【美国管理科技公司商业计划书】2279.docx

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1、美 国 管管 理 科 技 公 司商 业 计计 划 书Ameriicann Maanaggemeent Tecchnoologgy BBusiinesss PPlann【联系人】 【职 务务】 【电 话话】 【传 真真】 【E-maail】 【地 址址】 【邮 编编】 【网 址址】 本商业计划划书属商商业机密密，所有有权属于于美国管管理科技技公司（以以下简称称“本公司司”）。其其所涉及及的内容容和资料料只限于于希望与与本公司司建立商商业关系系者使用用。收到到本计划划书后，收收件人应应即刻确确认，并并同意：1）不不复制其其全部或或部分内内容；22）不将将其用于于其它目目的；33）未经经本公司司许可

2、，不不向第三三方泄露露其任何何内容。本本计划书书仅作提提供信息息之用，不不作为提提供担保保的创办办计划书书，不可可用作销销售或购购买时的的报价使使用。受方：商业计划书书编号： 日期期：1.0 执执行总结结美国管理科科技公司司（Ammeriicann Maanaggemeent Tecchnoologgy）在在重要客客户及其其所需的的潜在价价值上集集中力量量，将在在三年内内实现110000万美元元以上的的销售额额，同时时提高销销售总利利润、现现金管理理和资本本运营水水平。本商业计划划经营方方式如下下。我们们改变了了视野和和战略重重点：在在本地市市场的范范围内，为为我们的的目标市市场（主主要是小小

3、型企业业和高级级家庭办办公用户户）提供供增值服服务。它它还为提提高销售售额、总总利润和和收益率率设计了了分步骤骤计划。 本商业计划划包括这这个执行行总结，和和有关公公司、产产品/服服务、市市场重点点、行动动计划和和预测、管管理队伍伍和财务务计划等等章节的的内容。公公司主要要预测财财务参数数如图11.1所所示。图1.1 AMTT公司11997719999年年三年销销售收入入（saaless）、毛毛利（GGrosss mmarggin）、净净收入（NNet proofitt）预测测图1.1 目目标1. 在第第三年之之前，销销售额达达到10000万万美元以以上。2. 总毛毛利率达达到255%以上上，

4、并保保持该水水平。3. 在119988年之前前，从服服务、支支持和培培训等获获得2000万美美元的销销售收入入。4. 第二二年将库库存周转转率提高高到6，119966年达到到7，119988年达到到8。1.2 任任务美国管理科科技公司司（简称称AMTT）的发发展建立立在这样样的假定定上，即即向企业业提供信信息技术术服务就就象法律律咨询、会会计、艺艺术设计计以及其其他一些些知识服服务一样样，本质质上就不不是那种种“自己的的事自己己做”的事情情。聪明明的生意意人如果果不懂计计算机，就就会想找找到一个个可靠的的硬件、软软件、服服务和支支持的提提供商。他他们要象象利用其其它专业业服务一一样利用用这些服

5、服务，并并把他们们当作可可信的合合作者。AMT就是是这样的的企业。它它作为一一个可靠靠的合作作者向客客户提供供服务，提提供生意意伙伴般般的忠诚诚和外部部企业特特有的经经济功能能。只要要可能，我我们将保保证向客客户提供供他们做做生意所所需要的的一切支支持，以以及最高高的效率率和可靠靠性。我我们的许许多信息息应用系系统都是是任务导导向型的的，所以以我们可可以向客客户保证证能够在在他们需需要的任任何时候候提供周周到的服服务。 1.3 成成功的关关键1. 与劳劳动密集集型的、以以价格战战略为中中心的业业务不同同，本业业务提供供和交付付的是服服务和支支持，并并收取相相应的费费用。 2. 总毛毛利提高高到

6、255%以上上。3. 在第第三年之之前，提提高我们们的非硬硬件的销销售比重重，使之之占到总总销售额额的200%。2.0 公公司总结结AMT是一一家具有有10年年历史的的计算机机零售企企业，年年销售额额达700万万美元，但但目前出出现利润润下降、市市场压力力增大等等情况。它它有良好好的声誉誉、出色色的员工工和当地地市场中中的稳定定位置，但但是在保保持良好好的财务务状况上上遇到了了麻烦。2.1 公公司所有有权AMT是一一家私营营的C类类公司，由由其创始始人兼总总裁洛夫夫琼斯（RRalpph JJonees）占占有大部部分股份份。它还还有6个个合伙人人，包括括4个投投资者和和2个过过去的雇雇员。在在

7、这之中中，最大大的合伙伙人（按按持有比比例）是是我们的的律师弗弗朗克杜德里里（Frrankk Duudleey）和和我们的的公关咨咨询赖泽泽（Neeithher）所所持有，他他们拥有有的比例例超过了了15%，而且且他们都都是公司司管理决决策的积积极参与与者。2.2 公公司历史史AMT在影影响着全全球计算算机零售售商的利利润紧缩缩风潮中中，受到到了难以以解脱的的负面影影响。尽尽管在图图2.11“过去的的财务业业绩”中表明明我们实实现了健健康的销销售增长长，但是是也显示示出总毛毛利和利利润的下下降趋势势。图2.1 AMTT过去三三年（11994419996年年）财务务业绩图图。Saaless为销售

8、售收入，GGrosss为毛毛利，净净利润为为Earrninngs。在图2.22中，给给出了更更具体的的数据，还还包括其其它一些些指标。正正如图中中所示，总总毛利的的百分比比持续地地下降了了。而库库存流转转也是持持续地下下降。所所有这些些因素构构成了影影响计算算机零售售商的主主要趋势势。毛利利下降成成为全球球计算机机工业的的普遍现现象。 过去的业绩绩199419951996销售$3,7773,8889$4,6661,9902$5,3001,0059总收入（扣扣除成本本）$1,1889,4495$1,2669,2261$1,1227,5568毛利率%31.522%27.233%21.277%运行费

9、用$752,0833$902,5000$1,0552,9917收帐期间（天天）354045库存周转率率765图2.3 AMTT公司11994419996年年主要财财务业绩绩参数。来自 中国最最大 的的资料库库下载 AMMT公司司19996年资资产负债债表 资产流动资产现金$55,4432应收帐款$395,1077库存$651,0122其它流动资资产$25,0000流动资产合合计$1,1226,5551长期资产固定资产$350,0000累积折旧$50,0000长期资产合合计$300,0000资产总计$1,4226,5551负债及权益益应付帐款$223,8977短期票据$90,0000其它短期负负

10、债$15,0000短期负债合合计$328,8977长期负债$284,8622负债合计$613,7599股东权益投入资本$500,0000留存利润$238,1400净利润$74,6652股东权益$812,7922负债及资产产净值总总计$1,4226,55512.4 公公司和设设施我们的公司司在市郊郊购物中中心中有有一个770000平方英英尺的商商店，距距市中心心很近。它它包括培培训区、服服务部、办办公室和和展示室室等。 3.0 产产品和服服务AMT向小小型企业业出售个个人计算算机技术术，包括括计算机机硬件、外外围设备备、网络络、软件件、支持持、服务务和培训训。来自自 中国最最大 的的资料库库下载

11、最后要说明明的是，我我们是真真正的出出售信息息技术的的企业。我我们提供供的是可可靠性和和自信心心。我们们向小型型企业管管理者提提供保障障，使他他们不会会受到信信息技术术故障的的任何影影响。AMT以一一个值得得信赖的的合作者者的身份份为顾客客服务，向向他们提提供生意意伙伴般般的忠诚诚和外部部供货商商一样的的经济功功能。我我们保证证我们的的顾客拥拥有运营营企业所所需的最最好的信信息技术术支持，和和最高的的效率与与可靠性性。因为为我们的的许多信信息应用用系统都都是任务务导向型型的，我我们让顾顾客相信信，我们们的服务务是即时时有效、随随要随到到的。3.1 产产品和服服务描述述在个人计算算机领域域，我们

12、们主要提提供三条条产品线线： Superr Hoome是是我们最最小最便便宜的个个人计算算机，原原来是为为家庭用用户设计计的。我我们将这这种计算算机作为为小型企企业信息息系统中中的廉价价型工作作站。Powerr Usser是是我们主主要的高高性能产产品。它它是面向向高端家家庭用户户和小型型企业的的最重要要的系统统，因为为。它的的主要性性能有。Businnesss Sppeciial是是一种中中间型系系统，用用以弥补补以上两两种系统统之间的的性能空空间。在外围设备备、附件件和其它它硬件上上，我们们提供了了从线缆缆到鼠标标垫的所所有必需需产品。 在服务和支支持上，我我们提供供了一系系列的上上门和店

13、店内服务务、维护护承诺和和现场保保障。我我们还没没有很多多成功的的销售合合同。在软件上上，我们们提供完完整的产产品线.。 3.2 竞竞争比较较我们唯一与与众不同同之处就就在于公公司的目目标是成成为客户户的信息息技术合合作者。我我们不会会仅仅靠靠冰冷的的设备和和产品来来实现有有效的服服务。我我们要提提供真正正的合作作。我们们所提供供的很多多收益都都是隐形形的：信信心，可可靠性，在在任何需需要的时时候都会会有专业业人员回回答问题题和提供供帮助的的方便和和周到。这这实际可可以看作作是一种种复杂的的产品，需需要的是是精深的的知识和和经验，而而我们的的竞争者者们却只只出售产产品本身身。但不不幸的是是，我

14、们们不能因因为提供供服务而而提高产产品的销销售价格格。现在在的市场场还不能能接受这这种概念念。所以以，我们们只能将将产品和和服务分分开进行行销售。3.3 营营销理念念本计划的附附件中有有我们的的宣传册册和广告告的复本本。当然然我们首首先要完完成的任任务之一一就是保保证我们们所销售售的是公公司，而而不仅仅仅是产品品本身。3.4 货货源我们的成本本是形成成毛利减减少的一一个原因因。由于于价格竞竞争的逐逐渐升级级，制造造商给销销售渠道道的价格格和最终终用户购购买价格格之间的的利润差差将继续续减少。在硬件上，我我们的毛毛利持续续下降。我我们通常常以的价格格进货。我我们的毛毛利从55年前的的25%缩减到

15、到现在的的1315%。主线线外围设设备也有有类似的的趋势，打打印机和和显示器器的价格格也在持持续下降降。我们们看到软软件产品品也开始始有同样样的趋势势。为了尽可能能地降低低成本，我我们集中中从Haauseer公司司进货，因因为他们们可以提提供300天货品品保证，并并且从DDaytton的的仓库可可隔天交交货。我我们需要要保证存存货有一一个可调调整的价价格余地地。在附件件和插件件产品上上，我们们仍然可可以得到到不错的的毛利：25%到40%。3.5 技技术我们在Wiindoows和和Maccinttoshh上具有有多年的的技术支支持经验验，尽管管我们在在Winndowws（以以前是DDOS）应应用

16、系统统上多次次改变供供货商。我我们还支支持Noovelll、Bannyan和Miccrossoftt网络，XXbasse数据据库软件件和Cllariis应用用产品。3.6 未未来的产产品和服服务我们必须保保持技术术领先者者的地位位，因为为那是我我们赖以以生存的的基础。在在网络上上，我们们要能够够提供更更好的跨跨平台技技术。同同时，我我们还面面临着提提高Innterrnett直联技技术和相相关通讯讯技术的的压力。最最后一点点，虽然然我们有有很好的的桌面出出版的技技术经验验，但还还要掌握握在计算算机系统统中集成成传真机机、复印印机、打打印机和和留言机机的技术术。 4.0 市市场分析析总结AMT主要

17、要关注本本地市场场、小型型企业和和家庭办办公用户户，特别别重视高高端家庭庭办公用用户和5520台计计算机的的小型企企业办公公室。4.1 市市场划分分本划分允许许一些估估计和非非确定的的定义。我我们主要要关注中中小企业业，但是是企业规规模很难难准确地地进行划划分。我我们的目目标客户户的规模模要足够够大，以以致需要要使用高高质量的的信息技技术管理理，但同同时又相相对较小小，以致致没有一一个独立立的计算算机管理理部门（如如MISS部）。我我们的目目标市场场是那些些有100155个雇员员、需要要5220个联联网工作作站的企企业。当当然，这这个定义义也是比比较灵活活的。对高端家庭庭办公用用户的定定义则更

18、更加困难难。我们们通常可可以明确确目标市市场的特特点，但但是很难难找到相相应的简简单的分分类方法法。高端端家庭办办公业务务是一个个实在的的业务，不不依赖于于个人的的爱好。它它十分关关注信息息技术管管理的质质量，为为此可以以付出足足够的资资金。他他们会提提供与我我们的服服务和支支持水平平相当的的预算和和关照。我我们可以以假设目目标客户户不是白白天在办办公室工工作而只只是有时时候才在在家办公公的，而而是希望望在家庭庭办公环环境中使使用先进进的技术术，建立立计算、通通讯和视视频应用用之间的的许多联联系。 4.2 业业界分析析我们的业务务是计算算机零售售业的一一部分。零零售企业业包括下下列几种种类型：

19、1. 计算算机销售售：门市市型计算算机零售售商，营营业面积积通常小小于5,0000平方英英尺，一一般集中中经营主主流品牌牌的硬件件产品，提提供很少少的软件件服务，以以及其他他一些服服务和支支持。那那些旧式式（800年代风风格）的的计算机机商店一一般不参参与顾客客的采购购过程。他他们的服服务和支支持一般般也不怎怎么样，价价格也比比大商店店高。 2. 连锁锁商店和和电脑超超市：包包括一些些主要的的连锁组组织，如如CommpUSSA、Commputter Citty、Futturee Shhop等等。他们们都拥有有10,0000平方英英尺以上上的地盘盘，通常常提供很很好的直直接服务务，商店店就象仓仓

20、库一样样，顾客客在箱子子里寻找找商品，价价格很便便宜，但但技术支支持几乎乎没有。3. 邮购购公司：提供很很便宜的的包装好好的产品品。对那那些单纯纯考虑价价格、只只关心产产品本身身而不注注意服务务的顾客客，这是是一个非非常好的的选择。4. 其它它：还有有许多其其它的销销售渠道道，一般般是上面面三种主主要渠道道的变种种。4.2.11 业界界参与者者1. 全国性的连连锁店正正在蓬勃勃发展，例例如CoompUUSA、Commputter Citty、Inccreddiblle UUnivversse、Babbbagges、Egggheaad等等等。他们们的成功功来源于于覆盖全全国的广广告、规规模效益益

21、、大量量进货，以以及顾客客们逐渐渐象重视视产品品品牌一样样也开始始重视销销售渠道道品牌的的大趋势势。2. 地区性计算算机商店店受到威威胁。这这些商店店是一种种小型企企业，管管理者是是因为喜喜欢计算算机才开开办这些些店铺的的。所以以，这些些商店普普遍缺乏乏资本化化和有效效管理。在在价格而而不是服服务和支支持上和和连锁店店竞争，他他们的毛毛利都减减少了。4.2.22 分销销模式小型企业喜喜欢从拜拜访他们们办公室室的供应应商那里里购买计计算机。他他们希望望复印机机零售商商、办公公用品零零售商、办办公家具具零售商商，以及及装饰设设计人员员、自由由撰稿人人等等任任何人都都能直接接到他们们的办公公室里提提

22、供服务务。实际上，连连锁店和和邮购并并不能垄垄断住顾顾客的所所有购买买选择。他他们的管管理者竭竭尽全力力想改变变这种情情况，但但只取得得了有限限的成功功。不幸的是是，我们们Homme OOffiice计计算机的的目标顾顾客群有有可能不不购买我我们的产产品。许许多顾客客很快转转向超市市（采购购办公设设备、办办公用品品和电器器）和邮邮购公司司，寻找找最好的的价格，但但是他们们没有认认识到只只需多花花很少的的一点钱钱，就可可以有一一个很好好的选择择。4.2.33 竞争争和购买买模式小型企业的的顾客能能够理解解服务和和支持的的概念，而而且只要要服务内内容清楚楚明白，就就愿意为为之付款款。毫无疑问，我我

23、们需要要更多地地和成品品推销商商们竞争争，而不不是服务务商。我我们需要要积极反反对企业业购买计计算机就就象其它它电器一一样，不不需要配配套的服服务、支支持和培培训的做做法。我们的调查查组发现现Homme OOffiice计计算机的的客户虽虽也关注注价格，但但是如果果把能提提供的服服务说明明清楚，他他们还是是愿意购购买的。他他们之所所以关注注价格是是因为他他们一直直都这样样。我们们看到许许多顾客客愿意和和那些能能够提供供优质服服务/支支持的供供货商建建立长期期关系，并并为此多多付出110-220%的的钱。他他们不再再需要那那些成品品推销商商，因为为他们愿愿意做出出这种改改变。有效性也是是非常重重

24、要的。Home Office计算机的客户希望得到迅速的和现场解决问题的服务。4.2.44 主要要的竞争争者连锁店：在这个山谷谷地带已已经有SStorre 11和Stoore 2两家家连锁店店，Sttoree 3在在今年年年底前也也将开业业。如果果我们的的策略能能够取得得成功，我我们将使使自己从从竞争者者中脱颖颖而出，而而不需要要和这些些商店进进行正面面竞争。优势：全国国性趋势势，大量量的货源源，有竞竞争力的的价格，规规模效益益。弱点：缺货货，服务务和支持持的知识识不足，不不能吸引引顾客个个人的注注意。其它地区计计算机商商店：Storee 4和和Stoore 5都在在市中心心地区。他他们在极极力

25、降低低价格和和连锁店店竞争。他他们会抱抱怨连锁锁店迫使使利润减减少而顾顾客仅仅仅根据价价格选择择卖家。他他们说，他他们尝试试了提供供服务，但但是顾客客并不关关心，而而仍关心心产品是是否廉价价。我们们认为问问题还是是他们没没有提供供真正的的优质服服务，他他们的定定位没有有和连锁锁店区分分开。4.3 市市场分析析Tintoown中中的家庭庭办公用用户是一一个正在在增长的的重要市市场。从从全国来来看，大大约有330000万个家家庭办公公室，这这个数字字还在以以每年110%的的速度增增加。我我们在这这个计划划里关于于家庭办办公目标标市场的的估计，是是根据44个月前前当地报报纸上的的一个分分析报告告做出

26、的的。如图图4.11，4.2所示示。家庭办公有有几种类类型。以以我们报报告中的的观点，最最重要的的是那些些全部用用来做生生意的真真正的家家庭办公公室。用用户可能能来自专专业服务务者，例例如图案案设计师师、作家家、咨询询员、会会计、临临时律师师、医生生和牙医医等。还还有一些些家庭办办公室不不是全时时的，主主人白天天受雇工工作，晚晚上在家家工作，为为的是赚赚取兼职职收入，或或者把在在家办公公当作一一种爱好好。这种种用户不不在我们们重视的的范围内内。我们顾客中中的小型型企业实实际上包包括零售售、办公公、专业业或工业业方面的的公司，不不在家里里办公，雇雇员少于于30人人。我们们估计在在市场区区域中有有

27、45,0000个这样样的企业业。30个雇员员的限制制是有些些武断了了。我们们发现较较大的公公司转向向了其他他供货商商，但是是我们可可以向这这些大公公司的一一些部门门提供服服务。如如果我们们得到这这样的机机会就不不应错过过。潜在顾客个数增长率顾客12,00002%小型企业15,00005%大型企业33,00008%政府36,0000-2%其它19,00000%合计115,00002.78%图4.1潜潜在客户户情况图4.2 潜在市市场分布布。Coosummer为为普通消消费者，SSmalll BBusiinesss为小小企业，LLargge BBusiinesss为大大企业，GGoveernmme

28、ntt为政府府部门，OOtheer代表表其它情情况。5.0 策策略和实实现总结结I. 强调调服务和和支持我们必须将将自己和和成品推推销商区区分开。我我们需要要建立自自己的业业务，向向目标市市场提供供一个清清晰可行行的服务务方案，而而不是让让他们只只关注价价格的高高低。II. 建建设面向向顾客的的业务建设与顾客客之间的的长期关关系，而而不是仅仅仅和顾顾客做成成一单生生意。要要成为他他们的“计算机机部门”，而不不仅仅是是一个供供货商。要要让他们们能够理理解这种种关系的的价值。III. 关注目目标市场场我们要重视视向小型型企业提提供服务务，这是是我们的的关键市市场。这这项业务务一般包包括520个工工

29、作站，连连接成局局域网，主主要应用用于有5550个雇雇员的公公司。我我们的价价值培训、安安装、服服务、支支持、知知识作为我我们的特特色要更更加突出。当然，高端端家庭办办公市场场也是我我们的潜潜在客户户。我们们不想去去争取那那些喜欢欢去连锁锁店和邮邮购公司司的顾客客，但我我们必须须有能力力向那些些希望得得到可靠靠全面服服务的家家庭办公公客户提提供独立立的应用用系统。VI. 区区别定位位和实现现承诺我们不能仅仅仅营销销和出售售这些服服务和支支持，我我们必须须要做得得很好。我我们要保保证提供供所承诺诺的知识识密集和和服务密密集的业业务支持持。5.1 市市场策略略市场策略是是我们主主要的策策略核心心：

30、I. 强调调服务和和支持II. 建建设一个个关系型型的业务务III. 关注小小型企业业和高端端家庭办办公市场场5.1.22 定价价策略我们必须对对高端和和高质量量的服务务和支持持收取适适当的费费用。我我们的收收入结构构必须和和我们的的成本结结构相匹匹配，因因此，为为保证优优质服务务和支持持的员工工薪水必必须和我我们的收收入相平平衡。我我们不能能把服务务/支持持的收入入计入产产品价格格。客户户不能承承受高价价格，如如果看到到连锁店店中的价价格更低低，他们们会感觉觉很不好好。不管管这个逻逻辑怎么么样，市市场并不不支持这这个概念念。所以以，我们们必须保保证能够够提供良良好的服服务和支支持，并并对此收

31、收费。培培训、服服务、安安装、网网络支持持所有有这些都都必须能能随时提提供，并并确定合合适的定定价。5.1.33 推广广策略我们将报纸纸广告作作为向新新客户宣宣传的主主要方式式。如果果我们改改变了策策略，无无论怎样样，我们们要改变变推广方方式：I. 广告告我们正在制制作我们们的核心心广告语语：“24小时时现场服服务1年3665天无额外费用用”使我们的服服务从竞竞争中脱脱颖而出出。我们们将利用用本地的的报纸广广告、电电台和有有线电视视，拓展展我们的的业务。II. 销销售手册册。我们们的宣传传是推销销我们的的企业，不不仅仅是是一本小小册子或或者打折折优惠。III. 我们要要大力加加强直邮邮联络，向

32、向那些老老客户提提供培训训、支持持服务、升升级和研研讨会等等信息。VI. 现现在是和和地区媒媒体加强强合作的的时候了了。例如如，我们们可以和和本地电电台合作作推出一一个访谈谈节目，介介绍小型型企业的的信息技技术问题题。5.2 销销售策略略I. 我们们销售的的是公司司，而不不是产品品。我们们“出售”的是AMMT，不不是Appplee、IBMM、Hewwlettt-PPackkardd、Commpaqq，或者者我们所所经营的的任何软软件品牌牌。II. 我我们必须须提供服服务和支支持。硬硬件就象象剃刀的的刀架，支支持、服服务、软软件维护护、培训训和讨论论会就象象刀片。我我们需要要向顾客客提供他他们真

33、正正需要的的东西。年度销售额额的图表表（如图图5.33）显示示了我们们雄心勃勃勃的销销售预测测。我们们希望销销售可以以从去年年的5330万美美元提高高到明年年的7000万美美元，到到本计划划的最后后一年，可可以达到到10000万的的目标。图5.3 19997119999年AMMT公司司年度销销售收入入预测5.2.11 销售售预测销售预测测的重要要因素在在“第一年年每月销销售收入入”（图55.3）中中表现出出来了。非非硬件销销售在第第三年将将增长到到2000万美元元。图5.3 AMTT公司第第一年每每月销售售收入估估测销售数量预预测1997年年1998年年1999年年系统1,66661,7500

34、1,8500服务4,97556,00007,5000软件3,72555,00006,5000培训2,23004,00008,0000其它4,57555,00005,5000总销售额17,177121,755029,3550销售单价1997年年1998年年1999年年系统$1,9777$1,9884$1,9777服务$73$84$87软件$215$195$180培训$47$72$79其它$300$300$300总销售收入入1997年年1998年年1999年年系统$3,2993,5500$3,4772,8868$3,6557,2248服务$365,0000$504,0000$652,5000软件$

35、799,2500$975,0000$1,1770,0000培训$103,8655$288,0000$632,0000其它$1,3772,5500$1,5000,0000$1,6550,0000合计$5,9334,1115$6,7339,8868$7,7661,7748销售成本（单单件）1997年年1998年年1999年年系统$1,0000$992$988服务$60$67$70软件$100$98$90培训$22$43$47其它$150$150$150总销售成本本1997年年1998年年1999年年系统$1,6666,0000$1,7336,4434$1,8228,6624服务$298,5000$

36、403,2000$522,0000软件$372,5000$487,5000$585,0000培训$49,5506$172,8000$379,2000其它$686,2500$750,0000$825,0000合计$3,0772,7756$3,5449,9934$4,1339,88245.2.22 销售售方案I. 直接接邮寄：（这里里要进行行详细介介绍，篇篇幅所限限略去）II. 探探讨会：（这里里要进行行详细介介绍，篇篇幅所限限略去）5.3服务务和支持持我们的策略略根据情情况可以以进行调调整，以以保证提提供出色色的服务务和支持持。这是是非常紧紧要的。我我们需要要在服务务和支持持上确立立自己的的特色

37、，并并出色地地提供给给顾客。I. 培训训：（在在真正的的商业计计划中，这这里需要要讲明细细节，但但在本计计划样本本中略去去了。）II. 升升级服务务：（略略）III. 内部培培训：（略略）VI. 安安装服务务：（略略）V. 软件件定制服服务：（略略）VI. 网网络配置置服务：（略）5.4 时时间表我们的时间间表如下下表所示示。商业计划时时间表项目负责人日期部门预算完成日期实际费用花费时间预决算差企业形象TJ12/177/955市场$10,00001/15/96$12,0004(29)($2,0004)研讨会IR1/10/96销售$1,000012/277/955$5,000014($4,000

38、0)商业计划复复审RJ1/10/96GM$01/23/96$500(13)($5000)改进邮递系系统IR1/16/96销售$5,00002/12/96$12,5500(27)($7,5500)新宣传册TJ1/16/96市场$5,00001/15/96$5,00001$0货车SD1/25/96服务$12,55002/26/96$3,5000(32)$9,0000直邮IR2/16/96市场$3,50002/25/96$2,5000(9)$1,0000广告RJ2/16/96GM$115,00003/6/996$100,0000(19)$15,0000X4 原型型SG2/25/96产品$2,5000

39、2/25/96$00$2,5000改善服务SD2/25/96产品$2,50002/25/96$2,50000$06 演示IR2/25/96销售$01/10/96$1,000046($1,0000)X4测试SG3/6/996产品$1,00001/16/96$050$1,00003 会计SD3/17/96销售$03/17/96$2,50000($2,5500)L30 原原PR3/26/96产品$2,50004/11/96$15,0000(16)($12,5000)Tech995展览览TB4/12/96市场$15,00001/25/96$1,000078$14,0000雇佣VP S&MMJK6/11

40、/96销售$1,00007/25/96$5,0000(44)($4,0000)邮递系统SD7/25/96服务$5,00007/14/96$7,655411($2,6654)其它0$0总计$181,5000$175,658811$5,84426.0 管管理总结结我们的管理理哲学是是建立在在责任感感和相互互尊重的的基础之之上的。在在AMTT工作的的员工都都很满意意，因为为AMTT提供了了鼓励创创造性和和成就感感的环境境。我们们的队伍伍总共有有22个个员工，11个总裁裁和4个个经理。6.1 组组织结构构 员工有有22人人，1个个总裁和和4个经经理。 我们主主要的管管理部门门包括销销售、市市场、服服务

41、和行行政。服服务部门门的工作作包括技技术服务务、支持持、培训训和开发发。来自自 中国最最大 的的资料库库下载6.2 管管理队伍伍Ralphh Jooness，总裁裁：466岁，119844年创建建AMTT，其时时的主营营业务是是向小型型企业出出售高性性能个人人计算机机。计算算机科学学学位，具具有155年的大大型（LLargge）计计算机公公司工作作经验，曾曾任项目目经理。Ralph已经在小型企业发展中心（SBDC）选修了6年培训课程，有条不紊地将商业能力和训练充实到他的技术背景。Sabriina Bennsonn，市场场副总裁裁：366岁，去去年加盟盟公司，之之前在CConttineentaa

42、l计算算机公司司担任重重要职位位。我们们是经过过了长时时间的寻寻找和比比较才决决定雇佣佣她的。在在Conntinnenttal公公司，她她负责管管理VAAR市场场部。她她将负责责将AMMT改造造为销售售计算机机的服务务和支持持型企业业，而不不是提供供服务和和支持的的计算机机销售商商。她具具有MBBA学位位和历史史学士学学位。Gary Anddrewws，服服务和支支持副总总裁：448岁，在在Larrge计计算机公公司做了了18年年编程和和服务的的相关工工作，在在AMTT工作了了7年。具具有计算算机科学学硕士学学位和电电气工程程学士学学位。Lauraa Daanniis，销销售副总总裁：332岁

43、，做做过教师师，19991年年在AMMT开始始做兼职职，从119922年开始始正式加加盟AMMT。具具有非常常好的人人际沟通通能力。基基础教育育学士学学位。她她已在本本地的小小型企业业发展中中心选修修了销售售管理课课程。John Petterss，行政政主管：43岁岁，从119877年开始始在AMMT做兼兼职，后后成为公公司的行行政和财财务骨干干。6.3 管管理队伍伍的缺陷陷现在，我们们自信拥拥有一个个可以实实现商业业计划各各个要点点的优秀秀队伍。Sabrina Benson的加盟对公司的内部职位调整和重新组织是十分重要的。目前，我们在市场数据库软件和升级服务上的技术能力最为薄弱，特别是交叉平

44、台网络。我们还需要寻找一个培训经理。6.4 人人力资源源计划人力资源计计划的目目的是实实现人尽尽其才。今今年我们们的员工工将达到到22人人，在第第三年将将达到330人。附附录中有有详细的的月计划划。人力资源计计划生产部门（年年薪）1997年年1998年年1999年年经理$12,0000$13,0000$14,0000助理$36,0000$40,0000$40,0000技术人员11$12,5500$35,0000$35,0000技术人员22$12,5500$35,0000$35,0000技术人员33$24,0000$27,5500$27,5500执行人员11$24,0000$30,0000$60,0000执行人员22$18,0000$22,0000$50,0000其他$0$0$0合计$139,0000$202,5000$261,5000销售和市场场部门（年年薪）1997年年1998年年1999年年经理$72,0000$76,0000$80,0000技术销售人人员1$60,0000$63,0000$85,0000技术销售人人员2$45,5500$46,0000$46,