销售部各项管理制度24423.docx

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1、销售部各项项管理制制度（2011）-服饰规规范（2022）-考勤制制度（2033）-电话规规定（2044）-卫生制制度（2055）-现场制制度（2066）-接待与与解说制制度（2077）-物品摆摆放制度度（2088）-会议制制度（2099）-每天操操作制度度（2100）-合作制制度（2111）-外出拜拜访制度度（2122）-计划管管理制度度（2133）-办公用用品使用用制度（2144）-销售表表格填写写制度2.1. 服饰规规范: 1. 着装装规定: 工工作期间间，公司司要求员员工穿统统一制服服，夏季季女性统统一套裙裙；男性性统一穿穿西装打打领带，并并将胸卡卡佩带于于左胸前前，违者者罚款55元。

2、 2. 仪容容要求: A工工作期间间，员工工应注意意自己的的仪容。女女性要求求淡装，并并梳齐头头发，男男性头发发不能过过耳，至至少每月月理一次次发，勤勤洗头，不不留胡须须。 B员员工应随随时注意意个人形形象，谈谈吐讲究究礼仪，谦谦虚宽容容，时刻刻保持微微笑。 C所所有员工工工作期期间衣着着必须保保持整洁洁，注意意个人卫卫生。2.2. 考勤制制度: 1上班严严禁迟到到、早退退，上下下班签到到，不可可代签。早早退或中中途离岗岗超过220分钟钟扣5元元，第二二次扣110元，依依次类推推，迟到到1小时时以上、两两小时以以内者，按按旷工半半天计，迟迟到2小小时以上上者，按按旷工11天计。 2病假须须提前

3、一一天写请请假条经经案场经经理签字字同意，严严禁擅自自离岗、轮轮值不到到位，否否者罚款款10元元。 3若无特特殊情况况，严禁禁连续调调休。 4根据实实际情况况，案场场上下班班时间规规定如下下：上午：8：00-111：300中午：111：300-144：000 （22人值班班） 下下午：114：000-220：220 注注：以上上作息时时间还可可根据实实际情况况进行调调整，案案场考勤勤由销售售部助理理负责，于于月底交交于公司司行政部部。 5任何时时候离开开售楼部部，应亲亲自或同同事告知知经理去去向。外外出拜访访应做好好外出和和回来的的时间登登记。2.3. 电话规规定: 1在接电电话时，说说话要按

4、按以下原原则处理理： A、在在接电话话时，首首先要说说：“您好，*花园园。”然后再再听对方方问话。 B、在打打电话时时，首先先要说：“您好，请请问是某某某吗？”当对方方回答后后，再进进入话题题。 C、如果果对方打打来电话话找人时时，应说说：“请稍等等”，如果果要找的的人不在在，要说说：“对不起起，某某某出去了了或这时时不在，请请问有什什么事，我我是否可可以代您您转告”。 2电话铃铃响两声声后，必必须接电电话，并并说：“您好，*花园园。”否者罚罚款5元元。 3以排定定的顺序序接听电电话，且且语气缓缓和、普普通话标标准。 4来人来来电记录录表的填填写要规规范、真真实反映映情况，以以便评估估媒体效效

5、果。负负责人于于每天晚晚上下班班之前收收存好，然然后放置置空白表表格于接接听区，并并注名日日期。1 电话中一些些敏感的的话题易易采用婉婉转态度度拒绝电电话中解解答或约约时间邀邀请来电电人到现现场。2 所有来电尽尽量留下下电话，对对于疑为为是“市调或或其他身身份者“宜请来来电者先先留下电电话；身身份不清清者，回回答要慎慎重，尽尽量请来来电者到到现场。广广告商来来电请其其留下电电话，再再婉言谢谢绝。3 如无特殊情情况，严严禁拨打打私人电电话、长长途电话话、热线线之类的的声讯电电话及工工作无关关的电话话。如需需要，须须经经理理同意、登登记后方方可。否否者罚款款10元元，并承承担话费费。2.4. 卫生

6、制制度:售楼部代表表着整个个楼盘的的形象，对对购房者者的第一一印象有有重大的的影响，整整洁明亮亮的售楼楼部会给给购房者者一种亲亲切和信信任的感感觉，因因此，一一定要做做好售楼楼部的卫卫生清洁洁工作。1 售楼部卫生生工作由由销售人人员轮流流值日，当当天值日日人员负负责一天天的卫生生清洁，随随时注意意清洁。由由销售部部助理监监督执行行。2 早上上班后后的第一一件事就就是要清清扫售楼楼部，包包括：扫扫地、拖拖地、抹抹座椅、沙沙盘、模模型、维维护花草草，做到到售楼部部干净、整整洁、明明亮、一一尘不染染。中午午，值日日人员要要检查售售楼部的的卫生，晚晚上，打打扫完卫卫生后方方可离去去。售楼楼部每一一位人

7、员员都有维维持售楼楼部卫生生的义务务。注：违犯以以上规定定者，一一次性罚罚款100元。2.5现现场制度度: 1办公室室要保持持肃静（售售楼部除除客户在在时），禁禁止嬉戏戏、打闹闹、大声声喧哗、唱唱歌、吹吹口哨，员员工之间间交谈以以不干扰扰，不妨妨碍他人人为限，有有违上述述者按轻轻重程度度不同处处以5-220元的的罚款。 2员工要要终于职职守，严严禁再办办公场合合吸烟、喝喝酒、划划拳、吃吃零食、睡睡觉、看看杂志、收收听播放放器、及及做与本本职工作作无关的的事情，如如有违犯犯者处以以10-550元的的罚款。 3严禁在在办公场场合打牌牌、赌博博，一经经发现处处以2000-5000元的的罚款，且且看今

8、后后表现情情况决定定是否辞辞退。 4未经允允许，严严禁在公公司办公公场合私私自使用用各类电电器、严严禁使用用公司电电话拨打打长途电电话、声声讯电话话及与工工作无关关的私人人电话，一一经发现现处以22-5倍的的罚款。 5严禁在在上班期期间会客客、擅自自离开岗岗位、窜窜岗聊天天、外出出逛街，违违者处以以5-100元的罚罚款。 6公司内内部文件件、合同同、财物物必须严严加保管管未经上上级主管管批准允允许不得得擅自提提供于外外人，轻轻者给予予相应的的经济处处罚，重重者给予予开除或或承担相相应的行行事责任任。 7公司所所有员工工都应爱爱护公司司财物，下下班后销销售部最最后离开开的人员员应负责责关闭门门窗

9、、切切断所有有电器的的电源。2.6接接待与解解说制度度 在房房地产的的营销和和策划过过程中接接待与解解说的技技巧占有有举足轻轻重的地地位。对对客户接接待与解解说的水水平高低低和准确确度，直直接影响响到我们们所售楼楼盘的得得与失。因因此，对对我们每每一个销销售人员员都提出出了很高高的要求求： 1销售人人员应对对房地产产的过去去、现在在、将来来的状况况和发展展商有很很好的全全面的认认识、了了解。 2对房地地产的营营销和策策划及一一些建筑筑知识要要精通，要要达到专专业的水水准，只只有对这这些知识识全面把把握透彻彻的了解解，才能能在与客客户的接接待与解解说过程程中占有有主动权权，更好好的现场场气氛。

10、3要对自自己所从从事的这这项接待待与解说说工作抱抱有极大大的工作作热诚，随随时随地地的吸收收对我们们工作中中有联系系的方方方面面的的知识，提提高接待待与解说说技巧，加加深对本本行业的的认识达达到一个个较高的的水准。 4要加强强自己信信心的培培养，从从容面对对客户所所提出的的各方面面问题。 5要有必必胜的信信念，在在接待和和解说过过程中要要始终坚坚信，我我们的接接待客户户的流程程是最规规范的、最最有效的的，我能能让客户户接受我我的观点点，以达达到对我我们楼盘盘认可的的目的。 6要突出出楼盘所所具有的的优势，扬扬长避短短、重权权出击，因因为，没没有十全全十美的的楼盘，每每个楼盘盘都有一一些缺憾憾，

11、这是是再所难难免的，销销售人员员在接待待和解说说的过程程中要把把握我们们物业的的优势所所在。 7最基本本的一点点首先是是让客户户信任你你，接纳纳你，通通过彬彬彬有礼的的举止，优优雅到位位的谈吐吐不断地地与客户户拉近距距离，以以平常的的心态、诚诚实的性性格就好好象是与与一位老老朋友娓娓娓来谈谈一件有有趣的事事情一样样，站在在客观的的立场上上来分析析和了解解我们的的楼盘，直直至与客客户达成成共识。4 留给客户一一些讲话话的时间间，好的的经验告告诉我们们房子买买的好坏坏不在于于对客户户讲话的的多少。有有些时间间我们要要当一个个好的听听众细心心地去聆聆听客户户所讲的的每句话话，所表表述每一一层含义义，

12、要留留给客户户时间让让其发表表对我们们楼盘的的看法意意见。如如我们一一味地大大讲特讲讲我们楼楼盘如何何如何优优越，价价格如何何如何占占优势等等等，而而不能给给客户创创造时间间来阐述述他的观观点，因因为他也也有话要要讲出来来，所以以你一谓谓的长篇篇大论他他怎能听听进去？5 有针对性地地回答客客户所提提出的问问题，针针对客户户所感兴兴趣的话话题多谈谈一些，耐耐心细致致地回答答一些客客户急于于想知道道和客户户产生疑疑虑的问问题。因因为客户户提出的的问题有有时千奇奇百怪，这这就要求求销售人人员思路路开阔，头头脑灵活活，要善善于回答答。而对对客户不不感兴趣趣的问题题就尽量量避免谈谈。6 营造宽松的的现场

13、气气氛，使使客户产产生一种种宾至如如归的感感觉，在在我们接接待与解解说过程程中要始始终保持持这种融融洽的气气氛，这这对我们们销售工工作中产产生了良良性的推推动作用用，这可可使客户户少一些些抗性。7 适当地承认认缺点，因因为每个个楼盘都都有自己己的缺点点或局限限性，应应适当地地承认我我们的不不足，但但是要把把我们楼楼盘的优优点和优优势也讲讲给客户户，如价价格优势势、星级级的物业业管理等等等。要要善于化化缺点为为优点。8 在接待和解解说的过过程中要要做到不不卑不亢亢，在接接待客户户的时候候要做到到热情礼礼貌的待待客，耐耐心细致致的讲解解。9 站在客户的的立场上上帮他理理财，根根据客户户的具体体情况

14、帮帮他分析析付款方方式哪一一种最适适合他，办办理多长长期限的的按揭最最适合他他等等。10 针对不同类类型的客客户采用用不同的的接待和和解说技技巧，要要善于随随机应变变。2.7. 物品摆摆放制度度售楼部是一一个公司司的门面面，清洁洁程度如如何直接接影响到到公司的的形象和和声誉，优优雅、洁洁净、舒舒适的售售楼带给给顾客是是亲切和和信任，并并给客户户传递一一种信息息：售楼楼部就能能做到这这样高雅雅、清洁洁，那么么他们的的物业也也会竞超超一流，因因此我们们要重视视售楼部部的物品品摆放。1谈判桌桌、椅要要做到干干净、清清洁、桌桌面只须须放几张张单片和和一计算器，四张张椅子围围着一张张桌子，一一定要摆摆放

15、有序序，桌面面净到鉴鉴影。2沙发、茶茶几保持持清洁、整整齐，客客户走后后随时倒倒掉烟灰灰并冲洗洗干净。3柜台上上中间放放电话，两两边放电电话登记记表和笔笔，柜台台下放来来客登记记表、单单片、小小报及接接听电话话人员谈谈判夹。4办公桌桌上限放放电话，所所看书籍籍、笔记记本、笔笔筒及计计算器，其其他杂物物一律清清除，离离开时，随随物整理理整齐。5谈判夹夹统一放放置在办办公室一一固定位位置办公公桌上。6私人物物品统一一放置到到抽屉或或其他隐隐蔽位置置。以上各规定定由卫生生负责人人员负责责检查监监督，如如有不符符，每次次罚值日日人员55元，若若私人物物乱放，罚罚物主55元。2.8.会会议制度度1销售部

16、部周会会议时间：每周六六上午99：000-100：000会议召集人人：案场场经理会议地点：现场销销售部参加人员：销售部部全体人人员会议主持：案场经经理会议内容：(1)案案场经理理安排下下周工作作计划。(2)传传达公司司的各项项工作布布置。(3)各各员工汇汇报上周周一至本本周日的的来电接接听、来来人接待待、成交交签约、催催款等工工作，对对工作难难点提出出请示。(4)销销售部助助理总结结本周工工作，解解答工作作难点（如如遇处理理不了的的事情，报报公司销销售部）安安排下周周销售指指标。2案场每每日的交交流会会议时间：每日下下午7：00（遇遇到客户户，会议议时间推推后）地点：售房房部与会人员：案场经经

17、理，售售楼人员员。会议主持：案场经经理会议内容：（1）售楼楼员汇报报一天工工作情况况，介绍绍每一组组客户基基本情况况及自己己处理方方法，提提出向经经理、助助理业务务支援请请求，包包括来人人、来电电情况，成成交情况况及不成成交原因因。（2）案场场经理、助助理认真真分析每每组来电电、来人人，帮助助业务员员了解下下步工作作步骤，提提出完成成销售的的办法。（3）案场场经理、助助理感谢谢售楼员员一天的的辛苦工工作，激激励大家家明天继继续努力力。3案场每每日晨训训：晨训时间：每日上上午8：45地点：销售售部主持：案场场经理晨训内容：（1） 案场经理、助助理检查查每个员员工的仪仪表、仪仪态（2） 案场经理、

18、助助理训示示，宣布布本日工工作内容容，激励励员工热热情（3） 各员工汇报报自己本本日工作作计划2.9.每每天操作作流程 当当客户来来到售楼楼处时，普普遍怀着着一种复复杂的心心理，一一方面急急于了解解产品的的真实情情况，另另一方面面又对销销售人员员抱着一一种戒备备感。这这是一个个正常现现象。因因为买方方和卖方方本身就就是一对对矛盾，在在市场竞竞争如此此激烈的的今天，这这种矛盾盾尤为突突出。这这就对销销售部门门的接待待水平及及操作流流程要求求很高，一一个完善善的接待待流程加加上高素素质的销销售代表表会减少少顾客的的戒备心心理，淡淡化这种种矛盾，从从而促进进成交。首首先，我我们应重重视客户户的每一一

19、印象。当客户进入入现场，销销售代表表应主动动相迎，问问候对方方引导入入座，交交流名片片，拿房房型图，倒倒水然后后开始进进入购房房话题，当当人们坐坐下来，才才有足够够的信心心与你洽洽谈，同同时这对对缓解客客户紧张张也能起起到积极极作用。当当然，在在这个环环节应根根据不同同客户类类型采用用不同方方法，灵灵活掌握握，例如如有些客客户刚到到时不愿愿入座，而而愿意在在售楼部部转一圈圈看一下下墙上加加挂的宣宣传板，这这时销售售人员不不应强求求入座，而而应站着着做一下下简要介介绍，直直到时机机成熟，再再邀其入入座。入入座后的的洽谈内内容应掌掌握一个个原则：先从周周边环境境、人文文环境等等着手再再到小区区规划

20、，绿绿化直至至户型，从从大到小小，从外外到内。销销售人员员应充分分重视该该环节，因因为在推推销产品品之前，首首先推销销的是自自己，让让客户对对人产生生好感，才才会让其其对产品品有更深深的了解解欲望。销销售人员员应以亲亲切的话话语，温温和的肢肢体语言言间或穿穿插一些些幽默来来博得客客户的好好感，使使其产生生看房的的欲望。此此时，销销售人员员必须掌掌握到客客户的基基本需求求，他想想要的户户型、面面积、价价格的接接受程度度等，同同时迅速速在心里里为其做做选择，从从众多房房源里筛筛选出最最适合对对方的几几套房源源，为下下一步的的喊控做做好准备备。当确定了要要带对方方看的房房源后，看看房路线线的制订订很

21、重要要。如果果是看两两套，应应先带其其看较差差的，同同一套房房子，应应先看效效果最好好的房间间。看房房时，业业务员的的讲解非非常重要要，首先先要对房房型的设设计了解解透彻，优优缺点都都应掌握握，介绍绍时扬长长避短，重重点突出出优点，另另外，一一个好的的销售人人员还应应了解有有关装修修设计的的知识，带带客户看看房地产产时，可可以帮助助对方设设计房间间的摆设设，用美美好的语语言给客客户一个个想象的的空间，美美化其感感觉，促促其下决决定。此此时如果果对方表表现出积积极的信信息，认认为房子子比较满满意，就就抓住电电动机邀邀其下定定单，可可以用房房源较紧紧张等理理由，婉婉转提出出。看完房重新新入座，帮帮

22、其计算算金额，这这时售楼楼部其他他人员应应适当作作出SPP配合，例例如打假假电话、言言谈中的的相互配配合等烘烘托现场场气氛，但但SP配配合的前前提必须须要真实实，不能能露一点点破绽，否否则就会会给客户户留下恶恶劣印象象，进而而影响成成交，所所以做SSP配合合时一定定要小心心加小心心。然后，就是是操作流流程中最最关键的的环节，讨讨价还价价。这也也是考验验一个销销售人员员水平高高低的重重要阶段段，谈判判策略的的运用是是否得当当直接关关系到能能否成交交。高明明的谈判判技巧，对对方心理理准确的的把握，能能使双方方顺利渡渡过该程程序步入入成交，否否则就失失去顾客客，前功功尽弃。最后，就是是签约了了，在这

23、这个阶段段其实是是客户最最紧张的的阶段，也也是最细细心的阶阶段，因因为这是是他真正正掏钱的的时候了了，这意意味着他他的几十十万甚至至上百万万交给我我们去购购买明天天或许是是一辈子子的幸福福与舒适适了，所所以这时时他最敏敏感，销销售人员员的一个个眼神，一一句话语语，一个个动作都都会对他他们产生生影响，也也许影响响到成交交，因而而销售人人员此时时一定要要注意，要要有一种种平稳的的心态，轻轻松的语语言去面面对对方方，让对对方觉得得这一切切都很正正常，没没什么大大不了，从从而也感感染对方方，让其其心理得得到松驰驰，轻松松渡过签签约关。具体操作流流程：1客房推推门进入入 22值销销售人员员主动相相迎，开

24、开始接待待 （11）问候候对方并并简单询询问（您您来过或或打过电电话吗？） （22）引导导入座、倒倒水、交交流名片片 （33）看房房、详细细介绍房房型优点点，推荐荐房间设设计 （44）算价价格 （55）谈判判、逼定定 （66）成交交 （77）祝贺贺客户2.10.合作制制度 1、售售楼员之之间合作作： 首首先每个个售楼员员应遵守守政府法法令及本本公司颁颁布的所所有规章章制度及及案场管管理规定定： (1)售楼员员之间的的相互配配合，帮帮助。 (2)售楼员员之间严严禁拉帮帮结派，做做手脚。 (3)售楼员员之间应应发扬团团队精神神，互相相尊重，严严禁推诿诿责任。(4)售售楼员应应严格按按照案场场经理所

25、所布置的的工作流流程进行行工作，切切忌善作作主张。 (5)接待客客户应热热情主动动，礼貌貌得体，忌忌一哄而而上，相相互推让让。(6)当当售楼员员甲忙于于工作时时，售楼楼员乙或或售楼员员丙主动动配合，协协助售楼楼员甲的的工作，严严禁等闲闲视之。(7)售售楼员之之间应当当以公司司的利益益为重，严严守公司司机密。(8)售售楼员之之间协作作共处，严严禁争抢抢或冷落落客户。 2、与公司司工程部部门沟通通：工程部作为为公司开开发过程程中一个个至关重重要的部部门，应应与销售售部门保保持紧密密的联系系。房型的好坏坏，施工工质量及及进度，直直接影响响到销售售业绩，销销售部主主管及售售楼员应应虚心向向工程部部师傅

26、请请教，多多与工程程部工作作人员到到现场视视察有关关工程情情况，搞搞清工程程进度，建建材标准准，产地地，品牌牌，分摊摊面积，计计算方面面，绿化化率等；每周召召开见面面会，汇汇报工程程进度情情况，给给客户以以信心。3、 与公公司财务务部门的的沟通：财务作为发发展商销销售过程程中一个个服务性性组织，起起了重要要作用做好与财务务的沟通通，在销销售致胜胜中起着着不可替替代的作作用，从从小定、大大定到签签约付首首期，这这个过程程，财务务与售楼楼员是紧紧密配合合的；特特别到后后期，售售楼员要要做好及及时催款款，并告告知财务务那些客客户该付付，还差差多少，列列出付款款清单，依依据合同同不同付付款方式式汇报财

27、财务。使使财务及及时处理理一些业业务，安安排时间间为客户户服务；毫无疑疑问，销销售代表表起到了了桥梁作作用，加加强了客客房与财财务人员员的沟通通。2.11. 外出出拜访制制度在广告疲软软期，外外出拜访访无疑是是促进销销售、提提高业绩绩最好的的销售渠渠道。因因而特制制定以下下规章制制度：1、拜访前前的准备备拜访前的准准备工作作是房地地产销售售人员拜拜访销售售的基础础工作，只只有做好好充分的的准备，才才能在拜拜访洽谈谈时做得得更好，更更出色，提提高工作作效率，不不致于浪浪费时间间。(1) 确确定当日日的拜访访计划拜访计划主主要包括括：当日日拜访客客户的数数量、拜拜访的对对象目的的，以及及拜访该该客

28、户所所需用的的时间，分分出已确确定的拜拜访对象象和随机机拜访对对象，在在做此项项工作时时，销售售人员最最好能制制出表格格，认真真填写，在在当天下下午下班班之前制制订出第第二天的的工作计计划。制订拜访计计划是销销售人员员次日工工作的核核心，因因此销售售人员应应当认真真制订，按按照计划划行事，做做到心中中有数，有有的放矢矢地工作作。(2) 携携带有关关资料根据当天下下午制订订的拜访访计划，在在次日上上班时确确定所而而带的资资料和份份数，以以便资料料准备充充足，一一般情况况下应携携带以下下相关资资料：公司的有关关证件及及证书楼盘的规划划书、设设计方案案及位置置图物业本身的的资料（如如建设标标准、物物

29、业管理理）售楼书、广广告宣传传单、小小报客户资料卡卡、认购购书、小小定单楼盘价目表表及付款款方式说说明名片、笔记记本、钢钢笔其它相关的的资料(3) 整整理自己己的仪容容仪表任何一个人人都会愿愿意与一一位穿着着整齐干干净的人人打交道道，合适适、干净净、大方方的穿着着打扮，不不但能提提高你与与客户接接触交谈谈的自信信心，而而且也会会给你带带来良好好的洽谈谈氛围，所所以穿着着必须整整齐清洁洁，在出出发之前前，对着着镜子照照一照，检检查一下下自己。2、行动管管理在拜访准备备工作做做好以后后，就要要对当日日要拜访访的客户户进行分分类排列列，对于于熟悉的的客户首首先应打打电话预预约，根根据客户户的轻重重和

30、距离离远近以以及计划划拜访花花费时间间的长短短情况，列列出拜访访的先后后顺序，做做到统筹筹安排，准准备出发发。(1) 确确定行动动路线在对拜访的的客户先先后顺序序排列后后，销售售人员要要对所要要拜访的的客户逐逐一地确确定行动动路线，看看看哪条条最为省省时最为为方便，容容易到达达，选择择出最佳佳路线。(2) 选选择合适适的交通通工具合适的交通通工具可可以在拜拜访过程程中节省省时间，提提高工作作效率。步行：适合合于近距距离的客客户，一一般在335分钟钟之内可可以赶到到的，同同时更适适合于随随机客户户的拜访访。自行车：适适合于较较远距离离的客户户，一般般在400分钟之之内可以以赶到，交交通经常常阻塞

31、的的地方，可可以有效效地节省省时间，直直达拜访访目的地地。公交车：适适合于远远距离的的，公交交车能从从所要拜拜访的客客户单位位经过的的，是最最为理想想的交通通工具。出租车：适适合于超超远距离离的乘座座其它交交通工具具不便到到达的地地方，且且客户意意向相当当明确的的，在成成本上比比较划算算的。3、销售洽洽谈： 销售洽谈谈是销售售人员在在拜访客客户与客客户交谈谈时最为为重要的的环节，能能否达到到成交的的目的，需需要销售售人员在在洽谈时时注意洽洽谈时的的节奏与与步骤。(1)敲门门：鼓足足勇气，树树立自信信心去敲敲客户的的门。(2)说明明来意：见到客客户，首首先向对对方问好好，自我我介绍说说明来意意，

32、递送送资料及及名片，展展示开发发商的有有关证件件。(3)解说说：销售售人员应应对物业业本身的的特点，简简明扼要要地向客客户说明明，抓住住要点， 有针对对性地讲讲。(4)客户户提问：销售人人员根据据客户提提问情况况，要对对答如流流，做到到问一答答一，问问二答二二。(5)消除除异议：对客户户提出的的异议，不不能及时时做出回回答的，应应从另一一角度来来讲，适适当地放放大物业业的优点点，加强强对客户户的引导导，忌对对客户轻轻易承诺诺，发生生争吵。(6)劝说说：在对对以上客客户交谈谈时，若若客户没没有提出出拒绝时时，要抓抓住时机机，对客客户进行行劝说，劝劝说时赞赞美顾客客，联系系物业本本身的特特点和客客

33、户的实实际情况况，进行行理性说说服。(7)达成成共识、成成交：此此阶段，销销售人员员通过劝劝说能与与客户达达成共识识，说明明本次拜拜访已取取得了较较大的成成功，但但房地产产销售不不可能通通过一次次的拜访访就达到到成交。所所以一般般情况下下客户不不会马上上做出决决定，做做好销售售人员应应抓准时时机向客客户约定定时间，邀邀请客户户到销售售现场或或约定下下一次拜拜访时间间。(8)致谢谢道别：道别时时，销售售人员应应当对本本次拜访访占用客客户时间间表示谦谦意，多多说：“谢谢、对对不起、打打扰您了了、耽误误你的时时间了、再再见”等话语语，同时时最后别别忘了向向客户索索取名片片或联系系方式，然然后帮客客户

34、关上上门，礼礼貌地离离开。4、销售评评价： 外出拜访访回来后后，销售售人员对对当天的的工作进进行总结结和检讨讨，对拜拜访成功功的客户户分析经经验，对对拜访没没有成功功的客户户进行检检讨，分分析成败败得失的的原因，认认真总结结经验与与教训。(1)对当当天拜访访的客户户，认真真填写客客户资料料卡，建建立客户户档案。(2)对拜拜访的客客户逐一一进行分分类、辨辨别、分分出有效效客户，对对下一次次拜访制制定策略略。(3)各销销售人员员组织起起来，对对当天的的工作情情况进行行交流探探讨，各各述已见见，互相相学习以以便取长长补短。(4)制订订第二天天工作计计划，填填写计划划日程表表。5、自己的的心理：一位著

35、名的的心理学学家曾经经说过：“能完全全占有自自己的心心者，也也能获得得世上可可贵的珍珍宝”。一天天疲劳的的外出拜拜访下来来，可能能会碰到到形形色色色的人人，遇到到多种多多样的阻阻碍，如如何调整整自己的的心理，变变退缩为为积极进进取，就就显得尤尤为重要要，所以以做为一一名外出出拜访人人员应学学会调整整自己的的心理，时时刻保持持积极自自信的心心态，充充满必胜胜的信念念。2.12.计划管管理制度度计划管理是是销售正正规化管管理的一一个有效效手段，通通过计划划管理使使公司各各个部门门，各位位人员工工作有序序化、有有效化。具体计划管管理通过过以下表表单来实实现：1、销售售代表日日工作计计划与总总结：要求

36、销销售代表表当天88：300之前根根据营销销经理和和专助工工作安排排及分配配填好本本日计划划内容，交交于营销销助理审审阅，便便于协调调安排工工作。当天下午55：300之前交交本日计计划工作作的执行行结果。成交或未执执行原因因填写清清楚，交交于专助助，由专专助参考考此表单单。对本本楼盘本本日工作作进行总总结。2、销售售代表周周工作计计划表与与销售售代表周周工作总总结表：要求销销售代表表每周五五下午117：000之前前根据本本周工作作的完成成情况及及下周的的工作填填写销销售代表表周工作作计划表表与销销售代表表周工作作总结表表交于于专案助助理。3、销售售代表周周工作总总结表：要求销销售代表表每周五五

37、下午117：000之前前根据上上周制订订的工作作计划及及本周工工作的完完成情况况填写，交交于专助助，由专专助和销销售代表表在销售售周会上上对本周周工作情情况总结结、分析析。4、销售售代表周周工作计计划表：要求销销售代表表每周五五下午117：000之前前根据上上周完成成、完成成工作及及下周工工作安排排制订。5、营销销经理日日工作计计划表：要求营营销经理理做好本本日行动动管理，于于每天88：300之前填填写并将将本日工工作安排排分配到到各位销销售代表表。6、营销销经理周周工作总总结表：7、营销销经理周周工作计计划表：2.13.办公用用品使用用制度1、办公品品的领用用应本着着励行节节约、管管理合理理

38、、满足足工作需需求为原原则。 22、日常常办公用用品由专专人申报报、购买买，统一一领取发发放。 33、办公公用品是是为公务务活动提提供，严严禁取回回家私用用。4、各楼盘盘在结案案时，由由专人负负责统计计销售部部全部办办公用品品。2.14.销售表表格填写写制度1、销售部部人员每每天都要要签到，调调休、请请假都要要在登记记表上显显示。2、销售部部人员都都要认真真填写计计划表格格，销售售人员早早上填写写计划后后，上交交给销售售助理，下下班前要要发回销销售人员员填写总总结，周周计划表表在每周周一填写写，周末末发回填填写总结结。3、销售部部经理也也要填写写日计划划表、周周计划表表。4、小订单单、认购购书签过过后交由由销售经经理统一一保管。5、来人登登记表、来来电登记记表由接接待人员员填写。6、小订单单、大订订明细表表、销售售统计表表、签约约明细表表由销售售助理负负责填写写，每发发生一项项业务后后要及时时填写。7、每周销销售综合合分析表表、业务务综合周周报由销销售部经经理统计计分析之之后认真真填写。