全国卷烟销售工作会议29612.docx

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1、在全国卷烟烟销售工工作会议议上的总结结讲话中国卷烟销销售公司司总经理理 曹曹华青（20111年122月6日日）同志们：2011年年全国卷卷烟销售售工作会会议历时时一天半半，经过过全体与与会代表表的共同同努力，顺顺利完成成各项议议程，即即将圆满满结束。这这次会议议是继今今年全国国卷烟销销售网络络建设现现场会之之后，行行业卷烟烟营销工工作的又又一次重重要会议议。国家家局对这这次会议议非常重重视，何何泽华副副局长亲亲自出席席并作重重要讲话话。国家家局计划划司、专专卖司、运运行司、人人事司、信信息中心心、商务务物流公司司、中烟烟实业的的领导到到会指导导。会议议期间，与与会代表表围绕何何局长的的重要讲讲

2、话，紧紧密联系系本单位位实际，进进行了认认真讨论论，提出出了许多多很好的的意见和和建议。今今天上午午，湖北北中烟和和云南、江江苏、湖湖南省局局的领导导作了交流流发言，为为与会代代表提供供了可借借鉴的经经验。大大家一致致认为，这这次会议议时间虽虽短，但但内容丰丰富，重重点突出出，对于于进一步步认清当当前形势势，开拓拓工作思思路，明明确工作作方向，把握工作重点，全面做好2012年市场营销上水平各项工作，具有重要的指导和推动作用。下面，我就贯彻落实这次会议精神和做好明年的卷烟营销工作，讲三点意见。一、全面领领会会议议精神这次会议的的主要精精神，集集中体现现在何泽泽华副局局长的重重要讲话话中。何何局长

3、的的讲话系统统总结了了20111年行行业卷烟烟营销取得得的六个个方面工工作成效效，深入分析析了当前前卷烟营营销四个个方面的的新变化化，明确确提出了了下一阶阶段市场场营销上上水平三三个方面面的新要要求，全全面部署署了20012年年卷烟营营销五个方面的工作任务务，内容系系统，论论述深刻刻，目标标明确，催催人奋进进。贯彻落落实好这这次会议议精神，首首先要认认真学习习、全面面理解何何局长的的重要讲讲话，进进一步统统一思想想，提高高认识，深深入领会会，准确确把握。（一）深刻刻理解“四个变变化”，正确确认识当当前形势势。何局长在讲讲话中将将当前卷卷烟营销销形势精精辟地概概括为“四个变变化”，这是是在深入入

4、分析近近年来特特别是今今年以来来市场动动态和营营销工作作的基础础上做出出的正确确判断和和深刻阐阐述。“四个变变化”紧紧抓抓住卷烟烟营销中中市场、品品牌、客客户这三三个核心心要素和和工商协协同这一一行业特特有营销机机制，从从四个方方面全面面概括了了当前行行业市场场营销的的新趋势势和新变变化，集集中展现现了市场场营销、品品牌营销销、服务务营销、协协同营销销理论应应用于行行业营销销实践的的最新成成果。学学习领会会何局长长的重要要讲话，要要求我们们必须站在在“卷烟上上水平”的战略略高度，着着眼于行行业的持持续健康康发展，深深入理解解“四个变变化”所揭示示的丰富富内涵。我我认为，市市场需求求的新变变化表

5、明明，高档档卷烟需需求更加加旺盛，高高端品牌牌具有较较强的消消费基础础和较大大的发展展空间，因此，我们一定要充分利用当前卷烟结构提升的有利条件，抓住机遇，顺势而为，乘势而上；品牌发展的新变化让我们看到“461”品牌目标实现在即，非常令人鼓舞，但在坚定信心的同时，也要清醒认识到实现“532”，特别是两个“5”，品牌目标任务依然艰巨，还需要进一步加大品牌培育力度，推动规模品牌加快发展；客我关系的新变化，特别是客户生态的积极变化，体现了近年来营销网络建设的新成效，但也要看到目前客我关系还不够牢固，要真正与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的战略合作关系，仍然需要我们长期不懈地努力；工商协同

6、的新变化展示了工商企业在协同理念、协同深度和协同手段方面取得的可喜进步，表明工商协同已经进入深度协同的新阶段，这些都为构建工商零一体面向消费者的现代卷烟营销体系打下了坚实基础。（二）深入入领会“三点要要求”，始终终把握正正确方向向。基于对当前前行业营营销新形形势的准准确研判判，何局局长在讲讲话中明明确提出出了当前前卷烟营营销工作作的三点点新要求求。大家在在讨论中中一致认认为，“三点要要求”清晰刻刻画了市市场营销销上水平平的工作作主线，充充分体现现了坚持持以科学学发展观观为统领领，体现现了坚持持以“卷烟上上水平”基本方方针和战战略任务务为指引引，为下下一阶段段卷烟营营销工作作指明了了方向。各单位

7、位在研究究安排营销销工作时时，要从从行业改改革发展展全局出出发，紧紧紧扭住“三点要要求”的工作主主线，紧密联系系行业和和单位实实际，始始终坚持持以持续续协调共共同发展展为指导导思想，始始终坚持持以保持持稳健状状态为工工作目标标，始终终坚持以以结构优优化为突突出重点点，加快快转变发发展方式式，努力力实现持续续发展，这一点点需要在在行业营销销战线形形成广泛泛共识。（三）紧紧紧围绕“五项任任务”，全力力推进重重点工作作。何局长的讲讲话对明明年的销销售工作作作出了全全面安排排，部署了工工作任务务，明确确了工作作重点。在在卷烟经经营方面面，我们们要继续续坚持控控制总量量、稍紧紧平衡，保保持价格格稳定，确

8、确保均衡衡增长；在品牌牌培育方方面，要要聚焦“5322”、“4611”知名品牌牌，持续续优化结结构，加加强高端端引领，继续做好低焦油卷烟和雪茄烟品牌培育工作；在网络建设方面，要全面推进现代卷烟零售终端建设，积极探索网络建设向消费者延伸；在营销信息化方面，要着力打造现代营销信息管理体系，提升营销信息化应用水平；在营销管理方面，要始终坚持规范经营，不断加强营销队伍和基层建设。五项工作任务系统全面、重点突出、举措有力、针对性强。希望大家要全面把握，统筹安排，全力推进，确保2012年“五项任务”目标的实现。二、认真抓抓好会议议精神的的贯彻落落实贯彻落实好好会议精精神，关关键是要要把国家家局对卷卷烟销售

9、售工作的的安排部署署与本单单位工作作实际紧紧密结合合起来，逐逐级抓好好落实，努努力抓出出成效。（一）统一一思想，明确方向，及时传达会议精神。会议结束后后，各单单位要及及时将会会议精神神传达到所属单位位，组织织全体营销销人员深深入学习习何局长长的重要要讲话，进进一步加加深对“四个变变化”的理解解，进一步步加强对对“三点要要求”的把握握，进一一步提高高完成“五项任任务”的积极极性和主主动性，把营销人员的思想和行动统一到这次会议的精神上来，切实增强全局意识，强化责任意识，为圆满完成明年的卷烟销售工作打下坚实的思想基础。（二）联系系实际，务务求实效效，认真抓好好贯彻落落实。在全面领会会精神的的基础上上

10、，各单单位要认认真研究究制订贯贯彻落实实会议精精神的具具体意见见。要全全面总结结本单位位20111年营营销工作作，分析析查找工工作中存存在的主主要矛盾盾和突出出问题，有针对性地提出改进办法。要结合工商企业营销工作的不同情况和特点，对会议提出的各项任务进行分解、细化，研究确定本单位2012年市场营销的具体工作，进一步明确目标，进一步强化措施，进一步落实责任。在抓落实的过程中，要注重讲求实效，加强科学决策，优化工作流程，提高工作效率，扎扎实实地做好全年工作。（三）振奋奋精神，不断进取取，创造性性地做好好工作。面对当前卷卷烟营销销工作的的良好态态势，我们丝毫毫不能满满足，丝丝毫不能能懈怠。要进一步步

11、增强忧忧患意识识，保持持清醒头头脑，始始终满腔腔热情、富富有激情情，强力推进市市场营销销再上新水平。要进一步步增强创创新意识识，不断开开拓进取取，始终终充满智智慧、奋奋力创新新，将创新新的理念念贯穿于市场营营销工作作的各个个方面，不不断拓宽宽工作思思路，创创新工作作方法，注重重研究新新情况，提提出新举举措，解解决新问问题，继继续开创卷烟烟营销工作作新局面面。各单位传达达贯彻会会议精神神的情况况，请在在明年1月月18日日前以专专题报告告的形式报报送中国卷卷烟销售售公司。三、全力做做好20012年年卷烟营营销工作作2011年年卷烟营营销工作作取得了了积极进进展，为为“卷烟上上水平”宏伟目目标的顺顺

12、利实现现打下了了坚实基基础。220122年是深深入推进进市场营营销上水水平的关关键之年年，全力力做好明明年的各各项营销销网建工工作，对对推动“5322”、“4611”品牌加加快发展展具有至至关重要要的意义义。为了了更好地地贯彻落落实何局长的重重要讲话话精神，明明年要突突出抓好好以下几几项重点点工作。（一）坚持持稍紧平平衡，努力维护护良好市场场状态。近年来，卷卷烟经营营总体保保持了销销量平稳稳增长、结结构快速速提升、品品牌持续续发展、价价格基本本稳定的的良好态态势。但但是从近期期零售市市场监测测情况来来看，部部分重点点品牌和和少数地区区市场呈呈现疲弱弱态势，零零售价格格指数走走低，社社会存销销比

13、偏高高。对此，我我们要引引起重视视、提高高警觉，更更加注重重市场调调控，始始终坚持持稍紧平平衡，切切实做到到适度满满足、紧紧而不断断，努力保保持来之之不易的的良好市市场状态态。要加加强卷烟烟市场监监测，认认真做好好市场分分析，准准确把握握消费变变化和客客户需求求。要密密切关注注价格变变化，适时调调整投放放节奏，合理控制社会库存及结构，努力保持零售价格稳定。特别是临近年底，12月还有18个工作日，在这有限的时间内，我们要把市场调整到最佳状态，为明年卷烟经营开局良好、稳健运行创造有利条件。（二）突出出高端低低焦，加快培培育行业业知名品品牌。要聚焦“一一高一低低”，着力优优化结构构，继续加加大重点点

14、品牌培培育力度度。一是更加加重视高高端品牌牌培育，加强高高档卷烟市市场研究究，深入入挖掘高高端品牌牌的市场场潜力，认真做好高端品牌的市场维护，充分发挥高端品牌的引领作用，带动品牌价值提升和结构优化。二是继续做好低焦油卷烟品牌培育，加强宣传引导，提高消费认知，突出培育重点品牌的低焦产品，注重高端低焦卷烟的市场推广。三是把精准营销作为培育“一高一低”品牌的重要抓手，继续抓好“中华”品牌精准营销模式推广应用，积极探索不同类型、不同生命周期的品牌在不同市场的精准营销运行模式和操作方法，建立和完善消费者数据库，加快推进精准营销向消费者延伸。为了进一步深化工商协同，中国卷烟销售公司明年将把工商互评的参与范

15、围扩大到地市级公司层面，突出地市级公司主体地位，更好地发挥考评的导向作用。四是充分发挥零售终端培育品牌的功能，不断提高零售客户培育品牌的能力，切实把零售终端打造成为培育品牌的前沿阵地和重要平台。（三）建设设现代终终端，着力打造造一流营营销网络络。柳州网建现现场会的的召开，标志着着全面推推进现代代卷烟零零售终端端建设工工作拉开开了新的的序幕。下下一步行行业网建建工作的主要任任务是，全面落实实“一流的服服务、一一流的手手段、一一流的管管理、一一流的素素质”目标要要求，聚聚力终端，科科学规划划，扎实实推进，争创一流。一是认真制订终端发展规划。国家局近期将正式印发关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见

16、和现代卷烟零售功能终端建设指引，各省级局（公司）要据此制订终端建设五年规划和实施方案，并于明年3月底前报送中国卷烟销售公司。二是深入贯彻“四同”总体要求，切实提高服务营销水平，不断密切客我关系。明年，中国卷烟销售公司将继续委托第三方统一开展全国卷烟零售客户满意度调查，加强调查结果分析与应用，促进工商企业不断提升客户服务水平。各单位要认真分析客户服务工作中存在的问题和不足，有针对性地加以改进提高，从近两年客户满意度调查情况来看，当前特别要注重提高货源供应水平，我们将在明年对商业企业的货源供应情况进行全面调研。三是严格规范直营店建设，严格把握建设标准，严格控制经营规模和建设投入。要特别强调的是，商

17、业企业不能把终端建设费用转嫁到工业企业，包括下一步将要开展的雪茄烟终端建设。四是继续推广网上订货和“135”工作法，积极创新网上营销。明年网建现场会的主题是集成创新、完善体系、整体提升，重点是以“四个一流”为目标，在消费者研究、营销信息化、终端平台建设、工商协同营销等方面取得新的突破。希望各单位要迅速行动起来，积极探索，大胆创新，为明年网建会提供更多鲜活的成功经验。（四）加强强信息集集成，切实增强强把握市市场能力力。信息化是现现代流通通的重要要特征，要要注重信信息集成成和应用用，进一一步发挥挥信息化化对卷烟烟营销的的支撑作作用。一是推进进市场信信息管理理标准体体系建设设，中国卷卷烟销售售公司正

18、正在研究究制定卷卷烟市场场信息采采集、分分析及应应用规范范系列标标准，以进一一步规范范行业市市场信息息管理工作作。二是继续续完善全全国卷烟烟市场监监测体系系，以功功能终端端为主要要采集点点，以智智能终端端设备为为采集手手段，推推进终端端信息采采集自动动化。三三是扎实实推进零零售客户户订单数数据采集集工作，对对数据进进行全面面汇总、深度分分析，为为品牌培培育和营营销决策策提供信信息支撑撑。四是加加强系统统整合和和信息集集成，有机整整合行业业现有的的经营决决策系统统、数字字仓储系系统、工工商共享享平台、市市场监测测系统、营营销业务务系统等等多个信信息系统统，努力力构建完完整的现现代卷烟烟营销信信息

19、管理理体系。（五）提高高队伍素素质，不断夯实实营销管管理基础础。营销工作是是否扎实实，关键键在基层层；市场场营销能能否上水平，关关键看队伍。一一是深入入开展基基层创优优活动，将活动范围围从县级营营销部扩扩大到地地市级公公司和工工业企业业营销中中心。各单位位要认真真落实国国家局即即将印发发的创优优标准和和有关要要求，着力构构建长效效机制，丰丰富活动动内容，创创新活动动方式，积极推进创建活动顺利开展。二是继续推进建功立业活动，各商业企业要进一步突出活动主题、拓宽活动范围、做好宣传引导、加强考核评比，力求取得实效。三是不断加强营销队伍培训。明年，中国卷烟销售公司将继续会同中国烟草职工进修学院举办多个

20、培训班，针对不同层面营销人员开展针对性培训。各单位也要积极开展营销业务培训，认真组织营销职业资格认证，进一步提高一线营销人员的营销技能和专业化水平。（六）统筹筹安排部署署，认真做好好当前销销售工作作。临近年底，行行业卷烟烟营销工工作更加加繁重，特特别是明明年春节节时间较较早，节节前销售售周期缩缩短，各各单位要要早谋划划、早安安排、早早部署，认真做好集中交易和货源衔接，为明年的营销工作打好基础。一是认真做好明年上半年集中交易的准备工作。会后，我们将立即组织明年上半年的全国集中交易，相关交易政策和工作要求国家局将下发通知专门部署。希望各单位按照国家局的计划安排和相关要求，认真做好交易前的各项准备工

21、作，积极开展产销衔接，认真签订半年协议，确保明年上半年集中交易顺利完成。二是认真做好春节前卷烟供应和备货发货工作。明年春节相比往年大大提前，是近八年来最早的一年。各工商企业要克服困难、抓紧时间、精心组织、周密安排，加强货源衔接，调整库存结构，在保证规范的前提下，积极做好节日期间的发货、运输、入库、分拣、配送等各项工作，努力增加节日期间有效供给，切实做到不脱销、不断档，确保2012年卷烟销售工作开局良好。同志们，220111年就要要过去，新新的一年年即将来来临。面面对行业业卷烟营销销工作的新形势势、新任任务、新新要求，我我们营销销战线全全体同志志要继续深入入贯彻“卷烟上上水平”基本方方针和战战略任务务，在行业业改革发发展新的的起点上上，进一一步聚集集目标、振振奋精神神、开拓拓创新、狠抓落实，以更加饱满的热情、更加昂扬的斗志、更加良好的状态、更加务实的作风，全力做好营销网建各项工作，确保完成2012年目标任务，为加快培育行业“532”和“461”知名品牌、深入推进市场营销再上新水平做出不懈努力和更大贡献！