促销员的管理与培训9435.docx

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1、 促销员的的管理与与培训在这个市市场化程程度越来来越高，竞竞争日趋趋激烈的的市场，各各类市场场的产品品同质化化程度越越来越高高。同时时，在这这个信息息爆炸的的年代，人人们接受受的媒体体越来越越多元化化，网网络、电电视、杂杂志、报报纸等媒媒介让人人目不暇暇接，一一个地方方的电视视台可能能就有几几十个，厂厂商越来来越感觉觉到，厂厂商有限限的市场场费用投投入到任任何媒介介好象都都一下被被越来越越多的资资讯所淹淹没，厂厂商不知知将有限限的市场场费用投投入到那那一个传传媒去吸吸引顾客客，塑造造产品形形象。作作为产品品销售的的终端环环节，消消费者购购买产品品必须去去的所场场，同时时也是最最终实现现销售的的

2、场所，零零售终端端便成为为了各厂厂商争夺夺的焦点点。终端端零售店店，作为为产品实实现最终终销售的的最后一一个环节节，很多多人把终终端零售售店的工工作形容容成足球球场上的的临门一一脚，可可见终端端零售店店销售管管理的重重要性。 为为了加强强消费者者对本公公司产品品的了解解，加强强对本公公司产品品的推介介，终端端零售店店的促销销员就成成了终端端零售店店实现销销售最重重要的因因素之一一。而终终端零售售店的促促销员一一般为年年轻的女女孩，文文化素质质在初中中以上，很很多公司司的促销销员都是是公司的的编外临临时人员员。人员员素质高高低不一一、队伍伍的稳定定性比较较差。如如何将一一支动荡荡不安、临临时组合

3、合起来的的促销员员队伍迅迅速培养养成市场场上具有有战斗力力的生力力军，成成了很多多公司管管理的难难题。 为了了将素质质不一、人人员流动动性比较较高的促促销人员员快速培培养成合合格的产产品推销销人员，根根据我个个人在手手机销售售行业的的经验，我我认为主主要有三三个重要要的工作作要把握握好。 一、 严格把把好人员员招聘关关 零售售终端的的促销人人员，每每天要面面对顾客客，不厌厌其烦的的讲解本本公司产产品的特特性。必必须有活活泼外向向的性格格、持续续不断的的工作热热情，为为了保证证促销员员队伍的的战斗活活力，在在促销员员招聘的的过程中中，要注注意以下下几个方方面： 1、 必须有有一定的的文化基基础，

4、文文化素质质在高中中毕业以以上最优优。 2、 促销人人员作为为厂商在在消费者者面前的的代表，一一定程度度上代表表了企业业的形象象，所以以在人员员招聘的的时候一一定要注注意人员员有相对对良好的的外表形形象。 3、 应聘人人员必须须性格活活泼外向向，善于于沟通。 4、 应聘人人员本身身对所要要从事的的行业感感兴趣最最优。例例如有的的女孩平平时对化化妆品就就比较感感兴趣，对对化妆品品比较关关注，也也会比较较了解。如如果她从从事化妆妆品的销销售，就就会很快快进入状状态。如如果以自自身的化化妆感受受去引导导客户，就就更容易易激发客客户的购购买欲望望。 5、 应聘人人员的接接受能力力必须强强。由于于竞争的

5、的激烈，各各厂商为为了保证证本公司司产品的的竞争力力，不断断的推陈陈出新，新新的产品品概念层层出不穷穷，让人人眼花缭缭乱（特特别是IIT行业业）。为为了保证证促销员员迅速接接受新的的产品概概念，保保证对消消费者的的有效推推荐，应应聘人员员必须有有较强的的接受能能力，能能迅速接接受新的的产品概概念，并并能有效效的描述述，抓住住消费者者。 二、 绩效管管理和激激励 促销销人员文文化素质质相对较较低，人人员的流流动性大大，大部部分人缺缺乏在公公司长远远发展的的规划，工工作自觉觉性相对对比较差差，现加加上零售售终端比比较分散散，公司司管理层层很难对对促销人人员的工工作进行行监督管管理。所所以要加加强促

6、销销人员的的管理，激激发她们们的工作作热情，有有效的绩绩效管理理制度是是非常必必要的。 对促销销员的绩绩效管理理必须简简单实用用，不能能太复杂杂，必须须让她们们很清楚楚，我今今天卖了了多少产产品，能能挣多少少钱。 一般来来讲，对对促销员员的绩效效管理一一般采用用在保底底量的基基础上底底薪加提提成的制制度。也也就是给给促销员员规定一一个底薪薪，以保保证促销销员的基基本生活活，同时时规定一一个保底底量，促促销员超超过这个个保底量量后，每每多销售售一台（个个、只产产品）就就提多少少提成。有有的公司司还会因因为公司司单个产产品的的的利润多多少、推推广难易易程度规规定每个个产品的的提成系系数，也也就是说

7、说公司利利润大的的产品给给予更多多的提成成， 激激励促销销员推广广公司利利润高的的产品。将将促销员员的利益益与公司司的利益益有效的的结合起起来。 为了了激发促促销员持持续的工工作热情情，公司司还应经经常开展展一系列列的奖励励评比活活动。例例如可以以开展单单店销售售之星、某某产品销销售皇后后的评比比活动，制制造促销销员之间间的竞争争，激发发促销员员持续的的工作热热情。 同时时要加强强对促销销员的监监督考核核，考核核包括以以下几个个方面，目目标任务务达成率率、日常常制度执执行、着着装、卖卖场布置置维护、顾顾客投诉诉率、卖卖场评价价等。通通过综合合考核评评比，给给一部分分优秀的的促销员员提供晋晋升的

8、通通路。 三、 加强持持续不断断的培训训 促销销员的例例行培训训包括以以下几个个方面： 1） 公司规规章制度度及企业业文化的的培训 促销销员刚进进入公司司，组织织纪律性性不是很很强，必必须向其其认真的的宣导公公司的相相关管理理制度，并并要求其其严格认认真的执执行。同同时要加加强对促促销员公公司企业业文化的的传导，加加强其对对公司企企业文化化的认同同感、自自豪感，激激发其使使命感和和工作积积极性。 2） 着装礼礼仪培训训 促销销员作为为公司在在顾客面面前的形形象代表表，必须须有统一一的着装装，打扮扮必须得得体。对对顾客必必须文明明礼貌、有有问必答答。 3） 业务技技能培训训 业务务技能主主要包括

9、括几个方方面： A、怎怎样观察察顾客 通过过对顾客客言谈举举止的观观察，来来判断顾顾客的消消费能力力并向其其提供适适合他们们的产品品，如果果一个顾顾客只具具备消费费6000元产品品的能力力，你向向他推销销30000元的的产品，他他可能因因为自卑卑而对你你公司产产品敬而而远之。所所以对顾顾客的准准确观察察和定位位推销是是成功的的第一步步。而一一个具备备一定消消费能力力的顾客客，你向向他推荐荐便宜的的产品也也会起到到适得其其反的效效果。 B、 语言技技巧 在一一个新产产品上市市之前，总总公司市市场部门门要发动动所有的的人员，要要对产品品进行卖卖点开发发，并制制订一本本话术导导引手册册，手册册尽量少

10、少用专业业术语，要要以通俗俗易懂的的方式让让促销员员了解产产品的卖卖点。通通过促销销员的努努力将我我公司产产品的优优点放大大，吸引引顾客的的注意力力。并要要告诉促促销员，顾顾客可能能会提那那些问题题，我们们应该如如何回答答。面对对消费能能力弱的的顾客，我我们推荐荐并强调调实惠的的产品；遇到有有品味的的顾客，我我们要向向其推荐荐并强调调产品的的高贵。 C、 卖场布布置 有个个故事，是是讲古代代的国王王有后宫宫佳丽三三千，对对这些后后宫佳丽丽来说，能能得到皇皇上的宠宠幸，有有可能意意味着一一辈子的的荣华富富贵，不不能得到到皇上宠宠幸的，有有可能一一辈了孤孤清寂寞寞。而皇皇上的佳佳丽太多多，多的的无

11、法选选择。后后来有个个太临想想了一个个法子，皇皇上骑着着马，马马儿在那那儿停，皇皇上就在在那儿就就寝。有有聪明的的宫女，就就在自己己的门前前种上马马儿喜欢欢吃的草草，马儿儿一看到到草，就就会停下下来，那那个宫女女就能得得到皇上上的宠幸幸。其它它的宫女女看到这这个情况况，也纷纷纷在门门前种上上草，那那个宫女女也就很很难再得得到皇上上的宠幸幸了。但但是，这这个宫女女发现马马儿比较较喜欢在在草上撒撒点盐，于于是她又又经常在在草上撒撒上盐，于于是她又又得到皇皇上更多多的宠幸幸其其实我们们现在所所处的市市场，我我们所要要推销的的产品，以以何尝不不是遭遇遇着与故故事里后后宫佳丽丽一样的的命运呢呢？就拿拿笔

12、者所所处的手手机行业业来说，市市场上的的手机款款式有一一千多种种，你怎怎么能让让一路浏浏览的上上帝（顾顾客）更更多地在在你的产产品前驻驻足，并并去咨询询了解呢呢？对促促销员来来说，每每天卖场场的布置置是非常常重要的的。所以以，促销销员还有有一个重重要职责责，就是是卖场氛氛围的布布置和维维护，以以制造本本公司产产品销售售热烈的的场面。公公司在每每一个促促销员上上岗之前前，都要要培训她她们进行行卖场布布置的知知识。以以保证促促销员每每天一到到卖场就就要完成成以下几几个工作作，海报报、POOP是不不是摆在在显眼的的地方，展展示的产产品是不不是摆放放的科学学合理，易易于引起起人们注注目，照照射灯光光是

13、否开开启。通通过卖场场的布置置，无声声的吸引引顾客驻驻足，加加强顾客客的关注注度，提提高成交交率。 D、 产品演演示 情景景式销售售、体验验式销售售现在正正越来越越被更多多的商家家采用，利利用这样样的销售售方式，容容易直观观地将产产品的优优越性展展示出来来，激发发人们的的购买欲欲。在一一个新产产品上市市之前，公公司就要要对促销销员进行行严格的的产品知知识培训训，并要要求她们们熟练掌掌握、熟熟练操作作。在产产品演示示的时候候，并不不是要求求促销员员将产品品的功能能全部演演示给顾顾客，而而是尽量量要将自自己公司司产品与与其它公公司有差差异化的的产品功功能展示示出来。例例如，手手机生产产商多普普达公

14、司司最早推推出能放放电影的的手机，正正好当时时电影英英雄上上映，在在英雄雄海报报的布置置背景下下，多普普达公司司的促销销员在一一些重要要的卖场场，用手手机不停停的播放放英雄这这部电影影，大大大吸引了了人们的的眼球。 在产产品同质质化的前前提下，有有很多产产品功能能你有我我有大家家有，但但是，大大家都有有的功能能，如果果现场的的促销员员能将其其放大，也也会达到到意想不不到的效效果。现现在很多多手机都都有动物物鸣叫铃铃声，我我认识一一个促销销员，她她所推销销的产品品并没有有很突出出的卖点点，但她她在卖场场不停地地播放手手机铃音音，竟然然也吸引引了很多多顾客的的注意，取取得了良良好的销销售业绩绩。 在产产品同质质化越来来越严重重的今天天，各厂厂商纷纷纷将销售售重心放放到了零零售终端端上。为为了在终终端卖场场拦截竞竞争对手手，推广广本公司司产品，保保障决胜胜终端。很很多公司司都在卖卖场布置置了自己己的促销销人员，造造成了终终端促销销也同质质化了，在在这样的的情况下下，比的的就是谁谁的工作作做的细细、谁的的工作做做的认真真，针尖尖上打擂擂比的就就是精细细