单元1-【学以致用】（案例分析+思考）---“三只松鼠”创始人用互联网思维卖坚果.docx

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1、互联网技术创新与创业实务课程编码：5|c课程教学案例开课时间：2019-2020学年 第二学期开课部门：信息技术系软件技术专业任课教师：丁莹莹新姓嫉量拔明亭施ZHEJIANG ECONOMIC & TRADE POLYTECHNIC【学以致用】“三只松鼠”创始人，用互联网思维卖坚果（适用单元1）安徽三只松鼠电子商务成立于2012年，是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、 分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业，先后获得IDG的150万美金A论天使融资和今日 资本的600万美元B轮投资，2013年，三只松鼠集团推出全新茶类子品牌“松鼠小美”，定位为互 联网时代的快消茶饮品。2015年8

2、月25日，三只松鼠宣布关闭旗下两大子品牌“松鼠小美”和“松 鼠小贱”在天猫、京东和1号店的官方店铺。2015年9月16日，食品电商三只松鼠已完成新一轮融 资，总金融达3亿元，投资方为基金FREESFUND （峰瑞资本）。其开展速度之快创造了中国电子商务 历史上的一个奇迹。2012年，天猫“双十一”促销中，成立刚刚4个多月的“三只松鼠”当日成交近800万元，一举 夺得坚果零食类日销售冠军宝座。2013年，三只松鼠的销售额超过3亿元，成为一家实力雄厚的互联网电商食品领导品牌。2014年“双十一”，三只松鼠单天销售额变成1.09亿元，2014年全年销售额突破10亿元。4年 过去了，三只松鼠的销售额到

3、达惊人的59亿元。成立短短4年，销售突破50亿元，开展到上千人的大规模公司团队，“三只松鼠”是如何做到 的？假设是从前，这或许不可思议，但当“互联网+ ”已成为年度热词时，就不叫人意外了。三只松鼠 正式站在“互联网+ ”风口上顺势而为的剑客。如果没有互联网，“三只松鼠”能做到今天的规模吗？三只松鼠创造人章燎原的答案是：不可能。 没有互联网时，一个北京人想买安徽的牌子买不到，只能去商场里凑合买别的。所以过去有句话叫“渠 道为王”，当超市里某个品牌占70%时，一个新品牌再怎么好也上不了货架，因为渠道已经被占据了。 但在互联网时代，渠道没有用。天猫上几百万个店铺，谁都可以来开店，机会均等。没有了中间

4、渠道， 就是用户决定一切。“松鼠老爹章燎原的学历是中专，出来“闯江湖”时不到20岁。26岁以前，他尝试过很多事： 摆地摊、开冷饮店、卖VCD,但从来没有成功过。2003年，他进了安徽一家农产品企业，从搬货、送 货做起，从业务员一直做到董事总经理，把一个销售额缺乏400万元的小公司，打造成销售额近2亿 元的当地知名品牌。2012年，获得了 IDG资本150万美元天使投资后，章燎原带着5人团队，在安 徽芜湖注册成立了 “三只松鼠”。“从20岁到26岁，我什么生意都做过，都没有成功。27岁到36 岁，我把所有的时间都给了一家企业。这个过程让我学会了很多东西，然后才在这个平台上找到互联 网这样一个机会

5、。章燎原的语气中带着一丝感慨：“现在很多人来我们这里学习经验，但我不怎么 见人。他们只看到了光鲜外表，却没看到十几年的积累。我也想告诉年轻人，不要盲目学习所谓的成 功案例，很多时候，你们看到的都是表象，甚至是假象。”“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2c平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三 只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快递、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了 商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜、完美的食品。开创了中国食品利用互联网进行线上销售 的先河。以其独特的销售模式，在2012年“双十一”当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名， 日销售近800万元。其

6、开展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。三只松鼠2013年销量 突破3亿元。章燎原认为，社交媒体让每个消费者都成了一个传播平台，企业可以把口碑销售做到极致。章燎 原基本上每周只会通过一个周会来解决和协调一些问题。“我只要抓一点就行了：消费者反应，就能 知道一个公司的运营情况。过去我可能会抓个部门经理问问，一般是报喜不报忧。现在，消费者在微 博上一个投诉，我就知道哪个部门有问题了。”所有东西都可以成为品牌，但不是所有东西都能成为互联网品牌、三只松鼠之所以能成为互联网 第一坚果品牌，成为互联网时代创业者的典范，从开展历程来看，主要有以下特点。1 .抓住互联网开展机遇，结合实际，找到创业突破

7、口.坚果是一个粗加工产品，线下渠道链太长，经销商、代理商、商超会层层加价，50元的东西，到 商超要卖100多元，溢价太多，同质化程度又高，而互联网直销的优势在于：第一，价格更低。没有 了中间商、中间环节。第二，产品更新鲜，以前厂家生产的产品先是被代理商放在仓库里，然后被二 级代理商放到超市里，最后到顾客手上起码3个月，而互联网直销只要十几天。是互联网带来的电商 热潮让“三只松鼠”脱颖而出，使传统的坚果类农业走进了高大上，创造了销量上的奇迹。可以说， 如果不是在互联网时代，作为坚果类的农产品是不可能诞生这样的奇迹。2 .以互联网思维为核心，将用户体验做到极致互联网思维的核心是高度关注消费者。随着

8、年轻人的购物方式的改变，85、90后这代人有消费升 级的需求，消费者满意，就会通过社交媒体进行评价、提供，成为我们实际上的传播人员，从而影响 其他顾客群体的购买决策。三只松鼠定位是一个产业链平台企业，在阿里、京东的平台深度链接生产 者和消费者，变相地实现了从工厂到用户，产品品质非常优秀的同时，注重用户体验，制造各类超出 超越顾客期望的惊喜，实时和顾客沟通，把顾客意见整理成数据，及时改进。利用互联网和社交媒体 让每一个消费者都成了一个传播平台，把口碑营销做到极致。因为在互联网时代，用户决定了一切。 三只松鼠创新性的使用了开箱器、果壳袋湿巾，以及称呼顾客为主人，创造简单易记忆的品牌名字和 萌意十足

9、的动漫LogOo3 .利用大数据，捕捉消费者需求同时控制本钱在章燎原看来，互联网的本质之一就是廉价。从工业革命到信息革命，所有的改革，目的都是提 升效率，降低本钱。未来的企业都要变成平台，平台不一定要自己干什么，但要有数据。数据是建立 在一定的硬件基础上的；三只松鼠有自己能满足信息化、标准化要求的分装工厂，投产几千万建成的 食品检测中心，还有八个用来发货的仓库。三只松鼠依靠数据：一头是277个供应商，另一头是2400 万用户，还有一个云中央品控中心。具体来讲，每个消费者在网上的评价以及微博等渠道的投诉反应， 系统都会自动抓取，追溯到是哪一家供应商生产的，哪一个环节出错了，检测出来的数据也会进入

10、这 个系统。通过这个系统，消费者扫码能够了解到产品原材料产地、入库时间、质检报告、运输到“三 只松鼠”分装工厂的具体车辆、检测中心的工作人员、客服聊天记录等30多个信息点。基于互联网技术的大数据系统。系统每天把顾客评价用关键词筛选出来，得出一些结论，哪些不 好、哪些有待改善，然后传递到相应的部门进行改进。比方消费者说籽粒太小、口味不适合、椒盐味 太重公司就会立刻抓取信息，改进品质；如果消费者说物流发货太慢，就会调整快递公司。因为 一切都建立在数据之上，比传统企业更容易控制本钱。比方做广告，传统企业到电视台做广告，最多 调查一下收视率；三只松鼠做广告，不但知道多少人看过，还知道多少人因此到店里来

11、，花出的广告 费相应产生了多少利润。在大屏幕上看到实时销售额，比方昨天卖了 200万元，今天早上就能看到这 200万元的本钱和利润分配，有不合理的地方马上改进。【案例思考】“三只松鼠”创始人，用互联网思维卖坚果（适用单元1）1你认为“三只松鼠”是如何成为互联网第一坚果品牌的？【2】传统坚果行业主要存在哪些因素制约其开展的困境？在“互联网+ ”环境中，坚果行业的销 售有何变化？3与传统的商业模式比照，“三只松鼠”的商业模式有何独特之处？【4】从“松鼠老爹”章燎原创业经历来看，在当前环境下，如果你准备创办企业，你认为在“互 联网+ ”环境中创业者应该具备什么样的素质？5你认为在互联网+创业环境中，除了识别机会和市场前景外，还应该注意哪些因素？