会籍顾问初级培训资料21109.docx

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1、会籍顾问初级培训教程什么是会籍顾问英文（meembeershhip coonsaaltaant）,以后后缩写为为（MCC）。概念：为会会员提供供专业的的管理服服务销售生产套套论如何理解会会籍顾问问的销售售工作？销售是什么么？角色的改变变产品提供者者购买买说服者者需求求问题解解决者服务务价值创创造者。个人间的一一种交流流过程的的商业活活动，在在这个过过程中，通通过发现现并满足足客户的的需求来来达到双双方共同同且长期期的好处处。目标是建立立一种合合作关系系，这种种关系给给双方带带来长期期的益处处。这一过程包包括：帮帮助客户户确认问问题；提提供潜在在解决方方案的信信息；以以及提供供售后服服务来保保持

2、持久久的满意意。什么是会籍籍销售会籍销售就就是发现现潜在会会员的需需求，并并且将符符合需求求的服务务和产品品提供给给潜在会会员。作为一名健健身俱乐乐部的会会籍顾问问，你要要作的就就是努力力去发现现潜在会会员的需需求，并并且为潜潜在会员员定下他他们达成成需求的的目标和和时间表表。了解客户的的需求所有客户的的需求只只有两种种增加快乐（增增加身体体、社交交、精神神的快乐乐）逃离痛苦（远远离身体体、社交交、精神神的痛苦苦）你的客户只只想了解解：你可可以为他他提供什什么可以以满足他他需求的的东西？作为一名会会籍顾问问必须了了解的内内容 健身行业的的发展 地区竞争的的状况（其其他俱乐乐部的器器械和地地点等

3、） 健身器材的的种类和和使用方方法 俱乐部的营营业时间间和产品品 俱乐部集体体课程时时间及内内容 俱乐部的会会员服务务内容 促销方案的的方式和和内容 价格结构 健身对身体体带来的的好处 销售的技巧巧 。销售是一种种专业 而这种种专业是是可以通通过学习习而达到到的。训练出“专专业”的销售售人员 认知 态度 自我管理 专业知识 仪表外貌 销售技巧 客户服务何为顾问式式销售顾问的身份份u 健身运动专专家加入俱乐部部的目的的：远离离痛苦、追追求快乐乐u 会籍顾问应应该具备备的知识识 一般的商业业知识 健身方法专专业知识识 人体运动生生理知识识 营养健康知知识 销售知识 销售心理学学/行为为学 社会知识

4、什么是顾问问式销售售根据客人的的具体情情况和需需求，帮帮助客人人分析需需求所要要达到的的目的和和产生的的原因，找找到满足足客人需需要的方方法，并并提出专专业的建建议，帮帮助客人人作出选选择和购购买决定定。顾问式销售售的特点点 探索个性化化需求 提供专业性性服务 职业化流程程 服务的连续续性、一一致性顾问式销售售的工作作目的 帮助客户解解决需求求的问题题 创造价值，提提供满意意的服务务 达成双赢的的目的顾问式销售售的方法法 收集客户资资料 探索热点需需求 分析产生需需求的原原因 设定所要达达成的目目的/目目标 提出专业意意见让客客户认同同 帮助客户了了解/理理解所获获得的利利益 消除客户其其他的

5、疑疑问 利用客户认认同促使使客户作作出购买买决定与传统销售售的区别别传统的销售售理论顾问式销售售l 客户是上帝帝l 好商品就是是性能好好、价格格低l 服务是为了了更好的的卖出产产品l 客户是朋友友、是与与销售者者存在共共同利益益的球体体l 好商品是客客户真正正需要的的，能解解决问题题的产品品l 服务本身就就是商品品，服务务是为了了与客户户达成沟沟通，为为客户创创造价值值。成功会籍顾顾问的特特征 创造力 机智 主动 勤勉 诚实会籍顾问的的职务说说明与时时间分配配想做好你的的工作吗吗？清楚你的工工作职责责是作好好工作的的第一步步会籍顾问的的工作职职责 参加俱乐部部活动 会议及培训训 打电话预约约

6、寄发邮件 新会员服务务跟踪 文件工作 俱乐部导览览 派发传单新会员的来来源会籍顾问的的时间分分配会籍顾问工工作时间间表（样样版）工作时间段段 必须完完成的工工作内容容09：00011：00 黄金工工作时间间11：00012：00 电话联联系客户户，邮寄寄资料12：00014：00 销售展展示，带带客户参参观及日日常工作作14：00016：00 个人时时间（外外销、外外联时间间）16：00021：00 销售展展示、领领会员客客户参观观俱乐部部21：00022：00 当天工工作回顾顾。时间就是金钱！会籍顾问电电话销售售技巧学习内容u 如何接听咨咨询电话话（TII）u 如何进行电电话销售售（TOO）

7、u 怎样处理难难缠的电电话什么叫电话话销售电话是销售售人员最最佳的工工具！电话销售的的两种方方式u “TI”TTeleephoone In潜潜在客户户打电话话进行的的情形u “TO”TTeleephoone Outt 会籍籍顾问打打电话出出去u 销售电话(Salles Calll “S”calll)u 服务电话(Vissit Calll “V”calll)电话销售的的目的TI：唯一目的就就是“成功约约见”（Apppoiintmmentt）TO: 会籍销售电电话（SS caall）的的目的还还是约见见 会籍服务电电话（VV caall）的的目的是是获得推推荐名单单，增加加客户服服务的质质量为你的

8、销售售准备好好工具 电话系统及及说明手手册 Tel-TTracc系统工工具 名片 潜在客户资资料、会会员管理理信息反反馈资料料 电话登记本本 会籍顾问工工作手册册 。会籍顾问电电话培训训的内容容作为一名会会籍经理理或者会会员主管管你必须须能够精精通电话话培训，这这是基本本的要求求之一电话培训内内容 电话系统的的使用 TI的处理理技巧 TO的处理理技巧 客户拒绝的的处理技技巧 角色扮演（精精通熟练练的不二二法门） 验收使会籍顾问问精通电电话销售售的唯一一途径不断的练习习！TI处理技技巧的八八个步骤骤 介绍并建立立关系 确认来源分分析信息息渠道 资格或目的的认定，掌掌控谈话话 建立信誉与与信心排排

9、除竞争争 概述设施服服务，强强调兴趣趣所在 热情邀请 排定会晤 请他们写下下资料和和时间角色模拟 （MC：会会籍顾问问简称；MS：会员或或客户简简称）MC：你好好！我是是力派健健身俱乐乐部的会会籍顾问问XXXX，请问问先生怎怎样称呼呼您？MS：我姓姓刘MC：刘先先生您好好，有什什么可以以帮到您您的吗？MS：我想想知道怎怎样加入入你们俱俱乐部？MC：请问问刘先生生是从哪哪里知道道我们俱俱乐部的的？MS：是一一个朋友友介绍的的。MC：你的的朋友是是我们的的会员吗吗？MS：不是是MC：很感感谢您的的朋友向向你推荐荐我们俱俱乐部，为为什么你你们不一一起加入入呢？MS：我想想先问问问，看合合适不合合适？

10、MC：刘先先生以前前参加过过健身俱俱乐部吗吗？MS：没有有MC：您参参加健身身俱乐部部想要达达到什么么目标呢呢？MS：最近近比较有有见，准准备活动动一下MC：哦，那那平时你你对什么么运动最最感兴趣趣呢？MS：跑步步、游泳泳。MC：刘先先生对我我们俱乐乐部了解解多少？MS：不大大了解MC：我们们俱乐部部是重庆庆规模最最大的俱俱乐部之之一，临临江门店店营业面面积20000平平方米，服服务项目目众多，有有氧、力力量器械械齐备，220台余余台跑步步机；每每天69节集集体课程程设置，配配套设施施齐全：桑拿、淋淋浴、体体能评估估等，而而且俱乐乐部交通通方便，所所以刘先先生一定定会喜欢欢的，刘刘先生今今天什

11、么么时间可可以过来来呢？MS：不一一定MC：晚上上5点吧吧，其他他时间排排满了，我我安排吃吃饭的时时间等您您，好吗吗？MS：好的的。MC：刘先先生手里里有笔吗吗？请记记一下我我的电话话，我叫叫XXXX，我的的手机是是：133800013880000，记好好了吗？刘先生生，你可可以把你你的电话话告诉我我吗？以以便我们们随时保保持联系系。MC：我重重复一下下，我的的手机号号码133800013880000，谢谢谢来电。那那就晚上上见，到到时候我我在前台台等你，再再见！或不一定呀？这样吧吧，在您您入会前前我想给给你申请请一次试试用（或或体验）我我们健身身俱乐部部，好让让你对我我们俱乐乐部有个个全面的

12、的了解，然然后你再再决定是是否入会会，这样样对你很很公平，不不是吗？你什么么时候方方便，如如何联系系你呢？TO处理技技巧的八八个步骤骤u 首先说出潜潜在客户户的姓名名，并问问候。u 然后说出自自己的姓姓名和俱俱乐部的的名称u 礼貌的说出出你的请请求u 再次重复潜潜在客户户的名字字u 解释你为什什么打这这个电话话或是如如何获取取他的资资料u 说明健身的的好处与与利益，或或发掘客客户的兴兴趣u 提出邀请，说说明活动动所需要要的时间间内容u 询问并确定定见面时时间。角色模拟MC：刘先先生，你你好！不不好意思思现在打打扰您！MC：我是是XXXX，力派派健身俱俱乐部的的会籍顾顾问。MC：我想想占用您您一

13、些时时间为您您作一些些说明，您您是否方方便？MC：刘先先生，上上次我们们送您的的健身体体验券还还在吗？MC：前几几天您参参加我们们俱乐部部在都市市广场的的活动，我我想邀请请您到我我们俱乐乐部来参参观或体体验，您您什么时时候可以以来呢？MC：看得得出你对对健身相相当有兴兴趣，平平时保持持有健身身的习惯惯吧？MC：一般般希望那那些运动动？MC：凭我我们送你你的健身身体验券券，您可可以免费费的使用用我们俱俱乐部，参参加所有有的项目目。MC：你还还可以带带上您的的朋友一一起参加加。MC：由于于我们是是会员制制俱乐部部，有很很多人想想来体验验，我想想先为你你约个时时间，免免的让您您等候，今今天下午午几点

14、可可以见到到您？脚本练习：提高TTO电话话成功率率的基本本功。V calll的处处理技巧巧u 使用新会员员服务卡卡，u 知道会员的的使用状状况u 亲切的询问问会员的的使用状状况u 是不是需要要协助u 预约见面时时间u 促销方案或或会员推推荐方案案介绍u 询问推荐名名单“有没有朋朋友想要要健身我我可以给给他免费费使用的的机会他他可以和和你一起起享受健健身的乐乐趣”如何处理难难缠的电电话u 只问价格 MC：您好好！我是是会籍顾顾问王喜喜，叫我我阿喜吧吧，请问问先生怎怎么称呼呼？MS：我姓姓刘。MC：刘先先生，有有什么可可以帮到到您？MS：我想想问一下下你们健健身房的的卡多少少钱？MC：请问问刘先生

15、生是从哪哪里知道道我们会会所的？MS：是一一个朋友友介绍的的。MC：您的的朋友是是我们的的会员吗吗？MS：不是是。MC：很感感谢您的的朋友向向您推荐荐我们健健身房，为为什么你你们不一一起加入入呢？MS我想先先问问价价格？看看合不合合适。MC：刘先先生以前前参加过过健身会会所吗？MS：没有有。MC：您参参加健身身会想要要达到什什么目标标呢？或或者您想想通过健健身活动动达到什什么目的的？MS我只想想了解一一下价格格就可以以了。MC：哦。刘刘先生对对我们会会所了解解多少？MS：不太太了解MC：我们们俱乐部部是重庆庆规模最最大的俱俱乐部之之一，临临江门店店营业面面积20000平平方米，服服务项目目众多

16、，有有氧、力力量器械械齐备，220台余余台跑步步机；每每天69节集集体课程程设置，配配套设施施齐全：桑拿、淋淋浴、体体能评估估等，而而且俱乐乐部交通通方便，刘刘先生您您一定会会喜欢的的，刘先先生今天天什么时时间可以以过来呢呢？MS我今天天不过来来，你告告诉我年年卡价格格吧！MC：刘先先生，作作为您的的会籍顾顾问，草草率地告告诉您的的价格是是对您很很不负责责任的事事，您见见过医生生不了解解病人就就开处方方的吗？我们是是专业的的会员制制健身所所，给会会员提供供的是人人性化，个个性化的的服务，包包括应该该购买怎怎样的会会籍卡，因因为我不不了解您您的情况况，所以以，我很很难帮到到您，这这样吧，在在您来

17、之之前我想想先安排排您试用用一下我我们的会会所，好好让您对对我们的的会所有有个真实实的了解解，同时时我会为为您安排排一名私私人教练练专门为为您做健健康咨询询和身体体测试，然然后您才才决定要要不要入入会，这这样对您您很公平平，好不不好？刘刘先生您您看您今今天什么么时候方方便呢？如何联联系您？MS：好吧吧。MC：刘先先生手里里有笔吗吗？请记记一下我我的电话话。我叫叫王喜，都都叫我阿阿喜，您您也叫我我阿喜吧吧，我的的手机是是13880011380000，记记好了吗吗？刘先先生，请请将您的的电话告告诉我，我我们随时时保持联联系，方方便预约约。MC：我重重复一下下，您的的手机号号码是1138000133

18、80000，谢谢谢来电电。u 不做预约MS:不，我我不喜欢欢预约，我我不确定定我的时时间，我我很忙。MC:刘先先生，我我们是会会员制俱俱乐部，实实行的是是一对一一式的服服务，作作为您的的会籍顾顾问，为为了保证证对您的的服务的的优良，我我必须要要知道您您第一次次到会所所的时间间，因为为我也很很忙，最最近在做做促销，工工作日程程表排得得很满，所所以我得得清楚您您来会所所的时间间。MS:我真真的不确确定。MC:哪怎怎么办？我还有有健身卷卷给您，这这样吧，您您留给我我您的邮邮寄地址址，电话话号码，我我给您寄寄过来，好好吗？健健身试用用卷上有有我的电电话和姓姓名，您您有朋友友一起来来吗？我我可以帮帮您多

19、申申请几张张。MS好吧，我我的地址址是。，我我的电话话是。MC刘先生生，记住住，来之之前一定定打我电电话。我我叫王喜喜，也可可以叫我我阿喜，希希望早日日见到您您。TO销售电电话的心心理建设设u 被接受之前前一定会会被拒绝绝很多次次u 达成目标（例例如打了了30通通电话）就就要奖赏赏自己u 如果上一通通话让你你不愉快快，就照照常工作作忘掉这这件事u 将每一通电电话看成成是你今今天的第第一通电电话u 将每一通电电话视为为赚钱的的机会u 没一通电话话都是你你帮助他他人的机机会u 建立乐观积积极的心心理（闭闭上眼睛睛想想快快乐的事事情）u 回想有什么么厉志的的语录u 熟练你电话话的技巧巧步步为赢的的计

20、划性性销售销售的七个个阶段u 接待/个性性化服务务阶段u 吸引注意力力阶段u 寻找动机阶阶段u 让客户感兴兴趣阶段段u 说服阶段u 健身受益总总结阶段段u 终结阶段l 接待和个性性化服务务阶段目的尽快使销售售过程进进入个性性化服务务阶段。人人们作出出入会决决定很可可能出于于感情因因素，而而不是因因为你的的分析说说服，让让潜在客客户感到到愉快放放松，乐乐意说“是” 迅速站出来来 欢迎光临 热情的态度度 坚定的握手手 保持微笑l 吸引注意，建建立关系系目的吸引潜在客客户的注注意力，让让谈话变变得轻松松愉快，建建立关系系，进行行适应性性销售。 恭维、赞扬扬对方 表示你的关关切 说出一些难难以置信信的

21、统计计数据 略带夸张的的形象比比喻 幽默的语言言 亲切的笑容容 自我角色的的调整l 寻找动机阶阶段目的找出潜在客客户主要要购买动动机所在在，问一一些与潜潜在客户户有关的的问题，从从中找一一些细节节再将他他们结合合起来，挖挖掘其健健康、社社交、心心理或经经济上的的需求。 您最近一次次参加健健身项目目是在什什么时候候？ 什么地方？ 为什么选择择现在参参加俱乐乐部？ 参加我们俱俱乐部你你想达到到什么目目标？ 如果参加俱俱乐部，你你打算参参加什么么项目？ 为什么？防御抗拒的的问题 参加这样的的俱乐部部你家人人支持吗吗？ 你愿意拿出出多少时时间享受受运动带带来的健健康与快快乐？ 你还参加了了哪些休休闲活

22、动动？ 你想加入健健身俱乐乐部的想想法有多多久了？ 你对你身体体哪一部部分最不不满意？ 你的工作是是长期走走动还是是坐着？ 你来我们俱俱乐部的的交通工工具是什什么？ 健康及医疗疗状况确确认（附附） 您有无任何何健康上上的问题题必须让让我们知知道的，或或是需要要我们放放到资料料中加以以注意的的？ 有无心理方方面的病病史或征征兆？ 有无高血压压或低血血压的问问题？ 是否有吸烟烟的习惯惯？ 您是否有过过体重过过重或过过轻的情情形？ 您是否有背背部或脊脊椎方面面的问题题？ 等等。l 让客户感兴兴趣阶段段目的展示健身俱俱乐部能能向潜在在客户提提供哪些些服务，让让他们对对即将讲讲述的内内容感兴兴趣，强强调

23、他们们特别希希望得到到服务。对俱乐部服服务项目目、设备备设施、独独特优势势与卖点点做介绍绍，重点点描述客客户感兴兴趣的运运动项目目。l 引导说服阶阶段目的逐渐说服，引引导潜在在客户相相信健身身俱乐部部目的，并并实现其其美好的的理想。 使身材更匀匀称 增加精力和和活力 提高身体的的协调能能力 舒缓压力 增强耐力 改善睡眠 改善心肺功功能 延缓衰老 防止肌肉萎萎缩 使身体机能能恢复正正常 提高身体的的灵活性性 调节呼吸、增增强抵抗抗力及消消化和排排泄系统统功能 交到新朋友友 保健及预防防作用 保持良好的的健身习习惯 运动的快乐乐说服的逻辑辑组织 诱因 对运运动的健健康与快快乐进行行描述 问题 你选

24、选择俱乐乐部的标标准是什什么？为什么要以以您说的的这些为为标准？这些标准能能为你带带来什么么好处？ 解决方案 这这里就可可以解决决你的需需求，原原因。 好处 这些些好处对对于你来来说的重重要性 号召行动 现现在可以以开始你你的健身身计划吗吗？l 受益总结阶阶段 目的让潜在客户户相象自自己成为为会员后后的情景景，总结结潜在客客户能从从入会中中得到哪哪些重要要的好处处？参加俱乐部部很快可可以在你你希望的的短时间间内达到到瘦身的的效果。现在开始你你的健身身计划，几几个月就就可以看看到效果果。每个月都有有会员活活动，这这次是去去。李阿姨参加加俱乐部部后，每每天晚上上增加22小时的的睡眠，再再显青春春活

25、力。会籍特征/权益 量身定做的的健身方方案 享有丰富的的健身课课程 强烈运动的的快乐 实现目标的的成就感感 享受现代的的设备 专业私教的的个性化化服务 邀请来宾的的特殊待待遇l 终结阶段目的促使潜在客客户决定定购买某某种会籍籍，并将将现金交交到手里里，整个个交易过过程完成成加入健身俱俱乐部还还有什么么问题吗吗？你现在需要要的是授授权我开开始为你你的个人人健身计计划服务务。你是付现还还是刷卡卡方便？两种价格比比较个人会籍计计划这个会籍是是如何帮帮助你达达到你的的目标的的？你认为哪种种会籍更更适合自自己？为什么这个个会籍特特别适合合您？预付一年的的费用或每月（季）付付费销售介绍前前的准备备工作在一

26、场橄榄榄球比赛赛中，大大约有1175种种动作，但但是只有有三到四四次机会会能真正正破门得得分。会籍顾问的的销售行行为也同同样如此此，在一一次销售售介绍中中，有很很多机会会可以利利用，但但是只有有很少几几次才能能真正影影响到销销售结果果，由于于你并不不知道这这些关键键之处所所在，因因此你务务必记住住完成每每一个过过程就好好象该过过程起到到至关重重要的作作用一样样。标准时间：大约440分钟钟左右在开展事先先设计好好的销售售介绍之之前，必必须按以以下步骤骤进行准准备： 将培训教材材建议的的脚本内内容通读读一遍，研研究俱乐乐部个人人健身计计划材料料。 思考如何才才能让销销售介绍绍突出健健身俱乐乐部的特

27、特点。必要时可以以增加或或修改某某些内容容。 将脚本再认认真阅读读一遍，用用红线划划出将在在你的销销售中扮扮演主要要角色的的部分。 如果需要，你你可以从从新编排排脚本，提提供与你你所服务务的健身身俱乐部部的一些些信息和和数据。 为俱乐部准准备一份份销售讲讲义。 熟悉整个销销售介绍绍，牢记记脚本的的全部内内容，这这样你才才能对过过去和将将来的事事情了然然与胸。 反复练习，要要达到这这样一种种境界，即即使要求求你在睡睡梦中开开展销售售介绍，你你也能做做到这一一点。 精心设计的的销售介介绍，能能够改善善你在潜潜在会员员和同事事之间的的形象，因因此，你你应当现现在就着着手进行行，让它它在健身身俱乐部部

28、的会籍籍顾问中中发挥整整体的正正面的积积极作用用。 每一次销售售进行角角色模拟拟，增强强自信及及应变能能力。销售中各类类问题小小结u 获得基本资资料姓名、电话话、住址址、生日日、年龄龄、来会会方式、推推荐人、获获得信息息渠道u 了解个人背背景 平时参加什什么健身身活动？是否有有专业人人员指导导？运动动频率？ 喜欢哪些休休闲活动动？频率率如何？ 从事何种工工作？ 婚姻状况等等u 探索热点需需求 您想参加健健身会所所的想法法多久了了？要达达到什么么目的？ 您对您身体体哪能一一部分最最不满意意？ 加入我们会会所您最最想得到到什么？等销售中各类类问题小小结（续续）u 针对抗拒建建立防御御 哪个时间对对

29、您来说说最为方方便健身身。没没时间 您想减重的的想法有有多久了了？。考考虑考虑虑 您家人支持持您的参参加有益益的健身身活动吗吗？。和和家里人人商量一一个 您不觉得健健身同样样需要储储蓄吗？。价价钱太贵贵 您选择健身身俱乐部部的标准准是什么么？。到到别的健健身会所所看看 您看重会所所加入的的健身会会所能帮帮您达到到目的，是是吗？。离离太远u 提出最佳佳会籍方方案经过我们的的讨论，我我觉得年年卡是您您的最佳佳选择。因因为。u 异议处理分组练习 诱因描述 问题设计 解决方案 得到的好处处 号召行动您个人的健健身计划划。u 来宾登记姓名_地址址_邮邮政编码码_电电话号码码_电话码码._生生日_年年龄_

30、推荐人人_日期_顾问_经由哪种途途径知道道本俱乐乐部的_u 俱乐部纪录录第一次到访访 _是是 _否否会所个人资资料概要要THEE CLLUB PROO (PPerssonaal RReviiew Outtlinne)会所历史与与简要介介绍u 个人背景资资料您上次参加加健身活活动是什什么时候候?是哪一种类类型 在哪哪里 什么时时候 运动动频率 是在有有专业人人员指导导下进行行的吗_是 _否否u 个人背景资资料您是否曾参参加过任任何休闲闲活动哪种休闲活活动? 频率率是如何何u 个人背景资资料职业状况 _任职中中 _待业业中工作类型、职职称 工作地地址 工工作时间间 任任职期间间u 个人背景婚姻状态

31、 是否否有子女女您住在这个个地区多多久了您是否计划划继续住住在这个个地区您是否加入入其他会会所如果是的话话，是哪哪一个u 个人健身目目标 规律性的运运动除了了可以让让你感觉觉更好之之外，在在你的持持续努力力之下，还还可以改改善您的的外观和和健康状状况 您现在的身身高和体体重是多多少？ 您希望减重重、增加加重量或或是维持持现在的的身材？ 多少体重您您认为最最合适？ 您希望：减减少下围围。增增加上围围。 增加身身体的运运动性。 调整身身体各部部分的比比例。 身体的哪一一个部位位是您最最希望改改善的？ 劲部 腰部 手手臂 臀部队队 肩肩膀 大腿 胸部 小腿腿 身体的姿态态。是是美好外外观的重重要关键

32、键u 个人健身计计划分析析 介绍个人化化的健身身计划、课课程、团团体以及及其他会会所的课课程。 您希望我们们的员工工提供给给您什么么样的协协助u 健康及医疗疗状况确确认 您有无任何何健康上上的问题题必须让让我们知知道的，或或是需要要我们放放到资料料中加以以注意的的？ 有无心脏方方面的病病史或征征兆？ 有无高血压压或低血血压的问问题？ 是否吸烟的的习惯？ 您是否有体体重过重重或过轻轻的情形形？ 您是否有曾曾有背部部或脊椎椎方面的的问题？ 等等。u 个人资讯检检视 您个人认为为运动对对您的最最重要的的好处是是什么？ 您上次想过过要塑身身或维持持身材的的时间到到现在已已经有多多久时间间了？ 您是否一

33、周周中有一一到两天天来完成成您个人人的健身身目标？ 您的配偶/家人是是否支持持改善您您的身体体状况？他是否否会和您您一起进进行？ 什么时间对对您来说说最为方方便？u 目标设定 我们的成功功是基于于帮助您您达到您您的需求求所以我我产需要要设定一一些目标标 您将参阅一一种类型型的运动动？一周周中的频频率大概概有多少少次？ 设定目标 课课程 团体体 比赛赛 挑挑战体能能 哪一种健身身活动是是您最感感兴趣的的部分？ 设定目标 每每周-次，预预期的成成果- 体重重减少或或增加多多少？ 您会将会所所使用在在商务上上的用途途吗？ 以何种方式式来使用用？u 健身、健康康与社交交的好处处规律性的参参与健身身活动

34、和和使用会会所设施施，您可可以获得得下面这这些好处处 改善外形 促进代谢功功能 使身体功能能正常化化 依你的需求求减轻体体重 增强体力 增加抵抗力力 减少腰围 防止肌肉委委缩 培养良好的的健身习习惯 强化及美化化肌肉 改善身体姿姿势 强化运动场场上的表表现 增强身体健健康 改善睡眠状状态 增加身体活活动活力力 减少已支派派阻赛的的危险 交到新的朋朋友 更能享受休休闲和生生活 按您的需要要增加体体重 松弛压力、更更多乐趣趣 减低紧张和和压力 增加肌肉耐耐力 学习运动方方式 增加身体弹弹性和柔柔软度u 邀请来宾的的权利“成为一个个会员您您可以享享受邀请请来宾的的权利。”u 会员权利的的内容（这个部

35、分分必须依依据会所所的状况况加以适适当的调调整）例如： 一周开放七七天 全年无无体 邀请来宾特特权 有氧操教室室 体能测试 桑拿、淋浴浴u 人性化的会会籍计划划预付一年（二二年）的的费用 每月（季）付付费哪一种计划划对您较较为合适适？u 睿智的谈判判抗拒拒处理u 学习内容 抗拒处理的的谈判原原则 如何计划性性的处理理 抗拒处理的的收场白白u 抗拒的二种种形式抗拒理由主主要有两两种： 某些理由反反映的是是潜在客客户真实实情况。如如果是这这样，通通常潜在在客户需需要从你你那里获获得更多多的信息息，从而而帮助他他们下定定决心。 某些拒绝实实际上只只是借口口而已，表表明他们们并不真真正想入入会，只只是

36、拖延延时间，隐隐藏他们们的真实实想法。u 几种常见的的抗拒的的方式 我想再考虑虑考虑 我想先和太太太/先先生商量量一下比比较好 价格太贵，我我想我付付不起这这么高的的费用 我很忙，恐恐怕没有有太多时时间 我想先看看看其他会会所再说说 地方太远，不不方便（当面对客客户拒绝绝时，你你我每一一句话都都举足轻轻重）u 考虑用一些些较温和和的字眼眼 价钱=总投投资 签署=授权权签名 按金=预先先缴付 推销伎俩=介绍 结语=邀请请入会 反对理由=开心的的地方 购买=拥有有 更便宜=更更经济 推销=令对对方投入入 入客=未来来的会员员、嘉宾宾 交易=机会会 难题=挑战战视所有抗拒拒反对理理由为一一个让你你帮

37、助客客户的好好机会，要要成为解解决问题题的专家家！u 抗拒处理的的谈判原原则 信息-最具说说服力的的法宝 利益不是固固定的，也也不是只只有一种种分割法法 利益驱动，提提问是提提示真实实意图的的关键 建立并坚持持客观公公正原则则 做好撤退的的准备信息-最具说说服力的的法宝u 你应关注的的关键信信息 意愿 时间 金钱u 你应收集的的信息 对方是什么么样的人人？ 他们对什么么感兴趣趣？ 时间和金钱钱的比率率是多少少？ 他们的意愿愿是否坚坚定？ 没有达成协协议他们们会有什什么损失失？利益不是固固定的老练的销售售总是在在更大的的范围内内寻求解解决问题题的方法法。而彼此的关关系越融融洽，越越能互相相理解，

38、成成交的机机率越大大。3R原则-建建立关系系 会员推推荐 重复复购买 u 利益驱动提问是揭示示真实意意图的关关键。谈判的核心心是找出出对方的的真实意意图，清清除对方方意图就就应提前前做好准准备，以以满意对对方某些些需要，为为自己在在某方面面的利益益奠定基基础。如果对方坚坚持已见见，聪明明的做法法就是追追问他们们背后的的动机。为什么价格格对于你你来说如如此重要要？如果。怎怎么样？。检检验对方方的选择择u 建立并坚持持客观、公公正原则则客观、公正正的标准准是最终终达成协协议的唯唯一条件件。如何确定公公正、客客观的标标准，以以达成共共识？你是如何选选择一家家健身俱俱乐部的的？为什么以这这些为标标准？

39、我完全同意意你刚才才说的这这些标准准。u 做好撤退的的准备悬而未决也也是一件件好事，将将撤退作作为一条条后路，避避免被对对方套住住，失去去应有利利益。当事态变僵僵，创造造后续跟跟进入会会。灵活活使谈判判中的最最重要的的因素。u 客户异议与与交易条条件客户异议 用用销售技技巧解决决交易条件 靠靠有效谈谈判你不能单独独分开进进行，它它展现在在整个过过程中l 如何处理（一一）MS：我想想考虑一一下MC：我十十分明白白你的感感受，不不少会员员都有过过类似的的想法。或者：看得得出你对对加入俱俱乐部非非常重视视（非常常关心你你的健身身目标），否否则你不不会考虑虑的。或者：既然然你来到到健身俱俱乐部，说说明

40、你十十分希望望开始一一个健身身划，刚刚才我们们还讨论论过如何何实现你你的健身身目标，你你也同意意我的服服务、设设施符合合你选择择会所的的标准，对对吗？（既然有兴兴趣、很很重视、又又符合你你的选择择标准，为为什么现现在开始始你的健健身计划划呢？）l 如何处理（二二）MS：这个个会籍计计划不错错，但价价格太贵贵了点：MC：你觉觉得贵了了多少？MS：比预预算贵了了XXXX元。MC：我们们计算一一下吧，XXXX除除以XXX个星期期，即每每星期XXX元，然然后再除除以每项项七天，便便是每天天XX元元,你是是否愿意意为了每每天XXX元的数数目而放放弃令你你一生受受益的健健身计划划?MS：你们们的年卡卡比别

41、人人贵XXXX元MC：:我我们计算算一下看看值不值值重,XXXX元元除以112个月月,每月月多XXX元,再再除以每每月300天,每每天只多多XXXX元,而而你所拥拥有的服服务是(超值).难难道不值值生你投投资这个个一生受受益的健健身计划划?MC：请问问你是基基本地什什么来做做决定的的?我认认为问题题是你是是否接受受入会的的结果?如果你你不入会会的话,可能你你的健康康会出现现体质欠欠佳自我我形象低低,没有有自信,这可能能会花掉掉你更多多的钱,也许人人生的机机会成本本更高,不如现现在入会会吧!l 如何处理(三)MS：:我我想到别别的健身身中心看看看再说说MC：我非非常了解解你想多多看几家家俱乐部部再做决决定的想想法,而而这正好好说明你你很有诚诚意加入入健身俱俱乐部，而而且是要要加入最最好的.所以,我想你你并不是是找借口口推脱我我.当初初我也是是基于这这个理由由才加入入这家健健身中心心的.而且,有一一样东西西是别的的俱乐部部没有办办法给到到