定价策略与渠道价格管理18188.docx

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1、价格管理模模板1定价策策略 总结企业的价格策略，常用的定价策略有：1) 渗透策略用于迅速扩大市场份额；2) 撇脂策略用于追求最大利润；3) 生存维持策略身处激烈竞争条件下所使用的策略；4) 市场领先策略；5) 价格淘汰策略；6) 低价阻吓进入者策略等。（示例：XX企业为为了迅速速扩大YY产品的的市场份份额，决决定使用用低价渗渗透策略略。）2定价决决策因素素2.1公公司经营营战略 企业可以选择的经营策略有： 价格质量高中低高溢价策略高价值策略超值策略中普通策略优良价值策略低经济策略（示例：XX公司坚坚持优良良价值策策略，以以低价格格向市场场提供中中等质量量的ITT产品和和服务。）2.2产产品因素

2、素a) 产品的市场场目标(示例：YY产品目目标：XX公司希希望今年年Y产品可可以占领领10%个人电电脑市场场，销售售额达到到1000亿元，创创造利润润5亿元，并并在今后后3年内保保持每年年20%的增长长。)b) 产品的生命命周期(示例：YY产品处处于成熟熟期，市市场竞争争十分激激烈。消消费者有有多种品品牌选择择，价格格是一个个特别重重要的购购买因素素。)c) 产品的市场场细分（示例：YY产品的的细分市市场是对对电脑了了解不多多，第一一次购买买电脑的的普通居居民。）d) 产品的市场场定位（示例：YY产品的的市场定定位是：人性化化功能设设计、易易学易用用。）e) 产品的竞争争威胁（示例：竞竞争威胁

3、胁很多，主主要来自自国内厂厂商，如如联想、方方正、TTCL等等等。）f) 产品的关联联程度（示例：YY产品在在X公司内内关联产产品线。）相容度最终用途渠道生产其他高LaptoopLaptoopServeer一般PDAPrintterCDROMM、Keyyboaard2.3成成本因素素a) 静态成本 主要方法有：a) 标准成本会计法适合原材料成本比重很大的产品；b) ABC成本会计法适合原材料成本比重较小的产品与服务产品。b) 动态成本 主要分析：a) 产能变化条件下的成本变动；b) 经验曲线下的成本变动；c) 其他成本影响因素分析：原材料与劳动力价格、技术创新、金融环境等。2.4产产品的消消费

4、者认认知价值值a) 诊断定价法法示例：诊断因子权重Y产品竞争产品11竞争产品22质量0.40979功能0.30866服务0.30897消费者认知知价值（1000）8.407.307.50Y产品的认认知价值值超过平平均数。说说明消费费者认为为相比其其他产品品，Y产品提提供了更更多的价价值。那那么X公司可可以按照照认知价价值的优优势程度度，为YY产品制制定一个个高于市市场平均均水平的的价格。b) PSM 法法预测消消费者可可接受价价格区间间与最优优价格示例：由上图可见见，对于于这个产产品，消消费者可可以接受受的价格格区间在在7-一三三.5元，其其中最优优价格点点在100元附近近。c) Y产品价格格

5、敏感性性的衡量量示例：因素权重得分总分产品独特价价值0.2030.60品牌忠诚度度0.3020.60竞争产品价价格0.3020.60购买开支占占客户收收入比重重0.2010.20总分1.00（1-5）2.00结论：Y产产品的消消费者价价格敏感感度较高高。2.5竞竞争对手手定价策策略分析析a) 竞争对手的的静态动动态成本本b) 竞争对手的的价格体体系c) 竞争对手的的价格策策略d) 竞争对手的的价格反反应能力力：反应应速度/反应幅幅度/持续能能力3价格评评估示例（4CC模型）：4C因素策略价格范围Compaany符合公司经经营战略略为了迅速扩扩大市场场份额，决决定使用用低价渗渗透策略略，定价价低

6、于竞竞争对手手平均水水平一五五%Cost在成本30000元元的基础础上达到到30%毛利润润定价高于339000元Consuumerr符合消费者者认知价价值定价范围在在35000-555000元Compeetittor相比竞争对对手价格格有竞争争力，但但不至于于激发恶恶性反击击竞争对手的的平均价价格在550000元结论定价44999元是是一个可可以满足足以上44C要求求的价格格4价格体体系4.1基基本价格格 通过基本定价方式制定的产品基本价格。4.2促促销定价价 促销价格的目的是在特定时期内增加销售额、鼓励顾客试用、清理库存等的特别价格策略，可以结合市场推广模版分析。a) 现金折扣b) 数量折扣

7、c) 特定时间（产产品、活活动）价价格d) 附加服务4.3歧歧视定价价a) 地区差价（防防止串货货）b) 身份差价c) 渠道差价4.4选选件价格格 根据不同的选项调整价格。4.5捆捆绑价格格 通过捆绑不同的产品来调整定价。4.6服服务价格格5渠道价价格管理理5.1渠渠道折扣扣a) 付款条款折折扣b) 批量折扣c) 季节折扣5.2渠渠道补贴贴a) 产品市场推推广b) 培训c) 渠道奖励d) 奖励积分e) 活动奖励6价格变变动管理理6.1主主动型价价格变动动a) 主动提价b) 主动降价 主动地提价和降价都要考虑以下三点：1.消费者价格敏感性反应, 2.竞争者是否跟进， 3.提价效果评估,包括市场份额、销售额和利润、品牌认知等变化6.2被被动型价价格变动动a) 竞争者提价价 首先分析竞争者提价原因，评价竞争者提价的效果（市场份额、销售额和利润、品牌认知变化），然后根据本企业可以选择的两种反应策略，即不变和跟进，分别进行策略评估，包括本企业的市场份额、销售额和利润的变化等，然后择优选择。b) 竞争者降价价 策略的分析和选择同上，注意分析竞争者对本企业策略的再反应。11.21.202217:4217:42:0022.11.215时42分5时42分0秒11月. 21, 2221 十一月 20225:42:00 下午17:42:002022年11月21日星期一17:42:00