Jkbqsq业务员生存手册4618.docx

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1、秋风清，秋秋月明,落叶聚聚还散,寒鸦栖栖复惊。业务员生生存手册册生存定律律 定律11：只要要你有做做营销的的强烈意意志，即即使你没没有任何何营销知知识和技技能，也也能生存存下去。 美军军生存手手册开开宗明义义写道：许多求求生的案案例表明明，坚定定、强烈烈的意志志可以克克服许多多困难。有有这样一一个案例例：一个个男子被被困在沙沙漠里88天，没没有水和和食物，也也没有接接受过任任何生存存技能的的训练，所所以他没没有做对对过一件件事，可可是他想想活下去去。靠着着坚定的的意志和和信念，他他活了下下来。训训练、装装备，再再加上求求生意志志，你就就能征服服遇到的的一切障障碍，就就能生存存。不管管遇到什什么

2、问题题，“生生存态度度”是极极为重要要的。对对于各种种问题和和困难事事先都要要有所准准备，不不管是精精神上的的，还是是实际上上的，都都可以为为你以后后采取“习习惯性行行为”做做准备。因因为每当当遇到紧紧急情况况时，你你是来不不及学习习甚至请请教的。关关于生存存的知识识和训练练会给你你自信生存存态度，会会让你对对任何突突发事件件都有所所准备，尽尽管你在在当时可可能没有有完全意意识到。一一个人若若没有积积极的态态度，身身处险境境时很容容易惊惶惶失措。 业绩定定律 定律22：普通通业务员员把客户户视为上上帝，优优秀业务务员让客客户把他他当财神神供起来来。 客户之之所以经经销或购购买你的的产品，是是因

3、为你你能让他他的利益益最大化化。无论论你如何何小心伺伺候客户户，可能能离客户户利益最最大化的的需求都都相去甚甚远。 要让客客户明白白：（11）让你你经销我我的产品品，是给给你赚钱钱的机会会我我不是给给你一个个产品，而而是送给给你一个个光明的的未来；（2）我我们要么么成为一一个战壕壕的战友友，要么么成为同同行对手手你你愿意让让我成为为你强劲劲的对手手吗？如果果你不经经销我的的产品，你你就会后后悔。 如果你你卖的是是一枚鸡鸡蛋，那那么鸡蛋蛋不值多多少钱。但但是，如如果你卖卖的是一一个“蛋蛋生鸡，鸡鸡生蛋”的的养殖事事业，一一枚鸡蛋蛋就值钱钱了值钱的的不是那那枚鸡蛋蛋，而是是你对鸡鸡蛋的独独特认知知

4、。 定律33：只要要帮助客客户把产产品卖出出去，你你的产品品也就随随之卖出出去了。 业务员员的任务务不是解解决你自自己的问问题，而而是解决决你的客客户的问问题因为客客户需要要你，企企业才需需要你。 一名酒酒店老板板正为生生意不好好发愁，一一名酒厂厂业务员员恰好登登门销售售，该老老板决定定狠狠“宰宰一刀”，多多收点进进店费。哪哪知业务务员根本本不谈销销售酒的的事，话话题一直直围绕着着酒店的的生意。老老板听后后大受启启发，立立即摆酒酒席请教教业务员员。当然然，产品品进酒店店的事不不仅解决决了，还还因为酒酒店生意意红火扩扩大了产产品销量量。 当业务务员问我我怎样把把产品卖卖给客户户时，我我告诉他他：

5、“只只要你帮帮助客户户把产品品卖出去去并赚了了钱，你你的产品品就卖出出去了。”当当有人问问我怎样样才能解解决赊销销问题时时，我同同样告诉诉他：“只只要你帮帮助你的的客户解解决了赊赊销问题题，客户户就会拿拿现金进进你的货货。” 定律44：业绩绩产生于于机会，要要做业绩绩，先找找机会。 在众所所周知的的领域拼拼个你死死我活，固固然也有有业绩，但但代价太太大，不不值得。做做业绩，先先要有足足够的洞洞察力发发现别人人没有发发现的机机会，这这就是所所谓的蓝蓝海。 做业绩绩就像打打仗攻城城一样，打打开一个个缺口，整整座城池池都是你你的。而而机会就就是整座座城池的的缺口。 定律55：让工工作既能能产生现现有

6、销量量，又能能产生未未来销量量，你的的业绩才才会让人人追不上上。 如果你你脑子里里每天想想的只是是如何完完成当月月的销量量任务，那那么你的的工作可可能就是是在透支支未来的的销量，你你只会走走下坡路路。 如果你你做的是是对销量量持续增增长有贡贡献的工工作，每每一项工工作都能能产生“增增量”，每每个月的的销量都都会在上上月销量量的基础础上不断断递增。 升职定定律 定律66：选择择一个快快速增长长的公司司，比选选择一个个声名显显赫的公公司更重重要。 一个声声名显赫赫的公司司也许会会按照“职职业生涯涯规划”按按部就班班地对你你进行培培训，等等到你岁岁月沧桑桑的时候候也许能能爬到一一个不错错的位置置。但

7、在在这样的的公司会会有一个个感觉：没有任任何人是是不可或或缺的，包包括你自自己。 一个千千疮百孔孔的企业业或许对对你求贤贤若渴，或或许你不不可替代代。但请请注意：除非你你能掌控控这家公公司，否否则，你你挽救不不了这家家公司的的命运。 一个快快速成长长的企业业能够不不断产生生新职位位，一个个新职位位通常能能带动335个个人连环环升职，因因为每个个升职的的人都会会空出原原来的职职位。有有些人升升职快并并非他更更能干，而而是有更更多的职职位等着着新人去去填补。在在快速成成长的企企业，升升职就如如同驾着着顺风船船，你的的速度既既借助了了风力也也借助了了水流，企企业的高高速发展展必然带带动你高高速进步步

8、。 无论是是大企业业还是小小企业，只只要没有有增长，你你的升职职就只有有下列途途径：第第一，上上司退休休如如果上司司比你还还年轻，你你就更倒倒霉；第第二，等等待上司司犯错误误上上司可能能比你还还小心翼翼翼；第第三，等等待上司司高升上司司可能比比你还犯犯愁。 定律77：跟着着一个快快速升职职的上司司，你也也能快速速升职。 要学会会选择上上司。上上司升职职了，你你才有机机会接班班。更重重要的是是，一个个快速升升职的上上司一定定有绝招招。跟着着上司耳耳闻目睹睹，也许许你也能能学几招招升职“秘秘笈”。毕毕竟，最最重要的的培训是是上司对对你的同同化。 定律88：最好好不要用用业绩来来证明自自己的能能力，

9、要要用影响响力。 聪明人人只用业业绩来验验证自己己的能力力，而不不是证明明自己的的能力。因因为把能能力变成成业绩是是一个漫漫长的过过程，过过程中还还有很多多不受能能力控制制的因素素存在。 聪明人人靠影响响力获得得上司认认同。什什么是影影响力？就是你你还没干干，上司司就认为为你行。有有的人还还没开始始干就坐坐上了重重要位置置，有的的人业绩绩出众还还是得不不到重用用，不要要怨天尤尤人，这这就是职职场规则则。 定律99：选择择有增长长潜力的的市场，比比选择好好市场更更重要。 与选择择企业、上上司同等等重要的的是选择择目标市市场。启启动一个个差市场场不是一一时半会会儿的功功夫，更更何况企企业老板板都有

10、“马马太效应应”的思思维，越越是好市市场越支支持，越越是差市市场越不不支持。做做一个本本来就不不错的好好市场，业业绩也是是“前人人栽树后后人乘凉凉”的结结果，说说不定还还会在同同事中间间形成“巴巴结领导导”的印印象。 最佳目目标市场场应该是是“有基基础，没没销量”的的潜力市市场，这这样的市市场稍做做努力就就能出销销量。在在“业绩绩才是硬硬道理”的的结论导导向下，上上司不一一定有耐耐心等待待你去打打基础，最最好的办办法就是是在别人人的基础础上去做做销量。 定律110：如如果你多多次跳槽槽还没有有解决职职业生涯涯的问题题，不妨妨试试“跳跳行”。 一个朋朋友在方方便面行行业干了了十年，跳跳槽无数数次

11、，总总是没有有提升，职职业生涯涯陷入瓶瓶颈。我我对他的的建议是是：别再再跳槽了了，赶快快跳行吧吧。哪个个行业与与十年前前的方便便面行业业相似，你你就往哪哪个行业业跳。后后来，我我介绍他他进入一一个新行行业，他他刚一入入行就惊惊呼：“太太好做了了，简直直到处都都是机会会。”每每次召开开销售会会议，别别人都是是讲困难难，只有有他讲机机会，老老板喜欢欢的就是是讲机会会的人，他他很快就就受到了了重用。定律111：如果果你只会会抓老鼠鼠，充其其量只是是一只好好猫；如如果你善善于总结结抓老鼠鼠的经验验，就可可以成为为猫的领领导。 有些业业务员业业绩很好好，但让让他们总总结为什什么做得得好，比比让他“生生孩

12、子”还还难，这这样的业业务员只只是一个个优秀业业务员而而已。所所谓领导导，就是是一个“经经验批发发商”，把把优秀业业务员的的经验总总结出来来，然后后全面推推广变成成大家的的经验。领领导与业业务员的的差别在在于：业业务员会会解决问问题，领领导则善善于总结结经验；业务员员善于解解决个别别问题，领领导则善善于解决决普遍问问题。 定律112：三三年不升升职，要要么换市市场，要要么跳槽槽。 一个人人对一个个市场的的激情不不会超过过三年，超超过三年年时间就就会产生生“审美美疲劳”对问问题视而而不见，被被问题所所同化。同同样，当当你自认认为对市市场最了了解的时时候，却却是“不不识庐山山真面目目，只缘缘身在此

13、此山中”。你你在三年年内都没没有解决决的问题题，不要要指望以以后能够够解决。 定律113：领领导思维维比业绩绩更重要要。 业绩不不是升职职的惟一一要素，甚甚至不是是升职的的必要要要素。升升职最关关键的是是要有上上司思维维或老板板思维。业业务员的的思维是是：老板板给我多多少钱，我我就干多多少活。老老板的思思维是：你干多多少活，我我就给你你多少钱钱。如果果你是员员工思维维，你将将永远是是一名员员工；如如果你拥拥有老板板的思维维，你终终将成为为一名老老板。 成功定定律 定律114：成成功的机机会属于于那些“永永远正向向思维”的的人。 所谓正正向思维维，就是是当大家家看到困困难的时时候，你你一定要要看

14、到机机会。抓抓住了机机会，困困难可能能就消失失了。因因此，成成功的机机会总是是属于那那些“永永远正向向思维”的的人。我我曾经问问过很多多人：“好好市场问问题多还还是差市市场问题题多？”有有些人回回答：“好好市场销销量大，当当然问题题多。”我我的回答答是：“差差市场的的问题经经常被拿拿来小题题大做，以以证明市市场差是是有原因因的。所所以差市市场不是是问题本本身多，而而是提出出的问题题多。当当你去做做市场时时，你是是从抓机机会入手手，还是是从解决决问题入入手？” 定律115：如如果你是是个幸运运的“倒倒霉蛋”，那那么你可可能“被被迫成功功”。 生物学学家的研研究已经经证明：动物在在遇到危危险时，才

15、才能做出出超出极极限的发发挥。生生物学家家的结论论是：成成功属于于“倒霉霉蛋”。如如果你总总是遭遇遇“不幸幸”，比比如总是是分到最最差的市市场，享享受的政政策总是是最差，那那么，你你在危急急时刻超超出正常常能力的的表现，可可能使你你不得不不成功。因因此，面面对不幸幸，不要要总是抱抱怨，而而要说：“让我我遇到不不幸，真真是太幸幸运了。” 定律116：有有效工作作比勤奋奋工作更更重要。 聪明的的业务员员每天这这样问自自己：“我我今天的的工作对对销量持持续增长长有贡献献吗？”如如果勤奋奋工作不不能对销销量持续续增长做做出贡献献，又有有何用？很多人人的勤奋奋只是做做了太多多无效的的事。 人的工工作可以

16、以分为两两类：一一类创造造价值，另另一类制制造成本本。勤奋奋工作也也许只会会制造成成本，有有效工作作才会创创造价值值。对那那些总是是风尘仆仆仆地跑跑市场的的业务员员，只是是“对中中国交通通事业做做出了贡贡献”，对对企业却却是在制制造成本本。 定律117：拥拥有“常常理”而而不只是是“常识识”，才才能让你你脱颖而而出。 常识是是“公共共知识”，“1112”就是是常识。常常识只是是让你成成为正常常人，不不会产生生竞争力力。产品品卖不动动怎么办办？降价价！做广广告！只只要是一一个正常常人都会会这么想想，因为为这是常常识。如如果营销销就是这这么简单单，营销销还是一一门学问问吗？ 常识会会让你走走进“合

17、合成谬误误”的陷陷阱。最最典型的的合成谬谬误就是是“丰收收悖论”：一个农农民丰收收了，收收入会增增加，当当所有农农民都丰丰收时，价价格会下下降，收收入可能能反而下下降。合合成谬误误反映在在营销上上就是：率先做做铺货的的人成功功了，大大家都跟跟进时只只是找齐齐了；率率先做终终端的人人成功了了，大家家跟风时时只是增增加了成成本而已已。你要要成功，总总得知道道一点别别人不知知道的东东西吧。 有效的的营销办办法往往往是“出出乎意料料之外，又又在情理理之中”，这这要靠“常常理”的的推导。比比如，一一般人认认为“消消费者要要买便宜宜的东西西”，这这是常识识，而常常理却是是“消费费者要买买占便宜宜的东西西”

18、。 定律118：如如果你不不能独立立完成任任务，一一定要学学会搬救救兵。 搬救兵兵不丢人人，完不不成任务务才丢人人。西西游记中中的妖怪怪，没几几个是孙孙悟空打打死的，每每当孙悟悟空打不不过妖怪怪时，他他就腾云云驾雾搬搬救兵去去了。当当员工，要要学孙悟悟空搬救救兵的本本事；当当领导，要要学观世世音在关关键时刻刻出手当当救兵。 谁是你你的救兵兵？你的的上司、同同事，也也可以是是你的朋朋友、恩恩师。什什么时候候搬救兵兵？一定定要到最最关键的的时候。 定律119：如如果你受受过很多多培训仍仍然进步步缓慢，不不妨试试试培训别别人。 接受培培训固然然能让你你“站在在巨人的的肩膀上上”，但但培训别别人才能能

19、让你成成为巨人人。接受受培训是是效率最最低的学学习方式式之一，而而培训别别人才是是效率最最高的学学习方式式。要让让别人听听明白，你你必须比比别人更更明白。给给听众一一瓢，自自己必须须有一桶桶。为了了在讲台台上不出出丑，你你必须拼拼命查资资料。还还没开讲讲，你已已经超越越听众了了。如果果你想当当领导，一一定要先先学会培培训别人人。对于于领导而而言，培培训无处处不在：开会是是培训，安安排工作作是培训训，检查查工作是是培训，总总结是培培训。 定律220：每每隔三年年，全面面升级知知识结构构。 在这个个快速变变化的时时代，当当一种做做法被总总结成经经验，那那么它已已经或正正在过时时。看一一看几年年前营

20、销销界的风风云人物物，还有有几个在在风头浪浪尖上？ 随时准准备“清清零”，快快速更新新自己的的知识系系统，是是在营销销界“永永葆青春春”的不不二法门门。 定律221：规规划职业业生涯战战略，就就是要做做未来不不后悔的的事。 战略不不是不关关心现在在，而是是让现实实的事具具有未来来意义。如如果你不不知道现现在应该该做什么么，不妨妨采用倒倒推法，按按照你对对未来的的期望，倒倒推现在在应该做做什么。 职场定定律 定律222：永永远不要要说自己己老东家家和老上上司的坏坏话，哪哪怕他们们真的一一无是处处。 人们不不关心你你与老东东家和老老上司的的恩怨，但但会关心心你对待待老东家家和老上上司的态态度。如如

21、果你不不断地说说老东家家和老上上司的坏坏话，人人们可能能会想“他他们怎么么会瞎了了眼找上上你”。如如果你对对所有服服务过的的企业和和上司都都不满意意，人们们可能还还会想：“你怎怎么这么么有眼无无珠，总总是找不不到好企企业？” 人性的的弱点就就是“高高估自己己，低估估别人”，这这是烦恼恼的根源源。同时时，人们们还容易易“低估估自己服服务的企企业”，因因为你更更容易看看到企业业的阴暗暗面，而而只看到到其他企企业的光光明面。 定律223：永永远只给给上司提提供选择择题而不不是问答答题。 上司之之所以需需要你，不不是为了了让你给给他出难难题，而而是为了了让你帮帮助他解解决难题题。所以以，千万万不要给给

22、上司提提“怎么么办”之之类的问问答题，即即使要征征询上司司的意见见，也要要多提选选择题，表表明你已已经有选选择方案案而不是是一无所所知。 定律224：最最好不要要发牢骚骚，即使使提意见见也要保保持“建建设性心心态”。 很多企企业的销销售会都都变成了了业务员员的牢骚骚会，常常见的牢牢骚不外外乎：“对对手的质质量比我我们好，对对手的价价钱比我我们低，对对手的政政策比我我们优惠惠，对手手的广告告力度比比我们大大”遇遇到这种种牢骚，如如果上司司说“业业务员的的职责就就是通过过你们的的努力弥弥补产品品的缺陷陷”，这这已经够够宽容了了。不客客气的话话，他会会这样回回答你：“如果果产品、价价格、广广告、政政

23、策都比比对手好好，还要要你们干干什么？” 牢骚是是一种不不健康心心态，或或者叫消消极心态态。上司司通常喜喜欢以建建设性心心态面对对问题的的人，建建设性心心态就是是“正视视现实，立立足于解解决问题题”。所所以，遇遇到问题题要多提提建议，少少发牢骚骚。 定律225：学学会管理理上司和和总部职职能部门门。 没有老老板和上上司的支支持，你你将一无无所成。每每个人的的权限都都是有限限的，只只有老板板的权限限是无限限的。很很多业务务员觉得得老板最最“抠门门”，其其实老板板不是怕怕花钱，而而是怕花花出去的的钱收不不回来，投投入没有有产出。所所以，向向老板和和上司申申请政策策时要说说：“该该做的都都做了，只只

24、要政策策到位，市市场立即即启动。”老老板看到到“万事事俱备，只只欠东风风”，政政策立即即就给了了。 每次召召开销售售会议，职职能部门门总是众众矢之的的。业务务员的批批评似乎乎情有可可原：“老老子在前前方打仗仗，你们们在后方方享福也也就罢了了，还不不断使绊绊子。”其其实，越越是这样样，职能能部门越越是不会会支持。 定律226：要要综合评评价自己己的收入入，并不不断创造造收入增增长空间间。 GE前前总裁曾曾经说过过，一个个人的工工作有两两项收入入：一项项是现在在的收入入，另一一项是未未来的收收入。现现在的收收入是薪薪水，未未来的收收入是挣挣钱的本本事。未未来的收收入比现现实的收收入更重重要。 在基

25、层层岗位，收收入的增增长有限限，但当当职务不不断提升升时，收收入的增增长就会会无限。从从这个意意义上讲讲，收入入的增长长比收入入本身更更重要。 忠告：作为一一名业务务员，如如果你不不够专业业，应该该足够聪聪明；如如果你不不够聪明明，应该该足够谦谦虚；如如果你不不够谦虚虚，应该该足够勤勤奋；如如果连勤勤奋也不不够，就就不要做做营销。对于一一名普通通业务员员而言，干干好工作作就尽到到本分了了；对于于一名期期望快速速进步的的业务员员来说，“纸纸上作业业”能力力是不可可或缺的的。 怎样写写一份让让领导签签字的政政策申请请报告 政策申申请不被被批准的的原因 常见现现象1：企业每每次召开开销售会会议，业业

26、务员总总是抱怨怨POPP太少。可可是，老老板每次次到市场场视察，却却又总是是见不到到POPP，倒是是发现经经销商仓仓库的墙墙壁上贴贴满了PPOP。 试想，如如果老板板发现政政策资源源总是这这样被浪浪费了，当当你下次次写政策策申请报报告时，老老板会批批准吗？ 忠告：如果让让老板发发现政策策资源被被浪费掉掉了，下下次申请请政策将将变得更更加困难难。 常见现现象2：业务员员每申请请一次销销售政策策，销量量都能在在短期内内迅速增增加。可可是，年年底统计计销量却却没有变变化。 忠告：只要销销售政策策没有带带来总销销量的增增加，老老板在审审批政策策时将越越来越慎慎重。 常见现现象3：企业的的销售政政策经常

27、常被经销销商“截截留”，比比如经销销商把促促销政策策视同利利润，销销量没增增加，利利润却增增加了。或或者，经经销商虚虚报广告告费，把把广告费费装进自自己口袋袋里。 忠告：如果老老板发现现销售政政策被经经销商截截留，以以后申请请政策将将更加困困难。 常见现现象4：有些业业务员认认为老板板害怕“花花大钱”，于于是采取取“钓鱼鱼”的办办法，化化整为零零，每次次申请的的额度都都不高，并并且很容容易被批批准。可可是，一一旦老板板识破这这种小把把戏，以以后申请请政策就就难了。 忠告：业务员员最好不不要低估估老板，尽尽量不要要跟老板板耍小聪聪明。 老板思思维 普通业业务员认认为，老老板最舍舍不得花花钱。申申

28、请政策策时，老老板总是是“拦腰腰砍一半半”就是是证明。这这是典型型的“以以己之心心度老板板之腹”。 老板的的思维是是：不是是舍不得得花钱，而而是害怕怕钱花不不出去。只只要花小小钱能挣挣大钱，再再多的钱钱也敢花花。因此此，老板板更关心心的是“投投入产出出比”。 常见误误区1：业务员员申请政政策的常常用理由由是：“对手手的政策策力度很很大，我我们必须须跟进。”“市场场销售下下滑，不不给政策策就很危危险。”这这种威胁胁带恐吓吓的做法法也许能能吓住少少数经验验不足的的老板，但但对大多多数老板板无用。要要知道，摆摆在老板板面前的的基本上上都是这这类字眼眼，老板板早已习习以为常常。再者者，公司司的政策策资

29、源是是有限的的，有些些很危险险的市场场就随它它去吧，反反正投入入也很难难带来产产出。 常见误误区2：大多数数政策申申请报告告都说明明了为什什么要花花钱，而而极少写写明花钱钱后的效效果是什什么。老老板看不不到产出出，也许许会认为为这是一一个“政政策无底底洞”。 让政策策申请报报告快速速获批 推荐做做法1：在申请请政策时时，给老老板一个个光明的的未来。申申请政策策，给老老板讲机机会比给给老板讲讲困难要要有效。给给老板讲讲市场机机会，老老板会兴兴奋，老老板思考考的是“多多给还是是少给”。给给老板讲讲困难，老老板会头头痛，老老板思考考的是“给给还是不不给”。 推荐做做法2：在申请请政策时时，明确确告诉

30、老老板：万万事俱备备，只欠欠东风政策策就是东东风。如如果不给给东风，则则“万事事俱废”。这这样实际际上是在在暗示老老板：该该我做的的都做了了，该轮轮到老板板出手了了。老板板有时也也怕担责责任，此此时不批批更待何何时。 推荐做做法3：在申请请政策时时，告诉诉老板“经经销商准准备配合合出政策策”。害害怕经销销商“截截留”政政策是老老板们的的心病。“只只要经销销商敢出出20%的费用用，企业业就敢出出80%的费用用”,很很多老板板都是这这样想的的。同时时，经销销商敢出出政策配配合，说说明经销销商也有有信心，因因为在政政策使用用上，经经销商比比厂家“更更抠门”。 推荐做做法4：告诉老老板以前前使用政政策

31、的效效果。业业务员申申请政策策总是“见见首不见见尾”，使使用政策策后的效效果怎么么样，业业务员基基本上不不给老板板们汇报报，或者者说是“不不敢汇报报”。而而有些业业务员申申请政策策，老板板“见字字就批”，因因为这些些业务员员已经赢赢得了老老板的信信任，花花钱有结结果，花花钱有评评估。 推荐做做法5：申请做做好小范范围市场场的政策策。在政政策使用用上，老老板的思思维是“见见苗浇水水”。这这是政策策使用上上的“马马太效应应”：越越是好市市场，老老板越愿愿意给政政策，出出手越大大方。因因此，做做一大片片差市场场，不如如做一小小片好市市场。市市场有希希望了，政政策就有有指望了了。 求人不不如求己己 企

32、业不不是银行行，政策策不是印印钞机。政政策资源源总是有有限的，业业务员的的政策申申请总是是被驳回回的多。即即使有幸幸被批准准了，往往往也是是“拦腰腰砍一半半”，并并且有可可能丧失失了使用用政策的的最佳时时机。 政策从从哪里来来？政策策来自“价价格空间间”，或或者说政政策是价价格的有有机组成成部分。既既然如此此，求人人不如求求已，业业务员完完全可以以“创造造政策”，即即业务员员和经销销商通过过对新产产品价格格的“二二次包装装”，为为产品留留下足够够的政策策空间。如如此，当当别人为为申请政政策发愁愁时，你你却可能能有源源源不断的的政策投投入市场场。 怎样写写一份让让领导放放心的销销售计划划 多数业

33、业务员都都把写销销售计划划当做苦苦差事，或或者认为为这是领领导“没没事找事事”。因因此，通通常以敷敷衍的心心态写销销售计划划。多数数销售经经理也把把业务员员计划当当做可有有可无的的例行工工作。不不做吧，好好像管理理总有缺缺陷。做做吧，好好像又没没什么用用。 典型现现象1：当我们们问业务务员的销销售计划划时，经经典的回回答通常常是：“交交给经理理了。”好好像做计计划是为为了交差差。或者者回答：“在日日记本上上。”计计划是计计划，行行动是行行动。 典型现现象2：当我们们问销售售经理每每个业务务员的销销售计划划时，经经典的回回答通常常是：“在在抽屉里里。” 典型现现象3：多数业业务员的的销售计计划只

34、包包含两项项内容：一是销销量分解解计划，业业务员甚甚至能像像模像样样地按时时间、按按区域、按按客户、按按品种分分解得极极为详细细。其实实，业务务员都明明白，在在中国现现实的营营销环境境下，销销量计划划分解得得越详细细，就越越是骗人人的把戏戏。二是是促销计计划或者者政策申申请计划划。似乎乎只要政政策没到到位，完完不成销销售计划划就不是是业务员员的责任任了。 典型现现象4：有的业业务员的的计划做做得很详详细，精精确到每每天的行行程、工工作内容容。这同同样是一一份没有有意义的的假计划划。因为为一个小小小的意意外事件件都会使使这样的的刚性计计划完全全作废。 理念11：优秀秀业务员员的特点点是会做做计划

35、，并并能有效效执行计计划。优优秀管理理者的特特点是会会做别人人的计划划，并监监督别人人落实计计划。理念22：心中中无数，但但业绩很很好，这这样的事事不是没没有，但但没有普普遍意义义，不能能复制，不不能推广广。 推荐做做法1：没有合合格的销销售计划划，一定定不能让让业务员员下市场场。因为为他们在在市场上上可能不不是在创创造价值值，而是是在制造造成本。销销售管理理，一定定要围绕绕销售计计划展开开。过程程管理，主主要是看看过程是是否与计计划一致致。 案例：一家食食品企业业，一次次月度计计划会竟竟然开了了10多多天。当当公司下下达销量量目标时时，业务务员很快快就拿出出相应的的计划。按按照惯例例，仅仅仅

36、是一份份销量分分解和促促销计划划，没有有任何工工作方案案。而我我们要求求：“月月度工作作方案只只有详细细到一看看方案，就就知道只只要按照照该方案案不折不不扣地执执行，这这个月的的任务保保证没问问题，这这样才算算合格，才才能够下下市场。”因因此，业业务员的的工作方方案，必必须当着着所有管管理者的的面一个个个“过过堂”，接接受质询询。结果果，做得得最好的的业务员员修改了了3遍方方案，最最多的修修改了66遍方案案。 推荐做做法2：把业务务员的销销量计划划分解成成“存量量”和“增增量”，然然后要求求业务员员分别拿拿出“保保持存量量”和“完完成增量量”的工工作计划划。分解解“销量量的性质质”比分分解“销

37、销量的数数量”更更重要，销销售工作作是根据据“销量量的性质质”确定定的，而而不是根根据“销销量的数数量”确确定的。 完成存存量任务务，主要要围绕老老客户、老老通路、老老终端、老老产品做做工作，促促销、降降价是其其主要工工作方式式。完成成增量任任务，主主要围绕绕新客户户、新通通路、新新终端、新新产品做做工作。比比如“帮帮助经销销商开发发10个个二级商商”、“帮帮助经销销商开发发30个个终端商商”、“协协助经销销商推广广新产品品”等，这这些工作作才是完完成增量量的工作作。 推荐做做法3：销售计计划应该该有两个个目标，一一个是“销销量目标标”，另另一个是是“工作作目标”，而而且“工工作目标标”比“销

38、销量目标标”更重重要。 没有完完成“销销量目标标”，月月度考核核过不了了关，“帽帽子”（职职务）和和“票子子”（收收入）要要受影响响。没有有完成“工工作目标标”，不不得不每每月“冲冲销量”。 “工作作目标”是是改善市市场基础础、持续续提升销销量的工工作，包包括新市市场开发发、新产产品推广广、市场场重心下下移、二二级经销销商和终终端客户户的开发发、终端端推广等等。“工工作目标标”虽然然很重要要，但现现实中经经常被更更紧迫的的“销量量目标”冲冲淡，甚甚至被忘忘却。 在市场场基础工工作没有有改善的的情况下下，为了了完成“销销量目标标”，业业务员不不得不频频繁使用用促销、降降价等手手段。因因此，一一线

39、管理理者应该该着眼于于通过“工工作目标标”的完完成，进进而完成成“销量量目标”。 营销管管理，要要根据“工工作目标标”而不不是“销销量目标标”安排排业务员员的工作作。过程程管理，主主要管理理“工作作目标”执执行情况况；结果果管理，主主要考核核“销量量目标”完完成情况况。 怎样写写一份让让自己受受赏识的的总结 管理者者思维 常见现现象：有有些业务务员愤愤愤不平，凭凭什么业业绩好的的不受表表扬，而而一些业业绩一般般的业务务员却受受赏识。有有些业务务员由此此断定，领领导喜欢欢拍马屁屁的业务务员。其其实，这这是因为为不了解解管理者者思维造造成的。 管理者者思维11：很多多业务员员认为领领导最关关心销量

40、量业绩，其其实这只只是假象象。领导导最感兴兴趣的是是工作业业绩，即即你干了了哪些有有价值的的事。对对于销量量业绩突突出的业业务员，领领导会给给予例行行的奖励励。对于于工作业业绩突出出的业务务员，领领导才会会给予例例外的鼓鼓励。例例行的奖奖励是公公司的规规章制度度要求的的，例外外的鼓励励是领导导发自内内心的。 管理者者思维22：对有有功之人人，要给给予物质质奖励，称称之为“酬酬庸”。对对有能力力的人，也也要给予予奖励，称称之为“授授权”。更更通俗的的表达应应该是：不要拿拿权力奖奖励有功功之臣。 领导总总是奖励励有业绩绩的人，却却总是提提拔善于于总结、提提炼之人人，因为为这种人人能够把把别人的的经

41、验变变成自己己的经验验，把个个别经验验变成大大众经验验。有领领导能力力的人不不一定本本人有良良好的业业绩，但但一定能能带领大大家做出出业绩。 管理者者思维33：完成成销量业业绩只是是“工作作的底线线”，就就像一个个人没有有资格夸夸耀自己己“不犯犯法”一一样。完完成销量量业绩，通通常只能能保住自自己的“帽帽子”（职职务），还还不足以以让领导导赏识。要要让上司司赏识，就就必须理理解并领领会公司司的“战战略意图图”，“战战略意图图”就是是公司当当前“最最关心”和和“最闹闹心”的的问题。 管理者者思维44：领导导总是在在公开场场合表扬扬“听话话”的业业务员，而而在私下下场合表表扬“不不听话”的的业务员

42、员。因为为领导需需要大批批“听话话”的业业务员，“听听话”的的业务员员能够帮帮助领导导实现目目标。领领导更需需要一小小批“不不听话”的的业务员员，“不不听话”的的业务员员才能够够帮助领领导突破破目标。 领导需需要什么么样的总总结报告告 常见现现象：多多数总结结报告总总是强调调“如何何执行公公司政策策”、“如如何苦干干加巧干干”、“如如何超额额完成公公司任务务”。这这只是一一份让领领导满意意的总结结，而不不是让领领导心动动的总结结。 推荐做做法1：总结应应该尽可可能站在在公司角角度而不不是个人人角度。对对普通业业务员而而言，总总结是例例行公事事。对领领导来说说，总结结是为了了寻找走走向未来来的途

43、径径。对于于站在个个人角度度总结的的业务员员，如果果干得好好，领导导可能会会在表面面上有所所表示。对对于站在在公司角角度总结结的业务务员，领领导可能能就会重重用。站站在个人人角度总总结，领领导认为为你是一一个好业业务员。站站在公司司角度总总结，领领导可能能认为你你是当领领导的好好苗子。 案例：一家农农资企业业开发广广东市场场之初，110名业业务员当当年只完完成了2200万万元的销销售任务务，还比比不过其其他区域域一名业业务员的的销量。但但是，老老板对他他们的工工作还很很满意，因因为他们们找到了了解决“做做广东市市场不做做赊销是是不可能能”的方方法。如如果站在在个人角角度总结结，那点点销量根根本

44、提不不起领导导的兴趣趣。如果果站在公公司角度度总结，解解决赊销销问题就就意味着着找到了了打开广广东市场场的金钥钥匙。推荐做法法2：如如果你有有什么创创新的做做法，即即使只是是一个小小小的苗苗头，也也一定要要尽可能能总结出出来。对对领导来来说，有有执行能能力的人人好找，有有创新能能力的人人难找。 推荐做做法3：优秀业业务员不不仅要会会做业绩绩，还要要能够把把做业绩绩的方法法总结成成套路或或称模式式。领导导对模式式的关心心远甚于于销量业业绩，因因为有了了模式，就就能够大大范围推推广，这这正是领领导所关关心的。 推荐做做法4：如果领领导的某某种做法法受到广广泛的非非议，你你在别人人非议的的基础上上“

45、火上上烧油”并并不能解解决问题题。如果果你认为为领导是是对的，就就要用行行动证明明，并在在领导受受到非议议时用总总结报告告给领导导“雪中中送炭”。 怎样写写一份有有洞察力力的调研研报告 常见现现象1：很多业业务员总总是抱怨怨领导对对自己的的工作不不理解、不不支持。其其实，很很多时候候，不支支持的责责任并不不在领导导，而在在业务员员自身。如如果领导导对你所所负责的的市场没没有整体体理解，凭凭什么支支持你。此此时，业业务员应应该首先先问自己己：“我我采取了了哪些措措施让领领导明白白市场现现状？采采取了哪哪些措施施让领导导理解我我的处境境？” 普通业业务员也也许能够够做到自自己对市市场心中中有数，优

46、优秀业务务员则会会做到让让领导对对市场心心中有数数。要知知道，领领导是通通过你来来了解市市场的，你你给领导导传递了了什么样样的信息息，领导导就给你你什么样样的支持持。 常见现现象2：一家公公司的老老总派22名业务务员开发发南方市市场，业业务员心心中无数数，主动动向我询询问。我我反问业业务员：“你们们准备怎怎么办？”业务务员回答答：“当当然是先先找几个个客户，把把货发出出去再说说。”我我告诉业业务员：“难道道你们真真的认为为老板愚愚蠢到只只准备派派你们两两个去开开发整个个南方市市场吗？老板是是因为心心中无底底，派你你们到南南方市场场做试探探。如果果你们的的效果好好，下一一步就会会派大部部队跟进进。因此此，你们们的任务务是通过过实地销销售把市市场