现代企业行销组织管理讲义21143.docx

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1、行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理(1) 如何发掘销销售问题题1. 比较各种产产品(包括各种种不同品品牌、包包装、销销售量等等)2. 检核问题产产品(滞销产品品、不规规则销量量产品、个个别产品品的问题题)3. 检核问题地地区(地区性的的成长、销销售偏差差、管道道的分布布)(2) 九项特点1. 强调实际行行动2. 精简组织机机构3. 与顾客保持持密切联联系4. 产品内部附附笺5. 通过协力合合作提高高生产力力6. 鼓励企业经经营上的的自主7. 着重于企业业的某一一特质8. 强调经营他他们最了了解的行行业9. 刚柔并济的的管理控控制直销系统规规则策略略直销系统源源起于十十多年前

2、前的杂志志，书刊刊等邮寄寄服务，而而没有人人注意到到它会成成为今日日一种重重要的行行销工具具，在美美国已有有五百间间以上的的公司使使用它。五项直销规规划策略略的要点点：(1) 产品规划策策略（PProdductt Strrateegy）非直销系统统的行销销策略是是“我们创创造您需需要买的的产品”;而在在直销系系统是“您所要要的产品品由我们们来制造造”。(2) 促销规划策策略（OOffeer Strrateegy）把产品或服服务整理理成一组组或一系系列的购购买活动动。在价价格上，时时间上，或或服务上上去变化化以吸引引顾客投投入活动动之中。(3) 媒体规划策策略（MMediia Strrateeg

3、y）虽然使用的的媒体比比一般的的媒体费费用高出出百分之之两百至至三百，但但是能直直接达到到目标市市场；而而且更直直接地服服务于“想”的顾客客群。CCPO (Coost perr Ordder);CPPR (Coost perr Ressponnse)(4) 通路规划策策略（DDisttribbutiion Strrateegy）通路是直销销系统过过程中最最后的环环节。方方便，快快速，与与安全保保证，都都是非常常重要的的因素；而且这这往往是是整个服服务最能能讨顾客客欢心的的一项重重要工作作。(5) 创造性规划划策略（Creative Strategy）创造出新的的观念；刺激冲冲动性购购买；以以细

4、微的的差别提提高更好好，更优优越的直直接服务务。在整整体的社社会活动动中，去去寻找新新的渗透透途径，把把直销系系统无孔孔不入地地进入人人类的夹夹缝中。直接行销的的主要工工具* 目录行销* 直接邮购行行销* 电话行销* 电视直接反反应行销销* 收音机，杂杂志和新新闻的直直接反应应行销* 电子购物* 亭式购物直接行销与与一般广广告的不不同点* 它有明确的的要约行行动* 具备作决定定的所有有资讯* 提供回应的的方法推销与营业业管理(1) 推销员的类类别按销售职位位划分为为五类：1. 送货员；2. 接单员；3. 促进员(以以建立公公司(产品)商誉或或教育顾顾客为主主要工作作)；4. 技术服务员员(协助

5、顾顾客解决决技术问问题)；5. 创造销售员员（真正正争取订订单，创创造性销销售)。(2) 销售人员的的职责1. 寻找和发展展新客户户2. 传达公司新新产品和和新服务务的讯息息3. 销售产品或或服务（包包括接近近客户；介绍产产品；应应付抗拒拒；完成成交易；售后服服务）4. 提供附带服服务5. 进行市场研研究及情情报检查查，并作作出具体体报告6. 配销产品（提提供最佳佳配货功功效）(3) 营业管理循循环图招募与甑选推销员设计推销策略订立推销目标训练推销员督导推销员评估推销员服务行销管管理1. 服务业六大大特性 生产与消费同步无形无存货差异大不用即消逝通路奇特2. 服务业类别别服务以服务人员为主以设

6、备为主专家技工非技工非技工技工自动设备航空业电脑分 时系统管理顾问律师会计师医生汽车修理伙 食警卫人员清洁工人干洗店计程车贩卖机自动汽车3. 服务分类法法对象物人对实物服务货运汽车修理洗染除草对人体服务美发诊疗(医师)保健餐饮较显著作 用对无形物服务银行业务保险会计法律保护对人心服务教育广播戏院博物院不显著状况分析4. 服务行销程程序建立目标产品市场策略决定预算行销方案其他策略推销策略通路策略产品策略定价策略绩效策略5. 服务行销的的7 PP 组合合产品促销人员价格通路实体设备产品促销价格程序管理通路产品行销 4 P服务行销 7 P4P - Prodductt ; Pricce ; Placc

7、e ; Prommotiion3P - Perssonnnel ; PPhyssicaal ffaciilitty ; Proccesss maanaggemeent.销售诊断的的范围(1) 销售策略 (SeelliingSStraateggy)1. 销售控制 (Seelliing Conntrool)2. 销售组织 (Seelliing Orgganiizattionn)3. 销售规划 (Seelliing Dessignn)4. 销售政策 (Seelliing Pollicyy)5. 销售设备 (Seelliing Equuipmmentt)6. 情报系统 (Innforrmattionn

8、 Sysstemm)7. 内部调查 (Innterrnall Surrveyy)8. 外部调查 (Exxterrnall Surrveyy)9. 分配路线 (DiistrribuutioonChhannnelss)10. 广告推销 (Addverrtissingg Proomottionn)(2) 销售计划 (Seelliing Plaanniing)1. 销售预测 (Seelliing Forrcassts)(年、季、月月；各别别部门、人人员、产产品销量量预测)(从年计划划开始、从从个别项项目、客客户、渠渠道、路路线开始始)2. 销售目标 (Seelliing Proograam)(年、季、

9、月月、日、星星期；部部门、人人员、大大客户、产产品)3. 销售预算 (Seelliing Buddgettaryy)(全年活动动计划；个别活活动包括括：项目目、客户户、渠道道)4. 人员销售(PerrsonnnellSelllinng)(人员的分分配与分分组、季季度奖励励、擢升升)(3) 产品计划 (Prroduuct Plaanniing)1. 品质管制 (Quualiity Conntrool)2. 包装 (PPackkagee)3. 品牌 (BBrannd)4. 售后服务 (Affterr Salles Serrvicces)5. 新产品开发发 (NNew Prooducct Devve

10、loopmeent)(4) 销售研究 (Seelliing Ressearrch)1. 国内销售研研究(DommestticSallesRessearrch)经济济结构，趋趋势。2. 国外销售研研究(OveerseeasSallesRessearrch)政治治气候，外外交，投投资。3. 动态销售研研究(DynnamiicSSelllinggReeseaarchh)心理，环环境，行行为变数数。4. 静态销售研研究(StaaticcSeelliingRessearrch)习惯惯，文化化背景，宗宗教背景景。执行行销计计划的技技术(1) 配置（Allloccatiing）技技术显露于对时时间，金金钱的

11、预预算及功功能，政政策，专专职人员员的配置置。(2) 监管（Moonittoriing）技技术年度规划控控制，利利润控制制，效率率控制与与策略控控制。(3) 组织（Orrganniziing）技技术在行销人员员之间建建立一种种结构关关系，以以共同达达成公司司的目标标。(4) 互动关系（Interacting）技术经理影响他他人，以以完成任任务的能能力。企业文化(1) 定义：组织内成员员共有的的信念，假假设，价价值观，习习俗，行行为方式式的总称称，此组组合体特特性与其其它组织织有所不不同。(2) 行销文化：行销文化是是企业文文化的一一支或“次文化化”。在一一企业内内，凡影影响该企企业如何何因应环

12、环境，对对待顾客客和竞争争对手，及及如何执执行行销销功能（如如产品品品质）的的共识，包包括价值值观，信信念，假假设，符符号等复复杂组合合，正是是该企业业的行销销文化。(3) 行销文化类类型品质第一一；顾客满意意；市场地位位；形象至上上；价格低廉廉；销售网络络普及；服务周到到；技术领先先；自创品牌牌；诚信。工业品行销销管理用户(1) 工业市市场分类类OEM商业客户工业用户配销商政府医院、大学、寺庙政府(2)工业业行销策策略分析：政治治、法律律、社会会环境；竞争状状况；价价格趋势势与需求求状况；市场潜潜量与市市场占有有率的变变动趋势势；技术术变动状状况与替替代性；进入障障碍的变变动。产品策略：不断

13、研研究创新新。定价策略：投标技技术与议议价能力力很重要要。(3)工业业品通路路策略推销员议定定要站在在购买者者的立场场为顾客客着想；推销员员要有专专家的形形象，可可做顾客客的顾问问，消除除其疑虑虑；以详详细说明明产品规规格性能能的型录录或目录录与各色色商展为为主要促促销工具具。(4)工业业广告类型：品牌牌广告；机构广告；分类广告；（传播播某一销销售服务务、事件件等信息息）；鼓鼓吹广告告；（鼓鼓吹某种种主张或或意见）；促销广告；（通告告特价销销售、打打折、赠赠送等信信息)。非盈利行销销(1)种类类组织行销；人物行行销；社社会行销销；地方方行销。(2)策略略行销对象：“目标大大众”行销组合：也须运

14、运用产品品、定价价、配销销通路与与推广等等要素。产品策略：出来的的多是理理念或服服务，较较少是产品。配销通路：使客户户大众能能接触所所揭示的的理念或或服务。价格策略：一为固固定价格格，如年年会费；一为变动价价格，如如自由乐乐捐。推广策略：多用广广告和公公共报导导来作行行销，也也利用电电视讲学学、传教教。行销组织管管理 讨讨论问题题 (新加坡坡)1. 电脑世界的的今天，销销售也与与电子互互相关联联，系统统化是一一个必然然趋向。试试问如何何何以了了解系统统，参与与系统，成成长系统统来完成成销售工工作。2. 请讨论与评评估下列列几种销销售人员员绩效衡衡量方法法的目的的：a) 销售人员之之间作比比较。

15、b) 目前和过去去销售额额的比较较。c) 销售人员的的定性评评估。3. 某位西方学学者说：“人人均均以出售售某些东东西谋生生”您也以以出售某某些东西西谋生吗吗？行销组织管管理 讨讨论问题题 (中国)1. 好多地道的的中国产产品都是是世界之之最或唯唯一，试试问如何何以直销销规则策策略将之之分销世世界？2. 在中国一般般国家企企业或集集体企业业，销售售管理的的缺点何何在？如如何改进进？3. 以7个P为为指标，设设计一个个中国式式的服务务行业。4.1. 11.20.202222:5922:59:5622.11.2010时59分10时59分56秒11月. 20, 2220 十一月 202210:59:56 下午22:59:562. 2022年11月20日星期日22:59:565.6.