利海国际运作方略建议书24541.docx

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1、 利海国国际商业业地产运运作建议议 （内内部文档档）一、 商业地产常常规运作作流程解解析1、 常规基本流流程 AA、商圈圈分析，项项目业态态定位 BB、主力力营运商商招商、签签订协议议 CC、建设设 DD、主力力营运商商入驻旺旺场，次次主力营营运商招招商 EE、结合合招商广广告，售售铺与招招商统一一运作 FF、统一一开业，开开业率基基本要求求70%以上2、 流程参与主主体分析析 AA、开发发商 房房地产开开发商大大多不熟熟悉商业业地产运运作，一一厢情愿愿的想要要迅速卖卖铺，以以回笼资资金。 B、管管理运作作商有两种种形式，一一是开发发商自己己组建的的团队，二二是外包包专业团团队。运运作管理理商

2、的地地位相当当与住宅宅房体系系中的物物业管理理与代理理销售的的综合体体，主要要负责三三个模块块：一是是前期主主力商招招商；二二是售铺铺与招租租；三是是商铺统统一管理理运作推推广。 C、主主力营运运商具有强大品品牌号召召力与实实力的大大型商业业实体，关关心稳定定利润空空间，对对低廉的的租金、适适合的功功能结构构及配套套、商圈圈整体规规划都有有近乎苛苛刻的要要求，如如果不能能满足则则打消入入驻意愿愿。主力营运商商是整个个商业地地产运作作关键中中的关键键，他们们出现问问题，将将会导致致整个运运作的崩崩盘。开发商面对对他们时时往往处处于弱势势地位。 D、投投资客购铺者者，关心心产业升升值与风风险，稳稳

3、定的租租金收益益，只有有极小部部分人对对自营有有兴趣。 E、中中小营运运商经营者者，关心心商圈成成熟度，人人流，经经营前景景，只有有少部分分人对投投资购铺铺有兴趣趣。 F、顾顾客、人人流商业辐射面面内的受受众，运运作根本本载体，关关心购物物便捷、购购物体验验、品牌牌、质量量及售后后。 3、 矛盾与常规规解决思思路 33.1租租售比矛矛盾即出租产业业与出售售产业的的比值。主力商招商商，绝大大多数采采取的是是租金租租赁与提提成租赁赁形式，这这部分面面积是无无法分割割出售的的。如此，即便便余下的的铺面全全部售罄罄，仍有有相当一一部份产产权滞留留在开发发商手中中。主力商所占占面积过过小，则则商圈稳稳定

4、性弱弱，主力力商影响响力弱，不不利于长长期稳定定经营，然然而，主主力商所所占面积积越大，则则开发商商初期回回收资金金越少。业内通行规规则是。 3.22投资与与自营矛矛盾投资者大多多不经营营，经营营者大多多不购铺铺，此为为业内共共识。如此，在主主力商入入驻后，铺铺面是租租是售，是是售给谁谁，就成成为一个个尴尬的的问题。基于迅速回回笼资金金的核心心观念，开开发商们们此时往往往不顾顾一切的的卖铺，且且不愿意意承担后后续经营营管理的的重担，而而投资者者亦无经经营意愿愿，旺销销一时，后后面则弄弄得冷冷冷清清。殊不知商业业地产的的价值完完全取决决于人流流量大小小，运作作是否成成功，这这样的局局面，投投资客

5、的的钱被牢牢牢套住住，出租租收益惨惨淡，换换手套利利无门，商商铺价格格升值极极小甚至至下跌，往往往要年年才能解解套出局局。业内通常解解决方案案是售后后返租，然然后统一一招商，统统一开业业，即便便自营也也要服从从统一管管理。 3.33开发商商急于资资金回笼笼与市场场客观要要求长线线经营矛矛盾一个商圈的的成长到到成熟，一一般需要要年时间间，如果果周边常常住人口口密度过过低，时时间还当当拖延。这种规律客客观上要要求开发发商在商商业地产产运作初初期采取取低收益益养鱼政政策，但但是，项项目运作作初期往往往也是是开发商商资金链链最紧的的时期。业内，除了了售后返返租来解解决此矛矛盾，还还有增加加纳租期期限，

6、买买断租赁赁、先租租后售等等方式。 3.44业态定定位矛盾盾零售、餐饮饮、娱乐乐52：18：30这这种比例例是购物物中心产产业经营营黄金比比例，招招商原则则是同业业差异、异异业互补补，统一一品牌，同同一主题题。但是是，初期期定位往往往会受受到主力力商博弈弈、竞争争者出现现、市场场趋势变变化等诸诸多因素素的困扰扰，无法法贯彻落落实，后后期改变变时又管管窥偏颇颇，草率率为之，造造成种种种混乱与与弊端，无无法克服服。确立职权责责到位的的高素质质专业团团队运作作管理，是是解决此此矛盾的的唯一途途径。 3.55营运商商盈利需需求与商商圈成熟熟周期矛矛盾在商圈成熟熟前，对对于营运运商而言言，利润润空间是是

7、极其有有限的，而而高额的的商铺价价格又严严重透支支了行业业利益，巨巨大的经经营风险险与回报报不成比比例，一一批批抗抗风险能能力较弱弱的中小小营运商商离场而而去，造造成负面面的多米米诺效应应，商圈圈成熟成成为遥不不可及的的梦想。此当为商业业地产运运作的终终极矛盾盾，其实实质是行行业上下下游的利利益之争争，要解解决，开开发商必必须奉行行养鱼政政策，以以提成租租赁等多多种灵活活的租金金构成，与与下游营营运商利利益捆绑绑，共担担风险。4、 重点环节分分析 44.1为为什么要要先招商商后建设设因为主主力营运运商对入入驻点的的位置、功功能、结结构、配配套设施施有诸多多苛刻要要求，否否则不会会考虑入入驻，每

8、每签订一一家主力力商，设设计图纸纸就会出出现一次次相应变变动。 44.2为为什么要要先主力力营运商商先进场场再招商商因为主主力商入入驻产生生的品牌牌号召力力会大幅幅度降低低招商成成本，增增快招商商速度，提提高商铺铺平均价价格。 44.3招招商推广广主要渠渠道特点点招租：招商商广告招商会会议人人员跟进进售铺：分销销网络广告会议人员跟跟进 44.4运运作盈利利来自何何方、按面积积计算的的每月定定额管理理费、租金收收益中的的提成、售铺抽抽佣或差差价 二、 开发商现有有方案解解析1、 思路总述、开发商商欲将万平平方的商商业地产产连同车车位打包包亿亿元出售售，均价价每平方方1.44万，由由投资方方负责后

9、后期招商商运作管管理。、购买协协议签订订日日后投资资方需打打首付款款约.亿，此此时投资资方可进进行先期期招商工工作，但但不得入入场。、根据工工程实际际速度，投投资方在在20112年110月11日前付付完所有有款额。2、 现状分析A、通过相相关渠道道，现已已知利海海商业地地产仍有有相关手手续尚未未完成。B、利海的的消防与与中央空空调等配配套尚未未完善，据据对方副副总言，投投资方如如欲进入入实际运运营，还还需追加加23亿资资金。C、利海商商业体量量高达112万，周周边，盛盛天华府府有288万，华华润、彰彰泰等都都有十几几二十几几万，总总共超过过百万，与与市场承承载现状状严重脱脱节，对对方副总总明言

10、，商商圈成熟熟最少需需10122年。三、 基础可行性性分析及及建议1、 项目实操SSWOTT分析优势势 （STTRENNGTHH）A、 开发商给出出每平方方1.44万的底底价带来来巨大的的利润空空间（周周边市场场同类产产品现价价每平方方高出将将近万余余）。B、 项目区位优优势、规规模优势势明显，交交通便利利，周边边配套良良好，投投资价值值较大。C、 项目住宅已已经售罄罄，主力力营运商商意向协协议已经经签订，为为后续运运作提供供较好基基础。劣势势（WEAAKNEESS）A、 启动资金要要求巨大大。B、 项目中央空空调与消消防系统统未定。C、 开发商意图图打包出出售套利利脱手，而而我方意意图是独独

11、家代理理或者包包销代理理，双方方意图错错位使得得谈判难难度增大大。D、 商业体量巨巨大，与与现阶段段市场载载体严重重脱节，运运作难度度较大。机会会（OPPPORTTUNIITY）A、 住宅限购令令的需求求挤出效效应对于于商铺投投资是极极大利好好。B、 运作此项目目可以为为公司带带来极大大的社会会效应和和经济效效应。C、 北部湾高速速发展与与琅东商商务区核核心概念念。 威胁胁（TTHREEATSS）A、 周边商业综综合体大大量出现现，竞争争激烈。B、 房地产拐点点阴影笼笼罩，投投资观望望情绪严严重。2、 迎合开发商商意图提提出的投投资运作作方案即分期付款款购买招商运运作。此方案对公公司的融融资与

12、招招商运作作能力都都有极高高的要求求，具体体流程如如下：、签定物物业买卖卖合同。B、融资方方案确立立，招商商方案细细化，团团队组建建。C、首付。D、主力商商意向确确认，结结合媒介介推广，大大幅造势势开始。E、分销网网络拓展展、激活活。F、大客户户突破，以以内部预预订等形形式蓄客客，回笼笼部分资资金。G、二次付付款（330%600%）H、次主力力商招商商会，意意向确认认，广告告攻势放放大。I、进驻场场地，主主力商次次主力商商签约仪仪式，开开盘选铺铺。J、全力售售铺，缓缓解资金金压力。K、后续运运作。总结：此方方案谈判判难度较较小，前前期资金金压力很很大，启启动资金金为签订订协议后后短期内内付出的

13、的首付款款与初期期广告营营销费用用，在二二次付款款获得进进场权时时资金压压力达到到顶点，开开盘售铺铺后压力力逐渐缓缓解。3、 针对市场提提出的常常规运作作方案即独家代理理招商。具体流程如如下：A、 与开发商签签订独家家代理招招商销售售协议。B、 缴付押金或或保证金金。C、 分销网络拓拓展、激激活，广广告商对对接。D、 主力商签订订正式租租赁协议议，举办办签约仪仪式，广广告造势势。E、 铺位预订开开始，进进入蓄客客期。F、 次主力营运运商恳谈谈会。G、 次主力商签签约仪式式，广告告造势。H、 开盘售铺，并并对所售售铺位签签订售后后返租协协议。I、 统一开业，后后续运作作。 总总结：常常规运作作方

14、式，启启动资金金为保证证金与初初期运作作成本，其其中运作作部分预预估5000万左左右，后后续滚动动操作，预预估总营营运成本本为20000万万，因为为是独家家代理协协议，开开发商会会提高交交付底价价，或以以售价提提成形式式返点，也也就是说说，我方方利润空空间将大大幅下降降。4、 其他运作形形式除了以上两两种方案案，还有有一些常常见的运运作形式式，此处处例举，谨谨供决策策参考：、限时包包销模式式即在限定时时间内规规定回笼笼资金额额度的运运作方式式。此模式开发发商接受受可能性性较大，对对我方招招商运作作能力要要求较高高，我方方不参与与后续商商业管理理，利润润空间较较独家代代理模式式高，押押金份额额较

15、大。、法人型型联营招招商运作作模式即与开发商商共同成成立招商商运作公公司，全全面负责责招商运运作相关关，此模模式对我我方而言言运营成成本相对对最低，利利润空间间最小。C、合同型型联营招招商运作作模式D、分包或或分销代代理模式式四、 结论首先，开发发商不具具备商业业地产运运作经验验，也无无意涉及及，迅速速套利出出局是他他们的出出发点，整整体打包包出售，由由投资方方运作招招商的想想法，由由于涉及及金额高高达177亿，在在实际运运作中较较难实现现。所以，限时时包销等等有一定定保障资资金快速速回笼的的方式是是开发商商较易接接受的。无论如何谈谈判，利利润空间间总是与与压力成成正比，合合作模式式不同，我我方得到到的底价价或抽佣佣比例也也不同。