公司销售部门职能规划16179.docx

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1、目 录：一、 办事处1. 办事处的概述1) 什么是办事事处2) 办事处的建建立3) 办事处的分分类4) 办事处工作作人员岗岗位职责责5) 客户档案应应及时填填写、更更新，并并定时对对售点进进行系统统分析6) 营销助理的的岗位职职责7) 财务的岗位位职责8) 销售专员的的岗位职职责9) 地级办事处处月度KKPI考考核制度度10) 人员规范11) 办事处的本本职工作作2. 日常管理1) 考勤制度2) 晨训和例会会制3) 工作环境和和保密制制度4) 电脑、打印印机和使使用管理理5) 人事管理制制度6) 周工作时间间管理7) 工作人员手手机费管管理8) 内部培训9) 行为规范10) 问责制11) 责任

2、界定12) 处罚3. 费用控制1) 计入分支机机构办事事处的管管理费用用明细二、 电子商务1. 电子商务的的概念和和发展阶阶段1) 传统商务与与电子商商务2) 推动电子商商务的力力量3) 电子商务行行业的构构成4) 电子商务的的类型和和商业应应用2. 电子商务考考核绩效效1) 考核目的2) 考核方向3) 考核评定标标准4) 考核制度三、 培训四、 销售制度1. 营销中心职职能说明明2. 公司绩效考考核说明明1) 考核对象2) 考核内容和和方式3) 考核流程4) 考核结果及及奖惩5) 考核执行程程序6) 其他事项7) 表格示范办 事 处处第一部分办办事处的的概述1. 什么是办事事处2. 办事处建

3、立立目的3. 办事处的分分类4. 办事处工作作人员岗岗位职责责5. 客户档案应应及时填填写、更更新，并并定时对对售点进进行系统统分析。6. 营销助理的的岗位职职责：7. 财务的岗位位职责：8. 销售专员岗岗位职责责：9. 地级办事处处月度KKPI考考核制度度10. 人员规范11. 办事处的本本职工作作第二部分日日常管理理1. 考勤勤制度2. 晨训训与例会会制3. 工作作环境与与保密制制度4. 电脑脑、打印印机的使使用管理理5. 人事事管理制制度6. 周工工作时间间管理7. 工作作人员手手机费的的管理8. 内部部培训9. 行为为规范10问责责制11.责任任界定12.处罚罚第三部分费费用控制制1.

4、计入分分支机构构办事处处的管理理费用明明细第一部分办办事处的的概述1、什么是是办事处处办事处是外外销售机机构，是是公司向向市场延延伸的重重要窗口口，其管管理直属属公司。作作为区域域市场业业务平台台，直接接管理辖辖区内市市场方案案执行及及行动组组织的机机构，承承担着辖辖区内销销售任务务、市场场战略、品品牌推广广、客户户服务工工作的重重要组织织。以“价值创创造、价价值评估估、价值值分配”为管理理导向，围围绕三大大考核指指标为业业绩导向向，充分分调动办办事处工工作人员员的积极极性，确确定办事事处的组组织架构构，全面面贯彻KKPI绩绩效考核核体制。在在市场营营销战略略上根据据总部系系统的营营销战略略理

5、论的的指导下下，全面面开展销销售、推推广、客客服工作作。2、 办事事处建立立目的* 促使各各地级办办事处主主任进一一步明确确各自岗岗位职能能。* 提高各各地级办办事处主主任的领领导能力力，强化化基础管管理工作作。* 提高自自身的市市场分析析与规划划能力最最终达到到提升销销量的目目的。* 掌握团团队建设设的基本本方法及及激励士士气的要要领。* 顺利开开展辖区区内各项项培训工工作以及及提高自自身的培培训能力力。* 理顺销销售网络络建设，保保证利益益链不断断，渠道道通畅。* 市场推推广规范范产品展展示，树树立良好好品牌形形象，造造就终端端消化大大势。* 理顺内内部管理理提高工工作效率率。* 控制费费

6、用降低低销售成成本。* 提升客客服质量量加强品品牌美誉誉度建设设。* 加快信信息反馈馈及时了了解市场场动向。* 从各级级市场全全面封杀杀竞争对对手* 加快一一线市场场反应速速度、决决策能力力、创新新能力。2.1办事事处代表表在地级级区域市市场的利利益履行行如下职职能：* 办事处处根据分分公司的的年度/季度/月度的的营销方方案，承承担公司司下达的的年度/季度/月度销销售任务务，并组组织销售售人员的的二次销销售任务务分配。* 办事处处根据公公司的任任务指标标，可按按要求报报招聘计计划，经经分公司司审批后后，由办办事处负负责组织织、招聘聘、培训训、市场场专员。* 办事处处负责当当地市场场的开拓拓、客

7、户户资源开开发、管管理和联联系协调调、销售售业务、客客户服务务的往来来。*提高销量量和品牌牌美誉度度；建立立良好的的合作关关系，协协助客户户销售我我们的产产品，发发展和巩巩固销售售网络；规范售售点的产产品展示示、售点点品牌形形象建设设；提供供尽善尽尽美的客客户服务务。* 办事处处负责对对所辖区区产品的的售前、售售中、售售后服务务，处理理客户投投诉和维维护客户户的关系系。* 办事处处负责组组织、策策划、执执行公司司在当地地市场的的产品宣宣传、品品牌宣传传、企业业形象宣宣传，提提升品牌牌和企业业在当地地的知名名度。* 办事处处负责对对当地职职能部门门的联系系、协调调，处理理好公司司在当地地的公共共

8、关系，确确保销售售业务工工作的顺顺利进行行。* 办事处处行使对对分公司司在当地地的财产产的保护护管理权权，确保保公司的的财产安安全。* 负责收收集、整整理、反反馈当地地市场信信息及同同行竞争争品牌的的营销动动态。3办事处处的分类类A级：考核核年度（第第一年的的3月第第二年的的2月）任任务大于于2亿元；B级：考核核年度任任务在990000万元2亿元之之间；3.1办办事处的的硬件配配置说明明办事处的硬硬件配置置须由分分支机构构根据当当地情况况制定相相应标准准，上报报费用预预算，经经管理部部审核、营营销总部部副总经经理批准准后方可可购置。3.2办办事处岗岗位基本本设置：3.2.11 办事事处负责责人

9、一名名。办事事处负责责人职务务分为助助理主任任、代主主任、主主任三级级晋升标标准。3.2.22 营销销助理、财财务、市市场专员员若干名名。以上为办事事处岗位位设置为为基本配配置，可可根据具具体情况况在岗位位设置上上予以调调整，可可兼职，但但是岗位位名称和和相应职职责不能能改变，否否则总部部不予认认可。3.3办办事处组组织架构构A级：办事事处的配配置按照照总部要要求的职职位设置置标准配配备人员员。人员员编制由由分支机机构根据据市场情情况确定定。原则则上办事事处月回回款应不不低于440万元元。B级：办事事处的配配置可适适当精简简，人员员编制由由所属各各分支机机构确定定。原则则上月回回款应不不低于2

10、20万元元。联络处：人人员直属属办事处处，配置置根据办办事处的的需要而而定，人人员数计计入办事事处人员员总数。原原则上月月任务至至少应大大于300万。组织建设架架构图主 任助理主任代主任营销助理财 务市场专员4办事处处工作人人员岗位位职责4.1办事事处主任任：4.1.11 是区区域市场场的第一一负责人人，对区区域内销销售、推推广、客客服、信信息等各各项工作作全权负负责；整整合区域域内各种种资源，与与经销商商建立战战略联合合体，与与终端客客户群维维护好关关系，从从而全面面提升公公司品牌牌形象、销销售业绩绩、客户户满意度度。4.1.22 作为为区域市市场各项项任务的的组织实实施者，将将分支机机构战

11、略略规划及及各项任任务分解解到具体体责任人人，并组组织实施施，负责责过程控控制和考考核评估估。4.1.33 负责责区域内内分销渠渠道的建建立和维维护，提提高渠道道分销能能力，保保证渠道道畅通；组织实实施本区区域市场场客户管管理工作作，有计计划地对对本区域域的重点点客户进进行拜访访，加深深客情关关系。4.1.44 严格格执行公公司的各各项销售售政策、价价格政策策，维护护市场秩秩序和商商业规则则。4.1.55 贯彻彻客户服服务的各各项策略略和制度度，在办办事处内内部及外外部营造造良好的的工作环环境；对对销售人人员进行行有效的的管理。4.1.66 负责责组织区区域内市市场信息息收集、分分析、整整理、

12、汇汇总等工工作，为为上级部部门提供供决策依依据。4.1.77 负责责办事处处员工的的培训，不不断提高高办事处处各级人人员职业业技能和和综合素素质。有有办事处处内部人人事调整整的建议议权。4.1.88 负责责将区域域内所发发生重大大事件、重重要信息息向分支支机构或或总部及及时上报报。4.1.99 负责责管理区区域内日日常工作作的执行行情况。5客户档档案应及及时填写写、更新新，并定定时对售售点进行行系统分分析。5.1.11严格执执行我公公司价格格政策和和划区销销售政策策。5.1.22与经销销商建立立紧密的的战略联联盟关系系,相互促促进,共同发发展。5.1.33与销售售人员共共同做好好销售信信息的统

13、统计、分分析与上上报。5.1.44做好区区域内其其他工作作。6.营销助助理的岗岗位职责责：6.1.11 在分分公司指指导下，协协助办事事处主任任编制市市场推广广计划；6.1.22 根据据编制市市场推广广计划，组组织实施施市场推推广活动动并进行行过程监监控、效效果评估估；6.1.33 区域域推广费费用的申申请、执执行、报报销和监监控；6.1.44 负责责办事处处推广物物料的申申请、发发放，并并监督推推广物料料的使用用；6.1.55组织客客户活动动,维护好好客情关关系；6.1.66 市场场信息的的收集、反反馈；6.1.77其他推推广相关关工作。7.财务的的岗位职职责：7.1.11对办事事处的费费用

14、控制制及日常常行政事事务负责责；7.1.22协助办办事处主主任对办办事处日日常费用用进行预预算管理理；7.1.33有效控控制费用用，对办办事处各各项费用用进行审审核、报报销；7.1.44负责区区域内市市场督导导、促销销员工资资奖金及及营业员员返利的的核算，并并落实发发放情况况；7.1.55 负责责办事处处办公用用品的购购置、分分配；7.1.66 协助助办事处处主任进进行人员员考勤、考考核工作作；7.1.77 人事事档案和和其他文文件的管管理；7.1.88 办事事处资产产统计与与管理；7.1.99 办事事处的其其它日常常工作。对销售数据据进行系系统分析析,制定三三个月的的滚动要要货计划划，特别别

15、强调未未来公司司将按计计划下单单生产，即即以顾客客需求为为导向的的发展方方向。8. 销售售专员岗岗位职责责：8.1.11进行销销售信息息管理，作作好进销销存报表表信息的的收集整整理等工工作；8.1.22对销售售渠道信信息的整整理汇总总以及负负责客户户档案管管理；8.1.33其他销销售相关关工作。8.1.44进行销销售终端端的建设设和管理理；9地级办办事处月月度KPPI考核核制度9.1地级级办事处处月度KKPI考考核的意意义对日常工作作的结论论审核即即时调整整新的规规划。9.2考核核指标由于公司对对全国各各地级办办事处的的考评尚尚处于初初始阶段段，实际际情况要要求尽量量简化考考评项目目，且考考核

16、指标标须具有有较强的的可比性性，故公公司目前前只考核核各地级级办事处处的任务务完成率率和服务两项项指标。所所占权重重分别为为：任务务完成率率为800%，服务为20%。9.2.11任务完完成率AA任务完成率率是地级级办事处处当月完完成回款款额与分分支机构构对其所所分配的的当月任任务额之之比。即即：任务务完成率率A=当月月回款额额当月任任务额9.2.22服务工作作评分BB服务工作评评分是指指分支机机构按以以上办事事处服务务工作考考评办法法对各地地级办事事处进行行月度考考评的结结果。分支机构根根据考评评结果，采采用S（5）、A（4）、B（3）、C（2）、D（0）对各各地级办办事处进进行打分分，考评评

17、结果不不要求正正态分布布。9.3地级级办事处处任务的的分解本考核制度度是建立立在公平平竞争的的基础上上，故分分支机构构对各地地级办事事处任务务的分解解必须科科学合理理。9.3.11分解的的原则11在对本本区域地地级办事事处分解解任务时时，各分分支机构构必须以以总部对对分支机机构规定定的年任任务为基基准，即即本区域域各地级级办事处处的任务务之和必必须与分分支机构构的年任任务相同同；分支支机构对对各地级级办事处处规定的的挑战任任务不作作为本考考核制度度的任务务依据；22在对对各地级级办事处处分解任任务时必必须本着着客观、公公正、公公平的原原则，不不得带有有任何主主观色彩彩和私人人因素；33办办事处

18、任任务公开开原则，即即对办事事处所分分配的任任务在分分支机构构内部公公开；任务完成率率A任务完成率率是地级级办事处处当月完完成回款款额与分分支机构构对其所所分配的的当月任任务额之之比。即即：月度度任务完完成率=月度累累计总回回款月度总总任务1000%其他KPII考核概概念：月度终端消消化率=月累计计终端消消化量（台台数）(期初库库存月月累计进进货量)月度回款费费用率=月度累累计总费费用月度累累计总回回款100010人员员规范10.1 办事处处人员的的要求：工作流程化化、精细细化、系系统化、充充分发挥挥主观能能动性。10.2 办事处处人员的的素质：诚实守信，遵遵守纪律律，爱岗岗敬业，执执着耐劳劳

19、，快速速创新，团团队精神神，善于于沟通，乐乐观向上上，勇于于挑战。11办事事处的本本职工作作11.1 分销销、协销销、助销销：包括括开发新新、寻找找新客户户，找出出新的销销售渠道道11.2 上柜柜展示销销售11.3 通过过提供最最佳组合合和合理理利润，加加强与经经销商的的沟通达达到主推推11.4 价格格管理：对打价价格战进进行严肃肃处理在内部员工工心态方方面要狠狠抓劳动动纪律，工工作作风风，责任任心，以以流程化化，标准准化，职职业化要要求自己己的队伍伍，强调调计划性性，灵活活性，执执行力，教教会员工工约束自自己，树树立良好好的职业业素质与与道德品品质，追追求个人人能力的的提升、发发展空间间和公

20、司司的需求求相适宜宜，培养养大局观观和奉献献精神，提提高工作作效率，成成就感，解解决问题题的能力力，简而而言之，主主任要有有凝聚力力，以身身作则，有有培养人人才的能能力，使使办事处处最终成成为一支支学习型型的能扎扎硬营的的团队，号号令严明明，作风风硬朗，灵灵活高效效，反应应快速敢敢打死仗仗的王牌牌军。用人原则赛马马也相马马，也就就是说公公司员工工都有职职业生涯涯规划发发展的导导师，要要想脱颖颖而出，除除了要到到赛场上上去赛赛赛之外还还要积极极与导师师交流配配合才行行，与之之相辅的的制度就就是竞争争上岗和和末尾淘淘汰制度度。用来来保证用用人与考考核的公公平公正正公性，说说得形象象一些就就是竞争争

21、上岗。目标原则日事事日毕，日日清日高高。每个个一线营营销人员员每天都都应写日日清表，就就是每个个人每天天都必须须有工作作目标，每每天都必必须要检检查自己己的工作作目标是是否完成成。也就就是说，你你一个月月甚至一一年的工工作都得得围绕着着你的既既定目标标来做。实实践中也也要注意意避免每每个人只只眼盯着着自己的的那个目目标干，与与自己目目标没有有关系的的事情统统统推掉掉，自己己管自己己，别人人的事情情管不着着。那样样的话相相互间的的协调将将会是一一件较难难于的事事情了，大大家也会会缺少一一种团队队精神，从从而破坏坏团队的的力量。成本原则对于于成本控控制，办办事处要要本着花花钱采购购的时候候要就拿拿

22、货比三三家多比比较一下下，比价价钱、比比性能，争争取用最最少的钱钱买最好好的东西西。第二部分日日常管理理1. 考勤勤制度办事处执行行全周工工作制，职职员执行行一周六六天工作作制，每每周一必必须晨训训，所有有职员只只允许采采用轮休休方法，不不得集体体休息。作作息时间间为8：0017：30或9：0018：00，当当日有未未完成但但应完成成的工作作时应自自觉加班班。职员员应自觉觉遵守办办事处作作息时间间，做到到不迟到到早退。如如有长期期驻外人人员，早早上应查查岗。职职员请事事假应提提前向办办事处主主任请示示，并填填写请假假单，由由主任签签字同意意后方可可休假。紧紧急事件件应电话话请假，事事后补单单。

23、请假假超过两两天应获获得分公公司行政政部经理理许可，请请假超过过三天应应获得分分公司总总经理同同意，否否则按矿矿工处理理。工作作时间办办理私事事一经发发现即按按矿工论论处。2. 晨训训与例会会制每周至少晨晨训一次次，周一一必须晨晨训，正正常工作作日每天天早上应应开一个个约十几几分钟的的晨会，布布置安排排当天工工作内容容，晚上上下班前前应组织织一个当当日工作作回顾总总结，总总结汇报报当天工工作情况况。每周周至少开开一次工工作例会会，总结结本周工工作进况况，计划划下周工工作的内内容和完完成时间间。工作作中随时时跟进、督督促计划划的落实实情况。3. 工作作环境与与保密制制度值日采用轮轮岗制，当当天值

24、日日生应提提前200分钟到到办公室室，按值值日要求求清扫卫卫生区域域。职员员上班时时应做到到衣着整整洁大方方，不乱乱摆放物物品，保保持良好好的工作作环境。办办事处的的任何机机密都不不应向外外人透露露，本办办事处员员工应具具备充分分的保密密意识。不不打听非非工作权权限范围围的秘密密。对陌生人的的问询（直直接或通通过电话话等）要要提高警警惕。明明确什么么该说，什什么不该该说。客客户询问问涉及办办事处秘秘密时，要要礼貌谢谢绝。发现有泄密密情况发发生时，要要立即制制止，及及时汇报报。对外宣传口口径要与与办事处处保持一一致，以以办事处处公开的的资料为为主，注注意不能能透露公公司技术术秘密。向客户发放放涉

25、及办办事处机机密的文文件或资资料前，应应让客户户明确保保密义务务。对合合作单位位人员进进行培训训时，培培训教材材的内容容应该严严格把关关，合作作方所能能接触的的人员和和文档必必须限制制在一定定范围之之内。客人在办事事处期间间，要安安排人员员始终陪陪同，不不能让客客人随意意走动。未未经许可可，不要要带入办办事处。办事处内部部电话，如如涉及机机密内容容，问清清对方的的姓名、职职务、并并确认后后再做决决定。如如遇不明明身份的的人来电电询问涉涉及办事事处秘密密时，不不应盲目目全盘托托出，而而要根据据当时的的具体情情况，婉婉言谢绝绝；或问问清对方方单位、姓姓名、电电话、职职务、作作记录后后，再回回拨电话

26、话答复。下班或暂时时离开前前要清理理桌面上上的文件件，有保保密内容容的要密密存。文文件不能能随便摆摆放或丢丢弃。任何员工都都有权制制止非办办事处人人员进入入办事处处。不带带外人（朋朋友、家家人）进进入办公公室。部门主管、助助理都有有责任监监督，督督促本部部门人员员遵守保保密规定定。不在办事处处以外的的公共场场所谈论论公事。如如办事处处其他员员工公开开谈论涉涉及办事事处秘密密时，有有责任提提醒和制制止。不不在合作作单位面面前谈论论与合作作内容无无关的公公事。任何涉及工工作不可可公示的的文件均均不可随随意存放放，如销销售政策策，价格格政策，经经销商资资料，推推广方案案，人事事档案，销销售数据据，内

27、部部文件，会会议纪录录，培训训资料，市市场信息息等。4. 电脑脑、打印印机、电电话、传传真机的的使用管管理办事处的电电话和传传真是开开拓业务务专用，一一般情况况下不允允许任何何员工打打私人电电话，接接听电话话时态度度应热情情友好，语语言文明明礼貌，使使用标准准普通话话：您好好！郑州州远见矿矿用设备备有限公公司某某某办。办办公室内内所有人人外出时时应将传传真机调调到自动动接收状状态。电电脑、打打印机等等办公设设备只可可处理公公务文档档，禁止止玩游戏戏，打印印与工作作无关的的文件图图像，上上网应迅迅速有效效，不浏浏览与工工作无关关的内容容，一般般情况下下打印机机不允许许装彩色色墨盒。禁禁止非办办事

28、处内内部人员员使用办办事处电电脑。5. 人事事管理制制度为适应现代代企业制制度，优优化人力力资源组组合，建建立起管管理队伍伍能进能能出，岗岗位能上上能下的的动态管管理机制制，规范范管理人人员任命命程序，力力争做到到实事求求是地评评价干部部，公平平公正地地考察干干部，科科学严谨谨地任命命干部。5.1 基基本原则则：5.1.11 客观观公正原原则。提提名、考考察、任任命干部部须尊重重事实，注注重实绩绩。5.1.22 人事事相宜原原则。被被提名人人的德、能能、勤、绩绩等方面面应与其其新职位位的要求求相符。5.1.33 坚持持任人唯唯贤，公公平竞争争，择优优聘用的的原则。5.1.44 必须须在定岗岗定

29、编范范围内聘聘任。5.1.55 提名名人与被被提名人人亲属回回避原则则。5.1.66 必须须符合本本制度中中的第44条规定定的聘任任标准条条件。5.2 任任用标准准5.2.11 被提提名担任任主办事事处主任任的管理理干部必必须具有有大专以以上学历历。5.2.22 被提提名人原原则上必必须在原原工作岗岗位任职职满半年年以上。5.2.33 不具具备以上上二款中中有关标标准的，但但确有工工作能力力且业绩绩突出的的被提名名人，可可由提名名人提请请分支机机构负责责人破格格提拔。5.3 任任命权限限5.3.11 办事事处主任任由总公公司经理理审批，由由营销总总部发文文，管理理部备案案。5.3.22 营销销

30、助理、财财务、市市场专员员分别由由主任考考核，总总公司行行政人事事部考察察、审批批，由总总公司发发文任命命。5.4 考考察任命命程序5.4.11 被提提名人晋晋升为办办事处主主任职位位的，须须在提名名后一周周内上交交个人下下列文字字资料至至分支机机构行政政人事部部：5.4.11.1 述职报报告：主主要包括括原工作作岗位各各项职能能的履行行、完成成情况。5.4.11.2 新职位位任职规规划：主主要包括括对新职职位的职职能、责责任、权权力的认认识，及及就任新新职位后后的目标标、计划划等。5.4.22 提名名人汇总总被提名名人上交交的文字字资料后后，组织织有关部部门对被被提名人人的工作作业绩、工工作

31、能力力、责任任心、团团队协作作能力等等进行考考核评估估。5.4.33 有审审批权的的上级部部门收到到请求报报告及有有关文字字资料后后，须考考察被提提名人的的情况。5.4.33.1 被提名名担任主主任级职职务者的的考察期期由分支支机构行行政人事事部具体体实施，考考察期一一般为33个月。5.4.44 考察察通过后后，按发发文程序序下发任任命文件件。5.5 免免职属下列情况况之一者者,应予以以免职:5.5.11 违反反法律法法规和公公司规章章制度，损损害公司司利益造造成严重重影响或或重大经经济损失失者。5.5.22 在正正常情况况下，连连续3个月没没有完成成工作任任务者。5.5.33 因工工作需要要

32、，岗位位调整者者。5.5.44 本人人要求免免职，经经公司领领导同意意者。人员招聘、异异动管理理制度。办办事处的的人员招招聘、调调动、离离职等管管理可参参照分支支机构有有关制度度执行。6.周工作作时间表表时间日期周一周二周三周四周五周六周日8：00-9：00ABBBBBB9：00-10：00BCCCCE与CE与C10：000-111：00CCCCCEE11：000-122：00CCCCCEE13：300-144：30CCCCCE与CE与C14：300-155：30CCCCD与FEE16：300-177：30DDDDEE17：300-188：30FFDDA:向办事事处主任任汇报上上周工作作，陈述

33、述本周计计划，接接受任务务。B:出发，工工作计划划若有调调整，重重新计划划，若无无，先拜拜访客户户。C:拜访客客户。D:报销量量,准备第第二天的的工作计计划和所所需要的的物料，记记录当天天工作日日志。E:终端客客户沟通通。F:内部培培训。7. 工作作人员手手机费的的管理公司报销手手机费的的员工每每天8：00-22：00之间间必须开开机，如如在当月月多次发发现关机机，停机机等现象象，扣除除当月手手机费补补贴。8. 内部部培训每周均应组组织办事事处内部部培训，内内容涉及及：企业业文化和和公司远远景；规规章制度度和岗位位职责；终端建建设及客客户服务务；市场场推广和和费用控控制；渠渠道管理理与职业业素

34、养；数据分分析与KKPI考考核；计计划，成成本，时时间，过过程管理理；主动动性及执执行力；销售政政策及促促销技巧巧；头脑脑风暴与与经销商商沟通；产品性性能与卖卖点。我个人认为为关于办办事处内内部人员员培训的的内容应应以培养养良好的的心态为为主，因因为企业业的竞争争归要结结底是人人才的竞竞争，人人才竞争争力是构构成企业业核心竞竞争力的的最核心心部分，因因而人力力资源成成为企业业最宝贵贵的资源源。在这这个营销销制胜的的时代，只只有产品品和服务务通过营营销过程程实现了了最终消消费，企企业的经经营目的的才能得得到实现现。而一一切营销销活动都都是要通通过人来来完成的的，一线线营销人人员素质质的高低低决定

35、着着企业经经营的成成败！可可以毫不不夸张地地说，优优秀的营营销人才才是企业业最宝贵贵的人才才资源！作为一一个营销销团队办事处处的负责责人，应应该感到到骄傲和和自豪，同同时又应应该感到到责任的的重大！没有目标和和方向的的奋斗，是是瞎斗，没没有措施施和思路路的奋斗斗，是愚愚斗，都都不太有有可能成成功。带带出一支支由优秀秀的营销销人员组组成的营营销队伍伍是任何何一个办办事处主主任的目目标和方方向，而而如何才才能实现现这一目目标呢？不同的的人有不不同的看看法和做做法。虽虽然是殊殊途同归归，取得得成功的的人大有有人在，但但取得成成功的大大小和实实现成功功所付出出的代价价多少存存在着巨巨大的差差异。那那么

36、如何何才能付付出最小小的代价价，实现现最大的的收获，实实现公司司的各项项目标呢呢？那就就是：营营销整个个团队的的精彩青青春与激激情！随着科技与与资讯的的迅速发发展，目目前的移移动通信信行业呈呈现出明明显的时时代特征征。这是是一个充充满变革革的时代代，是一一个充满满竞争的的时代，是是知识经经济的时时代！社社会的发发展和进进步为我我们创造造了更多多的机遇遇，同时时激烈的的竞争也也给我们们每个人人的成长长与发展展所带来来的压力力也越来来越大。因因为科技技和社会会的发展展对人的的素质提提出了更更高的要要求，智智力资源源成为越越来越宝宝贵的资资源。如如何使你你自己在在激烈的的竞争中中脱颖而而出，比比别人

37、早早一刻发发现机遇遇，比别别人早一一步抓住住机遇，实实现个人人目标的的顺利实实现和个个人价值值的最大大化，就就要不断断丰富自自身的知知识贮备备，不断断提高自自身素质质，才能能提高自自己的竞竞争力，才才能得以以安全地地生存，实实现长足足的发展展。营销人员处处于企业业竞争的的最前沿沿，不断断提升自自身素质质，这是是时代对对办事处处的营销销人员提提出的新新挑战。要要在激烈烈的环境境中展现现自己的的竞争优优势，顺顺利走向向成功的的彼岸，不不但要培培养自己己过硬的的素质，适适应社会会发展的的需要，而而且要让让公司发发现你的的才干，认认可你的的才干，接接受你的的才干，给给你一片片展翅飞飞翔的蓝蓝天，你你才

38、能成成为一只只雄鹰。为为此我们们就要用用营销的的理论和和实践设设计来指指导我们们的人生生发展。其其实人生生价值实实现的过过程也是是一个营营销的过过程，人人就是一一个产品品，只有有根据社社会需求求不断提提高自身身能够满满足社会会需求的的素质，并并通过有有效的途途径把自自己的素素质推销销给社会会，才能能实现社社会对人人的有效效“消费”。个人目标定定位和职职业生涯涯设计。要要干事，先先立志，我我们首先先要对自自己应该该成为什什么样的的营销人人员进行行定位，确确定自己己奋斗的的目标，你你是想成成为一名名优秀的的业务员员，还是是一名优优秀的营营销经理理，还是是一个企企业的总总经理？当然不不同的时时期人的

39、的目标是是不同的的，这就就要提早早对对自自己的职职业生涯涯进行战战略设计计，确定定自己短短、中、长长期的奋奋斗目标标。只有有树立远远大的理理想，正正确的人人生观和和价值观观，确定定自己长长远的人人生目标标，才能能调动自自己最大大的主观观能动性性和奋斗斗激情。目标资源分分析和个个人价值值评估。个个人奋斗斗目标确确定好了了如果不不能有效效的实施施，还是是一句空空话。我我们先要要对目标标资源进进行深入入分析，就就是实现现一个优优秀营销销人这一一目标都都需要那那些资源源，如理理论知识识资源、专专业技能能资源、人人际关系系资源、发发展机遇遇资源等等。其次次我们要要对自己己的价值值进行评评估，也也就是对对

40、自己进进行全面面深入的的剖析，了了解自己己的优势势资源是是什么，为为实现这这一目标标，最欠欠缺的资资源又是是什么，需需要不断断补充和和提高的的资源又又是什么么。只有有对自身身的价值值进行了了准确的的评估，制制订的奋奋斗措施施才更切切合实际际、更有有效。奋斗措施：制订自自身素质质提升计计划。我我们要制制订详细细、可行行的奋斗斗措施，向向这一目目标迈进进。目标标的实现现需要一一个长期期的过程程，必须须经过一一些环节节，所以以在措施施的制订订上要有有阶段性性、层次次性，在在什么时时间应该该达到什什么样的的阶段目目标，为为实现这这一阶段段目标，又又该做哪哪些努力力，使自自己的目目标由低低到高阶阶梯式发

41、发展，否否则基础础不牢固固，长远远目标就就难以实实现。实实施的措措施内容容要先急急后缓，先先易后难难。作为为我们营营销人员员来说，主主要的措措施就是是不断学学习，加加强自身身的社会会再教育育过程，提提高自身身素质。要要学习、积积累，学学习什么么？又积积累什么么呢？我我们要不不断丰富富自己的的营销理理论知识识、相关关的边缘缘知识（行行业发展展知识、竞竞争对手手情报知知识、自自己产品品的相关关知识等等），不不断扩大大自己的的知识面面和理论论修养，提提高自己己的境界界和层次次，提高高自己看看问题的的高度和和准确性性，提高高自己制制订解决决问题措措施的战战略性、全全面性和和有效性性；优秀秀的营销销人员

42、不不是理论论家，不不是空想想家，不不是演讲讲家，而而是实战战家，我我们还要要不断学学习和提提高自己己专业技技能，不不断提高高自己的的市场分分析与判判断能力力、沟通通与谈判判能力、市市场策划划能力、促促销能力力、终端端管理能能力、账账务管理理能力等等。要学学习，如如何学？我们不不但要从从书本上上学，还还要从实实践中学学，不但但要加强强自学，还还要积极极接受种种种培训训和锻炼炼，总之之要达到到无一技技不学，无无一事不不学，最最关键的的还是培培养自己己学习的的习惯和和意识。万万总在今今年的报报告中就就提到：“养成良良好的学学习习惯惯等于打打好迈向向成功的的基础。”自身素质销销售和个个人价值值实现。通

43、通过不断断的学习习和实践践，你自自身的素素质会得得到不断断的提高高，如何何通过自自身素质质的体现现来实现现个人目目标，就就是提高高素质的的目的，也也是营销销人生的的最重要要环节。首首先我们们要对自自己充满满信心，树树立强烈烈的竞争争意识，主主动出击击，抓住住一切机机会展示示自己的的才华。一一方面要要在工作作中勤勤勤恳恳，踏踏踏实实实，有效效运用自自己的能能力做好好每一件件事，实实现业绩绩的不断断提高；另一方方面要建建立良好好的人际际关系，积积极向别别人推销销自己。先先做人再再做事，首首先自己己要支持持和帮助助别人，要要增进与与别人的的沟通和和了解，使使自己的的能力得得到周围围人的认认同，得得到

44、同事事的支持持和领导导的提拔拔，使自自己能够够抓住更更多的机机会，迈迈向更高高的层次次。不断创创新，不不断提升升。时代代在发展展，环境境在变化化，社会会需求更更加多样样化、个个性化，社社会和企企业对营营销人才才需求层层次更高高，对个个人素质质的要求求更高。所所以我们们的知识识结构的的更新速速度要更更加频繁繁，专业业技能要要不断提提升，才才能适应应时代发发展的要要求。我我们要具具有强烈烈的危机机意识，竞竞争意识识和学习习意识，树树立起强强烈的创创新意识识，加强强观念和和思维的的创新，思思路和方方法的创创新。我我们要不不断学习习，不断断总结，不不断研究究外部环环境的变变化，不不断对自自己提出出新挑

45、战战，紧跟跟时代的的发展。我我们要在在创新中中提升，在在提升中中创新，在在创新中中发展，在在发展中中创新。培训内容包包括：企企业文化化，岗位位职责，产产品知识识，竟品品比较，销销售技能能，客户户服务，信信息反馈馈，终端端陈列与与布置的的维护，劳劳动纪律律，销售售政策，促促销政策策，使用用技巧等等。知识类：公公司介绍绍、企业业文化、产产品知识识、售后后服务和和规章制制度。素质类：职职业理念念、职业业定位、职职业素质质、售点点布置。心态类：第第五项修修炼、世世界上最最伟大的的推销员员、鱼市市街。技能类：销销售技巧巧、顾客客分析、沟沟通技巧巧、信息息管理和和个人成成长等。各培训项目目根据需需要选用用

46、恰当的的培训方方法。培训方法的的种类有有：传统统的“教员授授课”、 “师傅傅带徒弟弟”、专题题讲座、参参与式（互互动式）讲讲课、角角色扮演演、模拟拟训练、培培训专员员下发的的电声像像教材等等。9.办事处处人员形形为规范范9.1 早早餐午餐餐勿吃大大蒜，洋洋葱等食食物，中中午不喝喝酒，保保持无口口臭。9.2 不不留怪发发，无头头皮屑，指指甲干净净不留长长，胡须须剃干净净，鼻毛毛剪到看看不见为为止，不不化浓妆妆，保持持无体臭臭。9.3 衣衣冠整洁洁合身,穿制服服，衣领领不起泡泡，袖口口不黑，保保持个人人整洁形形象。9.4 用用正确的的方式来来握手表表达诚意意，说话话声音洪洪亮适中中，保持持微笑。9

47、.5 皮皮鞋擦亮亮，步伐伐稳健有有力，用用眼神拥拥抱对方方，保持持神采奕奕奕。9.6 诚诚挚、热热心、友友好、善善于以情情动人，善善于倾听听。9.7 不不向客户户购买物物品，不不借用客客户电话话、电脑脑、传真真等。9.8 使使用TCCL手机机，不作作任何关关于产品品内在品品质问题题的承诺诺。10问责责制责任原则事事事有人管管，人人人都管事事。大到到一个设设备，小小到一张张保修卡卡，都有有责任人人。发生生任何的的纰漏，总总能找到到人来负负责。为为避免办办事处内内部员工工相互推推委责任任。须明明确办事事处各个个人员的的责任界界定，做做到严格格程序、有有章可循循，赏罚罚分明，特特制定以以下管理理责任界界定