03第三章商务谈判中的谋略3071.docx

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1、 第三章 商务谈判中的谋略 一案例：山下下巧施瞒瞒天过海海日本神户新新开了一一家经营营煤炭的的福松商商会。经经理是少少年得志志的松永永。一天天，商会会里来了了一个当当时神户户最出名名的西村村豪华饭饭店的侍侍者，他他送了一一封信，上上书“松永老老板敬启启”，下款款“山下龟龟三郎拜拜”，信中中说“鄙人是是横滨的的煤炭商商，承蒙蒙福泽（松松永父亲亲的老友友，借了了巨资给给松永作作商会的的开办费费）先生生的部下下秋原君君介绍，欣欣闻您在在神户经经营煤炭炭，请多多关照。为为表敬意意，今晚晚鄙人在在西村饭饭店聊备备薄宴，恭恭候大驾驾，不胜胜荣幸。” 当当晚，松松永一踏踏进西村村饭店，就就受到热热情款待待，

2、山下下的毕恭恭毕敬，使使得松永永有些飘飘飘然。 晚晚宴进行行中，山山下提出出了自己己的恳求求：“安治川川有一家家相当大大的煤炭炭零售店店，信誉誉很好，老老板阿部部君是我我的老顾顾客。如如果承蒙蒙松永先先生信任任我，愿愿意让我我为您效效劳，通通过我将将贵商会会的煤炭炭卖给阿阿部，他他一定乐乐于接受受。贵商商会肯定定会从中中获利。我我只要一一点佣金金就行了了，不知知先生意意下如何何?” 松松永听后后，心里里盘算起起来。没没等他回回答，山山下就把把女招待待员叫来来，请她她帮忙买买些神户户的特产产瓦形煎煎饼来。并并当着松松永的面面，从怀怀里掏出出大叠大大额钞票票，随手手抽出两两张交给给女招待待员，并并

3、另外多多抽一张张作为小小费。 松松永看着着那叠近近10厘厘米厚的的钞票，也也有些吃吃惊。眼眼前发生生的这一一切，使使他眼花花心乱，稍稍一镇定定便对对山下说说：“山下先先生，我我可以考考虑接受受。” 稍稍作谈判判后，松松永便和和山下签签订了他他所希望望的合同同。 丰丰盛的晚晚宴后，松松永一离离开，山山下便立立即赶到到车站，搭搭上末班班车，回回横滨去去了。西西村饭店店这样的的高消费费，不是是山下所所承受得得了的。 那那一叠大大额钞票票，是他他以横滨滨那不景景气的煤煤炭店作作抵押，临临时向银银行借来来的；介介绍信则则是在了了解了福福泽、秋秋原与松松永的关关系后，借借口向福福松商会会购煤炭炭，请秋秋原

4、写的的。以此此为道具具，利用用西村饭饭店这个个堂皇的的舞台，成成功地上上演了一一场妙剧剧。从那以后，山山下一文文钱不花花，从福福松商会会得到煤煤炭，再再转手给给阿部，从从中大获获其利。案例点评该案例可用用瞒天过过海计谋谋来诠释释。瞒天过海谋谋略用于于经商赚赚钱，其其技巧和和方法的的基本思思想是用用“欺骗”的手段段暗中行行动，把把你赚钱钱的企图图隐藏在在明显的的事物中中，以达达到自己己的目的的。因为为一般人人对司空空见惯的的事物，往往往不会会怀疑，此此计就是是利用人人们这一一错觉来来掩盖自自己的真真实意图图。商场如战场场，做生生意搞经经营应该该以诚为为本。但但是，如如果诚实实过度，暴暴露了自自己

5、的经经营意图图，在激激烈的市市场竞争争中，十十有八九九要吃败败仗。所以，在经经商中，精精明的商商人应善善于制造造假象，这这种假象象是司空空见惯的的现象，这这当中就就隐蔽包包含自己己的经营营意图，以以此麻痹痹竞争对对手。业务介绍信信，饭店店里设宴宴谈生意意，给招招待员小小费，这这些都是是商界司司空见惯惯的事。山山下正是是利用了了这些极极其平凡凡的小事事，显示示自己拥拥有雄厚厚的实力力，隐藏藏自己没没资金做做煤炭生生意的事事实。从从而达到到了自己己的目的的：“山下是是个阔老老板，是是个值得得信赖的的人。”年轻的松永永被山下下的诚恳恳恭敬和和热情招招待，慷慷慨大方方这些假假象所迷迷惑，信信任了山山下

6、，与与他签订订了合约约。试想，如果果松永事事先知道道山下的的真实情情况，还还会同意意他的建建议吗?经商有时需需要作假假象。1“瞒天天过海”出自传传说，见见永乐大大典薛仁贵贵征辽事事略。贞观十七年年，唐太太宗御驾驾亲征，领领30万万大军平平定东土土。一日日，大军军来到海海边，皇皇帝见眼眼前大海海茫茫，即即向众人人问及过过海之计计，众人人不知如如何回答答。忽传传一个居居住海边边的豪民民请求见见驾，并并声称330万大大军的军军粮业已已备好。皇皇帝大喜喜，就率率百官随随这豪民民来至海海边。只只见万户户皆用彩彩幕遮围围，豪民民带着皇皇上走进进室内，室室内更是是彩幕彩彩缎铺设设，装扮扮得十分分漂亮。百百官

7、开始始喝酒作作乐，十十分高兴兴。不久久，风声声四起，酒酒杯晃动动，人身身动摇，良良久不止止。太宗宗大吃一一惊，忙忙令人揭揭开彩幕幕察看，只只见满目目皆片海水水，白浪浪滔天，哪哪里是什什么在豪豪民家做做客，大大军竟然然已航行行于大海海之上。原原来这豪豪民是新新招壮士士薛仁贵贵扮成，这这一计策策就是他他设计策策划的。因因为皇帝帝贵为天天子，所所以薛仁仁贵的计计策称作作“瞒天过过海”。 “瞒天过海海”用在兵兵法上，实实质是一一种示假假隐真的的疑兵之之计，用用来作战战役伪装装，以期期达到出出其不意意的战斗斗效果。孙孙子兵法法中有有一句话话：“兵者，诡诡道也”。所谓谓“诡道”就是诡诡诈多变变，隐瞒瞒意图

8、，欺欺骗敌人人，以取取得战争争的胜利利。2瞒天过过海原文文：备周周则意怠怠；常见见则不疑疑。阴在在阳之内内，不在在阳之对对。太阳阳，太阴阴。 意思是说，自自以为防防备严密密，就容容易产生生麻痹松松懈的思思想；对对于那些些司空见见惯的事事，也就就不会产产生怀疑疑。秘密密的计谋谋，往往往隐藏在在很公开开很普通通的事情情里，它它和公开开的形式式相互包包容而不不是对立立排斥。公公开之中中有隐秘秘，隐秘秘之中有有公开。3瞒天过过海谋略略用于经经商赚钱钱，其技技巧和方方法的基基本思想想是用“欺骗”的手段段暗中行行动，将将你赚钱钱的企图图隐藏在在明显的的事物中中，以达达到自己己的目的的。因为为一般人人对司空

9、空见惯的的事物，往往往不会会怀疑，此此计就是是利用人人们这一一错觉来来掩盖自自己的真真正意图图。4经商者者运用此此计，要要注意：一是制造假假象“瞒天”，利用用各种手手段瞒住住竞争对对手和消消费者，使使其对自自己经营营的真实实意图一一无所知知，或产产生认识识上的错错误。这个假象是是司空见见惯的现现象，不不会引起起别人的的怀疑，这这是计谋谋的要害害，是区区别于其其他计谋谋的标志志。其他计谋也也有造假假现象，比比如声东东击西，暗暗渡陈仓仓，等等等。瞒天天过海与与它们不不一样，区区别就在在于把你你赚钱的的企图隐隐藏在明明显的事事物中。二是看准时时机“过海”，市场场形势千千变万化化，只有有审时度度势，看

10、看准时机机，在对对手没有有发现自自己的真真实意图图之前采采取行动动，才能能争得主主动，占占领市场场，实现现自己意意图。 二 案例例：摩根根趁火打打劫1837年年月日，约约翰皮尔庞庞特摩根出出生在美美国康涅涅狄格州州小城一一个富有有家庭，其其祖父和和父亲都都是成功功的商人人，也许许是在这这种家庭庭长大，摩摩根从小小就具有有经商天天赋，富富有冒险险和投机机精神。1857年年，刚刚刚大学毕毕业的摩摩根旅行行来到新新奥尔良良，当他他信步走走过了充充满巴黎黎浪漫气气息的法法国街，来来到嘈杂杂的码头头时，突突然有人人从后面面拍了拍拍他的肩肩，问道道：“先生，想想买咖啡啡吗？”那人自自我介绍绍说是往往来于巴

11、巴西和美美国之间间的咖啡啡货船船船长，受受委托到到巴西运运回了一一船咖啡啡，谁知知美国的的买主破破了产。只只好自己己推销。为为尽快出出手，他他愿意半半价出售售。这位位船长一一直在街街上寻找找买主，当当他看到到摩根穿穿戴考究究，就想想碰碰运运气。摩根看了货货，又仔仔细考虑虑了之后后，决定定买下咖咖啡。当当他带着着咖啡样样品到新新奥尔良良所有与与他父亲亲有联系系的客户户那儿推推销时，人人们都劝劝他要谨谨慎行事事：价钱钱虽然让让人心动动，但舱舱内咖啡啡是否与与样品一一致则很很难说。然然而摩根根觉得，这这位船长长是个可可信的人人，他也也相信自自己的判判断力。于于是，他他毅然决决然地买买下了咖咖啡当然，

12、付付款是请请父亲帮帮的忙，而而老摩根根也毫不不犹豫地地支持了了儿子的的行动。摩根的运气气很好：舱内全全是好咖咖啡，不不但如此此，就在在他买下下这批货货不久，巴巴西咖啡啡因受寒寒减产，咖咖啡价格格一下猛猛涨了倍倍，摩根根大赚了了一笔！为此，老老摩根对对儿子的的能力大大加赞赏赏。这时的摩根根年仅岁，他他的第一一次冒险险成功了了，此时时的摩根根正沉浸浸在爱妻妻刚刚去去世的悲悲痛之中中，一方方面为了了安慰儿儿子，一一方面对对儿子能能力的信信任，老老摩根为为儿子在在华尔街街开了一一间摩根根商行，在在这里，摩摩根开始始了他的的发迹生生涯。1884年年11月月以来，美美国财政政部的黄黄金开始始大量外外流，市

13、市场上掀掀起了抢抢购黄金金的风潮潮。当时时有个谣谣言很快快传遍了了华尔街街，说美美国政府府不得不不放弃以以黄金支支付货币币的做法法。克利利夫兰总总统担保保这不是是事实，但但是用抛抛售美国国证券换换回黄金金的做法法仍在进进行，致致使国库库告急，落落到了几几乎无力力偿还债债务的地地步。为了缓解金金库空虚虚带来的的恐慌，美美国政府府要立即即筹集11亿美元元资金。摩摩根知道道在抢购购黄金风风潮中，政政府已到到了无计计可施的的地步，于于是他同同贝尔蒙蒙商定，由由两家银银行组成成辛迪加加，承办办黄金公公债，既既可解救救危机，又又可获得得高额利利润。但但因条件件苛刻，国国会没有有通过这这个建议议，总统统也难

14、以以接受。财财政部长长计划发发行50000万万美元公公债，委委托美国国国内银银行筹款款。由于于正值恐恐慌之际际，银行行都自顾顾不暇，财财政部长长的呼吁吁被束之之高阁，于于是，部部长又以以超出面面额的1117点点公开募募集50000万万美元公公债，这这一招打打破了投投资金融融界的惯惯例，惹惹恼了摩摩根。摩摩根幕后后操纵，财财政部长长到纽约约召集银银行家寻寻求帮助助时，遭遭到了白白眼，这这是因为为财政部部没有接接受摩根根提出的的“要么认认购全部部公债，要要么完全全拒绝认认购”的条件件。出于无奈，总总统再次次召见摩摩根，互互相摊牌牌。这时时摩根得得知国库库只剩9900万万美元，他他说：“除了我我和贝

15、尔尔蒙组成成辛迪加加，让伦伦敦黄金金重新流流回国内内，似乎乎没有第第二种办办法来解解救陷于于破产的的国库。我我手头现现在就有有一张112000万美元元的支票票没有兑兑现，要要不要我我在这里里拍电报报，现在在立刻汇汇到伦敦敦去？”在这种威胁胁下，克克利夫兰兰总统不不得不以以去洗手手间为名名，每隔隔5分钟钟就和财财政部长长卡利史史尔商量量对策。摩摩根清楚楚，若不不使出硬硬的一手手，白宫宫不会轻轻易就范范。因此此，在同同总统面面谈时，也也就步步步紧逼。总统在走投投无路情情形下，不不得不答答应摩根根提出的的条件，白白宫在华华尔街面面前甘拜拜下风。当当夜摩根根即取出出大量美美元交给给财政部部，帮助助财政

16、部部渡过了了难关。摩摩根在向向政府承承包的公公债价格格与市场场差价中中，净赚赚了12200万万美元，并并且还安安排了一一项国际际协议，在在公债发发行结束束前，不不用美元元兑换英英镑，也也不购买买美国的的黄金。摩根与总统统谈判，得得知国库库存款甚甚少，陷陷入危机机，便趁趁火打劫劫，逼迫迫总统不不得不答答应他的的苛刻条条件，摩摩根获得得谈判成成功，并并从中赚赚了大钱钱。 案例点评趁火打劫在在商战中中的思想想是指，竞竞争对手手遇到困困难，发发生危机机，或市市场发生生变化时时，乘势势凭借自自己的优优势战胜胜对方或或占领市市场。这这是强者者进攻对对手，赢赢得市场场的策略略 案案例中说说，18884年年美

17、国财财政部的的黄金开开始大量量外流，致致使国库库告急，落落到了几几乎无力力偿还债债务的地地步。摩根得知国国库只剩剩9000万美元元，他对对总统说说，要么么我和贝贝尔蒙组组成辛迪迪加，承承包政府府公债，让让伦敦黄黄金重新新流回国国内。要要么就兑兑现我手手头的112000万美元元的政府府债券。总统在走投投无路情情形下，不不得不答答应摩根根提出的的条件，白白宫在华华尔街面面前甘拜拜下风。当当天，摩摩根即取取出大量量美元交交给财政政部，帮帮助政府府渡过了了难关。摩摩根在向向政府承承包的公公债价格格与市场场差价中中，净赚赚了12200万万美元。摩根使用的的手法就就是趁火火打劫，利利用对手手困难，逼逼其就

18、范范。使用用此计，必必须了解解对手，必必须真正正了解对对方情况况，否则则就是打打糊涂仗仗。一旦认定对对手有求求于自己己时，就就可以逼逼他接受受自己的的苛刻条条件。摩摩根与总总统谈判判，得知知国库存存款甚少少，陷入入危机，才才实施“趁火打打劫”，迫使使总统答答应他的的苛刻条条件。由此看出，使使用趁火火打劫，必必须信息息灵，行行动快，不不能手软软。1趁火打打劫的思思想出自自孙子子始计篇篇“乱而取取之。”此计用在军军事上指指的是：当敌方方遇到麻麻烦或危危难的时时候，就就要乘此此机会进进兵出击击，制服服对手。春秋时期，吴吴国和越越国相互互争霸，战战事频繁繁。经过过长期战战争，越越国终因因不敌吴吴国，只

19、只得俯首首称臣。越越王勾践践被扣在在吴国，失失去行动动自由。勾勾践立志志复国，十十年生聚聚，十年年教训，卧卧薪尝胆胆。他表表面上对对吴王夫夫差百般般逢迎，终终于骗得得夫差的的信任，被被放回越越国。回回国之后后，勾践践依然臣臣服吴国国，年年年进献财财宝，麻麻痹夫差差。而在在国内则则采取了了一系列列富国强强兵的措措施。越越国几年年后实力力大大加加强，人人丁兴旺旺，物资资丰足，人人心稳定定。吴王王夫差却却被胜利利冲昏了了头脑被勾贱贱的假象象迷惑，不不把越国国放在眼眼里。他他骄纵凶凶残，拒拒绝纳谏谏，杀了了一代名名将忠臣臣伍子胥胥，重用用奸臣，堵堵塞言路路，生活活淫糜奢奢侈，大大兴土木木，搞得得民穷财

20、财尽。公元前4773年，吴吴国农作作物歉收收，民怨怨沸腾。越越王勾践践选中吴吴王夫差差北上和和中原诸诸侯在黄黄池会盟盟的时机机，大举举进兵吴吴国，吴吴国国内内空虚，无无力还击击，很快快就被越越国击破破灭亡。勾勾践的胜胜利，正正是乘敌敌之危，就就势取胜胜的典型型战例。2趁火打打劫原文文：敌之之害大，就就势取利利，刚决决柔也。意思是说，当当敌方出出现危难难时，就就应趁机机出击，一一举获胜胜。这就就是把握握时机，以以强击弱弱，克敌敌制胜的的策略。3趁火打打劫在商商战中的的思想是是指，竞竞争对手手遇到困困难，发发生危机机，或市市场发生生变化时时，乘势势凭借自自己的优优势战胜胜对方或或占领市市场。这这是

21、强者者进攻弱弱者，赢赢得市场场的策略略。商战中，很很需要运运用趁火火打劫的的谋略，来来发展自自己，削削弱对方方。一旦旦某个企企业面临临破产，其其他企业业往往蜂蜂拥而至至，以各各种手段段千方百百计抢夺夺它的有有用资源源，包括括技术、地地盘、人人才等等等。这时时，趁火火打劫最最为有利利。商场如战场场，当对对手陷于于困境的的时候，已已丧失了了讨价还还价的主主动权，这这时为摆摆脱困境境，往往往不惜一一切，这这时，使使用趁火火打劫谋谋略，可可以大获获全胜。4注意：经商者者使用趁趁火打劫劫计谋一是要善于于找“火”源，信信息要灵灵。生意意场和战战场一样样，竞争争激烈，形形势错综综复杂，经经商者要要广泛收收集

22、市场场信息，准准确掌握握销售行行情，抓抓住对方方的弱点点与困难难。这是是趁火打打劫的前前提。二是要抓住住战机“打劫”。行动动要快，不不能手软软。生意意场上变变化万千千，机遇遇稍纵即即逝，经经商者要要看准“火”源，分分析“火”势，抓抓住战机机，抢先先一步。这这是趁火火打劫成成功的关关键。 三案例：娄维维川声东东击西1984年年，娄维维川得知知，日本本某株式式会社准准备向我我国出售售先进的的塑料编编织袋生生产线。 1985年年春，娄娄维川以以烟台市市塑料编编织袋厂厂厂长的的身份与与日本某某株式会会社东吉吉村先生生达成正正式购买买生产线线的口头头协议。44月5日日，娄维维川在青青岛开始始与日方方谈判

23、。 谈判进入实实质阶段段，对方方主要代代表是国国际业务务部的中中国课课课长，他他起立发发言：“我们经经销的生生产线，由由日本最最守信誉誉的3家家公司生生产，具具有800年代先先进水平平，全套套设备的的总价是是2400万美元元。”课长报报完价，娄娄厂长心心想，你你吓唬谁谁呀！以以前中国国进口的的同类设设备，贵贵的1880万美美元，便便宜的才才1400万美元元，见了了“土老帽帽”，还真真是狮子子大开口口！ 娄维川说：“据我们们掌握的的情报，你你们的设设备性能能与贵国国某某会会社提供供的产品品完全一一样，我我省某某某厂购买买的该设设备，比比贵方开开价便宜宜一半。因因此，我我提请重重新出示示价格。”

24、日本人把各各类设备备的价格格开出了了详细清清单，第第二天报报价1880万美美元。经经过争论论，压到到1400万美元元，1330万美美元。 到此，日方方表示价价格无法法再压。随随后双方方谈崩了了35次次，最终终拉锯战战并没有有结果，双双方互不不妥协让让步。 “是否到了了该签字字的时候候了？”娄厂长长苦苦思思索着。他他灵机一一动，计计上心来来，采用用兵法“示形于于东而攻攻于西”的策略略和另一一家西方方公司做做了洽谈谈联系。这这一动作作被日方方发现，总总价立即即降至1120万万美元。 这个价格可可以说相相当不错错了。但但娄厂长长了解到到当时正正有几家家外商同同时在青青岛竞销销自己的的编织袋袋生产线线

25、，这个个形势对对自己有有利，应应紧紧把把握这个个机会，再再挤一挤挤，迫使使对方做做出进一一步的让让价。 娄维川在日日商住地地谈了一一个上午午，日方方代表震震怒了：“娄先生生，我们们几次请请示厂东东，4次次压价，从从2400万美元元降到1120万万美元，比比原价已已降了550了了，可以以说做到到了仁至至义尽，而而如今你你们还不不签字，实实在太苛苛刻，太太无诚意意了！”他气呼呼呼地把把提包甩甩在桌上上。 娄维川站起起：“先生，请请记住，你你们的价价格，还还有先生生的态度度，我们们都是不不能接受受的！”说完，同同样气呼呼呼地把把提包甩甩在桌上上，那提提包有意意没拉锁锁链，这这一甩，里里面那个个西方某

26、某公司的的设备资资料与照照片撒了了一地。 日方代表见见状大吃吃一惊，急急忙拉住住娄厂长长满脸赔赔笑道：“娄先生生，我的的权限已已到此为为止，请请让我请请示之后后，再商商量商量量。”娄维川川寸步不不让，“请转告告贵厂，这这样的价价格，我我们不感感兴趣。”说完，抽身便走。 次日一清早早便传来来信息，日日方请中中方暂不不要和其其他厂家家谈判，公公司正和和生产厂厂家协商商。 下午，日方方宴请中中方并宣宣布了第第五次压压价，娄娄维川迅迅速反映映，要求求再降价价5则则可成交交。对于这次要要求能否否为对方方接受，谈谈判能否否成功，娄娄维川心心理也没没底。 日方经过再再次请示示，宣布布最后开开价再让让3，为为

27、1100万美元元，距离离娄维川川的要求求，只差差3万多多美元。娄娄维川看看到这已已经是最最后价格格，再挤挤下去不不可能了了，便与与日本代代表握手手成交，同同时，提提出日方方来华安安装设备备所需费费用一概概由日方方承担，娄娄维川这这个反建建议又把把那2的差价价挤过去去不少。 谈判终于结结束，娄娄维川塑塑料编织织袋厂在在此后一一年多的的时间里里就为国国家创汇汇7000多万元元，实现现利润2200多多万元，工工厂引进进生产线线的1110万美美元，仅仅用不到到3年的的时间就就全部赚赚了回来来。 案例点评娄维川购买买日本公公司塑料料编织袋袋生产线线。日本本人的报报价从2240万万美元，经经过争论论，压到

28、到1300万美元元。日方方表示价价格无法法再压，随随后双方方谈崩335次，互互不妥协协让步。这时娄厂长长灵机一一动，想想起兵法法“示形于于东而攻攻于西”的策略略。于是是派人与与另一家家西方公公司联系系。这一一动作被被日方发发现，总总价立即即降至1120万万美元。娄维川还想想再挤一一挤价格格，在日日商住地地谈了一一上午，日日方代表表发火，说说比原价价已降低低50，你们们还不签签字，实实在太苛苛刻。他他气得把把包甩在在桌上。娄娄维川站站起来也也发火，同同样气得得把包甩甩在桌上上，那包包有意没没拉锁链链，这一一甩，里里面那家家西方公公司的设设备资料料与照片片撒了一一地。这是娄维川川在演戏戏，在做做假

29、象，结结果，日日方代表表大吃一一惊，拉拉住娄厂厂长满脸脸赔笑。答答应再谈谈。次日日下午，日日方宣布布第五次次压价，娄娄维川要要求再降降价5。日方方经过请请示，宣宣布最后后开价再再让3，为1110万万美元，娄娄维川看看到已是是最后价价格，便便与日方方代表握握手成交交。此例反映了了娄厂长长高超的的谈判艺艺术，将将设备售售价从2240万万美元降降到1110万美美元，其其奥妙就就是在谈谈判中运运用了“声东击击西”的谋略略，娄维维川做假假象，使使谈判对对手慌了了手脚，最最终疑惑惑动摇，败败下阵来来。声东击西计计谋的使使用，关关键在于于谋划如如何造假假，如何何搞乱对对手心智智。1“声言言击东，其其实击西西

30、”，声东东击西之之计，是是以假象象造成敌敌人的错错觉，从从而掩盖盖自己真真实作战战意图，转转移对手手注意力力，使其其疏于防防范，甚甚至做出出错误判判断，然然后乘其其不意，攻攻其不备备。声东击西的的用法很很多，或或制造谣谣言，混混淆视听听，增加加对方顾顾虑，迷迷惑其意意志；或或故布疑疑阵，使使对方力力量分散散，削弱弱其防卫卫。但自自己的意意图和行行动却要要绝对保保密，从从而争取取主动。东汉时期，班班超出使使西域，目目的是团团结西域域诸国共共同对抗抗匈奴。为为了使西西域诸国国便于共共同对抗抗匈奴，必必须先打打通南北北通道。地地处大漠漠西缘的的莎车国国，煽动动周边小小国，归归附匈奴奴反对对汉朝。班班

31、超决定定首先平平定莎车车。莎车是中国国汉代西西域都护护府所辖辖诸国之之一，也也是莎车车国都城城。“丝绸之之路”南道要要冲。位位今新疆疆维吾尔尔自治区区塔里木木盆地西西缘，莎莎车县、叶叶城县一一带，东东界塔克克拉玛干干沙漠，西西邻帕米米尔高原原，南傍傍喀喇昆昆仑山。莎车城地处处叶尔羌羌河畔,东沿沙沙漠，南南缘达“美玉之之乡”于阗,西北经经疏勒（今今喀什市市）通大大宛（今今苏联费费尔干纳纳盆地）。西西南经蒲蒲犁（今今塔吉克克自治县县附近）可可达天竺竺（今印印度、巴巴基斯坦坦一带）,是古代代东西方方陆路交交通枢纽纽。境内河渠纵纵横,水水草充足足,宜牧牧宜农，是是西域诸诸国中富富庶地区区之一,为汉与与

32、匈奴长长期争夺夺之地。东东汉建武武五年(公元229)，因因莎车王王康抗击击匈奴有有功，光光武帝封封康为汉汉莎车建建功怀德德王、西西域大都都尉，代代汉管辖辖西域诸诸国。后后莎车王王降服匈匈奴。章章和元年年(公元元87)班超率率师2.5万人人攻打莎莎车。莎车国王向向龟兹（今今库车一一带）求求援，龟龟兹王亲亲率五万万人马，援援救莎车车。班超超联合于于阗等国国，兵力力只有二二万五千千人，敌敌众我寡寡，难以以力克，必必须智取取。班超超遂定下下声东击击西之计计，迷惑惑敌人。他他派人在在军中散散布对班班超的不不满言论论，制造造打不赢赢龟兹，有有撤退的的迹象。并并且特别别让莎车车俘虏听听得一清清二楚。这天黄昏

33、，班班超命于于阗大军军向东撤撤退，自自己率部部向西撤撤退，表表面上显显得慌乱乱，故意意让俘虏虏趁机脱脱逃，俘俘虏逃回回莎车营营中，急急忙报告告汉军慌慌忙撤退退的消息息。龟兹兹王大喜喜，误认认班超惧惧怕自己己而慌忙忙逃窜，想想趁此机机会，追追杀班超超。他立立刻下令令兵分两两路，追追击逃敌敌。他亲亲自率三三万精兵兵向西追追杀班超超。班超超胸有成成竹，超超夜幕笼笼罩大漠漠，撤退退仅十里里地，部部队即就就地隐蔽蔽。龟兹王求胜胜心切，率率领追兵兵从班超超隐蔽处处飞驰而而过。班班超立即即集合部部队，与与事先约约定的东东路于阗阗人马，迅迅速回师师，杀向向莎车。班班超的部部队犹如如从天而而降，莎莎车猝不不及防

34、，迅迅速瓦解解。莎车车王惊魂魂未定，逃逃走不及及，只得得请降，龟龟兹王气气势汹汹汹，追赶赶一夜，未未见班超超部队踪踪影，又又听得莎莎车已被被平定，人人马伤亡亡惨重的的报告，大大势已去去，只有有收拾残残部，悻悻悻然返返回龟兹兹。班超以智取取胜，莎莎车再次次归汉，南南道遂通通。2声东击击西原文文：敌志志乱萃，不不虞。坤坤下兑上上之象，利利其不自自主而取取之。意思是说，敌敌方已无无斗志，战战局混乱乱，对将将要发生生什么事事情已失失去了判判断力，就就像高出出地面的的湖水，总总有天会溃溃决一样样，所以以，应利利用敌方方已失去去控制局局面的时时机，果果断地战战胜他。3声东击击西在商商战中的的思想是是指，利

35、利用声势势使竞争争对手和和顾客造造成错觉觉，行动动或思维维出现混混乱，然然后趁捉捉摸不定定时采取取行动获获得利益益。声东击西计计谋以假假象造成成别人的的错觉，从从而伪装装真正的的意图。市市场竞争争激烈，各各种关系系错综复复杂，经经商者需需要制造造假象“声东”，隐蔽蔽自己意意图，转转移消费费者或竞竞争对手手的注意意力。4经商本本身就是是智力智智慧的较较量，商商战中，谁谁的智谋谋高，谁谁就会占占上风。经商者运用用此计，采采取的方方法很多多。欲买买而示之之以卖；欲卖而而示之以以买；欲欲推销这这类产品品而示之之以推销销其他产产品；欲欲生产某某种产品品，却放放风说要要转产等等等。在这过程中中，自己己的意

36、图图和行动动要绝对对保密。声东击西，先先做假象象，搞乱乱对方，再再做行动动。声东击西计计谋的使使用，关关键在于于谋划如如何造假假，如何何搞乱对对手心智智。声东击西谋谋略在于于把对方方的注意意力用在在我方不不甚感兴兴趣的地地方，使使对方增增加满足足感。这这是谈判判中常常常使用的的重要策策略之一一，它能能使我方方与对方方保持良良好的关关系，在在谋得我我方利益益的同时时，使对对方也感感到最大大的满足足。 在同同对方进进行谈判判时，要要把自己己的目标标隐蔽起起来，把把一些次次要的问问题渲染染成很重重要的问问题，而而让对方方多占些些便宜，你你也表示示很“勉强”地让步步。 比如如，我方方得知对对方最注注重

37、的是是价格，而而我方最最关心的的是交货货时间，那那么我们们进攻的的方向可可以是支支付条件件问题，这这样，就就可以把把对方的的注意力力引到次次要问题题上，以以实现我我方最终终要达到到的目标标。 这种种策略如如果运用用得很熟熟练，对对方是很很难反攻攻的，它它可以成成为影响响谈判的的积极因因素，而而不必冒冒重大的的风险。 四案例：“日日本制造造”的景泰泰蓝景泰蓝是中中国一千千多年来来工艺美美术者智智慧的结结晶，制制作工艺艺一直为为中国所所独有。一一位华侨侨来到工工厂满面面笑容的的自我介介绍，是是专门从从事经营营工艺品品的代理理商，这这次回国国是想把把景泰蓝蓝介绍给给世界各各国，为为祖国尽尽一点绵绵薄

38、之力力。经过过交谈，一一张数额额很大的的订单顺顺利签约约了。在在庆祝成成交宴席席上，此此人微笑笑地说，这这次回国国能得到到诸位的的大力支支持，在在下感激激不尽。又又说，根根据以往往的经验验，如果果在广告告上对景景泰蓝加加上一些些制作的的背景资资料，对对销售很很有利，如如果能让让参观一一下景泰泰蓝的制制作过程程，就能能生动准准确地向向受众介介绍景泰泰蓝巧夺夺天工之之效了。厂厂方一点点也没有有怀疑此此人的要要求是别别有用心心的。在在一片融融洽的气气氛中，代代理商如如愿以偿偿地参观观了整个个景泰蓝蓝的制作作过程，并并把整个个制作过过程拍了了照，有有不清楚楚的地方方，便一一再询问问。代理理商心满满意足

39、地地离开了了工厂。不不久，印印有英文文“日本制制造”的景泰泰蓝出现现在国际际市场上上，成为为中国景景泰蓝强强有力的的竞争对对手。这个华侨是是一个被被日本人人收买的的经济间间谍。他他所表现现的友好好，都是是为了迷迷惑厂方方，达到到他索取取景泰蓝蓝制作过过程的秘秘密。厂厂方在不不知不觉觉中，中中了他的的“笑里藏藏刀”之计。1笑里藏藏刀，用用在军事事上，是是运用政政治外交交上的伪伪装手段段，欺骗骗麻痹对对方，来来掩盖己己方的军军事行动动。这是是种表面面友善而而暗藏杀杀机的谋谋略。2笑里藏藏刀原文文：信而而安之，阴阴以图之之；备而而后动，勿勿使有变变；刚中中柔外也也。意思是说，使敌方充分相信我方，并安

40、然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜的方案，经过充分准备后，伺机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。 战国时期，秦秦国为了了对外扩扩张，必必须夺取取地势险险要的黄黄河崤山山一带，派派公孙鞅鞅为大将将带兵攻攻打魏国国。公孙孙鞅大军军直抵魏魏国吴城城城下。这这吴城原原是魏国国名将吴吴起苦心心经营之之地，地地势险要要，工事事坚固，正正面进攻攻恐难奏奏效。公孙鞅苦苦苦思索攻攻城之计计。他探探到魏国国守将是是与自己己曾经有有过交往往的公子子印，心心中大喜喜。他马马上修书书一封，主主动与公公子印套套近乎，说说道，虽虽然我们们俩现在在各为其其主，但但考虑到到我们过过去的交交情，

41、还还是两国国罢兵，订订立和约约为好。念念旧之情情，溢于于言表。他他还建议议约定时时间，商商谈议和和大事。信送出后，公公孙鞅还还摆出主主动撤兵兵的姿态态，命令令秦军前前锋立即即撤回。公公子印看看罢来信信，又见见秦军退退兵，非非常高兴兴，马上上回信约约定会谈谈日期。公公孙鞅见见公子印印已钻入入圈套，暗暗地在会会谈之地地设下埋埋伏。会谈那天，公公子印带带了三百百名随从从到达约约定地点点，见公公孙鞅带带的随从从更少，而而且全部部没带兵兵器，更更加相信信对方的的诚意。会会谈气氛氛十分融融洽，两两人重叙叙昔日友友情，表表达双方方交好的的诚意。公孙鞅还摆摆宴款待待公子印印。公子子印兴冲冲冲入席席，还未未坐定

42、，忽忽听一声声号令，伏伏兵从四四面包围围过来，公公子印和和三百随随从反应应不及，全全部被擒擒。公孙鞅利用用被俘的的随从，赚赚开吴城城城门，占占领吴城城。魏国国只得割割让西河河一带，向向秦求和和。公孙孙鞅用笑笑里藏刀刀计谋轻轻取崤山山一带。 3笑笑里藏刀刀在商战战中的思思想表现现在两方方面：第一，设法法使竞争争对手相相信你的的友好表表现，放放松警惕惕，而你你暗中策策划战胜胜对手的的方案，经经过充分分准备后后伺机突突然行动动，不要要让对手手有所觉觉察而采采取应变变措施，这这是内藏藏玄机而而外表示示好的谋谋略，是是笑里藏藏刀谋略略的本意意。第二，“笑笑里藏刀刀”作为一一种计谋谋，有其其阴险的的一面。

43、商商战中运运用此计计，可以以取其手手段，在在“笑”字上大大做文章章。笑就就是真诚诚善待顾顾客。笑笑里藏刀刀，藏的的这把“刀”就是希希望赢得得消费者者的信任任。微笑笑服务已已成为很很多经商商者的法法宝。只有用真诚诚、有礼礼貌的服服务使顾顾客心满满意足，才才能赢得得回头客客。冷冰冰冰的销销售面孔孔只会把把顾客推推到别人人店里去去。希尔顿酒店店的创始始人康拉拉德希尔顿顿说：“如果我我的旅馆馆只有一一流的设设备，而而没有一一流服务务员的微微笑，那那么就像像一家永永不见温温暖阳光光的旅馆馆，它又又有何情情趣可言言呢？”微笑其实是是模仿不不了的，它它必须出出自对顾顾客真诚诚的态度度。希尔尔顿先生生深知微微

44、笑的真真谛和价价值，所所以才使使自己的的酒店，生生意兴隆隆。发自内心的的真诚微微笑，是是经商者者下功夫夫才能真真正做到到的。 4使用“笑里藏藏刀”应该关关注什么么？笑里藏刀计计谋的本本意是阴阴计，一一般不到到万不得得已最好好不要用用，因为为有损公公司形象象。当然然，面临临公司生生死存亡亡的关头头，该用用还得用用。精明的经营营者，在在激烈的的竞争中中，要善善于吸收收笑里藏藏刀计谋谋中的精精华部分分，利用用友好的的手段赢赢得消费费者的信信任，同同时也要要防止竞竞争对手手“笑里藏藏刀”险恶的的一面。经商者使用用笑里藏藏刀计策策，目的的是要让让对手、让让顾客在在自己设设计好的的圈套里里行事，从从而达到

45、到自己的的目的。所所以实施施计谋前前要设计计好圈套套。 五案例：妙妙计胜地地主的系系山 系系山经营营的是高高尔夫球球场。众众所周知知，如果果球场位位置好，地地形条件件好顾顾客就多多，容易易获利，但但有这种种土地的的地主往往往很难难打交道道，收购购费也高高。反之之，条件件不好，容容易收购购，费用用也低，但但顾客就就少，经经营不易易获利。 因因此，高高尔夫球球场经营营的好坏坏，很大大程度取取决于和和地主打打交道，收收购土地地。 系系山在这这上面煞煞费心机机，多番番较量，深深知其中中奥秘。 一一次，许许多人都都看中了了一块地地，系山山也是其其中一个个。这块块地足够够开设一一个高尔尔夫球场场。市价价约

46、为22亿日元元。系山山决定要要以更低低的价格格将这块块地买到到手。 首首先他大大放其风风，扬言言对此地地颇为青青睐。很很快地主主的经纪纪人便找找上门来来了，一一见系山山仿佛是是一个不不懂行的的纨绔子子弟。便便存心好好好地敲敲竹杠，出出口开价价便是55亿元。 系系山将计计就计，声声言价格格便宜，并并装着表表现有极极强的购购买倾向向。 这这下使得得经纪人人欣喜若若狂，立立即跑到到地主那那儿，和和地主签签订了代代理契约约，并把把系山的的情况如如此这般般地描述述了一番番。 地地主也十十分高兴兴，觉得得有了系系山这个个冤大头头，就可可大占便便宜，便便把其他他有意买买地的人人一概回回绝了。 此此后，经经纪

47、人多多次找系系山签约约买地。但但系山要要么不见见踪影，要要么借口口拖延。 一一连几次次，经纪纪人沉不不住气了了，只得得摊牌，求求系山购购买。 系系山知道道火候到到了便便历数那那块地的的缺点，证证明自己己是内行行，那块块地也不不是价值值5亿元元的好货货。 于于是双方方讨价还还价，经经纪人哪哪里挡得得住系山山凌厉的的攻势，只只好步步步退却，最最后亮出出底价22亿元。 但但系山并并不罢休休，他说说：“如果市市价是22亿元，我我就出22亿元买买下的话话，我又又何必费费这么多多功夫呢呢?而且且别人还还会嘲笑笑我。” 经经纪人黔黔驴技穷穷了，只只好去和和地主如如实诉说说。地主主则更伤伤脑筋，因因为他已已经到处处扬言：“系山己己把我的的地买了了。” 现现在如果果系山不不买了，重重新找顾顾客谈何何容易再找原原已回绝绝的顾客客，是会被被他们讥讥笑，二二是还会会被大杀杀价，可可能结局局更糟。 最最后地主主无可奈奈何地向向系山说说：“既然如如此，你你开个价价吧。” 系系山出价价1.55亿元，事事到如今今，地主主也只得得忍痛成成交。系山先“设设梯”，自己己假装外外行，可可能唾手手而得的的暴利，引引诱经纪纪人和地地主“上屋”，待到到地主回回绝其他他买主时时，系山山便“抽梯”，数落落土地不不好，价价钱太高高，乘势势讨价