IGBT全数字变频感应电炉项目方案3219.docx

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1、IGBT全数字变频感应电炉项目方案团队CEOO： 团队成员： 指导老师： IGBT全数字变频感应电炉项目方案章 节内 容 总体营销战略 市场定位 价格定位 营销策略 广告活动与促销活动市场营销方案第三部分 进度计划 项目实施费用估算项目实施时间表第五部分 产品质量风险与防范 传统产品风险与防范 低价竞争风险与防范 市场竞争风险与防范项目风险和防范第六部分 建设投资估算 流动资金估算 资金筹措 投资使用计划投资与计划第七部分 生产成本与销售收入估算 税金和利润估算 财务分析 不确定性分析 社会效益分析经济、社会效益分析第八部分 产品介绍 技术特点产品概况第一部分 行业概况 顾客界定 市场规模与发

2、展趋势 目前市场与竞争态势与创新业务的竞争优势 技术经济分析市场调研与分析第二部分 公司的组织结构 人力资源开发与管理 人员招聘、测评与考核 人员培训组织结构与人力资源第四部分 综合评价 结论项目实施时间表第九部分第一部分 产品概概况1.1 产产品介绍绍IGBT全全数字高高效变频频感应电电炉使用用的晶体体管是具具有自关关断电能能力的电电子功率率器件，它它开关频频率高,，损耗耗小， 配以完完善智能能化的保保护驱动动电路，实实现了小小体积、大大功率和和高效率率，是当当今国际际上优先先发展的的可控开开关功率率器件。这这一新的的技术革革命巨大大的推动动了人类类的生产产力，经经过多年年努力，终终于研制制

3、成功了了IGBBT高效效变频感感应炉用用电源。IIGBTT高效变变频感应应炉用电电源，将将传统模模拟中频频感应电电源控制制方式提提升为数数字式控控制。它它与传统统中频炉炉相比，占占地面积积小，能能耗低，维维护简单单，同时时提高了了劳动生生产率，降降低劳动动强度。也也由于无无水耗，降降低了废废水处理理费用，节节约水源源，保护护环境，节节约基本本建设投投资等，从从而带来来良好的的社会效效益。目前，该产产品技术术处于国国际领先先地位，国国内仅有有无锡环环湖电炉炉厂研制制生产，但但其技术术落后于于我公司司产品技技术，且且营销方方式单一一，管理理方式陈陈旧，没没有申请请专利。我我公司研研发的IIGBTT

4、全数字字变频感感应电炉炉已经通通过成都都电子学学会专家家组论证证，成都都市科委委立项，并并已申请请技术专专利。该产品广泛泛用于精精炼钢铁铁，也可可用于熔熔炼铜、铝铝等有色色金属。我我公司与与四川成成套设备备厂建立立战略联联盟，并并签订产产品技术术保密协协议书。该该产品核核心技术术部分元元件-中央央控制板板由我公公司建厂厂生产，其其它大部部分元件件采取外外购，整整套电炉炉加工组组装由四四川成套套设备厂厂完成。我公司已组组织技术术力量研研发新产产品，进进一步降降低能耗耗，降低低整机成成本以及及研制适适应力更更强的电电炉，从从而一直直保持领领先地位位，甩开开竞争对对手，规规避市场场风险。1.2 技技

5、术特点点经国内外考考查、分分析、专专家论证证及初步步试验，我我们提出出了IGGBT高高效变频频感应炉炉的电源源系统方方案，该该系统是是晶体管管均质型型场效应应绝缘栅栅双极晶晶体管，与与可控硅硅相比有有许多优优点。可可控硅没没有加负负门极信信号而使使之关断断的能力力, 因因此采用用电路的的结构和和模式都都较为复复杂的换换向电路路来实现现可控的的关断, 从而而装置的的体积庞庞大, 结构复复杂, 效率较较低。而而IGBBT晶体体管是990年代代较为成成熟的具具有自关关断能力力的电子子功率器器件, 它开关关频率高高, 损损耗小, 配以以完善智智能化的的保护驱驱动电路路，实现现了小体体积, 大功率率和高

6、效效率，是是当今国国际上优优先发展展的可控控开关功功率器件件。这一一新的技技术革命命给人类类带来的的巨大生生产力，经经过多年年努力，终终于研制制成功了了IGBBT高效效变频感感应炉用用电源，它它将为广广大用户户带来巨巨大的经经济利益益。同时时也在降降低劳动动强度，保保护环境境, 节节约水源源, 节节约基建建投资方方面带来来良好的的社会效效益。IGBT高高效变频频感应炉炉的电源源系统是是以交流流-直直流-交流为为基本形形式, 主电路路结构采采用IGGBT串串联谐振振全桥逆逆变电路路为架构构, 辅辅以先进进的现代代控制技技术而形形成的整整体控制制系统。如如下图，它它的基本本特征如如下: 1、IGG

7、BT高高效变频频感应炉炉由于采采用串联联逆变电电路, 故流经经感应器器中的电电流Ill近似等等于有功功电流。IIl较小, 在感感应器中中造成的的电损耗耗较小, 经实实践证明明感应炉炉的电效效率可达达97以上, 与可可控硅感感应炉相相比, 此项节节能达330左左右。 2、IGBBT串联联谐振电电路所需需补偿电电容较之之可控硅硅并联结结构大为为减少, 并且且由于采采用了国国际上先先进的新新型电容容结构损损耗很小小, 体体积也很很小, 不用过过去那样样专门的的电容架架, 设设计时一一体化放放入电源源柜, 使电源源系统的的占地面面积只及及过去的的十二分分之一, 方便便了安装装。同时时此项节节省的能能源

8、, 达过去去传统电电补偿电电路损耗耗的855之多多。3、IGHHT串联联谐振逆逆变电路路的输出出特性, 由于于采用的的现代控控制技术术, 从从而做到到了从冷冷料轻负负载到熔熔化重负负载, 全过程程的满功功率冶炼炼, 极极大地提提高了设设备运行行效率, 缩短短了熔炼炼时间, 减少少了热损损失, 提高了了劳动生生产率。4、IGBBT串联联逆变电路路中, 由于IIGBTT是自关关断器件件, 无无需依赖赖于负载载的反压压进行换换向, 因此逆逆变电路路可以工工作在谐谐振状态态下, 逆变器器可以工工作在较较高的功功率因数数下, 并实现现零电流流开通与与关断, 安全全可靠效效率高。5、IGBBT串联联逆电路

9、路采用了了恒压源源供电方方式, 无需滤滤波电感感保持电电流连续续, 控控制电压压保证了了可靠换换流。由由于器件件本身反反并联二二极管的的存在可可靠续流流, 换换向时间间短, 效率高高, 可可工作在在较高的的频率下下。6、IGBBT串联联逆电路路采用现现代控制制技术, 上、下下管开通通留有稳稳定的死死区, 并设计计了各种种保护措措施, 避免产产生直通通短路现现象, 大大地地提高了了可靠性性, 可可以做到到长期无无故障运运行。同同时设计计了集成成单一大大密度控控制板结结构, 维护极极其简单单。7、IGBBT高效效变频电电路, 可以任任意工作作在他激激或自激激状态下下, 无无需附加加启动电电路, 不

10、存在在启动失失败的问问题, 以致于于操作极极其简单单, 体体积小巧巧, 易易于掌握握, 无无需专门门人员, 可以以在任意意条件下下频繁启启动。8、IGBBT串联联逆电路路输入部部分为恒恒压源供供电方式式,整流流部分采采用不控控全桥整整流,使使用了大大的滤波波电容, 使三三相工频频输入电流流保持为为正弦波波, 而而中频谐谐波电流流在大滤滤波电容容的情况况下全部部被旁路路。由于于采用不不控整流流, 没没有换向向缺口, 对电电网基本本无干扰扰。9、IGBBT串联联谐振电电路, 由于采采用不控控整流, 当三三相整流流全桥每每两对二二极管导导通时, 大容容量的滤滤波电容容直接并并联到输输入线电电压的端端

11、子上, 故整整流因数数较高。10、IGGBT高高效变频频电源由由于损耗耗下降, 体积积较小, 经过过周密设设计严格格考核,采用风风冷方式式散热, 减少少了冷却却水的消消耗, 保护了了环境, 也消消除了水水冷方式式下的检检查与维维护, 减少了了冬天放放水的麻麻烦, 整机的的可靠性性进一步步提高。IGBT变变频感应应电炉主主电源电电路通过上面十十个方面面的综合合比较, 使我我们看到到, 由由于人类类科技的的进步, 新的的电子器器件的出出现, 加上精精心设计计, 使使得IGGBT感感应炉在在高效、节节能、高高可靠、占占地面积积小、安安装方便便、操作作简便等等方面上上了一个个新的高高度在为为用户减减少

12、电耗耗, 降降低安装装维修费费用方面面做出贡贡献的同同时, 由效率率上比过过去提高高三倍, 提高高了劳动动生产率率, 也也就是说说也降低低单位产产品的人人工费用用摊销, 相当当于用现现在一台台设备的的钱, 购买了了原来三三台设备备, 并并只用一一套设备备的人操操作。据据粗略计计算, 用新型型IGBBT电炉炉就生产产普碳钢钢而言，相相当于传传统设备备吨钢综综合成本本可降低低2000元左右右。传统中频炉炉与IGGBT全全数字变变频感应应电炉熔熔炼时间间比较 如下图图总之，由于于系统方方案的合合理、先先进，加加之精心心制作，严严格试验验，故该该项目研研制成功功后，不不仅企业业能获得得高水平平的科技技

13、成果、降降低产品品成本、增增加效益益，而且且可填补补我国在在该领域域的空白白，向国国内外提提供高性性能、高高可靠性性的智能能化的中中频电源源设备，为为降耗节节能做出出贡献。这这是有着着很大社社会效益益和经济济效益的的项目第二部分 市场调调研与分分析2.1 行行业概况况目前，推广广应用的的晶闸管管电源存存在效率率低、能能耗高、噪噪声大、操操作维修修不方便便等问题题，专家家们为此此曾作了了大量工工作。目目前美国国、德国国研制的的IGBBT变频频电源基基本解决决了这些些问题。因因此，国国外很多多相关大大公司都都投入了了大量的的人力、物物力，尽尽快把这这一成果果转化成成定型系系统产品品，抢先先占领国国

14、际市场场。而国国内，该该电源尚尚处在实实验室试试验阶段段，仅有有的无锡锡环湖电电炉厂研研制的IIGBTT变频感感应电源源，虽受受用户欢欢迎，但但要进一一步完善善，实现现全数字字化高效效、节能能等先进进技术水水平，还还需解决决很多关关键技术术问题。因因此，为为了满足足重要的的基础工工业-机械械工业及及国民经经济发展展的需要要，适应应IGBBT变频频感应电电源取代代现有的的晶闸管管中频电电源是必必然的趋趋势，我我们必须须尽快开开发研制制这一项项目，这这是时代代赋与我我们的使使命。早期的感应应炉领域域配套的的电源是是中频发发电机组组, 这这种设备备体积庞庞大, 效率低低, 能能耗高, 设备备造价高高

15、，占地地面积大大，还有有较大的的运行噪噪音。770年代代, SSCR晶晶闸管静静止变频频电源开开始在我我国应用用，逐步步代替了了中频发发电机组组，由于于它克服服或改进进了中频频机组的的一些固固有缺点点，体现现了极强强的市场场生命力力，成为为中频感感应炉领领域无可可争议的的主导产产品, 为冶炼炼浇铸这这个领域域做出不不可磨灭灭的贡献献。传统统的可控控硅中频频电源主主电路图图见图221图21 传传统的可可控硅中中频电源源主电路路图二十多年来来这一领领域的专专家并没没有停止止对这结结构形式式的改进进和完善善, 围围绕提高高效率、操操作的方方便性、可可靠性, 做了了大量的的工作。诸诸如控制制系统的的集

16、成化化，零电电压启动动等，使使得这一一以晶闸闸管调压压整流、并并联送变变输出电电路为结结构框架架的SCCR晶闸闸管中频频电源有有了较大大的进步步。但几几十年的的实践证证明这种种结构仍仍有一些些固有的的缺点无无法克服服, 在在效率、可可靠性、操操作的方方便性等等方面均均没有本本质的改改善, 对用户户来说直直接的感感觉就是是操作不不便，易易出故障障, 电电耗高, 生产产效率低低, 最最终的结结果是产产品成本本降不下下来。经经研究分分析，这这主要是是由并联联逆变电电路固有有的特征征造成的的，主要要表现在在以下诸诸多方面面： 1.并联逆逆变电路路流过感感应器中中的电流流IL是桥输输出有功功电流的的Q倍

17、，对对于中频频熔炼钢钢铁炉一一般Q=12左左右, IL在感应应器中的的电阻rr上产生生的电损损耗以IIL2 .rr计算十十分惊人人, 一一般可达达有功功功率的220-330, 造成成的大量量的能源源损失。2.可控硅硅并联逆逆变输出出电路有有着大量量的补偿偿电容, 占地地面积大大, 由由于电容容存在损损耗，一一台0.5T中中频炉的的补偿电电容造成成的电损损耗达110KWW, 造造成能源源损失。3.由于并并联逆变变器的输输出特性性, 如如图三,在整个个熔炼过过程中负负载的等等效电阻阻变化约约1.77 倍的的情况下下, 而而中频电电源的额额定输出出电压与与额定电电流又受受设备所所限, 平均输输出功率

18、率仅能达达到额定定的700900, 出现了了如图三三所示的的功率凹凹角, 使得熔熔炼周期期长, 热损失失大, 效率降降低, 即设备备不能全全程输出出额定功功率, 增加了了能耗。 4.可控硅硅并联逆逆变电路路中可控控硅的换换向依赖赖于反向向负载电电压, 逆变可可控硅换换向时, 需要要一个换换向时间间, 因因此最小小角受到到换向时时间所限限, 逆逆变电路路不能工工作在完完全谐振振状态下下, 导导致逆变变器的功功率因数数下降, 可控控硅的工工作压力力加大。 5.可控硅硅并联逆逆变电路路是恒流流源供电电, 要要求电流流必须连连续。也也就是讲讲, 必必须保证证逆变器器上下桥桥臂可控控硅在换换流时, 是先

19、先开通后后并断, 也即即在换流流期所有有可控硅硅都处于于导通状状态, 虽然由由于滤波波电抗的的存在不不会短路路, 但但换流时时间长, 系统统效率低低。6.可控硅硅并联逆逆变电路路强迫换换流依赖赖于负载载, 几几乎不论论分主元元件, 集成系系统还是是微机控控制, 大都采采用负载载电压对对每个半半波进行行控制, 在启启动时或或其它异异常状态态下, 由于控控制的差差异, 易出现现换向失失败, 造成直直通等故故障。7.可控硅硅并联逆逆变电路路, 由由于必须须在自激激状态下下工作, 在启启动初期期必须附附加启动动电路, 帮助助启动后后再转化化为自激激状态工工作, 故启动动较为困困难, 不适于于启动频频繁

20、的场场合, 所以在在国家考考核是一一个重点点指标。虽虽然各厂厂家想了了许多办办法, 但没有有根本上上避免它它不易启启动、操操作麻烦烦的问题题。8.可控硅硅并联逆逆变电路路要求恒恒流源输输入、三三相全控控调压。从从而使三三相输入入电流被被切割, 变成成方波电电流, 从而分分解出三三次及以以上高次次谐波, 从而而使三相相输入线线电压出出现整流流换向缺缺口, 使中频频电压有有一部分分越过电电抗Ldd进入电电网, 给电网网造成公公害。9.可控硅硅并联逆逆变电路路一般都都是通过过三相全全控桥整整流电路路的桥相相电压改改变逆变变桥的直直流输入入电压, 从而而实现调调功的。这这样, 造成功功率因数数差, 特

21、别是是在熔炼炼的后期期, 负负载变重重, 设设备起限限流作用用, 降降压运行行, 平平均功率率因数只只有0.7左右右。 10.由于于传统方方式损耗耗较大, 为保保证正常常运行, 一般般均采用用水冷方方式进行行冷却, 对水水质、压压力均有有一定要要求, 也是日日常检查查维护的的一项重重要内容容, 一一旦出现现问题将将导致设设备故障障。当今今水资源源日趋宝宝贵, 同时导导致设备备的可靠靠性下降降。2.2 顾顾客界定定新创业务的的顾客界界定是在在冶炼、铸铸造行业业中的特特殊钢厂厂、机械械厂、铸铸造厂，以以及一些些相关的的乡镇企企业等。2.3 市市场规模模与发展展趋势 IGBTT全数字字变频感感应电炉

22、炉替代传传统的晶晶闸管中中频感应应炉炼钢钢中频炉炉，应用用于冶炼炼、铸造造行业中中的频炉炉工艺。服服务于生生产特殊殊钢、高高温合金金、精密密合金、有有色金属属的产业业细分市市场。在在该行业业中，其其市场规规模不大大，占行行业的115%。但但由于它它的创新新性和技技术特点点，使其其价值链链与该细细分市场场相结合合，并在在服务于于该市场场时相比比其竞争争对手带带来低成成本和歧歧异性，扩扩展或缩缩小所服服务的市市场的地地理范围围。为提提高冶炼炼、铸造造行业的的装备水水平，提提高效益益、降低低成本，满满足钢厂厂、机械械厂、铸铸造厂商商们的需需求，专专家们研研发了这这样一个个高性能能、高可可靠性的的智能

23、化化的中频频电源设设备，具具有一定定的持久久性的潜潜在市场场 2.4 目目前市场场与竞争争的态势势与创新新业务的的竞争优优势目前市场与与之竞争争的产品品是传统统的晶闸闸管中频频感应炉炉，它的的配套的的电源是是中频发发电机组组，这种种设备存存在体积积大、效效率低、能能耗高、设设备造价价高、占占地面积积大、运运行噪音音大、生生命力差差等缺点点。新发发明的IIGBTT全数字字变频感感应电炉炉虽说是是替代产产品，但但目前市市场上还还没有生生产这种种独立产产品的厂厂家，我我们采取取购买此此产品的的最终买买方的类类型，以以服务最最终买方方的销售售渠道，形形成销售售网络，地地理位置置定义为为西南地地区。从公

24、司整体体来看，竞竞争优势势来源于于设计、生生产、营营销、交交货等过过程及辅辅助过程程中所进进行的许许多相互互分离的的活动。这这些活动动中的每每一种都都对公司司的相对对成本地地位有所所贡献，并并且奠定定了标歧歧立异的的基础。2.4.11 我公公司的价价值链在人力资源源准备上上进行招招聘培训训，在技技术开发发以自动动化系统统的设计计，元件件设计，机机器设计计，总装装设计，检检测程序序能源管管理，信信息系统统开发，市市场研究究，销售售支持和和技术文文献，服服务手册册和程序序。在采采购上以以运输服服务，原原材料，能能源，物物质供应应，电力力/电子子部件，计计算机服服务，运运输服务务，中介介机构服服务，

25、物物资供应应，出差差和经贴贴，备用用件出差差和经贴贴，进货货材料搬搬运，进进货检查查和交货货，部件件装配总总装，调调节和检检测设备备作业，订订单处理理装运，广广告，促促销，销销售队伍伍，服务务信誉备备用件系系统。2.4.22 成本本优势 IGBTT感应炉炉在高效效、节能能、高可可靠、占占地面积积小、安安装方便便、操作作简便等等方面上上了一个个新的高高度。在在为用户户减少电电耗, 降低安安装维修修费用方方面做出出贡献的的同时, 其效效率比过过去提高高三倍, 提高高了劳动动生产率率,降低低了单位位产品的的人工费费用摊销销, 相相当于用用现在一一台设备备的钱, 购买买了原来来三台设设备, 并只用用一

26、套设设备的人人操作。据据计算, 就生生产普碳碳钢而言言，用新新型IGGBT电电炉比传传统设备备每吨钢钢综合成成本可降降低2000元左左右。我我公司定定价为每每台售价价25万万元，国国外同类类产品每每台售价价1500万元。2.4.33 技术术优势l 节电:与传传统炉相相比节电电30以上。l 高效:从装装料到熔熔化整个个周期都都能满功功率运行行, 熔熔炼周期期极短, 比原原来快112倍倍。 l 启动容易:无论何何种工况况、何种种负载, 无启启动失败败现象, 均可可一次成成功,并并迅速开开到满功功率。l 操作方便:操作方方式极为为简单, 即使使没有培培训过的的操作者者几分钟钟就会使使用,无无需专门门

27、人员。l 可靠性高:器件本本身线路路结构比比较合理理, 可可长期无无故障运运行。l 功率因数高高:对电电网基本本无干扰扰, 可可保证功功率因数数0.998以上上。l 可维护性好好:控制制系统集集成, 微机化化单一大大板结构构, 及及快速连连接器,可迅速速更换, 不影影响生产产。l 安装方便:体积小小, 是是传统体体积的十十二分之之一,无无电容架架,节约约电气室室面积,减少投投资。l 环境性好, 使用用方便:电源系系统无水水冷装置置, 免免去检查查防断水水之累,节省水水源, 保护环环境。l 钢液质量好好:金属属元素烧烧损小,熔渣少少,有较较好的溶溶液质量量。l 铸件质量高高:铸件件的气孔孔夹渣、

28、夹夹杂等缺缺陷显著著下降。l 竞争力强:在提高高铸件质质量的同同时, 大幅降降低了电电耗成本本, 提提高了生生产率,节约了了单位产产品的人人工费, 由于于一台设设备顶过过去的二二台以上上,故也也节约了了固定资资产投入入而获得得的大的的生产能能力,使使使用者者在同行行业中明明显地提提高了竞竞争能力力和获利利水平。2.5 技技术经济济分析2.5.11 主要要研究创创新内容容1电源的的主电路路串联谐谐振结构构设计优优化。2全数字字微机控控制系统统采用的的方式及及实现办办法，主主要研究究自动跟跟踪谐振振，提高高功率因因素移相相调功的的优越性性。3 设计优化，主主要是冷冷却系统统的设计计，改电电源系统统

29、水冷为为风冷，提提高可靠靠性。4专用元元件组的的改进。如如补偿电电容组特特殊设计计减少体体积，使使整个系系统总体体积仅为为传统设设备的六六分之一一左右。5人机界界在的改改进，使使操作简简易，可可靠性高高，同时时设备自自动记录录历史数数据，便便于管理理。2.5.22 预期期指标预期可获得得的成果果，达到到的技术术水平电电源的系系统方案案先进、经经济，控控制数字字化、主主要性能能指标达达到：1功率因因数字：达到到0.98，对对电网基基本无干干扰。2可靠性性高：采采用全数数字化微微机控制制，可长长期无故故障运行行。3高效：从装料料到熔化化整个周周期都能能满功率率运行，自自动跟踪踪谐振频频率，熔熔炼时

30、间间缩短550%。4启动容容易：无论何何种工况况、何种种要求，均均可一次次启动成成功，并并迅速达达到满功功率。5操作维维修方便便。2.5.33 预期期效益分分析项目完成后后预期达达到的经经济，社社会，环环境效益益分析。1对于企企业可以以实现：（1）上品品种：新新增1个个系列44品种的的高科技技产品。 （2）上质质量：先先进、经经济的系系统方案案、高性性能的基基础器件件、计算算机控制制技术及及完善的的检测试试验，为为设备的的可靠运运行提供供了保证证。（3）上水水平：各各项指标标达到设设计要求求、获得得省市以以上的科科技成果果。产品品定型后后力争成成为国家家级新产产品。（4）上效效益：产产品定型型

31、批量生生产后，年年产量1100台台套，产产值30000万万元，利利税3000万元元。2对用户户和社会会带来的的效益（1）从节节能方面面看，按按吨铁或或吨钢节节约1220元，IIGBTT感应炉炉作业率率50%计算，使使用100月即可可收回设设备投资资。（2）设备备配套的的基本建建设比过过去传统统设备可可节约550%，占占地相应应减少。（3）操作作维护人人员减少少50%，相应应开支大大幅降低低，工人人劳动强强度也下下降了。（4）由于于设备使使用效率率提高，一一台相当当于传统统的2.5台，生生产能力力大幅提提高。虽虽然单台台设备价价格上升升，但生生产能力力的投入入却下降降了400%。（5）因用用水量

32、下下降，电电源部分分无水冷冷，节约约了宝贵贵的水资资源，缩缩短了冶冶炼周期期，也减减少了对对环境的的污染，社社会效益益显著。正常生产五五年内 容容第二年第三年第四年第五年第六年销 量（台台）4060100150150单 位成 本（万/台）生 产 成成 本（万元/台台）1111111010销 售 成成 本（万元/台台）99966单 位 产产 品 定 价价（万元元/台）2525252020单位产品客客户总效效用（万万元）10001500250030003000单位产品客客户边际际效用（万万元）1000500100050003、在一定定的产销销量下，单单位成本本与单位位产品的的客户边边际效用用和定价

33、价的对比比关系表表211：第三部分 市场营营销方案案3.1 总总体营销销战略我公司针对对本产品品的高技技术性和和行业特特征，营营销策略略强调质质量和服服务，重重视服务务营销和和整合式式营销。服务营销的的措施为为：做好好新旧设设备对比比数据资资料、租租赁服务务、分期期付款服服务、用用节约成成本支付付设备款款等。整合营销强强调让技技术人员员以技术术入股，保保证技术术专有性性，走生生产商、经经销商、技技术人员员、用户户整体利利益协调调发展之之路。与与经销商商建立战战略联盟盟，大幅幅让利经经销商，借借助其完完善的经经销网络络，降低低营销成成本，减减少风险险，扩大大销量，走走多方共共赢之路路。公司发展分

34、分为三个个阶段。第第一阶段段保本销销量期，时时间从220022年1月月至20004年年6月，在在该阶段段主要选选择四川川省内的的冶金行行业培养养种子顾顾客，使使产品被被使用者者接受，形形成良好好的品牌牌美誉度度，逐步步收回投投资成本本；第二二阶段为为二倍销销量期，逐逐步在全全国冶金金行业推推广我公公司产品品，时间间从20004年年7月至至20005年66月，在在该阶段段使目标标顾客达达到344%，销销售量翻翻一番，形形成公司司产品的的知名度度；第三三阶段为五五倍销量量期，时时间从220055年7月月至20007年年6月，在在该阶段段逐步改改进技术术，推出出更先进进的产品品，树立立本公司司的品牌

35、牌，销售售量达1100台台，销售售收入达达20000万元元。3.2 市市场定位位由于我公司司推出的的IGBBT高效效变频感感应电炉炉具有低低成本、高高效率、高高可靠性性的特点点，能大大大降低低能耗，直直接给使使用客户户带来可可观的经经济效益益，因此此凡是使使用传统统的中频频炉冶炼炼厂商都都可使用用我公司司推出的的替代型型产品。据据调查，在在四川省省内共有有1855家冶炼炼生产企企业，全全国有331533家冶炼炼生产企企业，他他们都属属于我们们的目标标顾客。3.3 价价格定位位据调查，现现有的中中频炉售售价为115万元元，而我我公司产产品生产产成本约约为111万元，销销售成本本4万元元，其他他费

36、用55万元，总总成本220万元元，按225%的的利润率率计算，前前三年售售价为225万元元，从国国外进口口的类似似我公司司的产品品售价为为一百多多万元，两两者相比比，我公公司产品品具有绝绝对的价价格优势势。同时时我公司司单位产产品每年年为顾客客节约费费用吨钢钢综合成成本可降降低2000元左左右，为为用户产产生了巨巨大的客客户价值值。使用用者在同同行业中中明显提提高了竞竞争能力力和获利利水平，另另外按每每年销售售量500台计，可可在两年年内收回回投资5500万万元，随随后随着着跟进者者产品的的推出，可可降低生生产成本本、销售售成本，把把价格下下降到220万元元。3.4 营营销策略略3.4.11

37、产品进进入阶段段该阶段需要要培育新新的产品品市场，目目标清晰晰地培育育种子顾顾客，逐逐步让厂厂商知道道并接受受我公司司产品，首首先选择择四川省省内100家钢铁铁冶炼厂厂切入市市场，逐逐步占领领省内市市场。 1、进入时时间：220022年7月月至20004年年6月。2、进入手手段：（1）、220022年1月月开始在在铸造造杂志志上做广广告。（2）、220022年2月月与成都都特种钢钢铁厂达达成协议议，在特特钢厂的的一台晶晶闸管中中频感应应电炉旁旁安装一一台我公公司研制制的IGGBT全全数字变变频感应应电炉做做对比试试验，三三个月后后得出相相关数据据。在杂杂志上每每月刊登登产品介介绍及产产品使用用

38、对比情情况。（3）、220022年8月月与省、市市冶金行行业协会会联系，联联合主办办一次冶冶金行业业供应处处围棋大大赛，设设冠军、亚亚军、季季军各一一名。奖奖金分别别为50000元元、30000元元、20000元元。由我我公司提提供奖金金。比赛赛期间（220022年9月月），我我们邀请请各队参参观样机机，报告告两台机机器使用用情况。获获奖三人人所在企企业可以以免费试试用IGGBT全全数字变变频感应应电炉两两个月。（4）、成成都电子子学会专专家组鉴鉴定了样样机及使使用对比比情况，我我们整理理成资料料向全省省所有冶冶金行业业单位投投递。（5）、服服务营销销。对中型企业业：每月月支付一一万元使使用费

39、，维维修费由由我公司司承担。对小型企业业：每月月按使用用IGBBT全数数字变频频感应电电炉后节节省的电电费的880%支支付购机机款，直直到支付付完毕。3.4.22 二倍销销量期1、时间：20004年77月至220055年6月月2、手段：（1）、针针对行业业小单位位实行分分期付款款的方式式购IGGBT全全数字变变频感应应电炉。首首付400%，以以后每个个月支付付10%，半年年付清。（2）、220044年6月月寻找两两家全国国冶金行行业，让让其免费费使用IIGBTT全数字字变频感感应电炉炉三个月月。（3）销售售预测：销售量量1000台，销销售额225000万元，利利润4990万元元。3.4.33

40、五倍销销量期时间：20005年年7月至至20007年66月手段：（11）针对对行业小小单位实实行分期期付款的的方式购购IGBBT全数数字变频频感应电电炉。首付40%，以后后每个月月支付55%，一一年付清清。（2）推出出新产品品。（3）继续续推出服服务营销销。对中型企业业：每月月支付一一万元使使用费，维维修费由由我公司司承担。对小型企业业：每月月按使用用IGBBT全数数字变频频感应电电炉后节节省的电电费的880%支支付购机机款，直直到支付付完毕。（4）、与与一大型型电机营营销公司司合作，大大量让利利，利用用其强大大营销网网络销售售我公司司产品。（5）销售售预测：销量1100台台，销售售利润880

41、0万万元。4.5广告告活动与与促销活活动3.5.11 广告促促销策划划1、广告目目标：提高公公司和产产品的知知名度、认认识度、美美誉度，提提高用户户的产品品的关心心度、信信任度和和欲望度度。2、广告对对象：以四川川省成都都、攀枝枝花等城城市的大大型冶炼炼钢铁厂厂为主。3、广告媒媒体：在铸铸造等等专业杂杂志上做做广告。4、广告发发布形式式：召集省省内目标标顾客技技改部门门负责人人举行新新闻发布布会，公公布在与与成都特特种钢铁铁厂的一一台晶闸闸管中频频感应电电炉旁安安装一台台我公司司研制的的IGBBT全数数字变频频感应电电炉做对对比实验验的相关关数据，并并介绍我我公司产产品的优优越性。将产品的科科

42、研成果果以论文文的形式式在专业业杂志上上发表。将成都电子子学会专专家组鉴鉴定样机机使用对对比情况况，以报报刊杂志志形式向向全省所所有冶金金行业投投递。3.5.22 销售售促进策策划 完善售后服服务，提提供工作作人员培培训以及及两年内内保证一一天以内内到场维维修服务务。3.5.33 分销销策划 本产品实行行直销和和分销结结合，与与省外一一大型机机电营销销公司合合作，转转让代理理权，大大量让利利，利用用其强大大的营销销网络销销售我公公司产品品。3.5.44 公关关促销策策划 与四川省、成成都市冶冶金行业业协会联联系，联联合主办办一次冶冶金行业业围棋大大赛，设设冠军、亚亚军、季季军各一一名。奖奖金分

43、别别为50000元元、30000元元、20000元元。由我我公司提提供奖金金。获奖奖三人所所在企业业可以免免费试用用IGBBT全数数字变频频感应电电炉两个个月。第四部分 组织织结构与与人力资资源4.1 公公司的组组织结构构人才是高科科技产业业的关键键，生产产围绕市市场转，公公司既要要技术领领先，又又要有制制定市场场营销的的战略和和战术决决策人员员。四川三搏科科技公司司由十个个杰出且且经验丰丰富的MMBA同同学共同同出资组组建的股股份有限限公司，其其组织机机构设立立如下：股东会财务部市场拓展部综合信息部人力资源部策划部项目研发部董事会总经理副总经理副总经理 股东大会是是公司的的权力机机构，董董事

44、会对对股东大大会负责责，董事事长由全全体董事事的过半半数票选选举产生生，董事事长为公公司的法法定代表表人。总总经理对对董事会会负责，由由董事会会聘任的的总经理理负责公公司的生生产咨询询经营管管理工作作，组织织实施董董事会的的决议。4.2 人人力资源源开发与与管理4.2.11 职务务设置、功功能与人人员配置置根据公司的的发展计计划和经经营目标标，人力力资源部部同各部部门制定定了公司司的职务务设置与与人员配配置方案案。共设设立六个个部门，具具体设置置与人员员配置如如下：1、决策层层（4名名）人员： 董董事长11名、总总经理11名、副副总（22名）功能：负责责公司一一些重大大事务的的决策。2、市场拓

45、拓展部（44名）人员：市场场总监11名、营营销总监监1名、市市场拓展展员2名名。功能：负责责公司的的业务开开发、联联系和对对外交往往。3、综合信信息部（22名）人员：信息息总监（11名）、信信息文员员（1名名）。功能：负责责管理公公司的信信息资源源及网络络资源。4、项目研研发部（3名）人员： 研研发总监监1名、技技术助理理2名。功能：负责责公司拟拟定或选选定项目目的具体体开发工工作或公公司新项项目的开开发工作作。5、人力资资源部（33名）人员： 人人力资总总监（11名）、行行政文员员（1名名）、培培训专员员（1名名）。功能： 负负责公司司的人事事和行政政管理。6、财务部部（3名名）人员： 财财

46、务总监监（1名名）、会会计（11名）、出出纳（11名）功能： 负负责公司司财务管管理。7、策划部部（3名名）人员： 策策划总监监（1名名）、策策划员（22名）功能：负责责公司整整体规划划及具体体项目方方案策划划。4.2.22 公司司领导班班子董事长李志志强，某某市卫生生局局长长，曾任任某厂厂厂长，某某股份有有限公司司董事长长、总经经理。品品德高尚尚、见知知广博、工工作勤奋奋、基本本功过硬硬、头脑脑灵活，洞洞察力强强、精神神旺盛、见见解独到到、胸襟襟宽广、处处事果断断。总经理蒋辛辛，高级级工程师师，某公公司总经经理。有有多项科科研成果果，技术术水平高高。长期期从事企企业管理理工作，有有较强的团团队组织织能力，吃吃苦敬业业，勇于于创新，特特别是在在观念上上有超前前的意识识，从改改革机制制上入手手，所领领导的国国有集体体企业全全部实现现盈利。营销副总薛薛华，某某知名电电器集团团公司副副总经理理，近二二十年营营销管理理经念，营营销理念念具有前前瞻性，常常有创新新之举。副总经理岳岳敏，川川大最年年轻MBBA学员员之一，做做过政府府公务员员，现为为某集团团公司行行政部部部长，人人缘好、人