关于对客户的报价策略17325.docx

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1、在写此贴里事先说明一下，因为不同的产品，不同的客户群。细一点有不同的国家，不同的贸易条件，不同的体积，不同的市场，客户专业的不同。所以请在阅读前先熟悉一下我做的产品： 家具类/高端产品/货值大/体积大/欧美市场 这五点来作为参照物。 象我先写过过的实践践操作报报价的补补充，这这里我再再补充一一点可操操作性的的东西，一一种换位位的新方方法。因因为我的的客户群群现在既既不来源源于展会会（我们们是外贸贸公司），也也不来源源于主动动联系的的商业信信函（大大家每天天发出去去的函件件），我我现有的的客户，就就只在于于如何将将产品信信息让更更多人能能够看到到，尤其其是没在在中国进进口过，甚甚至是只只在当地地

2、对此产产品有兴兴趣想发发布，或或者是自自己开个个店将你你的货物物放在你你展厅的的，还有有网络经经销商。重重点就在在于，如如何将客客户的询询盘演变变成买家家，而且且又回避避免费样样品，看看厂，贸贸易风险险或者资资金垫付付的完全全空手套套白狼的的方法。 首先因为你你发布产产品会得得到很多多询盘，不不下于两两种。 1，简单介介绍自己己公司，表表明对产产品有兴兴趣。 2，SENND PPRICCE PPLEAASE 大家的定向向思维：对方有有采购任任务，报报一个有有竞争力力的价格格。或者者赶快报报价，赶赶快下单单。 而实际上如如果大家家换位是是一个国国外进口口商的时时候，又又当是如如何呢。 首先客户是

3、是否了解解你的产产品和市市场，了了解盈利利空间和和价格？如果是是一个问问价或者者是对产产品有兴兴趣的客客户，他他如果没没有说想想下单，大大概多少少，贸易易条款未未确定的的情况下下，你的的报价便便没有任任何意义义。客户户一般问问价会有有这样几几种情况况： 1，他在他他的目标标市场觉觉得你的的产品有有空间，需需要价格格。 2，公司给给于采购购任务，需需要价格格 3，对比供供应商之之间的价价格。 4，有客人人下订单单给他，他他计算出出利润后后需要供供应商的的价格作作为参考考。 5，他经营营此类产产品多年年，想套套出价格格来看是是否有新新的商机机。 6，不懂产产品，的的确想买买，问价价格后直直接准备备

4、谈论贸贸易进口口事宜。此此类客户户极少，他他甚至询询问你在在当地如如何操作作。 而如果他没没有完全全决定要要买，没没有完全全学习过过你的产产品，没没有了解解市场，没没有和你你协调过过你中国国这一边边进出口口的贸易易条款。没没有用你你这一边边的资料料招揽过过他自己己的客户户时。你你的报价价毫无意意义，所所以收到到询盘后后第一招招就是分分析客户户，是不不是买家家。是最最重要的的，和对对方的询询盘详细细和专业业程度无无关，首首先要知知道对方方是不是是客户，再再分析是是大是小小。 对于我处理理这两种种客户的的方法，我我做过很很多实验验，用一一封信来来验证。以以前我总总是尝试试去反问问对方，委委婉打听听

5、对方底底细。而而现在发发现这样样的方法法并不礼礼貌，还还尝试过过只报几几款价格格，不报报全还有有尝试让让对方告告知大概概订单量量和FOOB OOR CCIF 条款再再给对方方报价。后后来还是是无法阻阻止客户户的流失失。四个个月来，失失去有可可能下单单的客户户大概有有30多多个了。 现在我尝试试用另外外 一种种方式，也也是我要要讲的重重点。首首先内功功方面，你你必须先先确定你你的市场场，是高高端还是是低端。然然后必须须有一个个随时在在线的货货代，不不停的有有参考性性的竞争争性海运运 ，空空运价格格。另外外和工厂厂必须磨磨合一个个好的交交期，好好的质量量标准，高高质量的的照片支支持和专专业的产产品

6、描述述。工厂厂和公司司介绍之之类最好好在网站站上能够够完全表表达出来来，在往往来信件件里就不不要把这这些介绍绍，广告告类型的的话说出出来。然然后网站站上有美美感的照照片，以以实物为为主。而而你附件件里的其其他的照照片一定定要以工工厂的现现场照片片为主，绝绝对不能能COPPY其他他照片，我在国外的论坛里曾经就被一些客户抱怨过中国的图片剽窃，工人人工低等言论。而这个操作以我的家具类产品为例。过程为： 客户学习谈样品品单确认条条款再报价价等订金金安排生生产安排海海运余款发发货。 这个过程中中一定要要不断的的和客户户联系，汇汇报生产产过程，这这样才能能产生信信任。对对于样品品单来说说其实可可以接受受一

7、些 苛刻的的付款方方式 ，因因为我现现在的公公司财力力不大，所所以我每每个样单单还是都都赚了客客户几千千银子。换换以后我我会更有有诚意。其其实样品品单可以以进行1100% T/T IIN AADVAANCEE的，接接受300%订金金只是为为了大订订单起模模版作用用。而其其他的我我不多说说，关键键谈一谈谈新方法法中的联联系技巧巧。我今今天收到到封美国国询盘，只只一早上上就确认认了一个个样品单单。而且且 昨天天联系的的七个客客户也 回复准准备下样样品单。 为什么呢，因因为我知知道客户户要什么么。我首首先会告告诉他这这些东西西的市场场和卖点点，询问问他收到到样品后后的营销销方式，网络或或者是店店面。

8、然后帮帮他做一一个预算算，你买买一个样样品，下下一个单单大概需需要多少少钱，当当然包括括海运价价和成本本价。一一起的价价格，多多少天可可以收到到，并且且附上包包装，成成品，细细节照片片。在照照片途中中委婉解解释交期期和PAAYMEENT，委委婉打听听客户的的底细（产产品了解解程度，在在中国有有无货代代）。然然后奉劝劝客人能能否以我我这些提提供的资资料先去去找客户户，找到到客户之之后再下下单给我我们。（这这个方法法能让客客人有选选择性，心心理选择择会使他他选择拿拿到SHHOWRROOMM吸引客客户或者者是电子子商务方方式） 我把这封简简单的信信贴出来来，里面面还有一一些（我我的客户户就是你你的客

9、户户这样的的说法，最最好是接接触几次次后再告告诉对方方） Well recceivved youur qquerry wwithh maany thaankss Firstt off alll wwe hhavee caanceelleed tthe matteriial as Chiinesse lleattherr,spplitt leeathher ,PVVC ,#2002 sstaiinleess steeel andd chhromme pplatted iteems.beccausse iit wwilll noot mmakee seensee thhat thee chhair

10、r wiill nott atttraact youur mmarkket cauusedd byy quualiity proobleems(unccerttainn daangeerouus). 明示自己做做的高端端产品，不不会因为为材料引引起质量量问题。明明确高端端产品会会吸引市市场。 Regarrdinng tthe shiipmeent.currrenntlyy wee neeed 2 ddayss foor ppoliishiing onee baarceelonna cchaiir tthatt wee arre ooffeerinng tthe higghlyy pooliss

11、hedd miirroor sshinne #3044 sttainnlesss ssteeel fframme.sso iit iis aat lleasst 335daays forr thhe ppurcchassingg annd pprodducttionn tiime witth cconttainner ordder andd 300dayys ffor thee saamplle oordeer.tthe reaasonn whhy wwe ttakee itt loong is purrelyy guuaraanteee tthe quaalitty.aas mmy ccli

12、eent havve ttoldd mee:mmy cclieent is youur cclieent.I musst bbe rrespponssiblle tto yyourr gooodss. 对于需要的的交期申申请主动动权，结结合图片片描述材材料，为为以后可可能拖延延交期缓缓气。 Pleasse nnoteed tthatt wee arre ddevootinng tto ddo tthe besst MMiess paavillionn chhairr inn Chhinaa.I unddersstannd aall claassiics in supppliierss inn

13、Chhinaa.thhey aree ussingg Chhineese joiint vennturre lleattherr 100.5rrmb/feeet ffor thee uppperr paart.spllit leaatheer ffor thee baackrrestt annd ssidees.ppoliisheed #2022 stteell foor tthe fraame.butt thhe ppricce iis jjustt ass ouurs.andd thhe ppictturees aare froom ootheer cclasssiccs ssitees.

14、HHoweeverr wee doo noot wwantt too bee miisunnderrstaandiing in commparringg wiith youur ccurrrentt prricees. 希望客户不不要将竞竞争对手手的价格格相比较较，也是是让客户户学习的的过程。 Compaaredd wiith us we aree ussingg fuull itaaliaan lleattherr wiith #3004 sstaiinleess steeel.I tthinnk yyou cann maake a wwisee deecissionn.I havve jj

15、ustt coome bacck ffromm thhe ffacttoryy shhowrroomm wiith takkingg maany piccturres.I wwilll shhow theem tto yyou shoortlly bbecaausee itt iss laate in Chiina noww.I am mosst cconffideencee onn ouur bbarcceloona chaair thaat II haave obsservved it carrefuullyy itt iss cllosee too peerfeect. 让客户对自自己的

16、产产品有信信心，当当然要结结合附件件图片。 Paymeent is 30% deepossit ,700% bbalaancee beeforre ddeliiverry ffor thee coontaaineer oordeer. 100% T/TT inn addvannce forr thhe ssampple ordder. 学习后将PPAYMMENTT列出来来，要比比较合理理。 We haave donne 77 immproovemmentts iin 22 yeearss thhat thee cllasssicss wiill be deffinaatelly wwelcco

17、meed bby yyourr maarkeet.ppleaase lett mee knnow if youu caan llearrn tthe aboove matteriial andd leead timme tthatt I willl ssendd yoou tthe priice.alsso aapprrox ordder quaantiity or sammplee orrderr prrojeect,forrwarrderr avvaillabiilitty iin CChinna wwilll bee hiighlly pprefferrred, 委婉套一些些信息，并并且

18、再加加强一下下信心。 Many thaankss annd kkindd reegarrds Respeectffullly Joe LLau 这个过程之之后客户户一般都都会和你你谈论贸贸易条款款或者产产品本身身，增加加回复几几率。这这样离价价格就远远了，当当他已经经有兴趣趣学习完完毕之后后，再报报价，价价格他心心里有底底，怎么么来的，。MMOQ，LLEADD TIIME，PPAYMMENTT，SHHIPPPINGG PEERIOOD，SSHIPPPINNG CCHARRGE，QQUALLITYY，PLLAN，SSAMPPLE ORDDER，FFORWWARDDER，SSHOWWROOOM心里

19、里都知道道齐了，再再知道PPRICCE，是是不是就就可以直直接PLLACEE下去了了呢？ 以下是客户户的一些些回复：给大家家分享一一下我的的工作成成绩。 Hi Jooe, I appprecciatte yyourr appprooachh veery mucch, thaank youu foor tthe expplannatiionss. Wevee beeen in thaat bbusiinesss ffor manny yyearrs, so we knoow aabouut tthe matteriial rannge useed ffor thiis pprodductt li

20、ine (I meaan ddesiigneers furrnitturee), thaatswwhy were reqquesstinng ddetaaillled matteriial desscriiptiionss frrom proospeectiive supppliierss. AAnd acttuallly youu diid tthiss paart verry wwelll. Firstt off alll II waant to askk yoou iif wwe ccan havve tthe abiilitty tto ssee youur ssampple proo

21、duccts expportted befforee too anny rretaaileer iin tthe U.SS. ? Iff yoou ccan givve aany rettaillerss adddreess herre wwe ccan exaaminne ttherre eeasiily youur pprodductts. Othherwwisee a reppressenttatiive of ourr coompaany shoouldd viisitt yoour facctorry aand exaaminne tthe prooduccts in Chiina.

22、 The fforwwardder froom CChinna iis nnot a pprobblemm, wwe hhavee a connsulltannt iin CChinna ffor papperwworkk ettc. If wee caan eestaabliish a bbusiinesss pparttnerrshiip iin tthe futturee shhipmmentts wwilll bee coontaaineer bbaseed. We woouldd liike to seee allso thee laatesst pprodductt piictuu

23、ress yoou ttookk annd ppricces. Thankk yoou ffor youur ccoopperaatioon, hoppe tto hhearr frrom youu sooon. Regarrds 第一封 Hi Jooe, Thankk yoou vveryy muuch forr thhe ppicss annd tthe priicess, ttheyy loook goood, howwverr I do havve ssomee adddittionnal queestiionss foor yyou, reegarrdinng tthe Barrce

24、llonaa chhairr, II saaw iin yyourr diimennsioons thaat tthe heiightt yoou hhavee iss 877 cmm, hhoweeverr thhe rreall onne iis 776 ccm , caan yyou makke tthatt addjusstmeent if reqquirred, annd ddoess yoour chaair hass leeathher strrapss att hee baack andd unnderr noot vvisiiablle, andd thhe tthirrd

25、qquesstioon hhow thiick aree yoour cusshioons. Furthher I wwoulld llikee too knnow if youur pparttnerr faactoory cann maake somme aaddiitioonall fiibreeglaass iteems if reqquesstedd, II wiill sennd yyou somme ppicss frrom somme oof tthe iteems so youu caan ssee whaat tthe posssibbiliitiees aare. Tha

26、n I rreallly likke tto oordeer ssomee saamplle iitemms ffromm yoou, as thee baall andd thhe eegg chaair, soo whheree doo wee goo frrom herre ii wiill traansffer thee ammounnts reqquesstedd, aand thaan yyou cann arrrannge a fforwwardder whoo wiill shiip iit tto uus, at ourr coostss. let mme kknoww wh

27、hat to do, I hoppe tto hhearr frrom youu sooon, gerarrd 第二封 Oh, II meeantt too thhankk yoou ffor thee maany piccturres thaat yyou havve ssentt mee. MMoreeoveer, I tthannk yyou forr doocummenttingg thhe sshipppinng pprocceduuress annd ppackkagiing of thee ittem. I am verry, verry iimprresssed. I will

28、l ssharre yyourr immagees wwithh thhe cclieent. Thhey tooo wiill be imppresssedd, II haave no douubt. Againn, mmanyy thhankks. Best, Errkann 第三封 Hi Jooe LLan, I thaankss yoou vveryy muuch forr alll tthe infformmatiion, I am reaallyy immpreesseed wwithh yoour chooicee off maaterrialls aand youur ppur

29、ssuitt foor pperffecttionn, tthesse aare thee coompaaniees wwe llikee too woork witth ssincce wwe sservve tthe higgherr seegmeentss off thhe EEuroopeaan mmarkket, soo reegarrdinng yyourr teermss annd ccondditiionss thhesee arre nno pprobblemm foor uus.Soo leets takke tthiss a litttlee fuurthher andd

30、 shhow me thee neew ppicss yoou hhavee taakenn annd tthe FOBB prricees oof aall thee cllasssic iteems youu seell. Thhen I wwantt soome morre iinfoormaatioon ffromm yoou ssincce yyou alsso ooffeeredd mee thhe BBalll chhairr I mayy asssumme tthatt yoou aalsoo doo fiiberrglaass furrnitturee orr doo yoo

31、u ooutssourrce thaat tto pparttnerr faactooriees.annd iis yyourr coompaany inttereesteed iin wworkkingg onn neew ddesiignss annd tthe devveloopmeent froom tthatt.whaat II liike to heaar rrom youu iss whhat posssibbiliitiees yyou havve tto ooffeer, bessidees tthe claassiics sinnce I ssaw on onee off

32、yoour piccturres alsso aa whhitee upphollsteeredd mooderrn sstaiinleess steeel chaair. I willl iinfoorm youu a litttlee biit mmoree abbourr ouur ccomppanyy wee arre llocaatedd inn Baali, whheree wee deesiggn hhighh quualiity sollid wooodenn fuurniiturre ffor sevveraal hhighh ennd rretaaileers in the

33、e UKK, SSwedden, Noorwaay, Gerrmanny, youu caan hhavee a loook aat oour rannge at , hhoweeverr moost of ourr cuustoomerrs aalsoo arre llookkingg foor mmodeern claassiics andd reetroo fuurniiturre aas tthe balll cchaiir aand sevveraal ootheer pprodductts aas mmodeern staainllesss stteell ittemss annd

34、 uuphoolsttereed ffurnnituure.ffor alll thhesee reequeestss wee arre llookkingg foor rreliiablle pparttnerrs wwhi likke tto wworkk annd tthinnks witth uus.att thhis staage we expportt arrounnd 88 tiill 10 conntaiinerrs aa moonthh frrom Chiina mosstlyy mooderrn cclasssiccs aas tthe Barrcellonaa , eam

35、mes louungeer aand stoool thee LCC 1/2/33 seeriees, butt ass I menntioonedd beeforre wwe aare abssoluutelly llookkingg foor tthe besst qquallityy avvaillablle.aand reggarddingg yoour knoowleedgee abboutt stteell annd lleattherr quualiitiees aand dessignnerss baackrrounnds I ffeell thhat youu annd yy

36、ourr coompaany willl ooffeer tthatt exxperrtisse wwe aare loookinng ffor. So I hoppe tto ssee andd heear froom yyou sooon, regarrds, Jane 第四封 Dear Joee I am thee maanagger of a ffrennch commpanny. We havve sshoww rooomss inn Frrancce aand we aree innterrestted in diffferrentt off yoour prooduccts. I

37、 am verry iimprresssed by thee luuxurry mmateeriaal yyou aree ussingg,annd ffromm evveryy woordss I cann seee yyourr coonfiidennce of youur pprodductts. The ppictturee loookss soo niice.herre aare thee ittemss I am inttereesteed. Produuct Iteem:HHZ-CCF0112 aand HZ-CF0005 In a firrst timme tto ssee t

38、hee reeal quaalitty aas ppictturee shhownn off yoour prooducct, we wouuld likke tto bbuy onee saamplle oof bbothh reeferrencces. Iss itt poossiiblee ? Andd whhat is youur bbestt prricee foor tthe botth ssamppless C&F ffrannce - MMarsseillle ? Thankk yoou bby aadvaancee foor yyourr annsweer, andd I h

39、oppe ddo ggoodd buusinnesss inn thhe ffutuure. Best reggardds. 第五封 helloo mrr. llau, thankk yoou ffor thee reeallly ggoodd seerviice by senndinng mme sso mmuchh footoss frrom youur studiio. I hhavee deecidded to ordder nexxt wweekk 3-4 bbarcceloona chaairss annd- if I wwilll seell theem iin GGermman

40、yy- one oor ttwo balll cchaiirs. I reaallyy trrustt yoour commpanny aand esppeciiallly yyou andd I wonn磘 nneedd anny ttestt-seendiingss. You wwilll geet tthe enttiree mooneyy affterr I havve ssoldd thhesee arrticcless heere in Gerrmanny, thiis wwilll take onee weeek. Affterr thhat I wwilll giive you

41、u thhe iinfoormaatioon tthatt yoou hhavee goot tthe monney. I saiid mmy ccusttomeers thaat tthe prooducctioon- as youu saaid- wiill takke 220 ddayss annd tthe shiippiing 25 dayys. You ssee, I磍磍l ffirsst gget thee mooneyy frrom my cusstommerss annd tthenn I磍磍l gget thee paaymeent to youur aaccoountt.

42、 Thankk yoou ffor thee paatieencee annd tthe reaal ggoodd coommuuniccatiion, yoour infformmatiionss weere verry helpfful forr myy pllannninggs aand my ordderss whhichh wiill be donne aat yyourr coompaany in futturee. many manny ggreeetinngs to sheenzhhen! Yourss, AAntoonioo 第六封 大家拿到单单之后到到深圳来来请吃饭饭哦。嘿

43、嘿嘿 这里转一个个处理询询盘的经经验谈 对于供应商商如何接接触买家家,给大大家提几几点建议议： 一、应付买买家的网网上查询询：应该该要有一一个辨伪伪程序，否否则一旦旦业务做做开，你你会淹没没在电子子邮件的的海洋里里。一般般从买家家查询的的内容，你你就能判判断出来来哪些是是实盘，哪哪些是虚虚盘。应应该重点点处理那那些针对对性很强强的、可可以称得得上是询询盘的电电子邮件件。对于于无价值值的询盘盘，要敢敢于果断断舍弃。 如果以为每每个询盘盘都是要要向你买买货未免免过于天天真。有有的询盘盘过于空空泛，也也许只是是客户做做市场调调查的一一种手段段。如果果你不放放弃空泛泛的信息息，可能能你每天天只能做做一

44、些处处理电子子邮件的的事了。 二、处理买买家的查查询一定定要注意意方法和和技巧。要要善于透透过电子子邮件的的表象看看到深层层去，了了解询盘盘者真正正的用意意。他是是否是真真正的买买家或者者中间商商甚至是是你的竞竞争对手手？他购购买的动动机是什什么？他他的购买买能力如如何？ 掌握这些以以后，你你就可以以有高超超的回复复处理能能力，能能够抓住住客户的的心理，让让买家更更快、更更好的了了解你的的企业及及产品。 三、要非常常清楚你你的产品品（包括括质量）是是否适合合目标市市场？要要设法了了解国内内其它同同行的质质量和价价格水平平。现在在获取同同行的产产品信息息是多么么轻松啊啊！ 您要明白，一一份询盘盘

45、，国外外客户不不会只发发给你一一家，而而会同时时发给很很多供应应商。只只有你的的产品质质量及价价格优于于同行，才才有可能能最终获获得定单单。 四、电子邮邮件的使使用技巧巧： 处理电子邮邮件的八八字方针针：简单单、可信信、恰当当、快速速！ 1.简单：语言要要简炼，不不要罗罗罗嗦嗦，言言之无物物。要知知道，很很多国外外商人的的耐心是是很差的的，你浪浪费他的的时间就就等于在在谋财害害命。 千万不要小小看处理理电子邮邮件的艺艺术，我我告诉你你，很多多外贸业业务员其其实都不不懂如何何写一封封好的电电子邮件件。 其中的关键键就在于于你能否否很好的的把握买买家询盘盘的真正正意图，从从而给他他他最需需要的最最

46、有针对对性的答答复。 2.可信：简单并并不是要要你省略略最基本本的礼仪仪，我相相信任何何一个人人都不喜喜欢不礼礼貌的回回复。和和买家开开始联系系时还要要注意，在在电子邮邮件的后后面，一一定要附附上你详详细的联联系方式式，包括括你的姓姓名、职职位、公公司名、电电话、传传真、EE-maail地地址、网网址和公公司地址址等信息息内容，给给对方一一个很正正规的印印象。有有些厂商商答复时时常常丢丢三落四四，很容容易给人人留下不不良印象象。 3.恰当：恰当其其实是最最不容易易的！这这里面不不仅包含含了前二二个因素素，更重重要的，还还需要专专业。 （1）买家家总希望望和精通通产品的的人打交交道，如如果你在在回复询询盘时错错误百出出，一看看就是外外行，买买家会认认为你不不是真正正的生产产厂家，或或者对产产品并不不熟悉，很很可能就就一去不不回。所所以回复复时一定定要详细细注明产产品的规规格、包包装方式式、功用用、报价价等资料料。 （2）充分分利用电电子