敖东鹿筋壮骨酒全程策划揭秘(1)bacp.docx

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1、敖东鹿筋筋壮骨酒酒全程策策划揭秘秘第一部分分 概述述 吉林敖东东药业集集团经过过几十年年的发展展已经成成为集医医药生产产、医药药销售、医医药科研研开发为为一体的的控股型型集团公公司，以以自己独独特的管管理方法法在国内内外的激激烈竞争争中开辟辟了一条条现代中中药之路路，在我我国以中中药为主主导的医医药企业业中首屈屈一指，敖敖东已成成为中国国医药保保健品行行业中的的本土品品牌的标标志。近近日，由由世界品品牌价值值权威评评估机构构“世界界品牌实实验室(WBLL)”及及被誉为为经济联联合国的的“世界界经济论论坛(WWEF)”共同同组织评评审并发发布的中中国5000最具具价值品品牌中中，敖东东集团榜榜上

2、有名名，其品品牌价值值总值为为12.66亿亿。20004年年，敖东东集团一一举突破破市场单单品种投投资极限限，准备备以新研研制出的的中药产产品“敖东东鹿筋壮壮骨酒”向向风湿骨骨病市场场“叫板板”，发发动一场场颠覆性性革命。 身为为中国著著名的制制药企业业，吉林林熬东集集团在十十几年兢兢兢业业业的治理理发展中中，深刻刻地意识识到：光光有好产产品没有有好的营营销策划划方案，是是不能让让产品销销量得到到突破的的。在竞竞争日益益激烈的的环境中中，人人人都做卖卖瓜的王王婆，可可怎样卖卖又从何何处夸，就就需要专专业的机机构组织织以专业业的视觉觉角度、思思维模式式来打造造产品，最最大限度度地影响响并带动动消

3、费者者的购买买意识。如如何选择择呢？在在经过对对数十家家策划机机构的登登门拜访访、分析析评估后后，敖东东集团最最终在众众多策划划团队中中敲定了了成成城中视视（3TT团队）。33T团队队自从成成功企划划“速立立特”并并创造了了3T营营销模式式后，在在医药保保健行业业中的声声誉剧增增，成为为营销策策划行业业中炙手手可热得得营销团团队。220044年初，当当敖东集集团的负负责人把把所有企企业资料料、产品品介绍、产产品临床床报告一一股脑堆堆放在我我们的办办公桌上上时，我我们明白白一场自自我挑战战开始了了，3TT人立即即以专业业的态度度成立专专案组，开开始全身身心投入入策划中中 第二部分分准确确分析，寻

4、寻找获胜胜契机一、药药品营销销环境透透视 药品品是一个个特殊的的产品，有有它特殊殊的定价价程序、特特殊的销销售渠道道和终端端，消费费者不会会因为仅仅在媒体体中看到到广告，就就在不了了解产品品或没有有需求的的情况下下产生购购买。现现在药品品市场的的竞争非非常激烈烈，广告告费用还还在不断断上涨，但但广告效效果却在在不断下下降，企企业想回回到过去去只手遮遮天的时时代难如如登天医药药行业陷陷入了前前所未有有的营销销困境。从从去年开开始，国国家又对对药品实实行了处处方药和和非处方方药分开开管理，并并开始对对药品实实行限价价政策，使使药品的的利润越越来越低低。同时时出台的的还有药药品公开开招标采采购政策策

5、、处方方药禁止止在大众众传媒刊刊播广告告的政策策等等，让让医药品品企业措措手不及及。这些些政策的的制定意意味着风风湿骨病病药品企企业，将将面对一一个全新新的政策策体制下下的市场场空间，也也意味着着医药保保健行业业传统营营销手段段的终结结。由于于药品的的特殊性性，其它它行业的的营销模模式在医医药保健健品的运运用存在在很多不不适合,在多种种尝试无无法奏效效后，医医药市场场的企业业们开始始高声呼呼唤，迫迫切的需需要找寻寻一种全全新的营营销模式式。 一方方面是医医药市场场加强管管制，一一方面是是营销手手段的匮匮乏，尽尽管困难难重重，但但我们仍仍在困境境中看到到：随着着中国经经济发展展水平的的提高，中中

6、国人自自我药疗疗和自我我保健的的意识和和水平也也开始提提高，预预计年增增长率将将达到11530。另外外，随着着非处方方药的分分开管理理，很多多消费者者开始自自己到药药店购买买药品，迅迅速发展展的非处处方药市市场培育育着一个个庞大的的市场空空间，这这一局面面的出现现，相信信任谁都都不会无无动于衷衷的。中中国巨大大的药品品市场在在等待着着激活。 二、风风湿骨病病市场分分析 风湿湿骨病是是一大类类困扰着着很多人人的疑难难杂症。风风湿病是是指包括括所有不不同的原原因引起起的骨、关关节、肌肌肉以及及腱鞘、滑滑囊、筋筋膜、包包囊等相相关联软软组织病病变的一一类疾患患。风湿湿病的范范围是相相当广泛泛的，某某

7、些风湿湿病还可可以影响响到全身身多个脏脏器，属属于全身身性疾病病，所以以通常将将风湿病病只划分分为风湿湿性关节节炎和类类风湿性性关节炎炎是不正正确的。 数据据显示，全全球风湿湿病患者者约4亿亿，是医医学领域域中最为为庞大的的一类疾疾患。在在中国，风风湿性关关节炎、类类风湿性性关节炎炎患者占占人口总总数的118%，其其发病率率高达220%。换换句话说说，在中中国，有有2亿多多人在不不同程度度上患有有风湿性性关节炎炎或类风风湿关节节炎，其其中有880000万重病病患者。这这当中，550岁以以上人群群约500%患有有风湿病病，在我我国潮湿湿地区发发病率高高达400%。调调查显示示，20000年年至今

8、，每每年的风风湿患者者用药金金额都超超过了2200个个亿！无无庸质疑疑，风湿湿骨病的的市场潜潜力十分分巨大！ 风湿湿骨病的的市场等等待激发发，风湿湿骨病药药品等待待开采。众众商家再再次把目目光投向向风湿骨骨病医药药市场，跃跃跃欲试试，都想想来收复复这片曾曾经失落落的战地地，但是是巨大的的市场并并不意味味着人人人站出来来都可以以分一杯杯羹，因因为这是是一场智智者的游游戏。 （11）就目目前风湿湿骨病市市场而言言，中药药的比重重是相当当大的，占占到了风风湿骨病病市场药药品总数数的788%，而而西药的的占有率率相对薄薄弱许多多。众所所周知，中中医药学学是中国国优秀传传统文化化的基本本组成部部分，是是

9、中华民民族对人人类文化化的伟大大贡献。近近一百多多年来，随随着西医医进入中中国并占占据统治治地位，更更因许多多国人自自贬和歧歧视中医医，中医医药发展展处境艰艰难。当当前，西西方医学学开始由由单纯生生物医学学模式向向生物社会会心心理医学学转变，人人们开始始重新审审视并日日益重视视中医药药。特别别是遭遇遇SARRS期间间，中医医药更是是承担重重任，大大显身手手，发挥挥了特殊殊的作用用。其实实中药的的神奇疗疗效在众众多疾病病的治疗疗中都起起着独到到的作用用，在风风湿骨病病医药市市场，中中药就占占65%的比率率。整个个市场的的活动变变得频繁繁，活跃跃起来。虽虽然大环环境程逐逐渐上升升的趋势势，但中中药

10、市场场的仍然然受到许许多影响响和阻力力，随着着迅速到到来的全全球经济济一体化化和中国国加入WWTO，国国粹中药药将面临临更严峻峻的挑战战。 （22）风湿湿病的治治疗一般般有三种种方法,即药物物治疗、外外科治疗疗和心理理康复治治疗等。就就药物治治疗而言言，市场场上主要要药物治治疗多种种多样，但但当前国国内外广广泛应用用的药物物像风湿湿止痛酒酒、关通通舒胶囊囊、黑骨骨藤追风风活络胶胶囊、久久正骨筋筋丸胶囊囊等以中中药为载载体的风风湿骨病病药品都都不能完完全控制制关节破破坏，而而只能缓缓解疼痛痛，减轻轻或延缓缓炎症的的发展。而而且大多多数产品品不是OOTC，风风湿骨病病市场还还没有一一个真正正能够掌

11、掌控市场场脉动的的“巨无无霸”产产品。谁谁来橇动动风湿骨骨病市场场OTCC类药品品的大蛋蛋糕，众众企业摩摩拳擦掌掌。 （33）消费费者在反反复尝试试各种药药品治疗疗后，效效果反应应都不十十分明显显，于是是渐渐地地，对药药品的信信任度降降低，每每次购药药准备期期、考虑虑期相应应延长了了，并且且比以往往任何时时候更加加慎重。但但也正因因种类繁繁多的风风湿骨病病药品没没有脱颖颖出既能能治标又又能治本本的产品品，所以以中国22亿多患患者对新新药问世世的期望望值也越越来越高高。 （44）风湿湿病病理理存在一一个非常常显著的的特点，即即风湿病病不像感感冒发烧烧那样一一两副药药就能解解决。患患者的患患病时间

12、间越长，疗疗程就越越长。如如果一个个产品有有非常好好的疗效效，消费费人群就就会非常常稳定，同同理，对对药品产产生的依依赖性就就更大。 （55）当今今是一个个以倡导导环保、绿绿色、自自然为主主题的世世界，服服装、食食品、家家电、汽汽车都走走环保路路线，医医药保健健品市场场更是本本着绿色色健康为为己任，纷纷纷研制制开发副副作用小小的产品品，力求求将药品品对人体体的伤害害降到最最低。这这一点对对延长产产品生命命周期将将会产生生十分重重要的意意义。 一个个成功品品牌的塑塑造要建建立在对对市场和和消费者者进行充充分了解解的基础础之上才才能在消消费者心心中占有有一席之之地。33T营销销策划团团队经过过详尽

13、的的市场调调查，深深入浅出出的细致致分析后后，找到到了问题题的所在在。那么么我们该该如何借借助敖东东的品牌牌优势，如如何让敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒快速的的占领市市场并主主导市场场，如何何拓展产产品的个个性化优优势，如如何让产产品既“出出众”又又“出位位”呢？3T团团队以其其犀利的的洞察力力和独特特的视觉觉角度对对“敖东东鹿筋壮壮骨酒”进进行了全全面整合合。预备备通过运运用多元元化的方方式，从从视觉语语言、心心理感受受等一系系列的传传播活动动与消费费者沟通通，对他他们实施施潜移默默化的影影响，我我们要让让两亿多多的患者者乃至所所有人知知道，风风湿骨病病市场的的“巨无无霸”诞诞生了！ 第三部分分全球球

14、视角定定位产品品本土土战略整整合策划划一、精精准定位位策策略第一一 品种种多、单单品多、品品牌少是是现阶段段风湿骨骨病的显显著特点点。因此此精准地地分析市市场，求求实的市市场调查查，对“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”的上上市、销销售都有有着非常常重要的的作用。现现在不仅仅是医药药保健品品行业，中中国的绝绝大多数数企业在在营销中中都存在在一个明明显的问问题，那那就是战战术丰富富、战略略贫乏。战战略是企企业营销销的核心心，只有有对产品品全方面面的了解解，制定定一流的的策略，才才能使企企业获得得成功！ 在鱼鱼龙混杂杂，竞争争激烈的的医药保保健营销销市场，敖敖东为什什么选择择了3TT营销策策划团队队？有人人曾

15、经说说过，一一流的企企业制造造标准，二二流的企企业制造造品牌，三三流的企企业制造造产品。33T营销销策划团团队在医医药保健健品营销销策划中中成长，220011年在成成功打造造“速立立特”这这一成功功的肝药药品牌的的同时，还还催生出出了3TT模式这这样一个个自己的的策划营营销标准准，即现现在众所所周知的的3T营营销模式式，具体体而言就就是整合合所有信信任元素素(trrustt),通通过一条条或多条条让消费费者接受受的管道道(tuube)，直接接作用于于市场终终端(ttermminaal)的的一种策策划方法法。在这这个宣扬扬个性自自我时代代，3TT主张有有理念，不不盲从，求求创新。 市市场定位位

16、敖东东集团巨巨资投入入推出的的甲类OOTC产产品“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”要如如何一举举夺魁？我们找找到切入入点，从从市场分分析入手手，对产产品做出出强势定定位。风风湿骨病病可以说说是一类类大众病病,且一一旦患病病就必须须进行治治疗，为为全方位位的抓住住市场上上的众多多消费者者，我们们根据“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”有效效治疗风风湿性关关节炎，类类风湿性性关节炎炎、强直直性脊柱柱炎、痛痛风性关关节炎、肩肩周炎、腰腰椎间盘盘突出、骨骨质增生生等症的的功能，对对该产品品从价格格到渠道道进行了了整合定定位，以以中等偏偏上的价价格，面面对更多多的患病病人群，再再借助广广告及定定位优势势塑造起起高档的的产品形

17、形象，这这样产品品容易被被更多不不同层次次的消费费人群接接受。 产产品定位位 医药药市场的的竞争态态势越来来越残酷酷，自成成功策划划了“速速立特”的的后，我我们还在在寻求精精益求精精的自我我突破与与提高。近近年来我我们看到到，在中中国市场场上一些些行业的的本土品品牌成长长速度惊惊人，国国际品牌牌的优势势却已明明显越来来越小，敖敖东集团团就是医医药行业业的典型型代表。全全程跟踪踪策划“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”的过过程中，我我们根据据企业的的特异性性及企业业文化的的精髓，提提出了“全全球视觉觉、本土土战略”的的全新策策划理念念。 要做做一流的的企业，我我们就要要制定自自己一流流的标准准。在这这个充斥

18、斥着挑战战与机遇遇的巨大大空间，谁谁制订了了“标准准”，谁谁就捕获获了市场场，在这这样的氛氛围下，33T团队队提出全全新的“标标准战”模模式，又又一次颠颠覆了固固有的市市场模式式。我们们的目标标：创造造20004年药药品营销销新天地地。 品品牌定位位 虽然然国际品品牌的优优势在减减小，但但要夺取取国际品品牌的强强势地位位，我们们还需不不断努力力。品牌牌定位就就是品牌牌对于消消费者心心理需求求空间的的有效占占有，这这一空间间的占有有率意味味着产品品在市场场的份额额到底有有多大。33T团队队看到，“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”是敖敖东旗下下的又一一新品，但但仅仅依依靠敖东东良好的的市场口口碑是不不能立足

19、足于市场场的长期期发展，我我们要领领导行业业的品牌牌趋势，因因为只有有当品牌牌有稳定定而强势势的个性性时，才才能赢得得生存和和发展。于于是我们们在医药药保健行行业又以以“品牌牌”定位位为基点点，提出出了“出出位”的的理念，“出出位”，就就是要让让“敖东东鹿筋壮壮骨酒”打打破行业业的传统统，打破破常规，自自立门户户。需要要指出的的是，“出出位”决决不是刻刻意地，而而是经过过准确分分析，不不断尝试试，探寻寻出来的的，是优优质的产产品与集集体智慧慧的结晶晶。 有了了精准到到位的谋谋划策略略，再配配合战术术的操作作，我们们才能将将所有意意图有效效的给予予贯彻执执行，为为企业建建立高效效共赢的的长远规规

20、划。而而不是像像无头苍苍蝇一样样被撞的的分不清清方向，只只一味的的盲从与与模仿。 二、可可信度包包装用信任任敲开消消费市场场之门 基于于对风湿湿骨病药药品市场场的分析析，我们们发现风风湿病患患者对治治疗风湿湿骨病药药品的信信任度明明显下降降，这就就是我们们3T模模式中首首先提到到的“信信任危机机”。为为什么会会产生信信任危机机呢？从从对过去去的风湿湿病药品品来看，无无论西药药还是中中药，都都只能缓缓解减轻轻患者的的疼痛，却却不能从从根本上上治愈风风湿病带带来的巨巨大困扰扰，而且且西药还还带来很很大的副副作用，风风湿病没没治好，还还带来其其他问题题，简直直是“赔赔了夫人人又折兵兵”。 当消消费者

21、重重复花费费大量的的人力、才才力、物物力等成成本去换换取产品品的疗效效，却总总是达不不到预期期效果，甚甚至发生生购买错错误的情情况，几几经周折折消费者者就会对对药品、药药厂失去去信心，产产生怀疑疑。但我我们在研研究消费费者心理理时又发发现，消消费者对对药品发发生的信信任危机机细化到到最终实实际上是是对生产产药品的的厂家失失去信任任。绝大大多数患患者是非非常愿意意相信药药品是确确有疗效效的，只只是前提提是要有有人出面面做一个个有效性性的担保保。建立立了这样样一种担担保，也也就是建建立了一一种信任任营销。 每一一个市场场上的消消费者在在接触一一个新产产品时，首首当其冲冲面对的的就是产产品的“买买点

22、”，这这是所有有行业的的共通之之处，它它关系到到消费者者是否购购买的最最终决策策。寻找找“买点点”就像像举办一一场服装装秀，谁谁的服装装最有亮亮点，最最“秀”的的出彩，最最能吸引引观众，谁谁就是这这场“秀秀”的大大赢家。要要打动消消费者的的心，第第一印象象很重要要，所谓谓先入为为主，如如果消费费者对你你的产品品有个好好印象，那那么接下下去的工工作就是是怎样更更好的提提升产品品在消费费者心中中的地位位。反之之，没有有一个好好的开端端，那么么后继工工作往往往事倍功功半。“鹿鹿筋壮骨骨酒”出出身敖东东集团这这一名门门企业，知知名度有有了保证证，3TT团队首首先要考考虑的就就是如何何建立与与消费者者间

23、更进进一步的的信任关关系。请请名人代代言是一一个突破破口。 名人人效应一一直是产产品广告告宣传中中被众企企业广泛泛采纳的的一种方方式。不不同于其其他产品品，明星星上台走走走秀，说说说台词词就能达达到目的的，医药药保健品品需要明明星们从从贴近患患者真实实感受的的角度出出发，用用有说服服力的话话证明产产品的有有效性及及可靠性性，让消消费者产产生信任任共鸣，从从而促进进购买。33T团队队与敖东东集团决决定在产产品初期期导入市市场时打打出明星星王牌，通通过明星星效应，先先对消费费者的视视觉感官官进行一一次强有有力的冲冲击。那那么该清清谁来担担任“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”的代代言人呢呢？结合合“敖东东鹿筋

24、壮壮骨酒”的的消费人人群，我我们把目目光集中中在了中中国著名名影星刘刘晓庆身身上。 我们们知道刘刘晓庆是是中国影影视界的的一个风风云人物物，许多多的坎坷坷经历，让让她一再再成为众众人关注注的焦点点。而“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”正是是力图借借助刘晓晓庆这一站站在峰头头浪尖、有有着许多多故事的的女人的的巨大影影响力和和号召力力来打入入消费者者的心里里。但是是需要谨谨记的是是，名人人打造品品牌是一一时的，质质量打造造品牌才才是长期期有效的的。建立立了品牌牌，后顾顾之忧有有了保障障之后，该该如何解解决信任任危机？我们陷陷入深思思 消费费者的信信任空间间，就像像是一个个倒立的的金字塔塔，敲开开塔尖就就是敲

25、开开消费者者的信任任之门，随随着进一一步的宣宣传接触触与实力力作证，消消费者对对产品的的信任度度增强，信信任空间间也越来来越大。33T营销销策划团团队在多多年的实实战过程程中总结结了消费费者的购购买过程程，概括括起来有有六步：即需求求产生过过程信信息收集集过程信息分分析过程程产品品选择过过程产产品尝试试过程产品权权衡过程程。在每每一过程程中，针针对不同同企业有有不同的的解决方方法，而而这些方方法的本本质还是是解决信信任问题题。 3TT模式独独创的八八度营销销，最大大的特点点就是能能够获得得公众的的信任度度，能成成功地建建立有效效终端，迅迅速提升升终端的的卖货量量。八度度营销是是3T的的核心表表

26、现方法法，如何何结合实实际，准准确地在在“敖东东鹿筋壮壮骨酒”这这一产品品中发挥挥八度营营销的作作用，让让敖东出出彩，让让产品出出位？我我们在33T模式式的八度度营销中中找寻答答案。 1.八度之之一机机理可信信度构筑筑品质长长城 购买买药品是是一个纯纯理性的的消费行行为。“产产品到底底好在哪哪，与同同类产品品有没有有本质区区别，它它是从哪哪些方面面治疗疾疾病的”是是消费者者进一步步接触产产品时最最关心的的问题。在在风湿骨骨病市场场的消费费者心中中，由于于近十年年一直没没有出现现风湿骨骨病的拳拳头产品品，所以以很多人人对新产产品给予予厚望，怎怎样定位位“敖东东鹿筋壮壮骨酒”的的产品机机理？根根据

27、我们们的规划划,请教教风湿骨骨病专家家，结合合市场，我我们给产产品机理理进行了了重整：“敖东东鹿筋壮壮骨酒”筛筛选中国国唯一一一块集海海洋性气气候及寒寒冷气候候于一体体的长白白山腹地地十七味味动植物物药材，运运用西药药生产的的CO22萃取提提纯工艺艺研制的的风湿骨骨病医药药保健产产品。根根据唐代代名医孙孙思邈在在千金金要方里里提出的的将痹证证分为风风痹、湿湿痹、寒寒痹、筋筋痹、脉脉痹、肌肌痹、皮皮痹、食食痹、胞胞痹、周周痹这一一理论，加加以研究究和证明明，指出出“敖东东鹿筋壮壮骨酒”内内涵大量量活性“清清痹免疫疫蛋白（CCIP）”，能能够迅速速清除“十十痹”病病因、清清除类风风湿因子子、降低低

28、抗核抗抗体及链链球菌溶溶血素OO的浓度度，消除除各种风风湿病疼疼痛症状状，恢复复风湿病病变关节节的生理理结构，从从根本上上治愈风风湿类疾疾病。加加之产品品选用酒酒剂，药药借酒势势、酒助助药势，使使产品治治疗效果果比以往往提高数数十倍。我我们还特特别强调调了该产产品源至至天然的的动植物物药剂，对对人体无无任何毒毒副作用用。为进进一步达达到机理理说服力力，3TT根据119900年世界界卫生组组织提出出了要彻彻底的治治愈风湿湿类疾病病必须满满足四个个标准。在在国内首首次提出出“敖东东鹿筋状状骨酒”是是唯一一一个完全全按照国国际标准准研发的的，它能能够快速速消除疼疼痛症状状；恢复复病变关关节正常常生理

29、结结构，彻彻底杜绝绝致残；消除类类风湿因因子（PPF）降降低抗核核抗体（AANA）及及链球菌菌溶血素素O（AASO）浓浓度。祛祛除致病病根源、达达到彻底底治愈风风湿类疾疾病永不不复发的的目的；以及在在治愈疾疾病的前前提下无无任何毒毒副作用用。 “中中国唯一一一块集集海洋性性气候及及寒冷气气候于一一体的长长白山腹腹地”、“精精选鹿筋筋、鹿骨骨等十七七位动植植物药材材”、“运运用先进进西药生生产技术术”、“首首次提出出清除风风湿十痹痹”、“唯唯一符合合国际治治愈四大大标准”。机机理定位位，亮点点纷呈。“万万丈高楼楼平地起起”，有有了坚实实的机理理做基石石，我们们稳步向向前。 2.八度之之二政政府支

30、持持拓展信信任空间间根据据我国的的国情，老老百姓认认为政府府是最具具权威性性的机构构组织，对对于药品品市场而而言，一一个产品品政府若若是认可可，那么么老百姓姓一定会会坚决相相信并非非常乐意意购买。因因此，33T团队队提出了了“政府府支持”概概念。为为提升“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”的政政府支持持度，33T团队队策划了了由中国国健康教教育协会会社区健健康教育育信息工工程办公公室主办办，吉林林敖东集集团金海海发药业业有限公公司独家家协办的的“风湿湿骨病中中国行动动暨全国国社区健健康教育育信息工工程风湿湿骨病康康复指导导中心建建设工程程”。众众所周知知，全国国社区健健康教育育信息工工程是在在国家卫卫生部

31、的的直接领领导下，由由中国健健康教育育协会发发起的一一项利国国利民的的社区健健康教育育公益工工程。工工程领导导小组组组长由国国家卫生生部原副副部长、中中国健康康教育协协会会长长、中国国医师协协会会长长、中国国医学基基金会会会长殷大大奎同志志兼任。33T正是是以此为为契机,为敖东东产品缔缔造了政政府支持持度,宣宣传产品品的同时时还提升升了产品品的企业业形象。 八八度之三三产品品试金石石专专家认可可度 一个个产品好好不好，光光靠自己己在这自自吹自擂擂肯定不不会有人人来买你你的产品品。患者者最相信信谁的话话？当然然是专家家的！33T在为为“敖东东鹿筋壮壮骨酒”策策划“风风湿骨病病中国行行动暨全全国社

32、区区健康教教育信息息工程风风湿骨病病康复指指导中心心建设工工程”时时，邀请请中国中中医研究究院西苑苑医院原原院长、博博士生导导师房定定亚等著著名风湿湿病专家家参加启启动仪式式，通过过专家评评定向患患者广而而告之。 八八度之四四患者者证明拉拉近产品品与消费费者的距距离 很多多人都有有从众心心里，特特别是患患者在购购买药品品时，他他们往往往会进行行调查询询问，通通过了解解其他使使用了药药品的患患者来验验证疗效效到底如如何，如如果药品品却有其其效，他他们就会会实施购购买。因因此，33T团队队在策划划“敖东东鹿筋壮壮骨酒”中中,也深深入临床床患者人人群,深深入挖掘掘典型病病例，以以拉近产产品与消消费者

33、间间的距离离。 八八度之五五用疗疗效对比比亮出产产品实力力 大量量市场调调查数据据显示，当当前市场场上的风风湿骨病病药品患患者反映映度平淡淡，大多多都是胶胶囊或贴贴剂，解解一时之之痛还可可以，但但都治标标不治本本，无法法完全控控制关节节破坏，而而只能缓缓解疼痛痛，减轻轻或延缓缓炎症的的发展.而我们们推出的的“敖东东鹿筋壮壮骨酒”却却能达到到彻底治治愈风湿湿类疾病病永不复复发的目目的。这这一强有有力的证证言不但但能让所所有问题题迎刃而而解，而而且还使使该产品品脱颖而而出。 八八度之六六舆论论赞赏树树立品牌牌口碑 新闻闻媒体作作为最具具影响的的舆论媒媒体，是是最具说说服力与与主导性性的。良良好的舆

34、舆论评价价能让受受众更放放心的接接受产品品，增强强消费者者信任感感，并帮帮助产品品获得良良好的口口碑。33T团队队依托良良好的从从业背景景，在策策划“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”各项项活动时时，邀请请了国内内知名媒媒体，进进行宣传传报道，为为在策划划“敖东东鹿筋壮壮骨酒”的的品牌宣宣传作了了十分重重要的前前期准备备工作。 八八度之七七可靠靠质量铸铸造产品品巨鳄 质量量是疗效效的保证证，是产产品生存存的基础础，更是是消费者者产生购购买认知知的前提提。“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”是敖敖东集团团投入巨巨资组织织医学专专家潜心心二十年年，通过过无数临临床验证证开发出出的风湿湿骨病药药品产品品，其质质量的可可靠是

35、毋毋庸置疑疑的。 八八度之八八品牌牌的力量量 3TT团队一一直坚信信，产品品的品牌牌优势能能够帮助助企业攀攀登行业业领域的的制高点点。因此此，打造造品牌也也成为33T策划划过程中中一个很很重要的的部分。“敖敖东”二二字让“鹿鹿筋壮骨骨酒”在在所有消消费者营营造了一一种声势势未未见其物物，已闻闻其名。品品牌的力力量不言言而喻。 3TT策划营营销机构构通过自自成一套套的八度度营销模模式，全全面深入入的疏通通了消费费者在产产生需求求后的购购买信任任问题，使使原本看看来毫无无头绪、困困难重重重的问题题一一被被化解。 三、管管道畅通通，提升升消费欲欲望 通过过产品机机理、政政府支持持、专家家证言、品品质

36、可靠靠等多方方面全面面分析定定位后，“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”已取取得风湿湿骨病市市场第一一品牌的的基础。有有了基石石，如何何进一步步刺激消消费者购购买，从从哪些渠渠道向消消费者进进行宣传传，具体体的营销销方法有有哪些？3T模模式关于于管道的的阐述中中，详细细的对传传媒营销销、会议议营销、公公益营销销三大类类营销方方法。33T提出出的“管管道”是是结合实实际操作作过程所所积累的的经验，从从理论以以及医药药保健品品行业的的现时状状况来看看，3TT在医药药保健品品行业，制制定了一一套自己己特有的的营销管管道解决决方法。在在3T策策划“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”时，33T根据据产品的的自身特特征，为为敖东

37、量量身定做做以传媒媒营销、会会议营销销、公益益营销为为主轴的的营销策策略，多多角度的的解决了了营销中中端的管管道问题题。 媒媒体营销销 在高高频率、极极复杂的的信息传传播环境境中，传传播信息息的内容容、方式式都不同同程度地地影响了了企业产产品在市市场中的的竞争力力。在广广告经济济日益膨膨胀的今今天，媒媒体行为为成为企企业广告告活动，收收集信息息、传播播资讯的的主要活活动之一一。如何何让“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”充分分有效地地与消费费者接触触？这就就需要在在媒介资资源方面面展开运运作。 不同同媒体有有不同的的功能，在在信息传传播中也也各有千千秋。33T经过过六年的的市场运运作，对对各种媒媒体的特特

38、性、优优缺点都都有一个个理性的的认知，并并拥有强强大的广广告支持持，使电电视与平平面媒体体高效结结合，硬硬性和软软性广告告优势互互补，网网络与声声讯媒体体得以有有效互动动。在大大众媒体体上，针针对此次次“敖东东鹿筋壮壮骨酒”受受众人群群，及市市场细分分定位，我我们将新新华社、中中央电视视台、人人民日报报中中国医药药报中中华风湿湿病学杂杂志等等国内知知名的媒媒体作为为宣传产产品的主主战场，策策划举办办反应强强烈的“中中华无风风湿”公公益活动动，透过过媒体的的正面报报道，提提升我们们的知名名度与企企业形象象。以包包括央视视和卫视视在内的的十多家家电视台台为主，每每月稳定定地投放放大量的的以刘晓晓庆

39、代言言、专家家证言、患患者经历历的系列列广告专专题；在在国内知知名报纸纸上，做做每周两两次整版版的软文文投放；配合广广播稿宣宣传疾病病的防治治及产品品的效用用多多管齐下下的对客客户及消消费者进进行了一一次高密密度的认认知传播播，消除除消费者者的认知知盲点。为为使刘晓晓庆的代代言达到到最佳的的造势效效果，在在她重返返影坛初初期，我我们就进进行了多多方面的的媒体炒炒作，满满足大众众猎奇探探新的心心理，吸吸引消费费者的目目光。紧紧接着，我我们又配配合上面面提到的的多家媒媒体，通通过刘晓晓庆的名名气宣传传产品，在在招商会会中还特特邀刘晓晓庆出席席助阵，为为招商会会增添亮亮点。 小众众媒体上上，以内内容

40、丰富富、制作作精美的的大幅海海报、导导购牌、展展牌等受受点广告告吸引消消费者，在在很大程程度上增增强了感感性消费费群体的的认同感感。正是是对媒体体营销尽尽在掌握握，所以以3T能能够扬长长避短，游游刃有余余，又一一次为“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”合理理高效的的进行了了一次媒媒体整合合。 会会议营销销 会议议营销的的前身即即活动营营销，它它的真正正意义在在于销售售与渠道道、销售售与市场场、销售售与各方方利益关关系的客客观综合合效能的的最大化化。会议议营销是是众多营营销的结结合体，是是策划者者们另辟辟蹊径的的又一营营销方式式。会议议营销运运作成本本较其它它营销成成本底，可可以使销销售环节节更快捷捷，周转

41、转更便利利，是直直接产生生销售利利润的最最佳途径径。 随着着医药保保健品的的激烈竞竞争，会会议营销销在医药药保健行行业中受受到的关关注也越越来越多多。根据据3T模模式的营营销策划划理念，我我们为“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”设计计了一整整套双主主题的会会议营销销方案“康康复指导导中心建建设工程程”与“风风湿骨病病中国行行动”。我我们针对对新老顾顾客不同同的消费费反映，制制定了全全套的销销售服务务模式。从从专家解解答、促促销推广广活动、到到售后服服务，根根据每一一个细节节，设定定详细的的解答方方案。在在确定活活动方案案后，我我们全面面系统地地打响了了会议营营销的阻阻击战。第第一个样样板市场场我们选选择

42、了风风湿骨关关节患病病率较高高的北方方地区进进行试验验，结果果市场反反响比预预料中的的更大。销销售量的的一路飙飙升，究究其根本本，离不不开会议议营销亲亲情式的的服务，针针对性强强的面对对面解答答使我们们信心倍倍增，在在近一步步完善了了会议营营销方案案的各个个环节后后，我们们开始全全面的营营销推广广 公公益营销销 公益益营销这这一概念念是由美美国运通通公司于于19881年首首次使用用的。33T模式式结合医医药保健健品行业业的特征征，总结结认为：公益营营销是在在全国性性的营销销活动中中利用与与公益事事业相结结合的市市场营销销方法，主主要是以以关心人人的生存存发展，社社会进步步为出发发点，借借助公益

43、益活动与与消费者者沟通，在在产生公公益效益益的同时时，使消消费者对对企业的的产品或或服务产产生偏好好，在作作购买决决策时优优先选择择该企业业的产品品的一种种营销行行为。 现代代企业越越来越讲讲究品牌牌概念，怎怎样能为为自己创创造良好好的品牌牌形象，往往往让许许多企业业绞尽脑脑汁。33T模式式认为，广广告轰炸炸只是营营销中的的一个环环节，通通过公益益活动来来塑造品品牌才是是医药保保健行业业营销过过程中必必不可少少的一个个部分。220044年6月月，3TT策划了了“风湿湿骨病中中国行动动暨全国国社区健健康教育育信息工工程风湿湿骨病康康复指导导中心建建设工程程”，提提出“加加强风湿湿骨病的的健康科科

44、普教育育，传播播科学的的风湿骨骨病防治治观念，推推广安全全有效产产品”的的会议宗宗旨，并并将本次次活动定定位在“宣宣传健康康”上，为为敖东的的企业形形象又添添亮点，将将产品与与消费者者的距离离又进一一步拉近近。在风风湿骨病病市场产产品争相相上市，激激烈竞争争的情况况下，熬熬东集团团想要独独占鳌头头，3TT坚信：企业参参与社会会公益，进进行公益益营销是是一个重重要的营营销战略略优势。 营销销管道即即营销过过程，在在这一过过程中我我们应当当充分考考虑：产产品是否否满足了了消费者者的心理理要求，怎怎样才能能拓宽产产品销售售宣传的的管道。33T模式式全面的的管道整整合，成成为同类类产品效效仿的对对象，

45、然然而，对对每一个个事物而而言，知知其然而而不知其其所以然然是不会会解决本本质问题题的。33T模式式以专业业人做专专业事的的理念使使“敖东东鹿筋壮壮骨酒”声声誉远扬扬，招商商会如意意料之中中地大获获成功。 四、终终端服务务创造业业界销售售传奇 无论论在哪个个行业,卖方市市场想要要达到良良好的销销售业绩绩,在解解决上述述几个关关键问题题后,最最重要也也是最不不可缺少少的就是是销销售终端端。相信信像百事事可乐与与可口可可乐、康康师傅与与统一这这些国内内知名企企业的终终端拦截截大战无无人不知知，更甚甚者当终终端竞争争到了白白热化的的程度时时，各产产品的促促销员彼彼此大打打出手，争争夺消费费者的实实质

46、说白白了就是是争夺产产品销售售量。在在医药保保健品行行业，终终端拦截截之战虽虽然没到到恶语相相向，手手足并用用的地步步，但激激烈的竞竞争与抢抢夺是不不言而喻喻的。220033年北京京风湿骨骨病市场场的大战战中就有有许多厂厂家功效效差不多多的药品品，调低低价格，依依靠终端端拦截取取得傲人人业绩。220044年终端端拦截势势头有增增无减，“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”的终终端促销销该如何何操作呢呢？ 3TT团队认认为，精精益求精精是终端端营销的的主题思思路。33T借助助广告及及定位优优势确立立“敖东东鹿筋壮壮骨酒”高高档产品品的形象象，将产产品价格格定位为为中等偏偏上，满满足消费费者低价价购买高高档产品

47、品的心理理需求。同同时，为为使消费费者相信信产品的的效果，并并顺利购购买，销销售人员员要强向向消费者者强调：“仅用用三天就就可改善善疼痛症症状”。再再配以有有关疗程程的解说说，促成成消费者者按量购购买。对对于产品品的宣传传品，不不但在数数量上要要多，而而且要精精致、精精美，诉诉求应当当明确。同同时，终终端工作作人员和和营业员员要建立立好关系系，及时时交流沟沟通信息息，服务务要热情情周到，以以树立企企业及产产品的良良好形象象。在实实施“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”的终终端操作作中，33T团队队以深度度营销为为模式，通通过努力力掌控区区域市场场、核心心客户以以及零售售网络等等内容，为为“敖东东鹿筋壮壮骨

48、酒”培培育、开开发市场场，为招招商成功功立下了了汗马功功劳。 第四部分分步步步为营，成成就风湿湿骨病第第一品牌牌 一、小小试牛刀刀 在33T团队队环环相相扣的紧紧密策划划下，因因为“敖敖东”的的企业品品牌闻名名遐迩，所所以“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”初探探市场就就立刻引引来众多多关注的的目光，正正应了“小小荷才露露尖尖角角，早有有蜻蜓立立上头”。但但名气只只是一方方面，我我们还要要找突破破口。在在以八度度理论为为切入点点制定了了一系列列包括机机理、政政府支持持、权威威专家证证言等细细节方案案措施后后，20004年年中旬，我我们着手手实施了了，以解解决“消消费者信信任危机机”为目目的的产产品策划划活动即我我们前面面多次提提到的“风风湿骨病病中国行行动暨全全国社区区健康教教育信息息工程风风湿骨病病康复指指导中心心建设工工程”。这这一活动动的举行行，对“敖敖东鹿筋筋壮骨酒酒”而言言就如同同一把开开启市