上海某酒业公司客户资质管理制度bjnj.docx

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1、客户资质管理制度总 则第一条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的客户资质评定的管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业客户资质评级的管理工作顺利进行。第二条 香溢酒业的的客户资资质评级级工作是是在销售售副总领领导、市市场部的的主持下下进行的的，需要要销售部部、财务务部等部部门的工工作参与与，客户户资质评评级的结结果向公公司管理理层汇报报，市场场部是客客户资质质等级评评定的唯唯一出口口。第三条 香溢酒业的的客户资资质政策策编制和和调整由由销售副副总领导导、市场场部牵头头操作，市市场部每每年年初初对上一一年资质质评

2、定工工作进行行评审，同同时依据据香溢酒酒业的营营销模式式和业务务量的变变化对资资质的评评定方法法进行调调整，并并依据新新的资质质评定方方式对原原有客户户进行级级别重新新评定。第四条 本制度中涉涉及的名名词解释释：1. 客户资质等等级：香香溢酒业业依据客客户的资资质等级级配合销销售政策策，确定定客户能能够享受受的价格格折扣、促促销、广广告2. 客户信用：香溢酒酒业依据据客户资资质等级级的内容容制订客客户信用用，来确确定客户户的付款款方式和和付款期期限第一章 客户资资质评定定标准第五条 香溢酒业的的客户资资质评定定标准适适用经销销商和销销售终端端开发过过程和日日常维护护过程的的资质评评定。第六条

3、新客户的必必须具备备的标准准（如原原有经销销商和销销售终端端在经营营上产生生变化，且且违反本本条基本本标准的的，经公公司集中中评定后后考虑降降级甚至至取消合合作关系系）：1. 客户必须是是独立的的企业法法人单位位或持有有法人委委托书的的二级法法人单位位，持有有国家工工商局正正式批准准的白酒酒销售营营业执照照，具有有独立的的账号，能能独立行行使对外外经营业业务。2. 客户必须具具备1年年以上的的高档白白酒销售售经验，在在当地同同行业中中具有一一定的知知名度及及影响力力。3. 客户必须具具备较强强的资金金实力，良良好的财财务状况况，注册册资金1100万万元以上上。4. 客户必须具具有良好好的商业业

4、信用，不不能有不不良记录录或者商商业欺诈诈行为。5. 客户必须具具有一定定面积的的营业场场所和仓仓库。6. 客户必须较较强的业业务拓展展能力，自自有的销销售人员员应具备备较强的的现有客客户维护护能力及及新客户户开发能能力。7. 客户愿意承承担一定定的销售售任务。8. 客户必须具具有积极极的合作作态度。9. 客户必须遵遵守双方方在商业业和技术术上的保保密规定定。10. 客户愿意接接受并遵遵守香溢溢酒业的的销售相相关制度度。第七条 在第五条约约束标准准的前提提下，对对于新开开发及原原有的客客户，香香溢酒业业可以通通过多角角度的综综合考核核来确定定其资质质级别：资产总额净资产资产负债率率营业额回款速

5、度业务增长速速度信用担保经营方式管理规范程程度拥有终端业界形象服务水平人力资源设备条件发展潜力第八条 对客户的资资质评级级可以采采用两种种方法：1. 方法一：选选择考核核因素，对对不同的的考核点点确定级级别，依依据客户户能够满满足这些些考核点点的程度度确定其其等级（现现阶段可可以使用用此种方方法，具具体操作作参见客客户资质质评级卡卡）2. 方法二：选选择考核核因素，同同时对不不同因素素设定权权重，通通过对经经销商或或者销售售终端采采取加权权考核的的方式进进行排名名，并制制定标准准，确定定等级（建建议在管管理水平平提升后后采用）第九条 具体客户资资质评定定方法，请请参照客客户资质质评级卡卡内容容

6、操作执执行。第十条 依据对于客客户资质质评定的的等级，香香溢决定定客户的的信用情情况，包包括客户户的付款款方式和和付款期期限，在在同新客客户签订订销售合合同时预预定信用用级别，以以后依据据客户的的回款情情况按年年进行信信用级别别的调整整。如需需制订特特别的客客户付款款方式及及付款期期限，须须经各部部门经理理集中讨讨论，并并由总经经理最终终裁决方方可执行行。第二章 客户资资质评定定过程管管理第十一条 客户的选择择程序1. 搜集客户资资料：销销售部的的业务员员负责了了解和考考察管理理区域内内经销商商或销售售终端的的情况，对对于有一一定实力力和经销销意愿的的经销商商，建立立“潜在客客户档案案”，并将

7、将相关信信息递交交到市场场部，由由市场部部统一管管理（详详见客客户档案案管理流流程）。潜潜在客户户的资料料搜集工工作要随随时进行行，为新新经销商商和销售售终端的的选择提提供基础础资料。2. 确定待选客客户：销销售部根根据各区区域产品品的市场场容量、香香溢产品品的销量量、经销销网络的的实际情情况以及及公司经经销网络络的发展展计划，按按照“潜在客客户档案案”所记载载的客户户的状况况和香溢溢客户选选择标准准，对潜潜在客户户进行筛筛选评价价，填写写“客户评评价书”，确定定有可能能发展的的经销商商作为待待选对象象。待选选对象应应多于香香溢酒业业准备发发展的经经销商数数量，并并安排进进一步的的调查。3.

8、对待选客户户进行实实地调查查：销售售部经理理、主管管和业务务员对目目标客户户进行实实地调查查。与目目标交谈谈，了解解并核实实该客户户的资金金实力、人人员状况况、销售售经验、经经营情况况、商业业信用状状况和经经销香溢溢产品的的意愿，初初步洽谈谈双方合合作事宜宜。4. 提出新客户户申请：在调查查结束后后，根据据谈判情情况确定定该潜在在客户是是否同香香溢酒业业深入合合作，并并提出评评定意见见，报销销售副总总审核、总总经理审审批。5. 与目标客户户谈判并并签订合合同：总总经理同同意后，由由销售部部经理负负责主持持与目标标客户的的谈判，核核实其实实际状况况，并将将实际情情况交市市场部进进行资质质级别初初

9、评，同同时确定定客户的的信用级级别，并并依据资资质级别别和信用用级别与与其签订订销售售合同。6. 其他事项：在合同同签订后后三个月月以内，在在同新客客户开展展日常业业务过程程中，如如果发现现新客户户的状况况与原收收集情况况不一致致，须重重新提交交销售副副总审核核、总经经理审批批。将新新客户的的基本资资料移交交市场部部、财务务部等相相关部门门，进行行档案代代码设定定、资料料登记、存存档，重重新调整整资质等等级。第十二条 对已有有客户的的资质复复评制度度1. 香溢酒业由由市场部部每年度度对所有有的经销销商进行行一次审审查和评评价，依依据评价价结果重重新评定定经销商商的级别别。2. 评级的关键键指标

10、包包括销量量、对合合同中约约定的各各种限制制性条款款的遵守守情况、价价格管理理、跨区区域销售售管理、促促销费用用和信息息反馈。3. 根据评价结结果重新新评定客客户的资资质级别别。4. 市场部依据据评定结结果修改改客户档档案，进进行重新新备案。第三章 附则第十三条 本制度由市市场部制制订并负负责解释释。第十四条 本制度未未作规定定或规定定不明确确事项，须须报经总总经理批批准、市市场部审审议修改改然后办办理；其其他未尽尽事宜另另文规定定。第十五条 本制度自自颁布之之日起执执行。第四章 附表附表一、客客户资质质评级卡卡（初次次评级表表）日期：2000x年年xx月月xx日日编写人：编号：序号考核内容5

11、43211.年营业额=10000万10000万 =5000万500万万 =2000万200万万 =50万万50万以下下2.注册资本以下内容类类推3.资产总额4.净资产5.资产负债率率6.初次经销量量7.职工人数8.销售人员数数9.人均营业收收入10.终端数量11.历史交易次次数12.平均每次定定货量13.累计交易金金额14.业务增长速速度15.双方合作密密切程度度16.对营业者的的评价17.人员素质评评价18.管理规范程程度19.对方针和战战略的评评价总经理：_ 销销售副总总：_ 销销售部经经理：_ 市场场部经理理：_ 财务部部经理：_注：1. 此表为客户户初次接接触时确确定等级级时填写写的表

12、格格，一些些数据不不能够收收集全面面，则客客户如果果能够在在第1、66、8、115、116、117项得得分在44分以上上，其他他分数合合计在445分以以上的，资资质级别别初定为为A级。2. 如果财务数数据难以以收集，或或因初次次接触某某些内容容难以收收集，则则将第33、4、55、9、111、112、113项的的总分暂暂估评分分。 3. 此表内已列列举项目目，如标标准存在在问题，由由香溢酒酒业自行行决定4. 附表二、客客户资质质评级卡卡（日常常评级表表）日期：2000x年年xx月月xx日日编写人： 编号号：序号考核内容543211.年营业额=10000万10000万 =5000万500万万 =2

13、000万200万万 =50万万50万以下下2.注册资本以下内容类类推3.资产总额4.净资产5.资产负债率率6.付款状况7.职工人数8.销售人员数数9.人均营业收收入10.终端数量11.历史交易次次数12.平均每次定定货量13.累计交易金金额14.业务增长速速度15.双方合作密密切程度度16.对营业者的的评价17.人员素质评评价18.管理规范程程度19.对方针和战战略的评评价总经理：_ 销售售副总：_ 销销售部经经理：_ 市场场部经理理：_ 财务部部经理：_注：1 重要考核指指标为第第6项2 其它内容可可参照前前表附表三、资资质变更更申请表表申请日期：2000x年xx月xx日申请人： 编号：客 户 名负 责 人人地 址址电 话开始交易时时间平均业绩原资质级别拟变更的资质级别及原因销售部审核市场部审核营销副总批示总经理批示