1市场运作手册1252.docx

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1、 市场部运营手册目录一、目的二、适用范范围三、作业流流程四、作业内内容五、附件南京意柏年年建筑装装饰设计计工程有有限公司司2012年年2月制制定备注：本手手册只做做公司参参考使用用一、目的介绍市场部部运作实实务，使使加盟商商更了解解总部的的运作程程序。二、适用范范围意柏年市场场部。三、作业流流程市场部作业业流程图图如下：市场部业务人员管理市场部运作管理市场部的建立市场部的职能四、作业内内容1、市场部部的建立立意柏年公司司进入全全国市场场，整体体的业务务发展已已经不同同于一般般性的家家装公司司模式，在在本章节节中，将将会主要要介绍一一些市场场部建立立的理论论基础以以及一些些运作思思路，市市场部在

2、在不同的的地区、不不同的市市场状况况具有不不同具体体运作模模式，但但都一致致的是市市场部的的核心思思路，这这一点尤尤为重要要。市场场部的诞诞生主要要是基于于以下几几个核心心基础上上建立的的。1.1“集集中分散散制”适用用于家装装市场不不够完善善地区先集中，再再分散，先先稳固中中心辐射射点，再再出手进进攻（“进攻”：进攻攻模式两两步走，详详见下文文）。城城市当地地现有的的家装市市场规模模较小、且且运作体体系尚不不完善等等现状，与与意柏年年公司的的规模化化经营、品品牌化运运作模式式相抵触触，迫使使公司必必须调整整新的营营销战略略。（但但在业务务开展的的进程中中，通过过市场上上的个别别途径已已经了解

3、解到：一一个全新新的家装装市场正正在前期期孕育过过程中，理理念、模模式、整整体配套套等方面面初步与与总部接接轨，因因此非店店面营销销战略应应为短期期之策）。1.2“分分散集中中制”与设计计部相配配套，加加强公司司的整体体营销意意识市场部作前前期市场场状况调调查，分分面铺开开店面，一一个店面面为营销销单元进进行周边边渗透性性拓展，建建立设计计与销售售相配套套体系，其其中我们们不可忽忽视的一一点是尽尽可能的的广泛与与房地产产商接触触，建立立友好嫁嫁接关系系。培养协利者者。以售售楼和物物业方面面的人士士为主，提提供家装装方面的的专业技技术协助助，作好好关系，辅辅以利诱诱。如以以售楼人人员为例例，我们

4、们利用专专业优势势，可以以为其提提供室内内装饰方方面的培培训，提提升其知知识面，也也可以助助其进行行一些销销售辅助助品的制制作，如如效果图图等，进进行影响响力渗透透。确立样板房房。为减减少投入入和风险险，采取取与客户户合作方方式，公公司让利利，客户户让使用用权，双双赢。此此举须快快，尤其其是在小小区大规规模开发发中，尤尤为重要要。视其其重要性性和必要要性公司司可以大大幅让利利，争取取时间。因因一个小小区的黄黄金开发发周期是是有限的的，一般般仅三个个月左右右。与“行商”战略的的落实和和降低客客户切入入周期的的目标达达成，所所产生的的市场需需求相配配套。由由单独坐坐商逐步步形成与与行商相相配套的的

5、两步走走运作模模式的同同时，市市场部逐逐步由盈盈利来源源的配合合部门转转型为核核心部门门，充分分与市场场需求相相接轨，积积极有效效的进行行市场洞洞察，主主动出击击及时发发现市场场、了解解市场、切切入市场场、渗透透市场，与与小区、与与客户打打短平快快战术，在在最短的的时间内内达到最最大的市市场占有有率，以以追求最最完美的的效果时时间比。1.3完善善市场部部的客户户服务职职能一个真正意意义上的的客户所所能够带带来的利利益不仅仅仅或者者说不局局限于经经济效益益的范畴畴之内。在在意柏年年市场部部的业务务开展之之前，应应首先理理解“目标客客户群”与“目标消消费群”的真正正含义与与本质区区别。“目标消费费

6、群”可以为为你创造造经济效效益的准准客户，它它的价值值是仅仅仅体现在在财务领领域之内内的基础础上的。“目标客户户群”含盖“目标消消费群”，并且且在其他他各方面面可提供供给你利利益的伙伙伴。在真正的市市场客户户体系中中，客户户群与消消费群是是按照一一定的比比例相互互融合、相相互依存存的，并并且随着着时间与与业务进进度、理理念意识识的整体体推进，他他们之间间是可以以相互转转化的。这这种转化化从不同同的视角角去分析析可以体体现在不不同的方方面，例例如：从从部门运运作职能能的转化化上，同同一个客客户在业业务完成成以后，市市场部职职能相对对于此客客户来讲讲是由客客户开发发转化为为客户服服务，在在进行客客

7、户服务务的过程程之中，我我们可以以发现实实际上所所有客户户有着我我们难以以想象的的“连带客客户资源源”，通过过完善的的客户服服务体系系，可以以把这些些“资源”进行最最大限度度的挖掘掘。在这这个过程程中客户户的性质质就由“目标消消费群”转化为为“目标客客户群”。如图图示：名 称： 客户群 消费群 客户群建议、信息意 向： 了解产品 购买产品 推荐产品口碑、关系运作性质： 客户开发 客户服务 客户再开发2、市场部部职能在意柏年的的市场部部运作体体系中，从从职能上上划分主主要分为为两个部部分：客客户开发发和客户户服务，我我们这里里的客户户开发包包括几种种营销策策略，还还有客户户服务不不是单纯纯的工程

8、程部解决决投诉等等，而是是实实在在在的客客户回访访及关系系维护工工作，从从而有效效的提升升客户满满意度。2.1客户户开发进攻攻两步走走2.1.11渠道建建设任重重道远样板间根据当当地房地地产市场场状况，广广泛的与与房地产产公司合合作，一一样板间间为突破破口，实实现在小小区的市市场占有有率最大大化。前前期以成成本价或或折扣价价为楼盘盘提供样样板间服服务，并并且以此此为合作作契机建建立长期期广泛的的合作，利利用给物物业的返返点相当当于在该该楼盘雇雇用了一一批兼职职业务员员，从而而一条真真正意义义上的“营销渠渠道”已经建建成。优优点：小小区渗透透力强、楼楼盘合作作意识强强、易推推广、利利于扩大大市场

9、份份额、并并且样板板间可以以自用；缺点：楼盘对对我方审审核较多多、不易易博取对对方信任任、时间间切入点点不易把把握。宣传、推荐荐（含现现场办公公）楼盘已已临近交交房日期期或已交交房，则则我们的的侧重点点将转向向物业，一一般的物物业公司司在此期期间由于于刚刚接接手楼盘盘，则会会重点考考虑盈利利、与售售楼部进进行客户户交接和和怎样为为客户提提供全方方位服务务等方面面的一系系列问题题；然而而，客户户会重点点考虑入入住前的的一些准准备工作作（如装装修、设设备等事事宜），这这样正与与物业公公司的思思想相互互融合；在此时时，装饰饰公司的的介入，无无异于雪雪中送炭炭，真正正意义上上达到了了“三方共共赢”的可

10、喜喜局面，但但在此过过程中有有可能物物业公司司会要出出天价，这这样就需需要考验验我们的的思维是是否足够够的活跃跃，市场场洞察力力是否灵灵敏，请请见下面面 “活动、联联盟、推推广”。优点点：快速速收见成成效、宣宣传更为为到位、竞竞争激烈烈容易摸摸索行业业动态；缺点：市场先先机已被被他人把把握、由由于同行行业公司司较多，与与物业关关系较浅浅，优势势不明显显、竞争争激烈，稍稍不留神神气势易易被他人人占到上上风、市市场渗透透性不强强等。活动、联盟盟、推广广在售售楼的过过程中，楼楼盘发展展商为了了加快销销售进度度将会投投入大批批的广告告预算，但但有时前前景依然然不容乐乐观；意意柏年在在进行品品牌营建建的

11、时候候也将投投入大量量广告费费用，在在此时如如果与房房地产公公司适当当进行联联手宣传传、活动动推广，则则会在不不影响自自身效果果的同时时宣传合合作伙伴伴，实现现有效的的资源共共享。优优点：以以“借势”的方法法，在不不增加广广告预算算投入的的同时，效效果以及及力度至至少可以以增加220%、在在合作度度过磨合合期后，甚甚至可以以考虑削削减广告告预算、容容易形成成局部垄垄断、在在过程中中品牌底底蕴稳步步增强；缺点：前期沟沟通周期期较长、相相对成功功率较低低、合作作成功后后相互操操作程序序繁琐，并并且不易易监控、双双方客户户层由于于存在时时间差，所所以合作作效果不不慎明显显，容易易冲淡合合作热情情。建

12、立广泛的的营销渠渠道，与与物业公公司或售售楼部采采取各种种各样的的合作方方式，尽尽量建立立一个较较长的合合作阵线线联盟，不不但可以以有效的的降低投投入产出出比、充充分扩大大我们的的利润潜潜能、提提升品牌牌知名度度与信任任度而且且可以在在当地建建立一个个广泛的的关系网网，为今今后的业业务开展展提供诸诸多便利利条件。因因此我们们应将此此项业务务进行特特别关注注。2.1.22终端客客户重中中之中在我们努力力挖掘终终端客户户的时候候，实际际上是在在拼命的的搜寻客客户资料料，花了了很长的的时间，做做了很多多的工作作，但却却收获平平平，所所以很容容易造成成一种意意识上的的误区。但但是，可可以尝试试另外的的

13、思路：既然我我们很难难得到客客户的资资料，但但可以让让客户得得到我们们的资料料，这个个过程中中我们同同样可以以两步走走。下面面我们来来就市场场部终端端客户业业务拓展展渠道问问题进行行简单的的分析：新楼盘顾客客群在楼盘盘售出以以及正在在交房之之际，每每户房子子都已有有了自己己的业主主，最紧紧急的一一个问题题就是装装修与设设备（包包括空调调、厨具具、洁具具等）配配套问题题。在此此，业务务员重点点工作内内容就是是去了解解客户的的信息和和自己的的信息被被客户去去了解。这这两个方方面的落落实就需需要我们们采取不不同的战战术，例例如怎样样去了解解客户的的信息，方方式可能能会有多多种多样样，与售售楼人员员建

14、立关关系、与与物业公公司多联联系、交交房当天天在现场场办公等等都是较较为不错错的方式式方法；但是，从从另外的的一个思思路考虑虑，自己己的信息息怎样让让客户去去了解，每每家每户户都散发发宣传品品，充分分广泛的的去切入入、去渗渗透这样样才能逐逐步将信信息进行行广泛收收集与广广泛传播播。主动动去了解解客户信信息策略略行为主主动、市市场主动动、容易易把握先先机，但但操作难难度相对对较大、随随机性强强；自己己的信息息让客户户去了解解行为主主动、操操作相对对较为简简单并容容易将信信息广泛泛散布，但但市场行行为被动动，不易易提升品品牌。单位团体购购房很多知知名楼盘盘或小区区（不论论售价高高低）几几乎都有有他

15、们自自身的一一套客户户结构组组成模式式，投资资购房、商商业购房房、团体体购房、个个人购房房等，楼楼盘自身身情况不不同这种种结构比比例也就就不同，我我们这里里主要须须抓住的的除了个个人购房房以外，商商业购房房、团体体购房同同等重要要。针对对团体购购房，由由于是“批量购购买”因此我我们可以以考虑给给与相应应的一部部分折扣扣，来切切实有效效的扩大大在该小小区的市市场占有有率，从从而创造造更佳的的市场口口碑，扩扩大知名名度与影影响力。优优点：购购买量大大、可有有效的扩扩大市场场份额、利利益长远远、影响响范围广广；缺点点：一户户不成功功，负面面影响范范围较广广、寻找找途径较较为艰难难，成功功率相对对较低

16、。拆迁区客户户在很很多地区区市场部部业务开开展过程程中，只只要作足足够的市市场调研研就会发发现：在在市区内内一些高高档楼盘盘的周围围，存在在很多平平房或已已破旧的的“筒子楼楼”现象，经经过进一一步了解解与考察察，此地地区属于于“拆迁区区”，由于于此地为为市中心心地带，政政府或房房地产公公司所支支付的拆拆迁费用用是很可可观的，这这样来讲讲我们的的目标客客户就具具备了一一定的消消费潜能能，并且且这些拆拆迁户已已经有了了自己的的新房。在在这种情情况下，几几乎我们们接触到到的每一一个人都都是我们们的终端端客户，并并且装修修已经成成为他们们一个很很急迫的的问题。所所以一旦旦发现这这样的情情况我们们应花大

17、大力气去去进行开开发，因因为影响响面可能能会散布布至很多多楼盘和和小区。优优点：散散布面广广（一般般不局限限于一个个小区）、目目标准确确、成功功率高、市市场主动动性强；缺点：资源有有限，不不易寻找找、有可可能业务务周期拉拉的较长长，“客户再再开发”潜力不不大。接触终端客客户的方方式方法法有多种种多样，例例如在看看房班车车上与客客户接触触等。我我们应在在实际工工作过程程中，理理论与实实践相结结合，不不断摸索索、不断断创新、不不断完善善，做到到用腿营营销、用用脑营销销、用心心营销，并并且在与与终端客客户的接接触过程程中发现现问题、解解决问题题，随时时调整作作战策略略。因为为，我们们所做的的每一步步

18、工作都都是以市市场、以以客户为为导向的的。2.1.33工装业业务锦上上添花我们主营的的是家装装行业，在在与楼盘盘接触、洽洽谈的过过程中很很有可能能会涉及及到一些些工程装装修业务务，如果果双方洽洽谈的较较为顺畅畅，那么么接洽大大的项目目并非难难事，我我们没有有理由来来者拒之之。由于家装淡淡、旺季季的客观观原因存存在，而而工装相相对不大大明显，前前期可多多与一些些零售连连锁企业业总部、写写字楼售售楼部等等进行广广泛接触触，承揽揽一些小小型工装装业务，有有可能会会在淡季季创造一一个个新新的高峰峰期，关关于工装装业务如如何开展展，由于于不是重重点，此此处不作作详谈。2.2客户户服务客户户资源的的再挖掘

19、掘在我们已经经完成了了对一个个客户的的前期服服务过程程，也就就是说：客户已已经在业业之峰公公司消费费，并得得到了他他最终希希望得到到的“产品”（即：装修），但但是他并并没有得得到他期期望得到到的“服务”（即：售后服服务）。在在这种情情况下，从从客户的的百分百百满意的的角度上上来讲，我我们的工工作还没没有完成成。反过过来讲，我我们在这这些客户户身上所所期望得得到的也也不仅仅仅是本次次装修所所获得的的经济利利润，因因为这些些客户的的身上还还隐藏着着相当多多的更为为宝贵的的资源，这这些宝贵贵的资源源会对我我们今后后的业务务有相当当大的帮帮助，他他们包括括:2.2.11宝贵的的信息资资源客户自身信信息

20、我们在在进行中中长期营营销战略略规划的的时候，所所有客户户的自身身信息对对于我们们来讲是是非常宝宝贵的，例例如：年年龄、职职业、收收入、背背景、社社会关系系、消费费意识、喜喜好等等等，我们们将这些些信息作作一汇总总并加以以分析，会会非常有有助于我我们有效效的分析析客户来来源以及及客户结结构，对对当地人人民的观观念意识识有一个个系统的的了解，并并且在这这种系统统了解的的基础上上制订和和完善新新的营销销战略。那那么我们们需要建建立自己己的客户户档案（区区别于装装修合同同）与客客户数据据库，准准确有效效的对客客户的各各项数据据进行收收集、汇汇总、统统计再加加以分析析，只有有这样我我们才可可以得到到市

21、场上上最准确确的第一一手信息息，掌握握最新的的市场动动态，根根据这些些将营销销策略改改良使我我们的营营销体系系更加完完善。行业动态信信息很多客客户在进进行装修修之前，对对家装公公司已经经作了广广泛的了了解，已已经渗透透到了各各各方面面，但是是客户了了解的视视角与同同行业的的视角是是不相同同的。在在与客户户的频繁繁接触的的过程中中，客户户会将自自己在上上述过程程中了解解其他家家装公司司的各种种信息逐逐步讲述述出来，此此时我们们似乎会会突然领领悟到什什么，但但是这些些有可能能是我们们不了解解或已经经忽略的的决策性性信息，很很多时候候这些信信息会帮帮助我们们及时调调整营销销的战略略战术。并并且还有有

22、可能会会得到一一些相关关行业信信息，例例如：楼楼盘信息息、团购购信息等等，实际际上这些些信息有有可能帮帮助我们们创造更更大的产产值。因因此我们们在选择择市场调调研渠道道之前，也也应把客客户渠道道定位在在一个重重要的位位置。改进化建议议在一一般情况况下，如如果发生生一些极极小的质质量问题题，或设设计不到到位的情情况，客客户往往往是不会会去投诉诉的，但但是这样样并不代代表客户户就对我我们的工工作很满满意，同同样，客客户更不不会将业业之峰再再次介绍绍给自己己的亲友友，因为为他们本本身就有有怨言，但但似乎这这种怨言言又不值值得一提提。为了了尽量避避免这种种情况的的发生，我我们会应应用客户户回访的的手段

23、来来进行弥弥补，力力求用我我们的服服务来再再次打动动原本就就属于我我们的客客户，并并且再次次获得他他的好感感，最终终将他俘俘虏并使使其成为为我们的的“业务员员”。但在在此之间间获得的的改进化化建议有有可能涉涉及到我我们目前前不掌握握或已忽忽略的知知识，通通过学习习与虚心心接受，这这种建议议对于我我们今后后的自身身完善工工作又起起到相当当大的促促进作用用，并且且也可以以将客户户意见作作为专业业考核的的有一种种途径。2.2.22宝贵的的推广机机会活动与广告告在上上述所提提到的客客户开发发体系中中的营销销渠道建建设（即即：与房房地产公公司合作作），包包含企业业间的一一种战略略联盟与与商业合合作。借借

24、相关配配套行业业的势，联联手进行行推广与与宣传，利利用有限限的资源源追求更更佳的效效果，在在不影响响自身利利益的前前提下对对合作方方进行推推广与宣宣传，并并且对方方也以同同样的方方式对我我方进行行回馈，这这样跨行行业间的的联盟就就会形成成一种资资源互补补、营销销互动、行行业互促促、品牌牌互进的的可喜局局面，并并且形成成行业间间的良性性循环，实实现真正正意义上上的“共赢”！但是是，在客客户流向向问题上上往往都都是由购购房客户户再转为为装修客客户，这这样来讲讲由于房房地产公公司是在在客户流流向的上上游，因因此与房房地产公公司联盟盟的模式式不同于于和建材材商的联联盟，装装饰公司司很难把把握主动动权，

25、往往往处于于附属位位置。这这种情况况下，与与房地产产公司的的合作，行行为上应应尽量处处于主动动位置。小区内推广广对知知名度大大、开发发潜力高高的小区区实行渗渗透战略略，设计计师在小小区内部部实行现现场办公公，直接接与客户户接触。但但是这种种小区内内各大装装饰公司司纷纷云云集于此此，客户户可能会会难以选选择，最最终去征征求物业业公司或或售楼人人员的意意见，因因此与物物业公司司的关系系似乎也也非常重重要。在在与房地地产公司司的合作作过程中中，不能能单纯考考虑利益益，如果果想让客客户认可可我们，首首先应让让合作单单位认可可。也就就是说，即即使双方方合作成成功，也也不能停停止对自自身的宣宣传与推推广，

26、包包括对任任何人，因因为市场场部是双双方合作作的牵线线人与协协调人，并并且应努努力树立立自身形形象和与与合作方方保持良良好的关关系和日日常往来来。2.2.33宝贵的的关系网网他人信息按照照科学的的时间周周期对客客户进行行回访，使使客户在在得到室室内装修修以后又又得到我我们的回回访服务务，使客客户在全全方位都都感受到到业之峰峰的存在在，并且且在全方方位都对对意柏年年持认可可态度，那那么他会会非常高高兴的将将意柏年年的信息息转达给给他的亲亲友，或或将亲友友的信息息传达给给业之峰峰。他方信息在小小区进行行推广宣宣传时千千万莫忘忘对物业业公司以以及售楼楼部的回回访工作作，在与与他们频频繁接触触的过程程

27、中，有有可能发发现新的的客户集集中群，或或者新的的一些行行业动态态（包括括：其他他房地产产楼盘、同同行业公公司等），然然而这些些行业动动态对于于我们来来讲有可可能引发发出一种种新的营营销策略略，并且且凭着相相互间的的关系网网有可能能开辟一一个新的的营销渠渠道。这这种相互互间的关关系对于于我们来来说应该该是无价价的，因因为凭着着在此建建立起的的关系网网加上较较好的公公关能力力，在今今后的业业务开展展过程中中会异常常顺畅。对于我们来来说，每每一个客客户除了了能够给给我们带带来经济济利益之之外，而而且还可可以在其其他领域域帮助我我们公司司健康的的成长。而而市场部部的客户户服务职职能，就就是基于于这个

28、原原因才设设定的，因因为我们们要对客客户有可可能为我我们提供供其他领领域利益益的潜力力进行再再挖掘，其其中包括括各种各各样的信信息，在在进行客客户服务务的过程程中，实实际上也也就是对对客户“再挖掘掘”的过程程，将客客户的有有用资源源挖掘到到极限，只只有这样样，业之之峰的业业务才会会一步步步扩大、市市场占有有率才会会一步步步增加。2.3市场场部概述述2.3.11作业结结构图市场部客户服务客户开发推广机会关系网营销渠道终端客户工装业务信息资源2.3.22总结市场部在运运作过程程中应根根据当地地不同的的市场状状况来选选择不同同的市场场运作策策略。在在今后的的商业竞竞争中，营营销手段段的多变变性以及及

29、主动性性使得竞竞争激烈烈度会不不断升级级，因此此市场部部的工作作则成为为重中之之重，尤尤其是市市场部应应本着实实践中求求摸索、运运营中勤勤思维的的原则，一一步一步步的脚踏踏实地，靠靠理论结结合实际际，以不不断创新新、不断断进取为为基础，对对内培养养内部员员工敏锐锐的市场场洞察力力、对外外激发广广大人民民的消费费意识，并并结合不不同的战战略战术术，迅速速占领市市场，以以一代三三、以点点击面，迅迅速扩大大市场占占有率。3、市场部部业务人人员管理理3.1业务务人员工工作守则则(1)业务务员必须须在公司司授权范范围内开开展销售售业务。(2)不许许兼职，也也不得代代理其他他装饰公公司业务务。(3)业务务

30、员在开开展业务务过程中中应以诚诚信为原原则，将将客户应应当了解解的公司司基本情情况及服服务内容容如实、准准确、全全面地告告知客户户。将公公司需要要知道的的有关客客户资料料和情况况实事求求是地报报告公司司。(4)业务务员在开开展业务务过程中中，应严严格遵守守国家的的法律、法法规和公公司的规规章制度度，未经经公司授授权不得得私自收收取任何何费用。(5)业务务员不得得以超出出公司业业务规定定的内容容和有关关制度的的个人见见解回答答客户提提出的问问题，以以此来引引诱客户户签单，否否则一切切后果由由业务员员自负。(6)业务务员需严严守公司司的秘密密，不得得将公司司的业务务资料和和文件向向其他单单位和个个

31、人泄露露。(7)未获获公司同同意，不不得在刊刊物或通通过新闻闻媒介发发表任何何有关公公司的广广告、通通知、信信函或文文件。(8)业务务员在业业务活动动中不得得以任何何形式诋诋毁其他他公司及及产品与与服务，不不得诋毁毁公司同同事。(9)业务务员未经经批准不不得以公公司名义义与其他他个人或或组织签签订业务务 代理理协议。(10)业业务员应应待人礼礼貌得体体，穿着着干净整整齐，服服务真挚挚热情，真真实 准准确地反反馈市场场信息，为为客户保保守秘密密，提供供优质服服务。(11)业业务员应应培养相相互团结结、友爱爱、互助助的良好好风气，自自强、自自爱、自自立、爱爱护公司司财产，保保持办公公场所整整洁有序

32、序。3.2业务务员职级级管理(1)级别别设置，依依次为：见习业业务员、业业务员、营营销主任任、业务务经理(2)晋升升方式：逐级晋晋升(3)考核核与晋升升标准见习业务员员新加入公司司的市场场人员，非非特别聘聘用，按按此级别别；考核：连续续二个月月无任何何业绩且且无突出出工作表表现，辞辞退。晋升：1、综综合考评评达到合合格以上上；2、连连续三个个月累计计签单额额达到112万元元；3、达达标的次次月晋升升为业务务员。业务员考核:1、从从成为业业务员的的第三个个月起，滚滚动考核核最近的的三个月月；2、连连续三个个月累计计签单220万元元或每月月业绩66万元以以上。晋升：1、综综合考评评达到合合格以上上

33、；2、连连续三个个月累计计签单330万元元或每月月业绩88万元以以上； 3、达达标的次次月晋升升为营销销主任。营销主任考核：1、从从成为业业务主任任的第三三个月起起，滚动动考核最最近的三三个月； 2、连连续三个个月内累累计签单单26万元元或每月月业绩88万元以以上。晋升：1、综综合考评评达到合合格以上上；2、连连续三个个月累计计签单440万元元或每月月业绩110万元元以上；3、达达标的次次月晋升升为业务务经理。业务经理考核：1、从从成为高高级业务务主任的的第三个个月起，滚滚动考核核最近的的三个月月；2、综综合考评评达到合合格以上上；3、连连续三个个月内累累计签单单40万元元或每月月业绩110万

34、元元以上。(4)升降降级审批批程序业务人员满满足上述述升降级级条件后后，由部部门经理理在每月月末向人人力资源源部提交交业务人人员升降降级请示示报告，人人力资源源部进行行综合考考评后报报总经理理批准后后生效。3.3业务务员的薪薪酬(1)基本本工资（元元/月）职级 工工资标准准见习业务员员 3300业务员 4000业务主任 6000业务经理 8000-10000经理 110000，12200，115000注：业务员员没有完完成规定定的业绩绩指标，按按照基本本工资的的80%发放。见见习业务务员除外外。(2)业务务员提成成比例6万元（含含6万）以以下： 1%6-20万万元（含含20万）： 22%20-

35、300万元（含含30万）： 2.5%30万元以以上： 3% 注：单项业业务超过过30万万，按330万计计。(3)团队队管理奖奖金1、经理的的奖金按按“市场部经经理岗位位责任书书及业绩绩奖金”来考核核和计算算。2、组长在在完成公公司规定定的本组组基本任任务指标标后，发发放管理理奖金：见习业务员员：3万万/月业务员：66万/月月 业务主任：8万/月高级业务主主任：110万/月管理奖金=（本组组总签单单额本人业业绩）5附：当社会会上公共共交通费费用上调调时，公公司将从从上调的的当月起起，给予予正式员员工每人人50元元/月的的津贴。3.4业务务员考评评办法（1）本办办法是为为了对业业务员进进行全面面评

36、估，使使公司同同时也使使业务员员自己了了解工作作适合情情况，并并能够采采取相应应的改进进措施，不不断提高高业务人人员的综综合素质质。（2）本办办法适用用于市场场部业务务员个人人整体情情况评估估。（3）本办办法可以以每季度度一次，也也适用于于阶段性性的评估估、考核核。（4）本办办法由部部门经理理具体实实施，并并把考核核结果形形成书面面材料，上上交人力力资源部部审核，交交总经理理批准后后生效。（5）评估估结果，再再结合奖奖惩情况况，决定定员工升升、降等等级、升升、降工工资等级级、去留留等。（6）考核核要素为为：态度：纪律律性、诚诚信情况况、责任任心、积积极性、合合作性、考考勤能力：知识识面、健健康

37、状况况、适应应性、分分析、解解决问题题的能力力，创新新能力成绩：工作作数量、质质量，工工作效率率（7）态度度、成绩绩都是优优秀，能能力在合合格以上上，综合合评为优优秀；态度、能力力、成绩绩都在合合格以上上，综合合评为合合格；态度、能力力、成绩绩都在合合格以上上，但有有基本合合格的，综综合评为为基本合合格；其其余情况况，都为为不合格格。（8）综合合等级在在合格以以上，结结合业务务员升降降标准，晋晋升一级级或进行行表彰；连续三三个月都都在基本本合格以以下的，结结合其他他表现，予予以降级级或辞退退。（9）、具具体考评评标准见见附页。业务员考评评标准内容及等级级考核标准态度优秀遵守公司规规章制度度，服

38、从从管理；为人正正派，责责任心强强，工作作热情、主主动，积积极配合合他人工工作，团团队观念念强，出出满勤。合格遵守公司规规章制度度，服从从管理；为人诚诚实，有有责任心心、事业业心；工工作有热热情，能能够配合合他人工工作，但但不主动动；没有有旷工现现象。基本合格有违纪行为为，责任任心差，没没有团队队合作意意识，有有旷工现现象或请请事假、迟迟到、早早退次数数较多。不合格不遵守公司司规章制制度，没没有责任任心、团团队合作作意识差差，时有有旷工发发生，缺缺勤情况况比较严严重。能力优秀知识系统、全全面，市市场意识识强，身身体健康康、精力力充沛，能能较快适适应工作作要求，承承受各种种压力；工作富富有计划划

39、，分析析问题、解解决问题题能力强强；创新新能力强强，经常常采用新新思路、新新方法来来开展工工作。合格具备本岗位位所需的的基本知知识，有有较强的的市场意意识，身身体比较较健康，适适应工作作要求；工作上上有一定定计划性性，具有有一定的的分析问问题、解解决问题题能力；有创新新意识，常常采用新新方法来来解决问问题。基本合格基本具备本本岗位的的基本知知识，在在他人的的帮助和和指导下下，能够够适应工工作要求求和进一一步开展展工作，工工作方法法不灵活活，偶而而使用新新方法。不合格市场意识差差，开展展工作的的方法死死板，分分析问题题、解决决问题的的能力差差。成绩优秀每月提前完完成或超超额完成成规定的的业绩指指

40、标，有有效地履履行了本本职工作作，经常常提供一一些市场场分析报报告，并并通常被被付诸于于实施。合格能够完成规规定的业业绩指标标，正常常的履行行本职工工作，对对开展工工作能提提供一些些可行性性的建议议或方案案。基本合格基本能够完完成规定定的业绩绩指标和和履行本本职工作作。不合格经常不能完完成本职职工作和和公司规规定的业业绩指标标。评估人： 时时间： 等级：综合评价：3.5业务务组长的的考评办办法为提高业务务人员的的满意度度，充分分发挥组组长的作作用，不不断推动动市场部部的工作作向前发发展，特特制定本本评价办办法。（1）评价价分为两两部分：本组组组员评价价和部门门经理评评价；其其中，组组员评价价占

41、700%，经经理占330%的的比例。（2）本评评价由市市场部具具体实施施，人力力资源部部、行政政部监督督。（3）每月月25日日前由市市场部评评估完毕毕，并于于每月226日前前提供给给人力资资源部。（4）评估估人员通通过评估估，在选选定的等等级上打打分，对对其它等等级不打打分；被被评价人人必须回回避；打打分过程程中有舞舞弊行为为，可直直接向人人力资源源部和行行政部投投诉。（5）评估估的综合合分数为为1000分，559分以以下为不不称职， 6079分分为基本本称职，880分以以上为称称职。不不称职的的组长，免免去组长长职务，当当月不再再发放55的管理理奖金。（6）本办办法适合合于每季季度一次次的评

42、估估，也适适用于阶阶段性的的评估。（7）评价价项目：责任心心、团队队精神、培培训情况况、推动动工作能能力等。（8）等级级划分和和分数分分配：优优秀（110080分分）、合合格（88060分分）、不不合格（6600分）。（9）组长长的综合合得分=组员平平均打分分*700%+经经理打分分*300%组员平平均打分分=组员员打分之之和/实实际组员员数。（10）评评价标准准和结果果见附页页。业务组长考考评标准准等级及分数数评价内容及及标准优秀（100-80分）经常关心组组员的情情绪变化化和业务务的进展展情况，主主动给予予指导及及帮带；责任心心强，有有力推动动了小组组工作的的顺利开开展；小小组的凝凝聚力强

43、强；经常常对部属属进行基基本的市市场行情情与营销销技能等等培训。合格（80-660分）基本能够关关心组员员的情绪绪变化和和业务进进展情况况，并给给予一定定的指导导和帮带带，但不不够及时时、相对对较少；有一定定的责任任心，对对推动小小组工作作起一定定作用，小小组凝聚聚力一般般，对组组员进行行过一定定的培训训，但次次数较少少、没有有针对性性。不合格（60-00）偶尔关注组组员的情情绪变化化和业务务进展情情况，几几乎没有有给予指指导和帮帮带；组组内人心心涣散，没没有凝聚聚力，对对本组工工作没有有起到推推动作用用。等级： 分数：综合评价：经理签字： 年年 月月 日日3.6业务务员的培培训(1)培训训指

44、导思思想：高高效、适适用、实实事求是是、综合合提高(2)培训训目的：尽快让让业务员员了解业业之峰的的产品内内涵，掌掌握与客客户沟通通所需的的知识(3)培训训目标：必备资资讯及销销售技巧巧，领会会业之峰峰的服务务理念并并提高综综合素质质。(4)培训训方式：定期销销售课程程培训。按按新老程程度分批批进行，进进行充分分备课，内内聘或外外请讲师师；利用用早夕会会时间开开展经验验交流和和专题精精讲；设设立阅读读资料库库，购买买空卖空空、收集集相关书书籍和资资料材料料，创造造学习条条件，鼓鼓励学习习风气。(5)培训训内容：仅就业业务员早早期培训训列一大大纲；业业之峰的的过去和和未来；业之峰峰的经营营理念和

45、和企业文文化；业业之峰的的服务品品质管理理；家装装的沿革革；业之之峰的产产品特色色；个人人前程规规划；销销售业务务说明；家装工工程合约约说明；关于室室内装饰饰的一般般知识（设设计、施施工、材材料等）；目标客客户群的的确定和和寻找；销售接接近训练练；销售售基本理理念和原原则。上述内容可可调整，在在业务员员刚入公公司即可可进行封封闭培训训，须重重视培训训氛围的的创造，重重视培训训的严肃肃性。选选择合适适的场所所，准备备合适的的工具，遵遵守时间间的讲师师，周到到细致的的安排通通知，详详实准确确的课程程表等。3.7营销销部的早早会、夕夕会管理理早会时间：每日早早晨上班班开始，约约半小时时（8：309：

46、330）早会目的：传达政政策、交交流经验验、激励励士气、凝凝聚团队队参加人员：全体业业务员(1)早会会有关要要求：指指定主持持人轮流流主持，资资格不限限定，让让员工参参与。严严格控制制时间，维维持会议议的效率率与精度度。严格格早会纪纪律，去去除杂务务，专心心一致。保保持活力力，要有有笑声，有有掌声。(2)早会会程序及及内容：主持人人宣布早早会开始始，请大大家关手手机、呼呼机，然然后向大大家问“早”。晨间间一笑。安安排一个个笑话或或幽默故故事等的的讲述，一一是活跃跃气氛，二二也是幽幽默素材材的积累累。心得得分享。由由各位伙伙伴自愿愿讲述自自己工作作过程中中的感受受与感悟悟，互相相借鉴，每每次12人，尤尤其请刚刚签单的的伙伴讲讲述成交交过程。今今日专题题。安排排一个与与营销工工作有关关的题目目，由外外请或自自己人精精心备课课，不在在多，而而在精。主主管讲话话。传达达公司指指示，最最新举措措，布置置任务等等。主持持人作总总结，宣宣布结束束。上述内容不不是每次次都必须须全有，依依据时间间及内容容的组织织等确