用户上网心里于商业网站经营访谈45721.docx

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1、 用户上网心理与商业网站经营访谈KEE：大家好，今天下午我们分享的题目是用户上网心理与行业网站经营策略调整。KEE：为为了让访访谈更深深入，我我们在访访谈中设设置了互互动环节节，我们们采取这这样的流流程，全全过程分分为2个个部分，我我们的今今天访谈谈流程如如下：KEE：第第一个环环节是谈谈一些大大的方面面，如网网站发展展和企业业战略的的变迁，第第二个环环节主要要是谈一一些细节节的和具具体的应应用。1、 先由主持和和嘉宾进进行第一一个环节节的访谈谈，时间间15：00-15：302、 第一个环节节互动：15：30-15：503、 第二个环节节访谈，115：55016：304、 第二个环节节互动：1

2、6：30-17：30在每个访谈谈的中间间，安排排时间给给嘉宾和和群友互互动，群群友在互互动的环环节针对对该环节节进行提提问。在在访谈的的最后，安安排了11个小时时的讨论论时间，可可以提访访谈环节节中没有有提到的的问题。而而在访谈谈的环节节，希望望大家不不要插问问题和聊聊其他话话题。由于牵涉到到多群同同步，为为了保持持秩序，提提问的问问题请通通过主持持人进行行排队，按按照次序序先后进进行互动动，在每每一个环环节的互互动中，群群友可以以对该问问题进行行互动，发发表自己己的看法法或者针针对该问问题进行行追问。KEE：每每一个访访谈和每每一次的的PK，我我们不希希望有相相同的结结论，而而是希望望有更多

3、多的思维维的火花花的迸发发。你有有一个苹苹果，我我也有一一个苹果果，你把把你的苹苹果给我我，我把把我的苹苹果给你你，你和和我仍然然都只有有一个苹苹果； 你有一一种思想想，我也也有一种种思想，你你把你的的思想给给我，我我把我的的思想给给你，你你和我就就各有两两种思想想。KEE：大大家知道道，在网网站的运运营过程程，自觉觉和不自自觉中运运用了大大量的心心理学的的知识，如如网站的的定位，浏浏览者的的对象细细分，网网站页面面的设计计，色彩彩的应用用和选择择，UII/UEE，产品品定价，业业务销售售过程，网网络推广广及广告告投放。运运营心理理学知识识，在充充分分析析目标的的心理前前提下开开展工作作，可以

4、以很有效效地实现现预期的的目的。今天下午有幸请到了于红保博士和大家进行一场心理学在网站运营方面的访谈。博士先简单介绍下自己。于博士：大家好，首首先感谢谢阿KEEE及策策划联盟盟群的邀邀请，让让我来做做这么一一次访谈谈。我呢，是九九十年代代初从广广州大学学毕业，然然后在工工作时偶偶然接触触了互联联网，并并有幸经经历了十十年以来来互联网网从虚火火到回归归再到繁繁荣的整整个进程程。深切切感受到到整个中中国互联联网产业业从直接接拷贝美美国的网网站策划划、网页页设计、商商业模式式、市场场推广等等各个环环节，可可以说是是美国模模式的中中国版。然然后，随随着20000年年中国互互联网的的第一次次泡沫的的爆发

5、，整整个互联联网产业业顷刻间间纷纷倒倒下。痛痛定思痛痛，互联联网产业业开始认认真反思思，从直直接拷贝贝转向独独立思考考；从不不考虑国国情及国国人心理理习惯开开始逐步步重视用用户体验验。从此此，心理理学这一一西方哲哲学范畴畴的应用用学科开开始与互互联网结结缘。在在它的指指导下，中中国的互互联网产产业开始始健康发发展并逐逐渐走向向繁荣。可可以说，是是以应用用心理学学为基础础的用户户体验体体系和网网页设计计技巧，及及符合中中国人消消费习惯惯的商业业模式的的巧妙结结合，才才缔造了了中国互互联网在在纳斯达达克上的的节节胜胜利。今天，有幸幸把我近近十年来来互联网网工作的的一点心心得给大大家奉献献，希望望能

6、对大大家今后后的互联联网之路路有一点点帮助。KEE：于于博士有有10多多年的互互联网建建设经验验，担任任着多个个互联网网站的CCEO，也也直接承承担了网网站的策策划与细细节工作作，有着着丰富的的心理学学知识和和网站建建设的经经验。我我们希望望这次访访谈，能能带给大大家新的的思考角角度和更更多的启启发。KEE： OK，我我们现在在进入第第一个环环节：心心理学与与网站的的发展趋趋势KEE：11、近22年网站站发展迅迅速，特特别是WWEB22.0提出出后，网网站的趋趋势更是是向低龄龄化、多多元化、娱娱乐化发发展，比比如象企企业bllog、视视频、交交友，博博士能不不能概述述下中国国商业网网站的商商业

7、心理理变迁过过程？于博士：年年以来，整整个中国国互联网网产业的的发展经经历了一一个从无无到有，直直至深入入到大众众生活的的方方面面面，从从企业电电子商务务到政务务的电子子政务；从拨号号上网到到宽带进进入家庭庭。可以以说互联联网的应应用已经经改变了了中国与与世界的的距离，互互联网的的全面开开花催生生了一大大批以互互联网为为主要业业态的商商业企业业，他们们逐步理理解了国国人对互互联网的的渴望与与需求。用用户心理理、用户户期望、用用户需求求等成为为互联网网企业赢赢利的关关键因素素。举个例子说说，在年前后后，互联联网企业业针对国国人对互互联网的的一无所所知、盲盲从、盲盲目、恐恐惧等心心理，开开发出以以

8、企业建建站为主主的第一一代互联联网赢利利模式。一一个企业业网站动动辄几万万甚至十十几万。比比如中国国企业网网就是这这种赢利利模式的的直接受受益者。九十年代末末，随着着企业对对建站成成本的逐逐渐了解解，这一一赢利模模式开始始衰落。同同时，随随着生产产力和科科学技术术的发展展，企业业的规模模化发展展造成产产品的大大量堆积积，企业业从区域域市场竞竞争模式式走向全全国乃至至全球市市场竞争争模式。他他们迫切切需要一一种低成成本、快快速扩张张的推广广模式，互互联网企企业及时时捕捉到到这一企企业心理理，迅速速转向模模版建站站、网络络广告、企企业黄页页等赢利利模式。这这一时期期的代表表为以马马云为首首的中国国

9、黄页。年年，随着着互联网网泡沫的的迅速破破灭，幸幸存下来来的以新新浪、网网易、搜搜狐为代代表的门门户型互互联网企企业，开开始把目目光从企企业转向向普通网网民。中中国互联联网的娱娱乐性特特征凸现现出来，休休闲游戏戏、电子子邮箱、聊聊天室等等广告载载体相继继出现，把把网络广广告的形形式不断断翻新。互互联网广广告成为为寄托千千万企业业走出国国门的主主要途径径，网易易、搜狐狐、新浪浪相继因因此登陆陆纳斯达达克。年年开始，导导航、搜搜索成为为网民在在浩如烟烟海的互互联网信信息中寻寻找自己己所需要要信息的的主要工工具。以以yahhoo、goooglee、haoo1233、百度度、中搜搜等导航航搜索类类企业

10、顺顺应网民民的搜索索心理需需求，开开发了以以左右侧侧广告、竟竟价排名名的赢利利模式。与此同时，行行业类垂垂直网站站、综合合门户类类网站也也纷纷找找到了自自己的赢赢利模式式。行业业类网站站紧紧围围绕着行行业企业业的用户户需求，以以充分满满足用户户信息需需求为出出发点，提提供线上上与线下下、现实实与虚拟拟相结合合的会员员制收费费模式。把把行业企企业紧紧紧抓在网网站自己己手中，出出现了以以慧聪、阿阿里巴巴巴、中国国化工网网、中国国纺织网网、中国国建材交交易总网网等为代代表的一一批“信息+广告”、“信息+杂志”、“信息+展会”的赢利利模式的的行业互互联网企企业。年年前后，随随着后人群群的走向向社会，整

11、整个中国国社会迅迅速转向向娱乐型型社会，网网络消费费群体从从白领用用户、企企业用户户开始向向低龄化化、高龄龄化用户户群体扩扩张，网网民结构构开始哑哑铃化。娱娱乐、交交友成为为网民网网络消费费的主题题行为。视视频聊天天、一夜夜情、BBLOGG、IMM、论坛坛、网店店等相继继成为年年轻网民民网上生生活的主主旋律。分分类广告告、视频频广告、精精准广告告、比较较购物、网网上商城城成为这这一时期期互联网网企业竟竟相采用用的赢利利模式。互互联网企企业开始始走向全全面开花花。TOM的SSP、无无线上网网；淘宝宝的网上上开店；悠视网网；博客客中国；江南春春的分众众媒体；窄告网网；红孩孩儿；奇奇虎等成成为这一一

12、时期互互联网企企业的代代表。1%的人贡贡献内容容，9%的人参参与讨论论，900%的人人是观众众，在中中国目前前这种互互联网环环境下，wweb22.0的的关键是是用户贡贡献的心心理驱动动设计，因因为心理理决定了了人们的的行为。用用户的参参与情况况，和行行为最终终产生的的效果。web2.0要创造更多的用户参与行为，用户行为引导了人与人、人与物之间的关系，在关联与体验中催生了精准营销商业模式。我想这也许就是web2.0的根本价值。此外，中国国webb2.00用户的的心声“用用户参与与网站，是是要有预预期回报报的”。 比如，不不久前，国国内一家家webb2.00网站拿拿到风险险投资，不不少用户户在网上

13、上抱怨说说：“我我们给你你贡献了了这么久久的内容容，这些些钱是不不是应该该也有我我们的份份儿？”换换句话说说，如果果你只希希望用户户贡献内内容，不不考虑用用户预期期回报，一一旦失去去了用户户，就只只剩下“编编辑冒充充用户”这这一种方方法，那么网网站也离离完蛋不不远了。因此，需要用户持续使用某个web2.0网站，就需要给用户提供至少一种的预期回报。KEE：22、其实实，对于于传统行行业来说说，电子子商务的的认识水水平非常常不一致致，有的的企业还还停留在在20000年末末期的理理解，比比如还有有很多企企业在询询问网络络实名的的事项，有有的则紧紧跟潮流流建设了了企业的的BLOOG，使使用了各各种最新

14、新的网络络营销工工具和网网络营销销手段，对对于不同同的商业业的态度度和动机机，现阶阶段商务务网站应应该怎么么设计商商业模式式，更好好地为服服务于认认识水平平不一致致的企业业呢？于博士：这个问题问问的好！对于中国这这么一个个幅员广广阔，各各地发展展极不均均衡的制制造业大大国，企企业所处处的环境境，企业业主的知知识水平平和心理理状态截截然不同同，当东东部企业业开始为为同业竞竞合、企企业并购购而伤脑脑筋的时时候，中中西部企企业还在在为生存存而苦苦苦挣扎。因因此，不不同企业业对电子子商务的的理解不不同就非非常正常常了嘛！问题的关键键是，商商务网站站应根据据不同地地区、不不同企业业的不同同心理有有针对性

15、性的开发发出适合合不同企企业需求求的网络络产品和和服务。比比如对有有网络实实名需求求的企业业提供域域名注册册、企业业建站、信信息发布布、网络络维护等等基础性性网络服服务。对对发展势势态比较较好、市市场面向向全国乃乃至全球球区域中中心市场场的龙头头企业，则则应提供供诸如企企业、企企业电视视台、视视频展播播、在线线客服、远远程管理理、全镜展展示、全全球化多多语种企企业网站站等与欧欧美互联联网同步步的个性性化服务务，从而而形成自自己独特特的赢利利模式和和竞争力力。在此，我给给大家举举个例子子。年年初，应应佛山某某民营广广告企业业的邀请请，我出出任中国国建材交交易总网网的，当当时，全全国建材材类电子子

16、商务网网站已经经有大大大小小四四千多家家，仅佛佛山本地地就有建建筑陶瓷瓷、铝合合金、不不锈钢、油油漆、涂涂料、家家具、灯灯具、五五金、卫卫浴、门门窗及建建材类综综合网站站一百多多家。在在强手如如林的市市场环境境下，如如何形成成自己的的独特优优势，在在极短的的时间内内脱颖而而出，成成为网站站成败的的关键。我我们通过过走访当当地建陶陶、卫浴浴、不锈锈钢、家家具、灯灯具等行行业龙头头企业多多家，从从中发现现，真正正的品牌牌企业不不再为内内销苦恼恼，他们们希望能能够在国国际市场场上一展展身手，但但是国际际化外销销型人才才相当短短缺、开开拓国际际市场的的营销手手段缺乏乏、对国国际市场场的商品品信息一一无

17、所知知，企业业急需一一种能够够在短时时间内、以以极小的的成本、见见效快的的国际化化营销途途径，并并且愿意意为此承承担比一一般开支支多得多多的费用用。我和和投资人人认真分分析我们们网站的的技术优优势和人人才结构构，认为为我们有有能力帮帮助企业业实现这这一愿望望，并借借此形成成我们网网站独特特的竞争争优势和和赢利模模式。三个月以后后，年年月日，就就在广交交会开幕幕前，中中国建材材交易总总网以“中国首首个建材材行业多多语种母母语化商商贸平台台”和“中国建建材主产产区产业业资源交交易中心心”的鲜明明定位，赢赢得了佛佛山当地地政府和和建材类类企业的的充分肯肯定，代代表佛山山多家家大中型型建材企企业出征征

18、第届广交交会。六个月以后后，与佛佛山、中中山、顺顺德、南南海、广广州、东东莞、开开平、新新兴等周周边多家家建材类类企业签签订外文文建站合合同，实实现了网网站的收收支平衡衡。试想一下，如如果不是是立足于于网站的的自身优优势，认认真分析析企业的的需求，准准确把握握行业发发展的态态势，想想在多多个行业业网站中中突出重重围，是是多么不不可能的的一件事事啊！在此，我想想总结一一下商业业网站赢赢利模式式设计的的几个原原则： 不要怕竞争争，因为为竞争越越多的地地方利润润越大。与与强者斗斗你才能能成为强强者； 正确认识自自己的资资源优势势和资源源劣势，把把资源优优势用到到极至； 要立足于行行业的主主产区或或主

19、销区区，两者者必居其其一； 深入挖掘企企业的潜潜在需求求，把潜潜在需求求转化成成我们网网站的竞竞争力； 网站定位、站站名选择择、域域名、网网站策划划、网站站设计要要适应企企业主管管人员的的知识水水平和区区域风俗俗； 网站要有自自己的专专家队伍伍，能随随时为企企业提供供管理、技技术、工工艺、财财务、融融资、公公关、人人才、培培训等全全方位咨咨询服务务，做到到线上与与线下的的结合。KEE：国国内的互互联网有有这么种种趋势，就就是在某某种创新新模式下下，很容容易被复复制，对对于这个个问题，我我们分两两个方面面来讨论论，1）对对于模仿仿者，怎怎么摆脱脱被模仿仿者的影影子？于博士：对于这这个问题题，我想

20、想借用马马云的一一句话来来回答“学我者者生，仿仿我者死死！”。对于于模仿者者而言，需需要模仿仿的是被被模仿者者的思维维方式以以及他们们对用户户心理的的准确把把握。就就拿我们们中国建建材交易易总网来来说吧，其其实，我我们也是是在模仿仿马云的的阿里巴巴巴，包包括他们们的会员员制、诚诚信通、中中国供应应商等商商业模式式。但是是，我们们准确分分析到马马云在建建材行业业的弱项项，即远远离产区区、不了了解企业业的真正正需求、营营销人员员专业知知识不足足等诸多多问题。有有针对性性的设计计出“中国建建材主产产区产业业资源交交易中心心”的准确确定位，拉拉大与阿阿里巴巴巴的距离离。为企企业提供供点对点点、一对对一

21、、专专业化、近近距离的的特色化化服务。从从而使佛佛山建材材企业看看到了我我们比阿阿里巴巴巴强在哪哪里。网网站开通通几个月月以后，一一批原来来阿里巴巴巴的缴缴费会员员脱离阿阿里巴巴巴，投入入我们的的怀抱。KEE：22）对于于被模仿仿者，怎怎么摆脱脱恶性竞竞争？于博士：对于被模仿仿者来说说，首先先，在网网站设计计阶段就就应立足足自己的的资源优优势，确确立核心心竞争力力，设置置竞争门门槛，保保持一到到三年的的竞争优优势。如如百度的的搜索技技术，至至今无人人超越，其次，在网网站经营营过程中中，要分分析网民民的心理理需求和和心理特特征，找找到网站站产品及及服务更更新换代代的突破破口，时时刻保持持行业领领

22、先地位位。如百百度的贴贴吧就领领先于所所有同类类企业，一一直占据据竞争有有利地形形。再次，跟踪踪并预测测市场的的变化，及及时调整整赢利模模式。如如盛大公公司从网网游代理理转向自自主开发发、收购购。最后，成立立产品创创新实验验室，研研究开发发下一代代甚至第第三代产产品及服服务，如如goooglee中国研研究院、的深深圳研发发中心。据据说，腾腾讯有一一支人人的研究究队伍，开开发出多多个待投投放产品品。当然，有钱钱的话，还还有一招招，消灭灭竞争者者，把他他们收编编过来。如如微软、google等。水秋寒: 第一个个问题可可乐-网站运运营提出出问题我问的问题题是:目前中国的的互联网网还处在在于资讯讯与娱

23、乐乐两大快快,电子子商务还还处在一一个起步步阶段,同时应应用性的的互联网网网站还还是一个个空白,对于中中小企业业运营的的网站,如果转转型到应应用型的的网站,如果转转型到应应用型网网站,应应从哪个个方向切切入? 于博士：首首先，什什么是应应用型互互联网网网站 我我认为，目目前除了了企业网网站、个个人网站站，其他他的都是是应用型型网站 至于说中小小企业运运营的网网站，只只是相对对于资本本实力比比较雄厚厚的大型型网站而而言 他们的运营营更应着着眼于行行业企业业 众多多需求中中的一个个 即自己能够够一招致致命的地地方 水秋寒：第第二个问问题：移移动签到到(422695581661) 15:19:01请

24、问，博士士对现在在的行业业门户网网站前景景有什么么样的看看法？对对于行业业门户网网站的盈盈利模式式您认为为有什么么新的方方式(除除了广告告+会员员)? 于博士：充充分利用用自己的的优势与与企业需需求结合合最强的的地方，放放大自己己的优势势，并把把这一优优势及时时传递给给自己所所服务的的企业。以以快致胜胜。 正正所谓船船小好调调头 我一向认为为，行业业门户网网站是中中国互联联网的希希望，是是唯一可可以和美美国竞争争的地方方。 中中国化工工网的成成功上市市就是证证明。就就盈利模模式而言言，很多多网站已已经做了了创新，比比如资讯讯+管理理咨询就就是浙江江地区众众多行业业网站盈盈利模式式的首选选。水秋

25、寒 ：第三个个问题 业人生生 ：WWEB22.0之之后的网网络模式式将是什什么样的的? 于博士：如如果是网网络发展展模式，那那么手机机上网、33G、WWAP等等应用就就是2.0之后后的互联联网的发发展方向向。 如如果是盈盈利模式式。那么么先商务务后电子子是整个个互联网网产业永永远不变变的盈利利模式，无无所谓11.0、22.0 我们做做网站的的，一定定要记住住用户的的需求才才是我们们商业模模式和发发展的唯唯一出发发点 回答完毕谢谢 水秋寒 ：可乐-网站站运营(699903442) 我再问问一个问问题,做做为我们们从事互互联网事事业的企企业来讲讲,其实实我们有有很多优优势,就就目前淘淘宝来讲讲,我

26、认认为其并并不能充充分发挥挥其平台台优势,其还是是单一用用单一销销售这种种模式,这是在在浪费资资源,那那么可不不可以实实现单一一产品,众多网网民参与与到其销销售队伍伍来呢,我的站站正在走走这一条条路,换换语话讲讲,我们们网站运运营方会会成为国国美苏宁宁这样的的企业,成为生生产企业业的代理理销售商商,你认认为这样样的模式式是否有有前景呢呢? 于博士：对对于一种种商业模模式而言言，最重重要的是是你能否否取得你你的服务务对象的的认可，他他们认可可了就有有前景。 同时，你们们应该找找出国美美苏宁运运营过程程中的不不足地方方，还要要找他们们的供应应商了解解情况，看看看他们们对国美美苏宁不不满的地地方，你

27、你们是否否有能力力来改变变或者满满足。 此外，一定定要记住住，网上上和网下下的区别别。 很多人失败败就失败败在简单单的把线线下成功功模式复复制到线线上。 回答完毕谢谢*KEE：我我们进入入第二个个环节：KEE：11、网站站的传播播方式可可以分为为1）口口碑传播播 2）硬硬、软广广告推广广 3）SSEO，不不管用那那种方式式，网站站总是希希望把一一次性的的用户变变成为永永久的用用户，于于博士以以前也提提到，用用户的记记忆是有有这样的的规则“强迫产产生记忆忆，记忆忆养成习习惯，习习惯成自自然，自自然产生生乐趣。”，对于传统商业来说，重复购买是商家长期赢利的保证，对于网站来说，用户的重复访问，也是保

28、证网站长期发展的根源a) 根据这样的的思路，网网站的运运营者应应该怎么么设计网网站？比比如象首首页，应应该注意意那些心心理学的的细节？于博士：作为网站的的运营者者，应该该按照以以下原则则来设计计网站的的整个版版面和网网站定位位。明确网网站的商商业目标标和用户户需求，牢牢记以“目标用户”为中心，而不是以“美术”为中心来设计规划。在设计之初初要考虑：建设网站的的目的是是什么？为谁提供服服务和产产品？能提供什么么样的产产品和服服务？网站的目的的消费者者和受众众的特点点是什么么？网站产品和和服务适适合什么么样的表表现方式式（风格格）？只有预先考考虑到目目标用户户的心理理诉求，设设计出来来的网站站才和他

29、他们心目目中这个个网站应应该具有有的形象象合二为为一，也也才能形形成口碑碑相传的的基础。首页设设计要主题鲜鲜明、重重点突出出，把自自己最想想告诉别别人的、最最具商业业价值的的、最能能打动客客户心理理的东西西有序的的摆放在在首页的的黄金视视角。比比如游乐乐乐网，它它的商业业定位是是以游交交友，所所以它把把寻找游游友摆放放在最佳佳视角位位置，让让用户一一登陆就就可以一一下子看看到这一一块内容容，既突突出了重重点又准准确告诉诉别人这这是一个个.的旅游游交友社社区。注意按按用户的的浏览需需求来设设计信息息的更新新频率，让让用户感感受到每每次登陆陆都有不不同的新新内容，以以吸引用用户经常常登陆。认真分分

30、析搜索索引擎上上所吸引引来的用用户的来来路、上上网时间间、重点点浏览页页面，做做好用户户体验，比比如会员员交流、售售后反馈馈、会员员优惠、会会员推荐荐、会员员激励、会会员活动动、专家家答疑等等让用户户产生粘粘性的服服务。商业网网站的也也相当重重要，它它对搜索索引擎的的友好度度直接决决定了搜搜索引擎擎对它的的收录，从从而间接接影响了了从搜索索引擎吸吸引来的的客户。具具体的方方法在这这里不需需要多说说，单单单强调一一点，就就是要做做好在首首页、列列表页、内内容页关关键词的的有机重重复。KEE：bb)、网网站的推推广怎么么样更适适合心理理学传播播的规律律呢？于博士：一般来说，商商业网站站的推广广方式

31、包包含以下下几种方方式： 大型搜索引引擎优化化，如百百度、GGooggle、YYahooo等； BSP免费费博客，如如worrdprresss系统、新新浪博客客等；（留留言+转转载） 专业个人/企业博博客（原原创、资资源下载载、写作作、软文文、口碑碑营销） Feed推推广，新新闻集合合RSSS，如FFEEDDSKYY、周博博通RSSS（博博客搜索索）； 网摘推广，如如美味书书签、百百度收藏、3365kkey等等； Digg类类推广，如如Diggg.ccom、m、m等； 分类网站信信息发布布，如CCraiigliist、kkijiiji、地地方分类类信息网网站、在在线黄页页等信息息发布； Wik

32、i式式写作推推广，如如wikkipeediaa、中文文维基、百百度百科科等； 问答式，如如百度知知道、YYahooo AAnswwer等等； 发表有价值值原创文文章到文文章列表表中，如如3600docc； 针对搜索引引擎新闻闻源进行行推广，如如donnewss、irreseearcch；在选择以上上各种网网站推广广形式的的时候，要要考虑现现阶段中中国网民民的以下下心理特特征：面子心理：中国的的消费者者有很强强的面子子情结，在在面子心心理的驱驱动下，中中国人的的消费会会超过甚甚至大大大超过自自己的购购买或者者支付能能力。营营销人员员可以利利用消费费者的这这种面子子心理，找找到市场场、获取取溢价、

33、达达成销售售。 从众心理：消费者者在很多多购买决决策上，会会表现出出从众倾倾向。比比如，购购物时喜喜欢到人人多的商商店；在在品牌选选择时，偏偏向那些些市场占占有率高高的品牌牌；在选选择旅游游点时，偏偏向热点点城市和和热点线线路。 崇拜权威：消费者者推崇权权威的心心理，在在消费形形态上，多多表现为为决策的的情感成成分远远远超过理理智的成成分。这这种对权权威的推推崇往往往导致消消费者对对权威所所消费产产品无理理由的选选用，并并且进而而把消费费对象人人格化，从从而达成成产品的的畅销。 爱占便宜：价值1100元元的东西西，500元买回回来，那那叫占便便宜。中中国人经经常讲“物美价价廉”，其实实，真正正

34、的物美美价廉几几乎是不不存在的的，都是是心理感感觉的物物美价廉廉。 不想后悔：每一个个人在做做决定的的时候，都都会有恐恐惧感，他他生怕做做错决定定，生怕怕他花的的钱是错错误的。按按照卢泰泰宏先生生提到的的就是购购后冲突突，所谓谓购后冲冲突是指指：消费费者购买买之后出出现的怀怀疑、不不安、后后悔等不不和谐的的负面心心理情绪绪，并引引发不满满的行为为。 心理价位：任何一一类产品品都有一一个“心理价价格”，高于于“心理价价格”也就超超出了大大多数用用户的预预算范围围，低于于“心理价价格”会让用用户对产产品的品品质产生生疑问。因因此，了了解消费费者的心心理价位位，有助助于推广广人员为为产品制制定合适适

35、的价格格。炫耀心理：消费者者炫耀心心理，在在消费商商品上，多多表现为为产品带带给消费费者的心心理成分分远远超超过实用用的成分分。正是是这种炫炫耀心理理，在中中国目前前并不富富裕的情情况下，创创造了高高端市场场，同时时利用炫炫耀心理理，在国国内企业业普遍缺缺乏核心心技术的的情况下下，有助助于获取取市场，这这一点在在时尚商商品上表表现得尤尤为明显显。 攀比心理：消费者者的攀比比心理是是基于消消费者对对自己所所处的阶阶层、身身份以及及地位的的认同，从从而选择择所在的的阶层人人群为参参照而表表现出来来的消费费行为。相相比炫耀耀心理，消消费者的的攀比心心理更在在乎“有”你有我我也有。 求新心理：这是消消

36、费者在在某种广广告舆论论和某种种宣传的的长期影影响下产产生的逆逆反心理理，它也也代表了了一种消消费心理理。由于于社会进进步，风风俗习惯惯变化，“赶赶时髦”不不仅适应应青年人人，而且且儿童、成成年人也也都具有有这种心心态。 求财心理：一批网网民利用用互联网网提供的的赚钱机机会采取取远程网网上操作作来获得得财富，如如登陆猪猪八戒威威客网，赚赚取设计计费、策策划费、命命名费；网游的的代练服服务；网网络广告告的点击击付费。 求名心理：利用博博客、论论坛、电电子出版版、视频频、播客客等网络络形式传传播自己己的思想想、美貌貌、声音音、技能能，博取取明星效效应。如如芙蓉姐姐姐。猎奇心理：不少人人点击网网上突

37、发发新闻、视视频恶搞搞、网络络笑话等等满足好好奇心。发泄心理：很多人人在现实实中遇到到挫折和和不快或或失恋失失意，常常常利用用互联网网来进行行宣泄心心中的不不平衡。因因为网络络的虚拟拟性和隐隐蔽性是是它能成成为心理理宣泄工工具的关关键，这这是网民民上网的的一个重重要因素素。角色转换：比如在在现实生生活中，也也许一个个人因为为工作或或者其他他方面的的原因，导导致他的的人际关关系紧张张，得不不到别人人的承认认和尊重重。但是是，在网网络虚拟拟的社区区里，凭凭借他良良好的文文字功底底，可以以成为德德高望重重的领袖袖人物，比比如斑竹竹等等。在在现实社社会里，她她可能是是其貌不不扬的小小女孩，在在爱的海海

38、洋里很很自卑，而而在网络络里，她她可以取取一个靓靓丽的网网名与说说的过去去的文笔笔，成为为一个漂漂亮的MMM，后后面跟着着无数的的追求者者、崇拜拜者，淋淋浴着虚虚拟的爱爱的阳光光，心理理得到极极大的满满足与补补偿。还是举我曾曾经服务务过的另另外一个个网站中国国纺织在在线，这这个网站站建设的的时候就就准确把把握到广广东地区区纺织服服装企业业的现实实需求和和心理渴渴望。当当时，由由于欧美美对华纺纺织品执执行严格格配额和和绿色壁壁垒政策策，广东东地区纺纺织服装装企业的的产能严严重过剩剩，而北北方地区区由于原原料、信信息、工工艺、营营销等条条件的制制约，不不少企业业和外贸贸公司手手中握有有配额但但无实

39、物物出口。我我们利用用和纺织织行业政政府主管管部门亲亲密合作作共同办办网的资资源优势势，发布布广东企企业配额额需求信信息和企企业出口口产能信信息，面面向北方方用户征征集配额额合作信信息，最最终促成成南北企企业各取取所需，既既解了行行业燃眉眉之急，又又一举获获得了全全国纺织织服装企企业的信信任。在这里，我我们就利利用了用用户的崇崇拜权威威和求财财心理，达达到另类类推广中中国纺织织在线的的目的。KEE：CC）、对对于口碑碑传播，应应该侧重重哪些方方面呢？于博士：正向上上面举的的那个例例子一样样，选择择口碑营营销，重重点在于于选择好好口碑营营销的病病毒，让让病毒起起到传播播品牌、增增加用户户、扩大大

40、影响、增增强合作作等四重重作用。KEE：DD）我也也知道，博博士对于于SEOO有非常常深入的的研究，我我们也想想听下博博士是怎怎么把心心理学结结合SEEO应用用到网站站运营中中去。于博士：上面面谈到一一点点，我我在具体体做的时时候呢，总总结了几几个小策策略：策略之一： 不要要用那些些危险的的有可能能被goooglle当作作作弊的的策略；策略之二： 不要要刻意的的追求某某一个关关键词的的排名；比如：某一一个热门门关键词词如果排排在前面面，这个个关键词词可以给给你带来来10000流量量。但是是你有几几万个页页面，包包含几万万个关键键词，甚甚至，这这些关键键词每天天能够给给你带来来1个流流量的话话，

41、那就就是几万万流量。所所以，大大型网站站做SEEO，不不要刻意意的为某某个关键键词做排排名，最最好追求求整体效效果！策略之三： 让大大部分前前台页面面“静”下下来 HTML格格式的静静态页面面容易被被搜索引引擎收录录，并且且容易获获得较好好排名； HTML格格式的静静态页面面比较节节省你的的服务器器资源，不不怕你网网站人气气增加的的快； Html格格式的静静态页面面不需要要调用数数据库、用用户浏览览起来速速度非常常快。 对于热门的的关键词词，你可可以用静静态页面面做一个个专题，把把内容搞搞好。策略之四：优化网网站的连连接结构构 每个页面都都要加上上几个相相关页面面的链接接，比如如在列表表页、内

42、内容页的的左侧或或者右侧侧设立相相关文章章、推荐荐文章的的列表，增增加收录录的可能能性。 超连接不要要用fllashh按钮，最最好用文文字链接接 制作详细的的网站地地图，以以方便搜搜索引擎擎快速收收录 网站结构设设计，最最好考虑虑到搜索索引擎，更更要考虑虑到人的的阅读习习惯。如如果你用用心观察察，你会会发现世世界上许许多著名名的网站站设计的的都是比比较简单单明了，框框架合理理，容易易阅读的的，比如yyahooo。KEE：22、有的的网站界界面设计计比较丑丑陋，但但访问量量非常高高，而有有的网站站虽然设设计漂亮亮，上去去的人也也非常少少，那么么页面的的设计漂漂亮与否否，对于于网站运运营者来来说，

43、影影响因素素有多重重？也就就是说，心心理的愉愉悦和视视觉的愉愉悦，怎怎么应用用会更合合适？于博士：应该来说，设设计漂亮亮点的网网站肯定定会对用用户产生生愉悦的的感觉，正正如所有有的男人人都喜欢欢和漂亮亮的女孩孩子说话话一样，但但是网站站的感官官体验就就是要呈呈现给用用户以视视听上的的体验，达达到取悦悦用户的的目的。要做到这一一点，就就要注意意：1. 网站站的设计计风格：网站的设计计风格要要符合目目标用户户的审美美习惯，并并具有良良好的引引导性，2. 网站站LOGGO：确保品牌的的清晰展展示而又又不占据据过分空空间，同同时网站站首页的的设计风风格也是是企业用用户（特特别是经经理级用用户）判断网网

44、站是否否是大站站及网站站美工水水平的一一个很重重要的标标准。以上两点也也是企业业用户是是否愿意意将企业业网站交交由该商商业网站站制作及及维护的的前提条条件；3. 色彩彩：与品牌整体体形象相相统一，主主色调+辅助色色不超过过3种颜颜色，以以恰当的的色彩明明度和亮亮度，确确保浏览览者的浏浏览舒适适度。根据色彩对对人们心心理的影影响，合合理地加加以运用用。按照照色彩的的记忆性性原则，一一般暖色色较冷色色的记忆忆性强；色彩还还具有联联想与象象征的物物质，如如红色象象征血、太太阳；蓝蓝色象征征大海、天天空和水水面等。在色彩的运运用过程程中，还还应注意意的一个个问题是是：由于于国家和和种族宗教和和信仰的的

45、不同，以及生生活的地地理位置置文化化修养的的差异等等，不同同的人群群对色彩彩的喜恶恶程度有有着很大大的差异异。如：儿童喜喜欢对比比强烈、个性鲜鲜明的纯纯颜色；生活在在草原上上的人喜喜欢红色色；生活活在闹市市中的人人喜欢淡淡雅的颜颜色；生生活在“沙沙漠”中中的人喜喜欢绿色色。在设设计中要要考虑主主要用户户群体的背景景和构成成。借助一句话话表达 第一眼眼，看是是否抢眼眼；第二二眼，看看是否顺顺眼；第第三眼，看看是否养养眼。.页面速速度：正常情况下下,尽量量确保页页面在55秒内打打开,还还要考虑虑南北互互通问题题。首页速度是是影响用用户是否否继续浏浏览和口口碑传播播的重要要因素 .广告位位：避免免干

46、扰视视线，广广告图片片符合整整体风格格，避免免喧宾夺夺主。此外，页页面的大大小应以以15寸寸及177寸显示示器为主主来设计计尺寸。KEE：33、用户户和网站站的信任任感一直直是一个个长期的的话题，网网站应该该在那些些方面入入手取得得浏览者者的信任任，从而而产生交交易？于博士：我们先先看看客客户浏览览整个网网站的心心理过程程：到达达接受欣赏眷恋。再再看一下下用户在在什么情情况下离离开你的的站点： 网站操作对对用户来来说比较较困难； 首页信息含含混不清清，用户户甚至不不知道这这个网站站能提供供什么，或或者用户户不知道道能通过过这个网网站做什什么； 网站导航系系统令人人迷惑，用用户在访访问很轻轻易就迷迷失； 网站信息不不易阅读读，比如如字体大大小，颜颜色，或或者广告告与内容容的平衡衡失调等等； 网站不能回回答用户户期望的的问题； 令人费解的的交互界界面，不不知道下下一部怎怎么办； 对网站信息息安全性性缺乏信信任； 网站内容杂杂乱，而而且缺乏乏系统分分类； 用户习惯受受到很大大的改变变，并对对新改变变不能适适应； 更新慢或没没有新的的内容； 页面内容多多而速度度慢，很很难耐心心等待； 用户已经得得到需要要信息，对对其他不不再感兴兴趣。如果出出现以上上情况，很很难让用用户产生生信任感感，因此此我送大大家一句句话：“象顾客客一样思思考”。即：如果你想钓钓