商业照明品牌省级代理营销计划方案20700.docx

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1、n 当前文档档修改密密码：8836228399商业照明明省级代代理商运运作方案案任务要求求：今年年初初成功拿拿到了一一个商业业照明品品牌的省省级总代代理，现现征集营营销计划划书，要要求从渠渠道建设设，大型型工地(商场，酒酒店，银银行，机机场），设设计机构构(设计院院，装修修公司），小小型工地地（服装装店)，还有有其它我我们没考考虑到的的进行策策划。包括渠道道经销商商一般看看多少利利润，渠渠道经理理，工程程业务员员的薪金金以什么么样的模模式，包包括后期期的一些些品牌推推广做一一些花费费上的预预算。我们代理理的品牌牌定位在在雷士，三三雄极光光这一类类，最好好由对商商业照明明品牌和和运营模模式比较较

2、熟悉的的朋友进进行策划划题目：商商业照明明品牌省省级代理理营销计计划书目录：第一部分分差异化化的市场场定位（一）对对比分析析的方法法（二）品品类细分分的方法法（三）差差异定位位的方法法（四）运运用SWWOT法法，全面面分析定定位第二部分分关于宣宣传推广广的投入入（一）目目标定位位（二）投投放数量量（三）投投放运作作第三部分分营销队队伍建设设的问题题（一）招招聘有能能力的人人加盟（更更多细节节）（二）科科学合理理的激励励机制（更更多细节节）（三）企企业文化化建设的的重要性性第四部分分营销网网络渠道道的建立立（一）垂垂直与扁扁平化的的当地市市场运作作及典范范作用（更更多细节节）（二）关关于二级级市

3、场的的建设问问题（更更多细节节）（三）关关于二级级代理商商的若干干问题探探讨（更更多细节节）（四）关关于县级级是否需需要建立立第三级级别的问问题（五）物物流合作作的重要要性1.统一一物流合合作公司司2.统一一物流合合作方式式第五部分分企业内内部管理理及其协协助（一）建建立渠道道经理负负责制（更更多细节节）（二）建建立工程程业务人人员负责责制（更更多细节节）（三）建建立见习习业务员员升级制制正文：代理一个个商业照照明品牌牌，是一一个销售售过程呢呢？还是是一个创创意过程程？假如如是一个个销售过过程，那那么我们们首先要要考虑的的是如何何建立渠渠道的问问题。假假如是一一个创意意过程，我我们首先先要考虑

4、虑的是什什么呢？这就是是我们要要讨论的的主要问问题。作为一个个省级代代理商，在在当前照照明市场场竞争十十分激烈烈的形势势下，在在差异化化战略和和专业化化、个性性化服务务日趋凸凸出的服服务操作作面前，如如何保障障在自己己的地盘盘之内，后后来者居居上产生生良好的的销售业业绩，是是我们要要考虑的的头等大大事。因因此不能能够简单单地把代代理看成成一个销销售过程程。它必必须是一一个发挥挥奇思妙妙想的创创意过程程。只有有这样，才才有可能能当好这这个诸侯侯，坐稳稳这个地地方的江江山。第一部分分差异化化的市场场定位与与专业化化、个性性化的服服务定位位（一）对对比分析析的方法法首先我们们需要做到到知己知知彼，要

5、要对自己己代理的的品牌和和其它品品牌进行行一个总总体的对对比。对对比的结结果是要要为我们们确立一一个后面面要做的的定位工工作的依依据。暂暂时我们们不知道道贵公司司代理的的是那个个品牌，但但是无论论是那个个品牌，其其在市场场上的大大约位置置目前是是基本确确定的。有有关资料料显示，目前，按照产品销售状况与市场表现，商业照明的品牌大致可分为三个梯队，第一梯队，即雷士、品上、西顿、嘉美等四个品牌；第二梯队成员包括羲和、东舜、达美、三雄、三立等品牌；第三梯队成员包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。那么贵公司所代理的品牌，假如是其中之一的话，就是说从总体排座次来讲，我们现在处于哪一个档次和地位？自己心里应该有数

6、。这是一个在全国范围内的大概排序，但是并不代表在你所代理的省份是这样，在你的范围内，这个品牌也许是空白、也许是站在第一梯队、也许是站在最后梯队。所以要把自己代理的牌子在本省内与其它牌子，做一个对比，首先是明明白白知道自己是老几？这就是先认识自己，再认识别人。（二）品品类细分分的方法法所谓品类类细分，就就是要我我们在销销售过程程开始之之前，知知道自己己所要经经销的是是那些品品种类型型，这些些品种类类型与竞竞争对手手的产品品，有多多少功能能上的或或者其它它方面的的显着区区别。再再根据当当地市场场的需求求状况，从从而确定定如何进进行品类类细分。在在细分过过程当中中找出我我们自己己的强项项，从强强项入

7、手手进货并并推广。我们知道道，没有有一个人人的产品品可以逃逃过这样样一个关关口的，那那就是必必须要经经受市场场的检验验，然后后是适者者生存。商商业照明明各个品品牌在总总体市场场上一直直在进行行这样的的检验和和细分，但但是还不不够，原原因是总总体的细细分不代代表区域域的实际际。当我我们代理理了具体体省份的的市场以以后，还还首先要要做这样样的细分分。找出出来自己己强项的的产品和和当地市市场的竞竞争空挡挡，这样样就比较较容易地地打开局局面。（三）差差异定位位的方法法了解了前前面两个个方面之之后，我我们需要要在前两两点的基基础之上上，给自自己一个个准确的的市场定定位。我我在本省省目前是是老几，我我的强

8、项项产品是是哪些？我有哪哪些尚存存的空挡挡可以钻钻？我如如何切入入才好？我站在在第几个个弯道开开始起跑跑？我如如何一出出场就能能够令人人瞩目？我上场场的时候候穿什么么衣服好好？所有有这些问问题以及及答案，必必须在开开业之前前就要调调查研究究。差异化定定位还离离不开生生产厂商商的轨迹迹，所谓谓轨迹就就是生产产厂商既既定的营营销模式式，在当当地的复复制和移移植的问问题。我我们相信信每个厂厂家都会会有一套套现成的的方法和和模式，对对于现成成的方法法和模式式，是不不是完全全合乎本本地的情情况，也也有一个个服不服服水土的的问题。也也有一个个是不是是需要改改头换面面的问题题。这个个问题也也牵扯到到省级代代

9、理商的的准确定定位问题题。最好好的办法法是，先先必须要要完全彻彻底地融融会贯通通厂商的的现有模模式，然然后在调调查研究究的基础础之上，提提出适合合本土的的准确定定位。（四）运运用SWWOT态态势分析析法，对对自己代代理的品品牌与其其它品牌牌进行分分析对比比，得出出一个更更加准确确的定位位。其主主要的内内容是：和他人人相比我我的优势势在哪里里，有无无转化为为相反的的可能性性？和他人人相比我我的劣势势在哪里里，有无无转化为为相反的的可能性性？当前事事业的机机会有多多大有多多少，机机会里有有无风险险因素？当前事事业的风风险有多多大有多多少？风风险中有有无机会会可循？第二部分分关于宣宣传推广广的投入入

10、（一）广广告投入入及分摊摊销办法法必要的广广告投入入是不可可少的，首首先要考考虑总体体投入的的数量多多少？自自己的先先期准备备如何？然后就就是要考考虑总投投入的分分摊办法法。厂家家到底有有多少广广告支持持，可以以提供哪哪一类的的宣传资资料，要要尽量地地向厂家家索取现现成的资资料，可可以节约约多少开开支就节节约多少少开支。广告宣传传的费用用，也许许是在代代理谈判判的过程程当中，就就已经敲敲定了下下来。那那么就要要在此基基础上，开开始筹划划自己的的开支。在在筹划自自己的开开支的过过程当中中，也同同时要考考虑到将将来对于于二级市市场的代代理商的的支持和和分摊问问题。每每一个厂厂家对代代理商的的广告支

11、支持是不不一样的的，表现现的形式式也是不不相同的的，假如如贵公司司的厂家家是采取取实物支支持和固固定费用用点数支支持的，那那么厂家家提供的的电视媒媒体播放放的影视视资料，是是已经录录制完成成的，随随时可以以提供电电视台播播放的，这这样就节节省了拍拍摄的许许多费用用。再例例如宣传传画册、锦锦旗、海海报、单单张、礼礼品等等等，这些些实物假假如都由由厂家提提供了，那那么又可可以节约约许多开开支。以以上所有有的东西西假如厂厂家没有有提供，自己要打入计划和预算。同时要考虑如何与厂家分摊的问题。通常我们们在计划划一个省省级代理理的开业业和前期期投放的的时候，以以6个月的的比较密密集型的的投放，以以期达到到

12、一定的的效果为为例。最最少的实实效应该该是在选选中的一一个媒体体，次黄黄金时段段，5秒/每次，33次/天，一八八0天之之内，共共需要445小时时的投入入量。这这个时间间的花费费是多少少，需要要有一个个严格的的计划。投投入产出出比是多多大?播放期期间的效效果量化化监测方方法等等等都是要要有详细细严谨的的安排计计划。我我们同时时建议贵贵公司不不要采用用电视媒媒体的办办法，投投入太大大效果不不一定好好。（二）目目标定位位我们要从从事的是是一个需需要广泛泛宣传的的事业，商商业照明明是一项项极具色色彩的光光电工程程，它的的宣传以以色彩说说话，以以亮度说说话，以以节能说说话，以以功能说说话，以以专业说说话

13、，以以及其贴贴近用户户的个性性化服务务说话。选选择的目目标群体体是团体体消费者者为主。所所以要在在既定的的目标群群体之外外，开发发新的潜潜在的目目标群体体。在大大型工程程方面，各各种类型型的专卖卖店方面面，酒店店方面，比比较豪华华的特色色饭店方方面，商商场超市市方面，银银行系统方方面，加加盟连锁锁的咖啡啡厅方面面之外，还还要紧紧紧跟随城城市的发发展步伐伐，开发发新的许许许多多多的公共共工程项项目。例例如，地地铁车站站方面，街街心花园园方面，城城市广场场方面，市市内景观观方面，新新的体育育场馆方方面，大大型小区区的出入入口景观观方面，区区内夜景景的灯光光照明方方面，大大专院校校的校门门、校内内景

14、观方方面，大大型的城城市广场场内的店店铺方面面，商业业街方面面等等许许多方面面。下一步要要考虑的的是，决决定以上上设施的的购买权权的单位位是谁？如何让让他们知知道我们们？所以以我们认认为在宣宣传的定定位方面面，选择择电视台台不一定定有效果果。目标标定位在在户外广广告牌、定定位在写写字楼的的分众传传媒上，定定位在专专业的杂杂志方面面会很有有效。可可以考虑虑在市区区内主要要地理位位置，设设立广告告牌，用用区别于于他人的的灯光照照射方式式宣传自自己。把把户外广广告牌做做成一道道城市靓靓丽的风风景线，长长期的保保持下去去。另外，关关于公共共设施的的决定权权也许在在政府机机关，也也许通过过招标完完成。无

15、无论用什什么方式式都是要要有一个个选项的的过程。都都是要通通过人的的沟通去去完成，所所以这里里就涉及及到了一一个公共共工程的的重要问问题人脉问问题。小工程方方面主要要是个人人经营的的，品牌牌服装专专卖店，以以及其它它行业的的专卖店店，这些些都要有有业务员员去开发发。广告告效应同同样可以以对应他他们。提供以上上思路的的主要目目的是：开阔贵贵公司的的思路，在在对目标标群体锁锁定的方方面有所所侧重。抛砖引引玉的作作用，希希望贵公公司在对对待目标标群体的的时候，可可以采取取比较准准确的应应对方法法。开源节节流的作作用，希希望少花花钱多办办事。（三）投投放数量量在推广费费用的投投放数量量方面（无无论什么

16、么形式的的宣传推推广），建建议采取取如下方方式：首先要要有一个个总体规规划，计计划好相相对长的的一个阶阶段，比比方一年年之内。计计划好总总数量，然然后分阶阶段投放放（请原原谅我们们没有办办法告诉诉你具体体数字）。投放的的节奏是是开始一一个季度度，要集集中投放放。然后后分月减减少次数数，比方方分单双双月，交交替增加加或减少少。这是是针对分分众媒体体而言的的。总投放放的数量量要根据据自己的的经济能能力、根根据和加加盟厂商商的宣传传推广合合约一并并考虑（这这是最实实际的东东西了）。刻一张张DVDD光盘，连连同自己己的宣传传画册，一一起赠送送客户，也也是一个个很好的的办法。画画册如果果总部有有的话更更

17、好，没没有的情情况下一一定要自自己做一一份，画画册的作作用在许许许多多多地方都都要用到到。见客客户、参参展、活活动发放放、接待待顾客、发发展二级级代理商商等等方方面。画画册的投投入以及及光盘的的投入都都不是很很多。杂志投投放费用用不是很很高，但但是一定定要有很很好的选选择性，不不是什么么杂志都都可以投投放的。针针对旅游游业、针针对专业业酒店业业、针对对高档服服装设计计业、针针对专业业美食杂杂志、针针对糖酒酒类杂志志，以及及与上述述行业相相关联的的杂志可可以考虑虑投放。对于户户外招牌牌广告，希望望有一个个比较长长时间的的利用。这这是一个个对于商商业照明明广告来来说，最最好不过过的平台台了。希希望

18、做到到经常不不断地更更换灯光光效果，不不要3665天老老是一个个样子。色色彩效果果的变化化，是会会很吸引引人的，希希望把它它办成城城市的一一道亮丽丽的风景景线，这这个效果果比花钱钱给电视视台好很很多。建建议在合合适的位位置联系系物业主主，自己己搭一个个架子长长期使用用。所占占的楼顶顶支付一一些费用用给业主主。尽量量不要去去租广告告公司的的广告位位，这样样太大开开支。（四）投投放运作作投放运作作主要是是说，各各种方式式要综合合考虑，统统筹规划划。上下下左右，立立体交叉叉。形成成一个很很有效的的宣传推推广空间间，这是是其一。开业伊始始，做一一些宣传传是必要要的，配配合宣传传的是下下面的许许多功夫夫

19、要做。同同时要把把宣传推推广的作作用，扩扩大到将将来与二二级代理理商的洽洽谈合作作方面，这这是其二二。投放运作作的更加加主要的的任务是是，要贯贯彻自己己的经营营理念，自自己的企企业文化化，自己己的经营营宗旨，自自己的企企业经营营信条。从从一开始始到今后后若干年年，孜孜孜不倦地地、始终终如一地地、注意意细节地地、长年年累月地地做下去去，这是是在本省省树立品品牌形象象的关键键，也是是创建百百年老字字号的起起步。第三部分分营销队队伍的建建设问题题（一）招招聘有能能力的人人加盟什么人是是有能力力的人？能够拉拉到客户户作成生生意的人人，并且且能够坚坚持不断断的、越越做越大大的人，就就是有能能力的人人。所

20、以以要有“不拘一格格降人才才”的用人人标准，千千万不要要把自己己禁锢在在所谓的的“本科以以上”的圈子子里打转转转。另另外也不不要特别别局限在在“几年以以上照明明产品销销售经验验”的这个个概念当当中。建建议招聘聘人才达达到如下下标准：态度很很认真的的人，面面试时对对公司的的了解需需求很多多的人，让让你感觉觉到有点点厌烦。很注重重公司的的奖励、提提成机制制的人，而而不是很很注重底底薪多少少的人，十十分赞同同低底薪薪高提成成的人（有有能力的的人不看看重底薪薪，而看看重企业业的激励励机制。没没有能力力的人十十分看重重底薪多多少，这这样感觉觉有安全全感）。对企业业文化比比较注重重的人，对对企业的的工作氛

21、氛围、人人文环境境比较注注重的人人，言谈举举止当中中，思维维逻辑性性比较强强的人，表表达方式式很清晰晰的人。言谈举举止当中中，给人人感觉有有很强的的个人表表现欲的的人。但但是同时时又是很很有礼貌貌的人。有一定定的人脉脉关系的的人，有有过一定定的销售售经历的的人，但但不一定定是同行行业。对对于个别别应届毕毕业生，假假如可以以具备上上述条件件的人，不不妨也可可以试用用。（二）科科学合理理的激励励机制在建立科科学合理理的激励励机制方方面，我我们建议议：一定是是能够鼓鼓励个人人奋斗的的，所有有政策宽宽松与严严格相结结合的，同同时是十十分人性性化的。同同时要有有对外的的和对内内的一定定区分的的。所有有方

22、法必必须是一一定兑现现的。一定是是随时可可以体现现个人劳劳动成果果的，比比较灵活活的、每每个结算算时间内内（当月月）有上上有下的的，不要要有一劳劳永逸的的。也不不要有一一个结算算时间内内不行，就就没有希希望继续续努力的的。对内制制度同时时一定要要有严格格的考核核制度来来配合执执行的。标准、比比例要贵贵公司自自己根据据进货价价、综合合费用、当当地消费费水平、公公司收入入的期望望值等等等因素来来决定，我我们没有有办法知知道这些些，也没没有必要要知道这这些，所所以就没没有办法法帮助贵贵公司确确定具体体的事情情。（三）企企业文化化建设的的重要性性其实关于于企业文文化建设设问题，应应该是在在最先提提出来

23、的的。因为为这个问问题是企企业经营营的首要要问题，是是企业经经营的理理念问题题。按照照CISS（企业业形象识识别系统统）的要要求，企企业要在在各个方方面凸出出于他人人、鲜活活于他人人、优秀秀于他人人，就必必须建立立自己企企业的经经营之魂魂经营理理念。因因为这个个问题不不是本次次投标讨讨论的重重点，所所以我们们把它放放在这里里提一提提，主要要是希望望贵公司司注意一一点：结结合科学学合理的的激励机机制，在在企业内内部开展展相应的的文化活活动，关关怀活动动，人文文活动等等等，借借以留住住人才。第四部分分营销网网络渠道道的建设设（一）垂垂直与扁扁平化的的省会市市场运作作和典范范作用开业初期期，针对对省

24、会城城市的运运作开拓拓，我们们需要实实现垂直直与扁平平化的操操作。其其实关于于这一点点是企业业内部管管理方面面的议题题，我们们把它拉拉来这里里说，显显得文不不对题。我们的主主要目的的是希望望在最初初阶段，贵贵公司能能够在经经营运作作过程当当中，建建立一套套结合总总部模式式的、适适合自己己本地的的、行之之有效的的拓展市市场的模模式。为为在本省省的快速速扩张，为很有效地快速发展二级代理商奠定基础。所以要借助一些管理方面的方法理念。（二）关关于二级级市场的的建设问问题建立二级级市场，是是一个省省级代理理的最重重要的一一个步骤骤，同时时也是扩扩大本省省市场占占有率的的关键所所在。所所以，在在开业伊伊始

25、就要要按照先先前的部部署尽快快地开始始这一方方面的工工作。有有关安排排建议如如下：开拓二二级市场场要有专专人负责责，有条条件的情情况下，建建立一个个专门的的小组，负负责所有有的相关关事宜。二级市市场的代代理商的的选择：A.首先先应该是是在当地地经营灯灯具的商商家，或或者相关关的商家家。B.目前前为止没没有代理理其它品品牌的业业务。C.当前前的经营营规模和和实力考考察。D.在当当地的人人际关系系情况摸摸底。E.是否否与我们们在经营营理念方方面相投投。F.商业业道德、老老板人品品的调查查。G.二级级代理的的相关责责任、义义务、利利益分配配、文件件、条款款的认同同。H.其它它方面的的条件的的具备。关

26、于二级级代理商商的选择择，还有有一些行行业内的的选择潜潜规则，这这些东西西我们没没有办法法提供更更多的建建议，相相信贵公公司自己己会有相相当的判判别能力力，在这这里点到到为止。（三）关关于二级级代理商商的若干干问题的的探讨除了第第二条列列举了的的相关建建议参考考之外，关关于发展展二级代代理商的的问题，我我们想再再次提醒醒贵公司司有如下下几个方方面：利益分分割的问问题。不不同行业业不同产产品分配配比例是是不同的的。关于于利益分分割我们们认为，在在确定了了基准的的省级进进货价格格之后（暂暂时不考考虑销售售返点的的问题，那那是我们们的额外外收入），我我们首先先要考虑虑的是，如如何确立立一个黄黄金分割

27、割的比例例，拿适适合商超超销售的的比较耐耐用消费费品来讲讲，以1100元元的终端端销售价价来计算算分配比比例，一一般终端端占的比比例在330-440左左右，二二级代理理商100左右右，一级级代理商商5-8左左右。如如果按照照低标准准考虑，所所有环节节相加就就占去了了51，下下余的449大约是是一级代代理商的的进货价价。这是是一个大大路货例例如家电电之类商商品的普普通的分分配比例例，但不不代表全全部情况况。许多时候候，适合合商超销销售的快快速消费费品基本本上没有有二级代代理。100元元（终端端售价）35元左左右（商商超）5-88元（一一级）57元就就是一级级代理商商的进货货价。许多时候候，二级级

28、代理商商就是终终端了。那那么怎么么分配比比例呢？100元元（终端端售价）40元（二二级）-10元元（一级级）50元（这这50元就就是一级级代理商商的进货货价）还有一种种特殊情情况是二二级代理理商不是是以终端端零售为为主要经经营方式式的，特特别是像像商业照照明这样样面对团团体消费费者的，就就会产生生如下的的模式：100元元一五五元左右右（二级级）55-8元元左右（一一级）77元（进进货价）如如果是包包安装的的产品还还要考虑虑安装的的人工及及外出费费用。参照几种种比例模模式，在在上下浮浮动的情情况下，贵贵公司结结合总部部的协议议和进货货价，可可以考虑虑制定自自己的对对二级代代理商的的价位。和二级级

29、代理商商的关系系。一级级、二级级之间的的关系是是什么关关系？除除了我们们在销售售产品的的合作关关系之外外，还有有什么关关系没有有？我们们建议贵贵公司要要考虑的的是，除除了销售售产品之之间的合合作关系系之外，更更加重要要的关系系是知音音朋友和和同舟共共济的关关系、互互相帮助助和互相相扶持的的关系、一一荣具荣荣一损具具损的关关系。这这里有一一个经营营理念的的问题在在里面，大大家认同同一种理理念，许许多事情情就好处处理，大大家理念念不相同同，许多多时候就就会产生生矛盾。在在理念相相同的情情况下，经经济问题题、价格格问题出出现分歧歧会很快快协商处处理好。这这就是我我们所说说的志同同道合的的问题。在在开

30、始选选择二级级代理商商的时候候，到今今后若干干年的合合作过程程当中，经经营理念念问题始始终是一一个核心心所在的的问题。只只是许多多时候大大多数企企业、公公司没有有注意到到是这个个问题在在做怪。只只是发生生问题时时就事论论事，不不找根本本原因。到底谁谁为谁服服务的问问题？二二级会说说：你是是一级你你供货给给我，你你似乎就就是你的的客户一一样，你你应该为为我服务务。一级级会说：我是你你的上线线，我提提供货源源给你，我我是你的的救世主主，你应应该替我我服务。为为什么提提出这个个问题呢呢？许多多时候出出现需要要一级为为二级做做些付出出，或者者二级为为一级做做些付出出，大家家斤斤计计较的时时候，会会提出

31、上上面那样样的怨言言。特别别是由于于物流、收收发货、满满足客户户额外要要求等等等方面，出出现付出出或者责责任的时时候，大大家互相相推诿。优秀的一一级相信信会处理理好这些些关系和和问题。还还有总部部的相关关规定。定期的的、随时时的一、二二级之间间的沟通通是最重重要的事事情，包包括没有有业务事事情要谈谈的时候候，也要要有沟通通，这是是增进感感情的沟沟通。在在这一方方面希望望是一级级代理商商能够发发挥主导导作用。很重要要的一点点是，在在长期的的合作过过程当中中，一级级代理商商如何协协助二级级代理商商深挖当当地客户户潜力的的问题。由由省级代代理商组组织的全全省的巡巡回活动动是很重重要的一一个环节节（要

32、有有常年规规划）。全全省范围围内的定定期代理理商的交交流会也也很重要要。以某某一个二二级代理理商的重重点经验验推广，经经常建立立通报制制度，通通报其它它代理商商的方法法也很重重要。建建立网络络群的做做法也很很重要。关于防防止二级级代理商商倒戈的的问题也也很重要要。A.二级级代理商商的区域域内有什什么大的的建设项项目，一一级代理理商要关关心关切切，要随随时掌握握和了解解情况。当当然不一一定是单单纯从二二级代理理商那里里了解了了。B.在重重大项目目的招投投标过程程当中，希希望一级级代理商商要协助助参与。C.在平时的经营过程当中，“多方面”的关心是十分必要的。D.建立立相应的的预警机机制,和应对对倒

33、戈以以及善后后措施。（四）关关于县级级是否需需要建立立第三级级别的问问题我们认为为，在建建立了二二级市场场之后，关关于县级级的问题题，我们们考虑后后一步再再详细的的推敲，因因为这个个距离当当前的任任务比较较远。（五）物物流合作作的重要要性统一物物流公司司。在建建立了自自己的诸诸侯王国国之后，在在本省之之内要首首先和物物流公司司建立固固定的合合作关系系，这一一点很重重要。同同时要根根据自己己目前的的需要和和将来所所有计划划中的需需要，选选择一个个最合适适的物流流公司，与与其2签订长长期的合合作合同同，免除除所有的的后顾之之忧。这这个事情情做得好好，也是是自己将将来与二二级代理理商谈判判的一个个小

34、小的的筹码。同同时要说说明一点点就是，这这份合同同必须是是一份对对自己十十分有利利的合同同，要以以客户的的身份与与物流公公司讨价价还价，把把利益最最大化。尤尤其是运运价和结结算。在发展展开拓自自己在本本省的势势力范围围的过程程当中，无无论怎么么样，都都要在自自己的控控制范围围之内，集集中统一一筹划物物流事情情。没有有特殊情情况的地地方，不不允许在在物流方方面，各各地二级级代理商商各行其其是。这这样会给给自己造造成许多多的麻烦烦。甚至至会有出出现纰漏漏的地方方。第五部分分企业内内部管理理及其外外包协作作（一）建建立渠道道经理负负责制为什么要要建立渠渠道经理理负责制制？因为为渠道经经理是本本公司的

35、的业务骨骨干力量量，是公公司销售售业绩指指标的主主要承担担者。建建立销售售经理负负责制，主要体现在以下方面：给于销销售经理理相对大大的权利利，让他他们在不不违反公公司销售售大原则则的前提提下，灵灵活机动动掌握动动态的业业务沟通通方式方方法及手手段。以以期最大大化的去去占领本本地市场场。给以销销售经理理相应的的特权，一一切不违违背公司司明文规规定的底底线的前前提下，可可以不要要提前请请示汇报报，现场场拍板定定案拿下下合同。特定的的关系户户，有其其它方面面的要求求的，可可以允许许销售经经理在底底线原则则范围之之内，满满足客户户的要求求。超出出底线原原则的必必须请示示汇报。建立正正常的客客户登记记制

36、度，所所有关系系由谁开开发谁负负责跟踪踪善后。但但是必须须建立正正常的客客户接洽洽流程登登记制度度。凡事事要对上上级领导导透明操操作，防防止客户户经理跳跳槽带走走客户。建立低低底薪高高提成的的薪金制制度，一一般渠道道经理的的底薪不不要超过过每人220000元，要要看贵公公司所在在的省份份的生活活水平而而决定具具体。建立高高奖励机机制，但但是在分分配方面面要有节节奏：工程总收收入：550万元元提成比例例： 5一一五计7.55万元（按按上线提提取的原原则是，客客户没有有要求的的、或者者客户经经理包干干制的。如如果客户户要求另另计的，要要酌情减减少提成成比例，同同时要考考虑本合合同的性性价比高高低，

37、如如果价位位很好，可可以适当当放宽尺尺度，价价位不好好要收缩缩尺度）。兑现方式式：全额额收到货货款之后后，当月月随本人人工资发发放500，余余下的550，年年终一次次性发放放。年终终发放时时，要考考虑本人人因为其其它过失失造成的的需要扣扣减的部部分。没没有应扣扣减当然然更好。其它规定定：按照照本人加加盟本公公司签订订的用工工合同，在在许多强强制性要要遵守的的规定面面前，违违反规定定，甚至至给公司司造成损损失的，跳跳槽的，不不辞而别别的，其其它严重重问题的的，余下下的500将不不予发放放。按照以以上原则则，对于于渠道经经理采取取积极的的管理政政策，言言而有信信的兑现现政策，毫毫不马虎虎的原则则制

38、度，放放手大胆胆的任用用方式，让让他们去去拼搏市市场，取取得效果果。需要说明明的是：关于高高限一五五是一一个假设设，具体体数字要要根据贵贵公司的的实际情情况决定定。价位位浮动余余地大的的，可以以考虑一一五-220以上上的比例例，价位位浮动小小的可以以考虑88-一五五的比例例。总之之：要依据进进入仓库库的商品品的实际际发生的的价值、以以及销售售费用、安安装费用用、综合合费用（房房水电、税税收、办办公、管管理费、工工资等等等），在在毛利水水平内考考虑浮动动的大小小，来考考虑制定定提成比比例的最最低和最最高线。（二）建建立工程程业务员员负责制制我们把渠渠道经理理定位为为推广销销售的业业务骨干干，那么

39、么对工程程业务员员就定位位为安装装接洽客客户以及及售后服服务的骨骨干。通常情情况下我我们不需需要建立立庞大的的安装队队伍，基基本队伍伍的人数数维持在在588人即可可。在实实施大型型安装工工程业务务的时间间，需要要临时外外协。每每一个固固定的工工程业务务员，在在没有安安装作业业的时候候，同时时也是渠渠道业务务员，可可考虑制制定少量量的指标标任务，因因为工程程人员以以安装技技术为主主，在底底薪方面面相应稳稳定一些些，一般般在每人人一五000元。要要根据贵贵公司当当地的生生活水平平来决定定具体。工程业业务员的的所谓的的负责制制是指，安安装工程程质量的的好坏问问题，按按照公司司规定定定期回访访客户的的

40、问题，售售后服务务的问题题，一年年内保持持与客户户的联络络问题等等等。所所有这些些方面主主要是一一个品牌牌建设问问题。凡凡是表现现好的、为为公司赢赢得声誉誉的，要要建立考考核和奖奖励制度度。自己的的工程队队伍到二二级市场场去安装装，相关关费用要要与二级级代理商商协商，在在其与客客户的合合同当中中摊销。建立干干部的储储备制度度，需要要渠道经经理带见见习业务务员的办办法，有有能力的的见习业业务员在在作出业业绩之后后，达到到规定的的要求标标准之后后，升级级为渠道道经理。见见习业务务员参考考渠道经经理的标标准下浮浮而定。最后说明明：关于于许多具具体的花花费问题题，我们们没有办办法给贵贵司做出出具体数数字的预预算。许许多贵司司具体情情况我们们不了解解，没有有办法做做，请谅谅解。11.17.202207:1307:13:0222.11.177时13分7时13分2秒11月. 17, 2217 十一月 20227:13:02 上午07:13:022022年11月17日星期四07:13:02