管理方法-客户资料建立办法(doc14)19648.docx

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1、管理方法 客户户资料建建立办法法(一)本公公司业务务员须于于第一次次交易完完成后，依依客户户资料卡卡所列列项目，调调查后填填写之。(二)老客户于新状况发生时，须立即增补修订。(三)各分公司主管应协助和监督业务员做好客户资料卡的建立工作。 (四)总公司将不定期抽查，列入考核。 业务务员拜访访日报表表填写写办法(一)分公公司经理理及干部部必须严严格督促促每一位位业务员员逐日填填写业业务员拜拜访日报报表。(二)各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司：(三)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。 主管管拜访日日报表填写办办法(一)主主管拜访访日报表表适用用对象与与状况：1.

2、营业业部经理理陪同分分公司人人员拜访访客户。2.分公司经理、干部陪同业务员拜访客户。3.分公司经理、干部单独拜访客户。(二)营业业部经理理、分公公司经理理、干部部陪同业业务员拜拜访时，须须于主主管拜访访日报表表注明明业务员员姓名。同同时业务务员亦须须于业业务员拜拜访日报报表注注明何人人陪同拜拜访(三)营业业部经理理须于结结束出差差返回总总公司后后，将主管拜拜访日报报表呈呈总经理理批阅。(四)各分分公司的的主管管拜访日日报表每周传传真一次次回总公公司。其其时间同同业务务员拜访访日报表表。(五)营业业部经理理和总经经理批阅阅后，转转送有关关部门处处理相关关事宜。 销售目目标(一一)每月月第15天应

3、应达成当当月销售售目标的的25%。(二)每每月第66100天应达达成当月月销售目目标的220%。(三)每月第1115天应达成当月销售目标的15%。(四)每月第1620天应达成当月销售目标的15%。(五)每月第2125天应达成当月销售目标的15%。(六)每月第2630天应达成当月销售目标的10%。(一)若销销售价格格低于公公司规定定的售价价，业务务员须事事先填写写价格格核定表表一式式三联经经分公司司副经理理核签后后，第一一联送会会计存，第第二联送送分公司司副经理理存，第第三联业业务员存存。(二)若因因故无法法事先呈呈报价价格核定定表，可可在交易易前以电电话向分分公司经经理报告告，事后后补办手手续

4、。 货款回回收办法法(一)各分分公司出出货给建建材行的的货款须须于出货货次月11日起至至20日日止全部部收回。(二)票期规定：出货次月1日起算三个月。(三)凡票期开立出货次月1日起算七日内者扣货款5%。(四)各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司。 越区销售管制办法(一)营业业人员须须查明使使用地点点，若使使用地点点非本分分公司的的辖区，应应婉转建建议客户户向使用用地点所所在分公公司采购购。(二)万一一无法避避免越区区时，作作业方式式如下：1.出货的的分公司司应先填填写越越区销售售管制表表，将将使用地地点、工工程名称称、品名名、数量量、单价价、交期期、使用用者等资资料填写写完整，传

5、传真给使使用地点点所属分分公司经经理签名名同意后后，再由由使用地地点所属属分公司司传真一一份回总总公司作作为交货货凭证；另传真真一份给给出货的的分公司司存档。2.代销销佣金分配：使用地地点所属属分公司司占1/3，出出货的分分公司占占2/33。3.由出货货的分公公司负责责收款及及全部风风险。若若发生呆呆滞时则则使出货货地点所所属分公公司无代销佣佣金。(三)若未未按上列列规定而而擅自越越区销售售被查获获时，其其业绩与与代销销佣金均划归归使用地地点所属属分公司司；且风风险由出出货的分分公司负负担。 营业主主管陪同同业务员员拜访客客户办法法为提高营业业部绩效效，特订订定主任任陪同业业务员拜拜访客户户办

6、法。(一)自即即日起，主主任每月月须陪同同各业务务员拜访访客户220天。(二)主任任陪同业业务员拜拜访客户户的目的的共有下下列100项：1.示范推推销技术术。2.收逾逾期催收收款。3.业务务员开拓拓新客户户，已做做好前半半段铺路路工作，主主任前往往促成交交易。4.协助助业务员员解决业业务上的的困难点点。5.处理理客户抱抱怨。6.与客客户培养养感情。7.探询客户对本公司印象。8.探询客户对本公司业务员印象。9.收集：被客户质问的题目，增列入标准推销术。10.协助业务员销售新产品。 营业主主管辅导导业务员员成绩追追踪表(一)单单独拜访访大客户户，推销销本公司司产品。(八)协助助业务员员推销新新产品

7、。(九)协助助业务员员招揽促促销活动动。(十)收集集被乡镇镇经销商商质问的的题目，增增列入标准推推销术。(十一)与与业务员员开会指指导下列列事项：1.本月迄迄今甲类类产品销销售种类类太少?2.本月月迄今忽忽略哪几几种产品品?3.本月月迄今业业绩太差差。4.本月月迄今各各产品订订货件数数太少，可可见无大大量货。5.以A.B.C.分析与业务员谈客户数量不足，A级客户太少?6.单独拜访大客户推销本公司产品后向业务员质问?7.单独拜访，收逾期催收款后向业务员询问?8.扮演各种不佳角色。(十二)其其他_。 营销营营业所查查核办法法(一)业绩绩进度。并并由营业业所主管管报告本本月业绩绩展望。(二)巡回路线

8、表。(三)业务员拜访日报表。(四)客户资料卡。(五)库存管理。(六)由营业所主管报告竞争厂牌动态。(七)档案管理。(八)会议记录。(九)总公司最近制定的政策执行结果。(十)传达总公司的重要新政策。(十一)查看该营业所全体人员的情绪、士气、工作效率。(十二)由营业所全体人员提出一切问题点。行销部门主管能当场解答就解答，否则就带回总公司研究。 地区总总经销辅辅导办法法(一)公司司建立各各地区总总经销的的A级客客户资料料。公司司营业和和企划主主管定期期拜访AA级客户户，了解解并掌握握其动向向。(二)公公司订定定地区总总经销管管理办法法。(三)公司代代招考、训训练地区区总经销销的业务务员。(四)公公司

9、定期期训练各各地区总总经销(经营者者)。(五)公公司与各各地区总总经销区区共同举举办该该地区客客户联谊谊会。(六)公司编印各地区总经销对其客户的标准推销术。(七)针对达成率太差地区总经销，做专案研究，找出病因，对症下药。 (八)公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法。(九)公司辅导地区总经销人事制度，订定合理工资办法，降低流动率。(十)公司成立专线：接受各地区总经销及其重要客户的咨询，解答各类经营问题。(例如：会计、所得税申报。)(十一)公司各级主管定期视察各地区总经销。 店面接接待客人人的方法法(一)对待待客人，不不可因客客人的身身份、服服装等而而有不同同态度，应应以和蔼蔼、机敏敏的态

10、度度来对待待。(二)当当客人进进店时，应应立刻与与其打招招呼。打打招呼可可用点头头示意，亦亦可用简简单的您好欢迎迎光临等寒暄暄用语。(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。(四)即使客人进店时默不作声，亦应积极趋前问候需要些什么？要不要拿什么给您看？等等。(五)在拿商品给商人时，须留心处理步骤，如步骤有误，应立即说非常抱歉等。但是，如果因为工作关系使某些客人被怠慢，应向其打声招呼：很抱歉，请您稍候，事后还要再次表示歉意。(六)服务台处的服务负责人员应该尽量多几人，不要使人觉得店面空无一人。(七)对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢，

11、但是也不可以特别礼遇动作，让其他客人觉得差别待遇。(八)对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记，至少长相应尽早记住。如果客人已多次来店而店员仍不认识，将会令客人感到失望。只来店二三次却能以10年交易的态度对待对方，是经营成功的秘诀。(九)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。(十)如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置，或邮局、银行所在等等其他无直接交易关系的问题，店员不可表示不悦，应亲切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，应请教其他人员。遇到自己能力范围外，无法帮忙的事也应慎重地拒绝。(十一)如客人无特别事由，不可任其进入柜台内部。为防患各种

12、意外，必须留心这一点。(十二)在店面中，不可有部分店员聚集亲昵闲聊，亦不可对部分的二、三人有特别待遇等举动。对客人，要留心对待，不可使对方觉得难堪，例如，不可大声喊叫：付款请到那边去等等。在事务繁忙时如遇有唠叨之客，应有要领地中止彼此的对话。(十三)当客人离店时，应向他打招呼，尤其当他通过身边时，应向他说再见、非常谢谢、让您久候了等等。即使不是自己接待的客人，当客人靠近时，在旁的服务人员也应以上列方式接待。(十四)在卖场上要使用公司规定暗语(表示商品价格、等级的特别用语)，目的是为了顾全客人的讳忌及保守店内的秘密。 旅店注注意要点点(一)在店店面中，店店员同事事彼此之之间须切切记不可可闲聊、谈

13、谈笑或交交头接耳耳。尤其其切记不不可谈论论私事或或批评顾顾客等等等。(二)即使使有重要要事务待待办，亦亦不可全全部离岗岗。用餐餐、上洗洗手间及及办外务务应尽量量利用店店里较不不忙时，彼彼此轮流流。要离离开自己己的岗位位时，应应向其他他人员交交待清楚楚后再离离去。(三)在工工作上，有有时候有有的人会会很忙，有有的人却却很闲，这这时，闲闲着的人人应尽量量设法去去帮助忙忙不过来来的人。(四)对于于客人的的店名、所所在、所所购买的的商品种种类及对对方是店店主或店店员(是是什么地地位的店店员)等等应特别别留心注注意，在在将物品品交给对对方时，应应适时推推荐合于于该店的的商品。(五)不太太忙的人人员或注注

14、意到卖卖场、店店面有不不清洁者者，应随随手将之之打扫干干净，不不要让纸纸屑、灰灰尘到处处堆积。(六)要随随时留意意桌上保保持清洁洁，室内内清洁及及电灯的的开关等等等事项项，不可可让室内内有尘埃埃，地板板脏污，另另外器具具及备品品也必须须随时留留心整理理。(七)在客客人有紧紧急事件件，同时时也不妨妨碍店 里的业业务的情情况下，可可将电话话借给客客人使用用，这时时仍不要要忘记以以亲切的的态度来来接待。(八)如客客人委托托保管携携带物品品，除了了危险物物品及价价格昂贵贵的贵重重物品之之外，应应乐意地地接受。另另外，客客人委托托留言时时，可将将其内容容写在留留言板上上或写在在便条纸纸上，届届时传达达给

15、该当当事者。如如对方没没来或本本人没来来取回寄寄放的东东西，公公司应该该打电话话通知、提提醒对方方或等他他下次来来店时交交还该物物品。(九)客方方停放在在店前的的自行车车、轿车车上如放放有物品品，服务务人员应应在人多多时帮忙忙留心看看守，或或督促客客人留心心，以免免遭窃、遗遗失或拿拿错。 出示商商品的处处理方法法(一)店头贩贩卖时，出出示商品品动作须须迅速、正正确，这这是促进进销售最最重要的的地方，务务必谨记记。(二)对于于商品的的陈列位位置，有有无库存存，应尽尽快设法法牢记。为为使自己己牢记，应应尽量利利用空闲闲时间巡巡视货架架，经常常记得补补充物品品及整理理货物架架。(三)商品品陈列负负责

16、部门门每天早早上至少少要巡视视一次店店内所有有的陈列列架。(四)如收收到顾客客的提货货单时，应应迅速辨辨认物品品是否为为库存品品，如为为库存品品应立即即自货架架上取下下，交给给客人。如如果发现现取货人人与往日日不同，应应与对方方客户单单位照会会一下，并并通知主主管。(五)如果果客人为为代理商商，应请请其出示示对方的的签帐卡卡后再将将物品交交给他。如如发现有有任何可可疑之处处，立即即找主管管商量处处理。(六)如果果对方所所要的物物品目前前没有库库存，商商品负责责单位应应直接告告知客人人此事，请请对方到到订货受受理负责责人的地地方去填填写订货货单，或或者请进进货厂商商立即送送货过来来等等，这这时应

17、该该跟客人人说明：目前前此物品品已无库库存，我我们立即即请厂商商送来，届届时我们们会为您您送去，如如果您不不急，我我们先帮帮您叫货货过来，改改天取货货或进货的的厂商是是，因因为送货货需要花花些时间间，在日时时之前，物物品将可可送到等等，让让客人心心里有个个底。(七)如果果客人急急着要该该物品，可可建议他他：如如果你急急着要的的话，可可否请您您直接到到进货厂厂商去取取货。如如果客人人同意，请请他前往往取货。(八)签帐帐卡与银银行存折折具有相相同意义义，处理理时应慎慎重。如如发现客客人有可可疑之处处，应立立刻向主主管报告告，采取取适当的的对策。(九)平日日对于报报纸及商商业界新新闻的商商品广告告要

18、仔细细研究，或或者平常常要留心心现有产产品，尽尽可能记记住商品品的制造造处及价价格，这这样如果果遇到不不明确的的订货，才才能迅速速、确实实地予以以更正。(十)如果果取货的的种类及及数量很很少，可可以集中中二三个个客人的的提货单单一起取取货，或或者当商商品为同同一制造造商的同同一物品品时，也也可集中中二三张张提货单单一起取取货，这这样将有有助于提提高取货货的效率率。(十一)从从陈列架架上取出出的物品品一定要要逐一插插入客人人的提货货单，然然后立即即交给单单据负责责人员。(十二)对对于签帐帐的顾客客，除了了平日信信用良好好的客人人之外，凡凡付款、购购物情况况有可疑疑之处者者，应向向主任报报告，以以

19、斟酌交交货内容容或数量量。如果果主管亦亦认同该该客人在在信用上上不保险险，必须须再与总总务部协协议，以以决定交交易的对对策及处处理态度度。 商商品的陈陈列办法法(一)代理理店必须须确实掌掌握销路路好的商商品，并并尽量备备齐多种种品种，以以迅速回回应顾客客的要求求与满足足其需要要。(二)取取货人员员的取货货效率完完全决定定在商品品陈列的的好坏，即即陈列的的位置、分分类及整整理是否否做得彻彻底、周周全。(三)出出货量最最多的物物品应该该陈列在在比较容容易拿得得到的地地方，量量少者依依序远放放。另外外，取货货最多的的种类应应尽量集集中在同同一处。(四)同类商品固定陈列在架上的固定部分，这样不但能够提

20、高取货的效率，如有新开业者或零售店问及畅销商品的种类时，可以让他们参观该货架，即可一目了然。(五)空闲时应经常巡视陈列架，随手整理，这样可方便后来的取货。例如，商品颠倒摆放者，都应随手加以整理。(六)服装仪容要经常保持清洁，以免弄脏物品，手脏时要随时以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)。(七)取放商品时须谨慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火炉旁边，放在不干净的地面上。另外，还要避免放在阳光直射的地方。 单据处处理办法法(一)在填填写交货货单时，须须先将物物品依照照客户别别区分，一一一对照照商品与与订货单单是否符符合？住住址、品品名、价价格、数数量等等等是否无无误？切切记不要要漏填，如如有漏填

21、填，只要要对照传传票内容容与现物物的数量量，立刻刻可以察察觉。另另外，顾顾客的签签帐卡上上一定要要记住填填入单据据号码。(二)单据据乃一切切计算的的根据，所所以要谨谨慎保管管。(三)客户户住址原原则上须须依照签签帐卡及及单据上上的资料料填写，如如果遇有有住址不不明确、未未登记或或同音错错别字、而而且对客客人容貌貌不熟者者，应问问明商品品负责人人或主任任、或客客人本身身后再写写，以求求谨慎无无误。(四)单据据上的文文字应尽尽量以楷楷书或行行书填写写，字体体除了要要力求端端正之外外，对于于容易搞搞错的数数字应特特别注意意(例如如：7与与9、66与4、33与5、22等等)，另外外，位数数也要留留心不

22、可可弄错。(五)在将将单据递递交给客客人时，应应迅速对对照物品品与单据据记载内内容，同同时不要要忘了跟跟客人说说：先生生(小姐姐)，让让您久候候了、非常谢谢谢等等等寒暄暄话。 (六)将单据据交给客客人时，须须立刻(几乎是是同步)请客人人在填单单据号码码。如果果对方是是代理人人，则请请其签上上代理。最最后再将将这些填填入内容容与传票票做一最最后的对对照。(七)单据据负责与与取货负负责应由由固定人人员专任任，负责责联络事事宜。这这样对客客户的交交货不但但能公平平、正确确，还能能提高各各人的效效率。当当然，单单据方面面的工作作份量不不一，工工作量较较少的人人理当有有意义帮帮忙。(八)卖场场中的商商品

23、，如如已做好好交货单单据，除除有特殊殊公务之之外，没没有主任任及科长长的认可可，不得得携带到到店外或或其他部部门。 商品补补充办法法(一)陈列列架上陈陈列的商商品应该该经常补补充，补补充时应应注意不不可有遗遗漏，这这些都是是店头贩贩卖的重重要工作作。(二)负责责补充商商品的人人员，每每天应该该找合适适的时间间，查巡巡陈列货货架上的的数量，并并与库存存目录表表、货品品补充卡卡做一对对照，查查清订货货种类及及数量后后做成单单据，交交给订货货受理部部门。以以上例行行工作应应随时进进行，以以确保货货量的齐齐全、充充足，即即使是店店务繁忙忙之际，也也一定要要利用傍傍晚的时时段做好好上述工工作。但但，如果

24、果定货数数量超出出目录规规定数量量时，必必须取得得主任的的认可始始得进行行。(三)负责责人员对对于库存存目录上上的商品品的更新新、订正正与废除除都应与与主管协协议，并并随时注注意订正正各项商商品的库库存量。(四)对于于以往即即无库存存但销路路很好的的商品、应应迅速向向主任报报告，设设法进货货经销。(五)负责责补充商商品的人人员应经经常阅览览库存目目录表，将将内容牢牢记。为为了帮助助记忆，可可在工作作不忙的的时候，将将陈列货货架上的的商品与与库存目目录表做做一对照照，排列列使其顺顺序一致致。(六)顾客客在订购购无法退退货的补补充商品品时，店店员应向向顾客说说明这个个规定，让让顾客做做完考虑虑后再

25、决决定是否否定货。(七)订货货申请的的手续一一定要让让主管经经手，或或取得其其认可后后再进行行。负责责人员绝绝不可以以独断专专行。(八)经销销商品除除非有特特别指示示，否则则应依照照下列标标准来补补充。(A级)特特别畅销销者(B级)销路尚尚佳者(C级)不甚畅畅销者，但但是必须须停止经经销或有有必要退退货的种种类，以以下列名名称来处处理，应应将之明明示于各各必要场场所：(S级) 须中中止经销销者(R级) 须退退货者(九)销售售人员应应随时巡巡视商品品陈列架架，设法法发觉滞滞销的产产品，当当发现SS级及级商品品时，应应与主管管协议，迅迅速处理理退货事事宜及订订正目录录、准备备更换其其他商品品等。(十)如发发现商品品有变色色、污损损、破损损等现象象，应迅迅速将该该商品换换掉。至至于有必必要退货货或更换换产品者者，也应应迅速办办理处理理手续。