我国信息化渠道商发展的基本问题探讨46707.docx

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1、我国信息化渠道商发展的基本问题探讨随着企业信息化进程的加快和国内信息化目标客户数量的增大，国外信息化软件厂商已开始大规模的进入中国市场，各个厂商对目标市场都有很大的期待，但市场之大，任何一家厂商仅凭自己的服务和直销队伍去开拓，都是远远不够的。在这种情况下，每个厂商都希望通过稳定的渠道队伍共同扩大市场占有率，信息化渠道商在企业信息化进程中发挥的作用也变得越来越重要：信息化渠道商在扩大市场占有率、提高市场反应速度和客户服务水平等方面，发挥着非常重要的作用。 而事实上，目前渠道商的发展形势却不容乐观。诸种问题制约着渠道商的健康发展，也在一定程度上制约了企业信息化进程，那么，信息化渠道发展过程中存在哪

2、些问题，我们又该如何应对呢？ 信息化厂商和相应的渠道商在发展过程中存在诸多问题，这包括： 1.市场规范缺位导致的市场秩序问题考验信息化厂商的管理智慧： 渠道商商与分公司之之间在市场资资源获取、技技术培训、方方案资源共享享等方面往往往受到很多不不一致的待遇遇。这就导致致大量的内内耗，从而而对企业信息息化市场的发发展构成阻碍碍因素。如何何让庞大的渠渠道队伍在目目标市场开展展有序的合作作，如何规范范协调各类主主体之间的市市场行为等已已经成为目前前信息化厂商商渠道工作的的重点。无疑疑做好这方面面工作需要信信息化厂商将将大量的精力力投入到渠道道策略及其监监管当中。 2.重销售、轻轻服务的渠道道导向不利于

3、于渠道长远发发展： 我们姑姑且按照二八八定律简单的的将目前信息息化厂商的力力量部署假设设为：20%用于服务，880%用于销销售；这样的的力量部署从从长远来看不不利于渠道的的发展，也对对信息化市场场的发展有着着很大的阻碍碍作用。其原原因在于，产产品会朝着越越来越相似的的趋势发展，但但服务内在的的要求独具个个性。产品同同质化与服务务个性化的此此消彼长客观观上要求企业业（信息化厂厂商和渠道商商）调整投入入到服务和销销售方面的力力量部署，当当然，这一调调整是一种趋趋势，很难做做到一步到位位。 3.渠道激励励措施不足，导导致渠道发展展乏力： 核心渠渠道商与一般般渠道商由于于事实上承担担的责任不同同，理应

4、在信信息化厂商处处获取不同的的待遇。但由由于管理变革革方面的力度度不够，一视视同仁的基本本策略使得核核心渠道商权权责不对称，缺缺乏激励的渠渠道商发展自自然乏力。 4.带领传统渠渠道全面转型型对信息化厂厂商的挑战： 比如用用友各地分公公司从20000年开始到到目前为止，已已经完全实现现了转型的过过程。但只有有核心的渠道道商跟上了用用友的发展脚脚步，有许多多仍然停留在在老的业务模模式上。对他他们业务转型型和能力的提提升以及对这这些企业采取取的支持方式式等，都是用用友在渠道管管理上的难点点。对于国内内其它信息化化厂商来讲类类似情况同样样存在。 这些问题题表面上看起起来有些散乱乱无章，我们们将其归结为

5、为：基本问题题、理念问题题和管理问题题，并分别探探讨如下： 1.基本问题-生存方式式与发展模式式： 问题的的根本归结为为信息化渠道道商的生存与与发展，这正正如安居方方能乐业的的道理一样。这这一问题的成成功解决对于于信息化渠道道商来说具有有根本性的意意义。按照用用友ERP事事业部副总经经理何晓军的的话来说：要想在管理理软件中成为为成功的创业业者、业务的的开拓者，在在选择合作伙伙伴的关键阶阶段，不能太太看重眼前的的利益，需要要对原厂商的的业务体系有有一个综合的的评价。；在这些希希望寻求代理理的公司的业业务开始初期期，需要找准准生存方式而而不仅仅是生生存，这是成成功的基石。如如果能在这个个领域活下来

6、来，未来的发发展不会是问问题。可见见找准了生存存方式，借助助管理软件和和信息化市场场强劲增势的的东风，在未未来发展中创创造自己的发发展模式，企企业的生存和和发展就能从从根本上得到到保障。2.理念问题题-导向与与定位： 在第一一个问题成功功解决的基础础上，紧接着着就是一个理理念与态度的的问题，这包包括渠道导向向和定位问题题。信息化厂厂商过于注重重销售而忽视视服务的渠道道策略导向，使使得渠道商服服务工作往往往并不到位，特特别是对于中中小企业信息息化产品而言言。另一方面面，有远见的的渠道商应该该看到随着产产品同质化和和服务个性化化的发展，企企业信息化过过程中服务的的份量已经逐逐渐加大，信信息化厂商和

7、和渠道商都应应该努力将服服务作为企业业市场工作的的重要内容抓抓紧抓好。 3.管理问题-制度建设设、转型与激激励： 在生存存与发展、理理念问题都得得到很好的解解决后，剩下下的就是如如何做到乐业业的问题了了，对于信息息化厂商和渠渠道商来说，就就是要处理好好管理问题。这这方面主要包包括渠道制度度建设、转型型与渠道激励励问题。没有有规范或者规规范得不到有有效执行，就就会导致市场场混乱的状况况，不利于信信息化发展。传传统的信息化化厂商和渠道道商的业务模模式在当今的的信息环境下下面临着诸多多挑战，业务务模式与管理理模式能否成成功转型，对对企业来讲意意味着先行一一步的优势能能否获得，另另一方面，转转型后的信

8、息息化厂商和渠渠道商都应当当很好的遵守守既定的市场场规则，平等等的参与市场场竞争，加强强区域合作。当当然，转型需需要投入大量量的资源，决决不是轻而易易举的事。从从另一方面来来说，获取了了这一优势后后，如果疏于于激励，也将将很难取得理理想的市场效效益。 那么，究竟竟如何才能解解决如上的问问题呢？这是是关键所在。我我们觉得渠道道商的发展主主要应从如下下三个方面寻寻找对策： 1.针对生存与与发展的基本本问题： 解决生生存与发展问问题的根本措措施在于为渠渠道商让出充充足的利润。信信息化厂商应应当清楚的看看到渠道为厂厂商的发展做做出了很大的的贡献，在利利润分配方面面，应努力寻寻找一个折中中点，既保证证渠

9、道商的合合理利润，激激励其销售更更多产品，提提供更好服务务，又能保证证厂商的正常常利润。 2.针针对理念问题题： 厂商和和渠道商要努努力兼顾销售售与服务，在在向企业提供供优质产品的的同时，努力力提供优良的的信息化服务务，提高客户户满意度，这这是大势所趋趋，企业应当当顺应这一趋趋势。另一方方面，我们也也应看到树立立服务优势，将将有利于企业业的可持续成成长，对信息息化厂商和渠渠道商来说都都是一种精明明的选择。 3.针对管理问问题： 信息化化厂商应制定定出合理的渠渠道制度，规规范分公司与与渠道商的市市场行为，为为其长远发展展创造良好的的制度环境。渠渠道商应当充充分利用其自自身的优势，这这可能包括本本

10、土化优势，差差异化服务优优势等，以此此找到突破口口。不管是在在和其他厂商商的竞争中，还还是和直销商商的竞争中，本本土化的服务务才是最受企企业关注的。努努力创出服务务特色，以至至创出品牌，企企业就会逐渐渐步入发展的的快车道；厂厂商应注意在在市场、销售售、实施、服服务和运营方方面对渠道商商给予系统培培训，制定核核心渠道商的的能力提升规规划，为渠道道商培养合格格的业务人才才，保障业务务快速开展。 总之，只有在企业生存与发展、理念、管理三个层面努力解决存在各种问题，我国信息化渠道商的迅速发展才能得到保障，也只有这样才能有效促进我国企业信息化市场的完善和长远发展。11.20.202219:1219:12:2622.11.207时12分7时12分26秒11月. 20, 2220 十一月 20227:12:26 下午19:12:262022年11月20日星期日19:12:26