房地产公司置业顾问培训资料cclk.docx

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1、豪迈房地地产开发发公司置置业顾问问培训资资料目录1培训的的目的打造一支支专业的的有实战战能力的的房产销销售团队队。 2培培训的标标准（1） 熟知房地地产专业业知识。（2） 熟练运用用销售技技巧。（3） 熟知接待待客户的的九大流流程。（4） 具有一定定的实战战经验。 3培培训的内内容（1） 公司的结结构文化化制度，销销售团队队的形像像（2） 专业知识识（3） 销售技巧巧（4） 现场接待待（5） 客户追踪踪（6） 签约（7） 常见问题题（8） 项目情况况培训 4 实战演演练 5考考核备注在培培训期间间安排培培训人员员进行对对本市其其它楼盘盘的市场场调研活活动，以以便对本本市行情情的了解解和学习习。

2、第一章公公司结构构文化公公司制度度（见员员工手册册）第二章房房地产专专业知识识：第一节节房产基基本概述述房地产的的概念：城市房房屋与相相关土地地使用权权有机结结合的经经济表现现形式。1、 房产与房房屋的区区别：房房产不仅仅仅是经经济表现现形式、更更是房屋屋的法律律表现形形式2、 房地产特特征：1）房屋屋与土地地使用权权的不可可分隔性性，是房房地产特特征的集集中表现现（1、物物质形态态不可分分隔、22、房依依地建、地地为房载载） 22）价值值与价格格形态不不可分隔隔性（地地价是隐隐藏在房房价之中中，并通通过房价价表现出出来） 33）产权权权属关关系不可可分隔性性（房屋屋的所有有权离不不开土地地的

3、使用用权） 44）经营营政策不不可分隔隔性（房房屋商品品化与城城市土地地有偿使使用的政政策同步步）3、房地地产的特特性：11）位置置的固定定性 2）地地域的差差别性 3）高高值耐久久性 4）保保值增值值性4、房地地产地位位和作用用：房地产的的地位是是国民经经济的基基础产业业、先导导产业、支支柱产业业对国民民经济的的发展起起到促进进和带动动作用。（流流动的资资金产生生的利润润） 向社会会提供较较多的就就业机会会，减少少就业压压力。（连连锁反应应）改革效效应：a、 住房体制制改革（先先集团购购买福力力分房，后后个人购购买。） b、 工资制度度改革（先先低工资资高福力力，后住住房公积积金）c、 财政

4、金融融体制改改革（先先个人贷贷款难，后后鼓励个个人贷款款，降息息、鼓励励消费。） （2）消消极作用用：泡沫经经济和地地皮投机机（通过过国家政政策调控控，金融融贷款利利润的 的高高低）6、房地地产经济济活动的的性质特特点： 1）“三高”高投入入、高回回报、高高风险、2） 政策性强强、地域域性强、3） 需要金融融支持。7、房地地产价格格与土地地价格的的构成：房地产价价格的构构成：11）土地地的开发发费 22）勘测测费 33）建安安费 44）管理理费 55）利润润与税金金土地价格格：就是是地租 绝绝对地租租：（即即使最差差的地段段也要交交纳地租租） 相相对地租租：对劣劣等土地地而言第二节房房地产法法

5、律常识识1、 土地所有有权的概概念是：它指土土地所有有者在法法律规定定范围内内，依法法对土地地享有占占有使用用、收益益、处分分、的权权利。土地占有有权：是是土地所所有者对对土地的的实际控控制权土地使用用权：是是土地所所有者根根据土地地分类对对土地加加以利用用的权利利土地收益益权：是是基于对对土地使使用权而而取得利利息的权权利土地处分分权：是是依法对对土地处处置的权权利，即即在法律律允许的的范围之之内决定定土地的的最终归归属、土地地所用权权权能：占有、使使用、处处分、收收益。、土地地使用权权的概念念：土地地使用者者在法律律规定范范围内，占占有、使使用和处处分其土土地，并并从土地地上获得得合法收收

6、益的权权力。、土地地使用权权出让的的概念：是指国国家以土土地所有有者的身身份将土土地使用用权在一一定年限限内出让让与土地地使用者者，并由由土地使使用者向向国家支支付土地地使用权权出让金金的行为为。、土地地使用权权取得的的两种形形式：）出让让）划拨拨、土地地使用权权出让的的三种方方式：（1） 招标出让让（2） 协议出让让（国家家指定某某一开发发商）弊弊端：易易产生投投机暗箱箱操作（3） 拍卖出让让（公开开拍卖）目目前的发发展趋势势，使房房地产更更规范，有有利于国国家、个个人的消消费。、土地地使用权权出让年年限：住住宅700年，商商业、旅旅游、娱娱乐400年，教教育、体体育、工工业、军军事用地地5

7、0年。、土地地使用权权出让的的结论：（1）土土地使用用权出让让后，国国家做为为土地所所有权的的地位不不变 ，使使用者只只享有土土地的使使用权。（2）国国家是土土地使用用权的唯唯一出让让方，出出让权是是由国家家垄断和和控制的的。 （3）出出让权是是由国家家控制和和限制的的，出让让是的有有期限和和有偿的的。 （4）权权力不及及于地下下之物品品。（如如矿物质质）（5）我我国没有有土地所所有权市市场，地地产市场场主要是是指土地地使用权权市场。9、房地地产市场场结构：房地产三三级市场场：一级级市场是是土地使使用权出出让市场场二级市场场是增量量房市场场（新建建商品房房市场）三级市场场是存量量房市场场（新建

8、建商品房房之外的的所有房房屋）住宅三级级市场：一级增增量房市市场二级存量量房市场场（二手手房）三级使用用权转租租、转让让市场（不不涉及产产权）10、土土地分类类：（1）土土地按所所有权性性质分类类：国有有土地、集集体土地地（2）土土地供应应方式：*有偿使使用：（出出让即国国家以土土地所有有者的身身份，将将国有土土地使用用权在一一定年限限内出让让给土地地使用者者，并由由土地使使用者向向国家交交纳土地地使用权权出让金金的行为为。） *无无偿划拨拨：（若若交易需需要交纳纳土地出出让金使使其由集集体土地地换成国国有土地地）11、土土地使用用权的取取得方式式：（1）原原始取得得（有偿偿出让，行行政划拨拨

9、）（2）转转让取得得（转让让、抵押押的实现现、民事事执法、变变更国有有土地使使用权主主体）12、土土地使用用权的变变更方式式：（1）主主体变更更（土地地使用权权人变更更）（2）内内容变更更（土地地使用权权各项权权能的变变更）（3）其其它事项项的变更更（土地地面积的的变更、土土地使用用年限的的变更、地地上附着着物变更更等）13、土土地使用用权的终终止原因因：（1）土土地使用用权期限限届满。（2）因因社会公公共利益益需要，国国家提前前收回土土地使用用权。（3）使使用权人人放弃使使用或因因特定事事由停止止使用。第三节 房产产分类、商品房房主要是是指由各各房地产产开发公公司投资资建设，以以盈利为为目的

10、，按按市场规规律经营营的房屋屋。品房房销售面面积由哪哪几部分分组成？它是由套套内建筑筑面积和和分摊的的公用建建筑面积积组成。369文件积，公摊应公示售楼处人防、会所、车库不分摊，经营性质的也不公摊。1、 商品房的的套内建建筑面积积由哪几几部分组组成？它是由套套内使用用面积与与套内墙墙体面积积和阳台台建筑面面积的和和。什么是套套内使用用面积？它是每套套住宅户户内墙体体厚度外外全部的的净面积积的总和和。2、 什么套内内墙体面面积？是商品房房各套内内使用空空间周围围的维护护或承重重墙体，分分为共用用墙体和和非共用用墙体。共共用墙体体算一半半面积，非非共用墙墙体面积积算全部部面积。3、 什么是商商品房

11、的的公用建建筑面积积？公用建筑筑面积=整栋建建筑面积积各套套套内建筑筑面积之之和已作为为独立使使用空间间租、售售的地下下室、车车棚、人人防工程程地下室室。4、 阳台面积积怎么计计算？按现行的的建筑筑面积计计算规则则：封封闭式的的阳台按按其外围围水平投投影面积积的1000%计计算面积积，挑阳阳台按其其底板水水平投影影面积的的50%计算建建筑面积积。5、 经济适用用房的特特点：1）政府府给予适适当税费费减免。2）确定定发展规规划。（年年收入低低于6万元以以下的北北京市民民）3）通过过招标或或协议确确定房屋屋建设主主体。4）限制制售价。（政政府控制制开发商商利润不不得超33%）5）控制制购房面面积。

12、（政政府规定定不可超超过1220平方方米）6、 经济适用用房与商商品房的的区别：1）组织织方式不不同：经经济适用用房：由由政府组组织规划划商品房：由开发发商根据据市场需需求组织织规划2）价格格的形成成机制不不同：经经济适用用房：政政府限价价，是为为满足一一部分中中低收入入家庭的的住房需需求。商品房：完全市市场化，受受市场环环境限制制3）销售售对象不不同：经经济适用用房：要要求年收收入6万元以以内的北北京市居居民。商品房：无限制制4）存在在原因不不同：经经济适用用房：政政府制定定规划方方案商品房：由市场场决定5）土地地来源不不同：经经济适用用房：土土地属于于政府无无偿划拨拨。（不不可以转转让土地

13、地使用权权）6）商品品房：以以出让方方式取得得土地的的使用权权。第四节、什什么是五五证、两两书？五证：建建设用地地规划许许可证、建建设工程程规划许许可证、建建设工程程开工证证、国有土地地使用证证、商品品房预售售许可证证。两书：住住宅质量量保证书书、住宅宅使用说说明书。房地产开开发程序序1） 立项：申申请者提提出立项项意项书书，由主主管部门门验证申申请者开开发资格格（向市市计委提提交立项项报告申申请立项项市计委委与市规规划管理理部门经经研究审审批、同同意立项项后发给给立项批批复意见见书申请请者向市市计委和和市建委委提交项项目可行行性研究究报告市计委、市市建委、首首规委、审审查可行行性研究究报告，

14、通通过后，并并下达规规划设计计任务书书）（规划、面面积、设设施的确确定，市市规院祥祥规论证证）2） 规划审批批（市规规委）并并下达审审定方案案通知书书，超过过5000平方米米以上必必须到市市规委审审批。3） 土地评估估：（确确定评估估价格）4） 市房地局局办理土土地出让让手续并并签定土土地出让让合同。5） 建设用地地规划许许可证（带带土地出出让合同同到市规规委、钉钉桩放线线）6） 建设工程程规划许许可证（确确定工程程面积、市市规委）7） 建设工程程施工许许可证（市市建委）8） 国有土地地使用证证（市房房地局并并补足1100%的土地地出让金金交到土土地利用用中心）9） 预售许可可证（市市房地局局

15、、面积积预测）10） 竣工备案案表（竣竣工面积积实测表表）11） 权属登记记备案（交交易中心心）12） 办理产权权证第五节建建筑学基基础知识识一、什麽麽是建筑筑物：是直接为为人们生生活、学学习、工工作、居居住以及及从事生生产和各各种文化化活动的的房屋称称为建筑筑物。二、 房屋建筑筑分类及及构成：1、 房屋建筑筑分类：1）房屋屋使用性性能分类类：（11）工业业建筑（生生产车间间、仓库库等）（2）农农业建筑筑（饲养养、种植植等生产产用房或或机械、种子储藏用房等）（3）民民用建筑筑：a.居住建建筑 bb.公共共建筑（如如电影院院、医院院）2）房屋屋结构分分类：（1）砖混混结构（2）框架架结构（3）钢

16、钢筋混凝凝土板墙墙结构（4）空间间结构3）房屋屋按建筑筑高度分分：i. （1）一一至三层层属低层层ii. （2）四四至六层层属多层层iii. （3）七七至九层层属中高高层iv. （4）十十层以上上属高层层（5）房房檐的垂垂直高度度超过1100米米属超高高层4）房屋屋的耐久久年限分分类：一一级1000年以以上高层层为重要要建筑二级5001000年为为一般性性建筑三级255500年为次次要建筑筑四级255年以下下为临时时建筑2、房屋屋的构成成：1） 基础：作作用是将将建筑物物的各种种核载传传递给地地基，保保证房屋屋不下沉沉，不倾倾斜；2） 房屋主体体承重结结构：柱柱、砖墙墙、楼梯梯3） 屋顶及维维

17、护结构构：阳台；雨棚；勒脚；散水；女儿墙墙；3、建筑筑物的结结构类型型：1）砖混混结构：（指建建筑物中中竖向承承重结构构的墙、柱柱等采用用砖或砖砖块砌筑筑，柱、楼楼板、屋屋面板、桁桁架等采采用钢筋筋混凝土土结构。）、2)框架结构、3)钢筋混凝土板墙结构（指房屋的主要承重结构如柱、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。它抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用。）、4)空间结构。4、 施工方法法的形式式：（11）现浇浇、现砌砌式；（2）预预制装配配式；（3）部部分现浇浇现浇，部部分预制制装配；5、 房屋建筑筑地基础础是：建建筑物埋埋在地下下的承重重结构，它它承受建建筑物上

18、上部结构构传下来来的全部部荷载，并并把这些些荷载连连同基础础本身的的自重一一起传给给地基。6、 什么是房房屋建筑筑的地基基？承受由基基础传下下来荷载载的土壤壤持力层层。房屋的主主体及装装饰：1、墙体体的作用用：1）挡风风，保温温，防寒寒；2）传递递，核载载； 3）分分隔作用用；4）对外外有造形形作用；2、墙体体的分类类：1）承重墙墙；非承重重墙（承承受自身身的重量量可以拆拆）。 2）按按位置分分：外墙墙、内墙墙、横墙墙、纵墙墙、隔断断墙； 3）按按材料分分：砖墙墙、钢筋筋混凝土土墙、石石膏板墙墙； 44）按宽宽度分：1/22墙：指指墙体厚厚度是1120毫毫米，半半块砖厚厚度；2/44墙：指指墙

19、体厚厚度是2240毫毫米，一一块砖厚厚度；3/77墙：指指墙体厚厚度是3370毫毫米，一一块半砖砖厚度；5、间隔隔墙的特特点：11）自重重越轻越越好； 2）墙墙体越薄薄越好；隔音、耐耐水、耐耐温作用用；3）易拆拆、易装装、满足足各种客客户要求求； 6、什什么是公公用墙体体？各套之间间的分隔隔墙以及及外墙（包包括山墙墙）。7、什么么是承重重墙？它承受屋屋顶和楼楼板等构构件传下下来大垂垂直荷载载和风力力、地震震力等水水平荷载载8、承重重墙的作作用？承受房屋屋的屋顶顶、楼层层、人和和设备的的荷载。7、 楼盖板及及地面：1） 楼盖板的的特点：传递垂垂直方向向的核载载；2） 按结构分分：肋型型楼板、井井

20、格型楼楼板、现现浇楼板板；8、 阳台：室室内空间间向外空空间突出出于墙壁壁以外的的壁构件件（长约约1200cm，宽宽为一个个开间宽宽）；阳阳台必须须做防水水，一般般阳台地地面会低低于楼地地面2ccm-33cm，阳阳台必须须做排水水管，排排管直径径4公分以以上，必必须向外外伸长66公分；9、 楼梯：*1）按按材质分分：木质质，钢筋筋混凝土土（现浇浇的）、钢钢板； 2）按按跑道分分：（单单跑上下下用一个个楼梯）双双跑、三三跑（有有中间一一个主*3）踏踏板：115cmm高，300cm宽宽走的舒舒适不累累。大于于3m高的的要有扶扶手，990cmm高的扶扶手；14、台台阶：为为建筑防防湿，利利于地下下室

21、一层层和室内内一层地地面与室室外地面面，设计计成高度度差为00.31m。在在出入口口，必须须设有台台阶和过过道来完完成高度度差的过过度，如如果室内内和室外外高度差差超过11m必须须做扶手手和防护护。15、屋屋顶结构构：第一一层，承承重面板板，即屋屋顶板；平层顶：第二层层找坡层层，防积积水；第三层保保温层；第四层找找平层，来来做找坡坡层；第五层防防水层要要多出一一块到女女儿墙；第六层保保护层；坡屋顶：单面坡坡、双面面坡、四四面坡；10、 建筑三材材：1）钢材材（低碳碳钢、中中碳钢、高高碳钢）；2）木材材；3）水泥泥；（石石灰石、粘粘土、铁铁矿石）；11、 住宅的开开间就是是住宅的的宽度；住宅的的

22、进深就就是住宅宅的实际际长度。12、 住宅层高高是指下下层地板板面或楼楼板面到到上层楼楼层面之之间的距距离，也也就是一一层房屋屋的高度度。13、 住宅的净净高是指指下层地地板面或或楼板上上表面到到上层楼楼板下表表面之间间的距离离。14、 建筑面积积即是建建筑展开开面积，它它是指住住宅建筑筑外墙外外围线测测定的各各层平面面面积之之和，它它是表示示一个建建筑物建建筑队建建筑规模模大小的的经济指指标。它它包括三三项，即即使用面面积、辅辅助面积积、结构构面积。15、 房屋建筑筑面积指指房屋外外墙（柱柱）边脚脚以上各各层的外外围水平平投影面面积，包包括阳台台、挑廊廊、地下下室、室室外楼梯梯等，且且具备有

23、有上盖，结结构牢固固，层高高2.220米以以上（含含2.220米）的的永久性性建筑。16、 规划建设设用地面面积是指指项目用用地规划划红线范范围内的的土地面面积运动动场所等等。17、 规划建设设建筑面面积是指指住宅建建筑外墙墙外围线线测定的的各层水水平面积积之和。18、 建筑容积积率是指指项目规规划设用用地范围围内全部部建筑面面积与规规划建设设用地面面积之比比。19、 建筑密度度即建筑筑覆盖率率，指项项目用地地范围内内所有基基底面积积之和与与规划建建设用地地之比。20、 绿化率是是指规划划建设用用地范围围内的绿绿地面积积与规划划建设用用地面积积之比。21、 绿地率是是指规划划建设用用地范围围内

24、的绿绿荫面积积（包括括绿地面面积）与与规划建建设用地地面积之之比。22、 房屋的使使用率是是指房屋屋的使用用面积与与建筑面面积的比比例。是是衡量物物业使用用效率的的重要标标准。23、 实使率是是套内建建筑面积积和住宅宅面积的的士比，大大于使用用率。24、 公摊系数数是整栋栋建筑物物的公用用建筑面面积与整整栋建筑筑物的各各套套内内建筑面面积之和和。25、 公摊建筑筑面积如如何分摊摊？分摊公用用建筑面面积=套内建建筑面积积公用建建筑面积积分摊系系数26、 建筑中三三种常见见病及原原因：1）混凝凝土裂缝缝：其特特征是表表面性，缝缝宽细，会会在0.05mmm-00.2mmm之间间，而且且纵横交交错的，

25、没没有规律律；原因是：建筑表表面水份份蒸发快快；建筑物物表面湿湿度间隔隔时间长长；配料不不合理，水水沙太多多； 22）房屋屋面渗漏漏（普遍遍现象，一一定要事事先去看看房）：原因是：结构变变型，灌灌缝预制制的楼板板，水份份不干，有有气泡：分割缝缝没制不不合理，施工时时不密实实：养护不不良，浇浇水不及及时； 3）地地面起砂砂、起翘翘；原因是：水灰比比例大，砂砂料太细细，水泥泥不密封封，使凝凝结度小小，没有有按规定定养浇，不不能让其其积水； 4）空空骨，裂裂缝：扫扫地、浇浇水、水水泥沙浆浆很稀、抹抹面层；原因是：扫不干干净；不及时时不彻底底；前边干干了后再再抹灰；33、什什么是砖砖混结构构住宅？砖混

26、结构构住宅中中的“砖”指的是是一种统统一尺寸寸的建筑筑材料，也也有其它它尺寸的的异型粘粘土砖、如如空心砖砖等。“混”是指由由钢筋、水水泥、沙沙石、水水按一定定比例配配制的钢钢筋混凝凝土配料料，包括括楼板、过过梁、楼楼梯、阳阳台、排排檐。这这些配料料与砖做做的乘重重墙相结结合，可可以称为为砖混结结构住宅宅、由于于抗震的的要求，砖砖混住宅宅一般在在5层、6层以下下。34、 什麽是框框架结构构住宅？框架结构构住宅是是指以钢钢筋混凝凝土浇捣捣成承重重梁柱，再再用预的的加气混混凝土、膨膨胀珍珠珠岩、浮浮石、陶陶粒等轻轻质板材材隔墙分分户装配配而成的的住宅。35、 什么是跃跃层式住住宅？跃层式住住宅是指指

27、住宅占占有上下下两层楼楼面，卧卧室、起起居室、客客厅、卫卫生间、厨厨房、及及其它辅辅助用房房可以分分层布置置，上下下层之间间的交通通不通过过公共楼楼梯而采采用户内内独用小小楼梯连连接。优点是：1）每户户都有较较大的采采光面，通通风较好好；2）户内内居住面面积和铺铺助面积积较大；3）布局局紧凑，功功能明确确，相互互干扰较较小。36、 什么是复复式住宅宅？复式住宅宅一般是是指每户户住宅在在层高较较高的一一层楼中中增建一一个1.2米的的夹层，两两层合计计的层高高要大大大底于是是跃层式式住宅（复复式为33.3米米，而一一般跃层层式为55.6米米），其其下层供供起居用用，如饮饮事、进进餐、洗洗浴等，上上

28、层供休休息睡眠眠和贮藏藏用，户户内设有有一层的的起居室室高2米，上上层直接接作为卧卧室的床床而，人人可坐起起但无法法直立。37、 板楼是由由多个单单元排列列组成的的住宅，每每个单元元用自己己单独的的楼梯、电电梯。38、 塔楼是以以公共楼楼梯为核核心所组组成的住住宅39、40、 。第六节贷贷款知识识1、 个人住房房贷款分分为：商商业性住住房贷款款、公积积金住房房贷款、组组合贷款款。2、 什么是商商业性住住房贷款款？（又又称经营营性个人人住房贷贷款）商业性住住房贷款款是银行行以吸收收居民住住房储蓄蓄存款及及其它存存款为资资金来源源，向居居民个人人发放的的用于购购买、建建造和修修缮自住住住房的的贷款

29、。3、 申请商业业性个人人住房贷贷款有几几种担保保方式？个人住房房贷款实实行抵押押贷款、质质押贷款款、保证证贷款和和抵押加加阶段性性保证贷贷款四种种方式。4、 何为抵押押贷款？抵押率率是多少少？抵押贷款款是指贷贷款人按按担保保法规规定的抵抵押方或或以借款款人或第第三人的的财产作作为抵押押物发放放的贷款款。抵押押最高额额不超过过抵押物物评估价价值的880%。5、 何为质押押贷款？质押率率是多少少？质押贷款款是指贷贷款人按按担保保法规规定的质质押方或或以借款款人或第第三人的的动产或或权利作作为质押押物发放放的贷款款。质押押最高额额不超过过抵押物物评估价价值的880%。6、 律师事务务所的工工作事项

30、项是什么么？律师事务务所或工工证部门门承办，个个人住房房贷款业业务中的的法律事事宜，能能够推进进个人住住房贷款款业务的的合法性性及规范范化操作作，同时时可代表表客户办办理相关关手续。7、什么么是住房房公积金金？住房公积积金是指指职工个个人及其其所在单单位按照照职工个个人工资资收入一一定比例例逐月缴缴存，具具有保障障性和互互助性的的职工个个人住房房储金。职职工缴存存的住房房公积金金和职工工所在单单位为职职工缴存存的住房房公积金金，属于于是职工工个人所所有。8、 什么是个个人住房房公积金金贷款？（又称称政策性性个人住住房贷款款）个人住房房公积金金贷款，是是以住房房公积金金为资源源，向缴缴存住房房公

31、积金金的职工工发放的的定向用用于购买买、建造造、翻建建、大修修自住住住房的政政策性住住房消费费贷款。9、 哪些人可可以申请请公积金金？具有北京京市城镇镇常住户户口或有有效居留留身份的的住房公公积金交交存人和和以实行行住房公公积金制制度单位位的退休休人员，均均可申请请公积金金贷款。10、 什么是房房地产保保险？贷款银行行要求抵抵押人到到其指定定的保险险公司办办理抵押押物财产产保险并并名确第第一受益益人。一一旦贷款款所购房房屋遭受受火灾、爆爆炸、暴暴风、暴暴雨雷击击、洪水水等袭击击并发生生事故时时，所造造成的损损失由保保险公司司负责尝尝还。11、 如何申请请组合贷贷款？当个人通通过公积积金贷款款不

32、足以以支付购购房款时时，可以以向受委委托办理理公积金金贷款的的经办银银行申请请组合贷贷款。初初审通过过后，借借款人到到银行办办理公积积金贷款款其它手手续的同同时，要要按照银银行要求求填写商商业贷款款部分的的借款申申请表并并办理有有关手续续。（初初审手续续与公积积金贷款款相同）两两部分贷贷款审批批完成后后，同时时由银行行拔付到到售房单单位帐户户。在组组合贷款款中，公公积金贷贷款和商商业贷款款期限、借借款日期期和还款款日期都都是相同同的，指指不过执执行不同同的利率率。12、 公积金贷贷款与商商业贷款款的区别别？主要有四四：商业贷贷款的贷贷款对象象比公积积金贷款款宽泛。公积金金贷款利利息负担担比商业

33、业贷款的的低。公积金金贷款比比商业贷贷款多了了评估费费。商业贷贷款比公公积金贷贷款多了了律师费费。第七节贷贷款及相相关税费费一、 按揭贷款款1、 贷款流程程（1） 借款人在在银行填填写申请请表请信信贷员初初审，符符合申请请资格的的给予开开具审审查通知知单。（2） 将身份证证、户口口本、婚婚姻证明明、学历历证明、购购房契约约、首付付款发票票、收入入证明、以以及其他他贷款所所需的资资料交于于银行指指定的律律师事务务所。（3） 由律师对对贷款申申请人的的材料进进行初审审后向银银行出具具法律律意见书书和见见证书，对对贷款申申请人的的身份以以及资信信状况做做评价，收收取相关关费用。（4） 到银行柜柜台购

34、买买房屋保保险，并并一次性性交齐房房屋保险险峰费用用。（5） 银行对贷贷款申请请的资信信材料进进行复审审。（6） 审批通过过后，由由律师安安排与贷贷款申请请人分别别签订个个人住房房贷款借借款合同同、担担保合同同、委托托转账付付款授书书及其他他法律文文件，开开立个人人住房贷贷款专用用账户。律律师负责责对所签签署的法法律文件件进行审审查。（7） 银行签署署发放借借款合同同以及其其他材料料，递交交发展商商和借款款人，贷贷款资多多划入开开发商账账户。（8） 借款人按按照规定定的还款款方式，按按时归还还借款。（9） 借款人还还清本息息，解除除抵押、担担保合同同，收回回相关抵抵押证明明材料。二、公积积金贷

35、款款1、贷款款流程（1） 借款人到到住房资资金管理理（分）中中心填写写借款款申请表表并提提供相关关资料。（2） 住房资金金管理（分分）中心心对借款款人进行行初审，包包括核验验借款申申请表、核核定借款款额度和和期限、确确定贷款款担保方方式。（3） 初审合格格，由受受托银行行对借款款人进行行调查，内内容包括括：购房房行为的的是否合合法；抵抵押物或或质押物物是否符符合要求求；收入入情况，是是否有偿偿还本息息的能力力；有保保证人的的，保证证人是否否具有保保证资格格等。（4） 经受托银银行调查查合格，受受托银行行出具调调查意见见书递交交住房资资金管理理（分）中中心，由由住房资资金管理理（分）中中心审批批

36、。（5） 审批通过过，住房房资金管管理（分分）中心心签发委委托贷款款通知单单。（6） 受托银行行接到通通知单后后，与借借款人签签订借款款合同，办办理抵押押、质押押或担保保手续，签签订委托托转账付付款授权权书，开开立个人人贷款专专用帐户户。（7） 借款合同同生效，住住房资金金管理（分分）中心心将资金金划入委委托贷款款基金，再再由委托托行将资资金划入入开发商商账户。（8） 借款人按按照规定定的方式式按时归归还借款款。（9）借借款人还还清贷款款本息，解解除抵押押担保，收收回有关关证件。第八节物业管管理1、 物业管理理的概念念：物业业管理企企业受委委托，依依据委托托合同对对物业区区域内公公用设施施设备

37、进进行保洁洁、保安安、绿化化整治等等并向物物业的所所有人和和使用提提供综合合性的有有偿性的的服务。、物业业管理的的目的 提供安全全舒适的的工作居居住环境境。 使物业现现有设备备充分发发挥其功功能。 提高物业业的形象象，使其其保值或或增值。 有一定的的经济效效益。、物业业管理服服务内容容：a) 公共区域域的保洁洁、保安安、绿化化、化粪粪池的清清淘。b) 房屋楼宇宇及小区区公共部部位、公公用设施施、设备备的日常常维护及及日常管管理第三章销销售技巧巧第一节：价格1、价格格：1)让步步幅度过过大、客客户会感感觉不是是最大的的让步 22）让步步幅度过过小、有有可能会会让客户户感觉微微不足道道，不去去珍惜

38、2、 价格让步步的形态态：1) 一一锤定音音法：适适合谈判判中占优优势的一一方，最最后阶段段一步让让到底。特点：态态度果断断、有大大家风范范优点：态态度强硬硬、寸步步不让2) 开开门见山山法：先先发制人人法特点：态态度诚恳恳、务实实、能达达到一诚诚制胜的的目的优点：做做出榜样样给对方方以信任任、一步步到位3） 虎头蛇尾尾法：由由达到小小、渐次次下降的的让步方方法特点：符符合谈判判的一般般规律、让让步合理理、顺理理成章缺点：缺缺乏新鲜鲜感3、 让步的基基本原则则与策略略: 原则：不不做无畏畏的让步步，让步步时向其其提出条条件。可以；不不过需要要什么条条件，让让其知道道不能那那么容易易可以办办成。

39、 掌握分寸寸，以最最小的让让步给予予对方最最大的满满足感。 在重要问问题上力力求使对对方让步步。 以决定做做出的让让步要让让对风鸟鸟感珍视视。 让步可进进可退，如如果对方方未做回回报，可可以收回回让步。 96折折、报价价99折中中间可以以有小数数点，可可以给予予人水份份很小的的感觉。 98.5折、让让人感觉觉不能再再让了、不不能亮出出底牌销售技巧巧:处理价价格异议议:1、当面面对顾客客价格产产生报怨怨,是否可可以分变变出一个个夫正的的反对,还是顾顾客对价价格的信信息多一一些了解解.(对价价格的报报怨是正正常的心心理)2、自己己是否确确实相信信,自身产产品的价价格并不不是太高高.3、是否否了解竞

40、竞争者的的价格,以及其其产品的的质量,(房地地产市场场需要长长期积累累.掌握好好顾客的的心态).4、是否否坚持在在价格上上不让步步.5、是否否把自己己的服务务也尽量量当成价价值的一一部分销销售出去去.6、是否否能把所所代表的的名誉当当作价值值的一部部分销售售出去.第二节寻寻找客户户一、接听听热线电电话1、基本本动作（1）、接接听电话话必须态态度和蔼蔼，语音音亲切。一一般先主主动问候候：“某某花花园或公公寓，你你好”，而后后再开始始交谈。（2）、通通常，客客户在电电话中会会问及价价格、地地点、面面积、格格局、进进度、贷贷款等方方面的问问题，销销售人员员应扬长长避短，在在回答中中将产品品的卖点点巧

41、妙地地融入。（3）、在在与客户户交淡中中，设法法取得我我们想要要的资讯讯：第一要件件，客户户的姓名名、地址址、联系系电话等等个人背背景情况况的资讯讯。第二要件件，客户户能够接接受的价价格、价价格、面面积、格格局等对对产品的的具体要要求的资资讯。其中，与与客户联联系方式式的确定定最为重重要。（4）、最最好的做做法是，直直接约请请客户来来现场看看房。（5）、挂挂电话之之前应报报出业务务员自己己的姓名名（有可可能的话话可给客客户留下下业务员员自己的的手机号号、，以以便客户户随时咨咨询），并并再次表表达希望望客户来来售楼处处看房的的愿望。（6）、马马上将所所得资讯讯记录在在客户来来电表上上。2、注意意

42、事项（1）、接接听电话话时，要要注意按按公司的的要求做做（销售售人员上上岗前，公公司要进进行培训训，统一一要求）。（2）、广广告发布布前，应应事先了了解广告告内容，仔仔细研究究应如何何对客户户可能会会涉及的的问题。（3）、广广告发布布当天，来来电特别别多，时时间更显显珍贵，因因此接听听电话应应以2到3分钟为为限，不不宜过长长。（4）、接接听电话话时，尽尽量由被被动回答答转为主主动介绍绍、主动动询问。（5）、约约请客户户应明确确具体时时间和地地点，并并且告诉诉他，你你将专程程等候。（6）、应应将客户户来电信信息及时时整理归归纳，与与现场经经理、广广告制作作人员充充分沟通通交流。（7）、切切记：接

43、接听电话话的目的的就是促促使客户户来售楼楼处，做做更深一一步的面面谈和介介绍。第四章现现场接待待现场接待待作为销销售环节节中最为为重要的的一环，尤尤其应引引起销售售人员的的重视。前前期所有有的工作作都是为为了客户户上门做做准备。一、迎接接客户1、基本本动作（1）、客客户进门门，每一一个看见见的销售售人员都都应主动动招呼“欢迎光光临”，提醒醒其他销销售人员员注意。（2）、销销售人员员立即上上前，热热情接待待。（3）、帮帮助客户户收拾雨雨具、放放置衣帽帽。（4）、通通过随口口招呼，区区别客户户真伪，了了解客户户来自的的区域和和接受的的媒体（从从何媒体体了解到到本楼盘盘的）。（5）、询询问客户户是否

44、与与其他业业务员联联系过，如如果是其其他业务务员的客客户，请请客户稍稍等，由由该业务务员接待待；如果果不是其其他业务务员的客客户或该该业务员员不在，应应热情为为客户做做介绍。2、注意意事项（1）、销销售人员员应仪表表端正，态态度亲切切。（2）、接接待客户户或一人人，或一一主一辅辅，以二二人为限限，不要要超过三三人。（3）、若若不是真真正客户户，也应应照样提提供一份份资料，作作简洁而而又热情情的招待待。（4）、未未有客户户时，也也应注意意现场整整洁和个个人仪表表，以随随时给客客户留下下良好的的印象。二、介绍绍项目礼貌的寒寒暄之后后，可配配合沙盘盘模型等等简单的的项目讲讲解（如如：朝向向、楼高高、

45、配置置、周边边环境等等），使使客户对对项目形形成一个个大致的的概念。1、基本本动作（1）、交交换名片片，相互互介绍，了了解客户户的个人人资讯情情况。（2）、按按照销售售现场已已经规划划好的销销售路线线，配合合灯箱、模模型、样样板间等等销售道道具，自自然而又又有重点点地介绍绍产品（着着重于地地段、环环境、交交通、配配套设施施、房屋屋设计、主主要建材材等的说说明）。（3）、通通过交谈谈正确把把握客户户的真实实需求，并并据此迅迅速制定定自己的的应对策策略。（4）、当当客户超超过一人人时，注注意区分分其中的的决策者者，把握握他们相相互间的的关系。（5）、在在模型讲讲解过程程中，可可探询客客户需求求（如：面积、购购买意图图等）。做做完模型型讲解后后，可邀邀请他参参观样板板间，在在参观样样板间的的过程中中，销售售人员应应对项目目的优势势做重点点介