市场营销管理手册37289.docx

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1、I、公司对营业的期望是什么？对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。1、市场经经营的含含意：在市场经济济条件下下，不是是将做好好的东西西拿来卖卖的时代代，而是是将能卖卖的东西西来做的的时代，已由由原来的的卖方市市场转变变成买方方市场。顾顾客是企企业的上上帝，而而企业如如果在经经营方面面不以顾顾客为中中心，就就很难在在现代激激烈的企企业竞争争中取胜胜。目前前，我国国的经济济得到了了飞速

2、发发展，企企业的经经营方法法也有了了很大的的变化。当当然，作作为我们们冷冻空空调行业业也不例例外。在这里，让让我们再再来看一一下销售售的含义义。在以以前，由由于产品品不丰富富，销售售就是将将制造出出来的东东西拿去去卖，生生产什么么就卖什什么，消消费者就就消费什什么；而而如今，物物品丰富富，消费费者可选选择的余余地大，销销售必须须以顾客客为中心心，满足足顾客的的需求，用用户需要要什么就就生产什什么，提提供令客客户满意意的产品品。这样样一来，如如果还是是像过去去那样认认为销售售只是销销售部门门的工作作显然是是不行的的；如今今的销售售无论是是产品方方面还是是服务方方面均须须以顾客客为中心心，不管管在

3、公司司中担当当何种职职务，在在各自的的岗位上上必须充充分考虑虑顾客的的意愿，努努力满足足客户的的要求，包包括令客客户满意意的产品品质量、合合适的价价格、准准时的交交货期、令令人满意意的售后后服务等等。作为为我们公公司要在在激烈的的竞争中中取得胜胜利，必必须在全全公司范范围内充充分认识识到顾客客是上帝帝，全体体员工在在各自的的岗位上上，努力力做得最最好，使使公司的的一切活活动都有有计划、有有组织地地持续展展开，提提供客户户满意的的产品。将营销活动动单纯地地理解为为狭义的的销售技技巧，这这是一个个错误；只有将将销售理理解为是是和整个个公司相相联系时时，才能能为营销活活动，现代代之所以以被认为为是以

4、市市场营运运为特征征的时代代，是因因为各企企业均采采用了这这种经营营方式的的缘故。2、营业活活动和经经营若将销售（也也称营业业活动）和和公司整整体的机机能联系系起来看看，应该该可以赋赋予这样样的意思思，销售售是公司司为满足足客户需需求，提提供顾客客满意的的产品，而而进行的的各种活活动。如上面所说说的，销销售是以以全公司司的整体体合作为为背景，和和客户交交涉，满满足其需需要，但但是，仅仅仅是把把这些内内容作为为其工作作职责的的全部，就就未免有有点过于于简单而而又草率率。营业业部门的的另一个个重要职职责就是是在此基基础上积积极开拓拓潜在的的市场需需求，向向公司内内部准确确、即使使地传达达市场信信息

5、。作作为市场场营运的的先锋，销销售应该该最大限限度地发发挥大批批量生产产的功效效，在为为公司降降低成本本、创造造利润的的同时，也也给予客客户一定定的利益益。同时时，营销销活动也也是企业业能够持持续发展展壮大的的最重要要的活动动，是企企业经营营的最基基本条件件（销售售是将制制造出来来的物品品转变为为钱，从从而使企企业运转转能持续续进行下下去）。很容易地，我我们就可可以知道道，如果果企业在在营业部部门能力力较弱，每每期的销销售、获获得订单单的成绩绩不理想想的话，公公司的规规模、成成就也相相应地只只能缩小小。相反反的，如如果营业业部门能能力较强强，能不不断扩展展新的业业务，公公司无论论在规模模还是在

6、在成就方方面都能能取得更更大的成成果。因因此，可可以这样样说，营营业部门门的好坏坏是一个个企业能能否生存存下去的的一个根根本因素素，也即即担负着着企业的的兴衰荣荣辱，所所以希望望各营销销人员能能时刻将将这一点点铭记在在心。3、营销活活动的基基本理念念关于营销活活动是公公司最基基本的机机能，这这一点我我想在此此不必再再说明。因因为，对对于这一一点我想想大家应应该是把把它作为为一种常常识去掌掌握。然然而对于于开展日日常业务务应该是是刻苦勤勤奋，埋埋头苦干干这一点点，在此此非常有有必要给给予明确确的说明明。企业不应该该只将盈盈利作为为生产的的目的。企企业生产产的第一一目的是是通过给给顾客提提供所需需

7、物品，满满足客户户需求，为为社会作作贡献；第二目目的才是是追求利利润。随随着竞争争的日益益激烈，企企业所处处环境的的日趋严严峻，像像上述强强调企业业的社会会性，公公共性的的见解的的逐渐褪褪色，这这也是在在所难免免的。因因为作为为我们企企业，当当然是以以企业能能否生存存下去作作为一切切的前提提来考虑虑，如果果连简单单的生存存都难以以维持，又又何来发发展。公公司若不不能取得得一定的的利润，也也就不能能生存下下去，更更谈不上上发展。况况且没有有利润的的企业也也就没有有存在的的意义。如如果企业业不能生生存下来来，其社社会性和和公共性性就根本本无从谈谈起。换换句话说说，企业业并非慈慈善机构构，在竞竞争日

8、益益激烈的的今天，要要生存下下去取得得胜利，就就必须不不断和众众多的对对手（包包括国内内和国外外）进行行竞争。从这个意义义上，让让我们再再来考虑虑一下销销售活动动，说到到底也就就是利润润的追求求，也即即必须从从企业销销售的基基本理念念为“生存的的基本条条件是什什么”的观点点来进行行探求。而而作为实实现该目目的的手手段就是是灵活地地、恰如如其分地地运用以以顾客为为中心的的市场营营销，最最终达到到利润追追求的目目的，为为社会提提供更多多的满足足需要的的产品，使使企业得得到发展展壮大。从从而也为为社会提提供更多多的就业业机会，在在社会福福利方面面作出应应有的贡贡献。在充满激烈烈竞争的的今天，我我们不

9、应应该以一一般常识识性的理理论来支支配我们们的行动动，而是是应该从从更“贪婪”、“粗野”的方面面来考虑虑，不断断地与竞竞争对手手展开竞竞争。企企业的全全体人员员应该在在共同的的目标下下团结一一致，为为冲破激激烈的企企业竞争争与严峻峻的市场场状况而而努力。由上所述，我我们可以以认识到到追求企企业的利利润和彻彻底以顾顾客为中中心的市市场营销销的经营营并非是是矛盾的的，作为为基本理理念的利利润追求求性和作作为实践践的以顾顾客为中中心的经经营方式式，只是是立场不不同而产产生，两两者是可可以互相相协调。4、公司对对营销的的期望前面已明确确阐述了了营销的的重要性性及其在在经营上上的意义义，以及及在推进进营

10、销活活动方面面的一些些观点，在在此就目目前公司司对现阶阶段的营营销活动动的期望望作一些些说明。追求企业利利润需要要企业全全体员工工的共同同努力，从从这个意意义上来来看，追追求利润润不仅仅仅是营销销人员的的要求，而而且也是是公司全全体员工工的要求求。在实实现手段段方面根根据部门门的不同同而有所所不同，更更具体地地来说，公公司对于于营销部部门的要要求和期期望也就就是在规规定的价价格和销销售经费费的前提提下，设设法增加加销售额额和订单单的量，这这一点是是最重要要的。还还有就是是要更有有效地使使用销售售经费，在在防止呆呆帐、防防止不良良在库、在在库的流流动化、加加强资金金回收等等方面进进行努力力合作，

11、同同时还要要进行市市场信息息，顾客客情况的的把握、分分析，并并及时向向公司内内有关部部门传达达，向产产品计划划、生产产等部门门反映。通通过这些些来扩大大营销活活动成果果是最终终确保利利润的有有效途径径，这些些是营销销活动铁铁的原则则，是没没有必要要再次提提出的。在在此，需需要营销销人员做做的是，经经常要有有以超乎乎当然的的主题意意识，并并以不轻轻易退却却的决心心作为行行动基准准。还有有一个最最重要的的问题点点就是采采取何种种信念、方方法去实实现。关关于这一一点将在在下一项项目中再再作说明明，但是是有一点点大家必必须理解解，与销销售有关关的这一一系列活活动和成成果，并并不仅仅仅只靠营营销担当当，

12、而是是需要全全公司员员工一起起努力来来实施和和实现的的。在现现代企业业竞争中中，应充充分发挥挥企业整整体的机机能，集集中各车车间、各各个员工工的力量量。作为为企业，也也应以长长期计划划为支柱柱，在公公司中循循序渐进进地实施施各种政政策措施施，并积积极呼吁吁开展由由下至上上、打破破组织宗宗派主义义，相互互信赖，充充分调动动公司员员工积极极性和活活力的活活动。作为机电行行业的专专业生产产厂家，本本公司已已决定雄雄飞于世世界，然然而这并并不是仅仅仅是意意味着在在世界范范围内拓拓宽销售售、增加加出口额额而已。其其真正意意义应在在于，为为了该雄雄伟的目目标，公公司全体体人员应应团结一一心，不不断地通通过

13、市场场营运实实践来改改进公司司组织和和提高公公司员工工的水平平，这才才是真正正的价值值所在。正如已故的的肯尼迪迪在就任任总统时时说的那那样，我我们与其其将公司司能为我我们做什什么作为为问题点点，还不不如应该该将我们们每个人人为了公公司的利利益做了了什么作作为问题题点。为为此我们们应该对对自己所所担负的的工作充充满使命命感，并并坚持不不懈地拥拥有不屈屈的斗志志和活力力，不屈屈不挠地地充分完完成自己己的工作作。这对对于公司司确保销销售额、订订货数的的扩大、利利润增长长方面都都很有必必要，大大家充分分认识到到这一点点。II、销售售人员行行动指南南 现今今，关于于销售人人员应如如何去行行动的读读物真是

14、是多得惊惊人，譬譬如说销销售员实实务、赢赢得顾客客的方面面等，我我想名位位肯定读读过这其其中的一一两本，在在此，将将其中一一本中所所写的关关于要成成为一个个优秀销销售员所所应具备备的几个个特性列列举如下下：1) 对公司忠实实2) 对自己所销销售的产产品有关关的知识识应充分分掌握3) 对工作充满满热情4) 经常具备良良好的礼礼仪5) 行为端正6) 举止优雅7) 应有敏锐的的观察和和判断能能力8) 应有幽默感感9) 应有社会性性和适应应性10) 具备良好的的判断能能力和常常识11) 应会关心和和充分考考虑客户户的要求求12) 直感灵敏13) 具备出色14) 有很好的随随机应变变能力15) 具备良好

15、的的忍耐力力、精力力充沛、能能刻苦勤勤奋16) 具有实践能能力，并并富于积积极性17) 富于各种创创造思维维18) 具有良好的的人缘19) 外表干净利利落、服服装整齐齐20) 对事印象深深刻21) 对名字、容容貌记忆忆良好22) 和人谈话时时音质良良好当然并是只只要具备备了这些些就能成成为优秀秀的销售售员，只只不过是是以上所所列项目目是相对对较重要要而已。除除此以外外，还有有如大大家方法法等均均为在销销售业务务方面提提供了很很好的指指导。因因为不管管是谁总总或多或或少会有有一定的的缺点和和不足，关关键在于于当别人人指出时时，能否否不断启启发自己己并进行行改正。然而，上述述所列项项是否一一定是要

16、要成为优优秀销售售人员的的必要条条件呢？例如，没没有悦耳耳的声音音是否可可以在别别的方面面予以弥弥补，。因因为行业业状况及及公司方方针的不不同，所所放重点点基准也也就有所所不同。这这样一来来，站在在一个新新的立场场来考虑虑，作为为营业员员最重要要的资质质、最低低限度应应具备哪哪些呢？1) 作为销售人人员希望望具备的的资质a) 具有工作热热情、工工作积极极 对对工作热热情、积积极、具具有十足足的干劲劲；要不不怕失败败、中伤伤。对工工作顾虑虑多疑等等都是有有不利的的，并且且要具备备一种能能忍受严严格训练练的毅力力，即能能进行大大运动量量的训练练。b) 有实践行动动能力，不不屈不挠挠，有说说服力 对

17、对于顾客客能不屈屈不挠坚坚持到最最后，并并能充分分发挥说说服力，毅毅力和实实践行动动能力是是其支撑撑。c) 要有迅速、正正确的判判断力 制制订一个个明确的的目标，然然后尽全全力去达达到目标标，也即即为了使使销售活活动能有有效地进进行，作作为销售售人员应应具有顾顾客想要要什么的的判断力力，除此此多余部部分，不不要客气气必须舍舍弃。d) 要有协调性性 只只靠单个个人的力力量正如如机器中中的只能能空转，所所以必须须和同事事及公司司内各有有关部门门之间经经常保持持良好的的信息交交流，有有效地开开展作为为综力战战的营销销活动。当当然和客客户进行行协调也也是很重重要的，必必须避免免强加于于人，同同时要弄弄

18、清协调调合作同同迎合两两码事。2) 应经常保持持思想准准备a) 毅力（不屈屈不挠）意意识作为销售人人员最应应具备的的素质就就是向环环境挑战战的，不不管什么么均能坚坚持到底底的毅力力，然而而这里所所说的毅毅力，并并不指的的是以前前被动式式的忍受受的意思思，而是是应充分分发挥更更新的能能动性、积积极性。要要敢于面面对目标标，并充充分发挥挥勇气和和斗志，不不同于寻寻常的科科学性，激激起消费费者购买买欲的宣宣传也是是必要的的经常具有毅毅力意识识，并加加以充分分发挥，这这不仅仅仅是开展展销售活活动所必必要的，而而且也是是促进公公司其他他人员不不断成长长的一个个主要因因素。b) 核算意识作为营业部部门，首

19、首要的目目标是销销售额及及接受订订货的增增加，在在此意义义上有必必要引起起重视的的还有利利润的确确保。为为了确保保利润，担担任销售售的人员员首先应应该做到到的当然然是能在在经核算算比较有有利的销销售价格格条件下下，能取取得较好好的销售售，接受受订货增增加的实实绩。然然而除了了将销售售价格提提高1 日元以以外，销销售人员员能为公公司增加加利润的的途径还还很多，如如加强资资金回收收，防止止不动及及过剩在在库的发发生、消消化，防防止呆帐帐，有效效地使用用经费等等。因此此在呼吁吁扩大销销售量、突突破预算算的同时时，也应应保持如如上所述述的那种种核算意意识、成成本意识识。c) 利率意识 有有关利息息等财

20、务务上的事事不能一一概理解解为只是是财会的的事，核核算和利利息刚好好处于相相联，作作为营业业人员对对此必须须加以注注意。举举一个直直截了当当的例子子，加强强销售额额回收，通通过不同同期限的的利息计计算便能能一目了了然。因因此，在在签合同同时要充充分注意意有关条条款，尽尽量做到到在交货货验收后后能尽早早按支付付条件回回收货款款。例如：销售售额为5500万万日元 10天天的利息息为144，0000日元元 15天天的利息息为211，0000日元元 1个月月的利息息为422，0000日元元 3个月月的利息息为1226，0000日日元 6个月月的利息息为2552，0000日日元 （利息为22钱8厘厘/天

21、）在我国，一一般作为为企业的的必要资资金相当当一部分分是从外外部借入入资金。当当然，我我公司也也不例外外，公司司的全盘盘活动如如果不能能毫无浪浪费顺利利进展的的，借入入资金就就不能有有效地运运用于生生产。上面所述有有关核算算意识中中的强化化货款回回收，防防止不良良在库及及其消化化等，从从利息的的观点来来看也是是应该重重视的。d) 顾客意识对于这一点点在此不不必再说说，是作作为销售售人员最最基本应应具备的的。值得得注意的的是，我我们公司司作为制制冷配件件的生产产厂家，作作为生产产资料买买方的空空调厂家家并不是是最终需需求方，空空调厂家家从本公公司购入入部品，制制作出提提供给最最终顾客客的商品品。

22、这种种卖买一一般不会会象消费费资料那那样具有有一定的的波动性性，而是是可以进进行合理理预测、判判断的。因此，生产产资料的的销售与与作为消消费品的的销售相相比，更更应该充充分、全全面地分分析买方方的意向向、动静静，应充充分理解解顾客的的立场，在在交货期期、质量量方面不不给客户户带来麻麻烦作出出最大努努力。所所以说，与与客户保保持紧密密联系，充充分把握握客户的的要求、市市场信息息等，并并加以分分析，及及时向公公司内各各有关部部门传达达，是销销售部门门最重要要的职责责。e) 信息交流意意识信息人员是是客户和和本公司司的连接接点，是是处于交交涉的重重要位置置，然而而从需求求的发掘掘、交货货到货款款的回

23、收收，整个个过程并并非只有有销售人人员负责责，只有有靠公司司内各有有关部门门的充分分合作才才有可能能取得较较好的销销售实绩绩。因此此，从客客户那里里取得的的信息圆圆滑地传传达给有有部部门门，也是是作为销销售人员员的一个个基本要要求。f) 自我启发意意识强有力的销销售活动动来自于于自信，自自信的言言行举止止又来自自于毫不不松懈的的自我锻锻炼和启启发。销售人员为为了能出出色地完完成自己己的职责责，比一一般人更更应注意意自我启启发意识识。销售售人员的的自我启启发程度度和营业业成果有有着明显显的相关关关系。在在此应特特别引起起注意的的是，这这里所说说的自我我启发，不不能太多多地寄希希望于通通过公司司的

24、准备备妥当的的教育、职职务培训训，由上上司进行行的OJJT等单单纯地接接受教育育，而应应该自发发地，不不要任何何人强求求地，朝朝着自己己制定的的目标毫毫不松懈懈地自我我启发，这这一点才才是最重重要的。诸诸多的事事例均说说话，注注意自我我启发和和努力可可以说是是支配着着人生的的幸福与与不幸。上述所述的的是销售售人员应应具备的的资质，或或是经常常应保持持的方面面。接下下去让我我们来看看一下应应朝着什什么样的的目标前前进？该该如何去去行动？3) 应达成的目目标a) 销售额、接接受订货货额的达达成通过排除种种种困难难，完成成设定的的销售额额、接受受定货额额是作为为销售人人员最大大的目标标。通过过达成该

25、该目标来来获得自自豪和满满足，然然后再设设定一个个更高的的目标，并并与之挑挑战，逐逐渐更新新自己的的记录。b) 市场占有率率的扩大大即使由于市市场不景景气或其其他企业业以外的的原因而而造成市市场疲软软，也不不应成为为市场占占有率低低下的理理由。销销售员应应勇于迎迎着困难难，朝着着提高市市场占有有率，夺夺回失去去的市场场份额而而奋斗。c) 确保销售利利润 有有利润的的买卖，我我们必须须对“利润”敏感。当当然，利利益也有有长期、短短期之分分。我们们要避免免只是为为了眼前前的利益益而失去去了更大大的利润润，我们们必须进进行慎重重判断选选择。如如果有必必要的话话，还应应和上司司开展热热烈的讨讨论。d)

26、 债权回收的的确保所谓销售并并不仅仅仅只是将将产品出出售就算算完事了了，和销销售额、接接受订购购额的达达成、利利润的确确保一样样，只有有在确保保货款回回收之后后，销售售才算完完成。如如果货款款未回收收，就无无所谓销销售额、利利润的达达成。e) 客户的开发发和保持持销售具有持持续性，应应经常和和客户保保持良好好的关系系，取得得客户的的信任，具具有很大大的意义义。另外，为了了增加销销售实绩绩，必须须积极推推进新客客户的开开发，重重要的是是应保持持销售量量的持续续、稳健健。f) 客户、市场场信息的的把握和和传达销售人员作作为市场场营运活活动的先先锋，必必须收集集、分析析自己职职责范围围内的顾顾客、同

27、同行的各各种信息息，向公公司内各各有关部部门传达达。灵活活运用市市场循环环的每一一环信息息，来谋谋求本公公司销售售活动整整体的高高度化。4) 应实行完成成的活动动a) 整体的基基础知识识方面的的涵养 首首先，应应经常努努力学习习基础知知识，通通过看电电视、看看报纸，在在上班途途中看轻轻松读物物，或利利用其他他时间，掌掌握广泛泛的常识识以丰富富话题；另外，应应通过经经常了解解有关世世界和日日本经济济动向，制制冷空调调行业的的需求构构造及变变迁的分分析、把把握，通通过掌握握销售产产品的市市场动向向方面的的营销实实务书、营营销指南南等来巩巩固自己己对外界界的一些些看法。同同时，对对于生产产资料的的销

28、售来来说，由由于购买买方具有有充分的的技术方方面的知知识，特特别是对对制冷空空调行业业的技术术革新很很是敏感感，作为为营销人人员也应应不断地地学习技技术方面面的专业业知识。此此外，随随时掌握握同行的的动向也也是很重重要的。总总之，要要不断地地坚持将将日常看看到、听听到的全全部和扩扩大销售售、扩大大接受订订购相联联系，并并作进一一步的研研究。b) 销售前准准备的彻彻底化 在在开始进进行销售售活动之之前，应应将公司司的方针针牢牢地地记在脑脑海中。所所谓公司司的方针针，从大大的方面面来说，就就是如前前所述的的确保销销售的扩扩大和利利润，并并为此而而进行有有活力的的持久性性活动。具具体的说说，就是是指

29、各部部门经常常在说的的行动方方针，并并于自己己在负责责销售的的产品方方面的知知识，包包括技术术方面的的，应充充分掌握握，做到到在被客客户提问问时，能能确切地地予以答答复，在在销售技技巧方面面，要不不断地对对过去进进行冷静静地反省省，并不不断地进进行改善善、创新新。当然然，对于于面谈技技巧、方方法的学学习、消消化、客客户情况况的把握握也是不不能忘记记的基本本的要点点。除此此以外，对对于自己己的销售售产品，应应对负责责客户的的需求构构造、同同行的动动向、市市场占有有率等进进行分析析、把握握。若有有必要，也也可以和和上司商商量，必必须明确确地确立立扩大销销售目标标以及切切实可行行、有效效的战略略措施

30、。c) 实行行有效的的销售在实际的销销售活动动中，是是真刀真真枪决定定胜负的的，所以以应尽全全力去对对付。同同时，销销售人员员在外是是代表一一个公司司的，其其举一动动均会影影响到公公司的声声誉，所所以必须须时刻注注意自己己的言语语、动作作、态度度。为此，要充充分发挥挥说服力力、表现现力、判判断力及及指导力力，并且且应积极极地引导导顾客购购买自己己所销售售的产品品。销售售业务的的开展在在一定程程度上可可以说是是演出。商商讨接待待的场所所和上司司同行时时，应注注意的地地方应充充分考虑虑，另外外，要时时常将计计划挂在在心上，努努力提高高出去拜拜访的效效率，对对于已约约定的事事应严格格地去招招待这也也

31、可以说说是作为为营业人人员首先先应做到到的。另另外，还还要努力力能在价价格竞争争中取胜胜，也即即成本核核算意识识的彻底底化，这这一点在在此也不不必多说说，是本本公司所所有销售售活动的的前提。d) 和和公司整整体业务务的联系系现代的销售售战也可可以认为为是各公公司之间间综合力力战，如如果没有有后方部部队的协协调合作作，也就就不可能能达到预预期的效效果。为为此销售售人员在在公司内内部应站站在顾客客的立场场上，作作为客户户的代办办人，就就制作规规格、交交货期等等严格尊尊奉客户户要求。另外，与订订购直接接有关的的需求及及与顾客客有关的的各种重重要信息息均必须须迅速、及及时地转转达给有有关部门门。销售售

32、会议等等就是该该要求的的一个体体现手段段，尤其其是在和和同事有有关部门门协调在在必要时时更能发发挥作用用。公司方针指指示的下下达，对对于上司司的指示示命令的的适合性性的分析析也是很很重要的的，而且且即使只只是关于于自己的的工作，也也要反复复不断地地积极地地和上司司进行探探讨、研研究，向向上司提提问，换换句话说说即“如何更更好地使使用上司司”。总之，营营销人员员在公司司内部应应站在对对顾客有有利的立立场上，对对外，作作为公司司的先率率，进行行战斗行行动。以上所述，营营销人员员的行动动指南，是是结合本本公司的的实际总总结出来来最基本本的几点点。最后，在此此列举几几条反映映大家每每天营销销活动的的标

33、语。1) 积极面对解解决问题题在工作中不不断地挖挖掘活力力和创意意，满足足现状就就等于后后退，失失败并不不可怕，要要具有开开拓精神神。2) 100%完完成自己己的职责责完成自己的的职责和和行使给给予自己己的权限限一样，必必须完全全执行。3) 对工作要充充满热情情要有坚强的的毅力和和斗志来来对待商商战。4) 对外要站在在的立场场上、对对内要站站在顾客客的立场场上在公司内坚坚持顾客客的立场场是作为为营销人人员的责责任。III：营销活活动的意意志1. 营销活动的的意志的的必要性性在此之前，我我再三强强调了充充分发挥挥自己的的潜力，开开展有意意志的营营销活动动的重要要性，为为什么如如此重视视意志呢呢？

34、从经经营的角角度来看看，日本本以及欧欧美国家家现在均均在不断断进行完完善。这这一点上上看来本本公司的的营销活活动，我我想仍有有要进行行改善的的必要。当然，绝对对不是说说我公司司的所有有营销活活动完全全没有活活力、缺缺乏意志志。相反反地，特特别是最最近，经经常可以以听到说说的营销销人员特特别具有有活力的的评价，每每个人通通过自己己不断的的刻苦努努力，也也取得了了许多出出色的成成绩。然而很遗憾憾，我们们不得不不承认，从从整体上上看来，本本公司的的营销活活动中也也存在一一些残渣渣，在意意志方面面还有需需要完善善的地方方，要这这一点，就就要求从从事营销销活动的的人员不不断进行行谦虚地地反省，想想出更好

35、好的改善善方案。谈到应如何何去做到到有意志志的营销销活动，很很容易被被理解为为集中于于“支撑营营销的社社内体制制”的改善善要求。确实这也是是很重要要的，交交货期的的严格遵遵守，品品质的确确保，服服务的迅迅速及时时等。后后方部队队的支援援，以及及公司内内部对营销的评价价、认识识、待遇遇等有关关营销方方面的意意见，看看法很多多。然而而，作为为营销人人员不应应认为这这是理所所当然的的，不可可以用责责备其他他部门的的过错来来逃避自自己应进进行的反反省。当今时代，没没有一家家公司是是做得十十全十美美的，由由于受各各种各样样条件的的限制，总总会存在在一定的的欠缺，大大家均是是在朝着着一定的的目标不不断地努

36、努力。即即使在本本公司的的各个部部门均在在通过各各种努力力，尽力力除去各各种阻挡挡，使营营业额达达到更高高的水平平。因此，我想想作为从从事营销销工作的的人员来来说，不不应为自自己找各各种辩解解的理由由，而是是应该在在开展有有意志的的营销活活动方面面，要再再一次对对现状进进行谦虚虚地反省省，想出出有建设设性的改改善对策策。有意志的营营销活动动具体指指的姿态态及行动动如下：1) 抓住仅有的的机会努努力下去去2) 要设法调整整各阶段段时间，一一直坚持持到最后后，也即即追求到到最后的的可能性性。3) 负责经常向向公司内内各有关关部门传传达确切切的信息息，开展展业务。4) 即使失败了了也应总总结经验验，

37、以此此作为下下次成功功的基础础-在在哪里倒倒下就应应从哪里里站起来来。上述述几项决决非仅仅仅是作为为指示传传达或进进行形式式性的训训练、而而是应该该通过反反复训练练营销人人员自身身具有该该问题意意识并在在日常业业务中积积极运用用，从而而渐渐地地形成一一种实际际的工作作方法。a. 有意志的营营销活动动站在培养养成有意意志的营营销人员员的基基本认识识的立场场上再来来考虑一一下意意志发挥挥的具具体对策策，我想想最首要要的条件件是要有有相应的的资质。如前所述，作作为本公公司营销销人员所所要求的的资质为为：1) 工作积极、热热情2) 具有很好的的实践能能力、耐耐性、说说服力3) 具有敏捷、正正确的判判断

38、力4) 具有有良好好的协调调性当然，也不不能因为为具有这这些资质质而断定定为是否否有意志志。即使使暂时地地在某些些方面有有所欠缺缺，这一一点每个个普通人人均是如如此。只只要自己己能坚持持不懈地地进行刻刻苦钻研研，自然然而然地地就会掌掌握了，将将平时自自己的体体验见闻闻自肉化化，转变变为自己己独有的的资质，从从而培养养自己的的第二天天性，这这是和本本人对问问题意识识程度和和行动方方法密切切相关的的。即使使自己的的修养已已到了能能充满山山能汇成成瀑布，也也绝不会会认为是是浪费、无无用。然而，这里里所说的的是并非非仅是个个人水平平的修养养，而是是希望重重视公司司日常业业务训练练。就意意志的涵涵养来说

39、说，仅个个人方面面的训练练固然重重要，更更应重视视的是在在车间的的OJTT。因为为从睁眼眼醒来以以后，时时间最长长的是在在公司而而并非是是一个独独处时，或或在有里里时，所所以从培培养意志志方面来来说，当当然应将将重点放放在公司司来进行行研究。在公司中培培养意志志，对于于营销人人员来说说，就应应考虑如如何在自自己所属属的营销销课或营营销处培培养意志志，如何何开展有有意志的的营销活活动的方方法。以下所述几几点，并并非仅仅仅是对各各营销人人员的要要求，而而是包括括上司在在内各课课，营销销所在开开展实际际业务中中应注意意的几个个重点。b. 明确营销目目标明确营销的的行动目目标是开开展有意意志的营营销活

40、动动的首要要条件。是是否具有有明确的的行动动动机，是是否有清清晰的想想象力，自自然而然然地会影影响到行行动的方方式。因因此，将将个人的的动机和和想象力力结成一一体，并并与营销销部门的的目标相相一致或或成为其其构成的的主要因因素是非非常必要要的。公司的事业业目标，从从各部、室室、单位位到营销销部-营销课课-营销所所，作为为营销目目标经过过各种讨讨论，细细分，最最终成为为营销人人员每个个人的营营销目标标。对这种目标标的组装装方法最最有效的的是目标标管理。要明确目标标，强化化动机，应应该在有有充分的的权限及及责任委委让的前前提下，在在课、营营销所为为单位进进行各方方面的商商讨，也也即通过过这种方方式

41、 ，让让全体员员工来参参与如何何达成已已设定的的部门目目标或计计划的讨讨论是很很重要的的。作为为上司也也应该进进行类似似的目标标管理，作作为部下下应积极极地向上上司陈述述自己的的意见。当然，作为为营销人人员应基基本掌握握的商品品知识，技技术方面面的知识识，以及及销售技技艺的精精通，是是目标设设定的一一个很必必要的条条件，同同时上司司的支持持，对业业绩的愉愉当评价价在强化化动机方方面也有有很大的的意义。为为此，请请有效地地利用销销售会议议及其他他各种会会议。c. 要不断地积积极热情情地和上上司进行行探讨、研研究。对于这一点点，在前前项目标标的设定定时当然然是应该该彻底开开展的，然然而，这这仅如此

42、此，在其其他日常常业务方方面也应应和上司司同事或或其他有有关部门门进行各各种探讨讨。在实际生活活中，由由于缺少少交流而而造成在在公司业业务上或或其他方方面的不不平不满满等事例例也很多多。一旦业务担担当有了了迷惑，不不满等情情绪，就就不可能能去开展展有意志志的营销销活动。所所以处于于这种情情况应不不必客气气，将自自己的烦烦恼等和和上司进进行商谈谈。即使使是私人人乃至家家庭方面面的烦恼恼上司也也会给予予帮助、安安慰。当当然，这这里所说说的探讨讨并不是是单纯地地遣责，发发牢骚，应应根据公公司的规规则来进进行。为为此，就就要牢牢牢掌握公公司内各各方面的的常规，不不仅是营营销业务务方面的的组织、法法律应

43、用用方面等等。通过进行各各种探讨讨来提高高公司内内的交涉涉能力，调调解能力力，这在在外部的的实际的的营销活活动中，在在证实自自信，发发挥能力力-意意志方面面是很有有好处的的d. 信息交流的的活跃化化信息交流相相当于组组织体的的神经系系统，是是血管，并并且在所所有意志志的形成成方面有有很大的的影响。如下图所示示，有意意志的营营销活动动是以信信息交流流为媒介介，拥有有组织内内的各种种要素及及因果关关系。在在这些要要素中缺缺少了其其中的任任何一个个，效果果就不佳佳，若作作为媒体体的住处处交流不不充分，也也就达不不到预期期实效。上层领导 信息交流工作热情 目目标、设设定（带带动机）小组配合、协协同行动

44、动 教育育、指导导不平、不满满 营销活活动鼓舞、奖励励 上层领领导家 业绩绩、评价价 耐性也可以以说是在在上述整整体关系系中，通通过以信信息交流流为核心心，各要要素的不不断反复复循环，螺螺旋式地地不断提提高形成成的。在上司强有有力的领领导以及及各营销销人员的的不懈努努力下，该该螺旋线线朝着更更高的目目标不断断上升，同同时达到到个人目目标及企企业目标标。信息息交流的的一般方方法有日日常对话话，相互互探讨，销销售会议议及其他他各种会会议。另另外，开开展合适适的座谈谈会，灵灵活运用用笔记，利利用个人人的联络络本也是是不可忽忽视的方方法。总总之，意意志是通通过按OOTJ不不断锻炼炼-上司和和各营销销人

45、员合合为一体体，从而而得到不不断地提提高。另外，大的的意志的的形成总总是要从从小的意意志的形形成开始始的，因因此，必必须脚踏踏实地从从第一步步做起。VI营销销活动的的基础知知识营销活动根根据各实实际状况况的不同同而变得得千差万万别，同同样的各各个商品品的宣传传方法也也就有所所不同。因此，要收收罗这些些知识来来作为必必要知识识给予讲讲述是不不可能的的，况且且即使能能，我想想也不会会有很能能大用处处。之所以这么么说是因因为营销销活动的的必要知知识应该该是凭着着各营销销人员自自身的热热情积极极地开展展OJTT、OFFF JJT活动动，从其其中的体体验、创创意中来来理解、领领会。故在此，就就一般在在营

46、销活活动中通通用的基基础知识识-即给各各负责营营销的担担当提供供犹如提提供烹调调加工用用的原材材料那样样的通过过专题讨讨论等最最初讨论论的知识识，予以以说明。请请各位在在充分掌掌握这些些并不新新奇，极极其一般般的事项项的前提提下研究究各自的的方法-我们要要销售的的是什么么？当我们销售售人员在在卖什么么时，我我想谁都都会说我我们在卖卖什么商商品，然然而如果果我们拿拿顾客一一无所知知的商品品去向顾顾客推销销，能否否成功的的可能性性可想而而知。所以为了能能成功地地进行推推销，在在销售之之前，必必须做好好以下几几点：1) 推销作为公公司代表表的营销销人员自自身2) 推销商品的的功效性性3) 推销商品（

47、服服务）首先向顾客客推销自自己，再再向顾客客推销该该商品的的功效，若若均能被被顾客所所接受，那那么自然然而然的的销售也也会成功功了，对对于以上上几点，在在此我想想稍作具具体说明明。4) 推销自己所谓推销自自己就是是“顾客不不是买商商品，而而是买作作为公司司代表的的销售人人员”，站在在顾客的的立场上上看，从从一个自自己一无无所知的的销售人人员那里里所获得得的有关关该商品品的功效效性，其其可信性性，一般般人均会会怀疑，相相反地，若若是一个个自己比比较熟悉悉的人所所推荐的的总是会会比较自自信地去去买。因因此，对对于销售售人员来来说，首首先要做做到的是是推销自自己，让让顾客充充分了解解你，这这一点也也是很重重要的。也也就是必必须让顾顾客能接接受你本本人及你你所代表表的不二二工机。通通过顾客客对不二二工机的的依赖，对对不二工工机营销销人员的的信任来来和顾客客建立长长期的业业务关系系。5) 推销商品的的功效性性随着文化水水平的不不断提高高，人们们越来越越追求较较紧销的的物品，现现代商品品的特点点是裨性性价值越越来越小小，功能能、功效效方面的的价值越越来越大大。比起起金银戒戒指之类类的商品品还不如如诸如电电动之类类的-毁坏坏就无价价值的商商品日益益增加，象象车