安踏培训资料6028.docx

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1、第页营业员培训材料（进行自我介绍） 安排服务位置一、 鞋业基本知识、 运动鞋分类类：、普通用用鞋：休闲运动鞋鞋慢跑鞋：低低帮透气气网眼布布慢跑是前后后移动的的运动，脚脚部持续续运动容容易流汗汗，因此此慢跑鞋鞋的透气气性、重重量和抓抓地性很很重要。外外观上最最大的特特征就是是鞋面以以网眼布布而非皮皮革为主主，鞋底底有规则则排列的的颗粒，而而且一定定是低帮帮。有些些慢跑鞋鞋底的前前脚掌部部分有横横向凹槽槽，目的的便在让让脚前后后移动时时更为顺顺畅每个人慢跑跑的量也也影响选选鞋的标标准。如如果常慢慢跑、跑跑的时间间也长，最最好选择择鞋底避避震材质质多、支支撑稳定定性佳的的鞋；如如果只是是蜻蜓点点水偶

2、尔尔跑跑，买买双具备备基本功功能的跑跑鞋即可可。奇酷鞋布鞋（专业业术语：硫化鞋鞋）、小型球球场用鞋鞋网球鞋、羽羽毛球鞋鞋、足球球鞋、排排球鞋、乒乒乓球鞋鞋等篮球鞋 高韧皮皮面避震震佳 篮球的肢体体动作剧剧烈，上上下跳跃跃震荡大大，脚跟跟和踝受受力多。因因此篮球球鞋的特特征是高高帮，以以避免肢肢足踝扭扭伤，皮皮质鞋面面作为支支撑和人人字纹以以增加磨磨擦力，而而鞋底内内部一定定安置最最多量的的气垫、EEVA等等特殊吸吸震材质质，以及及整片支支撑脚弓弓的硬材材质。目前篮球鞋鞋依前锋锋和后卫卫的差异异而有稳稳定和灵灵巧两种种设计：一种避避震力强强，另一一种重量量轻、合合脚、方方便移动动、选鞋鞋之前，还

3、还得先掌掌握自己己的球路路才行。、田径用用鞋：跳跳高、短短跑、跳跳远等、野外运运动鞋：登山鞋鞋、滑板板鞋等、冬季运运动鞋：溜冰鞋鞋、滑雪雪靴等、综合训训练鞋、大底材材料：、帮面材材料：、制作工工艺及流流程、配色工工艺、鞋子的的保养与与选购7、鞋号的的区别：男鞋：399#-44#（特大大号：445、446、447）女鞋：355#-40#购鞋窍门下午选择择鞋较合合适，因因为这时时脚最大大；减震好是是最重要要的；最好穿上上袜子试试鞋，并并且把两两只脚都都试一下下；确保脚趾趾在脚头头部位不不觉得累累；购买鞋后后请常常常穿它。保养方法不要将鞋鞋子放在在洗衣机机内洗涤涤；如果想清清洗鞋子子，请用用柔软的的

4、湿布和和清水清清洗；不要用肥肥皂及化化学物品品清洗鞋鞋子；请不要让让鞋子接接触到油油类、碱碱性及酸酸性物品品和尖锐锐物品，化化学物品品会减弱弱鞋子的的粘合力力； 不要在雨天天穿着，因因为雨水水会损坏坏鞋子的的真皮和和胶水。三、销售过过程（营营业步骤骤及服务务规范）、 营业流程营业迎接顾客留留意顾客客品牌信任型型购买买比较型型随意意闲逛型型接接待顾客客介绍商品展示商品鼓励顾客试试穿顾客是否购购买否是核价开票包装商品其它配套产产品介绍绍观看浏浏览核对单据交付商商品送客致谢、 营业步骤及及服务规规范营业前准备备营业步骤操作规范应对要领1. 到岗登记2. 换工服，佩佩带工牌牌，检查查仪容仪仪表 女店员

5、员上岗前前应化好好淡妆，需需要时可可适当补补妆3.组织店店员打扫扫卫生整整理货品品货架注意打扫卫卫生的顺顺序，货货架应由由上至下下清扫灰灰尘 个人用用品均不不得放于于营业厅厅堂内，擦擦布、帐帐本不得得放于柜柜面上4.招集店店员列队队开晨会会5.准备营营业店长检查查自己及及店员仪仪表仪容容通报前一一天营业业情况，分分析原因因，寻找找差距，布布置任务务确认需要要传达的的事宜布置当天天工作任任务激励员工工士气慎用批评评停止营业工 作 步步 骤规 范 内内 容应 对 要要 领1. 打扫卫生，整整理货品品货架2. 清点帐目，统统计报表表3. 更换工服，离离岗登记记4. 检查开关及及控制箱箱，确保保无隐患

6、患电源、钥匙匙、垃圾圾、电熨熨斗、室室外灯箱箱营业开始营业步骤 操作规范应对要领1 营业2 接待顾客(1)迎接接顾客(2)留意意顾客(3)接待待顾客(4)展示示商品(5)介绍绍商品(6)核价价开票(7)交付付货款(8)核对对单据(9)包装装商品使用标准普普通话和和礼貌用用语l 目光友善亲亲切、点点头微笑笑l 保持适当距距离，手手自然放放于身后后l 打招呼：您您好，欢欢迎光临临l 保持距离，随随时准备备服务l 或继续整理理货架，但但留意顾顾客，随随时准备备为其服服务目光亲切自自然，保保持微笑笑，并礼礼貌询问问顾客需需要什么么帮助l 当顾客指明明要看某某商品时时应迅速速准确找找出商品品，双手手递交

7、l 顾客不明确确指出所所要商品品时，可可根据顾顾客的表表达和自自己的经经验找出出其可能能有兴趣趣的商品品l 当顾客征询询你的意意见时，应应选择合合适的商商品，并并说明选选择理由由，提出出建议口齿清晰，表表达清楚楚1 给顾客看清清标价，清清晰唱价价2 完整、准确确、工整整填写售售货单1 明确告知顾顾客收银银处l 动作小心仔仔细l 各类货品必必须按公公司培训训的方法法规范包包装l 双手递交，礼礼貌致谢谢，“谢谢，请请您拿好好”l 顾客分类：(1) 随意闲逛型型（2）品品牌信任任型(2) 比较购买型型 营业员员应该从从顾客的的表情，举举止分辨辨出其类类型，准准备有针针对性的的服务l 留意顾客信信息，

8、但但不可上上下打量量顾客，不不可讨厌厌地跟着着顾客转转l 尽量给顾客客创造一一个轻松松随意的的购物环环境，使使顾客无无拘无束束地观看看，需要要时能随随时得到到服务(1)重视视理解顾顾客的第第一句话话(2)对顾顾客群要要做到“接一问问二招呼呼三”(3)平等等待客，不不得以貌貌取人(4)每位位顾客均均由一人人接待，不不得中途途由他人人代替(5)对顾顾客的挑挑剔应不不厌其烦烦(6)为顾顾客推荐荐商品不不应超过过两件l 运用自己的的知识、经经验，如如实讲述述商品情情况l 你销售的不不仅是商商品本身身，还有有服务和和知识，品品牌l 积极主动作作好每一一笔销售售唱价时同时时说出颜颜色、号号码、件件数、零零

9、售价指示的手势势要恭敬敬，手臂臂与胸平平，手指指并拢，不不得用单单指在顾顾客面前前指点l 商品包装能能提高商商品价值值l 作为礼品的的商品应应撕掉价价签(10)交交付商品品(11)其其他配套套产品介绍(12)送送客致谢谢3、主动检检查(1) 检查货品摆摆放(2) 店堂整洁度度(3)(4) 检查店员服服务的规范性(5) 无顾客时交接班特殊情况处处理(1) 缺货处理(2) 退换货处理理(3) 与顾客发生生争吵处理“谢谢，欢欢迎下次次光临”，目送送顾客离离开l 亲自示范或或请优秀秀店员示示范l 整理货品，货货架l 清洁店面l 站立，做好好迎接顾顾客准备备1、 到岗岗、离岗岗登记2、 工作作交接l 推

10、荐其他产产品l 向其他店调调运l 请顾客留下下姓名和和电话1、请顾客客说明问问题所在在2 确属质量问问题，按按规定处处理3 请顾客出示示票证4 向顾客道歉歉l 领班应阻止止双方争争吵l 向顾客道歉歉填写顾客意意见处理理表，留留下顾客客名址，把把处理结结果转告告顾客（1）附带带推销（2）介绍绍时掌握握分寸，不不要给顾顾客有强强买压力力l 忙碌的工作作景象能能给人以以规范化化的信息息，同时时也能给给顾客创创造一个个轻松随随意浏览览的环境境1、交接工工作应井井然有续续，避免免给顾客客心乱的的感觉3 店员在接待待顾客时时，应在在服务完完结后再再交接l 商品缺货应应向顾客客道歉l 注意处理缺缺货情况况的

11、顺序序1 顾客来退换换商品，是是对公司司形象的的考验，应应比买货货时接待待得更好好2 为顾客考虑虑，态度度诚恳，语语气平和和，无论论问题在在谁方，均均应让顾顾客心服服口服3 如属质量问问题，应应先考虑虑调换同同类商品品l 即使是顾客客无理，也也不得与与顾客发发生争吵吵l 避免当着顾顾客的面面责备店店员（再再没有比比这个更更能赶走走顾客的的了）l 事后视情况况对店员员进行处处罚或补补偿四、 购人员实战战技艺顾客是什么么？顾客是商商业经营营环节中中最重要要的人物物。顾客是导导购的衣衣食父母母，一切切业绩与与收入的的来源。顾客是商商店的一一个组成成任务，不不是局外外人。顾客是导导购人员员应当给给予是

12、高高礼遇的的人。顾客至上上，顾客客是王，顾顾客永远远是对的的。永远不与与顾客产产生争执执（肯定定顾客在在一定的的前提下下是正确确的，而而后加以以解释说说明）你是谁？、 代表商店（企企业）形形象直接与顾客客沟通、代代表商店店（企业业）服务务风格，保保持良好好的精神神面貌，确确保服务务品质。、 信息的传播播者特卖、优惠惠、促销销、三包包、 顾客的生活活顾问站在顾客的的立场，给给予商品品咨询、建建议。、 服务大使不要打扰、拒拒绝顾客客。注意意自己的的态度，竞竞争优势势来源自自无形的的服务。、 商品与顾客客间的桥桥梁将意见、建建议，希希望传递递给顾客客、企业业。你该做什么么？店前的准备备：（销销售是的

13、的准备的介绍绍）心态：要保保持良好好的心态态，不能能把个人人情绪带带到工作作当中。不快乐的的根源：放不下下，忘不不了，舍舍不得要勇于放放弃：适适度不计计较无知知（放开开双手，世世界都是是你的），无无助的人人才不肯肯放手。善于控制制自己的的情绪：信念训练就就能克服服情绪。服务活动的的、适度的的微笑意意味着：自信、亲亲切、对对别人尊尊重、关关怀、速度（快快捷）：服务和和结款一一定要快快。、诚恳：尽心尽尽力、诚诚心诚意意、机灵：（精明明、整洁洁、利落落），做做到客人人需要之之前、研究顾顾客购物物心理、销销售服务务技艺、专专业知识识。营业程序等待阶段、仪表准准备、站姿（一一人站中中间、二二人站成成两边

14、、三三人站成成行）正确站立位位置能看到顾顾客视线线之内顾客出声声时能立立刻接近近之处负责的商商品区能能一目了了然与顾客距距离一步步之远为为宜(最最佳位置置)、卖场整整理、复习销销售重点点迎接A、 迎接服务的的基本礼礼仪B、 待客五忌、 首工作，不不理不睬睬、 态度冷淡，不不耐烦、 以貌取人、 用狐疑眼神神猜测访访客的身身份、 用眼睛瞄访访客，瞧瞧访客在在场或离离开，立立刻讨论论客人接近（引导导）a) 猎场心理：商品，顾顾客与店店员就像像猎人与与猎物，紧紧追不舍舍，会吓吓跑客人人b) 过早接近或或跟进会会吓跑客客人，过过晚也不不行c) 接近关键时时机，客客人求助助时1、 弄乱商品时时，慌乱乱无助

15、时时2、 当顾客与你你用眼神神相碰时时3、 当顾客四处处张望，像像在寻找找什么时时4、 当顾客手触触摸商品品时5、 长时间凝视视时6、 主动提问时时7、 突然停下脚脚步时8、 直接向展示示架走来来时接近方法：个人接近近法：这这是对经经常光顾顾客或曾曾经见过过面的顾顾客，较较自然的的接近方方法商品接近近法：通通过向顾顾客介绍绍商品，可可以把顾顾客的注注意力和和举例商商品联系系起来。服务接近近法：如如果顾客客没有在在看商品品或者导导购不知知道顾客客的情况况时，最最有效的的办法就就是用友友好和职职业性的的服务态态度接近近法向顾顾客提供供帮助。顾客是否有有购物动动机（求求实、求求廉、求求便、求求安、求

16、求美等）A、 把握第一印印象顾客类型及及应对方方法、 纯粹闲逛型型（行走走迟缓、谈谈笑风生生、徘徊徊观望）对对这类型型顾客如如不临近近货架，不不必急于于接近，注注意动态态，热情情接待、 打探行情，（一一般不快快，神情情自若）、 胸有成竹型型马上接近，快快捷准确确，迅速速成交B、 掌握顾客购购买意图图望：观察法法闻：感觉法法切：切入C、 顾客言语上上有什么么特征：不同顾客说说话不同同、规则则（结构构关键字字，逻辑辑）、 年龄、 性别：男、理理性 女：感性、 性格：理智智、冲动动、情感感、疑虑虑、习惯惯、专家家不同类型的的顾客，应应采不同同的应对对方法D、 应付杀价、 不要在价钱钱上转、 摸出底线

17、、 磨出结果、 忍耐到最后后、 拉出相关（这这么便宜宜，不如如买两双双）要求：迅速接近近，动作作精确、从从容态度亲切切，口气气平和中中带着热热情对自己公公司产品品充满信信心回答要领：您好，是的的，请稍稍候，抱抱歉，让让您久等等，您很很有眼光光。你真是有品品味，对对不起，谢谢谢，希希望很快快见到您您，很高高兴为您您服务，谢谢谢光临临，欢迎迎再次光光临。询问技巧：WIHWHO为何何人使用用WHEREE何处使使用WHEN在在何时使使用WHAT需需要什么么WHY为何何需要HOW如何何使用A、 口齿要清晰晰B、 问话要具体体C、 了解顾客需需要、 顾客商品使使用经验验、 顾客、需求求空间（规规格、尺尺码

18、、颜颜色）了解顾客需需求引导顾客客消费，例例：是自自己穿还还是送人人的？，喜喜欢白兰兰色还是是红色的的，提问后细心心聆听顾顾客的反反应，并并构思现现有货品品中有哪哪些符合合或接近近顾客的需求。 留意顾客肢肢体语言言，例：了解货货品功能能、价格格、试穿穿、比较较等，一一般都可看出对货货品有兴兴趣。留意顾客客的穿着着打扮，建建议搭配配相关产产品的颜颜色掌握顾客购购物动机机了解顾客对对货品的的要求后后，营业业员进一一步分析析顾客的的购物动动机，方方可帮助助找出顾顾客的理理想货品品，根据据分析，顾顾客的购购物动机机可以分分为以下下几点。价钱经济济大部分顾客客无法抗抗拒减价价的吸引引力舒适无论是购物物环

19、境或或货品本本身，都都希望带带来舒适适感优越感优质或名贵贵产品，除除给顾客客增加信信心外，拥拥有它更更能带来来优越感感增加个人人吸引力力个性化的款款式可增增加个人人的吸引引力广告所吸吸引顾客因广告告刺激而而产生的的购买欲欲望方便性无论是店面面的位置置、商品品的陈列列应以方方便为主主，吸引引顾客购购买倾听1、前倾2、微笑3、凝视4、保持550CMM-800CM距距离5、集中精精神6、保持开开放，包包容的心心情四个不买的的理由：、 不信，建立立信赖关关系（微微笑祥和和，凝视视表尊重重，奉物物用双手手，施比比受有福福）、 不要：认知知问题、 不适：提出出解决方方案、 不急：促使使人早点点决定指导（出

20、样样，商品品说明）导购人员往往往通过过纯熟的的商品操操作说明明介绍，试试出及商商品特点点的展示示获得生生意的成成交、 个性化、 人性化、 故事化、 具体化介绍要领；、 介绍商品本本身描绘商品品使用后后的情境境尽可能鼓鼓励触摸摸，试用用、 介绍商品行行情折价、促销销、销售售情况、价价格行情情、 多引用有说说明力的的举证证书、统计计资料、专专家、名名人、广广告、报报刊应付多顾客客在招呼顾客客时，有有另一位位顾客走走近你的的工作范范围内，你你应该：第一时间间向他微微笑、点点头、打打招呼，表表示你已已经注意意到他(她)了了在适当时时间内，尽尽快找同同事帮忙忙如你正在在工作，应应立刻放放下手边边的工作作

21、，向顾顾客打招招呼货品介绍应主动介介绍，让让顾客清清楚公司司的产品品提供顾客客专业意意见，如如鞋子的的颜色、做做工、功功能、优优点等鼓励顾客客试穿在介绍MMODEEL底或或气垫底底等高价价鞋时，可可采取比比较试穿穿等方法法，让顾顾客了解其舒适适性等。结帐：动作迅速，结结账正确确，找钱钱当面点点清包装与递交交等待客人，若若超过55个，服服务员，店店长应加加放招待待行列欢送：贴心欢送将将使用顾顾客有宾宾至如归归的感觉觉，也是是美好消消费印象象的开始始回收与整理理结语：地点魅力 商品魅魅力设施施魅力情情报魅力力广告魅魅力人员及服务务的魅力力（面笑笑、嘴甜甜、腰软软）五、日常报报表、进销存存报表（）、

22、日销售售报表、周、月月库存报报表、破损报报表5、退货报报表6、信息反反馈表六、陈列原原则及技技巧（鞋鞋、服装装、饰品品的陈列列）1、陈列的的原则以主打款款式为核核心，保保持店面面整体展展示的简简洁明了了和合理理有序，促促有销售售的达成成。（系系列化：同系列列产品陈陈列在相相近的位位置，方方便顾客客按功能能进行选选购。）注意点、面面的结合合和统一一。（平平衡化：体育用用品在陈陈列时尤尤其讲究究平衡性性和对称称性，以以产生运运动的平平衡感、力力量感和和极强的的视觉冲冲击力。产产品的数数量、色色彩、体体积在陈陈列时要要保持一一致，达达到视觉觉相对平平衡。响响应化：产品陈陈列时，要要进行全全面考虑虑，

23、注意意其色彩彩、款式式、类别别等因素素相互的的关系，达达到整体体的协调调统一，如如挂钩两两侧或上上下方的的层板上上要叠放放与其同同类的产产品，中中岛上的的陈列应应与其相相近的衣衣墙陈列列同一系系列产品品。）善用，突突出重点点。（重重点化：将公司司主打产产品放在在最醒目目的位置置，并配配舍作好好陈列，做做到重点点突出，引引导消费费者。）树立明确确的主题题，围绕绕主题展展示商品品，强化化商品风风格。（多样化：要根据产品的不同特点，进行多种方式组合陈列。）站在顾客客的角度度和立场场观看、评评审展示示效果，保保证展示示符合生生活需求求。（重重复化：将同类类产品按按照一定定的原则则进行陈陈列，形形成一种

24、种陈列气气氛，如如一层层层板上叠叠放件件同款、同同色、同同号的文文化衫；鞋墙按按一定的的分类准准则以相相同的间间距将产产品码放放整齐，保保持陈列列完整，没没有空缺缺；同一一色号的的货品在在不同区区域的重重复展示示。）陈列要点1、陈列商商品必须须明码标标价，一一物一签签，以免免使顾客客有混乱乱的感觉觉。2、模特及及陈列的的衣服必必须整烫烫后方可可悬挂。3、各种商商品如有有污渍或或次品，若若无法整整理则应应尽快安安排退仓仓，不要要滞留卖场内。4、若陈列列货品有有线头、缺缺扣等小小问题应应修整后后再陈列列。5、若在天天花板、墙墙壁、货货架上张张贴海报报、广告告、悬挂挂吊旗，必必须小必必处理，以免免弄

25、脏墙墙壁、天天花板等等，影响响店容。6、店堂所所有陈列列品必须须随时体体质清洁洁整齐。7、商品陈陈列要本本着美观观、醒目目、有序序的原则则，使顾顾客赏心心悦目，以以引导消费。鞋、饰品品陈列要要点1、同季同同类同系系列产品品陈列于于同一区区域单元元。2、产品陈陈列位置置高度一一般在550CMM1800CM。3、样鞋陈陈列的配配码男鞋鞋同一为为41码码号，女女鞋同一一为366码号。4、样鞋色色块陈列列一般由由浅至深深，由明明至暗，由由上至下下，由暖暖至冷，由外场至内内场。5、处理鞋鞋陈列于于鞋架的的最底层层，或采采用堆积积陈列。6、特价鞋鞋应采用用花车或或其它方方式陈列列于显眼眼易见之之处。7、新

26、款上上市陈列列，与视视线平行行上下115度范范围内，由由场外的的第三个个档起往往场内陈陈列。服饰陈列列要点挂装有三种种基本方方式：AA、正面面挂装法法B、侧侧面夹挂挂法CC、配衬衬配搭法法1、拆去服服饰的包包装，每每款服饰饰应同时时连续挂挂列2件件以上，通通常不超超过4件件为宜。（叠装：薄薄装每摞摞以4-6件为为宜，厚厚以3件件为宜，衬衬衣领口口可交错错摆放）2、挂装应应保持整整洁、无无折痕（必必要时需需整熨）。3、钮扣、拉拉链等应应全部就就位。4、掌握问问号原则则：衣架架缺口朝朝向一律律向内。5、侧列式式挂装宽宽幅不宜宜小于22M，需需考虑配配合其它它陈列展展示形式式。6、侧列式式：正列列式

27、挂装装应同步步使用，增增加展示示趣味和和变化，充充分利用用陈列空间。7、挂装号号码序列列应为：自前向向后，由由小码至至大码；自外向向内，由由小码至大码；自自左向右右，自小小码至大大码。（叠装装：服装装号型及及尺寸序序列为自自上而下下、自小小到大，价价签、商商标需统一置入叠叠装内里里）8、正列式式挂装装装色彩渐渐变从外外向内由由浅至深深，由明明至暗，侧侧列式挂挂装渐变从左向向右，从从外向内内，应由由浅至深深，由明明至暗。（叠装装：色快快就由外外场向内内场、由由浅至深深、由暖暖至冷、由由明至暗暗）9、避免滞滞销货品品单一形形式挂展展示，可可选择配配衬挂示示以形成成趣味和和联想，造成吸引消消费者的的

28、卖点。10、过季季产品应应选择独独立单元元区域挂挂列，并并就以明明确标识识。11、服饰饰挂装时时，距离离地面高高度不得得少于220CMM。（叠装：有效陈陈列高度度应距地地面600-1880CMM，60CCM以下下为储藏藏为主，并注意呼应应POPP宣传画画）12、侧列列挂装区区域的就就近位置置应摆放放全高或或半高模模特展示示其有代代表性的的款式，同时时注意应应配置的的POPP宣传画画。13、应尽尽可能将将适合的的配衬、配配搭的内内外套或或上下装装以专用用衣架组组合挂示，营造格格调故事事，以期期最大限限度感染染消费者者。（叠叠装：避避免滞销销货品单单一展示示，可与与其它货货品配衬衬配搭的的重复挂挂

29、装展示或摆摆放展示示；过季季品或减减价货品品应规划划有独立立区域，以以专门单元集中中堆放，并并配置明明确标识识，避免免与正价价品混成成陈列）陈列中应避避免的问问题1、POPP残损，过过季仍未未替换。2、产品系系列性配配衬陈列列，陈列列无感染染力。3、将无关关联展示示物、PPOP过过多放入入展示空空间，造造成喧宾宾夺主，主主题不突突出。4、因追求求专卖店店气氛，而而增加单单无区域域内商品品数量和和品种。5、刻意营营造色块块间隔，使使专卖店店显得杂杂乱无章章。6、在墙面面、镜面面、玻璃璃面随意意贴饰纸纸质广告告或POOP。7、太多的的零散和和独立的的点缀式式摆设。8、无明确确界定特特价品和和全价品

30、品展示区区域，且且无明确确标识。9、光源失失调、残残损，照照明无自自然还原原效果。10、连续续大范围围、大跨跨度单一一陈列展展示方式式，导致致视觉单单调、疲疲惫、缺缺乏重点点。11、季末末、季初初产品陈陈列方位位未经调调整，陈陈列方式式保持不不变。1、POPP残损，过过季仍未未替换。2、产品系系列性配配衬陈列列，陈列列无感染染力。3、将无关关联展示示物、PPOP过过多放入入展示空空间，造造成喧宾宾夺主，主主题不突突出。4、因追求求专卖店店气氛，而而增加单单无区域域内商品品数量和和品种。5、刻意营营造色块块间隔，使使专卖店店显得杂杂乱无章章。6、在墙面面、镜面面、玻璃璃面随意意贴饰纸纸质广告告或

31、POOP。7、太多的的零散和和独立的的点缀式式摆设。8、无明确确界定特特价品和和全价品品展示区区域，且且无明确确标识。9、光源失失调、残残损，照照明无自自然还原原效果。10、连续续大范围围、大跨跨度单一一陈列展展示方式式，导致致视觉单单调、疲疲惫、缺缺乏重点点。11、季末末、季初初产品陈陈列方位位未经调调整，陈陈列方式式保持不不变。陈列展示的的基础方方法设置-吸吸引顾客客的焦点点设置焦点：色彩的基本本运用：色彩的来源源：光，没没有光就就不存在在色。色彩的三要要素：、色相、明度、纯度色彩的感觉觉：、冷暖、轻重、 服装陈列展展示的基基本步骤骤和展示示标准A、 基本步骤：根据店面面整体空空间设定定焦

32、点，以以明确主主题和主主导产品品，吸引引顾客的的注意力力。按产品的的季节、系系列、性性别、款款号、色色系、尺尺码分类类，合理理组合陈陈列，避避免给顾顾客造成成杂乱无无章的感感觉。适当运用用POPP，虚实实对比，店店面结合合，突出出产品的的卖点。、展示标标准：同季、同同类、同同系列产产品的陈陈列在同同一区域域内。叠装商品品要拆除除包装，夏夏季薄面面料产品品每摞件件，冬季季厚面料料产品每每摞件。每摞叠装装的间距距应保持持在每摞叠装装的商品品尺码序序列应从从上到下下，由小小到大。商品的吊吊牌应统统一放入入叠装内内。叠装陈列列应避免免以下下展示或或光线较较暗的角角落展示示，经常常调换陈陈列产品品的位置

33、置，以免免造成滞滞销。陈列模式(1) 展示陈列：卖场商商品陈列列按公司统统一要求求进行商商品归类类；按照卖场场实际，将将主力销销售商品品陈列于于货架中中心层(即顾客客视线上上下155度左右右的货架架层)；将商品按按类别区区分陈列列(如男男鞋、女女鞋、童童鞋)，其其次再按按价格或或大体区区分陈列列(即分分别陈列列轻泡鞋鞋、Moodell鞋、TTPR鞋鞋等类型型)；同一款式式不同色色号的商商品陈列列是从浅浅色到深深色，从从暗色到到亮色区区分陈列列；同一排货货架要将将不同颜颜色、货货号交错错排列，避避免颜色色一致，商商品陈列列没有突突出点；(2) 强调陈列：特殊商商品的陈陈列根据POOP广告告的提示

34、示，特殊殊商品摆摆放于精精品台上上。4、陈列注注意事项项：陈列高度度不宜超超过1880CMM，不低低于500CM；同一系列列款式的的产品应应归于同同一层货货架上展展示；货架上鞋鞋子之间间的距离离不宜过过密； 陈列商品品必须贴贴有价格格标签，如如有打折折，应标标明原价价及打折折后价格格；、 服饰陈列的的要点1、价格、底底材、用用途分开开陈列法法。2、陈列的的维护：清洁、清清扫、更更换。（好好的陈列列使人一一见钟情情，就如如那位帅帅小伙子子对那位位打扮得得体、靓靓丽的小小女孩一一见钟情情）、店铺铺的设施施准备：A、整理、整整顿、清清扫、清清洁、教教养B、 商品陈列要要做到：清洁整整齐、陈陈列有序序

35、，美观观大方，便便于选购购C、 发现残次商商品要及及时更换换，并按按规定处处理D、 营业照明灯灯有无障障碍是否否更换E、 复点过夜商商品。补补充商品品，检查查商标，助助销用品品准备、PPOP灯灯箱，宣宣传品，促促销品。、销售售服务的的准备（文文件夹）电视、VCCD、产产品手册册、样品品、计算算器、备备用金、发发票、复复写纸、笔笔、剪刀刀、包装装袋等。八、 顾客管理、 顾客分类： 、 顾客类型：、 顾顾客管理理系统的的建立 顾客资料搜搜集： A、凡在店店铺购物物超过人人民币二二百元以以上者，填填具“顾客资资料卡”B、收集各各行业的的、企事事业单位位的资料料，列入入潜在顾顾客群，并并填顾客客资料卡

36、卡 C、运用积积分，每每购一双双积100分，达达到1000分时时赠其一一双。、 VIP运用用、 顾客资料维维护对于VIPP顾客资资料有异异动，须须及时更更改。、 顾客资料运运用如商目录录、促销销宣传单单，凡新新发行的的，随即即寄送，并并放置在在店铺供供顾客索索阅。对外发放放传单。年节贺卡卡、生日日卡。会员卡、代代金券等等。八、资讯管管理、 表单分析：商品销销售情况况、库存存情况、欠欠货情况况、质量量情况、消消费者意意见反映映、会员员销售情情、 畅销品统计计、经常常询问的的款式、价价格调查查、 竞争对手的的情况收收集：销销售、款款式、类类别、价价格、服服务、形形象、促促销、推推广等。九、促销的的

37、管理1、 促销活动的的规划 A、 经销数量的的到位 B、 促销活动的的准备 C、 促销活动的的执行2、 促销方案的的制定 A、 年度的促销销计划 每年推出不不同主题题的营销销策略，可可以使消消费者对对店铺企企业形象象的认知知更为明明确 考虑淡旺季季业绩差差距 节令特性的的融合 结合的的习俗特特性与商商品搭配配 B、 主题促销计计划 店铺开业 周年庆 社会特定事事件如世世界杯，奥奥运会等等 商圈活动 如：“时尚运运动形象象设计大大赛”（附）拉拉近与顾顾客的距距离3、弥补业业绩缺点点的促销销计划4、对抗性性促销计计划：根根据其它它品牌的的动静和和计划对对抗5、促销费费用管理理（总部部到帐，分分店到

38、帐帐，互相相分担）6、促销运运作管理理十、 服务管理（运运作：）十一、仓库库的管理理及物流流的安排排仓库管理：（仓库库的管理理非常重重要，顾顾客等久久）、 货品的摆放放：男女女分开类型型：如篮篮球鞋区区、跑鞋鞋区、休休闲区等等到序列列号（货货号）：按顺序序摆放、 当天的整理理、 熟记及仓库库陈列图图物流的安排排：、 补单、 调、换、退退、 库存促销十二、案例例分析案例一：心心情不好好（身上上长刺）一名顾客走走进专卖卖店（致致欢迎辞辞），这这顾客目目光呆滞滞，漫不不经心地地瞧着货货架上的的货品，（无无打扰，我我点头示示意，表表示可以以随便看看）他随随即拿起起其中的的一款要要求试穿穿，（和和蔼地询

39、询问所要要尺寸，及及时地拿拿出鞋号号让其试试穿），他他刚穿一一下即脱脱下，要要求拿另另一号码码（大概概太大或或太小，这这时无需需与其解解说，需需立即回回答：“好的，请请稍等到到一下好好吗？”），或或者他要要求拿另另一种款款式进行行试穿（同同样回答答：“好的，请请稍等。”这时根据他所选的颜色和款式，可简单地介绍其它一二种款式。）当顾客都买不中的时候，他转身便走，（这时不许有抱怨及其它粗俗言语，并致送词：谢谢光临，欢迎下次光临，或请慢走。消其不好的心情，体现周到的服务。）案例二：决决定能力力小（优优柔寡断断）一个顾客处处在二款款不同的的款式间间选择时时，其一：价高高或价低低其二：款式式和颜色色其三

40、：质量量疑虑营业员需介介绍：、商品价价值和长长处（或或工艺特特点）；2、解决顾顾客心理理疑虑：3、营业员员拿主见见，鼓励励购买其其中的一一款（根根据其消消费者能能力或其其它方面面的疑虑虑：质量量、别人人不喜欢欢、是否否价高）案例三：懂懂得他的的需求（迅迅速果断断）、 一顾客一进进门便向向营业员员询问需需求类别别。（当当没有时时须说明明：“对不起起，这里里没有你你所需的的，很很抱歉。”可以介绍可以更替的类别或款式，如果转身就走时，须说：“谢谢光临，请慢走。”）、 一顾客一进进门便向向货品柜柜上寻找找所需的的产品（营营业员须须认真关关注其视视觉停留留的位置置，并迅迅速作出出简洁的的介绍，而而且时间

41、间要短。）案例四：沉沉默不语语附表格：季节促销活活动计划划表季节日期活动主题对象销售项目宣传活动目标预算第一季第二季第三季第四季促销活动申申请表 年 月 日活动名称活动目的活动日期促销对象促销项目收益目标营业额由 提升升至 元顾客数由 提提升至 人人客单价由 提升升至 元活动内容宣传方式费用预算总费用投入人员总（副）经经理： 主管管： 提提案人：活动进度控控制表企划案控制制表 日期期： 至至工作项目部门负责人需时间完成日期备注企划书拟定定行销企划筹备小组成成立工作分配进度跟进海报制作POP&DDM制作作指示牌布条条制赠品设计制制作媒体联络发发布促销对象确确定促销赠品进进货现场布置活动前训练练促销成果报报告活动预算明明细表营业目标：客流量费用预算：