培训老总堵住企业出血的伤口26427.docx

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1、培训老总堵住企业出血的伤口假如有一个个人同时时患了高高血脂、胆胆囊炎、肝肝炎、肾肾结石好好几种顽顽疾，另另外还受受了外伤伤正在流流血，你你说他应应该先治治那一种种病？当当然是先先止血，否否则病人人可能很很快就会会“真气耗耗尽，血血枯而亡亡”其他的的病治好好也没用用。先后走了几几十家企企业做营营销咨询询和营销销培训，发发现大多多数企业业和上面面所讲的的情况相相似，在在产品、价价格、通通路、销销售、管管理等多多方面都都有“病”，而且且内部管管理漏洞洞百出，正正在哗哗哗的往外外流血 企业业老总却却大多视视而不见见、盲目目行动、被被市场局局部现象象牵着鼻鼻子走： 销售上不去去换营营销总监监（结果果还是

2、一一样）； 新品卖不动动打广广告、请请个高人人做策划划（又有有一笔钱钱打了水水漂）； 销量下降加大大促销力力度（促促销成了了吗啡，毒毒瘾越来来越大）； 流动资金不不足想办法法贷款融融资（做做法不正正确，更更多投资资意味着着大风险险）； 这一批区域域市场没没做起来来再开开发下一一批市场场（失败败的故事事还会重重演）；头疼医头，脚脚疼医脚脚，企业业往往雪雪上加霜霜。从这这个角度度讲困境境并非来来自市场场 ，而而是来自自于面对对种种营营销困境境、老总总们怎样样想！忠告各位老老总在你你手忙脚脚乱的抓抓生产、抓抓销售、开开发新市市场、投投广告-大笔笔大笔花花钱的时时候，先先去看看看你的企企业在营营销管理

3、理费用控控制上有有没有正正在大出出血的伤伤口。尽尽快堵住住这些伤伤口，留留住企业业本来就就已经虚虚弱的“元气”在此基基础上才才谈得上上革新、整整合、改改良。企业最常见见、流血血最多的的六大漏漏洞如下下：漏洞一：帐帐款管理理现象： 见过很多企企业应收收帐款一一大堆，内内部管理理竟然混混乱到拿拿不出一一张应收收帐 款报表到底企企业外面面有多少少帐款、是是由那些些客户欠欠的、每每的客户户欠多少少、欠了了多长时时间、未未还款原原因是什什么、责责任业代代是谁-这这些基本本的帐目目企业自自己竟然然说不清清，更有有些企业业连跟客客户签的的合同和和欠条也也找不到到了，帐帐款无从从追讨。 不少企业有有大宗帐帐款

4、一个大大客户欠欠公司的的帐款数数额几十十万上百百万，而这种大宗宗帐款都都是长期期逐渐累累加形成成（为什什么不在在他只欠欠你几万万十几万万时就停停货追讨讨？）细细追究一一下原因因才知道道，该企企业竟然然没有信信用审核核员，经经销商常常常不经经过业务务员直接接向公司司要货，开开票员见见订单就就开票，储储运部见见票就发发货，公公司内部部没有人人知道这这笔货该该不该发发。 欠款时间越越长越难难要，很很多企业业有长期期帐款（欠欠款半年年一年以以上），为为什么不在欠欠款两个个月时就就及早追追究及时时追讨？更有甚甚者某化化工企业业华南销销售经理理在海南南赊销铺铺货后忙忙于广东东市场开开拓，“忘了”去海南南收

5、款，几几个月后后总公司司市场监监察部去去巡访，当当地客户户奇怪的的问：“你们公公司怎么么了？铺铺完货人人就没影影了，你你们不要要钱了？” 公司内部帐帐目不平平存货货、现金金、欠条条总兑不不到一起起，细一一了解才才知 道 “司机机持票送送货收款款”和“业务员员凭条收收欠款”这两关关没有内内部结算算规定，于于是出现现司机送送货忘了了打收条条、收条条丢失，业业务员收收欠款时时，钱没没追回来来欠条却却被客户户骗走等等，公司司也没人人追问。一一来二去去，滋生生了欠条条丢失（欠欠款无从从追讨造造成呆帐帐）和业业务员收收款不入入帐等恶恶果。分析：以上案例不不难看出出这些企企业的大大多数帐帐款来自自自身的的管

6、理混混乱，其其中有些些帐款如如果能在在管理上上稍下功功夫就可可避免。 建立立完善的的帐款管管理体系系是一项项长期复复杂的工工程，但但至少应应该避免免低级错错误带来来的损失失，有些些短时间间内完全全可以解解决的基基本问题题一定要要解决，有有几个大大的漏洞洞一定要要堵住！动作：企业老总赶赶快审查查一下自自己的企企业有没没有这些些正在往往外哗哗哗冒血的的“大号”帐款漏漏洞。自我审查11：帐款款清单有有吗？帐帐款总额额/欠帐帐笔数/欠帐客客户/每每笔帐的的欠款时时间，/滞付时时间/责责任业代代名/等等明细登登记有吗吗？具体对策：马上召召集财务务部、销销售部配配合盘帐帐，做出出两年内内的应收收帐款明明细

7、表（两两年前的的不必做做了，因因为已过过诉讼时时效期）。自我审查22：每一一笔逾期期帐款(不包括括呆帐)现在有有没责任任到人去去追收.具体对策 ：界界定每一一笔欠款款的性质质按“欠款时时间长短短”、“追款凭凭据是否否充足”将帐款款依次划划分为死死帐（注注销）、呆呆帐（交交法务处处理）及及应收帐帐款三类类，业务务部按定定单落实实到人去去追讨或或组织追追款部专专门追讨讨。自我审查33：员工工有没有有帐款管管理的基基本培训训？（如如送货一一定要拿拿回执，回回执格式式，客户户信用评评估基本本原则，识识别假支支票、假假汇票等等）具体对策33：员工工帐款管管理基本本常识教教育：公公司的信信用评估估政策/帐

8、款产产生后的的奖罚规规定/回回收货款款的重要要性/如如何识别别假的银银行票据据/送货货、退货货、换货货结算标标准流程程/标准准欠条回回执填写写格式等等。自我审查44：有无无信用审审核员、有有无大宗宗帐款、有有无长期期未及时时追讨的的帐款？具体对策44：A 避免大大宗恶性性帐款：设立信信用审核核员，对对每个赊赊销客户户设立信信用额度度，信用用期限，超超期超限限者马上上报上级级知晓并并停货。B 避免长长期帐款款：信用用审核员员每日（周周）将本本日（周周）的超超期帐款款明细和和逾期时时间绘成成图表，交交总经理理/财务务总监/销售总总监审阅阅追查，每每月财务务部销售售部召开开帐款检检点碰头头会，对对当

9、月产产生的每每一笔异异常帐款款落实滞滞收原因因，追收收责任人人，将罚罚、跟进进手段。自我审查55：司机机送货和和业务员员收款这这两个重重要环节节，有无无内部结结算制度度具体对策55：A 保证送送货环节节货款安安全。司司机每天天从公司司拉货去去送货时时挂个人人借款，送送货回来来必须马马上与公公司结算算，送出出货物数数量应和和收回货货款及收收回欠条条回执数数目相吻吻合。B 保证收收款环节节的钱款款、票据据凭条安安全。业业务员收收款前在在财务部部办理发发票及欠欠款凭条条的接收收手续，收收款回来来马上与与财务部部作结算算，收回回货款及及退回的的票据欠欠条应和和登记领领用数字字相吻合合。自我审查66：合

10、同同确保你的的赊销客客户有没没有签赊赊销合同同？合同同过期了了吗？丢丢失了吗吗？具体对策：6 公司除现金金结算以以外的所所有交易易必须有有规范的的合同. 注意合同是是否已过过期，是是否需要要补签。 对信用额度度、信用用期限、还还款要求求、结算算方式必必须做出出清晰的的无任何弹性性的规定定。 对每份合同同的领用用、签订订、审核核、保存存、要有有明确到到人的流流程， 防止在传送送过程中中丢失。漏洞二：销销售政策策案例：某乳乳品企业业开发山山东市场场，经销销商政策策是，厂厂家477元/箱箱，买33 送11，外加加现扣117个点点，并与与经销商商约定，33送1 政策要要求经销销商下传传至二批批商、零零

11、售商、最最终将33 送11 促销销体现到到消费者者手里，117%现现扣是用用于经销销商的终终端拓市市费用（超超市三费费、零店店铺货）并并与经销销商签定定了“3松11促销下下传协议议”“目标攻攻入的超超市名单单”，结果果经销商商当月进进货两万万箱之后后再无进进货。33个月之之后笔者者受邀走走访市场场时发现现： 当地终端铺铺货率不不足5%，经销销商根本本没有执执行约定定的“3 送送1下传传，177%费用用专项铺铺终端”协议，而而是将厂厂家477元/箱箱的乳品品以344元35元元/箱的的价格扔扔给了山山东200余个县县市的大大批户（扣扣掉3 送1和和17%返点该该经销商商实际进进货价229元/箱）。

12、 各地批户的的出货价价已到了了36377元/箱箱，市场场价格倒倒挂近110元/箱，由由于终端端未起动动产品实实际流速速很慢，滞滞流在各各地批发发户手中中的低价价产品加加起来有有近1.5万箱箱，其中中一半以以上已面面临即期期。 山东一战，该该企业投投入促消消费用约约36万万元（两两万箱进进货的返返例折扣扣），一一部分被被经销商商截流 另一部部分在各各层通路路压价中中损失，没没有一分分钱真正正用到原原设定的的促销目目标上，而而且造成成严重价价格倒挂挂（厂家家47元元终端价价37元元）和通通路产品品积压（11.5万万箱），最最后企业业再三权权衡不得得不退出出山东，白白扔了336万元元，而且且毁掉一一

13、个市场场。分析：该企企业失败败的根源源在于营营销政策策制定犯犯了常识识性错误误： 企业对经销销商的市市场支持持费用绝绝对不能能以现扣扣、货款款折扣形形式体现现，否则则一定被被经销商商截流或或折进价价格里销销售。 对消费者的的买赠促促销最好好在商超超等大型型零店以以现场人人力促销销或捆绑绑销售形形式出现现，买赠赠促销不不可能在在经销商商批发商商通路层层层下传传，只可可能引起起大规模模砸价。 真的是要做做大面积积消费者者买赠，厂厂家又没没有人力力进行超超市现场场促销，最最好直接接将产品品出厂前前严格捆捆扎（防防止批发发商拆包包销售），并并在终端端布置大大量促销销海报等等进行告告知。 利字当头，绝绝

14、大多数数经销商商不可能能受一纸纸协议所所缚。如如上面示示例的117% 终端拓拓市费用用，要想想政策执执行到位位，首先先17%返点应应该是部部分或全全部滞后后发放，其其二当地地要有认认真负责责的业务务人员严严密监控控费用落落实情况况，其三三主管要要对当地地市况抽抽检核查查。销售政策制制定的具具体陷阱阱很多，在在此不必必赘述。万万变不离离其宗，只只要记住住销售政政策制定定的基本本原则“控控制不住住的事坚坚决不做做”（尤其其是牵涉涉到折扣扣、搭赠赠利益时时）否则则损失促促销费用用事小，扰扰乱价格格秩序造造成市场场瘫痪事事大。动作：自我审查：企业老老总赶快快去评估估一下自自己的销销售政策策有无违违反上

15、述述基本原原则。具体对策： 马上停止发发货，防防止损失失进一步步扩大，市市场秩序序进一步步恶化。 马上派人（或或亲自）去去实地调调查一下下典型市市场（进进货量最最大、享享受政策最优惠惠）看看看事态已已发展到到什么地地步调查步骤 查该经销商总进货量查该经销商目前库存量和即期品数字经销商主要出货的下线客户，经销商出货价这些下线客户是终端客户吗？否是主要终端客户的库存量，即期品数量，接货价，出货价。这些客户的库存量，即期品量，接货价，出货价以及他们的主要出货下线客户。 通过如上调调查可得得出以下下数字 总投入费用用：经销销商进货货量返利扣扣点总比比例。 多少费用被被经销商商截流：（经销商出出货价厂价

16、扣扣过返利利和扣点点之后的的经销商商进货净净价）经销商商出货量量 多少费用被被压价损损失：（经销商出出货价厂价）经销商出货量 价格倒挂多多少：厂厂价批批发商接接价 通路库存量量和即期期品总量量：经销商及其其各级主主要下线线客户（一一直追溯溯到终端端）库存存量之和和、即期期品量之之和。 终端实际销销量约多多少：经经销商出出货总量量通路路库存量量。 对市场秩秩序已严严重恶化化（价格格严重倒倒挂导致致无法再再以厂价价销售、终终 端气氛差、实实际销量量很小、所所谓出货货大多是是库存转转移，通通路上有有较多即即期品滞滞留）的的区域考考虑退出出。 如果该区区域非常常重要，不不能退出出或局面面尚未完完全恶化

17、化可以挽挽救，就就考虑将通路路上的低低底板价价产品和和即期品品全部回回收（有有这些产产品在，你你的价格格秩序无无法保障障，再多多投入也也是白搭搭），然然后更换换经销商商、以正正常价格格加促销销的方式式二次启启动市场场，逐渐渐消除负负面影响响。 批评处处罚主要要责任人人员，召召开内部部会议总总结失败败教训，重重新规划划销售政策。漏洞三：人人员管理理现象： 现象某乳品品企业实实行助销销制，厂厂方派业业务员帮帮经销商商分销（去去零店、超超市拿订订单交给给经销商商送货），业业务员工工资是按按他们每每天报上上来的订订单销量量算提成成，结果果出现派派给经销销商的业业代，报报上来的的订单量量比经销销商进货货

18、总量还还大的笑笑话。 某食品企业业在武汉汉50多多家超市市同时上上导购、促促销小姐姐，搞买买赠促销销，笔者者受邀去去该市场场走访时时，发现现促销主主管根不不清楚当当天有多多少个促促销点、促促销点分分布位置置及各促促销点有有几个促促销小姐姐，有些些促销店店反映促促销小姐姐无故脱脱岗两周周，业代代和促销销住主管管竟然一一无所知知。分析： 人员管管理的意意义不仅仅仅在于于工资支支出是否否有效，更更在于市市场是否否被延误误。人员员效率直直接决定定企业在在市场上上有没有有竞争力力。因为为一切都都要靠人人来执行行 。人人员管理理的精度度要求因因不同企企业实力力，不同同发展阶阶段不同同。但有有一个基基本原则

19、则一定要要做到主管管一定要要知道他他的下属属昨天一一天在哪哪里，他他上午九九点干了了什么，十十点干了了什么，下下午干了了什么-他昨昨天的行行程如何何，工作作过程是是怎样的的？业务管理难难度就在在于业务务员一天天中大部部分时间间在主管管视线之之外甚至至在外地地其它城城市单独独作战，你你无法对对他244小时跟跟踪监控控，要掌掌握其工工作过程程，就必必须要求求业代填填好每日日行程表表、日报报表、主主管对此此表勤力力检核，落落实表单单真实性性。否则就会出出现： 因为你不掌掌握员工工的行踪踪就无法法对他每每天的工工作进行行跟踪检检核，没没有检核核就谈不不上管理理。 报上来的报报表全是是任意填填写的假假数

20、字 业务员会迟迟到早退退、会脱脱岗、会会报假订订单、会会和客户户串通起起来私吞吞促销利利益、会会纵容各各客户窜窜货砸价价、会给给客户拼拼命压货货甚至骗骗销、会会在家睡睡一个月月大觉，然然后到处处找差旅旅发票回回公司报报销上例中谈到到的促销销主管不不知到当当天促销销点到底底有多少少、分布布在那里里，那么么肯定就就会有促促销人员员迟到早早退脱岗岗现象，别别忘了损损失的不不仅仅是是这个促促销小姐姐当天的的工资，还还有这个个超市的的堆头费费、促销销费。更更重要的的是恶劣劣风气一一旦蔓延延会有更更多的人人效仿、市市场正在在被延误误，管理理人员却却浑然不不觉，也也许还正正在商议议着下次次要搞更更大规模模的

21、促销销。自我审查： 你的销售部部有没有有规定业业务员基基本管理理表单； 你的销售部部主管有有没有经经常去复复查这些些表单的的真实度度； 公司曾经处处罚过慌慌报工作作表单的的业务员员吗？ 你的大区经经理知道道他的每每一个外外埠业代代今天在在哪个城城市里吗吗？具体对策： 如果你发现现你的销销售经理理报根本本不知到到他的下下属每天天在干什什么，销销售人员员也不用用填什么么日常工工作表单单。问题题就比较较严重了了，这说说明你的的销售人人员一直直完全靠靠销量拿拿提成，基基本上处处于无管管理状态态。期间间出了多多少问题题造成了了多少不不良后果果管理层层至今还还不知道道。果真真如此你你最好考考虑一下下销售经

22、经理是否否应该换换人，他他根本不不懂怎样样管人。 如果销售人人员有规规定固定定的管理理表单，你你最好留留意一下下是否因因慌报表表单处罚罚过某个个业务人人员，如如果从来来没有的的话很可可能你的的销售主主管从不不去实地地核查表表单的真真实度； 派人（或亲亲自）抽抽查一两两张业务务人员的的工作日日报看是是否有慌慌报； 让你的业务务人员和和销售经经理知道道你非常常重视对对业务人人员的表表单管理理，业代代慌报表表单以及及主管对对下属表表单核查查不严都都要重罚罚； 外埠业务人人员工作作地点相相对不固固定，所所以除了了工作日日报表之之外还要要辅加行行程计划划、工作作总结、电电话查岗岗以及报报销长途途车票时时

23、必须至至少有一一半是当当地车站站的电脑脑车票等等监控手手段。漏洞四：驻驻外机构构管理（包包括驻外外业代、办办事处、分分公司）现象： 某速冻食品品领先企企业年销销售额44个多亿亿，全国国十几个个分公司司、办事事处，经理都都是从本本地招聘聘派驻，令令人惊奇奇的是该该公司的的驻外经经理不用用定期回回总部开开月会，如如果有什什么事（如如报销、探探亲等）可可以回来来呆几天天，公司司报销路路费。如如果你愿愿意可以以一年不不回来，更更可怕的的是该公公司竟然然允许分分公司经经理在当当地代理理其他品品牌的产产品“借以以弥补本本公司产产品的销销售费用用” 某知名碳酸酸饮料企企业驻外外销售主主任月薪薪在30000-

24、50000元，但但笔者受邀参加他他们的销销售年会会时发现现，这些些主任大大多是一一身名牌牌，脖子子上是大大金项链链，手腕腕上是瑞瑞士名表表，他们们的钱从从哪里来来？ 某果汁企业业全国开开设133家分公公司，几几乎全部部严重亏亏损，笔笔者市场场走访发现，大大多数分分公司都都在坐支支货款，个个别分公公司一个个月促销销费、公公关费比比销售额额还高，几几乎所有有分公司司都是欠欠款、呆呆死帐一一大滩，更更有甚者者连欠款款客户的的资料都都没有保保全，不不少欠款款户已经经“倒闭”、“消失”。分析： 企业驻驻外机构构远在总总公司视视线之外外，又掌掌握一定定的人、财财、物、权权力最容容易出题题；驻外人员管管理的

25、基基本原则则就是保保持总部部与各地地分支机机构的密密切关联联、增加加驻外人人员的紧紧迫感、使使他们感感到“身在千千里之外外，法眼眼无处不不在”稍有异异动、马马上会被被总部发发现。上例中，各各分公司司办事处处经理一一年才回回公司一一次、驻驻守边关关“大将” 长期期和总部部脱离干干系，会会导致各各种恶果果，给企企业带来来大笔恶恶性损失失。常见形式如如下： 你以为他在在关外驻驻守、辛辛苦工作作其实他他可能早早就回家家睡大觉觉或 者拿着公款款出差去去游山玩玩水去了了。 经理天天迟迟到早退退，“不理朝朝政”，疏于于对下属属的管理理，业代代就可能全部“放羊”，市场场完全处处于自然然销售、无无人管理理的状态

26、态； 信用审核不不严，小小酒喝一一口情绪绪一来，任任意给客客户放赊赊销，呆呆帐死帐比销销售额还还大； 分公司经理理想办法法把财务务出纳、业业务主管管全“换成自自己人”，上 下一条心疯疯狂敛财财；n 和客户串通通坑公司司的货款款、促销销政策拿拿回扣；n 开假客户，给给“他”放赊销销，然后后报告公公司说该该“客户倒倒闭”货款成了死死帐（实实际上货货款进了了自己兜兜里）；n 虚报业务人人员名单单吃空响响，一个个人拿十十几份工工资；n 串通财务将将出货价价提高，直直接吃差差价，或或者干脆脆代理其其他产品，拿拿着公司司的执照照、花着着公司的的办公费费用、人人员、n 促销费用自自己做生生意；n 更有甚者盗

27、盗用公司司的印签签、帐号号做生意意，发生生欠款甚甚至恶意诈骗，一一旦事发发，总公公司被起起诉，帐帐号被动动结；并不是要把把驻外人人员阶级级敌人来来管，但但一家公公司如果果管理漏漏洞太大大，让员员工感到到“遍地是是黄金一一弯腰就就能拾到到”“别人人都在拿拿我为什什么不拿拿”，“公司乱乱成这样样子拿了了也没人人知道”，就会会起到教教唆犯罪罪的作用用，员工工来的时时候可能能没有挟挟款贪污污的想法法，呆久久了在一一个到处处是漏洞洞的财务务环境下下好人也也会变坏坏。自我审查： 你的分公司司办事处处财务独独立吗？ 驻外人员有有无坐支支货款行行为吗？ 你能随时掌掌握分公公司的库库存、销销售、应应收帐款款情况

28、吗吗？ 你的驻外经经理定期期回公司司述职开开月会吗吗？ 他们有标准准的述职职报告模模式吗？ 公司管理层层经常走走访各地地驻外机机构市场场吗？动作：驻外外机构管管理必须须做到以以下基本本动作：1) 财务独立（各各地分支支机构财财务经理理直接向向总部财财务经理理负责）2) 收支两条线线，严禁禁驻外机机构坐支支货款，分分公司销销售价格格依总部部指示不不得擅自自变更，收收回货款款第一时时间汇回回公司，所所需办公公及促销销费用由由公司单单独审批批、专款款划拨。3) 分支机构财财务经理理要不定定期轮调调，防止止日久生生弊。4) 各分支机构构给客户户放赊销销必需经经过总公公司销售售部/财财务部审审批、核核查

29、、备备案。5) 对已设仓库库有独立立销售职职能的销销售分公公司要及及时掌握握其货、款款情况，建建立库存存销售日日报表，每每日传回回总部反反映该部部当日及及累计库库存、出出货、回回款（当当地客户户回给分分公司的的货款）、应应收帐款款（当地地客户欠欠分公司司的货款款）、缴缴款（分分公司给给总部）、欠欠款（总总部给分分公司的的发货和和分公司司给公司司激款的的差额）；6) 建立驻外经经理月会会制度，驻驻外机构构经理每每月回总总部述职职。7) 建立驻外经经理标准准述职格格式。包包括： 本月销量达达成，增增长率、成成长率； 本月增加客客户、注注销客户户、本月月客户变变更情况况； 本月应收帐帐款汇报报、本月

30、月费用汇汇报； 本月工作总总结，下下月工作作计划； 本月促销总总结，下下月促销销申请； 竞品动态及及其它事事项总部指定定人员（如如大区经经理销售售总监）不不定期对对分公司司办事处处走访实实地考察察掌握一一线资料料，对异异常情况况及时指指导、奖奖罚，及及时处理理。漏洞五：特特权客户户现象：不少少企业都都有特权权经销商商，这些些客户销销量大、享享有较高高的返利利折扣政政策，而而且大多多数欠企企业很多多货款，特特权客户户往往以以大户自自居，滥滥用“特权”，动辄辄以停止止合作、欠欠款不还还为筹码码，要挟挟企业给给予更优优惠的政政策，给给企业的的经济利利益和市市场秩序序带来巨巨大伤害害。特权权户常用用手

31、法如如下； 欠款一大堆堆但还要要求厂家家继续给给他赊销销发货。 截流厂家的的促销费费用。 砸价冲货不不当谋利利，进一一步扩大大自己的的销量提提升自己己的特权权地位。 恶意砸价（低低于他的的进货底底板价）销销售，然然后“贼喊捉捉贼”指责厂厂家“市场管管理不力力”、“外地冲冲货扰乱乱了他的的市场”要求厂厂家给予予补偿。 对维护市场场秩序、严严格执法法、坚持持原则的的业务人人员，恐恐吓、排排挤、报报复，甚甚至直接接逼迫厂厂家高层层管理人人员换掉掉这个“敢不与与我好好好合作”的业务务代表/主管。面对特权客客户的种种种劣行行，厂家家显得非非常软弱弱，怕“丢销量量”、怕“欠钱不不还”，一再再退让，完完全被

32、人人家牵着着鼻子走走，结果果客户更更加嚣张张，条件件越开越越高，返返利越要要越多，欠欠款数字字越来越越大，砸砸价冲货货越来越越厉害，厂厂家越陷陷越深，损损失越严严重。分析： 谨防养虎为为患 其实实很多特特权客户户都是厂厂家“培养出出来”的 ，企企业急功功近利追追求销量量，对客客户执行行坎级销销量返利利，销售售冠军奖奖励等政政策，使使大小经经销商一一开始就就不在同同一起跑跑线上，大大客户销销量大返返利比例例高，进进货底板板价比一一般客户户低，再再加上销销售冠军军奖车奖奖楼的诱诱惑必然然促使他他们砸价价抛货，甚甚至低于于成本销销售来追追逐销量量。而厂厂家错误误的销售售政策和和市场执执行力度度上的软

33、软弱，更更使这些些不良客客户如鱼鱼得水、茁茁壮成长长。当厂厂家感叹叹大客户户店大期期主时，别别忘了：老虎是是你自己己养大的的。 分清客户是是否真的的大 很多特特权户销销量大并并非是成成功启动动了市场场造成的的实际销销量大，而而是靠砸砸价冲货货得来的的非法销销量和库库存转移移而已，他他的成功功是以很很多小户户销量下下降、赔赔钱失去去经销意意愿为代代价的，一一个大户户站起来来就有十十几个小小户倒下下去，表表面上看看他的销销量大，实实际上企企业不知知损失了了多少客客户的销销量来成成全他大户户原来并并非真的的大，他他们只不不过上抢抢了别人人的饭吃吃而已，企企业整体体销量反反而是减减少了。最最后客户户档

34、案上上反映经经销商有有几十家家几百家家，实际际真正进进货的是是几个大大户，民民心尽失失，大权权旁落，企企业经营营越来越越被动。 客户真的有有那么“牛”吗总有些员工工对公司司的待遇遇、福利利、工作作制度、诸诸多不满满，有些些是合理理要求，有有些是不不切实际际的非份份之想，但但你真的的让他辞辞职试试试看，大大多数都都不愿意意，原来来诸多不不满都是是嘴上发发发牢骚骚而已，他他自己也也知道不不可能。客户也一样样，很多多特权客客户动辄辄以终止止合同要要挟厂家家，提出出种种无无礼要求求。实际际上他既既然能成成为你的的特权客客户，他他从你这这里得到到的销量量和利润润肯定不不小，停停止合作作对他而而言也是是不

35、小的的损失。除除非你的的产品实实在太没没竞争力力，否则则你真的的给他们们停货试试试看，笔笔者多次次实践经经历验证证，他们们真敢撂撂挑子的的很少，大大多数会会马上有有所收敛敛，主动动要求“澄清误误会，继继续合作作”，甚至至主动缴缴清前期期货款原来来客户没没有想象象的那么么牛。 记住做生意意为的是是赚钱如果你因为为客户销销量大而而受制于于他，就就要考虑虑一下客客户是否否真的大大（如上上言）；考虑一一下你在在“假大户户”挟迫下下一再增增加返利利、促销销额度，你你还有没没有钱赚赚？考虑虑一下他他对市场场的负面面效应（砸砸价、冲冲货、捣捣乱其它它市场区区域）给给你造成成的损失失和你从从他身上上赚到的的利

36、润那那个更大大？考虑虑一下你你能不能能控制他他，能否否通过警警告奖励励处罚行行为让他他有所收收敛？继继续合作作下去，情情况是否否进一步步恶化（更更多的无无礼要求求和更大大的市场场扰乱行行为）？ 分清狼羊：有些厂家一一再受制制于客户户的理由由是“这家伙伙已经欠欠了几十十万，一一旦分手手就可能能要不回回来了”。这种种想法实实在可笑笑，假如如你上学学时碰到到个“不良少少年”，借了了你100元钱，然然后他说说；“你再给给我200元，否否则前面面那100元钱我我不还你你了”，难道道你要再再借给他他不成？对异常常欠款客客户（欠欠款超过过信用额额度或信信用期限限）原则则上应该该马上停停货，但但大多数数企业的

37、的信用管管理体系系做不到到这一点点，这时时候最重重要的问问题就是是分清“狼和羊羊”。有些客户一一直以来来合作良良好，销销量大而而且不冲冲货、不不砸价，只只是一时时遇到困困境或销销量突然然增大，企企业给他他的授信信额度不不足，那那么可以以酌情考考虑信用用额扩大大或临时时放欠继继续交易易。但有有些客户户明明是是砸价、冲冲货做销销量，对对市场终终端没起起到任何何积极作作用，明明明上一一批货已已经销空空，他自自己已经经拿到下下线客户户的回款款却赖着着不给厂厂家钱，动动辄以停停货、前前帐不还还要挟厂厂家继续续给他发发货，实实际想从从厂家多多套些货货，多占占用厂家家资金。对对这种客客户一再再忍让就就成了“

38、跟狼讲讲理”“求老虎虎发慈悲悲”最后只只能是越越陷越深深。动作：自我审查：1) 销售政策是是否正在在培养大大户；2) 有没有特权权客户存存在；3) 特权客户给给你带来来了多少少伤害（欠欠款、返返利、扣扣点的损损失、价价格秩序序混乱、通通路其它它客户合合作意愿愿降低）；4) 继续和特权权户合作作情况会会转好还还是变坏坏（欠款款、返利利、扣点点是否要要被迫继继续加大大，砸价价冲货是是否会进进一步加加重）；具体对策：1) 杜绝培养大大户的销销售政策策，在设设定返利利、奖励励、退货货补贴等等政策时时首先考考虑是否否会引起起恶性砸砸价。2) 建立预警机机制。销销售部建建立客户户别销售售报表。对对每个客客

39、户的进进货量、进进货次数数予以登登记（有有可能的的话对重重点客户户要与去去年同期期数字作作对比）。对对销量畸畸形增长长的客户户要及时时调查他他的销售售是否违违规。对对销量不不断下降降、进货货次数减减少的区区域马上上调查是是否是因因为其它它客户冲冲货砸价价所致。这这样就可可以在大大户还没没有做大大之前使使事情得得以控制制及时堵堵住恶源源，防止止将来“老虎太太大吃了了自己”。3) 对特权嫌疑疑户进行行分析归归类（考考察客户户的合作作意愿、付付款历史史、当地地终端表表现、该该客户出出货价格格和货物物流向）。 优秀客户：销量大大（多为为区域内内终端销销量）、合合作意愿愿好、不不冲 货、不砸价价、守约约

40、付款。 假大户：欠欠款不太太大、销销售数量量大、但但销售质质量差（销销量多是是 砸价、冲货货、库存存转移未未形成终终端实际际销量）。 无赖客户：销量大大、销售售质量差差、合作作意愿差差、口碑碑差、付付款历史查询发发现该客客户长期期拖欠货货款，而而且欠款款正在逐逐渐增加加。4）不同类类型的客客户不同同政策： 优秀客户：继续大大力支持持同时严严密关注注其销量量变化。 假大户： a对其进一一步的无无礼要求求坚决说说不，并并逐渐减减少对他他的价格格返例支支持力度度，b明确提出出要求他他做终端端销量、让让他感觉觉到公司司对他的的很清楚楚、也很很不满c对其冲货货砸价行行为严密密监视，严严格处理理，逼他他收

41、敛行行为，尽尽可能减减少他对对市场的的不良影影响d尽快摸清清他的下下线网络络寻找替替代客户户（注意意： 对对这种客客户是否否留用要要看你们们是否能能达成一一致，他他的不法法行为是是否开始始收敛）。 无赖客户：a首先想办办法把他他的库存存迅速分分流给其其它客户户或调回回 公司（以“公司换换包装”、“即期品品换新品品”或“找其它它区域客客户帮忙忙分销”为借口口），b马上停止止发货追追讨帐款款（注意意：无赖赖客户的的恶性帐帐款不断断在增加加，他的的销量对对厂家而而言是灾灾难而不不是成果果，早一一天砍掉掉就少一一天损失失）。漏洞六：促促销费用用 现象： 某乳品企业业在搞买买赠促销销，政策策是买八八瓶送

42、一一条毛巾巾，从仓仓库帐上上反映毛毛巾已随随客户进进货发出出一万多多条，但但调查了了四十多多个零售售点，结结果只在在一家店店见到毛毛巾，其其余店都都表示压压根不知知到这个个政策。 某碳酸饮料料领导品品牌20000年年提出要要大做终终端的营营销方针针，老总总大笔一一挥拨出出6000万元的的超市堆堆头费用用，各销销售公司司竟然直直接把费费用发给给经销商商，并告告诉他们们“要做终终端，做做超市堆堆头、专专架”，结果果钱到是是很快花花出去了了，超市市堆头却却依然少少见。分析：促销费用占占企业销销售总费费用的比比例日渐渐增大，从从形式上上无非是是买赠、进进货奖励励、免费费试用等等等不论论是跨国国公司还还

43、是地方方小品牌牌，谁也也说不出出什么花花样，那那么为什什么有些些企业促促销效果果好（对对销售有有长期促促进作用用），有有些企业业效果不不好，其其一是促促销方案案设计是是否切合合产品当当前的发发展阶段段，其二二就是看看执行力力投入入的促销销费用有有多少落落到了实实处。没没有一家家企业可可以1000%杜杜绝促销销费用的的流失，但但同样一一个促销销有些企企业可能能80%的资源源真的到到了目标标促销群群体手中中，200%被各各级通路路和内部部人员截截流，另另一个企企业可能能有800%被截截流，220%奏奏效这就是是促销效效果差别别所在。上例中“6600万万元堆头头费”“1万万条毛巾巾”的案例例，如果果

44、企业提提早一天天发现，就就会早一一天减少少白花花花的银子子往外流流失，损损失的数数字就可可能变成成“3000万元、550000条毛巾巾”、或“1000万元、110000条毛巾巾”，甚至至更少。在在促销费费用管控控上下点点工夫，实实际上相相当于打打掉伸进进你口袋袋里的第第三只手手。自我审查：1) 你的企业以以往的促促销活动动有没有有促销申申请、核核准、执执行、总总结检核核手续？假如你你想对以以前的促促销结果果抽查落落实，财财务部有有没有留留下当时时的促销销报告、报报销凭据据？（没没有报销销文件存存档就无无法事后后检核审审计，没没有检核核就谈不不上管理理）。2) 最近一次促促销什么么时间执执行，有

45、有没有相相关文件件资料可可供你复复查？3) 销售部有没没有曾经经处罚过过业代私私吞促销销品行为为？（如如果从未未有过，说说明销售售经理从从不去核核查促销销报销凭凭据的真真实性。）具体对策：1、召集财财务部销销售部要要求他们们建立促促销活动动的申请请报批、报报销存档档规定。建议程序如如下：a 销销售人员员提出促促销申请请，注明明促销目目标客户户、时间间、地点点、方式式、执行行人、并并做出费费用预估估、效果果预估。b 促销销申请报报上级主主管批准准、销售售总监核核准、财财务部留留档。c 财财务部借借支促销销费用，销销售部办办借支手手续。d 促促销结束束后销售售部报促促销总结结（促销销效果汇汇报、费

46、费用明细细汇报）。e 销销售部用用促销费费用的报报销凭据据（如：提供有有客户签签字的进进货及领领奖记录录、堆头头费的发发票及照照片，促促销费发发票等）去去财务部部冲帐（先先前办的的借支手手续）。f 财财务部将将每次促促销的促促销申请请，促销销总结，报报销凭据据，冲帐帐票据专专档保存存以被后后查。2、抽检最最近一次次促销的的报销记记录，派派人或亲亲自去核核实资料料的真实实性。3、对恶意意侵占公公司促销销资源的的典型分分子坚决决严惩（开开除乃至至送交司司法处理理）。4、让员工工明白总总公司管管理层的的制度。1) 老板要求建建立如上上促销管管理秩序序并严格格执行。2) 老板会派人人甚至亲亲自核查查报销数数据的真真实性。3) 一旦确认有有人恶意意慌报将将受严惩惩。六大漏洞几几乎涉及及了企业业营销管管理的各各个层面面（帐款款管理、人人员管理理、客户户管理、销销售管理理、促销销管理、外外埠管理理），对对一家企企业而言言，整体体营销管管理的水水准提升升急不得得这是是一项长长期复杂杂的系统统工程，决决非一朝朝一夕可可以改变变。但重重要环节节的堵漏漏慢不得得他会会每天往往外哗哗哗冒血，耗耗尽你的的元气！上述六六大漏洞洞及其补补救方法法所讲的的当为企企业营销销管理的的最基本本内容。仅仅仅做到到这些还还远远不不够多，但但如果连连这些都都没有做做到万万万不能。25