XX销售公司营销管理培训教程6902.docx

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1、X销售公公司营销销管理培培训教程程一、规范范业务流流程 二二、重视视业务培培训 三三、选择择优秀客客户 四四、优化化客户管管理 五五、信息息反馈与与交流 六、营营销过程程控制 七、 杜绝欠欠款销售售 八、调调整库存存结构 九、控控制渠道道物流 十、规规范价格格体系 十一、达达到顾客客满意 十二、坚坚持长期期回访 十三、把把握成功功要点 十四、超超越竞争争对手 第一章 规范业业务流程程一、 客客户拜访访流程访访前准备备 观察察分析 开场白白 产品品介绍 处理拒拒绝意见见签约 促成1 访访前准备备a.物物品准备备：含产产品样品品、公司司及产品品资料、报报价单、合合同书、名名片、小小礼品等等等。这这

2、些物品品内容可可以统称称为拜访访包，访访前必须须对拜访访包进行行仔细检检查，以以防遗漏漏必用物物品。bb.信息息准备：主要为为客户方方面的信信息，同同时还包包括竞争争产品方方面的信信息，知知已知彼彼，才能能有的放放矢。cc.形象象及心态态准备：访前一一定要检检查和调调整自身身的形象象与心态态，形象象和心态态是拜访访质量的的重要因因素。22 观观察分析析在到达达客户时时，应对对客户处处的环境境、人、事事保持高高度的敏敏感性。细细致观察察，迅速速作出分分析，从从而作出出良好的的对策。比比如，用用过份漂漂亮女孩孩作助理理的老总总，可以以多给他他虚荣方方面的满满足；而而用年龄龄大的作作助理的的，则应应

3、注重其其务实性性。3 开场场白“见见面开始始五分钟钟便决定定了你在在客户心心中700%的印印象。”这这话不无无道理。因因此，良良好的开开场白使使拜访成成功了一一半。开开场白一一定要遵遵循“审审时度势势，随机机应变，投投其所好好，恰到到好处”的的原则。可可参考的的常用方方法有：a.赞赞美式：挑对方方的优点点进行自自然而然然的赞美美,但切切勿脱离离实际地地吹嘘,这会对对方因你你的虚伪伪而反感感.b.富有建建设性建建议:为为对方提提一条对对方不知知道的、有有价值的的、善意意的建议议,对方方会心存存感激.c.切切入对方方感兴趣趣的话题题:这能能使客户户感觉与与你有共共同的爱爱好而拉拉近距离离.法无无定

4、法,不一而而足,在在此不一一一列举举.4.产品介介绍要求求简明扼扼要,一一针见血血,把握握重点,且始终终注重调调动其兴兴趣,牵牵引其注注意力.在介绍绍产品的的同时,在必要要介绍公公司背景景及售后后服务等等客户重重视的相相关内容容,以消消除客户户潜 有有顾虑.5.处处理拒绝绝意见销销售从拒拒绝开始始,对待待拒绝意意见,千千万不能能慌张,相反有有足够的的心态和和方法准准备.我我们可以以把常见见的拒绝绝意见进进行整理理，通过过头脑激激荡、集集思广益益找出多多种良好好的处理理方法，不不过，在在实地运运用时，还还得注意意运用“最最合适的的”，而而不一定定是“最最好的”。处处理拒绝绝意见时时有效的的句式是

5、是“是的的、是的的、可是是”注注意，不不断地对对客户的的意见作作出点头头式的反反应并不不代表真真的放弃弃立场，这这只是一一种善意意的表示示。6. 促成成要善于于抓住最最佳机会会勇敢地地促成，常常形容此此为“临临门一脚脚”。始始终别忘忘了“促促成”是是访谈的的真正目目的，不不能光绕绕圈子而而不进入入主题。对对待不同同的客户户应采取取不同的的方法，以以下谨供供参考：急燥的的客户：冷静观观察其暴暴露的弱弱点，迅迅速组织织攻击，反反而容易易成交。犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。签约签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，并且要保持沉静、自然的

6、脸色，结束时用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),应及时离开,不宜久留,但回去后应致电或致函予以问候、致谢.二、业务务工作流流程信息息收集及及分析 拜访客客户 回回访客户户 信息反馈馈 宣传传推广 售后服服务 送送货收款款1. 信信息收集集及分析析:主要要指市场场档案的的建立,包含消消费者档档案、经经销商档档案、零零售商档档案,同同类产品品档案、公公关环境境档案等等.进入入市场的的前提是是对以上上信息有有了足量量的收集集与准确确的分析析，但这这项工作作是随着着市场工工作的开开展而不不断完善善和丰富富，它是是一

7、项永永不停止止的工作作。2拜访客客户：拜拜访流程程如前面面所述33回访访客户：及时、勤勤奋地回回访客户户，是巩巩固稳定定和提升升客户关关系的最最佳途径径，经常常地与客客户联络络，才能能及时发发现客户户的不满满而及时时地有效效消除，获获得客户户的大力力支持。波波导的客客户包含含各级经经销商、零零售商、国国信（联联通）营营业厅等等。4. 送货货收款：及时送送货，并并坚守公公司回款款的相关关原则。要要知道，推推迟付款款是一般般客户常常用的伎伎俩，而而且有了了第一次次，便必必会有第第二次，第第三次 ，一发发而不可可收拾。在在这个时时刻，业业务员要要敢于说说“不”，善善于说“不不”。同同时，为为了减少少

8、款的障障碍，业业务员必必须掌握握客户回回款的一一些特点点，比如如：一些些地区忌忌讳上午午收款；注意客客户财务务情况、信信用状况况，掌握握客户发发工资时时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。5. 售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。6. 宣传推广a. pop宣传：主要指终端的宣传布置，通常包含海报、店招、折页、灯箱、立牌、吊旗等。要求美观大方，突出个性，营造气氛。业务员b. 应及时进行布置和维

9、护。b.区域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。C口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。d.卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售组成要素：pop 色彩 音乐 服务人员行为在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。7信息反馈时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人

10、背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。第二章 重视业业务员培培训归根到到底，在在渠道创创新方面面无论做做什么和和怎么做做，都必必须业务务员去推推动和操操作。即即使运用用现代信信息技术术和手段段，也不不可能取取代分销销商和业业务员的的个人技技能，不不能取代代简捷而而正确的的市场洞洞察力。 企企业渠道道创新的的成败，在在很大程程度上取取决于业业务员能能否正确确认识创创新的必必要性和和紧迫性性，能否否提升创创新所需需要的个个人技能能。 1，对对业务员员进行系系统的专专业培训训。 根据据我们的的经

11、验和和认识，中中国企业业的业务务员，即即使那些些十分优优秀的企企业，业业务员的的专业度度也十分分有限。 不不少企业业也在进进行业务务员培训训，但这这种培训训却存在在许多问问题：没没有让业业务员认认识到培培训的必必要性，业业务员没没有真正正进入培培训状态态；针对对性不强强，或功功利性太太强；没没有系统统的培训训体系，培培训不能能持续进进行，而而不能持持续进行行的培训训，是难难以发挥挥作用的的；对培培训效果果的考核核没有与与个人收收入和升升迁结合合起来。 22，重新新定义业业务员的的作用。 目目前大多多数企业业业务员员的作用用是以个个体推销销为基础础进行定定义的，而而将要进进行的渠渠道创新新是以专

12、专业营销销和体系系营销为为基础的的。业务务员所做做的工作作，不再再是以销销售量为为核心，而而是以扎扎实的市市场营销销基础工工作为核核心。对对业务员员的考核核首先是是行动过过程的行行动要点点，其次次才是销销售量。客客观地说说，对于于业务员员决不是是简单的的培训和和教育就就可以解解决的问问题。真真正的困困难在于于这是一一个最终终使业务务员专业业化和职职业化的的过程。认认识到这这一点，企企业才会会知道需需要花多多大力气气，多大大代价才才能实现现自己的的目标。中中国企业业与发达达国家最最大区别别在于，它它们只需需要找到到问题和和解决方方法即可可，而我我们不但但要找到到解决方方法，更更重要的的是解决决人

13、员的的专业化化和职业业化问题题。 第三章 选择优优秀客户户营销如求求偶。我我们必须须象择偶偶一样，着着眼于长长远发展展，一县县一户或或多户，选选择最好好或最有有潜质的的经销商商客户，与与他们结结成联盟盟，在渠渠道终端端上形成成零售网网络覆盖盖，掌握握市场，推推动波导导产品顺顺利进入入消费领领域，实实现有效效销售。第一节 渠道结盟精耕细作，降低销售重心，最有效的方式就是，与流通渠道的终端零售商（经销商）结盟。扩展这种终端网络的覆盖面,或者说扩展终端网络经销商的战略联盟,就可以缩短波导产品从生产领域到消费领域过程,波导产品实现有效销售的速度就能加快,分销效率就能提高.1、 渠道结盟的本质是什幺？它

14、与渠道管理有什幺不同？第二节 利益连接根据2：8法则，总是存在着“少数”有实力与有能力的经销商，掌握着区域“多数”销售流量。找这类经销商结盟，使他们成为波导指定区域内的“核心客户”，事半功倍，易于形成终端网络覆盖局面。与核心客户（经销商）的关系，说到底是利益关系，必须紧紧围绕着“互利”展开战略协同；互利的基础就是“短期”有利可图，“长期”持续发展。1、为什幺“少数”有实力的经销商却很难与之结盟？2、在实际操作中，有潜质的优秀客户有哪些特征？3、怎样说服核心客户主推波导产品？第三节 管理协同要使核心客户处于有组织的状况,按营销网络的整体战略部署,向更广阔的地域市场延伸,确立并锁定波导产品进入消费

15、市场的快速信道,就必须与核心客户达成共识，展开管理上的有组织协同。核心客户能否履行管理协同规则，关键取决于业务员的能力与责任。每个业务员必须用信息与知识武装起来，以一个“客户顾问”、“咨询师”与“指导教官”的姿态，努力促进核心客户转变；并在此过程中自己不断进步，成为名副其实的市场管理者。 1、要使核心客户与我们管理协同，承担起业绩责任与市场责任必须与之以契约的方式加以界定，这种契约应包含哪些要点？2、每位业务员都必须定期对客户进行评价,评价的内容有哪些?本章经验体会：第四章 优化客客户管理理真真正意义义上的客客户关系系管理（CCRM），在在中国企企业推行行目前具具有较大大障碍。因因为大多多数中

16、国国企业连连客户档档案都难难以建立立，它们们的客户户档案简简单，粗粗糙，不不准确，资资料陈旧旧，这还还不是最最大的问问题，最最大的问问题是不不知道如如何运用用客户资资料为管管理和营营销服务务。 我们们认为中中国企业业目前最最重要的的任务是是建立健健全以分分销商为为主体的的客户关关系管理理系统，并并在此基基础上逐逐步建立立真正意意义上的的CRMM系统。 一一）对现现有总经经销商进进行分类类，对不不同类别别采取不不同的管管理办法法。 1，根根据其态态度和能能力分为为可用的的和不可可用的，对对不可用用的坚决决淘汰。企企业必须须消除感感情因素素的影响响，同时时也不要要顾虑淘淘汰分销销商可能能对销售售量

17、短期期内产生生的影响响。企业业不必越越做越大大，但必必须越做做越好、越越健康，而而没有健健康的分分销渠道道就不可可能有健健康的企企业，这这个结论论已经被被现实所所证明。 22，对于于可用的的分为必必须培训训的和必必须改造造的。对对于必须须培训的的要求分分销商无无条件接接受培训训，反之之则划入入不可用用之列，予予以淘汰汰。 对于于必须改改造的，重重点帮助助它们建建立业务务队伍，提提升其信信息功能能、渠道道管理功功能。同同时，在在改造中中还存在在这种可可能，就就是根据据其经营营能力重重新定义义其业务务区域或或重新定定义其细细分市场场。 需要要强调的的是，对对经销商商的培训训在当前前具有举举足轻重重

18、的作用用，系统统专业的的培训是是提升企企业分销销渠道能能力最重重要的手手段。 二二）重新新设计和和定义客客户档案案的内容容和作用用 首先，客客户档案案的内容容要从客客户资料料卡、客客户信用用卡，扩扩展到客客户销售售资料卡卡、客户户价格管管理卡、客客户费用用和利润润管理卡卡、区域域竞争对对手资料料卡、消消费者意意见反馈馈卡、下下游分销销商意见见卡、客客户策略略卡等等等。通过过全面、系系统和专专业的管管理方法法、手段段对客户户进行全全方位的的管理。其其次，将将客户档档案的作作用扩展展为对客客户、对对市场的的管理手手段和管管理工具具。 最后后，将客客户档案案从总经经销商，扩扩大到所所有分销销商，建建

19、立全面面的二批批和零售售商档案案，并逐逐步从上上游到下下游全面面完善，使使企业的的管理幅幅度逐步步从分销销商向消消费者，即即最终用用户延伸伸。 三三）运用用现代信信息技术术建立和和处理客客户、市市场信息息系统。目前大多数企业客户和市场信息建立不起来，一方面是不重视造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何处理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有从复杂的信息中提炼的客户知识和市场知识才是有用的，只有建立企业内容的知道管理系统，才能使客户知识和市场知识为企业管理与营销服务。 使用大规模销售法的企业，如果不运用现代信息技术和手段，想建立完善和有价值的信息系统几乎是不可想象的

20、。第五章 信息反反馈与交交流在一一个组织织中,只只有共享享信息,才能达达成共识识,形成成整体决决策与整整体协同同,集中中资源为为顾客创创造价值值.信息息反馈,进而信信息交流流的广度度与深度度,决定定了组织织为顾客客创造价价值的实实际能力力,第一一节 整整体决策策在资源源有限的的条件下下，必须须把各项项资源整整合起来来，把分分销平台台各项活活动整合合起来，与与顾客的的价值连连接起来来。决策策说到底底就是资资源合理理分配,整体决决策说到到底就是是把资源源集中于于产生成成果的方方向上,集中于于为顾客客创造价价值的方方向上.1、 分销平平台所拥拥有的资资源都有有哪些？2、对对分销平平台来说说，要完完成

21、的整整体决策策有哪些些？3、对对分销平平台来说说，要确确立起的的整体经经营目标标有哪些些？第二二节 整整体协同同在整体体经营决决策与整整体经营营目标引引导下,分销平平台各支支持职能能部门与与基础职职能部门门,在“工工作层面面”上展展开整体体协同,集中资资源,提提高为顾顾客创造造价值的的能力,实现整整体经营营目标. 整体体协同的的基础是是开放式式的信息息交互网网络；跨跨部门横横向协同同过程本本身是一一个信息息交流的的过程。离开了信息交流，各部门达不成共识，作不出共同决策上的承诺，更多的是围绕着资源争夺，展开横向冲撞，其结果无人为顾客利益说话。1、 各分销平台在共享信息和完成系统思考的基础上，需要

22、在哪些方面展开整体协同？2、 分销平台横向协同关系的要点有哪些?你在其中能发挥什幺作用? 第三节 信息交流打破各部门纵向的“命令控制”关系，建立开放式的信息网络，使各部门都能听到同一个来自市场与顾客的声音，听到各部门的声音，达成共识，达成对市场的共同认识。 进而把市场知识与专业知识有机地结合起来,形成共同的理解与思考,形成共同的智能,创造性地为顾客提供价值. 数据与信息本身并无价值，只有在开放的信息网络平台上生成知识、思想与智能，使各部门相互作用于市场方向，才能产生内在的价值力量。1、 你所在的公司或经营部在沟通上都存在哪些障碍？2、 在矩阵式管理实际运作中，你觉得有哪些问题急待解决？你有什幺

23、好的解决问题的想法和建议？第四节 数据采集依靠实时动态数据,以及计算机的运算能力,可以帮助我们提高整个营销网络与分销平台要货与配货的决策能力与决策速度.减少要货与配货上的盲目性，所谓“胸中有谱，心中有数”。换言之,依靠数据采集系统加强调度,提高商品资源配置效率,减少商品分配上“多与不足”现象.供应过多,造成积压与资金占用过量;供应不足,丢掉销售机会,造成客户不满. 现行的数据采集系统，必须由全体一线业务人员共同维护，整个系统的运行，取决于每一个业务员及时、准确、完整地采集与输入数据；每一位业务员输入数据不及时或不完整、不准确，整个系统的数据就不可靠，所谓“一颗老鼠屎坏了一锅粥”。因此，必须花大

24、力气建立数据反馈责任体系，必须严格纪律去建立数据反馈的秩序。否则，花大代价建立的系统将化为乌有。1、你觉得公司目前建立的进销存系统的作用，长远意义在哪里？2、你每天从现场采集回来的数据都有哪些？第五节 情况汇报一线人员往往掌握着上司所需要的情报，上司得不到这些情报被蒙在鼓里，作不出正确决策，无法有力地支持与指导下属一线人员的工作，无法为顾客作贡献。每一位一线人员，必须在一线岗位上，在与顾客打交道过程中采集一手的情报，报告给各自的上司，这是一线人员一项重要的工作职责。上司将各业务员的情报与经营统计数据结合，进行分析与系统思考，加深对市场竞争的理解，制订正确的决策，调配经营资源，系统地解决问题。进

25、而整个分销平台将各部门的专业知识与各销售现场的市场知识结合起来，展开整体决策与整体协同，创造性地展开竞争，争夺市场。 1、我们通常收集情报的渠道有哪些？最及时和准确的方式是什幺？2、业务员通常得不到情报或所获情报质量不高的原因是什幺？。3、我们通常向上司报告的信息包括哪些方面？第六章 营销过过程控制制分销组组织内外外存在着着一系列列的变数数，妨碍碍着我们们有效地地实现目目标，迫迫使我们们对销售售业绩产产生的过过程进行行监控，只只有强化化对过程程的有效效控制，才才能抵御御不测事事件的意意外打击击，避免免灾难性性后果的的发生。第一节 提高销售业绩不断提高销售业绩，才能获取更多的资源长期为顾客创造价

26、值。分销平台的最终责任，就是要在为顾客创造价值的过程中，不断提高销售业绩。分销组织内外存在着诸多不确定因素，妨碍着我们有效地实现目标，提高销售业绩，迫使我们对销售业绩产生过程进行监控，发现问题，寻求对策，及时纠偏。 提高销售业绩，是分销平台每个人员的共同责任，必须把提高销售业绩的责任落实到业务经理，业务员乃至导购员身上。1、 围绕着提高销售业绩，我们需要控制的方面有哪些？怎样进行控制？2、在提高销售业绩上，业务经理、业务员、促销员各自所应承担的责任有哪些？第二节 增加销售收入确定每一位业务人员的销售收入目标任务，具体到每位业务员年销售收入与月销售收入上。每个业务员必须为区域市场第一作贡献,努力

27、增加每一个客户的销售收入,争取波导品牌的销售收入排名第一,超越竞争品牌.在此基础上制订客户销售收入计划，不断对照检查计划与实绩的关系，出现偏差，寻求原因与对策，及时纠偏。1、对业务员确定销售收入目标任务的依据是什幺？2、当客户实际销售收入与预期发生偏差时，必须从哪些方面进行分析？第三节 加强销售回款根据每个客户的目标销售收入,制定回款计划管理表. 提高销售收入的同时，必须加强销售回款，提高回款率，从而控制交易风险。如果如期回款有问题，必须控制其定货。因此，事先必须弄清楚客户的库存情况与进倾向。 客户在销售收入与销售毛利上对我公司的贡献，原则上与如期回款无关，要防止那些贡献大的客户拖欠款。1、防

28、范客户拖欠款的风险，我们须对客户的哪些倾向加以关注和小心？第四节 减少销售费用在扩大销售收入的同时，减少销售费用，是营销网络建设、进而精耕细作战略方针成败的关键。只有当我们学会如何控制销售费用时，营销网络才有了核心竞争力，才能真正掌握自己的命运，才能从根本上抗衡竞争对手打击，才能经得住连续而长期的“价格战”。1、 减少销售费用最有效的办法是什幺？如何动作？第五节 控制访问行为销售业绩的好坏，在很大程度上取决于每个业务员访问客户的数量与质量。提高全体业务员在分销终端上访问客户的数量与质量，是营销网络竞争力的来源，是管理的重点。每个业务人员都存在着“恐惧”与“惰性”两种倾向，必须通过业务主管持久的

29、过程控制，指导、约束、帮助与激励业务员克服“恐惧”与“惰性”，持续地展开回访工作。业务员访问客户应遵循的要点有哪些？第七章 杜绝欠欠款销售售因为在在市场上上或现实实经济环环境中,存在着着太多的的变数和和不确定定因素，故故给经销销商提供供任何意意义的赊赊销信用用都是十十分危险险的,必必须杜绝绝欠款销销售行为为,采用用现款销销售方式式.对那那些因结结算方式式引起的的某种赊赊销信用用,一定定要月结结 月清清,控制制应收帐帐款余额额,并抓抓好账龄龄管理,防止商商家拖欠欠款.一一旦发生生应收款款余额拖拖欠事项项,必须须落实责责任人,抓紧催催讨,防防止长期期拖欠,减免呆呆坏帐损损失.第第一节 赊销风风险在

30、竞竞争日趋趋激烈的的今天，经经营基础础十分脆脆弱的诸诸多大小小经销商商（客户户）随时时处在破破产的边边缘。一一旦我们们所联系系的客户户丧失支支付能力力，就会会拒付帐帐款，把把我们拖拖入困境境。在毛毛利很低低的情况况下，一一笔坏帐帐，是十十笔交易易都难以以补救的的。因此此，赊销销存在着着极大的的风险。赊赊销人作作为交易易过程中中的一种种“商业业信用”手手段，存存在着极极大的风风险，必必须予以以控制，控控制的原原则就是是“无欠欠款销售售”。11、赊销销的本质质是什幺幺？有哪哪些具体体风险？2、在在实际工工作中控控制赊销销的办法法有哪些些？第二二节 信信用政策策有资料料表明，因因赊销引引起债权权危机

31、，与与企业的的赊销信信用政策策宽严失失当有关关。只要要赊销信信用政策策得当，在在赊销期期内全额额回款的的概率是是。11、我们们在工作作中制定定的信用用政策有有哪些？执行中中有哪些些难度？因此,我们首首先必须须确立起起赊销的的信用政政策;其其次才是是加强应应收帐款款的管理理,防止止拖欠款款,就必必须抓紧紧时间进进行催讨讨.只有有那些经经营不善善与管理理混乱的的经销商商，才会会感到资资金紧张张，需要要某种程程度的赊赊销，以以解救其其不良存存货。对对这类经经销商提提供信用用，无疑疑自找麻麻烦。11、对于于大型商商场如何何与之结结算？如如何控制制应收帐帐款？22、对集集团购买买提供赊赊销信用用时应注注

32、意哪些些问题？第三节节 帐龄龄管理超超过信用用政策允允许的赊赊销期限限与赊销销额度，视视为拖欠欠款，必必须予以以坚决杜杜绝。杜杜绝拖欠欠款的办办法，就就是对帐帐龄进行行管理。尤尤其对那那些波导导店中店店所在的的大型商商场，必必须加强强应收帐帐款的管管理，按按月结清清帐款，控控制应收收帐款余余额，防防止拖欠欠款的发发生。11、你在在对帐中中都发现现过哪些些问题？你是如如何处理理的？第第四节 欠款催催讨原则则上由业业务员负负责，讨讨回欠款款，并视视业务员员的催讨讨行为结结果或造造成的实实际损失失，给予予经济上上的处罚罚。 各各分销平平台及财财会部门门，要视视催讨工工作的易易难度与与欠款金金额大小小

33、，调集集人手，积积极配合合业务员员讨回欠欠款。11、你有有没有因因为催讨讨欠款而而和客户户发生磨磨擦的事事情，若若有，你你是如何何处理的的？本章章经验体体会： 实践案案例：第八章 调整库库存结构构尽管必必要存货货在所难难免，但但是一个个分销平平台经营营的好坏坏，最终终可以从从存货状状态中反反映出来来。过量量与不良良存货，直直接表明明其不良良经营状状态。只只有加速速周转，不不断调整整库存结结构，才才能提高高现金流流量。提提高销售售毛利水水平；只只有学会会加速周周转，高高速结构构，才能能掌握营营销网络络经营的的核心竞竞争力。第一节 必要存货现今是一个不确定的时代，外部环境中存在一系列的变数，诸如竞

34、争者的市场创新举措，新产品推陈出新，消费者欲望的改变，经销商和经营渠道的变更等等，最终都会引起市场对波导产品需求变化。1、在正常业务中，我们通常根据什幺进行要货？在这种现实面前，可能的选择就是“备货式生产方式”，以必要的库存商品或存货去响应变化了的市场需求，“必要存货”的实质，就是供求平衡的调节器，当生产供应大于市场实际分销能力或分销流量时依靠库存吸纳过量供应，反之，依靠库存补足分销流量或市场需求量。2、在备货式业务中，我们通常要把库存控制在什幺状态？第二节加快周转目前波导营销网络的主要成本驱动因素是存货，包括库存资金占用。不解决存货问题，我们就不能持续地依靠自己的力量去“经营”一个营销网络的

35、核心竞争能力。1、为什幺说解决好库存问题事关我们网络的核心竞争力？2、控制存货的关键是什幺？如何解决？每个业务人员都应该用知识与信息武装起来，在精耕细作的方针指引下，深化与核心客户的联系，把握各品种商品的实际销售状况；在统计分析的基础上结合市场情报，弄清楚每个核心客户或销售网点未来可能的销量、主打款机与价格走势等等，积极为提高分销平台进货计划的准确性和预见性作贡献。3、我们如何把握各种商品的实际销售状况？第三节 调整结构提高每个业务员的市场洞察力、进而提高分销平台要货计划的预见性，是一个逐步累进的过程；伴随着这个过程，波导营销网络的存货周期必然会逐渐加快。1、面对未来市场的预期变化，我们如何很

36、好地把握库存状态？只有始终不渝地关注存货结构，只有始终不渝地调整存货结构才能有力地争取更好的未来商品资源，去捕捉未来更大的商机。否则，就会倍受库存物资的牵累，被动应付市场需求的变化，造成越来越多的不良库存。2、调整库存结构时，应关注的最重要的因素是什幺？本章经验体会： 实践案例：第九章 控制渠道物流与客户结盟的根本目的，就是要控制终端网络渠道，防止窜货。不能有效防止窜货，渠道结盟的共同利益基础必然受到威胁，终端网络就会面临瓦解。防止窜货的根本办法，就是规范终端网络，约束核心客户，遵循统一的价格体系，控制商品货物的流量与流向。第一节 窜货危害所谓窜货就是跨地区域操作，把商品货物低价抛售到兄弟单位

37、（分公司或经营部）的市场责任区域内。窜货行为是主观的，窜货行为的主观特征是投机取巧，以邻为壑。窜货行为的危害很大，必须予以杜绝。1、现实业务中，跨区域操作给我们造成哪些危害？2、我们进行营销网络建设的首要任务是什幺？如果我们不防止窜货，意味着我们不能保护各地经销商的利益，不能保护自身的根本利益。波导之所以能够在竞争对手林立的今天立于不败之地,根本的原因是我们有渠道网络优势,我们能够通过渠道结盟确保各经销商的经营责任区域,确保其经营利益与市场地位.一句话,波导市场保护得好,波导经销商就能够免受窜货之苦.第二节 规范渠道防止窜货要从“规范渠道“做起，事实证明渠道不规范，难以对价格政策执行情况以及经

38、销商行为进行有效果监控，容易发生窜货现象。1、如何有效地“规范渠道”，防止窜货？规范渠道的另外一方面，就是规范渠道经销商的行为。波导所选择的经销商，必须放弃投机经营的念头，在任何情况下都不得跨区操作，不得以任何方式抛售商品货物。这是经销商取得经销波导商品资格的基本条件。必须以契约方式让每一个经销商（客户）作出承诺，并加强对经销商（核心客户）的约束2、举例说明在你的责任区出现窜货给你造成的危害。第三节 加强约束终端零售网络建设是我司命脉所在，一旦发生窜货就会威胁到波导的生存与发展，必须对网络经销商严加约束。在这方面的防范约束举措，永远不会多余。1、防止窜货是我们与经销商的共同利益，为什幺窜货行为

39、屡禁不止？在防范渠道窜货事件上，所有分公司或经营部，都必须同时做到位，以同样有力的方式、方法，对所有波导经销商客户进行约束。一个环节做不到位，窜货的不良影响就会波及开来，一发而不可收拾。2、在对经销商的约束上我们都采取了哪些办法？3、为了有效地制止窜货，对业务员有哪些要求？每个业务人员必须学会运用数据对经销商进行管理，懂得数据就是控制，就是控制窜货最好的手段。本章经验体会： 实践案例：第十章 规范价格体系尽管价格波动是外部市场竞争引起的,市场竞争价格并不受参与竞争任何一方控制,但是,如何积极响应市场价格的变化,是我们必须学会的,不适当的竞价行为,会使人们丧失利润,难以长期参与有效果竞争.我们必

40、须花大力气去监控价格变动的主要因素,弄清楚市场需求走势,价格变动趋势以及主打款机;在统一的价格政策与规范前提下,控制成本,增加销量,提高毛利水平,同时,为规范价格体系作贡献.第一节 价格响应在寡头垄断的家电市场上，价格呈下降趋势进行波动是常态。这种波动并不受任何一方竞争者所调控；相反，竞争对手之间为了扩大市场份额，提高销售增长率，往往会利用价格手段，从而，引发降价促销的连锁反应。1、面对微利经营状况,竞争对手为什幺还会掀起一次次的降价风？面对这种竞争环境，我们可能的选择是，系统地协调好价格体系，整体响应外部市场的价格变动。在整体价格没有协调好之前，决不盲目或随意跟进。1、 面对接二连三的降价各

41、分销平台为什幺不能随意地跟进？3、面对降价的竞争，为了巩固市场地位，每个业务员应做的努力是什幺？我们必须学会依靠统一协调的价格体系，去深化与经销商客户的联系，强化抗价格冲击的竞争地位，并依靠这种竞争地位，不断再生强有力的整体响应市场价格变动的能力。第二节 二次定价每个分销平台都必须在整体价格政策与价格规范体系下，确立起相应的二次定价能力。波导的基本价格政策是统一结算价与最终零售价：统一结算价以控制分销平台的费用成本，统一最终零售价以控制跨区操作，即防止窜货。在整体价格政策与规范下，每个分销平台必须学会二次定价。通过二次定价使整体价格政策与规范落到实处，即扩大销量、降低费用、增加盈利，以及防止窜

42、货。1、举例说明由于降价促销所给公司带来的实际危害？因此，二次定价是一种能力，一种把握外部价格需求弹性，进而掌控市场的能力，以及控制内部费用成本的能力，或者说是内部费用管理的能力。2、进行产品二次定价应具备哪些能力和掌握哪些因素？3、如何进行商品结构分析？4、如何计算各主要商品的盈利水平？第三节 价格管理各分销平台必须增强价格管理职能，主要指零售终端价格控制与价格信息反馈。1、各分销平台如何有效地控制终端零售价格？2、业务员应做哪些方面的工作，以支持二次定价策略的制定？不同分销渠道之间的价格要协调，尤其要对那些具有某种批发性质的渠道进行综合管理，包括对最低出货价与最高出货量，以及商品货物流向等

43、等，都必须进行管理，以防这些特殊渠道冲量放货向我们索取返利，同时造成窜货，堵塞我终端网络渠道正常走量，破坏我网络建设。最后，各分销平台必须建立起“价格热线”，不断依靠一线业务人员传递市场竞争价格信息，以支持分销平台乃至总部制订价格政策，有效地响应市场竞争。本章经验体会：实践案例：第十一章章 达到到顾客满满意令顾顾客满意意,是一一个“长长期而系系统”的的工程.要让顾顾客满意意,尤其其让经销销商(客客户)满满意,必必须让他他们短期期有利可可图,长长期能与与波导共共同成长长。要想想长期让让顾客满满意,就就必须确确保波导导自身持持续成功功,确保保波导不不断超越越对手,系统而而有组织织地为顾顾客创造造价

44、值.第一节节 有组组织的努努力一个个人的价价值由他他能为别别人作贡贡献决定定,同理理,一个个人的成成功由他他能为别别人作多多大贡献献决定. 企业业行为是是一种组组织行为为,而不不是个体体行为.必须通通过有组组织的努努力,整整合有限限的资源源,才能能超越竞竞争对手手,才能能长期而而系统地地为企业业所选择择的顾客客作贡献献.1、我我们在平平常的工工作中能能为别人人做哪些些贡献？2、企企业与顾顾客的价价值互动动关系是是怎样的的？3、有有组织的的努力涉涉及到哪哪些方面面？4、怎怎样系统统理解有有组织地地为顾客客创造价价值的基基本概念念？第二二节 建建立零售售网络 按一县县一户或或一县多多户的标标准，选

45、选择有潜潜质的经经销商，组组成核心心客户网网络，对对区域市市场进行行零售网网络覆盖盖。明确确每一个个核心客客户的市市场责任任区(或或称责任任田),根据责责任区内内的竞争争状况,市场规规模与潜潜力,确确定主推推波导产产品目标标销售收收入(或或回款金金额）。“顾客满意”必须建立在波导的竞争能力基础上，建立在波导为顾客创造价值的能力基础上，建立波导与核心客户共同利益基础上，这才是根本，这才能长久。1、一县一户和一县多户根据什幺因素确定？2、你所负责的区域是什幺情况？3、确定核心客户目标销售收入的具体方法是什幺？4、在实际工作中,核心客户最关心的问题都有哪些方面？ 第三节 支持核心客户为顾客创造价值，

46、使客户满意，对每个分销平台来说，是一项具体的职能，每个分销平台必须从根本上转变作风，尤其是分销平台的计划、财务、行政、人事支持职能科室，必须进行整合，展开协同，全面而系统地支持核心客户。各分销平台的“支持系统”,必须围绕着加大商品流量,规范商品流向与加快商品流速展开,以提高核心客户的销售收入与毛利水平,提高核心客户经销波导产品的竞争能力与盈利水平.确保波导不断超越对手,系统而有组织地为顾客创造价值。1、 分销平台上，计划、财务、行政、人事等职能部门应怎样系统地支持客户和销售业务？2、你在工作中是怎样与各职能科室进行沟通的？第四节 服务核心客户为顾客创造价值，使客户满意，必须落实到每一个业务员的

47、工作职责上，使每个业务员从根本上改变作风，持续不断地为核心客户服务。 每个销售业务员必须用知识与信息武装起来,以一个咨询员、客户顾问、营销专家与市场管理者的姿态，围绕着帮助核心客户发展事业、提高销量、降低费用、加速周转、提高盈利水平等等，展开全方位的咨询服务与其它必要的帮助。每个业务员将在这个持续的咨询服务过程中，感到工作的乐趣，感到工作的活力与挑战性，并伴随这个过程，不断提高自身的价值，达到职业生涯的高深境界。随着每一个业务员联系核心客户能力的不断提高,客户满意度将不断提高,整个核心客户网络的竞争力也将不断提高,这一切将最终使波导不断降低费用率,确立起不败的目标。1、 平时都是怎样经为销商服务的？2、 在为核心客户提供咨询和帮助方面，你做得如何？3、 作为一名业务人员你觉得工作的乐趣在哪里？本章经验体会：第十二章章 坚持持长期回回访加强强对客户户的回访访,是保保持并提提升营销销网络竞竞争力的的关键.回访工工作是一一项长期期而艰巨巨的工作作,必须须用更高高且富有有挑战性性的目标标,去牵牵引广大大业务人