《商务谈判》教学大纲中文版.docx

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1、商务谈判课程教学大纲课程编码:课程名称：商务谈判学 分：2.0总学时：32学时理论学时：32学时实验学时：上机学时：0实践学时：0开设实验（上机）工程总数0个,其中，必修（）个，选修（）个开课单位：08商学院适用专业：国际经济与贸易一、课程的性质、目的商务谈判是专业选修课程。该课程理论教学同时，注重谈判技能的培养和战术实操, 理论和技能并重。人人都需要谈判，谈判谈出来的都是净利润。人类社会活动中所有新的社 会关系建立与调整都是通过谈判解决的。无论在生活、工作、创业过程中掌握谈判理论， 了解谈判技巧，都是推进有效商务谈判的前提。本课程基于多年商务谈判实战体验和近10 年的课堂教学经验，梳理总结了

2、商务谈判关键要素、合作型与竞争型商务谈判技巧、战略与 战术，解决差异，旨在提升学生谈判认识和问题解决能力。本课程侧重于实例，其教学目的是在培养学生在全球经济环境下，如何与商业伙伴进行 有效沟通下的商务谈判，学生通过实例领悟谈判情形和特征，能够掌握规律，举一反三，学 以致用。通过本课程的学习，旨在让学生的国际商务沟通意识和谈判能力得到实质性提高。 本课程从系统的角度培养学生综合应用知识、进行国际贸易环境分析与综合应对的能力。学 习该课程后,使学生逐渐具有有效谈判观念和对立型和合作型谈判策略和技能以及谈判的创 新观念。二、课程培养目标L立德树人本课程以洞悉谈判规律为着眼点。课程注重培养学生的学习力

3、、思考力和洞察力，培养 过程中帮助学生建立正确的价值观、世界观、人生观，指导学生正向沟通思维和行为，树立 学生对我国制度、文化、道路和理论的自信。在教学中，坚持将党的十九大精神和习主席在 全国教育大会上的讲话精神融入课堂和教学内容，提高学生思想道德素养，培育思想合格、 政治过硬、知识丰富的新时代优秀人才，帮助学生建立科学的思维方法以及工作中勇于面对 挑战的精神。2 .课程目标通过本课程的学习，学生所具备的素质、掌握的技能、知识和能力如下：课程目标1.建立谈判概念使学生了解和掌握商务谈判的基本理论和核心概念；树立正确的人生观、价值观和世界 观，具备综合知识的应用能力和批判思维能力，为确立正确的人

4、生和事业方向奠基。课程目标2.策略方法应用使学生熟悉和掌握商务谈判的重要策略和方法；了解对立型和合作型谈判的战略和战术，有战略，有计划，具备实践应用能力和自我终身学习能力；课程目标3.谈判能力提升要求学生理解和能够运用商务谈判战术，洞悉谈判本质，善于把握谈判方相互依赖的关 系，在调整和价值创造、价值主张间，获得更多谈判价值吗，具备问题解决能力；课程目标4.创新技能培养能够认知商务谈判规律，善于把对立型谈判转化为相互受益谈判、并能创新型的应用多 议题战略等在内的8大谈判策略。具备良好的创新思维和谈判能力。3 .课程目标对毕业要求的支撑本课程教学目标支撑的毕业要求主要表达在如下毕业要求指标点:课程

5、 目标毕业要求支撑毕业要求指标点及其内容教学 内容支撑强度指标点指标点描述1谈判 概念1：基本价值 观素养1-1有坚定的政治方向，热爱祖国，拥护中国共产 党的领导，掌握中国特色社会主义理论体系。1-4章H1-2牢固树立正确的世界观、人生观和真理观。H1-3具有良好的思想品德、道德修养和爱岗敬业、 艰苦奋斗、团结协作的品格。H2：综合知识 能力2-3理解国际经济与贸易的概念及其在具体领域 的表达，能对业务进行分析和处理；M3：批判性思 维能力。3-1具有独立认识问题、分析问题和解决问题的批 判性思维能力。H3-2能够运用所学知识对于理论和实践中出现的 问题和观点做出符合逻辑的分析与判断,并能 够

6、给出富有建设性的意见与解决方案。H2 策略 方法4：实践应用 能力。4-1能够在实践活动中灵活运用所掌握的专业知 识。2-3章H4-2能够对各种国内外的经济信息加以甄别、整理 和加工，从而解决实际问题提供对策建议。M4-3能够运用专业理论知识和现代经济学研究方 法分析解决实际问题,具备一定的科学研究能 力。M5：数据分析 能力5-1熟练使用计算机等从事和服务业务工作。M6：自我终身 学习能力6-1能主动学习、具有学习过程中的能动主动性, 能够掌握有效的学习方法，主动接受终身教 育。H6-2具备良好的写作能力，能够熟练运用所学理论 和实践知识。H3 谈判 能力7：沟通表达 能力7-1.具备良好的

7、语言表达能力，能够熟练运用两 门外语进行交流与表达。2-3章H7-2为适应国际市场变化，应具备所必需的沟通合 作能力和沟通交流能力。H7-3了解国内外经济开展历史与趋势，具备人际沟 通能力和跨文化交流能力，能够理解和尊重不 同文化之间差异，并灵活运用知识和技能进行 跨文化沟通交流。H8：创新创业 能力。8-1不仅具有创新意识，兼具创新能力和创业能 力。H8-3具有专业敏感性,在激烈的市场竞争和国际竞 争中敢于创新，善于创新。M9:国际贸易 实务能力9-1结合商务沟通等课程学习，开展国际贸易活 动。M10：专业能 力10-2结合管理学和经济学理论,具有在国际投资领 域进行合理开发、设计、规划和执

8、行的能力。M4 创新 技能11 ：适应社 会能力11-2能够应用现代科技手段进行自主学习。4章H11-3适应经济理论和实践快速开展的客观情况,与 时俱进。M12：组织与 管理能力。13-1具有一定的组织协调能力和团队合作能力。H13-2能够与人共享、分工合作。H13-3善于组织与果断决策。H三、课程教学基本内容第1章谈判的本质1.1 关于我们风格和方法的几点说明1.2 乔和休卡特1.3 谈判情形的特征1.4 相互依赖1.5 相互调整1.6 价值主张和价值创造1.7 冲突1.8 有效的冲突管理1.9 本章小结教学要求：本章要求学生了解谈判的本质。理解谈判渗透在我们生活中，无处无时不在。掌 握谈判

9、过程的四要素：相互依赖关系，进行相互协调，创造和主张价值。理解谈判的目的 是为了主张价值，为了获得最大或可能的最大份额而从事任何必须的事情。掌握冲突的4 个层次（个人内心、人与人之间、团体内部、团体间）和冲突源于具有相互依存关系，冲突 是持有不同目标的人间相互作用，要求学生掌握冲突管理的方法。教学重点：1 .熟记商务谈判定义.掌握谈判情形6特征2 .掌握谈判过程的四要素.价值创造先于价值主张及原因；3 .作乔和休卡特案例中的冲突层次分析；.双重关心模型；教学难点：谈判谈出来的都是净利润，如何有效管理冲突，非一蹴而就。学生对于谈判关键 性的客观认知、如何能够在价值主张前创造对方需要的价值是难点。

10、第2章对立性谈判的战略与战术2.1 对立型谈判情形2.2 战术型任务2.3 谈判中所持立场2.4 承诺2.5 结束谈判2.6 强硬战略2.7 对立型谈判策略适用于合作型谈判2.8 本章小结教学要求：对立型谈判是本学期重点。本章要求学生掌握对立型谈判的基本结构以及一系列 应对的战略与战术。了解对立型谈判有明确的起始点、目标点，以及拒绝点，其中拒绝点是 最关键的。黑白脸战略、虚报低高价、虚晃一枪战略、吹毛求疵战略、谁是懦夫战略、胁 迫战略、挑衅行为战略、倾盆大雨战略等需要理解基础上掌握应对方法。认知对立型谈判策 略适用于合作型谈判。教学重点：1 .理解对立型谈判的情形；2 .掌握对立型谈判的战术任

11、务；3 .掌握谈判中所持的立场和承诺4 .如何结束谈判5 . 8大强硬策略的具体表现和应对措施6 .理解对立型谈判策略适用于合作型谈判教学难点：1 .对立型谈判策略认知和应用2 .结束谈判时实现谈判效果最优第3章合作性谈判的战略与战术3.1 引言3.2 合作型谈判过程概述3.3 合作型谈判过程的关键步骤3.4 促成合作型谈判的因素3.5 为什么合作型谈判难以实现？3.6 本章小结教学要求：本章定义了合作型谈判、讨论了合作型谈判特点和战略战术。要求学生掌握谈判中须关注共 同点而非差异、关心需求和利益，而非立场、尽量满足所有各方的需求、交流信息和想法、 为互惠出谋划策、绩效标准采用客观的衡量尺度。

12、理解合作型谈判的基本结构，掌握为促 成合作型谈判而需要建设的共同目标、提供合作、信任建立和及时准确沟通。教学重点：1 .要实施合作型谈判，谈判者的准备2 .合作型谈判过程的关键步骤3 .理解根本利益、过程利益、关系利益和原那么利益4 .促成合作型谈判要素教学难点：1,寻求谈判双方双赢的策略方案5 .合作型谈判过程中的对立型策略应用第4章谈判：战略和计划4.1 目标推动谈判策略的焦点4.2 战略实现目标的总体计划4.3 理解谈判的流程:进程与阶段4.4 准备实施战略:计划过程4.5 本章小结教学要求：本章要求学生分析战略概念的基本含义，理解战略选择的谈判模型。其中计划是谈判中一项 很重要的工作。

13、但是，由于种种原因，谈判者往往会忽略这一点。有效的谈判计划能够使 谈判者制定出谈判的整体框架、进程，从而指导达成协议。要求学生掌握谈判计划的缜密制 定，理解谈判中的关键问题，收集关键问题并理解谈判集合的复杂性，定义关键的利益点、 限制点以及其它可选择方案，认清耍实现的目标，理解自身和对方的需求，掌握对方的目标、 信息、权力等。教学重点：1 .定义关键的利益点、限制点以及其它可选择方案2 .谈判目标的聚焦、战略计划3 .理解谈判的进程和极端4 .体验战略的实施教学难点：L谈判计划的有效制定5 .谈判协议的有效达成6 .谈判协议文书的合规拟定四、学时分配表教学内容思政融入点讲课时数实 验 时 数实

14、 践 学 时上机时数自 学 时 数习 题 课讨论时数第1章谈判的本质乔和休卡特案例及冲突层次谈判情形和谈判过程要素4第1章谈判的本质价值主张和价值创造冲突和冲突管理4第2章对立型谈判的战略与战术对立型谈判情形战术型任务、谈判中所持立场4第2章对立型谈判的战略与战术承诺、结束谈判强硬战略4第2章合作型谈判的战略与战术合作型谈判过程概述合作型谈判过程的关键步骤4第3章合作型谈判的战略与战术 促成合作型谈判的因素 合作型谈判实现难点和措施4第4章谈判：战略和计划目标一一推动谈判策略的焦点战略一一实现目标的总体计划4第4章谈判：战略和计划理解谈判的流程:进程与阶段准备实施战略:计划过程4合计32总计3

15、2五、实验（上机）工程无实验环节六、教学方法课堂教学：本课教学以教师课堂讲授为主，辅以基于课程视频资料的自学和课后作业。授课过程融入 多媒体教学、师生互动多、注重启发式教学。研讨教学：根据具体教学内容适当开展研讨活动。由教师提供研讨问题，同学以小组为单位进行课下准 备，此后进行课上研讨，从而提高同学们的团队协作能力。混合式教学：基于江南大学“慕课”平台，教学过程中穿插局部线上线下混合式教学，局部内容同学自主 学习。启发式教学：针对重要知识点采用提出问题、分析问题、解决问题的思路进行授课，潜移默化地培养 学生的相应能力;强调实践经验的重要性，在实践中学习。七、课程考核及成绩评定考核方式：考查 考

16、试形式：开卷评定方式：五级考核内容重点考核学生获取知识的能力、应用所学知识分析问题和解决问题能力、实践 动手能力和创新能力等，采用多种形式（笔试、路演展示、可行性商业方案撰写、竞标会议 组织、课堂翻转课堂和讨论、价值创造技能等）、多个阶段（平时测试、作业测评等）等全 过程的考核。课程考核内容、考核形式及支撑课程目标课程目标（指标点）考核内容考核形式及占比（%）成绩课 堂 提 问作业测评平 时 测 试实验报告课程报告课 程 论 文期中考试期末考试总比 （%）课程目标1 指标： 1-3, 2-3,3-1, 3-2课堂态度、出勤率，不迟到不早退1515%试卷考核学生获取知识的能力，包 括商务谈判重要

17、概念、基本理论的 理解，需考核的内容那么包含课程全 部大纲要求内容。（结合线上考试）5050%课程目标2 指标：4-1, 5-16-1加拿大如家酒店谈判实操1010%课程目标3 指标： 7-1情境谈判、谈判过程性完整资料1010%课程目标4 指标： 8-1, 8-3创客、创投工程方案、谈判过程、 价值创造，合作方案等书面文案1510%合计351550100八、课程资源教材：Roy J. Lewicki.国际商务谈判 第五版JM.北京：中国人民大学出版社,2010.参考数目：John V. Thill, Courtland L. Bovee.卓越的商务沟通第10版M.北京:北京大学出版社，2019.斯图尔特戴蒙德沃顿商学院最受欢迎的谈判课M.北京：中信出版社，2012.阅读材料：无九、有关说明先修课程：英语、国际商务沟通后续课程：商务谈判学生自学局部的内容与要求：学生自学局部一般为各章节中拓展内容，要求学生课前通过阅读课 本或慕课形式进行自学。是否双语教学：是双语教学的要求与比例：50%实践环节的纪律与考前须知：无实践环节其他需要说明的事项：本课程理论与实操紧密结合，要求学生发挥主观能动性、创新领导力，对 于期望取得优秀的同学，具有挑战性。商务谈判，每个人都需要的商业攻尖术。大纲撰写人:大纲审核人: