竞争情报战略--评美国企业的竞争情报活动26491.docx

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1、竞争情报战略-评美国企业的竞争情报活动摘要 本文文以美国国企业竞竞争情报报工作实实践和案案例为基基础，从从竞争情情报的目目标、组组织、流流程、方方法、技技术和文文化等视视角，揭揭示和剖剖析了美美国企业业竞争情情报战略略的基本本思路和和主要做做法，可可为中国国竞争情情报实践践和情报报学研究究提供借借鉴。关关键字 竞争情情报 情情报研究究 企业业竞争情情报 美美国企业业竞争情情报 竞竞争情报报战略Strattegiies in Commpettitiive Inttellligeencee -Revviewws oon tthe Commpettitiive Inttellligeencee Ac

2、ctivvitiies of Ameericcan CorrporratiionssBaoo Chhangghuoo XXie Xinnzhoou Wu Shuuyann WWangg YuuAbstrractt Baasedd onn thhe ppraccticces andd caasess off Ammeriicann coorpoorattionns commpettitiive inttellligeencee acctivvitiies, frrom thee peersppecttivees oof oobjeectiivess, oorgaanizzatiionss, pp

3、roccessses, meethoods, teechnnoloogiees aand cullturre, thiis ppapeer rreveealss annd aanallysees tthe bassic ideeas andd maain metthodds oof tthe strrateegiees iin AAmerricaan ccorpporaatioons coompeetittivee inntellliggencce. It cann prroviide reffereencees tto tthe commpettitiive inttellligeencee

4、 prractticees aand infformmatiion sciiencce rreseearcchess off Chhinaa.Keyyworrd ccomppetiitivve iinteelliigennce inttellligeencee annalyysiss coorpoorattionn coompeetittivee inntellliggencce AAmerricaan ccorpporaatioons coompeetittivee inntellliggencce sstraateggy iin ccomppetiitivve iinteelliigenn

5、ce美国是是现代竞竞争情报报的发祥祥地之一一，把竞竞争情报报作为企企业战略略的重要要构成是是美国竞竞争情报报的重要要特征，也也是由笔笔者翻译译、长春春出版社社出版的的竞争争情报应应用战略略-企企业实战战案例分分析一一书披露露给大家家的重要要信息。在在我国情情报界出出现泛信信息化现现象的时时候，关关注和揭揭示美国国企业的的Inttellligeencee化趋势势，不无无理论和和现实意意义。1 美美国企业业的竞争争情报战战略美国经经验表明明，竞争争情报不不仅是企企业的一一项工作作，一种种功能，而而且是企企业的一一大战略略，是企企业逐鹿鹿市场、夺夺取商机机、以智智取胜的的基本战战略。当今时时代，是是

6、一个战战略制胜胜的时代代。如果果说日本本是一个个情报立立国的国国家，则则美国是是一个战战略立国国的国家家，是一一个战略略强国。美美国的战战略规划划和战略略实施的的能力在在当今世世界上很很少有哪哪个国家家能与之之伦比。在在政治军军事领域域是这样样，在经经济技术术领域也也是这样样。可以认认为，战战略管理理的兴起起和市场场竞争的的激化导导致了竞竞争情报报的发迹迹，而研研究和制制定一个个企业的的发展战战略和竞竞争策略略就成为为竞争情情报活动动的工作作目标和和永恒主主题。如果说说信息技技术和军军事C33I技术术（指挥挥、控制制、通信信和情报报技术）导导致美国国独步天天下的军军事优势势，而把把竞争情情报作

7、为为企业的的一大基基本战略略，建立立起包括括作为企企业中央央情报局局的人机机结合的的竞争情情报系统统，则是是美国企企业后来来居上、独独领风骚骚的重要要因素。笔者认认为，美美国竞争争情报战战略的基基本思路路是：以以提升企企业决策策能力为为目标，以以竞争情情报系统统建设为为手段，实实行竞争争情报活活动的目目标、组组织、流流程、技技术和文文化的一一体化，从从而促进进企业盈盈利水平平的提高高。他们的的基本做做法是：l 以以波特的的五种力力量模型型为框架架，全方方位监视视和获取取同行、客客户、供供应商、替替代者、潜潜在进入入者的商商业和技技术的动动态；l 以波特特的竞争争对手分分析模型型为框架架，运用用

8、情报分分析技术术跟踪和和评估竞竞争对手手的现行行战略、竞竞争实力力、自我我假设、未未来目标标和反应应模式；ll 建设设人机结结合的竞竞争情报报系统，研研建竞争争情报知知识库，开开发可作作为决策策依据的的情报产产品，为为企业领领导集团团的竞争争决策保保驾护航航；l 建建立一整整套科学学、可行行、高效效的竞争争情报工工作方法法，如竞竞争情报报循环（流流程），关关键情报报课题（选选择），战战略情报报与战术术情报的的TAPP-INNTM协协调机制制（团队队、人力力资源配配置、计计划、互互动、人人际网络络的协调调方案），竞竞争情报报成果评评估等，从从而保证证竞争情情报战略略的实施施；l 开开展最佳佳实践

9、企企业调查查，推进进定标比比超（典典范借鉴鉴）活动动，不断断提高企企业的竞竞争情报报工作水水平； ll 推进进以竞争争情报驱驱动的企企业文化化，将竞竞争情报报融入组组织结构构和业务务流程中中去，成成为企业业文化的的重要构构成。2 CCEO视视野中的的竞争情情报获得企企业领导导集团一一些重要要人物的的支持是是开展竞竞争情报报工作的的必要条条件。这这些人物物，包括括美国称称之为ccamppionn者，其其中首推推企业的的CEOO们。他他们对竞竞争情报报的认识识和评价价，将为为我们定定义和理理解竞争争情报提提供全新新的视角角。211 微软软公司的的创始人人世界首首富比尔尔o盖茨茨（Biill Gat

10、tes）在在建立立于思维维速度之之上的事事业一一书中认认为1：我有有一个简简单但强强烈的信信念，那那就是使使你和你你的对手手、使你你和平庸庸的大众众有所区区别的最最有力的的方式，就就是和信信息打一一场出色色的交道道。如何何搜集、管管理和运运用信息息将决定定你的输输赢。信信息的流流动是公公司活力力的源泉泉，因为为它使你你能够最最大限度度调动员员工的创创造力，并并且可以以及时得得到顾客客的反馈馈。与信息息打一场场出色交交道，就就是强化化信息资资源的开开发与利利用，而而对信息息资源开开发与利利用的核核心是IInfoormaatioon的IInteelliigennce化化，即将将信息转转化为情情报、

11、知知识和谋谋略。222 宝洁洁公司的的董事长长兼首席席执行官官19995119999年曾任任宝洁公公司（PP & G）董董事长兼兼首席执执行官，之之前曾任任宝洁公公司总经经理9年年之久的的Johhn EE. PPeppper在在19999年44月指出出1：我想不不出一个个比现在在更合适适的时间间来讨论论竞争情情报，因因为我想想与历史史上其它它任何时时候相比比，今天天人们从从事竞争争情报（或或者说，商商业情报报）工作作的能力力、技术术和知识识，更加加与企业业制定并并实施求求胜的战战略密切切相关。他给出出了在旧旧体制和和新体制制下宝洁洁公司的的竞争情情报，见见表1。表1 宝洁洁公司的的竞争情情报他

12、认为为，在在网络环环境下，商商业情报报工作必必须从搜搜集、分分析和传传播知识识与信息息的阶段段发展到到帮助企企业获取取和使用用知识与与信息以以制定求求胜战略略的阶段段。在建设设新型组组织结构构的过程程中，我我们正在在努力从从一开始始就纳入入正轨，使使商业情情报深入入融入企企业的战战略规划划。他他认为，宝宝洁商业业情报的的目标标是参与与决策并并提供建建议。为此，宝宝洁的竞竞争情报报部门把把工作重重点放在在改进公公司经营营决策的的解决方方案上，并并且其竞竞争情报报人员可可以列席席公司的的执行董董事会议议，共商商公司未未来。他他说：竞争情情报让我我们从中中受益，制制定出真真正充满满活力和和可行的的竞

13、争战战略。这这是竞争争情报部部门的最最大贡献献。233 Leexiss-Neexiss公司的的董事长长兼首席席执行官官Lexxis-Nexxis是是一家久久负盛名名的信息息服务企企业，任任职于公公司不同同业务部部门的全全职竞争争情报人人员有110多人人。19997年年12月月出任LLexiis-NNexiis公司司董事长长兼首席席执行官官的Haans Gieeskees先生生认为22：竞争争情报对对于公司司来说是是战略发发展不可可或缺的的组成部部分；竞竞争情报报是指任任何能使使公司保保持竞争争力的有有关市场场的信息息和知识识。它包包括：客客户情报报；产品品开发；品牌价价值；新新技术；销售/营销

14、情情报；法法律/法法规。具具体来说说，如表表2所示示：表2 Leexiss-Neexiss公司的的竞争情情报244 Avvnett公司的的副总裁裁Avnnet公公司是全全球驰名名的电子子器件、电电脑硬件件、电脑脑外设、软软件及相相关服务务的供应应商。该该公司的的高级副副总裁兼兼投资关关系与企企业规划划部主管管Johhn HH. HHoviis博士士将竞争争情报与与全球战战略规划划、预算算/业绩绩评估、投投资人关关系调整整等内容容相联接接，成为为公司战战略管理理系统的的重要组组成部分分。该公公司的商商业情报报办公室室（BIIO）及及其188人的竞竞争情报报团队在在推动公公司的股股值增长长中发挥挥

15、了重要要作用。Johhn HH. HHoviis博士士认为33：战战略控制制就是要要击中你你的目标标，而竞竞争情报报恰恰照照亮了这这一目标标。竞争争情报必必须成为为战略管管理系统统的一个个功能组组成部分分。其实实在我脑脑子里这这两者根根本就没没有什么么分别。竞竞争对手手情报是是Avnnet公公司战略略规划结结构的一一部分。他们将将全球商商业情报报办公室室作为公公司的竞竞争情报报团队，团团队的基基本任务务在监视视竞争对对手的基基础上协协助决策策层制定定、理解解和实施施企业的的经营战战略，增增加公司司的每股股收益（EEPS）。JJohnn H. Hooviss博士以以图示方方式给出出了竞争争情报在

16、在战略管管理中的的作用。见见图1。Johhn HH. HHoviis把竞竞争情报报的基本本作用归归纳成两两条：导导向和建建议。他他说：什么是是成功的的竞争情情报？它它要能够够把握方方向（AAliggnmeent）。通通过照照亮目标标帮助助我们了了解谁、在在何时、在在哪里、做做什么等等等问题题，竞争争情报使使我们可可以在战战略规划划中把准准方向。它它保证主主管在决决策过程程中时刻刻都能获获得关键键信息。他强调调：公公司的主主管想从从竞争情情报中得得到什么么？这归归根结底底落实在在一件事事上：导导向（GGuiddancce），你你必须告告诉他们们（决策策层）你你掌握的的信息对对公司来来说意味味着什

17、么么。好的的分析师师、好的的竞争情情报人员员就是要要揭示其其中的涵涵义，并并且建议议解决方方案。你必须须把自己己纳入决决策过程程并且告告诉高级级管理层层或是相相关人员员下一步步应该如何做做。这这是竞争争情报过过程的获获胜公式式。他他认为，归根到到底，情情报究竟竟是什么么？情报报是可以以指导行行动的信信息。换换言之，它它要为你你公司内内部的决决策者提提供掌握握所需信信息并采采取行动动的机会会。2.55 NuutraaSweeet公公司的董董事长兼兼首席执执行官NuttraSSweeet公司司是世界界甜味剂剂行业的的巨头，RRobeert Flyynn先先生是该该公司的的董事长长兼首席席执行官官。

18、他在在19994年44月299日指出出4：情报在在海湾战战争的结结果中所所扮演的的角色给给企业的的执行官官们上了了很好的的一课。NNormman Schhwarrzkooph将将军运用用竞争情情报巩固固地位和和制定战战略的方方式，恰恰恰就是是高效率率企业行行动的榜榜样。一个将将军不了了解敌情情就贸然然展开显显然是荒荒唐之极极。但人人们在生生意场上上却总是是犯这样样的错误误。公司司对竞争争环境、顾顾客需求求或是市市场支持持状况一一无所知知就开发发新产品品。它们们会打了了败仗都都不明白白是怎么么回事。当当今世界界，你必必须了解解你的对对手和市市场，而而且你必必须在全全球范围围内了解解它们。你你必须

19、了了解对手手在地球球的另一一端正在在谋划着着什么、它它们的原原料成本本价格、产产品质量量状况以以及新产产品研发发计划。如如果你对对这些一一无所知知，那么么你就和和一个不不知地雷雷为何物物就把他他的部队队往地雷雷阵里派派的将军军是一个个样。他他说：我们的的公司每每天都在在和全世世界的对对手激烈烈搏杀。我我不敢想想象在他他们毫无无准备的的情况下下就把他他们送上上战场。在在这里，我我们用最最精良的的竞争情情报武装装他们。为了获获得所需需要的竞竞争情报报，公司司设立一一个正式式的机构构专门负负责职业业化的竞竞争情报报搜集、组组织、分分析和发发布工作作。他说说：他他们的任任务就是是要把搜搜集到的的信息向

20、向客户-公司司的管理理层-推销销，以以便于他他们参考考和行动动。我坚坚信竞争争情报帮帮助我们们在NuutraaSweeet公公司做出出的绝大大部分决决定都是是正确的的。我甚甚至可以以给它估估个价。对对我们公公司而言言，竞争争情报每每年值550000万美元元。这是是我们赢赢得的收收入和没没有丢丢给对对手的收收入的总总和。他他认为，科技的的发展大大大加快快了信息息的传播播速度，并并使得可可获得的的信息量量成倍增增长。生生意场上上的竞争争已经迅迅速地变变成了这这样一种种游戏：你过过去知知道什么么？你是是什么时时候知道道的？在在这场游游戏中，对对情报严严肃、职职业和具具有战略略眼光地地搜集与与分析是是

21、实现成成功的不不可或缺缺的条件件。这甚甚至已经经成了生生存的先先决条件件。游戏戏的胜者者将会是是那些最最先掌握握信息、掌掌握最多多信息和和最快把把知识转转化成行行动的人人。266 Keelloogg公公司董事事长美国凯凯洛格公公司（KKellloggg，USSA）董董事长、WWakee Fooresst大学学Babbockk管理学学院研究究院Gaary Cosstleey院长长认为55，如如果你对对未来的的方向没没有一个个设想的的话，你你就无法法制定战战略。竞竞争情报报正是一一个展望望未来的的途径，据据此制定定的战略略将使公公司获得得机会，适适应不断断变化的的世界。因此此，他建建议：竞争情情报

22、必须须位居首首要，因因为它是是最基本本的。它它是一种种战略性性功能，而而不是战战术性功功能。它它应该比比市场营营销的地地位更为为重要，因因为如果果你的战战略是错错误的，那那么你就就会将一一笔巨大大的市场场营销费费用浪费费在一些些根本错错误的观观点上。3 实施竞竞争情报报的组织织、流程程、技术术、文化化的一体体化为了建建构企业业的竞争争情报战战略，美美国企业业的基本本策略是是实行组组织、流流程、技技术、文文化的一一体化。311 基本本构架由于政政府控制制的放宽宽或取消消以及互互联网的的兴起，世世界电信信业的格格局正在在经历着着急剧的的变化。为为应付电电信业竞竞争态势势的发展展，通过过对北美美、西

23、欧欧和澳洲洲几家最最大的电电信运营营公司竞竞争情报报主管的的调查，DDelooittte咨询询公司和和未来集集团(tthe Futturees GGrouup)开开发了一一套可供供实施的的企业竞竞争情报报战略的的框架，基基本上反反映了美美国大型型企业竞竞争情报报工作的的一体化化趋势66。图2显显示了在在电信领领域构建建的具有有世界一一流水平平的企业业竞争情情报部门门的特征征。著名竞竞争情报报学家，美美国匹兹兹堡大学学教授JJohnn E. Prresccottt积极主主张建立立以情报报为驱动动的企业业战略，并并指出了了他的基基本构想想，如图图3所示示7。图2 电信信领域世世界一流流的竞争争情报

24、部部门的特特征322 组织织筹建竞竞争情报报部门是是实施企企业竞争争情报战战略的基基础。这这个部门门的基本本任务是是为企业业决策提提供支持持。通常常竞争情情报部门门拥有遍遍及全公公司的情情报网络络，组建建虚拟的的情报团团队，实实行专兼兼职相结结合。调调查表明明，竞争争情报机机构通常常设在企企业部门门；绝大大多数竞竞争情报报业务都都从属于于战略规规划单位位。如IIBM公公司依靠靠少数负负责整体体运行的的核心职职业竞争争情报人人员、在在全公司司范围内内组建竞竞争情报报团队网网络的领航员员计划和宝洁洁公司的的中心心辐射射结构构为组织织建构提提供了范范例。图图4为宝宝洁公司司的组织织结构模模式1。De

25、lloittte咨咨询公司司欧洲电电信的媒媒体部经经理Sttphhanee Maarceeau先先生和DDelooittte咨询询公司美美国电信信和媒体体部高级级经理兼兼未来集集团竞争争情报业业务部业业务经理理Kennnetth SSawkka先生生认为66：竞竞争情报报业务必必须提供供具有足足够关联联度和广广度的各各种服务务，而且且这些服服务能够够被用于于支持全全公司的的决策制制定。竞争情情报系统统专家、RRutggerss大学的的Benn Giiladd教授说说过：任何未未被最高高经理层层提议建建立的，或或至少是是未被最最高领导导层大力力支持及及使用的的情报部部门，都都注定前前景黯淡淡或无

26、法法对决策策产生真真正的影影响。 6美国的的经验表表明，最最高决策策层对竞竞争情报报过程的的直接参参与是竞竞争情报报活动获获得成功功的重要要条件。他他们认为为，成成功的竞竞争情报报部门必必须保持持与领导导者的密密切关系系，从部部门启动动之初即即应明确确他们的的情报需需求，必必须保证证他们的的始终参参与，不不仅要参参与情报报的及时时更新，更更要参与与整个部部门的工工作过程程。管理理者们通通常都拥拥有丰富富的信息息源，他他们广博博的经验验将使他他们能有有效地参参与对信信息的解解析。 6333 流程程所谓流流程包括括两层含含义，一一是建立立科学的的竞争情情报工作作流程；二是将将竞争情情报工作作融入到

27、到企业的的关键活活动和业业务流程程中去。图4 中中心-辐射模式美国IIBM公公司是将将这两项项流程通通过领领航员计计划(PPiloot PProjjectt)融融为一体体，从而而大大提提高了企企业竞争争情报效效果的典典范8。他们的基本做法是建立了以高级执行官牵头、以竞争对手为目标、各业务部门共同参加的虚拟竞争情报团队来评估对手的行动和战略。他们把这种对特定竞争对手的竞争情报计划称之为领航员计划。图5显示了领航员计划的基本做法和流程。图5 领航航员计划划总览344 技术术所谓技技术，多多指竞争争情报的的搜集、组组织、分分析和发发布的方方法和工工具。在在这些方方法和工工具中，首首推竞争争情报分分析

28、方法法和工具具。美国竞竞争情报报从业者者协会认认为，创创造先进进的情报报工具和和方法，将将信息转转化为情情报是提提供决策策支持的的关键因因素。财财务预测测、预算算分析、成成本利润润研究等等这些对对公司业业绩进行行评估的的商业分分析手段段无法抓抓住影响响公司业业绩的外外部因素素，而恰恰恰这些些外部因因素会令令企业领领导人辗辗转难眠眠。经过特特殊设计计的情报报分析技技术将对对外部环环境进行行充分解解读，从从而支持持战略决决策的制制定。情情报分析析技术种种类繁多多，采用用什么方方法取决决于具体体问题和和分析师师的选择择。Sttphhanee Maarceeau等等认为，美美国企业业中的竞竞争情报报分

29、析用用的比较较多的方方法有66：结果果选择分分析（AAlteernaativve OOutccomees）；机会分分析（OOppoortuunitty AAnallysiis）；关键分分析（LLincchpiin AAnallysiis）；事件分分析（EEvennt AAnallysiis）；竞争假假设分析析（Annalyysiss off Coompeetittivee Hyypotthesses）。355 文化化所谓企企业文化化，是指指在一定定的社会会历史条条件下，现现代企业业成员所所拥有的的、反映映本企业业特色的的基本假假说和信信念，是是对企业业在外部部环境寻寻求生存存的竞争争问题和和内

30、部合合作问题题的反应应。因此此，竞争争情报战战略的实实施也与与企业文文化密切切相关。美国推推动企业业情报文文化建设设的若干干措施是是：l 将将竞争情情报融入入企业的的核心流流程中去去；l 组组建多功功能团队队；l 实实施竞争争情报推推广计划划；l 破破除信信息就是是权力的陋习习，形成成情报共共享的企企业氛围围；l 采采用如竞竞争情报报热线、8800免免费电话话号码、竞竞争情报报电子邮邮箱、竞竞争情报报简报等等手段降降低信息息共享的的难度等等等。Johhn EE. PPresscottt教授授认为99，情报报的创造造和使用用是一个个社会过过程；应应当把情情报活动动融合到到每个人人的日常常任务中中

31、去，推推进企业业的情报报文化（IInteelliigennce Cullturre），让让情报成成为企业业的第二二特性。他他建议：l 为为你的竞竞争情报报功能设设计一个个推广计计划；l 对所有有员工进进行竞争争情报培培训；l 建立与与你的战战略相配配合的人人际情报报网络；ll 分析析情报在在你的企企业中是是如何流流动的。他还指指出，妨妨碍信息息流动存存在着四四大机制制，主要要障碍不不是行为为机制和和行政机机制，而而是组织织系统和和不同思思维模式式的分歧歧。为此此，他把把在组织织中，通通过提高高每个员员工的情情报技能能、建立立人际网网络及其其运行机机制和促促进信息息流动来来建立一一种情报报驱动的

32、的企业文文化，作作为美国国竞争情情报工作作的四大大经验之之一。建立以以情报驱驱动的企企业文化化受到了了美国企企业界的的高度关关注。例例如壳牌牌国际服服务公司司努力提提升竞争争情报在在核心用用户中的的地位，并并把推广广计划作作为促进进竞争情情报成功功的最关关键因素素。该公公司竞争争情报主主管Brret Breeediing先先生说110： 我以以为我们们能从唐唐金及及其拳击击比赛策策划中学学到一条条很重要要的经验验。通过过把竞争争情报工工作扩大大到超过过公司的的任何其其它流程程，它就就会成为为企业文文化中不不可分割割的一部部分。摩托罗罗拉董事事长Rooberrt WW. GGalvvin先先生曾

33、经经说过：一个个情报部部门可以以被视为为一个专专业实体体，它总总是在提提供支持持、激励励，或时时不时作作一个本本垒打，或或者在绝绝大多数数时间里里作一些些相当漂漂亮的短短打，从从而推动动整个公公司的基基础企业业文化和和特质的的发展。4 美国企企业的竞竞争情报报工作方方法美国企企业的竞竞争情报报从业者者在借鉴鉴美国中中央情报报局等政政治军事事情报工工作的基基础上，结结合商业业实践的的经验，发发展了一一套科学学、可行行、高效效的竞争争情报工工作方法法，从而而保证企企业竞争争战略的的实施。411 竞争争情报循循环这是在在中央情情报局军军事情报报的基础础上开发发而成的的竞争情情报流程程，美国国称之为为

34、竞争情情报循环环（Coompeetittivee Inntellliggencce CCyclle）；有人亦亦称之为为Herrrinng模型型。对竞竞争情报报循环的的表达因因公司和和学者而而异。图图6和图图7分别别表示壳壳牌公司司10和和Aveent公公司3的的竞争情情报循环环。现在美美国竞争争情报界界典型的的表达方方式如图图8所示示。 竞争情情报循环环（coompeetittivee inntellliggencce ccyclle）：5个基基本环节节，每个个都是必必需的，其其价值相相辅相成成图8 竞争争情报循循环美国经经验表明明，为决决策者提提供可行行性信息息（Acctioonabble

35、Infformmatiion）和和分析性性情报（AAnallyzeed IInteelliigennce）、将将竞争情情报流程程与企业业的关键键活动和和核心业业务相结结合是确确保竞争争情报在在企业内内长期发发展的主主要因素素。（1）规规划与定定向 明明确决策策者的情情报需求求，找出出可能得得到这些些情报的的信息源源。（2）信信息存储储和加工工 信息息的检索索、归档档和存储储，以电电子方式式实现，即即二手信信息的获获取和组组织。（33）正确确的搜集集和报告告 利用用人际网网络获取取独特的的、崭新新的具有有竞争力力的相关关信息，即即一手信信息的获获取和处处理。（44）分析析和生产产 生产产能预测测

36、竞争对对手未来来行动和和建议公公司未来来战略的的分析性性情报，而而不仅仅仅是关于于竞争对对手昨天天做了什什么的数数据汇总总，不要要把竞争争情报部部门建成成信息发发生器（GGeneerattor of Infformmatiion）。（5）情报发布 分层次、以各种形式将情报传递给决策者和情报用户。422 关键键情报课课题关键情情报课题题（Keey IInteelliigennce Toppicss，KIIT）主主要是由由美国中中央情报报局官员员、美国国国家科科学技术术情报官官(Naatioonall Inntellliggencce OOffiicerr foor SScieencee & Te

37、cchnoologgy)、摩摩托罗拉拉情报主主管、美美国竞争争情报创创始人之之一的JJan P. Herrrinng先生生推出并并引入商商业活动动的122。（1）背背景 作作为国家家科技情情报部门门的官员员，Heerriing先先生成为为识别国国家科技技情报需需求的关关键人物物，他把把那些需需要优先先考虑并并集中情情报资源源以满足足国家安安全机构构及其决决策者紧紧急需求求的任务务称之为为国家情情报课题题（NIIT），即即国家竞竞争情报报。进入入摩托罗罗拉后，他他将国家家情报课课题的识识别过程程用于识识别和优优先考虑虑企业高高层管理理具体情情报需求求的方法法称之为为关键情情报课题题，即企企业竞争

38、争情报。关关键情报报课题的的识别，实实际上就就是情报报循环之之一的规规划与定定向中的的核心问问题。（2）类类型 他他认为，一一个公司司的情报报需求总总体来说说可以分分为以下下三种功功能类型型：l 战战略决策策和行动动，包括括战略计计划和战战略开发发；l 早早期预警警课题，包包括竞争争者的动动机、技技术上的的新发现现和政府府行为；ll 对你你所处市市场上的的关键参参与者的的描述，包包括竞争争者、客客户、供供应商、管管制者和和潜在的的合作伙伙伴。（3）运运作 研研究一个个组织的的真实情情报需求求，并生生产出管管理层迫迫切需要要的、可可以作为为行动依依据的情情报产品品，是竞竞争情报报职业的的目标。使

39、使用系统统化的或或者正式式的管管理需求求识别过过程(MManaagemmentt Neeedss Iddenttifiicattionn Prroceess)是实实现这一一任务的的一种行行之有效效的方法法。关键键情报课课题的核核心就是是与公司司关键决决策制定定者的互互动对话话。关键情情报课题题的识别别通常采采用两种种模式：响应模模式（RRespponssivee Moode）和和主动模模式（PProaactiive Modde），即即我国所所称的被被动选题题和主动动选题。433 战略略情报与与战术情情报相协协调如何处处理战略略情报和和战术情情报的关关系问题题一直是是困扰中中美两国国情报机机构的

40、一一个重要要问题。我我国曾指指出过战战略情报报和战术术情报相相结合；美国则则建立了了一种称称之为TTAP-INTTM机制制的协调调战略与与战术情情报的概概念及操操作性流流程。由美国国生产力力和质量量中心资资助、匹匹兹堡大大学商学学院教授授Johhn EE. PPresscottt和奥奥克兰大大学Cyynthhia E. Mirree 博士开开发的TTAP-IN机机制是在在5个最最佳实践践企业和和9个公公司调查查的基础础上，为为实现战战略和战战术情报报在概念念层面和和操作层层面的整整合而形形成的。因因而是美美国企业业实践经经验的总总结和升升华。（1）目目的 企企业员工工的决策策从本质质上说可可以

41、分为为战略性性的（未未来导向向的、长长期的）和和战术性性的（现现实导向向的、短短期的）两两大类。究究竟是何何种决策策很大程程度上是是由员工工在企业业等级中中的地位位决定的的。因此此，一个个公司在在其不同同的组织织层面和和各个部部门之间间协调情情报的过过程将大大大增强强竞争情情报对公公司决策策过程的的影响。为为此，通通过设计计一个竞竞争情报报流程以以协调战战略和战战术情报报，不仅仅能够提提供经理理和雇员员具体的的决策需需要，而而且也使使公司在在战略和和战术行行动中保保持内部部的一致致性，从从而克服服了战略略情报和和战术情情报因分分割而分分离。（2）内内容 以以决策制制定为中中心的战战略情报报和以

42、决决策实施施为中心心的战术术情报协协调和互互动的TTAP-INTTM机制制由下列列部分构构成：l 团队 (Teeamss)、信信息技术术和企业业培训；ll 战略略情报和和战术情情报工作作中的人人员配置置(Allloccatiion)；l 计计划(PPlannninng)-如何何把竞争争情报整整合入计计划；l 通过对对话与竞竞争情报报客户互互动(IInteeracctioon)；ll 竞争争情报部部门在人人际网络络(Neetwoorkss)中的的位置。竞争情情报部门门以特定定的方法法应用TTAP-INTTM机制制，就可可以合理理地调整整战略情情报和战战术情报报的关系系，并且且不断了了解整个个组织

43、的的情报需需求，明明确界定定竞争情情报活动动的任务务。（3）运运作 TTAP-INTTM机制制的运行行是一个个复杂过过程，且且因企业业性质和和业务流流程的不不同而异异。现以以销售和和营销为为例加以以说明。l 派员参与企业销售方面的单功能团队和多功能团队；l 合理分配人力资源，如SBC公司的25名竞争情报工作人员的1/4从事战略竞争情报；l 参与公司的战略规划过程，并渗入产品、价格和促销的营销环节；l 采用电话、电子邮件、语音邮件、电话会议、电视会议、数据库、内联网在销售和营销领域发布和共享竞争情报；l 运用口头形式、书面形式、电子邮件形式在销售、营销和高层管理之间实行互动；l 运用警报、情报报

44、告、基于Web的竞争数据库为不同客户提供不同信息；l 建立竞争情报团队与内部销售和营销客户之间的信任关系。444 竞争争情报工工作评估估建立科科学的竞竞争情报报评估工工作体系系是促进进竞争情情报部门门发展、提提升竞争争情报地地位的重重要举措措。评估工工作的重重点是竞竞争情报报机构是是否为公公司管理理者提供供了可行行的竞争争情报和和早期预预警，证证明竞争争情报如如何有利利于企业业的经济济效益，并并将正式式评估和和非正式式评估过过程结合合起来。对对分析师师的评估估标准包包括人际际情报网网络的建建立、情情报报告告的质量量、促进进建议实实施的能能力、情情报的时时效性和和人际互互动水平平。为此，JJoh

45、nn E. Prresccottt教授指指出了企企业竞争争情报部部门评估估和发展展的基本本框架，如如图9所所示9。Amooco世世界开发发商业集集团（WWEBGG）开发发了三种种以竞争争情报部部门在销销售和营营销领域域中的绩绩效为中中心的定定量和定定性评估估方法：Amooco的的数据质质量评估估、Ammocoo的销售售和营销销反馈及及Amooco的的信息供供应商产产品评估估13。壳牌国国际服务务公司把把竞争情情报评估估放在第第一位，开开发了224条模模式，勾勾划出竞竞争情报报部门为为了使核核心流程程增值而而必须执执行的任任务，规规定了一一套可以以揭示不不足的评评估指标标5 企业竞竞争情报报系统

46、的的建设建立人人机结合合的企业业竞争情情报系统统是企业业实施竞竞争情报报战略的的组织保保障和物物质基础础，是美美国企业业竞争情情报工作作的重要要特色。据美国国未来集集团19998年年的一项项调查显显示，本本部在美美国、年年收入超超过1000亿美美元的大大型跨国国公司中中，有882的的公司设设有专门门的竞争争情报机机构，另另有本部部在美国国、年收收入在110亿美美元以上上的公司司中，有有60拥有竞竞争情报报系统115。现现枚举几几个比较较典型的的企业竞竞争情报报系统。511 战略略早期预预警系统统为了对对可能发发生的未未来事件件有强的的预知能能力，戴戴姆勒奔驰宇宇航公司司（Daaimller-B

47、ennz AAeroospaace AG）开开发了由由情景分分析（SScennariio AAnallysiis）导导向的战战略早期期预警系系统（SStraateggic Earrly Warrninng SSysttemss）开展展企业的的竞争监监视166。他们的的基本做做法是：采用情情景规划划确定重重要的监监视方向向，以公公司内部部那些关关注相关关领域发发展和研研究成果果的人物物为监监视器和扫扫描器，采集集重要指指标、统统计数据据、领导导和专家家意见，分分析综合合后以一一种可读读的方式式传达给给管理层层，并定定期呈报报情报分分析报告告以协助助决策和和管理。图100和图111给出出了战略略早期预预警系统统及其信信息源。图11 战战略早期期预警系系统的信信息源 522 竞争争对手分分析系统统为扭转