我演讲过多次的一份业务员销售技能培训资料8824.docx

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1、*农业综合开发有限公司祥源农业业业务人人员销售售技能培培训教程程第一章推销准准备 推销准准备是至至关重要要的，推推销准备备的好坏坏直接关关系到推推销活动动的成败败。一般般来说，推推销准备备主要包包括三个个方面：第一是是推销员员自我准准备；第第二是推推销员充充分认识识自己推推销的产产品；第第三是对对顾客做做好应有有的准备备。每一一位推销销员都应应该在推推销前做做好这三三方面的的准备工工作，以以便做到到心中有有数，稳稳操胜券券。 第一节 塑造自自我从某某种意义义上讲，大大多数的的人都是是天生的的推销员员。从我我们很小小的时候候起，我我们就不不断地把把自己推推销给周周围的人人，让他他们喜欢欢自己，接

2、接纳自己己；我们们说服别别人借给给自己某某种东西西；和别别人达成成某个交交换物品品的协议议到了了要走出出来面对对社会时时，我们们已学会会如何以以最有利利的形势势来得到到我们所所要想得得到的，我我们要推推销自己己的才能能，推销销自己是是每个人人都具有有的才能能，而当当我们进进入现实实的商业业世界，需需要我们们有意识识地去运运用我们们的这种种推销才才能时，许许多人就就感到无无所适从从了。是是的，有有意识地地推销商商品与无无意识地地推销自自我是有有差距的的，我们们怎样才才能使自自己的推推销才能能充分发发挥出来来呢？ 1相信自自己。 相信信自己会会成功。这这一点至至关重要要。并不不是每个个人都明明确地

3、认认识到自自己的推推销能力力。但它它确实存存在，所所以要信信任自己己。 人的最大大敌人之之一就是是自己，超超越自我我，则是是成功的的必要因因素。推推销人员员尤其要要正视自自己，鼓鼓起勇气气面对自自己的顾顾客。即即使有人人说你不不是干这这行的材材料也没没有关系系，关键键是你自自己怎么么看，如如果你也也这么说说，那么么一切就就都失去去意义了了，而这这才是关关键的关关键。2. 树立立目标。 有了了必要的的信心一一切都可可以轻松松地开始始了。树树立一个个适当的的目标，是是推销员员在准备备期中必必要的必必理准备备之一。没没有目标标，是永永远不可可能达到到胜利的的彼岸的的。每个个人，每每一项事事业都需需要

4、有一一套基本本目标和和信念，而而许多人人往往是是做一天天和尚撞撞一天钟钟，目标标模糊，那那么如何何达到目目标是心心中无数数了。 在药药物中说说有一类类试验非非常著名名。将1100名名感冒者者分为两两组，分分别给予予特效药药与非药药的乳糖糖，并告告知他们们服用的的都是同同一类特特效药，结结查两组组的好转转率均达达到600%以上上。对头头痛患者者也做过过同样的的测试，结结果相同同。这就就充分显显示了暗示效效果能能对人们们心理产产生巨大大的作用用，从而而影响生生理。作作为一位位推销员员，他的的既定目目标就是是自我我暗示。当你你暗示自自己下下个月一一定要卖卖50万万元以上上，你你往往会会如愿以以偿的。

5、当当然这只只是一个个最简单单的目标标罢了。 一名名优秀的的推销员员，不仅仅常常使使用自自我暗示示法，他他们更多多的是制制定出详详细的目目标，并并进一步步定出一一个实现现目标的的计划，在在目标与与计划的的基础上上，计算算好时间间，以充充裕的时时间确保保计划实实现。我我们认为为一个好好的目标标应该是是有层次次的，长长期、中中期、即即期，各各期目标标不同。简简单说来来，即期期目标是是第二天天或下个个月销售售出多少少产品，而而中期也也许是一一个季度度或半年年。目标标还应该该是多方方面的，销销售额只只是其中中一个方方面，使使潜在顾顾客成为为现实顾顾客、挖挖掘更多多的顾客客、在推推销过程程中树立立企业形形

6、象等等等都应该该成为目目标的构构成方面面。这一一问题涉涉及到推推销人员员在销售售过程中中到底推推销的是是什么，这这方面问问题会在在后面详详细论述述。另外外，目标标不必太太过详尽尽，重要要的是切切实可行行，无法法实现的的高目标标会认人人们饱尝尝失败的的苦头，也也许你做做得并不不太坏，但但相比那那高高在在上的目目标，一一切都相相差太远远了，长长此以往往，勇气气和力量量都会消消失殆尽尽的。 一位位成功的的推销员员介绍经经验时说说：我的的秘诀是是把目标标数表贴贴在床头头，每天天起床就就寝时都都把今天天的完成成量和明明天的目目标额记记录下来来，提醒醒自己朝朝目标奋奋斗。可可见有志志者事竟竟成。定定下你的

7、的目标，向向着目标标奋斗、前前进。 3. 把握握原则。 现代代推销技技术与传传统的推推销技术术已有了了很大差差别，推推销员已已不再是是简单的的兜售商商品，一一名优秀秀的推销销员在树树立了信信心，明明确目标标之后，走走出门面面对顾客客之前还还应该把把握住作作为一名名推销员员应遵循循的原则则。 （11）满足足需要的的原则。 现代代的推销销观念是是推销员员要协助助顾客使使他们的的需要得得到满足足。推销销员在推推销过程程应做好好准备去去发现顾顾客的需需要，而而应极力力避免强迫推销，让让顾客感感觉到你你在强迫迫他接受受什么时时你就失失败了。最最好的办办法是利利用你的的推销使使顾客发发现自己己的需要要，而

8、对对你的产产品正好好能够满满足这种种需要。 （22）诱导导原则。 推销销就是使使根本不不了解或或根本不不想买这这种商品品的顾客客产生兴兴趣和欲欲望，使使有了这这种兴趣趣和欲望望的顾客客采取实实际行动动，使已已经使用用了该商商品的顾顾客再次次购买，当当然能够够让顾客客开口代代我们宣宣传则会会更为成成功。这这每一阶阶段的实实现都需需要推销销员把握握诱导原原则，使使顾客一一步步跟跟上推销销员的思思路。 （33）照顾顾顾客利利益原则则。 现代代推销术术与传统统推销的的一个根根本区别别就在于于，传统统推销带带有很强强的欺骗骗性，而而现代推推销则是是以诚诚为中中心，推推销员人人顾客利利益出发发考虑问问题。

9、企企业只能能战胜同同行，但但永远不不能战胜胜顾客。顾顾客在以以市场为为中心的的今天已已成为各各企业争争夺的对对象，只只有让顾顾客感到到企业是是真正由由于消费费者的角角度来考考虑问题题，自己己的利益益在整个个购买过过程中得得到了满满足和保保护，这这样企业业才可能能从顾客客那里获获利。 （44）创造造魅力。 一位位推销员员在推销销商品之之前，实实际上是是在自我我推销。一一个蓬头头垢面的的推销员员不论他他所带的的商品多多么诱人人，顾客客也会说说：对对不起，我我现在没没有购买买这些东东西的计计划。推销员员的外形形不一定定要美丽丽迷人或或英俊潇潇洒，但但却一定定要让人人感觉舒舒服。那那么在准准备阶段段你

10、能做做到的是是预备一一套干净净得体的的服装，把把任何破破坏形象象、惹人人厌恶的的污秽排排除，充充分休息息，准备备以充沛沛的体力力、最佳佳的精神神面貌出出现在顾顾客面前前。 语言言是一个个推销员员的得力力武器，推推销员应应该仔细细审视一一下自己己平日的的语言习习惯。是是否有一一些令人人不快的的口头禅禅？是否否容易言言语过激激？有没没有打断断别人讲讲话的习习惯等等等。多多多反省自自己，就就不难发发现自己己的缺点点。 第二节 研究产产品推销销员在做做好了充充分的心心理准备备之后，应应该对自自己推销销的产品品进行了了解、研研究。如如果你不不了解自自己的产产品，那那么人们们就会对对你所进进行的游游说产生

11、生愤怒。在在出发前前对产品品做好各各项准备备是必不不可少的的。当然然这是你你走向成成功的秘秘密；同同时，这这一准备备过程也也是大有有学问的的。 1.了解你你的产品品。 我们们说，没没有比推推销员对对自己产产品不熟熟悉更容容易使本本来想购购买的顾顾客逃之之夭夭的的了。我我们不能能要求顾顾客是商商品专家家，但推推销员一一定要成成为你所所推销的的商品的的专家。了了解你的的产品应应做到如如下几点点： （11）了解解你推推推销的产产品的特特点与功功能。 事实实证明，一一个仅仅仅推销具具体产品品的推销销员与推推销产品品功能的的推销员员的销售售差别是是非常大大的。人人们购买买的最根根本的目目的是为为满足其其

12、某种需需求，而而商品的的功能正正是使需需要得以以满足的的可能。根根据心理理学家马马斯洛的的需求理理论我们们可以知知道顾客客的需求求层次分分为生理理的需要要、安全全的需要要、爱与与归属的的需要、获获得尊重重的需要要。因此此，一位位优秀的的推销员员应该能能够正确确地认识识自己的的产品，了了解它最最能满足足哪一个个层次的的需求。如如有可能能应该开开发出它它的多层层次性特特征，以以便根据据将来面面对的各各种不同同需求可可以应对对自如。例例如，一一辆小汽汽车是否否能给人人们以安安全感自自然至关关重要。那那么你所所推销的的汽车究究竟是以以满足何何种需求求为中心心的呢？是小型型轻便的的家庭用用车还是是豪华轿

13、轿车？ （22）要对对所推销销的产品品方方面面面了如如指掌。 对于于产品的的专业数数据不仅仅要心中中有数，而而且要能能对答如如流。这这一点对对于面向向生产企企业工作作的推销销员来说说尤为重重要，你你一定要要让你的的客户感感觉到他他的面前前的人不不仅是一一名推销销员，更更是一位位这一类类产品的的专家。这这样一来来你所讲讲的一切切都意义义非凡了了。如果果你推销销的产品品是高档档耐用品品，那么么掌握各各种专业业数据也也是必不不可少的的；同时时对于产产品的一一些并不不具体、并并非显而而易见的的特点的的了解也也是至关关重要的的。一些些感觉的的模糊可可能导致致顾客认认识上的的错误，进进而导致致对产品品的误

14、解解。作为为一名推推销员一一定要有有能力解解决顾客客的任何何一个疑疑虑。 （33）判断断你的商商品是理理性商品品还是感感性商品品。 对于于不同类类型的商商品，推推销员所所采用的的推销技技巧也应应是不同同的。具具体说来来，对于于理性商商品，推推销员不不能光赁赁三寸不不烂之舌舌，这时时推销员员还应该该是技术术员和咨咨询员，你你所掌握握的专业业数据会会显示出出它的威威力。而而对于感感性商品品，推销销员最好好是用感感情来推推销，这这时推销销员个人人的魅力力就显得得尤为重重要了。对对于中性性商品也也许你会会感到手手足无措措，不妨妨采用一一个最简简单的办办法，中中性商品品中价格格较高的的，可以以采用偏偏向

15、于理理性产品品的推销销方法；价格较较低的，不不妨试试试感性产产品的推推销法。当当然，具具体的推推销方法法我们会会在后面面详细说说明，在在此只是是点到为为止。 （44）了解解产品。 要知知道这种种产品所所构成的的形象。我我们知道道，产品品是多层层次的概概念，包包括核心心产品、有有形产品品和延伸伸产品。核核心产品品是满足足购买者者真正的的购买意意图，例例如购买买口红的的妇女决决不只是是买到涂涂嘴唇的的颜色，而而更多的的购买一一种希望望；钻头头使用者者其实是是在购买买相应的的尺寸的的孔。这这些核心心利益与与服务通通过有形形产品的的五个特特征：质质量水平平、特色色、式样样、品牌牌、包装装反映出出来。延

16、延伸产品品则是产产品设计计者提供供的附加加服务和和附加利利益。推推销员应应善于将将这样一一个多层层次的产产品综合合把握，深深入体会会，力图图理解产产品所形形成的形形象。举举例来说说，家用用电脑就就是在解解决了形形象问题题之后销销量大增增的。这这种产品品虽然能能节省时时间并且且简化日日常工作作，但它它似乎复复杂而且且难以使使用，当当家用电电脑树立立起好好伙伴的形象象时，它它不再被被拒绝了了，人们们接受它它则意味味着销量量大增。 2. 相信信你的产产品。 在前前面我们们谈到推推销员要要对自己己的推销销才能树树立信心心。在这这里，我我们要强强调指出出的是推推销员要要对自己己的产品品树立起起信心。 当

17、然然，详细细地了解解产品是是你增强强信心的的基础；同时，将将你手头头的资料料加以准准备也是是增强信信心的有有效途径径之一。准准备资料料的秘密密则在于于让公司司的死的的资料经经过你的的加工整整理，赋赋予生命命，成为为活生生生的资料料，只有有活泼、新新鲜、充充满热情情的资料料才能感感动顾客客。往往往推销员员随便分分发给顾顾客的宣宣传材料料，顾客客可能看看都不看看就扔进进纸篓，在在当今这这个信息息爆炸的的年代，人人们会毫毫不珍惜惜地同时时也是无无可奈何何地丢弃弃许多信信息。而而如果你你花心思思，利用用自己的的智慧，手手工制作作出宣传传品，你你会对它它珍惜备备至，而而这种情情绪自然然会感染染顾客；同时

18、，顾顾客也会会感动于于你付出出的心血血，从而而愿意挤挤出时间间来让你你展示资资料，倾倾呼你的的意见。 在出出发之前前做好充充分的准准备无疑疑会为你你的成功功添上可可靠的砝砝码，好好好地研研究你的的产品，仔仔细加工工你的材材料，一一定会助助你成功功。别忘忘了一句句古话：磨刀不不误砍柴柴工。 第三节 把握顾顾客在自自我心理理准备成成熟，充充分研究究产品之之后，下下一步就就是对顾顾客做好好出发前前的准备备工作。 1. 把握握顾客类类型。 对我我们即将将观对的的顾客我我们一无无所知，我我们所能能做的是是一步步步分析、了了解，最最终做到到心中有有数。 心理理学家帮帮助我们们将顾客客从心理理上划分分为9种

19、种类型，熟熟悉了解解每一类类顾客的的性格与与心理特特征，可可以使我我们的在在推销过过程中对对症下药药，因人人施计。 （11）内向向型。 这类类顾客生生活比较较封闭，对对外界事事物表现现冷淡，和和陌生人人保持相相当距离离，对自自己的小小天地之之中的变变化异常常敏感，在在对待推推销上他他们的反反映是不不强烈。说说服此类类顾客对对推销员员来说难难度是相相当大的的。这类类顾客对对产品挑挑剔，对对推销员员的态度度、言行行、举止止异常敏敏感，他他们大多多讨厌推推销员过过分热情情，因为为这与他他们的性性格格格格不入。对对于这一一类顾客客，推销销员给予予他们的的第一印印象将直直接影响响着他们们的购买买决策。另

20、另外，对对这一类类顾客要要注意投投其所好好，则容容易谈得得投机，否否则会难难以接近近。 （22）随和和型。 这一一类顾客客总体来来看性格格开朗，容容易相处处，内心心防线较较弱，对对陌生人人的戒备备心理不不如第一一类顾客客强。他他们在面面对推销销员时容容易被说说服，不不令推销销员难堪堪。这一一类顾客客表面上上是不喜喜欢当面面拒绝别别人的，所所要要在在耐心地地和他们们周旋，而而这也并并不会引引起他们们太多的的反感。对对于性格格随和的的顾客，推推销员的的幽默、风风趣自会会起到意意想不到到的作用用。如果果他们赏赏识你，他他们会主主动帮助助你推销销。但这这一类顾顾客却有有容易忘忘记自己己诺言的的缺点。

21、（33）刚强强型。 这一一类顾客客性格坚坚毅，个个性严肃肃、正直直，尤其其对待工工作认真真、严肃肃，决策策谨慎，思思维缜密密。这一一类顾客客也是推推销员的的难点所所在，但但你一旦旦征服了了他们，他他们会对对你的销销售额大大有益处处。总体体说来，刚刚强型的的顾客不不喜欢推推销员随随意行动动，因此此在他们们面前应应守纪律律，显示示出严谨谨的工作作作风，时时间观念念尤其要要强。这这一类顾顾客初次次见面时时往往难难以接近近，如果果在出访访前获知知某人是是这一类类型顾客客最好经经第三者者介绍，这这样会有有利得多多。 （44）神经经质型。 这一一类顾客客对外界界事物、人人物反应应异常敏敏感，且且耿耿于于怀

22、；他他们对自自己所作作的决策策容易反反悔；情情绪不稳稳定，易易激动。对对待这一一类顾客客一定要要有耐心心，不能能急躁，同同时要记记住言语语谨慎，一一定要避避免推销销员之间间或是推推销员与与其他顾顾客进行行私下议议论，这这样极易易引起神神经质型型顾客的的反感。如如果你能能在推销销过程中中把握住住对方的的情绪变变动，顺顺其自然然，并且且能在合合适的时时间提出出自己的的观点，那那么成功功就会属属于你。 （55）虚荣荣型。 这一一类顾客客在与人人交往时时喜欢表表现自己己，突出出自己，不不喜欢听听别人劝劝说，任任性且嫉嫉妒心较较重。对对待这类类顾客要要熟悉并并且感兴兴趣的话话题，为为他提供供发表高高见的

23、机机会，不不要轻易易反驳或或打断其其谈话。在在整个推推销过程程中推销销员不能能表现太太突出，不不要给对对方造成成对他极极力劝说说的印象象。如果果在推销销过程中中你能使使第三者者开口附附和你的的顾客，那那么你会会在心情情愉快的的情况下下做出令令你满意意的决策策。记住住不要轻轻易托出出你的底底盘。 （66）好斗斗型。 这一一类顾客客好胜、顽顽固，同同时对事事物的判判比较专专横，又又喜欢将将自己的的想法强强加于别别人，征征服欲强强。他们们有事必必躬亲的的习惯，尤尤其喜欢欢在细节节上与人人争个明明白。对对待这种种顾客一一定要做做好心理理准备，准准备好被被他步步步紧逼，必必要时丢丢点面子子也许会会使事情

24、情好办得得多。但但是你要要记住争论的的胜利者者往往是是谈判的的失败者者，万万不可意意气用事事，贪图图一时痛痛快。准准备足够够的数据据资料、证证明材料料将会助助你取得得成功。再再有就是是要防止止对方提提出额外外要求，不不要给对对方突破破口。 （77）顽固固型。 这类类顾客多多为老年年顾客是是在消费费上具有有特别偏偏好的顾顾客。他他们对新新产品往往往不乐乐意接受受，不愿愿意轻易易改变原原有的消消费模式式与结构构。对推推销员的的态度多多半不友友好。推推销员不不要试图图在短时时间内改改变这类类顾客，否否则容易易引起对对方反应应强烈的的抵触情情绪和逆逆反心理理，还是是让你手手中的资资料、数数据来说说服对

25、方方比较有有把握一一些。对对这类顾顾客应该该先发制制人，不不要给他他表示拒拒绝的机机会，因因为对方方一旦明明确表态态再让他他改变则则有些难难度了。 （88）怀疑疑型。 这类类顾客对对产品和和推销员员的人格格都会提提出质疑疑。面对对怀疑型型的顾客客，推销销员的自自信心显显得更为为重要，你你一定不不要受顾顾客的影影响，一一定要对对产品充充满信心心。但不不要企图图以你的的口才取取胜，因因为顾客客对你所所言同样样持怀疑疑态度，这这时也许许某些专专业数据据、专家家评论会会对你有有帮助。切切记不要要轻易在在价格上上让步，因因为你的的让步也也许会使使对方对对你的产产品产生生疑虑，从从而使交交易破裂裂，建立立

26、起顾客客对让你你的信任任至关重重要，端端庄严肃肃的外表表与谨慎慎的态度度会有助助于成功功。 （99）沉默默型。 他们们在整个个推销过过程中表表现消极极，对推推销冷淡淡。我们们说顾客客陷入沉沉默的原原因是多多方面的的。推销销员不擅擅辞令会会使整个个局面僵僵持，这这时推销销员可以以提出一一些简单单的问题题刺激顾顾客的谈谈话欲。顾顾客对面面前的产产品缺乏乏专业知知识并且且兴趣不不高，推推销员此此时一定定要避免免提技术术性问题题出来讨讨论，而而应该就就其功能能进行解解说，打打破沉默默；顾客客由于考考虑问题题过多而而陷入沉沉默，这这时不妨妨给对方方一定的的时间去去思考，然然后提一一些诱导导性的问问题试着

27、着让对方方将疑虑虑讲出来来大家协协商；顾顾客由于于讨厌推推销员而而沉默，推推销员这这时最好好反省一一下自己己，找出出问题的的根源，如如能当时时解决则则迅速调调整，如如果问题题不易解解决则先先退，以以备再试试成功。 以上上是对顾顾客的总总体分析析，以及及对待每每一类顾顾客的一一些简单单的原则则和态度度，在推推销过程程中还需需要灵活活对待。切切记不可可教条化化，一位位顾客也也许是几几类的综综合，也也许是介介于两类类之间，这这时推锁锁员的判判断力与与机智要要受到考考验了。 2. 顾客客在哪里里。 要在在芸芸众众生中确确定你要要走访的的顾客确确实是一一件困难难的工作作，而这这件工作作却非做做不可，否否

28、则的话话岂不成成了没头头苍蝇，结结果自不不必说了了。对于于大多数数商品来来说，880：220定律律都是成成立的。也也就是说说商品880%的的销售额额是来自自这种商商品所拥拥有的顾顾客中220%。那那么如果果你能顺顺利地找找到那220%的的顾客，有有可以事事半功倍倍了。 （11）先从从大处着着眼，圈圈定推销销对象所所在范围围。 （22）列出出潜在顾顾客的名名单，方方法也是是多种多多样的。 客户户利用法法即利用用以往曾曾有往来来的顾客客来寻找找、确定定新的顾顾客。对对过去往往来的顾顾客应设设法保留留。社会会关系法法即通过过同学、朋朋友、亲亲戚等社社会关系系来寻找找可能的的客户。通通过这种种方法联联

29、系到的的客户一一般说来来初访成成功率应应较高。人人名录法法即细心心研究你你能找到到的同学学录；行行业、团团体、工工会名录录；电话话薄、户户籍名册册等，从从中找到到潜在顾顾客。家家普式介介绍法即即如果顾顾客对你你的产品品满意并并与推销销员之间间保持良良好的人人际关系系，那么么你不妨妨请他将将产品介介绍给他他的亲朋朋好友或或是与其其有联系系的顾客客。 （33）对潜潜在顾客客进行分分类，挑挑选出最最有希望望的顾客客，使你你的出访访尽可命命中200%的顾顾客。 一般般说来顾顾客可分分为明显显的购买买意图并并且购买买能力、一一定程度度的购买买可能、对对是否会会购买尚尚有疑问问这样三三类。挑挑选出重重点推

30、销销对象，会会使你的的销售活活动效果果明显增增强。总总的说来来，重点点应放前前两类上上。 第二章访问顾顾客推销准备备工作做做好以后后，就进进入推销销活动过过程的下下一个阶阶段-访问顾顾客。访访问顾客客主要包包括拟定定访问计计划、约约见顾客客、介绍绍产品和和激发购购买欲望望等。 第一节 拟定定访问计计划1. 选择择好当天天或第二二天要走走访的具具体顾客客。 视工工作时间间与推销销产品的的难度以以及以往往的推销销经验来来确定人人数，从从你所拟拟定的潜潜在顾客客名单上上挑选具具体人物物，可以以根据交交通和顾顾客地点点来选择择几个走走访方便便的顾客客作为一一个顾客客群。这这样有利利于节省省时间，提提高

31、效率率。 2. 确定定已联系系好的顾顾客的访访问时间间与地点点。 如果果你已与与某些客客户取得得了联系系，那么么不妨根根据对方方的意愿愿来确定定访问时时间与地地点。一一般来说说访问时时间能够够预约安安排下来来将有助助于成功功，而访访问地点点与环境境应具有有不易受受外界干干扰的特特点。 3. 拟定定现场作作业计划划。 这一一部分是是针对一一些具体体细节、问问题和要要求来设设计一些些行动的的提要。拟拟定介绍绍的要求求。在对对产品有有了深入入了解的的情况下下不妨交交产品的的功能、特特点、交交易条款款以及售售后服务务等综合合归纳为为少而精精的要点点，作为为推销时时把握的的中心，设设想对方方可能提提出的

32、问问题，并并设计回回答，对对于经验验不丰富富的推销销员一定定要多花花一些时时间在这这上面，做做到有备备无患。 4. 准备备推销工工具。 在推销时时除了要要带上自自己精心心准备好好的产品品介绍材材料和各各种资料料如样品品、照片片、鉴定定书、录录像带等等等，还还要带上上介绍自自我的材材料如介介绍信、工工作证、法法人委托托书、项项目委托托证明等等等，带带上证明明企业合合法性的的证件或或其复印印件也是是非常必必要的。如如果公司司为客记记准备好好了纪念念品也不不要忘记记带。最最后当然然还应放放上一些些达成交交易所需需材料如如订单、合合同文本本、预收收定金凭凭证等。 如果果面对的的是一项项较为复复杂的推推

33、销任务务或开发发新的市市场，可可以成立立推销小小组。小小组推销销可以将将对手的的注意力力分散，可可以给每每个人留留下一段段思考时时间、经经验上相相互弥补补，相互互促进。如如果准备备以推销销小组来来进行推推销，那那么必须须进行小小组推销销的规划划。 第二节 约见顾顾客在进进行推销销活动时时，通常常需要先先取得面谈约约见的的机会，然然后照约约定的时时间去访访问，同同时再做做好下次次面谈的的约见工工作。 当然然，要想想全部取取得约见见几乎是是不可能能的，约约会被拒拒绝是推推销员的的家常便便饭，但但与基本本在上门门时被拒拒绝相比比，宁可可电话中中被拒绝绝，这样样不论成成败，时时间的损损失总较较少些，可

34、可将时间间能够用用于其他他更有效效的访问问上。约约见顾客客的方式式主要有有以下几几种： 1. 电话话约见法法。 如果果是初次次电视中中约见，在在有介绍绍人介绍绍的情况况下，需需要简短短地告知知对方介介绍者的的姓名、自自己所属属的公司司与姓名名、打电电话的事事由，然然后请求求与他面面谈就可可放下电电话了。务务必在短短时间内内给对方方以良好好的印象象，然后后把这些些约见时时间写在在预定表表上，继继续再打打电话给给别家，将将明天的的预定约约定填满满之后，便便可开始始访问活活动了。 2. 信函函的见法法。 3. 访问问约见法法。 一般般情况下下，在试试探访问问中，能能够与具具有决定定权者直直接面谈谈的

35、机会会较少。因因此，应应在初次次访问时时能争取取与具有有决定权权者预约约面谈。所所以在试试探访问问时，应应该向接接见你的的人这样样说：“那么能能不能让让我向贵贵公司总总经理当当面说明明一下？时间大大约100分钟就就可以了了。您认认为哪一一天比较较妥当？”这样一一来遭到到回绝的的可能性性自然下下降。 综上上三种约约法方法法，各有有长短，应应就具体体问题选选择采用用。比如如对有介介绍人的的就采用用电话方方式；没没有什么么关系的的就用信信件等。 第三节 开场的的方法所有有推销人人员都时时常遇到到准顾客客的冷淡淡态度，打打破冷淡淡气氛以以顺利进进行推销销工作往往往是令令新人行行推销员员头痛的的问题，甚

36、甚至有较较多经验验的推销销员也常常常不能能很好地地解决。 经验验告之，漫漫无目的的的盲盲聊，只只可能得得到漠不不关心与与不感兴兴趣的反反应。不不要认为为三句句话不离离本行是坏事事，因为为这样对对方很容容易知道道你拜访访的目的的并非是是社效活活动，并并尽快知知道你的的来意。因因此，推推销人员员并不一一定要故故作隐瞒瞒，但也也并非说说要直截截了当地地说明来来意。所所以为了了打破准准顾客的的冷淡，推推销员应应该周密密计划初初见面时时所说的的话。 一般般讲，最最初的话话往往决决定对方方对你的的第一印印象如何何，这一一方面可可能引起起顾客的的关心，也也可能打打消顾客客的关心心。尤其其在初次次访问时时，顾

37、客客的心里里总是存存有是是否就要要求我购购买呢呢？的抗抗拒心理理；同时时也有一一种见见面也好好，听听听他说什什么的的心理，这这两种是是混合而而复杂的的心理。因因此，凭凭推销员员最初的的一言，便便可决定定是拒拒绝还还是听听听看。高明明的接近近法能顺顺利地进进入到商商谈；而而笨拙的的接近法法，当时时就有可可能遭到到回绝。 比较较明智的的做法是是：开言言时不露露出任何何请你你买的的行踪。而而要给对对方以：这么么好的东东西，若若不给我我们介绍绍的话，将将是一行行很遗憾憾的事的感觉觉。也就就是用这这样轻松松的心情情去接近近对方，效效果自然然较好。 通常常，推销销员首先先应该推推销自己己，在初初次访问问时

38、，确确有实行行推销自自己的必必要。推推销员应应先介绍绍自己的的公司，再再介绍自自己，再再说明为为个么来来访这样样说明决决不是直直接说来来推销产产品的，而而是说因为这这是对贵贵公司非非常有机机的机器器或最近这这一行业业有很多多家使用用这种机机器，实实行生产产合理化化，因此此节省了了若干经经费，很很受欢迎迎，这这样先强强调对方方能够得得到的利利益。 那么么开场白白到底如如何进行行才算合合适，并并没有一一个简单单概括的的答案。以以下几种种方式可可供参考考，而且且也可在在推销时时随时加加以运用用。 1. 以提提出问题题开场。在在这种开开场白中中，推销销员可以以找出一一个对于于顾客的的需要有有关系的的，

39、同时时又是所所推销产产品所能能给他满满足而会会使他作作正面答答复的问问题。要要小心的的提出对对方可能能会回答答“不”的问题题。例如如，你可可以问：“你希望望减低220%的的原料消消耗吗？”你甚至至可以连连续地向向对方发发问，以以引导对对方注意意你的产产品。例例如问：“你看过过我们的的某某产产品吗？”，“没看过过呀！”“这就就是我们们的产品品。”并同时时将样品品展示。接接着就说说：“敝公司司派我特特地来拜拜访您。您您觉得我我们的产产品如何何？”2. 以讲讲述有趣趣之事开开场。有有时以讲讲一件有有趣之或或笑话开开场，也也可以收收到实际际效果。但但在这样样做的时时候一定定要明确确目的不不仅仅是是想引

40、起起顾客的的快乐。所所讲的事事一定要要与你的的产品的的用途有有关，或或者能够够直接引引导顾客客去考虑虑你的产产品。 3. 以引引证别人人的意见见开场。如如果你真真的能够够找到一一个顾客客认识的的人，他他曾告诉诉你顾客客的名字字，或者者会告诉诉你该顾顾客对于于你产品品的需要要，那么么你自然然可这样样说：“王先生，你你的同事事李先生要要我前来来拜访，跟跟你谈一一个你可可能感兴兴趣的问问题。”这时，王王先生可可能会立立即要知知道你所所提出的的一切，这这样你当当然已引引起了他他的注意意而达到到了你的的目的。同同时，他他也对你你自然会会感到比比较亲切切。可产产，你一一定要切切忌虚构构朋友的的介绍。 4.

41、 以以赠送礼礼品开场场。以赠赠送诸如如钢笔、针针线包、笔笔记本等等一类的的小礼品品作为开开场，主主要是在在推销消消费品的的时候运运用比较较有效。所所赠送的的礼品一一定要与与所推销销的商品品有关系系，这点点很重要要，因为为这样一一来完全全可以在在送礼品品的同时时，顺便便地提到到你所想想进行的的交易。 第四节 引起顾顾客兴趣趣当顾客客开始注注意到你你的产品品，下一一步要做做的就是是紧紧抓抓住顾客客，让他他们产生生兴趣，强强化兴趣趣，为进进一步刺刺激其购购买欲打打下基础础。引起起顾客兴兴趣，是是整个推推销过程程的重要要一环，推推销员应应在此环环节上动动脑筋，下下功夫。 1. 快速速把握兴兴趣集中中点

42、。 推销销员在与与顾客接接触触过过程中已已判定顾顾客的类类型，根根据顾客客类型，结结合自己己对产品品的了解解快速判判定针对对特定顾顾客的兴兴趣集中中点，围围绕一至至两个兴兴趣集中中点来展展开推销销，做到到有的放放矢。 第五节 激发购购买的欲欲望在做做一系列列的努力力去引发发顾客的的兴趣之之后，下下一步就就是去激激发顾客客的购买买欲望。让让顾客从从感兴趣趣到具有有购买欲欲还是有有相当一一段路程程的。在在这一阶阶段，决决的来说说，推销销员和顾顾客进行行的是一一场心理理战。开开动脑筋筋，迅速速而准确确地把握握住顾客客的心理理，在适适当的时时机点破破顾客的的疑虑都都是相当当重要的的。 1. 适度度沉默

43、，让让顾客说说话。 沉默默在推销销是上明明很多不不同功效效的。在在做完了了产品介介绍与示示范后不不妨停止止说话而而开始聆聆听，这这时沉默默是高明明的，总总体来说说它起到到两大作作用：让让顾客有有说话机机会；无无形中强强迫顾客客讲话。这这样就或或多或少少地会谈谈到对产产品的看看法。 许多多人对推推销员的的认识就就是能言言善辩，甚甚至是喋喋喋不休休。其实实在推销销员之间间有这样样一句格格言：多多言之客客以耳闻闻，少言言之客以以口问。这这句话的的意思就就是推销销员与顾顾客面谈谈时要多多用耳朵朵听，以以嘴巴问问，同时时要切忌忌多言多多语。推销销员在刚刚刚接触触到顾客客时必须须迅速打打开局面面，这时时当

44、然不不能沉默默了，在在介绍产产品时就就要适当当地减少少语言，尽尽量用事事实说话话；同时时不时地地引发顾顾客参与与进来。现现在经过过一段时时间的交交流，你你已经将将不和自自我信息息和产品品信息输输入给顾顾客，如如果前阶阶段的工工作一切切顺利，那那么现在在应该拿拿出点时时间来倾倾听顾客客的意见见。如果果顾客是是属于内内向型或或沉默型型的，你你要做的的也只是是就其兴兴趣集中中点进行行引发。一一旦他们们开口，你你要认真真倾听，如如有必要要还可以以做做笔笔记。在在对方讲讲话过程程中千万万不可以以打断，最最好时常常和对方方进行眼眼神的交交流，同同时要在在合适的的机会点点头示意意。对于于顾客所所提问题题一定

45、要要耐心回回答，对对于准备备不充分分或确实实不了解解的问题题不要回回避，要要敢于承承认“自己不不了解”，但一一定要注注意这一一类问题题不要过过多，否否则就会会使顾客客对你产产生不信信任。对对顾客错错误的或或与已不不利的说说法，如如果这种种说法并并不太重重要，那那么你最最好将其其置于一一边，保保持沉默默，切记记不能正正面纠正正。如果果顾客的的错误太太严重，以以致影响响了他对对产品或或公司的的看法，那那么你就就要运用用你的智智慧委婉婉地予以以纠正。冲冲动是推推销员的的大忌，一一定要设设法约束束自己，不不与顾客客发生争争论，尤尤其是正正面的交交锋最要要不得。 此时时保持沉沉默还一一个重要要作用，那那

46、就是给给自己一一个缓冲冲的机公公，整理理一下思思路，反反省一下下前一阶阶段的工工作。如如有漏洞洞或过失失则应在在下一阶阶段进行行弥补。整整个的推推销过程程推销员员应该能能控制节节奏，做做到有张张有弛，不不要喋喋喋不休，那那样容易易使对方方感到厌厌倦和疲疲劳，适适时的沉沉默一定定公有助助于你成成功。 2. 挖掘掘对方的的需求。 刺激激对方的的购买欲欲就是要要让顾客客明确地地认识到到他的需需求是什什么，而而你的产产品正好好能满足足他的需需求。主主动找上上顾客去去推销与与顾客去去商店选选购在这这一点是是不同的的。顾客客往往是是有了明明确的需需求才去去商场里里寻找需需要的商商品；而而你带着着商品上上门时他他们往往往并没有有明确地地意识自自己是否否需要这这种产品品，有许许多顾客客或许根根本就不不需要。这这时你需需要你根根据顾客客的兴趣趣来找出出他的需需求，甚甚至是为为顾客创创造需求求，然后后再将其其需求明明确地指指出，如如有可能能，向顾顾客描述述他拥有有你的产产品需求求得到满满足后的的快乐，激激发顾客客的想象象力。 例如如，你推推销的是是产品是是打字机机，当你你向顾客客展示产产品后，顾顾客对产产品各方方面都感感到满意意，并且且