他买药品。” 答案：“我很钦钦佩你对朋朋友的忠诚诚态度，但但你是一个个做生意的的人，我相相信你的朋朋友也不希希望你亏本本，如果你你向我们公公司订货，他他一定会明明白你的。” （3）“多多谢了，我我曾经和你你公司的一一个销售代代表，有过过不愉快的的事件，我我并不想再再和你公司司交易。” 答案：“我我感到非常常抱歉，我我希望你能能告诉我那那次的交易易是怎样的的，你是一一个聪明人人，我们亦亦不

44、希望损损失任何客客户，希望望你不要介介意，我保保证以后我我们会合作作得很愉快快。”七、培养积积极的性格格销售代代表性格的的ABC： 销售代代表的性格格可归纳为为三项，为为方便记忆忆，我们称称作： A外表表 B头脑脑 C性情情 适应性性：他必须须适应不同同的环境，他他要学习的的不单只“给给所有人所所需的东西西”，还有有所有不同同的脾气。今今日容易相相处的人明明天可能会会变成脸目目可憎，而而这未必一一定有理由由的，聪明明的销售代代表必定要要懂得见风风使舵。 社交性性：一个有有社交性的的人是入世世的，他是是社会的一一部分，有有些人十分分内向，有有些人却十十分外向，而而外向的人人才是销售售代表的好好材

45、料。 成功的的销售代表表要喜欢人人，更喜欢欢和人相处处；当销售售代表的人人不能是一一个孤独者者，因此，举举个例说，嗜嗜好跳舞的的人会比喜喜欢天文学学的人更适适宜当推销销。 野心：推销是一一种艰巨的的工作，除除非你有野野心，你一一定会半途途而废，对对于一个没没有野心的的人，什么么老师，什什么教练也也没有办法法指导他，你你必须有你你自己内在在的推动力力，除非你你自己愿意意“跑码头头”，谁也也没有你的的办法。 和蔼：一个欢愉愉和对生命命有热望的的人比一个个整日无病病呻吟好得得多的；“带带着微笑来来服务”这这并不是一一句空泛的的话，和蔼蔼并非一天天到晚带着着无意思的的微笑那么么简单，但但能够春风风满面，总总比冷若冰冰霜来得好好一点，如如果有客到到访，使他他觉得自己己是受欢迎迎的人，而而不是不速速之客，把把“用微笑笑来迎接人人”变做一一种习惯，可可能有少数数人不喜欢欢这种态度度，但你一一定惊异：原来大多多数人都喜喜欢的。 你推销销的机会和和你与客户户见面的次次数是成正正比例的，如如果你给别别人的印象象是“扫兴兴鬼”和“悲悲观者”，那那他们一定定把和你见见脸的次数数减至最少少，那是说说