销售经理管理完全手册42618.docx

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1、第九章营销人员工作准则一、销售经理管理手册 销售方方针的确确立与贯贯彻 (一)销售方方针的内内容 1.销销售方针针是销售售经理在在自己所所辖的业业务范围围以内，订订定促销销及营运运方面的的方针。 2.销销售方针针分为长长期方针针(35年)，及短短期方针针(1年以以内)两种；销售经经理所决决定的，属属于短期期方针。 3.销销售方针针的确立立，应以以公司经经营的目目的为基基础。 (二)如何订订立销售售方针 1.明明确公司司业务的的经营目目标，及及董事长长与直属属上司的的政策，以以此为依依据， 订订定适合合的销售售方针。 2.销销售部对对于各方方面的问问题(例如：市场开开发、利利润的提提高、广广告宣

2、传传、 回 收管管理等等等)，都必必须制定定方针。 3.配配合当年年的营运运重点，及及公司的的经营方方针，来来订定销销售方针针。 (三)销售方方针的贯贯彻 1.除除了以口口头发表表或说明明之外，还还要发布布文件，以以期方针针能正确确并彻底底地实施施。 2.尽尽量避免免“自己(上司)认为有有关人员员(属下及及其他人人)已经明明白，而而实际上上并未彻彻底了解解的情形形”发生。 3.销销售方针针公布后后，仍需需反复地地加以说说明。 销售计划的的要点 (一)销售计计划的内内容 1.销销售经理理所拟定定的销售售计划，不不能仅包包括以销销售额为为主体的的预算数数值， 和计计划的实实施步骤骤而已。 2.应应

3、包括销销售组织织、商品品、消费费者、售售价、销销售方法法、促销销(包括广广告和宣宣传、销销售预算算等)的广义义计划。 (二)拟定销销售计划划时的应应注意事事项 1.配配合已拟拟定的销销售方针针与政策策，来订订定计划划。 2.拟拟定销售售计划时时，不能能只注重重特定的的部门(或人)。 3.销销售计划划的拟定定必须以以经理为为中心，全全体销售售人员均均参与为为原则。 4.勿勿沿用前前期的计计划，或或订定惯惯性的计计划。必必须要组组合新计计划，确确立努力力的新目目标才行行。 (三)销售计计划的实实施与管管理 1.经经理对于于销售计计划的彻彻底实施施，必须须负完全全的责任任。 2.拟拟定计划划后，要要

4、确实施施行，并并达成目目标，计计划才有有意义。所所以，对对于销售售计划的的实施与与管理必必须彻底底。 3.计计划切勿勿随便修修正，除除非遇到到情势的的突变，或或尽了一一切努力力，仍无无法达成成目标时时，方可可更改。 销售部部内部组组织的营营运要点点 (一)销售组组织与业业务效率率 1.销销售部内内的(aa)组织织和推销销人员的的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。 2.销销售经理理对于自自己所辖辖部门的的组织形形态和有有效率的的营运，应应经常留留意。 3.不不可忽略略组织管管理的研研究。 (二)组织营营运的重重点 1.销销售组织织有效率率地营运运，首要要关键在在于销售售经理

5、的的作法，尤尤以销售售经理的的领导能能力的发发挥最为为重要。 2.对对于推销销人员，要要训练其其团队精精神。 3.在在销售组组织里，要要特别注注意?销售的的分担与与配置?使命、报报告系统统?责任与与权限的的明确划划分。 (三)权限内内组织的的修正 1.销销售组织织的大纲纲，应由由董事会会或董事事长裁决决；至于于其细节节，乃属属于销售售经理的的权责。 2.在在销售经经理的权权限内，应应视环境境的变化化而修正正组织，使使之具有有适应性性；对于于组织的的合理化化，亦需需立即着着手进行行。 销售途途径政策策的注意意事项 (一)根据自自己公司司的实际际情形 1.对对于业界界、自己己公司在在业界里里的立场

6、场、商品品、资本本、地理理条件等等，要有有客观的的认识，以以采取适适当的销销售途径径政策。 2.独独自的系系统化?参与其其他公司司(或者是是大公司司)的系列列。无论论采取那那项政策策，都要要充分研研究相互互的得失失关系。 (二)应以效效率性为为本位 1.不不要以过过去的情情面、私私情、上上司的偶偶发意向向，或仿仿效其他他公司，来来决定销销售途径径。 2.不不要仅凭凭借负责责的推销销员或顾顾客(代理商商或消费费者)等的意意见或批批评来下下判断；必须根根据客观观而具体体的市场场调查，来来决定销销售途径径。 3.效效率不高高的销售售途径，应应果断地地废止，重重新编制制新的销销售途径径。关于于这一点点

7、，销售售部的经经理，必必须向上上司进言言。 4.交交易条件件和契约约的订定定必须格格外地小小心，一一切都要要以书面面形式。 (三)寻求与与试行新新的销售售途径 1.销销售经理理必须调调查研究究，并努努力企划划更有效效率的销销售途径径。 2.纸纸上谈兵兵是无法法知道确确实的效效果的。所所以，应应该在危危险性较较小的范范围内，先先试行看看看。 市场调查的的注意事事项 (一一)计划与与策略必必须详尽尽 1.不不管调查查的目的的和规模模如何，实实施的方方法一定定要有细细密的计计划。 2.尽尽量以最最少的费费用、时时间、人人数来完完成调查查。 3.在在预备调调查或正正式调查查期间，如如发觉没没有继续续调

8、查下下去的必必要时，应应即停止止调查，不不要阻碍碍于面子子而拖延延。 4.尽尽量利用用既有资资料和实实地调查查的资料料。 (二)调查结结果的有有效运用用 1.必必须确实实地整理理调查的的内容与与严守提提出报告告的日期期。 2.负负责调查查者应使使调查的的结果能能够有效效地运用用。 3.调调查结果果应尽量量予以运运用，不不可随便便否定或或忽视。 (三)公司外外的专门门机构负负责调查查时 1.不不要轻易易地完全全相信对对方所说说的话，必必须先调调查该机机构的能能力、实实绩、 信用用等问题题；负责责市场调调查的销销售经理理，应亲亲自去调调查。 2.调调查前的的商讨要要能充分分协调。本本身的要要求及希

9、希望应据据实提出出；调查查结果不不完整时时，应重重新调查查。 新设立立或撤消消分公司司、营业业处的注注意事项项 (一)新设立立或撤消消均要慎慎重考虑虑 1.分分公司、营营业处的的存在，对对于经营营及销售售方面，有有利亦有有弊。 2.若若利多于于弊时，即即应设立立新的分分公司或或维持现现状；当当弊多于于利时，即即应缩小小编制或或撤消分分公司。 3.对对于利弊弊的判断断，不可可依据主主观或直直觉；必必须要凭凭借科学学化的分分析。 4.新新设立分分公司时时的注意意事项 (1)事前的的调查和和利益的的核算必必须非常常慎重。 (2)不要为为了迎合合上司的的偶发意意向，而而设立新新的分公公司或营营业处；必

10、须根根 据销销售经理理本身的的想法及及信念方方可。 (3)尽量阶阶梯式地地展开，先先由小规规模开始始(以派驻驻人员的的方式)，再渐渐次扩大大。 (4)分公司司、营业业处的负负责人的的选定，最最为重要要，不可可任意委委派。 (二)缩小、撤撤消时的的注意事事项 1.不不要受对对内、对对外的面面子问题题所拘束束。 2.无无论对内内或对外外，均要要有充分分的理由由，才可可缩小或或撤消。 3.撤撤消的分分公司、营营业处，若若为自己己公司所所有的土土地和建建筑物，其其后应充充分有效效地利用用。 开发新产品品的注意意事项 (一)不要委委任其它它部门 1.供供给商品品的计划划部门、制制造的开开发部门门等，在在

11、组织上上隶属其其他单位位时，也也不可以以完全委委任对方方。 2.若若商品的的开发部部门，在在自己的的管辖范范围内时时，也不不可以委委任对方方。 3.最最重要的的是，要要与企划划部门及及开发部部门共同同研究。 (二)构想、情情报的提提供与协协助 1.任任何构想想及情报报，都要要毫不遗遗漏地提提供给开开发部门门。 2.代代理商与与消费者者的意见见特别重重要。 3.大大规模的的公司要要有制度度地收集集情报。 4.应应积极地地经常与与开发部部门(有关人人员)协同研研究，并并举行检检讨会。 (三)市场开开发与销销售 1.如如果没有有得到销销售部门门的协助助，无论论商品多多么优良良，仍难难有较高高的销售售

12、量。 2.不不要对商商品的可可销性妄妄下结论论。 3.销销售商品品态度，不不要敷衍衍了事，应应颇具信信心地去去销售。关关于这一一点，销销售经理理应以身身作则，并并教导属属下。 适当人选的的配置 (一)适当人人选的配配置1.并非每每个人都都适合市市场开发发的工作作，故要要选用挑挑战意欲欲较强的的推销员员。 2.以兼职职的性质质来从事事市场开开发，是是收不到到效果的的；故组组织需重重新编制制， 设立专专门的部部门及配配置适当当人选。 3.公公司内若若无适当当人选，可可向外寻寻求。 4.行行动必须须勤勉而而积极，并并需有耐耐性。 (二)销售经经理应有有的态度度 1.销销售经理理应身为为表率，去去对付

13、更更强的竞竞争者。 2.当当部属求求援时，要要即时行行动。 3.若若市场开开拓的情情况未见见好转(或趋向向不利)，切莫莫沮丧，要要有信心心及魄力力，经常常与部属属接触。 信用调查的的注意事事项 (一)信用调调查的方方法 1.信信用调查查的方法法分为两两种由公司司内的专专业部门门或销售售负责人人去从事事调查借助公公司外的的专门机机关进行行调查。 2.均有有优、缺缺点，故故尽量合合并两者者来调查查，最为为理想。 (二)销售部部门实行行调查时时的注意意事项 1.编编制信用用调查的的说明书书，根据据说明书书来教导导部属。 2.为为了便于于判定调调查结果果，或避避免遗漏漏调查项项目，应应将信用用调查表表

14、定型 化化。 3.重重要的或或是大客客户的调调查，必必须由销销售经理理亲自负负责。普普通的调调查，指指定专人人负责即即可。 4.对对调查的的内容有有疑问时时，不可可随便处处理，必必须彻底底查明。 5.信信用调查查不仅限限于交易易前，交交易后也也要作定定期的调调查。 (三)借助公公司以外外的机构构时 1.选选择信用用调查能能力卓越越的机构构；切不不可以只只依靠人人事关系系或贪求求收费低低廉。 2.不不要完全全采用信信用调查查报告书书，销售售经理应应培养正正确地了了解报告告书内容容的能力力。 估价的的注意事事项 (一)估价方方式的决决定 1.不不管估价价内容的的粗浅繁繁杂，都都要决定定固定的的方式

15、。 2.新新产品、改改良品，应应由制造造部门、设设计部门门或其他他部门累累计成本本后，再再予以慎慎重地估估价。 3.估估价的方方式，必必须请教教有关人人员，以以求彻底底的了解解。 4.销销售经理理一定要要仔细看看估价单单。 (二)充分了了解有关关的情报报 1.估估价单提提出以前前，必须须尽量正正确地收收集顾客客及同灶灶者(有估价价竞争时时)的情报报。 2.要要积极地地使用各各种手段段来收集集情报。 3.必必须慎重重考虑有有无洽谈谈的必要要及洽谈谈的方式式。 (三)估价单单提出后后的追踪踪 1.估估价单提提出后，必必须收到到迅速而而正确的的回馈。 2.根根据估价价单的存存根，作作定期或或重点式式

16、的研讨讨。 3.当当交易成成功，经经理必须须出面时时，要即即刻行动动。 契约的的注意事事项 (一)订定契契约时愈愈慎重愈愈有利 1.交交易开始始时的契契约，不不论是以以书面或或口头约约定，都都要格外外地慎重重。 2.设设想双方方的财力力关键，及及随着交交易所发发生的一一切条件件，将之之列入契契约 里里。 3.要要有耐性性地交涉涉，尽量量争取有有利的条条件。 (二)拟定交交易规定定或契约约书 1.契契约应尽尽量根据据规定或或文件，尤尤以签定定重要的的交易或或大批交交易的契契约时，应应更加慎慎重。 2.共共同的、基基本的交交易，必必须依交交易规定定来决定定(如代理理商的交交易规定定 等等)。 3.

17、重重要的和和交易内内容复杂杂的契约约书，必必须请专专家(公司内内、外的的)过目。 4.任任何一种种契约书书，经理理都必须须过目，对对于特约约事项，更更需特别别留意。 (三)违反契契约或发发生纠纷纷时 1.销销售经理理必须亲亲自想好好对策加加以处理理，不可可完全交交予部属属去处理理。 2.不不管是由由那一方方所引起起，不可可轻易地地放弃或或随意处处理。 3.不不管任何何纠纷，均均应将情情形呈报报上司。 顾客管管理的注注意事项项 (一)顾客总总帐的作作法和活活用 1.根根据一定定的格式式，作成成顾客总总帐(或卡片片)。 2.顾顾客很多多时，只只要作重重要的或或大客户户的总帐帐即可。 3.顾顾客的卡

18、卡片往往往容易被被忽略，因因此，关关于如何何有效地地活用，经经理应充充分加以以指示和和指导。 4.应应随着顾顾客情况况的变化化，加以以记录。 (二)与顾客客保持良良好的关关系 1.通通过广告告宣传、销销售计划划的综合合对策及及推销员员的个别别接触，与与顾客保保持良好好关系。 2.销销售经理理不要只只去访问问特定的的顾客，而而应普遍遍地作巡巡回访问问。 3.不不管如何何，与顾顾客沟通通意见与与保持良良好的人人际关系系最为重重要。 4.销销售经理理必须充充分了解解每一位位客户的的销售、回回收和经经营的内内容。 (三)指导顾顾客的方方法1. 积极地将有有利的情情报提供供给顾客客。2.对于改改善销售售

19、及经营营等问题题，要经经常地指指导顾客客。 3.顾顾客提出出意见时时，要坦坦诚、热热心地接接受。 对于代代理商、特特约商的的注意事事项 (一)代理商商制度是是否适切切 1.目目前的代代理商、特特约商制制度，对对于目前前的情势势是否恰恰当，必必须经常常加以分分析、检检讨。 2.也也要经常常不断地地研究代代理商的的增减、编编制和变变更交易易条件等等问题。 3.新新订定代代理商制制度时，必必须特别别慎重，若若处理不不当，将将来会造造成行销销通路上上的困扰扰。 (二)把握各各代理商商的实况况 1.销销售经理理对于各各代理商商、特约约商的实实况，应应有详细细的了解解。2. 作代理商总总帐(卡片亦亦可)，

20、对方方的销售售或变更更事项，应应随时加加以记录录。 3. 不要仅依靠靠推销员员的报告告，销售售经理也也要亲自自去访问问，以便便更加认认识各种种实况。 (三)与代理理商保持持良好的的关系1. 不但要与代代理商维维持良好好的关系系，同时时，要尽尽一切努努力，让让代理商商协助自自己的公公司。2. 对于代理商商的请求求，亦应应尽量予予以协助助(但要衡衡量自己己公司的的力量)。 3.对对于代理理商的销销售及营营业促进进有帮助助的情报报提供与与指导，要要积极地地进行(没有专专任人员员时，经经理必须须负责)。 促进销售的的重点 (一)一般的的重点11.公司司及销售售部门必必须具有有综合性性的促销销计划和和实

21、施方方法。22.在决决定销售售方针、销销售政策策前，必必须充分分调整综综合性的的效率。33.企划划、计划划的事项项必须在在不失时时效的条条件下，确确实地施施行。(二)直销部部门应注注意的事事项11.不要要做出与与自己公公司的营营业和销销售实情情不合的的推销方方法。22.倘若若销售不不佳，不不可只责责备推销销员(直销部部门)，应视视为大家家共同的的责任，而而加以反反省与检检讨。33.不可可太固执执于自己己的企划划；应随随着情势势的变化化，迅速速地修正正企划。(三)销售部部门应注注意事项项11.关于于销售的的促进，不不可以完完全依赖赖销售企企划部门门。22.让各各科实行行独自的的销售计计划。33.

22、综合合性的、基基本性的的销售计计划所需需的情报报和构想想，应由由销售经经理提供供。4.销售售部门是是否能够够提高销销售，这这完全是是经理的的责任。 协协助经销销商的注注意事项项 (一)有效的的实施方方法 1.有有关协助助经销商商方面，销销售部门门要订定定年度方方针和实实施计划划。2.设有专专门组织织(销售企企划科等等)时，应应该让经经办的科科长，订订定计划划和细 则。 3.指指导、援援助经销销商前，要要特别研研究，应应使用何何种具体体的方法法，才会会收到最最理想的的效果。 4.预预算必要要的经费费和提出出这些经经费的依依据K。 5.除除了资金金或物质质方面的的协助外外，还要要特别注注重人事事方

23、面(特别是是经营、销销售等方方面的技技巧)的协助助。 (二)培育指指导人员员 1.最最重要的的是，培培育专业业的指导导人员，才才能指导导经销商商，使之之增加销销售。 2.不不要让经经销商以以他们个个人的经经验来经经营或求求发展，而而应有组组织、有有制度地地教导他他们。(三)与负负责的推推销员连连紧 11.要与与负责的的推销员员经常洽洽商，以以便密切切的交换换情报。 2.适适时地测测定销售售效果。1. 教导第一线线的推销销员有关关协助经经销商的的知识。 广告、宣宣传的要要诀 (一)宣传、广广告政策策 1.应应将宣传传、广告告政策，当当作市场场开发的的一环。 2.根根据营业业与销售售的基本本政策、

24、销销售战略略，订定定与之有有密切关关系的宣宣传、广广告政策策。 3.有有关宣传传、广告告方面，应应同业务务部门的的干部开开研讨会会，及调调整政策策。 (二)宣传、广广告业务务的管理理 1.宣宣传、广广告业务务的管理理应由宣宣传科或或销售促促进科或或销售企企划科等等专任管管理，并并且，最最好能够够予以专专门化。 2.宣宣传、广广告预算算要在年年度计划划中，依依广告主主题、内内容、方方法编列列预算。 3.当当销售各各科一起起研商时时，不要要以个人人的构想想，或外外行人的的技术为为凭借，应应尽量采采用专家家的意见见。 (三)借助公公司外的的机构、专专家时 1.不不要以过过去的人人际关系系、惯性性等而

25、随随便签约约。 2.应应该要保保持自主主性，不不可完全全依赖他他人。 3.签签约时，应应毫不客客气地提提出自己己的意见见、期望望及条件件。 4.对对于每一一次的广广告主题题，都要要充分地地洽商、研研究。 展示会、旅旅行招待待会的实实施要诀诀 (一)共通的的要点 1.企企划时，不不要完全全依赖高阶层层上司的的构想，经理的构想，特定部下的意见，过去计划的惯性，同行业的作法。 2.要要特别重重视利润润。利润润的算法法可以采采用：个个别计算算各展示示会、旅旅行招待待会的利利润，以以及综合合计算一一定期间间内，所所有的展展示会、旅旅行招待待会的利利润等两两种。 3.尽尽早订立立计划。计计划前应应充分地地

26、调查、分分析、研研讨。 4.会会场上要要用和谐谐的态度度，主动动地招待待顾客。 (二)展示会会的要诀诀 1.不不可依照照销售经经理的喜喜好，来来选择展展示会的的商品。 2.销销售经理理应亲临临租用的的会场察察看。 3.销销售经理理要亲自自邀请主主要的客客户务必必莅临。 (三)旅行招招待会的的要诀 1.事事前要确确知参加加者的姓姓名、人人数，并并特别留留意参加加者是否否携带家家眷或同同伴。 2.分分配房间间时，销销售经理理应成为为中心人人物，尽尽量使气气氛热闹闹。 情报管理的的要诀 (一)情报的的内容 1.情情报越多多越好，其其内容要要彻底的的研究。 2.取取决情报报的内容容，应从从营业销销售促

27、进进、业务务的经营营等不可可或缺的的部分开开始。3.销售经经理、科科长及关关系者应应共同协协商，对对于情报报的内容容，加以以取舍选选 择。 (二)情报的的收集法法 1.情情报收集集的来源源，分为为公司内内部和公公司外部部。 2.有有关公司司内的情情报，销销售部门门应决定定，各方方情报由由各特定定的人员员负责，及及收集情情报的方方法。 3.对对于公司司外的情情报的收收集法，更更应讲究究。特别别是对于于非公开开的、机机密性的的情报，要要个别研研究其收收集法。 (三)情报的的活用 1.情情报应有有系统地地分类整整理，以以便随时时采用。 2.情情报的目目的在于于活用，因因此，应应让关系系者彻底底的明了

28、了情报的的内容，及及其活用用的方法法。 3.情情报、资资料应不不断地新新陈代谢谢。 销售方方面计数数管理的的注意事事项 (一)计数管管理的内内容 计数管管理的主主要项目目如下： 1.与与销售及及利润有有关的销销售额、退退货减价价、进货货、毛利利、存货货额、存存货周转转率、经经费、收收款、回回收率及及其他。 2.与与劳动生生产力有有关的个个人平均均销售额额、附加加价值、利利润、其其他交易易额、出出勤率、工工作效率率等。 3.各各种计划划的预估估与实绩绩间的差差异。 4.计计数分析析数值。 5.其其他。 (二)计数意意识及正正确的实实施法 1.管管理者应应让部下下了解数数字的重重要性、计计数所产产

29、生的计计划与行行动、根根据计数数所作的的评价等等。 2.切切莫捏造造数字或或玩弄计计数。 (三)预估、实实绩的研研讨与对对策 1.销销售经理理果断地地研究自自己所管管部门的的科、股股、个人人(个别的的推销员员、客户户、商品品等)的预估估与实绩绩。 2.要要查明预预估与实实绩间产产生差异异的因素素，及时时拟定对对策与方方法。 配销的实施施要诀 (一)销售目目标的修修订要诀诀 1.依依分公司司、科、个个人的努努力，编编订可能能实现的的销售目目标。 2.尽尽量依照照利润本本位(营业利利润、毛毛利、大大概的附附加价值值等)，分配配销售目目标。 3.分分配销售售目标时时，要考考虑各部部门、各各人的能能力

30、、特特质等。 (二)尽量朝朝着目标标管理的的方向努努力 1.要要将上司司分配的的销售目目标，当当作自己己(或者是是科、股股)的挑战战目标，努努力实行行。 2.个个人的销销售额总总计，最最好能符符合公司司的销售售目标。 3.销销售经理理应教导导部属，使使之具有有达成目目标的观观念。 4.管管理者应应努力提提高部属属的观念念，这是是欲达成成目标所所需的最最重要工工作。 (三)分配额额的调整整与检讨讨 1.公公司内、外外的情势势激变时时，要慎慎重地调调整分配配目标。 2.不不可忽略略实绩与与结果的的检查，以以作为再再挑战的的参考。 交货、送货货的注意意事项 (一)严守交交货日期期1. 有些推销员员或

31、出货货、交货货的经办办人不太太重视交交货日期期，这种种观念要要改 进。 2.接接受订单单时，对对交货日日期要有有把握方方可。 3.接接受已无无存货的的订单时时，需先先确定进进货的时时间。 4.销销售经理理应经常常留意下下属是否否严守交交货日期期。 (二)出货的的注意事事项 1.最最好设置置出货、交交货的专专门部门门或负责责人。 2.交交货期较较长的，或或分期交交货的，应应依订单单的内容容作交货货管理。 3.若若发生迟迟延交货货的情形形，或送送错货物物的情况况时，应应分析其其原因，并并图谋对对策。 (三)委托公公司外的的专门业业者时 1.欲欲决定是是否应委委托公司司外的专专门业者者时，除除了考虑

32、虑经济因因素外，亦亦需考虑虑营业、销销售的综综合利润润。 2.应应对专门门业者作作必要的的教导与与指示，以以防客户户对公司司产生不不良的印印象。 33.要与与专门业业者密切切的洽商商、联系系。 货款回收的的注意事事项 (一)最重要要的是防防止呆帐帐 1.要要让推销销员彻底底的明了了收回货货款才算算完成销销售。1. 准备以信用用制度交交易前，应应彻底作作好信用用调查，并并决定正正确的信信用限 度。 3.交交易开始始后，需需定期性性的重新新研讨信信用限度度。 4.应应迅速获获得客户户经营或或支付情情况的异异常情报报。 5.若若发现异异常情况况，应即即采取必必要措施施(限制销销售、促促进回收收货、设

33、设订担保保物、其其他)。 (二)债权管管理及促促进回收收 1.债债权管理理虽然属属于推销销员及财财务经办办人所辖辖，但不不可将全全部责任任委任他他们。 2.销销售经理理对于各各自的销销售额、收收款额、未未收款额额等，应应经常留留意是否否异常。 3.要要特别注注意把握握实态，以以免部属属对未收收货款、回回收情况况等，计计算错误误或作为为呆帐等等。 4.有有关货款款的回收收，应经经常叮嘱嘱经办人人，以期期收到良良好的效效果。 减价退货的的实施要要诀 (一)决定实实施标准准 1.不不可让推推销员依依个人的的判断，随随意决定定减价或或退货。 2.应应列出减减价及退退货的限限度及其其标准。 3.减减价及

34、退退货均应应获得销销售经理理的同意意始可。 (二)把握实实际的情情况 1.减减价、退退货时，一一定要开开传票，以以保留确确切的记记录。 2.把把握全体体及个别别(经办人人类别、客客户类别别、商品品类别、季季节类别别及其他他) 减价、退退货的金金额、比比率、件件数等。 3.需需和财务务部门(或负责责帐务者者)保持业业务上的的密切连连紧。 (三)减价、退退货的减减少及预预防政策策 1.应应加强指指示及提提醒关系系者有关关减少、防防止减价价与退货货方面的的问题。 2.彻彻底分析析减价、退退货的原原因，从从主要原原因着手手处理。 3.切切莫强迫迫推销员员达成一一定的销销售额，以以免遭致致退货。 处理索

35、赔问问题的注注意事项项 (一)销售上上的索赔赔，大多多是有关关交易方方面的问问题，即即商品、价价格、交交货期、服服务及其其他方面面的问题题。 1.对对于索赔赔，无论论大小，应应慎重处处理。 2.防防止索赔赔问题的的发生才才是根本本的解决决问题之之道，不不可等索索赔问题题发生 时时，才图图谋对策策。 (二)销售部部门的处处理 1.要要迅速、正正确地获获得有关关索赔的的情报。 2.索索赔问题题发生时时，要尽尽快订定定对策。 3.销销售经理理对于所所有的资资料均应应过目，以以防部下下忽略了了重要问问题。 4.每每一种索索赔问题题，均应应订定标标准的处处理方法法(处理规规定、手手续、形形式等)。 (三

36、)要与制制造部门门等联络络 1.有有关商品品(制品)方面的的索赔，大大多与制制造部门门有关。 2.要要访问经经办人，或或听其报报告有关关索赔的的对策、处处理经过过、是否否已经解解决等。 3.与与制造部部门保持持联系，召召开协议议会。 标价包装的的注意事事项 (一)销售部部的注意意事项1. 厂商、批发发商等，有有时会集集中在销销售商的的管辖内内，做标标价、品品质检验验、包装装等工作作。2. 这是商品的的最后作作业，对对品质及及交货日日期的管管理是相相当重要要的工作作，经办办的销售售经理切切不可忽忽视。 (二)作业效效率化 1.经经常与顾顾客及制制造包装装的厂商商交涉，以以减少作作业量。 2.经经

37、常研讨讨设备、机机械、工工程、作作业方法法等，设设法提高高作业效效率。 3.积积极地采采用作业业者的意意见及构构想。 4.力力求作业业环境的的舒适 (三)质量管管理的注注意事项项 1.质质量管理理兼具检检查的工工作，故故应订定定质量检检验的标标准。 2.错错误的标标价及不不良的包包装，除除了会造造成直接接的损害害以外，公公司的营营业政策策亦会蒙蒙受不利利，故应应提高质质量意识识，彻底底地实施施管理与与监督。 销售事事务管理理的注意意事项 (一)销售事事务的重重视与指指导 1.销销售事务务是销售售服务上上的关键键，切不不可有错错误发生生。 2.除除了销售售事务经经办人等等专门人人员外，有有不少推

38、推销员忽忽视事务务性的工工作，或或处理事事务的能能力不足足。 3.销销售经理理对事务务需具备备正确的的了解与与知识，并并反复地地指导部部属。 4.务务必让所所有的关关系者遵遵守事务务的处理理法规。 (二)销售事事务的组组织与制制度 1.销销售事务务在组织织上应专专业化，并并设立专专职的职职员。 2.尽尽量让推推销员专专心销售售，不要要让他们们处理事事务性的的工作。 3.销销售事务务是根据据询价_估价_接订单单_制造(出仓)_交货_收款_进帐等等的综合合效率所所订的事事务制度度。 (三)销售事事务的改改善 1.研研究效率率最高的的事务处处理法，并并经常予予以检讨讨。 2.利利用电子子计算机机及其他他机械，以以求机械械化、省省力化。 (四)与分公公司保持持良好的的关系 1.总总公司的的销售部部主动与与分公司司竞争是是一种好好现象，但但不能导导致对立立或不协协调。 2.销销售经理理需特别别留意，保保持相互互间的良良好关系系。