市场营销专业课程标准7478.docx

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1、 市场营销专业校企合作、工学结合人才培养模式研究课题材料贵州省商商业学校校市场营销销专业核核心课程程标准课题组20155.5109市场营营销实务务课程程标准一、课程程管理信信息课程名称称：市场场营销实实务 课课程代码码：JGG2BSS15 教学单位位：经济济管理教教研室 制定定时间：20115.44编写负责责人：李李志萍 审定定负责人人：黄贵贵春二、课程程基本信信息课程学分分：8 课课程学时时：1444 授授课对象象：市场场营销专专业三、课程程简介（一）课课程的性性质 市场场营销实实务课课程是市市场营销销专业的的专业核核心技能能课程。本本课程主主要研究究市场营营销活动动及其规规律性，是是一门实

2、实践性很很强的课课程。该该课程的的核心内内容，就就是在买买方市场场条件下下，卖方方如何从从消费者者的需求求出发，制制定企业业发展战战略，组组织企业业营销活活动，从从而满足足消费者者需求，提提高企业业在激烈烈竞争的的市场环环境中求求生存、求求发展的的能力。（二）课课程的作作用 市场营销销专业是是培养技技能营销销人才，从从对岗位位的工作作任务和和职业能能力分析析中可以以看出，了了解市场场容量、了了解细分分市场、准准确进行行市场定定位和产产品推广广是成功功开展销销售的基基础，而而这些正正是市市场营销销实务课课程教学学的主要要目标。学学生通过过对市市场营销销实务课课程的学学习，能能提高学学生分析析市场

3、、测测算市场场容量的的能力，提提高学生生收集信信息、识识别市场场机会的的能力，也也能提高高学生定定位选择择和营销销推广的的能力，同同时培养养学生团团队合作作的精神神和顾客客至上的的营销理理念。因因此，市市场营销销实务的的课程教教学对电电子商务务学生的的职业能能力培养养和职业业素养起起主要支支撑作用用。本课程的的先修课课程有商商品品类类与管理理、企业业管理基基础知识识等，后后续课程程是推销销技巧。四、课程程设计遵循建构构主义学学习观。让让学生在在完成基基于工作作任务的的教学中中，在真真实的学学习情境境中学习习，通过过生生互互动、师师生互动动和市场场真实的的氛围和和环境，主主动构建建自己的的知识与

4、与经验。遵循多元元智能理理论学生生观和教教学观。根根据生源源情况、学学生基础础及学生生形象思思维型智智力特点点，注重重学生的的个性发发展，发发挥学生生优势智智力，认认识自己己，把握握自己，发发挥潜能能，使学学生成为为各具风风格的营营销人员员。树立终身身学习理理念。通通过任务务驱动，实实行资讯讯、决策策计划、实实施、检检查评估估四步教教学法，在在教学过过程中，学学生从被被动学习习逐渐转转变为主主动学习习，不断断积累知知识，丰丰富经验验，树立立终身学学习理念念。遵循“就就业导向向”的现代代职业教教育指导导思想。遵遵循就业业导向的的现代职职业教育育指导思思想，通通过校企企合作，共共同开发发课程，关关

5、注工作作、关注注学生专专业能力力的培养养与教育育教学之之间的关关系。按按照职业业岗位（群群）的任任职要求求、营销销部门体体系设计计开发课课程，以以职业能能力为核核心，从从职业工工作岗位位需求出出发，以以“典型工工作任务务”为载体体，按照照工作任任务由简简单到复复杂，由由单一到到综合的的原则选选取、序序化教学学内容，教教、学、做做结合，利利用现有有师资、校校内实训训环境、校校企合作作等条件件组织教教学。（一）课课程基本本理念打破以知知识传授授为主要要特征的的传统学学科模式式，以营营销职业业能力培培养为重重点，以以开店创创业工作作过程为为主线，以以营销任任务为背背景，以以课证融融合为指指导，采采用

6、“教学项项目化、学学习自主主化、实实践职场场化”的行动动导向教教学模式式和灵活活多样的的教学方方法、手手段，构构建立体体化多层层次的实实践教学学体系，做做到教学学做合一一。基于项目目导向，突突出实践践能力开展情景景教学，模模拟实际际环境突出学生生主体，尊尊重个体体差异注重过程程评价，强强调全员员参与利用多种种资源，强强化自主主学习（二）课课程设计计思路以完成开开店创业业营销方方案制订订的工作作任务为为教学内内容，以以开店创创业营销销方案制制订的工工作顺序序来组织织教学过过程，以以校内仿仿真模拟拟的实训训室和校校外实习习实训基基地作为为主要教教学场所所，采用用任务驱驱动、项项目导向向等行动动导向

7、的的教学模模式，灵灵活运用用案例分分析、分分组讨论论、角色色扮演、启启发引导导、实战战体验等等教学方方法，做做到在学学中做、做做中学。教教学效果果评价采采取过程程评价与与结果评评价相结结合、课课堂参与与与课前前准备相相结合、课课内学习习与课外外实践相相结合、教教师评价价与企业业评价相相结合，重重点评价价学生态态度和职职业能力力。项目设计计以分析析市场、选选择目标标市场、制制订营销销策略为为线索来来架构。为为确保本本课程项项目教学学的实施施，一方方面采用用仿真模模拟的营营销软件件和校内内实训（校校园商品品展销会会）作为为辅助，另另一方面面通过与与校外企企业加强强合作，能能为学生生提供真真实的企企

8、业背景景资料和和策划任任务，另另一类是是顶岗实实践企业业，能为为学生提提供真实实岗位的的锻炼机机会，以以真正做做到教、学学、练结结合。（三）教教学内容容选择岗位适用根据销售业务员、促销员岗位的工作任务行业发展立足消费品营销，注重营销手段应用和发展趋势课证一致结合职业技能证书的考核统筹兼顾就业岗位和发展岗位的统筹兼顾、课程整合和前后课程衔接的统筹兼顾1教学学内容的的选取充充分体现现“岗位适适用”根据中职职市场营营销专业业毕业生生的就业业定位，并并对销售售业务员员和促销销员岗位位的工作作流程、工工作任务务及相应应的职业业能力要要求进行行详细分分析。本本课程设设计了市市场机会会分析、营营销战略略选择

9、和和营销策策略制订订三大项项目，每每一项目目教学的的内容紧紧扣岗位位工作任任务。2教学学内容的的选取充充分体现现“行业发发展”需要一方面课课程教学学主要立立足于消消费品行行业，通通过解剖剖消费品品行业的的分析方方法培养养学生举举一反三三的能力力；另一一方面本本课程增增加了行行业企业业营销新新手段、新新模式的的教学，如如在营销销策略制制订的项项目教学学中，除除传统的的“4P”外，还还增加了了“营销新新手段的的运用”模块的的教学，涉涉及体验验营销、事事件营销销、娱乐乐营销、直直复营销销等营销销新手段段。3教学学内容的的选取充充分体现现“课证一一致”根据职业业技能考考试要求求，学生生不仅要要求掌握握

10、市场环环境分析析、消费费者行为为分析、市市场细分分和市场场定位，营营销“4P”策略等等基本理理论，而而且要具具备案例例分析和和营销策策划分析析的分析析能力，因因此，本本课程在在保留了了较完整整的市场场定位和和“4P”理论教教学的基基础上，以以任务驱驱动形式式增加了了对营销销实务活活动的分分析和策策划训练练。4教学学内容的的选取充充分体现现“统筹兼兼顾”在教学内内容设计计时统筹筹兼顾学学生的就就业岗位位和发展展岗位，重重视学生生职业生生涯的发发展。一一方面要要考虑学学生的就就业首岗岗主要是是销售业业务员，但但同时也也要兼顾顾促销助助理、策策划助理理等岗位位的知识识能力需需要，以以确保良良好的首首

11、岗适应应，为学学生的可可持续发发展打好好基础。所所以教学学内容不不单纯解解决销售售业务员员工作任任务对市市场分析析、市场场细分的的知识能能力要求求，而是是还兼顾顾营销整整体理念念和思维维过程的的知识能能力的要要求。（四）教教学内容容的组织织与安排排1以工工作过程程序化教教学内容容，以工工作任务务设计教教学项目目，实现现理论与与实践的的融合市场营销销学的教教学内容容以开店店创业营营销方案案制订的的工作顺顺序为主主线，从从市场分分析开始始，到目目标市场场定位战战略的确确定，再再到“4P”营销策策略的制制订，最最终完成成开店创创业营销销方案的的策划，使使市场营营销的基基本理论论与营销销实践活活动有机

12、机融合。2以任任务作为为教学目目标，以以理论作作为辅助助工具，充充分体现现教、学学、做合合一课程内容容的组织织与安排排突出学学生营销销职业能能力的培培养，以以工作任任务作为为教学目目标，理理论知识识的选取取紧紧围围绕工作作任务完完成的需需要，在在教学组组织过程程中，边边教边做做，在做做中学，在在学中做做。3以“三个结结合”为指导导，以企企业合作作为前提提，合理理安排实实训实习习课程实训训实习的的组织与与安排以以“单项训训练与综综合训练练相结合合、课内内训练与与课外实实践相结结合、仿仿真模拟拟与实战战顶岗相相结合”的“三个结结合”为指导导，在实实训实习习的组织织中，搭搭建了校校园商品品展销会会、

13、促销销联谊会会等营销销活动实实战平台台，学生生在完成成课内学学习的同同时，完完成营销销方案策策划训练练、市场场营销过过程模拟拟训练，完完成市场场体验。项目教学化、学习自主化、实践职场化校园商品展销会业余兼职顶岗实习项目教学法五、课程程目标（一）总总目标学生通过过对学习习，建立立积极自自信的人人生态度度、良好好的职业业道德和和心理素素质、强强烈的事事业心与与责任心心，培养养艰苦奋奋斗的精精神、团团队合作作的意识识、立业业创业的的本领，牢牢固树立立以顾客客为中心心，满足足消费者者需求的的市场营营销理念念，熟悉悉市场营营销活动动的基本本过程，在在强化的的营销案案例分析析、模拟拟实战、实实习实训训等先

14、进进教学方方法及手手段的支支撑下，掌掌握市场场营销各各环节的的基本操操作方法法，能够够制定营营销计划划，并能能把市场场调研和和分析方方法行业业应用相相结合，同同时，具具有信息息收集能能力、市市场机会会识别能能力、以以及团队队合作精精神。做做到“两会一一能” 即会会生意、能能营销、会会赚钱。会会生意就就是能比比较正确确地运用用市场营营销的知知识去经经营生意意。能营营销就是是能比较较好地运运用市场场营销的的知识解解决企业业营销活活动中的的实际问问题，动动手能力力比较强强。会赚赚钱就是是能理论论联系实实际，在在从事实实际营销销活动过过程中获获得较好好的回报报。课程结束束时进行行市场营营销能力力成果展

15、展示：1）成果果项目商品营销销项目策策划。2）具体体要求每个项目目组根据据自身情情况、条条件，综综合运用用所学市市场营销销知识，妥妥善选择择开店创创业项目目（小家家电、小小食品、化化妆品），撰撰写策划划书。（二）分分目标1能力力目标1）能测测算指定定产品的的市场容容量；2）能分分析营销销所面临临的宏观观环境、竞竞争状况况和目标标消费者者的购买买行为特特征，进进行综合合的SWWOT分分析；3）能对对某产品品市场进进行多种种类型的的市场细细分并进进行有效效评估；4）能根根据市场场和产品品情况选选择相应应的目标标市场；5）能运运用相关关理论为为产品进进行产品品定位设设计；6）能设设计产品品的附加加价

16、值和和设计产产品品牌牌名称；7）能识识别竞争争对手产产品的价价格策略略并为产产品制定定合适的的价格；8）能分分析不同同行业产产品的渠渠道模式式，并对对指定产产品设计计合适的的分销渠渠道模式式；9）能设设计有效效的面向向中间商商、消费费者的营营业推广广方案；10）能能确定合合适的广广告宣传传主题，并并制定符符合要求求的媒体体宣传计计划；11）能能根据要要求完成成完整的的市场营营销活动动方案的的制订；12）能能对营销销活动方方案做出出正确的的评价。2.知识识目标1）正确确理解市市场营销销的基本本概念和和基本原原理；2）全面面掌握现现代市场场营销观观念的内内容；3）理解解消费者者影响购购买行为为的主

17、要要因素，掌掌握消费费者购买买行为的的整个决决策过程程；4）深刻刻理解市市场细分分的概念念、依据据、原则则和方法法；5）懂得得如何进进行目标标市场选选择，掌掌握目标标市场策策略和市市场定位位策略；6）深刻刻理解产产品整体体概念及及层次构构成，弄弄清品牌牌与商标标的联系系与区别别；7）掌握握产品组组合策略略、产品品生命周周期营销销策略、品品牌策略略和包装装策略；8）准确确理解营营销定价价目标，掌掌握定价价方法和和定价策策略；9）弄清清影响分分销渠道道选择的的因素和和分销策策略，掌掌握设计计和管理理分销渠渠道的方方法；10）深深刻理解解促销的的的概念念、作用用与原则则；11）掌掌握促销销组合的的基

18、本策策略、常常用方法法和技巧巧；12）掌掌握营业业推广的的手段和和方法。3. 情情感目标标1）有明明确的市市场营销销知识学学习目的的，能认认识到学学习市场场营销的的目的在在于应用用；2）有学学习市场场营销知知识的愿愿望和兴兴趣，乐乐于参与与有助于于提高市市场营销销应用能能力的活活动；3）有学学好市场场营销的的信心，能能够将市市场营销销知识与与技术与与其他学学科相互互结合、渗渗透；4）能在在学习过过程中积积极与他他人合作作，相互互帮助，共共同完成成学习任任务；5）能体体会市场场营销学学习中的的乐趣，乐乐于接触触市场营营销相关关读物；6）能在在学习过过程中注注意并理理解他人人的情感感；7）遇到到问

19、题时时，能主主动向老老师或同同学请教教，以取取得帮助助；8）在生生活中接接触到市市场营销销的知识识与技术术时，乐乐于探究究其实现现手段、实实现过程程；9）乐于于接触并并了解市市场营销销知识及及市场营营销技术术的发展展及其趋趋势。六、课程程内容要要求、课课时分配配项目教学学表项目工作任务务知识要求求技能要求求学时课内课外项目一认识市场场和市场场营销（4）任务一营销重要要性认识识市场概念念；市场场营销概概念；市市场营销销包含的的基本内内容；市市场营销销与销售售的区别别；市场场营销对对生活的的影响。能正确辨辨识营销销与销售售的关系系，能运运用市场场营销的的相关概概念分析析营销活活动、指指导营销销实践

20、。22任务二营销观念念分析以消费者者为中心心的市场场营销观观念；以以社会长长远利益益为中心心的市场场营销观观念；营营销环境境（自然然环境）。能有效利利用营销销观念开开展营销销活动。22项目二分析市场机会（36）任务三市场规模模测算市场三要要素。能测算指指定产品品的市场场容量。64任务四外部环境境分析经济环境境及主要要内容；人口环环境及主主要内容容；物质质环境及及主要内内容；人人口环境境及主要要内容；政治法法律文化化环境及及主要内内容；分分析方法法。能分析指指定产品品的宏观观环境带带来的机机会威胁胁。84任务五竞争对手手分析竞争对手手确定；竞争情情报来源源；竞争争对手战战略及评评价；竞竞争者的的

21、反应模模式能获取竞竞争对手手的市场场情报。42任务六消费者分分析最终消费费者的购购买者；购买时时间；购购买地点点；购买买数量；购买动动机；购购买决策策分析。能分析产产品最终终消费者者的购买买行为。124任务七企业（或或产品）分分析企业内部部情报的的收集途途径与方法；企企业内部部优劣势势的主要要要素；SWOOT理论论。能对指定定企业（或或产品）进进行SWWOT分分析。62项目三营销战略略选择（24）任务八市场细分分与新产产品创意意顾客需求求分类的的依据；市场细细分标准准；市场场细分步步骤；市市场细分分原则。能对某产产品市场场进行多多种类型型的市场场细分；能对各各细分市市场进行行市场评评估；能能根

22、据市市场细分分的方法法提出新新产品创创意。84任务九目标市场场选择有效市场场细分标标准；目目标市场场进入方方式。能选择目目标市场场。86任务十市场定位位确立独特的销销售主张张（USSP）；产品差差别化；产品定定位的确确立；产产品定位位选择。能分析产产品优劣劣势，找找出产品品USPP（卖点点）。84项目四营销策略制订（50）任务十一一产品策略略制订产品整体体概念；产品组组合；产产品品牌牌名称设设计；统统一品牌牌与个别别品牌；品牌扩扩展。能设计产产品的附附加价值值、产品品系列；设计产产品品牌牌名称；能分析析品牌战战略的利利弊。126任务十二二价格策略略制订产品定价价方法；产品定定价策略略。能识别竞

23、竞争对手手产品的的价格策策略；能能为产品品制定合合适的的的价格。106任务十三三渠道策略略制订中间商类类型；渠渠道类型型及设计计应考虑虑的因素素；渠道道管理与与控制。能分析不不同行业业产品的的渠道模模式；能能对指定定产品设设计分销销渠道模模式。106任务十四四营业推广广方案制制订营业推广广方式；营业推推广方案案要素。能进行营营业推广广方案的的优缺点点评价；能为商商品展销销会设计计促销方方案；能能设计面面向消费费者的营营业推广广方案。106任务十五五广告传播播方案制制订广告信息息决策；广告语语写作要要求和训训练；广广告文案案写作要要求和训训练；本本地广告告媒体的的收费、特特点；广广告媒体体协同宣

24、宣传计划划。能确定合合适的广广告主题题、广告告语；能能写作平平面广告告文案；能制定定符合要要求的媒媒体宣传传计划。62任务十六六营销新手手段的运运用体验营销销；事件件营销（公公益营销销）；娱娱乐营销销等。能收集一一个事件件营销（或或其他）的的方案并并进行点点评。22项目五营销综合应用训练（30）任务十七七4-1营营销方案制订订市场营销销基本原原理。能对指定定产品完完成营销销整体方方案的制制订。44任务十八八市场营销销仿真模模拟市场营销销基本原原理能根据市市场营销销基本原原理进行行角色模模拟，完完成市场场营销各各项决策策的模拟拟。2210任务十九九市场营销销实践组织参加加校园商商品展销销会社会会

25、实践。提高学生生适应能能力。410课时合计计14486七、课程程教学模模式和教教学方法法与手段段（一）行行动导向向教学模模式1教学学项目化化市场营销销课程项项目教学学，根据据开店创创业设计计教学项项目，内内容涵盖盖从市场场分析、市市场细分分到营销销策略制制订整个个营销活活动过程程。2学习习自主化化采用任务务驱动的的教学模模式，即即通过设设定任务务，将所所要学习习的新知知识隐含含在一个个或几个个任务之之中，引引导学生生通过自自主学习习、协作作学习，对对所提的的任务进进行分析析、讨论论，最后后通过任任务的完完成而实实现对所所学知识识的意义义建构。3实践践职场化化1）搭建建“校园商商品展销销会”平台

26、，进进行市场场营销的的实战演演练通过学生生从商品品展销会会整体策策划、筹筹备分工工、促销销设计到到现场管管理，从从市场机机会分析析、确定定经营商商品、了了解所选选商品行行情、采采购商品品、谈判判议价以以及确定定销售价价格、商商品陈列列到广告告宣传等等环节的的参与，体体验商品品销售技技术，增增强市场场意识、核核算意识识。使得得学生深深刻体会会课程中中学过的的营销理理念、培培养和锻锻炼沟通通技巧、应应变能力力等职业业素养。2）成立立促销联联谊会，搭搭建“职场中中介”平台利用商家家节假日日、双休休日开展展商品的的促销活活动，指指导学生生成立促促销联谊谊会，为为学生提提供节日日促销员员、市场场调查访访

27、问员等等企业兼兼职的组组织和指指导服务务。学生生通过参参加人员员促销活活动，不不仅体验验了劳动动的艰辛辛，更能能体会工工作技巧巧应用带带来的成成熟感，锻锻炼专业业技能、锻锻炼与人人沟通、团团队合作作、吃苦苦耐劳的的职业基基本素质质。3）共建建校企合合作平台台，提高高学生的的营销职职业能力力学校组织织学生顶顶岗，企企业提供供岗位指指导来共共建校企企合作平平台，学学生接受受了边顶顶岗、边边培训的的系统岗岗位培训训并独立立上岗，学学习企业业内部管管理经验验和营销销手段，训训练学生生良好的的服务礼礼仪规范范，提高高学生与与顾客、与与领导、与与同事的的沟通能能力，为为学生的的职业综综合素质质培养打打下良

28、好好的基础础。 （二）多多种教学学方法的的运用教学方法1多媒体教学2网络课程平台3. 精品课程网站4. 虚拟仿镇技术教学方法1启发引导法2案例教学法3. 辩论演讲法4. 换位教学法5. 角色扮演法6. 实战体验法1启发发引导法法这是知识识性内容容教学的的一种主主要方法法，目的的是为了了加深学学生对基基本概念念、基本本理论的的理解，帮帮助其掌掌握理论论的基本本内涵，全全面深入入地掌握握市场营营销的基基本理论论，为实实际中的的运用打打好基础础。在讲讲解中，采采用先引引入例子子，再从从例子的的分析中中引出概概念或理理论结论论的方法法，这样样不仅有有利于提提高学生生的听课课兴趣，而而且有利利于提高高学

29、生分分析问题题的能力力。2案例例教学法法案例教学学是在学学生掌握握了有关关基本知知识和分分析技术术的基础础上，运运用典型型案例，将将学生带带入特定定事件的的现场进进行案例例分析，通通过学生生的独立立思考或或集体协协作，进进一步提提高其识识别、分分析和解解决某一一具体问问题的能能力，同同时培养养正确的的营销理理念、工工作作风风、沟通通能力和和协作精精神的教教学方式式。 以问题的讨论复习上次课内容针对工作任务引入新案例案例分析讨论通过案例分析归纳知识点尝试解决另一个同类问题3辩论论演讲法法课外事先布置辩论（或演讲）命题收集阅读资料起草辩论稿（或演讲稿）熟悉辩论（或演讲）内容课堂辩论（或演讲）点评和

30、知识综述课内4）换位位教学法法包括换位位讲授、换换位质疑疑、换位位小结、换换位评价价4个环环节。学学生首先先以“教师”的角色色讲授该该节课程程的部分分内容，然然后由其其余学生生以“教师”的角色色提问、质质疑，并并作小结结，教师师最后以以“学生”的角色色对“教师”的授课课效果加加以评价价。这种种方法是是通过“教”来“学”，充分分发挥学学生的主主体性，促促进学生生的主动动发展，加加深对知知识内容容的印象象。这一一方法通通常与案案例收集集并分析析时结合合使用。5）角色色扮演法法利用市场场营销模模拟软件件，注册册公司，进进行角色色分工，完完成一个个公司的的市场营营销全过过程。九、教学学评价、考考核市场

31、营营销实务务课程程教学效效果评价价采取形形成性评评价与终终结性评评价相结结合、课课堂参与与与课前前准备相相结合、课课内学习习与课外外实践相相结合、教教师评定定与企业业评定相相结合，重重点评价价学生态态度和职职业能力力。形成性考考核包括括常规（学学习态度度、出勤勤、课堂堂提问、职职业行为为养成等等）、课课堂作业业（各能能力训练练分项目目或任务务完成的的情况、成成果，以以及书面面作业）、平平时测试试、课外外作业等等。终结性考考核包括括课程综综合训练练项目完完成情况况及成果果展示、课课程综合合设计或或报告、期期末卷面面笔试等等。十、课程程实施条条件（一）具具备高尚尚的教师师职业与与先进的的职业教教育

32、理念念专家型市市场营销销专业教教师要求求主动对对学生进进行职业业教育理理念的灌灌输。潜潜心教育育、教书书育人、热热爱学生生、严谨谨治学、精精心施教教、以身身作则、为为人师表表、团结结协作，师师德高尚尚。掌握握现代职职业教育育教学方方法。（二）具具有优良良的复合合型专业业知识结结构掌握现代代教育学学、心理理学、教教学法理理论，精精深的市市场营销销专业知知识，了了解本学学科的发发展历史史与趋势势；熟练练运用现现代化教教学手段段并不断断创新。并并将以上上知识高高度职业业化、组组织化、系系统化。（三）具具有突出出的教科科研能力力和教改改实践能能力。（四）具具有为地地方经济济建设和和社会发发展的服服务能

33、力力。（五）市市场营销销综合实实训室。具具备分组组教学及及相关实实训条件件。（六）具具有网络络教学资资源。精精品课程程网站建建设，网网络课程程、多媒媒体课件件、多媒媒体素材材、电子子图书和和专业网网站的开开发与利利用。（七）自自编教材材、实训训指导书书。（八）学学习参考考书、专专业期刊刊等。推销与与谈判实实务课课程标准准一、课程程管理信信息课程名称称：推销销与谈判判实务 课程程代码：JG1BBS011教学单位位：经济济管理教教研室 制定定时间：20115.4编写负责责人：周周勇 审审定负责责人：黄黄贵春二、课程程基本信信息课程学分分：6 课程学学时：1108 授课对对象：市市场营销销、商品品经

34、营专专业三、课程程简介（一）课课程的性性质推销与与谈判实实务课课程是市市场营销销专业的的专业核核心课程程，对于于物流、酒酒店、保保险、电电子商务务等专业业则是非非常重要要的专业业基础课课。它分分为两部部分：一一是研究究市场销销售活动动及其规规律性，是是在买方方市场条条件下，卖卖方如何何从消费费者的需需求出发发，制定定企业发发展战略略，组织织企业销销售活动动，从而而满足消消费者需需求，提提高企业业在激烈烈竞争的的市场环环境中求求生存、求求发展的的能力。主主要培养养企业需需要的具具有专业业推销理理论基础础和推销销实践应应用能力力的高素素质劳动动者。在在教学中中要向学学生介绍绍商品推推销的知知识体系

35、系与应用用方法，更更重要的的是要使使学生牢牢固树立立以消费费者为中中心的现现代推销销观念，在在实践中中能以市市场为导导向，进进行寻找找顾客、推推销接近近、推销销洽谈、障障碍处理理等销售售活动，提提高企业业经营管管理水平平。二是主要要研究商商务谈判判活动及及其规律律性，是是一门实实践性很很强的课课程。该该课程的的核心内内容，就就是商务务人员要要了解商商务谈判判的规律律，学习习怎样与与合作企企业磋商商合作、交交易的条条件，谋谋求双方方在平等等互利基基础上的的双赢发发展。课程学习习具有广广泛性，是是所有营营销类岗岗位所必必需的理理论指导导和操作作指南。中中等职业业教育以以育人为为根本，以以就业为为导

36、向，以以产学研研结合为为途径，以以服务地地方经济济为宗旨旨，培养养高素质质劳动者者。根据据调查，目目前企业业吸纳中中职市场场营销专专业学生生的岗位位主要包包括：企企业的销销售部门门的业务务员、零零售企业业或批发发企业的的促销员员、推销销员、企企业营销销部门的的市场调调查、信信息统计计、售后后服务人人员、企企业营销销策划助助理员、市市场预测测助理员员、营销销内勤人人员等。在在教学中中要向学学生介绍绍商务谈谈判的知知识体系系与应用用方法，更更重要的的是要使使学生牢牢固树立立在平等等互利基基础上的的双赢发发展观念念并在实实践中身身体力行行，从而而提高企企业经营营管理水水平。课程学习习具有广广泛性，是

37、是所有营营销类岗岗位所必必需的理理论指导导和操作作指南。中中等职业业教育以以育人为为根本，以以就业为为导向，以以产学研研结合为为途径，以以服务地地方经济济为宗旨旨，培养养高素质质劳动者者。课程学习习具有可可操作性性，其课课程内容容适合商商务营销销多个岗岗位不同同的工作作任务.推销销与谈判判实务课课程内容容以企业业商务活活动过程程为背景景，从商商品的销销售一直直到谈判判准备到到谈判整整个过程程的具体体操作技技巧和策策略，涉涉及销售售业务员员、促销销员、商商务助理理、电子子商务人人员等岗岗位的不不同工作作任务。（二）课课程的作作用 市场营销销专业、电电子商务务专业和和汽车营营销专业业是培养养技能营

38、营销人才才，从对对岗位的的工作任任务和职职业能力力分析中中可以看看出，学学生通过过对推推销与谈谈判实务务课程程的学习习，可以以掌握商商务谈判判与推销销技巧的的基本概概念、原原理和方方法，掌掌握企业业推销与与谈判实实务岗位位技能，语语言表达达能力和和沟通能能力得到到极大的的提高，并并在实践践训练中中提升学学生的销销售洽谈谈能力，最最终达成成交易，为为企业创创造效益益。本课课程的先先修课程程有商品品品类与与管理、企企业管理理基础知知识等，后后续课程程是推销销技巧。四、课程程设计遵循建构构主义学学习观。让让学生在在完成基基于工作作任务的的教学中中，在真真实的学学习情境境中学习习，通过过生生互互动、师

39、师生互动动和市场场真实的的氛围和和环境，主主动构建建自己的的知识与与经验。遵循多元元智能理理论学生生观和教教学观。根根据生源源情况、学学生基础础及学生生形象思思维型智智力特点点，注重重学生的的个性发发展，发发挥学生生优势智智力，认认识自己己，把握握自己，发发挥潜能能，使学学生成为为各具风风格的营营销人员员。树立终身身学习理理念。通通过任务务驱动，实实行资讯讯、决策策计划、实实施、检检查评估估四步教教学法，在在教学过过程中，学学生从被被动学习习逐渐转转变为主主动学习习，不断断积累知知识，丰丰富经验验，树立立终身学学习理念念。遵循“就就业导向向”的现代代职业教教育指导导思想。遵遵循就业业导向的的现

40、代职职业教育育指导思思想，通通过校企企合作，共共同开发发课程，关关注工作作、关注注学生专专业能力力的培养养与教育育教学之之间的关关系。按按照职业业岗位（群群）的任任职要求求、营销销部门体体系设计计开发课课程，以以职业能能力为核核心，从从职业工工作岗位位需求出出发，以以“典型工工作任务务”为载体体，按照照工作任任务由简简单到复复杂，由由单一到到综合的的原则选选取、序序化教学学内容，教教、学、做做结合，利利用现有有师资、校校内实训训环境、校校企合作作等条件件组织教教学。（一）课课程基本本理念打破以知知识传授授为主要要特征的的传统学学科模式式，以营营销职业业能力培培养为重重点，以以开店创创业工作作过

41、程为为主线，以以营销任任务为背背景，以以课证融融合为指指导，采采用“教学项项目化、学学习自主主化、实实践职场场化”的行动动导向教教学模式式和灵活活多样的的教学方方法、手手段，构构建立体体化多层层次的实实践教学学体系，做做到教学学做合一一。基于项目目导向，突突出实践践能力开展情景景教学，模模拟实际际环境突出学生生主体，尊尊重个体体差异注重过程程评价，强强调全员员参与利用多种种资源，强强化自主主学习（二）课课程设计计思路以完成开开店创业业营销方方案制订订的工作作任务为为教学内内容，以以开店创创业营销销方案制制订的工工作顺序序来组织织教学过过程，以以校内仿仿真模拟拟的实训训室和校校外实习习实训基基地

42、作为为主要教教学场所所，采用用任务驱驱动、项项目导向向等行动动导向的的教学模模式，灵灵活运用用案例分分析、分分组讨论论、角色色扮演、启启发引导导、实战战体验等等教学方方法，做做到在学学中做、做做中学。教教学效果果评价采采取过程程评价与与结果评评价相结结合、课课堂参与与与课前前准备相相结合、课课内学习习与课外外实践相相结合、教教师评价价与企业业评价相相结合，重重点评价价学生态态度和职职业能力力。项目设计计以分析析市场、选选择目标标市场、制制订营销销策略为为线索来来架构。为为确保本本课程项项目教学学的实施施，一方方面采用用仿真模模拟的营营销软件件和校内内实训（校校园商品品展销会会）作为为辅助，另另

43、一方面面通过与与校外企企业加强强合作，能能为学生生提供真真实的企企业背景景资料和和策划任任务，另另一类是是顶岗实实践企业业，能为为学生提提供真实实岗位的的锻炼机机会，以以真正做做到教、学学、练结结合。以情景模模拟，分分步训练练的活动动设计组组织教学学过程，以以校内仿仿真模拟拟的实训训室和校校外实习习实训基基地作为为主要教教学场所所，采用用任务驱驱动、项项目导向向等行动动导向的的教学模模式，灵灵活运用用案例分分析、分分组讨论论、角色色扮演、启启发引导导、实战战体验等等教学方方法，做做到在学学中做、做做中学。教教学效果果评价采采取过程程评价与与结果评评价相结结合、课课堂参与与与课前前准备相相结合、

44、课课内学习习与课外外实践相相结合、教教师评价价与企业业评价相相结合，重重点评价价学生态态度和职职业能力力。项目设计计以分析析对手企企业为线线索制定定有针对对性的分分阶段方方案来架架构。为为确保本本课程项项目教学学的实施施，一方方面采用用仿真模模拟的营营销软件件和校内内实训（校校园商品品展销会会）作为为辅助，另另一方面面通过与与校外企企业加强强合作，能能为学生生提供真真实的企企业背景景资料和和模拟谈谈判，另另一类是是顶岗实实践企业业，能为为学生提提供真实实岗位的的锻炼机机会，以以真正做做到教、学学、练结结合。（三）教教学内容容选择岗位适用根据销售业务员、促销员岗位的工作任务行业发展立足消费品营销

45、，注重营销手段和商务谈判应用和发展趋势课证一致结合职业技能证书的考核统筹兼顾就业岗位和发展岗位的统筹兼顾、课程整合和前后课程衔接的统筹兼顾1教学学内容的的选取充充分体现现“岗位适适用”根据中职职学校营营销类专专业毕业业生的就就业定位位，并对对销售业业务员、促促销员、商商务助理理等岗位位的工作作流程、工工作任务务及相应应的职业业能力要要求进行行详细分分析。本本课程设设计了谈谈判准备备、谈判判开局、价价格谈判判、谈判判中的让让步、谈谈判结束束五大项项目，每每一项目目教学的的内容紧紧扣岗位位工作任任务。2教学学内容的的选取充充分体现现“课证一一致”一是从职职业岗位位入手，确确定本课课程的技技能训练练内容，形形成具有有典型性性的技能能训练项项目，提提高技能能训练的的针对性性；二是是一国家家职业技技能标准准为依据据，使教教程内容容涵盖营营业员、商商务秘书书、推销销员等职职业标准准的相关关要求，便便于“课证一一致”在教学学中的贯贯彻实施施。3教学学内容的的选取要要注重行行业发展展一方面课课程教学学主要立立足于消消费品行行业，通通过解剖剖消费品品行业的的分析方方法培养养学生举举一反三三的能力力；另一一方面本本课程增增加了行行业企业业推销新新手段、谈谈判技巧巧新模式式的教学学。4教学学内容的的选取充充分体现现“统筹兼兼顾”