助理营销师技能复习资料43411.docx

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1、助理营销师技能复习资料一、 情景模拟题（12题。）1. 小王正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步小王向银行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点，小王都取得了客户同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。问题：（1） 小王运用的的是哪种种建议成成交策略略？为了了引起顾顾客兴趣趣，小王王做了哪哪两步工工作？（2） 小王运用的的建议成成交策略略有什么么

2、优缺点点？答案 （11）请求求成交法法把握兴趣趣集中点点；指出出支票检检验器的的兴趣集集中总是是其使用用价值，尤尤其是能能保护银银行。进行了精精彩的示示范。 （2）采采用请求求成交法法，可以以避免顾顾客在成成交的关关键时刻刻故意拖拖延时间间，贻误误成交时时机从而而有利于于节约销销售时间间，提高高销售活活动的效效率。但但请求成成交法也也存在着着缺馅。若若销售人人员不能能把握恰恰当的成成交机会会，盲目目要求成成交，很很容易给给顾客遭遭成一种种压力， 从而产产生一种种抵制情情绪，破破坏本来来很友好好的成交交气氛。此此外，若若销售人人员急于于成交，就就会使顾顾客以为为销售人人员有求求于自己己，从而而使

3、销售售人员丧丧失成交交的主动动权，使使顾客获获得心理理上的优优势。还还有可能能使顾客客对先前前达成的的条件产产生怀疑疑，从而而增加成成交的困困难，降降低成交交的效率率。2. 以制造企鹅鹅牌成衣衣闻名于于世的美美国Muunsiing服服装公司司以技术术授权的的方式，授授权日本本东洋纺纺织公司司在日本本制造企企鹅牌成成衣。因因此，MMunssingg服装公公司的销销售代理理商，日日本第一一大服装装销售公公司-迪尚公公司（DDesccentt）既可可从东洋洋纺织公公司直接接进货，代代理销售售日本当当地制造造的企鹅鹅牌成衣衣，也可可从美国国Munnsinng服装装公司直直接进口口，代理理销售”美国制制

4、”的企鹅鹅牌成衣衣。该体体制运营营一段时时间后，由由于日本本的劳动动力比美美国便宜宜，再加加上进口口关税，因因此日本本东洋纺纺织公司司的产品品比从美美国进口口便宜不不少。这这样，迪迪尚公司司便大量量从东洋洋纺织公公司进货货，Muunsiing公公司自身身的企鹅鹅牌成衣衣的销售售量便大大幅下降降。这种技术授授权的方方式是否否是激励励代理商商的理想想手段呢呢？美国国Munnsinng服装装公司面面临着这这个问题题。问题：（1） 列举出与一一体化激激励方式式并列的的另外两两种激励励方式？（2） 厂商控制代代理商的的方式有有哪几种种？2.答案（11）物质质激励，代代理权激激励。 （2）通通过代理理合同

5、控控制代理理商，日日常业务务控制。二、 案例分析题题：（113题题。）1. 请结合案例例和所学学知识回回答问题题。某打印机公公司为使使新产品品迅速占占领市场场而在国国展中心心举行大大规模的的展览会会。展览览会上，优优质的产产品，现现代化的的宣传手手段，吸吸引了大大批的潜潜在客户户和现实实客户。与与此同时时，该公公司还举举行了记记者招待待会，对对这次活活动大力力宣传。结结果，公公司的知知名度迅迅速上升升，产品品很快便便为市场场所接受受。问题：（3） 展览会有什什么特点点？（4） 什么是记者者招待会会？主持持人和发发言人在在记者招招待会过过程中应应注意什什么？答案（1）展展览会是是一种直直观、形形

6、象和生生动的传传播方式式。它综综合了多多种传播播媒介的的优点， 能以讲讲解、交交谈、宣宣传手册册、介绍绍材料、照照片、录录像、幻幻灯、广广播等不不同形式式吸引观观众， 达到与公公众的双双向沟通通。它还还可以运运用实物物的展示示和现场场示范表表演来进进行公共共宣传，容容易 给给公众留留下深刻刻的印象象。它能能当场收收到公众众的反馈馈信息，迅迅速调整整自己的的活动或或行动。展展览会容容易造成成较大的的社会影影响，是是新闻媒媒介追踪踪的对象象，很可可能成为为新闻报报道的题题材。企企业无论论是独立立举办展展览会或或展销会会，还是是参展，都都要充分分利用机机会制造造新闻，扩扩大影响响，广泛泛与媒介介接触

7、，达达到树立立形象、促促进产品品销售的的目的。 （2）记记者招待待会又称称新闻发发布会，是是企业举举行的公公开传播播重要新新闻事件件，邀请请有关新新闻机构构的记者者参加，让让记者就就此提问问，然后后由召集集者回答答的一种种特殊会会议。回回答问题题的 时时间可作作一定限限制。主主持人和和发言人人在记者者招待会会过程中中应注意意如下几几点；（11）尽量量使会议议的全过过程生动动活泼，主主持人要要引导记记者踊跃跃提问，充充分发挥挥主持和和组织的的作用。（22）遇到到不好回回答 或或回答不不了的问问题，应应采取灵灵活而又又通情达达理的方方式给予予回答。（33）在记记者提问问中，不不 要随随使插话话或提

8、出出相反的的意见，更更不能表表现出对对记者不不满。（44）在会会上所发发布的消消息必 须准确确无误，若若有错误误应及时时更正，并并解释清清楚。 2. 请结合案例例和所学学知识回回答问题题。“香香美”是省会会城市AA市的一一家餐饮饮企业，自自19997年创创建以来来，一直直保持着着较高的的发展速速度，已已在省内内拥有112家连连锁店。总总经理卫卫凡是厨厨师出身身，尽管管书读得得不多，但但在长期期的餐饮饮业经营营中形成成了自己己独特的的企业文文化。 20002年“香香美美”第一家家省外连连锁店在在杭州开开业。对对于连锁锁餐饮企企业的异异地发展展，卫凡凡与下属属都没有有太多的的经验，他他们决定定照搬

9、总总部的经经营与管管理方式式。“香香美美”提出的的饮食文文化是”科学饮饮食、吃吃出健康康”。在宣宣传推广广上，他他们试图图让杭州州人也接接受这一一饮食文文化。他他们还用用”平价美美食”的经营营特色来来吸引消消费者，力力图以物物美价廉廉取胜。为为了保证证企业品品牌形象象的整体体性、管管理模式式的同一一性、企企业文化化的融合合性，提提供原汁汁原味的的A市菜菜肴，卫卫凡决定定所有的的中高层层管理人人员都从从A市大大本营挑挑选，包包括厨师师和服务务员。每每天的AA 市晚晚报都都会固定定地放在在每一张张餐桌上上，卫凡凡希望更更多的消消费者了了解A市市，了解解A市的的文化，从从而更深深入地了了解 “香香美

10、美”。开张伊始， “香香美美”果然得得到了杭杭州消费费者的认认可，生生意十分分火爆。然然而好景景不长，22个月后后就一落落千丈、门门可罗雀雀了。问问题出在在哪里？经过调调查发现现，绝大大部分消消费者都都是图个个新鲜，尝尝试性消消费，回回头客少少生意当当然好不不起来。 “香香美美”的菜肴肴口味偏偏重、偏偏辣，而而杭州人人的饮食食习惯是是清淡、爽爽脆、咸咸中有甜甜。尝个个新鲜还还可以，要要他们经经常来 “香香美美”就不大大可能。另另外，杭杭州人非非常讲究究饮食的的精细与与典雅， “香香美美”追求平平价实惠惠，突出出菜的分分量，粗粗瓷大碗碗，与杭杭州人的的细腻也也不吻合合。 “香香香美”决定实实施本

11、土土化经营营战略，大大部分中中高层管管理人员员与员工工换成杭杭州本地地人，希希望借助助他们对对本地饮饮食文化化与习惯惯的了解解，迎合合消费者者的需求求。接着着，淡化化原有菜菜肴的口口味，增增加本地地流行的的江浙菜菜系，菜菜肴的制制作与店店内环境境、器皿皿力求精精细雅致致，就连连餐桌上上的报纸纸也换成成杭州人人更为关关注的钱钱江晚报报。这么一番大大动作，却却没有取取得相应应的收效效， “香香美美”的生意意反而更更加清淡淡了：一一些冲着着A市特特色菜而而来的食食客，认认为 “香香美美”改变口口味后失失去了原原来的特特色，不不再正宗宗了；想想吃本地地菜的消消费者更更不会相相信 “香香美美”这个外外地

12、品牌牌能做出出地道的的杭州口口味来。与此同时，内内部管理理也出现现了问题题。由于于缺乏深深入的培培训，本本地招聘聘的员工工对于 “香香美美”的企业业文化与与管理模模式不太太适应，常常常按照照自己的的想法来来操作，引引发了许许多矛盾盾。企业业原本制制订了连连锁经营营的规范范化操作作程序与与要求，现现在由于于实施本本地化战战略，许许多工作作都没法法按原来来的要求求操作，这这也让员员工们无无所适从从。问题题：（5） 按所有权构构成的不不同，可可把连锁锁企业划划分为哪哪几种类类型？（6） “香香美”杭州连连锁店为为何经营营不善？如何解解决本土土化经营营战略的的灵活性性与连锁锁经营的的规范化化要求之之间

13、的矛矛盾？答案（1）依依据所有有权的不不同，连连锁企业业可以划划分为直直营连锁锁、自由由加盟连连锁和特特许加盟盟 连锁三种种类型。直营连锁锁，是指指同属于于一个资资本的统统一经营营的店铺铺；自由加盟盟连锁，指指保留单单个资本本所有权权的各店店铺的联联合经营营；特许加盟盟连锁，指指特许人人以契约约形式授授予加盟盟店在规规定区域域的经销销权和营营业权。（2）“香香香美”抗州连连锁店经经营不善善的主要要原因在在于既没没有很好好把握杭杭州市民民饮食消消 费的习惯惯，又没没有保持持原有的的地方风风味，简简单地说说，就是是失去了了自已的的特色。连锁经营的的一个重重要特点点是所有有加盟店店的统一一性，对对于

14、“香香美美”这样的的餐饮企企业，就就是菜肴肴风味的的统一性性，这就就是说所所有的加加盟店要要有统一一的菜肴肴风格。但但统一性性不是同同一性，尤尤其是餐餐饮企业业，由于于我国地地域广阔阔，南北北东西人人们的饮饮食口味味差异很很大，纯纯粹的异异地风味味只能吸吸引新鲜鲜食客的的光顾而而不能保保持顾客客的忠诚诚度，因因此，一一定要把把统一口口味与当当地饮食食习惯结结合起来来，而不不是走极极端主义义。3. 请结合案例例和所学学的知识识回答问问题。北京 “五五源”公司是是一家专专门从事事电脑生生产的公公司，该该公司所所生产的的电脑主主要针对对于企业业，迎合合了企业业的某些些特殊需需求。但但随着家家用电脑脑

15、市场的的不断成成熟，该该企业也也开始意意识到生生产家用用电脑的的重要性性，因此此想在短短期内进进入家用用电脑市市场。但但公司的的领导人人认为，虽虽然自己己的技术术可以支支持家用用电脑的的生产，但但自己在在品牌上上却不一一定具有有优势，因因为公司司的品牌牌主要在在产业用用户中具具有影响响力，家家庭用户户不一定定知道这这个品牌牌。为了了验证这这个市场场，该公公司决定定进行一一次市场场调研，通通过实地地调查来来了解消消费者对对该品牌牌的了解解。于是是该公司司请A市市场调研研公司为为其提供供市场调调研问卷卷，自己己组织调调研。但但在实际际调查过过程中却却出现了了问题：很多被被调查者者不愿意意提供合合作

16、，认认为该问问卷太复复杂，很很多问题题都不理理解，并并且填这这样的问问卷太浪浪费时间间，而且且还有些些问题涉涉及到了了个人隐隐私。因因此，该该公司并并没有取取得自己己想要的的东西，为为此公司司召开了了专门的的会议讨讨论问题题的所在在。问题题：（1） 请帮助该公公司分析析，出现现这些问问题的原原因是什什么？（2） 该公司想重重新设计计一份问问卷，一一份问卷卷应该包包括哪些些内容？为了避避免被调调查者的的抵制，在在具体的的问卷设设计时该该公司还还应注意意哪些问问题？3答案；（11）之所所以出现现那些问问题是因因为在进进行问卷卷设计时时有些事事项没有有避免：提问的的内容 太多；在在设计问问题时，用用

17、词不贴贴切不通通俗；问问了一些些比较敏敏感的问问题，如如个人收收人等。对对这样的的问卷被被调查者者比较容容易采取取抵制的的态度。 （2）一一份问卷卷一般包包括；问问卷的开开头，要要包括间间候语、填填表说明明和问卷卷编号；问卷 的正文，包包括资科科搜集、被被调查者者的基本本情况和和编码；问卷的的结尾，用用以被调调查者的的意见、感感受，或或是记录录调查情情况；也也可以是是感谢语语以及其其他补充充说明等等三部分分。（55分） 要想避免免被访问问者的抵抵触，在在问卷设设计时应应注意的的问题是是；提问问的内容容尽可能能短；用用 词要确切切、通俗俗；一项项提问只只包含一一项内容容；避免免诱导性性提问；避免

18、否否定形式式的提问问；避免免敏感性性问题等等。二情景模模拟题（11-2题题。）北京企达公公司是一一家专门门从事电电脑生产产的公司司，其生生产的电电脑主要要针对于于企业，迎迎合了企企业的某某些特殊殊需求，下下面是该该 公司司市场部部经理AA与某市市场调研研公司有有关负责责人B所所进行的的一段谈谈判对话话：A：我们上上次所进进行的合合作不知知道贵公公司还记记得吗？B:我们公公司是与与贵公司司合作过过，今年年上半年年，贵公公司想在在短期内内进入家家用电脑脑市场。但但又认为为虽然自自己的技技术 可可以支持持家用电电脑的生生产，但但自己在在品牌上上却不一一定具有有优势，因因为公司司的品牌牌主要在在产业用

19、用户中具具有影响响力，家家庭用户户不一定定知道这这个品牌牌。为了了验证这这个结论论你们决决定进行行一次市市场调研研，通过过实地调调查来了了解消费费者对该该品牌的的了解。于于是就产产生了我我们之间间的合作作。A：我们上上次的合合作是非非常愉快快的，贵贵公司在在合作过过程中表表现出了了非常友友好的姿姿态，并并且全力力以赴，具具体的合合作方式式是贵公公司为我我们提供供市场调调研问卷卷，我们们自己组组织调研研。但调调研的结结果不是是很理想想，我们们针对这这个结果果进行了了分析，认认为原因因是复杂杂的，但但有几点点是比较较明确的的：在实实际调查查过程中中，很多多被调查查者不愿愿意提供供合作，认认为该问问

20、卷太复复杂，很很多问题题都不理理解，并并且填这这样的问问卷太浪浪费时间间，而且且还有些些问题到到了个人人因素。于于是就产产生了我我们之间间的合作作。A：我们上上次的合合作是非非常愉快快的，贵贵公司在在合作过过程中表表现出了了非常友友好的姿姿态，并并且全力力以赴，具具体的合合作方式式是贵公公司为我我们提供供市场调调研问卷卷，我们们自己组组织调研研。但调调研的结结果不是是很理想想，我们们针对这这个结果果进行了了分析，认认为原因因是复杂杂的，但但有几点点是比较较明确的的：在实实际调查查过程中中，很多多被调查查者不愿愿意提供供合作，认认为该问问卷 太太复杂，很很多问题题都不理理解，并并且填这这样的问问

21、卷太浪浪费时间间，而且且还有些些问题涉涉及到了了个人因因素。由由于被调调查者的的不合作作我们通通过调研研并没有有取得自自己想要要的东西西。B:从贵公公司的分分析中可可以看出出，该调调查失败败的原因因似乎是是在我们们所设计计的调查查问卷质质量不过过关上。但但我们认认为调研研过程中中所进行行的控制制是非常常重要的的，在控控制过程程中会有有很多因因素对整整个调研研的结果果造成影影响，不不知贵公公司是否否对整个个调研过过程进行行过分析析？ 请结合上上面的对对话分析析： （1）一一般来说说，一份份问卷应应该包括括哪些内内容？ （2）在在设计新新的问卷卷时，要要想避免免被调查查者的抵抵触应该该注意哪哪些问

22、题题？在具具体调查查过程中中，该公公司为了了控制质质量应采采取的措措施有哪哪些？答案（1）一一份问卷卷一般包包括：问问卷的开开头，要要包括问问候语、填填表说明明和问卷卷编号；问卷的的正文；包括资资料搜集集、被调调查者的的基本情情况和编编码；问问卷的结结尾，用用以被调调查者的的意见感感受，或或是记录录调查情情况，也也可以是是感谢语语以及其其他补充充说明。 （2）要要想避免免被访问问者的抵抵触，在在问卷设设计时应应注意的的间题是是；提问问的内容容尽可能能短用词词要确切切、通俗俗；一项项提问只只包含一一项内容容；避免免诱导性性提问；避免否否定形式式的提问问避免敏敏感性问问题等。 抽查某一一调查区区域

23、的抽抽样和调调查情况况，询问问受访者者，了解解调查员员的调查查情况；检验调调查完毕毕的问卷卷是否完完整，有有无遗漏漏，可否否补救；定期定定时开碰碰头会，了了解调查查过程中中遇到的的问题。讨讨论解决决办法，并并由负责责人了解解调查进进度和进进行情况况，予以以指导。2北京慧康康公司是是一家专专门为金金融企业业提供信信息系统统服务的的企业。王王刚是该该公司华华北区市市场总监监，他得得知明德德银行将将于近期期启动一一个客户户关系管管理系统统的项目目。为了了进一步步了解该该项目的的背景资资料，他他约明德德银行信信息中心心的刘主主任就该该项目进进行了一一次会谈谈。以下下是该谈谈话的部部分内容容：王刚：刘主

24、主任，先先请您 介绍一一下明德德银行的的组织结结构吧。刘主任：好好吧。银银行总部部共有六六个主要要的管理理职能部部门包括括经营管管理部、计计划财务务部、审审计部、信信息中心心、行政政部及品品牌部。我我们信息息中心主主要负责责全行系系统内信信息系统统的选型型、维护护及日常常管理等等工作。王刚：咱们们行有几几位高层层领导，他他们是怎怎么分工工的啊？刘主任：除除了一个个李行长长外，还还有4个个副行长长。其中中崔副行行长是负负责信息息化这块块的。其其余几位位副行长长也有各各自的分分工。王刚：如果果决定要要上信息息系统的的话，明明德银行行内部的的决策程程序是怎怎么的呢呢？刘主任：一一般情况况下，由由信息

25、中中心提出出使用申申请，经经营管理理部会组组织外部部专家详详细论证证信息系系统的必必要性与与可行性性。接下下来是行行长办公公会讨论论决定选选型并对对外招标标，行长长办公会会上，主主要由负负责信息息化的崔崔副行长长提交 选型初初步方案案。计划划财务部部对中标标价格进进行财务务核算，最最后就是是李行长长亲自拍拍板决定定了。拍拍板决定定后仍交交由信息息中心进进行实际际采购。王刚：我想想我初步步明白了了。谢谢谢您的介介绍。 请结合上上面的对对话分析析； （1）企企业采购购中心通通常包括括哪些成成员？ （2）明明德银行行中的李李行长、刘刘主任、崔崔副行长长分别属属于采购购中心哪哪种成员员？答案：企业业采

26、购中中心包括括使用者者、影响响者、采采购者、决决策者、信信息控制制者等五五种成员员。李行长属于于决策者者，刘主主任既属属于使用用者也属属于采购购者，崔崔副行长长属于影影响者。 二、案例分分析题（11-6题题。） 1.请结结合案例例和所学学知识回回答问题题。20世纪770年代代中期以以前，可可口可乐乐一直是是美国饮饮料市场场的霸主主，市场场占有率率一度达达到800。然然而，770年代代中后期期，它的的老对手手百事可可乐迅速速崛起。对对手的步步步紧逼逼让可口口可乐感感到极大大的威胁胁，它试试图尽快快摆脱这这种尴尬尬的境地地。19982年年，为找找出可口口可乐衰衰退的真真正原因因，可口口可乐决决定在

27、全全国100个主要要城市进进行一次次深入的的消费者者调查。可乐可乐设设计了“你认为为可口可可乐的口口味如何何？”“你想想试一试试新饮料料吗？”“可口口可乐的的口味变变得更柔柔和一些些，您是是否满意意？”等问题题，希望望了解消消费者对对可口可可乐口味味的评价价并片询询对新可可乐口味味的意见见。调查查结果显显示。大大多数消消费者愿愿意尝试试新口味味可乐。可口可乐的的决策层层以此为为依据，决决定结束束可口可可乐传统统配方的的历史使使命，同同时开发发新口味味可乐。没没过多久久，比老老可乐口口感更柔柔和、口口味更甜甜的新可可口可乐乐样品便便出现在在世人面面前。为确保万无无一失，在在新可口口可乐正正式推向

28、向市场之之前，可可口可乐乐公司又又花费数数百万美美元在113个城城市中进进行了口口味测试试，邀请请了近220万人人品尝无无标签的的新/老老可口可可乐。结结果让决决策者们们更加放放心，六六成的消消费者回回答说新新可口可可乐味道道比老可可口可乐乐要好，认认为新可可口可乐乐味道胜胜过百事事可乐的的也超过过半数。至至此，推推出新可可乐似乎乎是顺理理成章的的事了。但让可口可可乐的决决策者们们如料未未及的是是，噩梦梦正向他他们逼近近-很快，越越来越多多的老可可口可乐乐的忠实实消费者者开始抵抵制新可可乐。对对于这些些消费者者来说，传传统配方方的可口口可乐意意味着一一种传统统的美国国精神，放放弃传统统配方就就

29、等于背背叛美国国精神，“只有老可口可乐才是真正的可乐”。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。迫于巨大的的压力，决决策者们们不得不不做出让让步，在在保留新新可乐生生产线的的同时，再再次启用用近1000年历历史的传传统配方方，生产产让美国国人视为为骄傲的的“老可口口可乐”。仅仅三个月月的时间间，可口口可乐的的新可乐乐计划就就以失败败告终。尽尽管公司司前期花花费了22年时间间、数百百万美元元进行市市场调研研，但可可口可乐乐忽略了了最重要要的一点点对于可可口可乐乐的消费费者而言言，口味味并不是是最主要要的购买买动机。问题：（11）抽样样调查的的方法主主要有哪哪些？ （2）可可口可乐乐公司的的市场调调查

30、为什什么没有有起到预预期效果果？ 2.请结结合案例例和所学学知识回回答问题题。住宅购买是是决策参参考信息息最广泛泛的购买买。消费费者在购购买住宅宅时，有有关住宅宅供给的的信息来来源较广广泛。首首先是大大众传媒媒上传播播的住宅宅销售的的广告信信息，这这也是消消费者所所获得的的最直接接的信息息。其次次，是可可以从房房地产交交易市场场获得大大量的住住宅销售售信息。从从房地产产交易市市场既可可了解到到房源和和房价变变动情况况，也可可以初步步了解到到住宅开开发公司司的一些些情况，以以及住宅宅建筑结结构、质质量、所所处位置置等情况况。其三三是可以以从住宅宅销售商商或代理理商（中中间商）获获得住宅宅销售的的

31、有关信信息，向向销售商商或代理理商可以以直接了了解商品品住宅的的各种有有关信息息，包括括商品住住宅的名名称、具具体位置置、建筑筑结构、住住宅小区区的整体体规划、工工程进程程、销售售价格、付付款方式式、配套套设施、交交通状况况、物业业管理等等情况，而而且可以以从更广广泛的层层面上向向代理商商了解其其它楼盘盘的销售售信息，购购房手续续、住宅宅功能的的利弊等等情况。其其四是向向居住在在某一住住宅小区区的居民民或已经经购买住住宅的朋朋友打听听来获取取有关住住宅销售售的信息息。总之之，购房房者能够够获得有有关住宅宅销售情情况的信信息来源源特别广广泛，关关键是要要能从众众多信息息中分辩辩真伪，对对住宅购购

32、买决策策起到真真正的参参考作用用。 问题：（11）商品品信息的的来源主主要有哪哪几种途途径？ （2）案案例中的的住宅购购买者通通过哪几几种途径径取得了了信息？具体表表现在哪哪些行动动中？ 3.请结结合案例例和所学学知识回回答问题题。“我4号标标书中提提报的网网卡单价价是699元，为为什么公公布的结结果是669000元？”在20005年77月2日日北京市市石景山山区的政政府采购购揭标仪仪式上，一一投标单单位当场场质疑石石景山财财政局。石景山财政政局人员员经过查查证后，确确定为宣宣读错误误，现场场纠正。石景山财政政局局长长张文华华会后感感叹地对对记者说说：“来了440多家家供应商商，完全全出乎我我

33、们的意意料，以以致于仅仅有4个个人的政政府采购购办忙中中出错。来来了这么么多供应应商，说说明政府府采购市市场正被被 越来来越多的的商家认认同，而而供应商商敢于提提出疑问问，则恰恰恰说明明了政府府采购的的公开、公公平和公公正性。”为了让全区区8000个中小小学班级级实现 计算机机联网，石石景山区区政府决决定实施施“班班通通”工程。工工程总标标的达220000万元，所所有项目目实行政政府采购购。先期期4月份份已经进进行了“班班通通”工程综综合布线线的招标标工作，预预计投资资5000万元，通通过招标标节约资资金2000万元元。本次次主要进进行的是是网络设设备采购购，所有有设备采采取国内内公开招招标的

34、形形式进行行。问题题；（11）政府府采购可可以通过过哪些方方式实现现？（2）投标标招标有有哪些主主要步骤骤？4.请结合合案例和和所学知知识回答答问题。某公司想了了解一下下其产品品的需求求情况，为为此他们们组织了了一次市市场调研研活动。按按照调研研计划该该企业首首先进行行了一次次问卷调调查，他他们选 取了北北京、上上海和广广州三个个城市作作为代表表城市，在在这三个个城市中中随机发发放问卷卷。他们们向消费费者所提提供的问问卷中，问问答项目目达几百百个，而而且十分分具体。该该调查所所获得的的数据被被存入计计算机，进进行详细细的分析析。此外，该公公司为了了改进其其刚刚研研制成功功的产品品，还邀邀请消费

35、费者担当当“商品顾顾问”，让他他们试用用这种新新的产品品，然后后“鸡蛋里里挑骨头头”，从他他们那里里收集各各种改进进的意见见。该公公司担心心“商品顾顾问”有时也也会提供供不真实实的信息息，因此此，研究究所里的的市场调调查人员员经常亲亲自逛市市场，“偷听”消费者者购买时时的对话话，或者者干脆装装扮成消消费者，四四处探听听店员和和顾客对对产品的的意见。他他们的目目的只有有一个，疑疑是一定定要搞到到真正准准确的信信息，而而不是虚虚假的赞赞誉。在亲自获取取市场信信息的同同时，该该公司不不把其他他部门所所提供的的市场分分析进行行加工和和整理，来来补充市市场调查查所获取取信息的的不足。这这些从公公开出版版

36、物、报报纸、杂杂志、政政府和有有关行业业获取的的统计资资料，为为该企业业了解整整个市场场宏观信信息提供供了帮助助。来自消费者者的信息息成千上上万，如如何分析析研究，取取其精华华，该公公司有其其独特的的方法。他他他把所所有信息息分为两两类，一一类是期期望值高高的信息息，即希希望商品品达到某某种程度度，或希希望出现现某种新新产品；另一类类是具体体的改进进建议。该该公司十十分重视视前者，这这类信息息虽然没没有具体体意见，甚甚至很模模糊，却却反映了了消费者者的期望望，是新新产品开开发的重重要启示示，而具具体的改改进意见见一旦和和高期望望值信息息结合起起来，则则能起到到锦上添添花的作作用。 问题： （1

37、）该该公司在在亲自获获取市场场信息的的同时，还还需要多多种二手手资料的的支持，公公司可以以通过哪哪几种途途径获得得二手资资料？（至至少列举举三个）该该公司在在进行问问卷调查查时所采采用的方方法属于于哪种？ （2）在在调查问问卷设计计中，间间匀可以以采用不不同的形形式，主主要有几几种？ 5.请结结合案例例和所学学知识回回答问题题。某市场调查查公司受受某企业业委托，在在A市调调查企业业沐浴露露产品的的知名度度。调查查对象为为年龄在在16-55岁岁、正在在使用或或使用过过沐浴露露产品的的女性，并并且是家家中沐浴浴露产品品的主要要购买者者或购买买决策者者。调查查人员确确定样本本为1000人，采采取座谈

38、谈会的形形式。座座谈会按按家庭人人均收入入分为33组：高高收入、中中收入及及低收入入。在确确定了各各组在整整个母体体的比例例之后，调调查人员员确定了了各组参参加座谈谈会的人人数。问问题： （1）市市场调研研的主要要内容有有哪些？市场调调查公司司采用的的抽样方方法是什什么？该该抽样方方法的前前提条件件是什么么？（22）消费费者购买买产品的的评价行行为一般般要涉及及哪几个个问题？ 6.请结结合案例例和所学学知识回回答问题题。某企业开展展销售活活动，为为了充分分了解市市场，决决定进行行一次市市场摸底底，但直直接进行行市场调调查花费费的时间间和金钱钱太多，所所以决定定采取间间接资料料调查法法，通过过调

39、查，成成功地进进行了销销售。问问题； . （1）间间接资料料调查的的优缺点点各是什什么？（22）间接接资料选选择有哪哪些基本本原则？答案（1）抽抽样方法法大体上上可分为为两大类类；一是是随机抽抽祥，二二是非随随机抽样样。 随机抽样样即按随随机原则则抽取样样本，宪宪全排除除人们主主观意识识的干扰扰，在总总体中每每一个体体被抽取取的机会会是均等等的。其其常用的的抽样方方法有：简单随随机抽样样法，等等距抽样样，分层层随机抽抽样法，分分群随机机抽样法法。 非随机机抽样，是是指并非非根据抽抽取样本本，而是是调查者者根据自自己的主主观选择择抽取样样本的一一种方法。在在一些市市场调查查中，比比如在对对调查的

40、的总体不不甚了解解，或者者调查的的总体过过分庞杂杂时，往往采采用非随随机抽样样方法抽抽取样本本。非随随机抽样样常用的的抽样方方法有：任意抽抽样法，判判断抽样样法，配配额抽样样法。 （2）可可口可乐乐将其营营销调研研的问题题限定得得太窄了了。调查查仅限于于口味测测试，而而没有测测试新可乐代代替旧可可乐时消消费者的的感觉。它它没有考考虑无形形资产可可口可乐乐的名称称、历史史、包装、文化化遗产及及产品形形象。可可口可乐乐是美国国文化的的象征。对对许多消消费者而而言，可可口可乐乐的象征征意义比比它的口口味更重重要。如如果调查查范围更更广一些些，则应应该能发发现这种种强烈感感情2.答案（11）商品品信息

41、的的来源主主要有；个人来源源；商业来来源；大众来来源；经验来来源等。 （2）案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来源向居住在某一住宅小区的居民或己经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。 3.答案（1）政府采购可以通过： 招标；竞争性谈判； 邀请报价；采购卡；单一来源采购等方式实现。 （2）投标招标的主要步骤有： 公开招标与邀请招标；开标、评标与现场竞投；签订采购合同与支付价款；监督检查。答案（1）公司可以通

42、过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济 公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、犬众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。 （2）根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种： A.开放式问句，回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。 B.封闭式问句；这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好， 被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它又有如下形式：a.二项选择法（又称是否法/真伪法）。 b.多项选择法。 c.程度尺度法。研究同

43、性质问的不同程度差别，通常用“很好”“较好“一般”“较差”“差”一类的回答来表述。 d.顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。 e.回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。 5.答案（1）市场调研的主要内容有市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客等。 市场调查公司采用的抽样方法是分层随机抽样。该抽祥方法的前捉条件是总体中的调查单位特征有明显差异。 （2）消费者购买沐浴露的评价行为一般要涉及以下几个问题：a.产品属性。b.属性权重。c.品牌信念。d.效用函数。e.评价模模型。评评分

44、标准准：应结结合案例例阐述，否否则酌情情扣分。 6.答案1）优点： 花费的费用和时间少；不受时间和空间的限制； 资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。 缺点； 随着时间的变化，有些资料难免会过时； 文献内容，很难与调查人员要求相一致，需进一步加工； 间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，一定程度限制了它的利用率。 （2）相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。一、情景模拟题（1-2题。）李东是某企企业的销销售总监监。20005年年底，李李冬又和和往常一一样开始始编制220066年的销销售计划划。总体体而言，220066年的销销售业绩绩不错，销销售额首首次达到到了

45、100亿元，比比20004年增增长了335%.。王总总裁认为为，20006年年的市场场仍会和和20005年一一样有较较高的增增长速度度，但考考虑到 20005年已已经高速速增长了了一年，因因此决定定将20006年年的增长长幅度定定在288%.但但是 ，各各个销售售大区上上报的220066年销售售计划却却很让王王总恼火火，因为为各个大大区普遍遍认为220066年行业业将进入入一个调调整期，不不可能有有较高的的增长速速度，因因此能达达到200%的增增长速度度就不错错了。总总裁和各各个大区区的意见见各不相相同，互互不相让让，甚至至在上次次的年终终会议上上发生了了部分争争执。最最后，王王总裁让让李冬综

46、综合上下下的意见见草似个个20006年销销售计划划上报。李李冬该怎怎么办呢呢？问题： （1）决决定销售售计划的的方式有有儿种？ （2）这这些分配配销售计计划的方方式各适适用于什什么情况况？2.北京通通光计算算机有限限公司成成立于220000年。成成立后，依依靠敏锐锐的市场场嗅觉和和过硬的的产品质质量，通通光牌电电脑逐渐渐在北京京市场站站稳了脚脚跟并逐逐步成为为北京地地区的知知名品牌牌。王刚刚是该公公司市场场总监。随随着公司司在北京京地区的的日益发发展壮大大，王认认为公司司应该走走出北京京市场，逐逐步扩展展外地市市场。经经过仔细细研究，他他决定先先进入上上海市场场。如何何进入上上海市场场呢？王王

47、刚在某某杂志上上刋登了了公司的的招商广广告，表表明了公公司想在在上海市市场上招招募代理理商的意意图。广广告被刋刋登后，大大量经销销商打来来电话表表达了想想在上海海市场的的独家代代理的愿愿望。王王刚认为为，公司司不熟悉悉上海市市场，因因此应该该采取独独家代理理。但公公司总裁裁认为应应该采取取多家代代理的形形式，因因为竞争争有利于于把市场场做大。到到底是采采取独家家代理还还是多家家代理呢呢？问题题： （1）独独家代理理有什么么特点？ （2）多多家代理理什么特特点？选选择独家家代理还还是多家家代理应应该考虑虑什么因因素？ 二、案例例分析题题：（11-5题题。）1.请结合合案例和和所学知知识回答答问题

48、。 19999年，环环球实业业有限公公司建立立了销售售分析评评价机制制。年终终的时候候，营销销部门决决定对本本年度的的销售实实绩以出出现的问问题进行行分析与与评价，以以便为来来年销售售活动做做好准备备。他们们首先对对销售指指标绝对对数值进进行对比比，结果果发现今今年的销销售业绩绩非常得得好。他他们决定定上再接接再厉 ，再创创佳绩。问问题； （1）案案例中，环环球实业业有限公公司采用用的是哪哪一种销销售分析析与评价价方法？使用该该方法 时应该注注意什么么？ （2）根根据分析析的不同同要求该该方法可可以分为为哪几类类？列举举另外儿儿种销售售分折与与评价 方法。 ， 2.请结结合案例例和所学学知识回回答问题题。假设华银公公司20000年年6月计计划以单单价100元销售售其产品品60000件，销销售额 为6000000元。到到了月末末，华银银公司以以单价99元出售售了50000件件。销售售额为4450000元。销销售实绩绩与计划划差额为为150000元元，只完完成了计计划的775%.试用因素替替代法分分析：（11）销售售实绩的的差额有有多少是是由于价价格引起起的