拜访计划书10665.docx

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1、制订一份详细的寻找客户与客户筛选的方案，并制订一份详细的拜访客户的计划书。作为新的销售员，没有客户的积累，需要从头做起，这就需要有一定的找客户的方法，下面是我就根据自己平时的学习以及参考资料查到的几种方法：1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，A。求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。B、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。C、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。D、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。2、电话黄黄页，通通讯黄页页和行业业年鉴查查询法。也也就是通通过各种种黄页年年鉴查到到企业的的经营范范围，进进一步落落实客户户

2、。3、行业展展会收集集法。通通过行业业展会收收集客户户资料。为为节省费费用，可可发产品品宣传单单让客户户找上门门。4、主动出出击短信信收集法法。这种种方法投投资少，客客户有兴兴趣也可可找上门门。5、同行资资源渗透透法。也也就是跟跟着同行行找客户户，有同同行的地地方和同同行竞争争，争取取客户。如何筛选客客户？在正式的销销售活动动前，我我们首先先需要制制定评估估标准，以以便对客客户进行行筛选。这这会使你你有足够够的勇气气在第一一时间放放弃看来来有利可可图但其其实成功功的希望望很小的的大订单单上，从从而避免免那种“爬到梯梯子的顶顶端才发发现梯子子靠错了了墙”的错误误的发生生，降低低销售成成本，提提高

3、大客客户销售售的成功功率。 确定潜潜在客户户的资格格：实际际上是一一个“平衡风风险与机机会的过过程”，那么么如何对对手头的的客户进进行评估估呢？如如何发现现你的真真正潜在在大客户户？ 首先你你需要问问自己四四个问题题。 第一：是不是是机会? 市场中中充斥着着众多的的销售信信息，但但很显然然这些信信息并不不都是销销售机会会，如果果对这些些信息全全部进行行跟进的的话，必必然会造造成公司司资源的的浪费，并并错失真真正的销销售机会会。因此此必须对对销售信信息进行行全面的的评估，其其目的就就是确定定真正的的销售机机会，选选择跟进进的目标标。 第二：是不是是能赢? 通过分分析，明明确了销销售机会会的存在在

4、，企业业也基本本明确了了客户的的需求，以以此来评评估企业业手中的的资源和和所能提提供给客客户的产产品、技技术方案案和服务务是否能能满足客客户的需需求？如如果无法法满足则则机会不不是真正正的机会会。 第三：是不是是存在竞竞争? 能够满满足客户户的需求求还仅仅仅是可以以参与竞竞争的基基础，能能否真正正在竞争争中获胜胜，还需需要对更更多条件件的进行行评估，如如：与客客户关系系的紧密密程度；竞争对对手与客客户关系系的紧密密程度；产品、技技术方案案和服务务的差异异；价格格竞争力力等。 第四：是不是是值得赢赢? 企业投投入大量量资源赢赢得的订订单，却却发现得得不偿失失，比如如资金被被占用，利利润很少少，还

5、带带来了资资金的风风险。当当然值不不值得赢赢也不完完全以利利润来衡衡量。其次就是要要确定用用来评估估客户风风险的几几个因素素。 1）客客户的规规模和预预算：企企业的规规模和用用于指定定产品和和服务的的预算，简简单的说说客户准准备花多多少钱。糟糟糕的情情况是其其实客户户买不起起你的产产品，所所以根本本不是你你的机会会。 2）客客户的资资金状况况和信誉誉：在中中国这是是尤其要要考虑的的因素，有有些客户户在一开开始就会会明确的的告诉你你，可能能要一年年后才付付你的货货款，即即使你非非常相信信客户的的信誉，你你还是不不得不考考虑你的的现金流流能否支支持这单单生意。如如果客户户的信誉誉有问题题，那110

6、0%不是你你的潜在在客户。 3）产产品、技技术和服服务能否否满足客客户的需需求：如如果公司司的产品品、技术术和服务务的水平平与客户户需求差差距不大大，你还还可以以以专家的的身份和和顾问销销售的方方式来影影响客户户的采购购标准，缩缩小之间间的差距距。但如如果差距距太大，那那放弃恐恐怕是明明智的选选择， 4）与与客户关关系紧密密程度：这点大大家容易易理解，老老客户就就比新客客户的风风险要小小的多。 5）竞竞争对手手的优势势和劣势势（产品品、价格格、服务务）：竞竞争恐怕怕是商业业活动中中无法回回避的现现象，分分析与竞竞争对手手之间在在产品、价价格、服服务方面面的优势势和劣势势，有助助于了解解本企业业

7、在这个个项目中中的成功功把握有有多大？不同的的项目，双双方的优优势和劣劣势都是是在不断断的变化化当中。 6）进入的的时机：一般来来说工业业品大客客户销售售，进入入的愈早早，可以以与其建建立关系系，影响响客户的的采购标标准，成成功的概概率就愈愈大。 7）能否带带来的其其它商机机：这是是个打市市场赢得得知名度度的订单单，就是是竞争再再激烈风风险再大大也要上上。以上指标企企业可以以根据自自身的实实际情况况进行选选择，也也可以选选择适合合本企业业的其它它风险的的因素。但但最终要要将以上上的风险险因素完完成从定定性到定定量的转转化，以以客户风风险评估估表来具具体的体体现，用用评估表表对客户户进行筛筛选。

8、 评估表的使使用：本本评估表表满分220分，你你可以确确定一个个潜在客客户及格格线如：12分分（分数数愈高风风险愈低低）；为为使得你你的分析析更准确确，也可可以对某某项你认认为很重重要的指指标加大大权重，如如：客户户的资金金状况和和信誉对对你筛选选客户是是特别重重要的因因素，就就加大这这项的分分数；或或者确定定1-22个关键键影响指指标，如如果该项项分数是是0分的的话，就就将该客客户放弃弃（一票票否决制制）。 客户没没有通过过：放弃弃（虽然然很痛苦苦但因为为有了客客户风险险评估表表，也许许会使你你变的理理智些）或或减低接接触级别别（有时时侯你不不能确定定是否要要真正放放弃时，减减少你的的销售投

9、投入也许许是最好好的方法法） 客户通通过评估估：以成成交时间间和销售售风险再再对客户户分类。 最后按按成交时时间和销销售风险险（销售售机会）对对客户进进行分类类。 最后还要强强调的是是，世事事难料，情情况都是是在不停停的变化化，即使使是坚决决放弃的的客户也也可以保保持最低低限度的的接触，打打个电话话总费不不了多少少时间吧吧，再说说买卖不不成情谊谊在，没没准还有有下次机机会呢。客客户的预预计成交交时间也也可能不不断的变变化之中中，但大大部分的的情况是是项目被被推迟了了，所以以你的AA类客户户会变成成C类客客户，大大客户销销售人员员必须及及时的调调整重点点。拜访计划书书一、拜访前前的准备备工作（一

10、）制定定拜访周周、天计计划根据下月工工作计划划、下周周工作计计划，制制定本阶阶段对应应的分销销商拜访访计划。合理设计路路线，避避免时间间浪费临临时有事事的计划划（二）明确确拜访目目的分销商拜访访工作有有，、终终端梳理理、新品品推广、店店招争夺夺、活动动组织、网网点开发发、售后后服务、卖卖手培训训、应收收催付、关关系拓展展、异议议处理、合合同谈判判、市场场了解等等14个个项目，明明确拜访访目的，以以便做好好相应资资料样本本报价单单、相关手手续等准准备。（三）提前前进行预预约对于需要拜拜访的分分销商，提提前两天天进行电电话预约约，并在在电话明明确到达达时间。（四）查看看历史记记录拜访人员需需提前一

11、一天查看看拜访记记录，了了解前次次拜访情情况，对对于前次次拜访及及近期承承诺解决决。事宜必须在在拜访时时予以回回复。（五） 状状态及装装备准备备1、专业状状态准备备（1）精神神面貌：精神抖抖擞，斗斗志昂扬扬，掌握握自信之之度；（2）仪态态外表：头发整整齐、胡胡须刮净净，保持持清洁程程度；（3）着装装要求：干净整整洁、穿穿着得体体、色彩彩搭配有有度；（4）言谈谈举止：尊重别别人、举举止大方方，拥有有翩翩风风度。2、业务装装备准备备（1）基础础工具：名片、业业务包、签签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件。（2）销售售工具：促销活动动方案、存存登记表表、订单单；（3）推

12、广广工具：产品目目录、产产品手册册，企业业宣传资资料、公公司政策策文件；（4）终端端工具：机贴、单单页、立立牌、海海报、终终端展示示规范、终终端武器器；（5）售后后工具：服务宣宣传卡片片、售后后服务咨咨询手册册等。拜访前自我我检查准准备工作作充分准准备是成成功拜访访的第一一步。二、拜访时时的执行行工作（一）拜访访路线记记录记录拜访路路线、交交通工具具（类型型/班次次等）及及费用、拜拜访及乘乘坐交通通工具起起始时间间，为下下一次拜拜访及进进行拜访访计划做做准备。（二）登记记客户信信息对客房的电电话、姓姓名，地地址、传传真、等等基础信信息进行行登记及及完善。（三）执行行常规工工作1、新品推推广：针

13、针对公司司发布的的新品进进行着重重介绍，从从产品外外观、功功能到价价格政策策、出样样政策、推广方方案进行行一一沟沟通。2、活动组组织：在在重大节节假日前前主动向向客户沟通通，并策策划相应应的促销销活动。同同时，对对已经策策划的现现场促销销活动予以实施。2、客户开开发：对对于未进进公司进行行沟通并并达成合合作意向向或订单单的客户户及时建立关关系。3、政策宣宣贯：对对公司发发展策略略、市场场策略、推推广策略略、服务务举措等等政策性性文件进进行宣传传及沟通。4、售后服服务跟踪踪：（1）处理理已发生生的问题题：对客户之前前反应的的售后问问题进行行处理，包包括与客客户协调调、确定定沟通处处理方式式、处理

14、理结果；（2）处理理现在出出现的问问题：对对客户存在在的售后后问题进进行了解解，记录录，并在在3日内内回复处处理方案案及跟进进直至处处理完毕毕。5、应收催催付：对对客户已到到期欠款款进行催催付，对对未到期期欠款进进行适当当提示。6、关系拓拓展：与与客户进行行情感交交流，建建立联系系，记录录客户家庭庭情况、生生日信息息、个人人爱好等等，便于于关系维维护。7、异议处处理：了了解客户户的意见见和建议议，并进进行记录录，对于于客户提提出的异异议在11个工作作日内做做出响应应，3个个工作日日内回复复处理方方案。8、市场了了解：除除对本公司产产品销售售情况进进行了解解外，还还需要了了解其他他品牌产产品销售

15、售情况（包包括价格格、出样样、活动动、政策策等），并并及时对对搜集的的信息进进行记录录、分析析、应用用。（四）见面面拜访的的基本步步骤1、向客户户打招呼呼，问候候客户，寒寒喧客户户关系。2、向客户户介绍自自己公司司的产品品，并将将适合该该客房的的产品介介绍给他他，看是是否可以以选择我我们公司司的产品品。3、对客户户新的要要求进行行记录，看看是否可可以满足足。4、结束拜拜访工作作时，拜拜访人员员需要请请分销商商对拜访访信息进进行确认认，5、向客户户微笑道道别。三、拜访后后的工作作（一）信息息整理拜访结束的的当天对对拜访工工作进行行总结，分分类整理理以下信信息：1、销售信信息：对对客户订单单或意向

16、向订单信信息、出出样信息息进行整整理；2、推广信信息：店店招资源源信息、终终端照片片、终端端规范情情况反馈馈、当地地节假日日信息（含含赶集、庙庙会、乡乡镇特色色节日、分分销卖场场纪念日日/活动动日信息息）、分分销卖场场附近的的户外大大喷发布布信息、竞竞争对手手或其他他品类特特色促销销信息等等；3、人员信信息：客客户或客户关系系拓展信信息；4、市场信信息：竞竞品及其其他客户户信息；5、客户意意见及建建议：包包括客户户对产品品质量、分分销政策策、售后后服务、合合同规范范、品牌牌宣传等等（二）信信息分析析及应用用把整理好的的信息，分分别进行行分析，并并采取以以下措施施：1、完善客客户资料料：将拜拜访

17、时获获得的客客户基础础类信息息完善到到客户信信息登记记表中2、快速实实现销售售：根据客户户信息进进行汇总总分析，对对于当次次已完成成销售订单单在3日日内跟进进确认；对对于当次次未完成成订单，则则根据拜拜访信息息、结合合市场情情况及公公司政策策制定相相应的短短期销售售策略。3、组织促促销活动动：根据据当地节节假日分分布（把把握销售售节奏）、消消费特点点、竞争争对手态态势，结结合分公公司及代代理平台台资源情情况，主主动出击击，组织织策划活活动。4、及时处处理异议议：对于于客户提出出的意见见，不能能给予现现场回复复的，要要根据意意见内容容，向公公司职能能人员及及分公司司经理汇汇报，并并确保在在1个工

18、工作日内内响应客客户，33个工作作日回复复处理方方案，特特别是售售后信息息的处理理，拜访访人员必必须跟进进直到解解决为止止。6、为下次次做准备备：下次次拜访时时要注意意，对于于客户当当次提出出的问题题、自己己现场发发现的问问题是否否已经解解决，如如未解决决如何沟沟通及处处理，如如已解决决，如何何强化效效果。常常用的商商品销售售法有以以下几种种： 1习习惯销售售法 有些顾顾客习惯惯于购买买一种或或几种商商品，他他们对这这些商品品的特性性、十分分熟悉信信任，因因而产生生一种偏偏爱心理理。这些些顾客注注意力集集中且稳稳定，购购买时往往往不需需要进行行详细的的比较与与选择，不不会轻易易改换品品牌，能能

19、迅速地地形成重重复购买买。 2理理智销售售法 有些顾顾客对所所需购买买的商品品要进行行周密的的比较与与选择，而而且购买买时头脑脑冷静、行行为慎重重、善于于控制感感情，不不容易受受广告、宣宣传、包包装及促促销等各各种方式式的影响响。对于于这样的的顾客，促促销员的的建议往往往不起起作用，所所以促销销员最好好要十分分有耐心心，让顾顾客自己己来决定定，否则则会引起起顾客的的反感，反反而使销销售活动动受阻。 3经经济销售售法 有的顾顾客购买买商品时时特别重重视价格格的高低低，低廉廉的价格格才能更更使其满满意。这这类顾客客在选择择商品时时，往往往会反复复地比较较各种商商品价格格，对价价格变动动极为敏敏感，

20、善善于发现现别人不不易发现现的价格格差异。对对于这种种类型的的顾客，促促销员要要在原价价上让点点儿利给给顾客，以以满足顾顾客的经经济心理理。 4冲冲动销售售法 有的顾顾客容易易受产品品的包装装、价格格或促销销因素的的刺激而而产生购购买行为为。这类类顾客对对商品的的选择以以直观感感受为主主，购物物时着重重从个人人兴趣出出发，喜喜欢新奇奇独特的的商品，一一般不认认真考虑虑商品的的实际效效用。这这类顾客客是促销销员比较较容易“对对付”的的顾客，只只要能以以适当的的产品加加上适当当的说明明，往往往就会有有所收获获。 5浪浪漫销售售法 有的顾顾客感情情丰富，富富于浪漫漫情调，对对商品的的造型、颜颜色甚至

21、至品牌都都比较重重视，他他们常以以自己丰丰富的想想象力去去衡量商商品的意意义，只只要符合合自己的的理想就就乐于购购买。这这类顾客客在选择择商品时时，注意意力容易易转移，兴兴趣与爱爱好也容容易变换换。 6热热情销售售法 有的顾顾客思想想与心理理标准尚尚未定型型，缺乏乏一定的的主见，没没有固定定的偏好好。他们们选择商商品时，一一般是随随遇而购购或顺便便购买。对对于这类类顾客，促促销员要要做到态态度热情情、服务务良好，善善于介绍绍就能较较容易地地说服他他们而促促成交易易。 7特特意销售售法 有的顾顾客在购购买商品品时常常常以自我我满足作作为目标标之一。促促销员要要针对这这种心理理，在销销售商品品时要注注意特别别强调顾顾客的自自我满足足。