某有限公司销售代表业务培训手册13439.docx

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1、销售代表业务培训手册（推广二二部）目 录前序 一、认识自自己二、认识你你的客户户三、认识自自己的药药品及自自己的公公司四、销售的的步骤五、销售代代表工作作的五步步曲六、一些推推销的原原则 七、培养积积极的性性格八、销售代代表的自自我组织织力 九、怎样建建立谈生生意的方方法十、怎样处处理你日日常的工工作-服务十一一、对客客户反对对问题的的处理十二二、对投投诉的处处理方法法 十三三、会客客前的准准备 十四四、困难难的推销销环境十五五、怎样样增加客客户 十六六、如何何争取见见面机会会十七七、和客客户面对对面 十八八、排除除困难和和阻碍 十九九、药品品陈列二十十、继续续跟进 二十十一、公公司和员员工的

2、关关系 总结结 前 序销售售代表，欢欢迎您！从今今天开始始你就是是一名从从事人类类健康事事业的一一份子了了，你将将通过系系统的学学习，初初步增长长药品推推销技能能，藉此此使您在在工作上上得到更更美好的的效果。这就是是我们进进行销售售新人入入门培训训的最终终目的。（11）销售售代表职职责的重重要性从每每天销售售活动中中，你可可获得应应有的奖奖励，而而它每月月的总数数又可超超出你底底薪，那那么，怎怎样才能能获得更更美好的的业绩呢呢？你需需学习一一种销售售代表应应有的态态度，深深入地去去体会和和研究，然然后在业业务上施施展出来来，持之之以恒，你你便会发发觉自己己可以成成为一个个优秀的的销售代代表。（

3、22）你是是公司赢赢利的关关键人物物公司司把产品品销售给给患者，这这是营销销过程，但但这过程程的媒介介就是销销售代表表。（33）推销销术是怎怎样的？顾名名思义，它它是一种种说服他他人购买买的技能能，其过过程有销销售、服服务、广广告招贴贴及货品品陈列等等等。一一位成功功的销售售代表，不不单是推推销药品品，更要要推销你你本身和和公司的的信誉、推销忠忠诚的服服务。（44）若能能推销自自己的信信誉，工工作就更更方便别以以为自己己相信某某些事物物，别人人亦会和和你一样样看法，你你要努力力得到客客户们的的信任，能能办到这这点，客客户们便便掌握在在你手中中。相反反的，他他会拒你你于千里里之外。（55）怎样样

4、使客户户们信任任你？答案案是友善善和忠诚诚。不论论何时何何地，你你都要利利用机会会帮助顾顾主，为为他们服服务，你你的诚恳恳和殷勤勤必能赢赢得他们们的信任任。（66）学识识就是力力量在工作作上，你你将会需需要很多多不同的的知识，努努力学习习推销的的技术和和知识，更更加上亲亲身体验验，你才才会更有有把握地地去争取取生意，陈陈列货品品和处理理投诉。（77）把推推销看成成一种游游戏一个勤勤奋的销销售代表表会把他他的工作作当成一一种享受受。用自自己真正正的意志志去做喜喜爱的工工作，而而不会感感到工作作乏味。有时销销售代表表会感到到每天工工作都象象是探险险一样，要要排除这这种心理理上的威威胁，你你需要以以

5、下两个个条件：第一要要真正对对自己的的工作有有兴趣和和认识客客户一般般的心理理。第二二要有克克服环境境的精神神，不怕怕日晒雨雨淋或更更恶劣的的环境。 一一个销售售代表拥拥有以上上的条件件，他会会感到工工作容易易，同时时他将会会结识到到很多朋朋友。交交游广阔阔是工作作的本钱钱，平易易近人也也是无往往而不利利的交际际手腕。相反的的，性情情急躁永永不能成成为一个个良好的的销售代代表。（88）你将将会有竞竞争你不会会很轻易易就成功功，你的的同行会会不断地地努力和和你竞争争，他们们会设法法在效率率上超前前。不过过，竞争争是销售售的生命命，它会会造就出出良好的的销售人人才，给给人们上上进心，使使他们充充满

6、信心心、勇气气，向前前迈进。许多多时候，你你会遇到到困难，遇遇到困难难是常有有的事，你你要努力力去克服服它，所所以你要要有坚忍忍的耐力力，切勿勿因此而而放弃或或冷淡下下来。一、认识识自己你有有没有相相遇过一一个十全全十美的的销售代代表呢？我相信信你和我我都没有有。但我我曾见过过很多尽尽责和不不负责的的销售代代表。以下下有九个个步骤，可可造就一一个良好好的销售售人才。他们就就是健康康、整洁洁、说服服力、热热诚、自自信、殷殷勤、坚坚忍和忠忠诚。现现在，让让我们简简单地讨讨论一下下：健康康你需需要有一一个强健健的身体体去应付付烦恼的的工作，每每当到达达各客户户药店，然然后再费费唇舌和和他们谈谈产品销

7、销售，这这过程好好像很简简单，但但会消耗耗我们相相当多的的精力。因此，你你们要特特别注意意自己的的健康，多多吸烟和和饮酒对对健康都都有很坏坏的影响响。要有有充足的的睡眠，饮饮食不要要过量，这这样，相相信你一一定会有有充分的的体力应应付每日日的工作作。整洁洁我们们要时常常注意自自己的衣衣着、头头发、鞋鞋袜等，尽尽量保持持整齐清清洁，因因为好的的外表会会直觉地地给人一一个好印印象。整整洁是一一种无往往而不利利的武器器。说服服力每一个个成功的的销售代代表都需需要有良良好的口口才，鼓鼓其如簧簧之舌去去说服客客户，所所以你必必须培养养自己的的口才，因因为它是是必须的的工具，帮帮助你发发展你的的业务。热诚

8、诚一个个忠诚的的销售代代表会得得到人家家的信任任和尊敬敬，药店店经理会会喜欢和和他倾谈谈，因此此事半功功倍。你你的热诚诚、整洁洁和健康康的面孔孔，会令令你的客客户更加加信任你你，不自自觉地成成为你的的客户。自信信每一一个销售售代表都都有坚强强的自信信心。自自信心的的产生是是由于自自己有充充分的知知识、能能力和经经验。因因此，我我们需要要谦虚地地不断从从工作中中吸收更更多的经经验，建建立自信信，这样样办事就就会快捷捷得当。殷勤勤一位位好的销销售代表表相信也也是一位位殷勤的的人，同同时他会会很友好好。殷勤勤不单是是一种良良好的行行为，而而且也是是一种最最好的外外交手段段。一位位机敏的的销售代代表，

9、常常常会令令人感到到他可爱爱友善，因因为他懂懂得利用用机会，在在适当的的时间做做适当的的工作。坚忍销售代代表的职职务是绝绝不适宜宜那些胆胆小懦弱弱和易受受惊吓的的人的。你需要要随时随随地准备备接受拒拒斥责备备，你要要有再接接再厉的的精神，向向那些顽顽固的客客户挑战战。换言言之，你你必须要要面皮厚厚。害羞羞、懦弱弱和胆小小都是造造成销售售失败的的最大原原因，千千万记住住不要接接受客户户及患者者的拒绝绝，畏难难退缩，以以为再没没有希望望。忠诚对公司司忠心的的态度就就是承认认自己是是公司的的一份子子。应以以我们来来代表公公司，因因为你是是公司的的销售代代表，你你的一言言一语都都关系到到公司的的声誉。

10、如你对对公司冷冷淡，你你所认识识的朋友友和客户户便会看看不起你你，因为为食君之之禄，实实应担君之之忧。与你的药药商做朋朋友你不会会不知道道和药商商做朋友友的重要要，若然然你能和和每一客客户都交交上朋友友，那么么你的工工作便会会事半功功倍，令令自己获获益。以下下有七种种提议，可可以帮助助你去结结交你的的客户。（aa）常常常微笑的的面孔人人人都是因因为内心心欢喜而而微笑，它它会令人人觉到舒舒服给人人好感。药商也也是人，他他会喜欢欢和笑面面迎人的的销售代代表谈生生意。因因此微笑笑的习惯惯是无往往而不利利的。 （bb）良好好的外表表请大大家翻看看本节整整洁那段段。（cc）和善善的声音音美好好友善的的声

11、调，人人人都爱爱听，你你的客户户亦不例例外。因因此，你你的说话话和声调调也要象象你微笑笑的面孔孔，使人人感到舒舒服。（dd）表现现诚恳的的态度客户户们爱向向你大发发谬论，虽虽然在谈谈生意，他他们会不不自觉地地与你倾倾谈许多多与生意意无关的的事，这这时，你你要尽可可能表示示诚恳的的态度和和他倾谈谈，这样样他会觉觉得你就就是他的的朋友，那那么万事事都会顺顺利。（ee）守信信你若若对某客客户作了了诺言，你你一定要要守信，不不守信，很很容易破破坏你和和他的交交情。 （ff）尽可可能去称称赞你的的客户但千千万不要要太过夸夸张。假假若他们们的药店店装修或或新装置置了广告告板，你你应称赞赞他的眼眼光，对对他

12、说这这药店是是那区最最突出的的，令他他认为你你的批评评有独到到之处，以以后他必必定喜欢欢和你交交往。（g）给给他们作作一些额额外服务务例如如药店没没有零钱钱找付，你你应乐于于帮忙，最最好帮他他整理一一下混杂杂的小药药库，清清理药箱箱的污渍渍，顺便便把自己己公司的的产品放放到容易易拿的地地方。这这少许的的帮助，会会留给他他们非常常良好的的印象。二、认识识你的客客户如果果你有一一百个客客户，你你便要对对付一百百个不同同的面孔孔，以一一百种不不同的态态度去应应付他们们，所以以你的工工作象是是探险和和研究，你你要设法法获取一一百个人人的答允允。因此此，使工工作方便便首先要要和每一一位客户户交朋友友，或

13、者者最低限限度成为为业务上上的朋友友。你越越能了解解你的客客户，你你的工作作便更容容易。为了了方便我我们了解解不同性性格的客客户，我我们把他他们分成成七大类类：（11）普通通客户这一一类大约约是你所所有客户户的百分分之六十十或七十十，他们们是不难难应付的的，虽然然他们有有点主观观，但却却很诚恳恳。他们们爱作决决定，喜喜欢发表表意见。我们应应多取悦悦他们，多多为他们们服务，不不久，他他将成为为你第一一号的客客户。（22）冲动动客户这种种人很普普遍，他他们脑筋筋灵活，精精力充沛沛。所以以你不难难和他们们接触，只只要你用用客气礼礼貌的说说话，他他们一定定会欢迎迎你，同同时，你你说话要要正确，绝绝不含

14、糊糊，因为为他是极极爽快的的人。（33）让我我考虑一一下的客客户他很可可能需要要和其它它人商讨讨一下，才才能做出出决定，因因此，你你必须要要有耐性性，给他他们一些些时间和和方便，或或许你可可向他提提出一些些问题，例例如：“你想失失去和别别的药店店竞争的的机会吗吗？”你的提提议会帮帮助他下下决定，若若然他还还是不答答允，你你可追问问原因，同同时，更更可和他他详细倾倾谈，最最后他一一定会向向你投降降的。 （44）自大大客户对这这类客户户，你要要非常小小心，他他自负，敏敏感和非非常主观观。切勿勿和他辩辩论，一一切都要要顺从他他，对他他的意见见、言论论，尽可可能表示示赞同，这这样，或或许你能能容易便便

15、和他做做成生意意。（55）友善善客户他很很喜欢说说和听笑笑话，他他善于倾倾谈，非非常友善善。但你你千万不不要以为为他是容容易交易易的，相相反的，他他是最难难应付的的一种。你应让让他说话话，不要要冲撞他他，一有有机会，就就要把话话题转到到生意方方面去，不不要放松松，最后后，你要要用决定定性的问问题，使使他无法法拒绝。例如：“你想要要5箱我我们的药药品还是是暂要11箱，以以求安全全呢？”（66）呆板板客户他是是最难应应付的一一种，向向他推销销，好像像是全无无希望，有有时甚至至令人气气怒。他他会目瞪瞪口呆地地望着你你说话，毫毫无反应应，使你你感到失失望。唯唯一的方方法，就就是利用用机会，给给他亲身身

16、体验，合合他口味味后，或或许他会会成为你你的客户户。（77）粗鲁鲁客户许多多销售代代表都非非常害怕怕和他接接头，因因为他行行为举止止非常粗粗鲁，他他的言语语会使你你感到不不大舒服服，但你你不要因因此而退退缩，因因为他的的粗鲁会会吓走了了其他人人，这便便是你的的机会，你你很可能能做成一一笔大生生意，得得到意想想不到的的收获。然而，和和他倾谈谈时切勿勿和他辩辩论，你你要设法法把他带带回生意意上，要要应付他他粗鲁的的行为和和说话，你你该表现现自然些些，不要要取笑他他的无知知，同时时，和他他谈生意意，要非非常谨慎慎。粗鲁鲁客户虽虽然粗鲁鲁，但也也非常注注重利益益，故我我们要把把握他的的弱点，向向他进攻

17、攻，这样样，便能能水到渠渠成了。销售售代表需需要身体体和头脑脑的精力力，推销销是辛劳劳的工作作，体力力欠佳只只有影响响效率，下下面我们们只谈及及头脑的的精力，买买卖是一一项脑力力运动，如如果乱用用，或者者如果运运用错误误，脑力力就无辜辜浪费了了。担忧忧的恶果果：使脑脑力消耗耗最甚的的是担忧忧，而对对付的方方法是行行动，你你有用行行动来对对付使你你担忧的的事物吗吗？能够够的话，做做吧！如如果没有有办法去去对付的的，担忧忧又有什什么用？如果这这是已成成的事实实，算了了吧，担担心什么么？如果果目前还还未到对对付的时时候，就就该停止止担忧，等等待行动动的日子子，然后后专心对对付。一个个可以提提供给你你

18、制止担担忧方法法是问问问自己：事情可可以坏到到什么地地步呢？你自然然会发觉觉眼前遭遭遇到的的仍未算算山穷水水尽。“行动答答复一切切。”想一下下什么是是可以做做的，去去做，或或许你不不一定会会成功，但但通常你你是会成成功的。练习分析析事物：分析形形式是对对付担忧忧的方法法，写下下事情的的前因后后果，然然后分析析出哪些些是对你你有利的的，哪些些是对你你有害。归纳纳精力因因素，我我们明白白到：一、正常生生活使你你获得体体力。二、小心计计划使你你节省体体力。三、你可以以获得脑脑力。四、你可以以不浪费费脑力。机会会因素：看到到机会，认认定机会会和制造造机会可可以使你你获得物物质上的的成功，如如果有人人抱

19、怨一一生没有有机会，他他只是戴戴上“模糊的的眼镜”，每一一天都有有新的机机会出现现，问题题是你能能否抓得得住而已已。 有有“活力”的销售售代表都都懂得发发掘机会会和制造造机会，分分别在他他们都分分辨出机机会，别别人看不不见吧了了！记着着，很小小的机会会可能使使你获得得很大的的收获。抓紧紧你的机机会，但但别操之之过急，虽虽然打铁铁要趁热热，但铁铁还没有有热便打打只是白白费工夫夫而已。 那么么，那些些“他一向向都是幸幸运的！”的人又又怎样呢呢？他是是不是只只比你懂懂得抓住住机会呢呢？ 归纳纳机会因因素如下下：一、有效率率的销售售代表完完全抓紧紧每一天天到来的的机会。二、他制造造将来交交易的机机会。

20、三、他不浪浪费机会会。四、他永不不失责，而而能看别别人所看看不见的的机会。五、他随时时迎接机机会的来来临，因因为他早早有准备备。三、认识识自己的的药品及及自己的的公司认识识自己的的产品是是销售的的本钱之之一没有本本钱，不不能做任任何生意意。认识识药品就就象资本本一样，是是每一位位销售代代表所必必需的，想想成为一一级的销销售人才才，我们们首先要要弄清药药品及公公司的情情况。怎样样以公司司的药品品和其他他的比较较你可可请教你你的领导导或销售售经理，怎怎样准备备应付一一些药商商的问题题，如卖卖这种药药品有什什么好处处？这时时你可回回答说：“我非常常清楚这这种药品品的制作作过程，它它的品质质高、效效果

21、佳、价格公公道，所所以卖这这种药品品的销量量，一定定比其他他高的多多多”没有有两种药药品是完完全相同同的每一种种药品和和其他各各种始终终有些不不同，你你若能知知道自己己公司产产品的长长短，舍舍短取长长地向客客户解释释一番，便便无往而而不利。认识识自己的的公司对公公司认识识越多，越越能增强强你的信信心。一一位常向向人道歉歉的销售售代表，工工作成绩绩一定很很差。相相反的，一一位自信信心较强强的，工工作会比比前者好好得多。销售代代表有一一基本的的原则，就就是“对自己己药品的的认识，要要如一幅幅图画，刻刻在你的的脑袋里里。”以下是是一列事事项，供供给大家家去参考考，怎样样去认识识自己的的公司：（aa）

22、何时时创立，（bb）始创创人的故故事，（cc）股东东情况，（dd）发展展因素，（ee）机器器数量和和大小及及GMPP情况（ff）生产产的速率率，（gg）职员员人数，（hh）销售售的区域域和人口口，（ii）同事事的关系系，（jj）员工工的福利利计划，（kk）工厂厂安全措措施，（ll）卫生生和检查查，（mm）公司司的一切切行政措措施等。 四、销售售的步骤骤每一一种批发发买卖都都要依循循一些有有系统和和计划的的标准程程序去办办理，才才会有好好的效果果。许多多大规模模的公司司，都有有详尽的的计划，使使营业部部门的工工作人员员，按部部就班去去处理，而而其收到到的成绩绩，往往往胜于其其他没有有系统的的公司

23、。销售代代表看来来好像是是独立的的，但其其实要有有充分的的合作，才才能事半半功倍。由于于长年累累月的工工作，销销售代表表会对一一些经常常的工作作感到麻麻木，不不自觉地地忽略了了一些重重要的事事项。所所以，你你应该反反省，总总结自己己的工作作，以防防引起这这种弊病病。面对对面的销销售技巧巧你要要推销就就要游说说，因此此，你要要学习一一套面对对面销售售说话，以以常去研研究实习习，才会会收到良良好效果果，以下下有五项项建议：（11）怎样样去接触触药商。（22）怎样样把握药药商的注注意。（33）怎样样引起他他的兴趣趣。（44）引起起他的欲欲望去购购买。（55）使他他采取行行动购买买。现在在，让我我们详

24、细细的解释释一下以以上五点点：（11）怎样样接触药药商：当当你初次次和他接接触，最最好尽可可能预先先查得他他的姓名名和他的的嗜好，如如足球，电电影等，帮帮你很大大的忙，很很快你会会和他混混熟，以以后的生生意就容容易办得得多了。（22）怎样样把握药药商的注注意：最最初的三三十秒钟钟是最艰艰巨的，你你要利用用这段时时间，打打好谈话话的基础础，吸引引他的注注意后便便较容易易说话了了。（33）怎样样引起他他的兴趣趣：在你你把握了了药商的的心理和和注意力力后，你你要趁机机向他进进攻，不不要放松松，不要要浪费时时间，你你要尽量量使他相相信卖你你公司的的药品会会获得很很大的利利益，环环境许可可，你可可给他计

25、计算一下下，如此此这般的的获利数数字，使使他无从从拒绝。（44）引起起他的欲欲望去购购买：药药商一定定想知道道你公司司的产品品和别的的产品有有何不同同？是价价钱较平平，还是是利润率率较高，是是易于卖卖出，还还是你的的服务较较好？总总之，你你必须尽尽量表现现出你或或你的药药品的长长处。（5）使使他采取取行动购购买：不不过，就就算你已已经引起起了药商商的兴趣趣，假如如你不能能跟着令令他采取取行动的的话，那那你便前前功尽弃弃了，否否则的话话，他可可能会说说：“你所说说的可能能都是真真的，不不过我已已经没有有地方放放置更多多药，也也没有地地方贴更更多的广广告。”所以一一看到他他觉得你你的说话话有理，便

26、便应立即即进行交交易的工工作。 五、销售售代表工工作的五五步曲销售售代表一一定要有有特别的的性格。这句话话说来容容易，但但究竟怎怎样才算算是特别别的性格格呢？当当然这不不会是一一副凶相相，随时时会把客客人激恼恼的那一一种啦！特别的的性格的的意思就就是说一一个销售售代表一一定要有有其他人人所没有有的东西西，那是是说要积积极，要要乐观，而而不要消消极，悲悲观和软软弱，常常常希望望别人提提拔的那那一种人人。要知知道，一一个客户户的随从从，和创创造性的的销售代代表分别别是很大大很大的的，但并并不是说说你要当当一只咆咆哮的雄雄师，作作势噬人人，但却却别只懂懂得做一一只陈列列室里的的羔羊，或或是拾取取订单

27、的的人。或者者利用一一些相反反和同义义的词语语可以帮帮助一下下大家去去明了这这方面进取取和退步步，积极极和消极极，强硬硬和软弱弱，给与与取，依依附和独独立，可可怜与可可敬，甚甚至可爱爱和可憎憎。如果果说销售售代表是是拥有“完美性性格”的人，实实在有点点言过其其辞，但但无论如如何，他他们该比比普通性性格高出出一点点点，重复复说一次次，他该该有特别别的性格格，使客客户特别别喜欢和和他交易易的，他他才是成成功的销销售代表表。推销销术是可可以教人人的，只只要我们们找到了了适当人人才加以以雕塑，一一种特别别的性格格就出来来了，一一个好的的销售代代表不一一定有一一个特别别强硬的的性格，但但一定要要有吸引引

28、人的地地方，能能够和客客人建立立良好的的关系。想一想想，你的的客人愿愿意和你你交易吗吗？当你你要和客客户直接接交易，沿沿门兜售售时，就就更需持持一副使使人喜欢欢的性情情，而到到了日后后，这种种性格必必须保持持下去，使使人们肯肯继续和和你交易易。销销售代表表必须是是一个人人：销售售代表必必须自问问：“我到底底是一个个怎样的的人？”一个个性情古古怪的人人也有机机会成为为一个良良好的销销售代表表的，当当然他一一定有别别的专长长（例如如：良好好的药品品知识），使使别人不不计较他他的性情情，但如如果你有有吸引人人的地方方，成功功的希望望当然更更快，也也更高，更更无可限限量了。如果果有客户户需要和和你的公

29、公司交易易，他会会特别指指明要你你吗？那那就要看看他眼中中你是否否一个人人才了。销销售代表表必须建建立信用用：大多多数的业业务都在在信用中中做成的的，只有有小量的的业务是是只靠合合约做成成的，如如果每笔笔业务都都要经过过繁杂的的“签署，对对印和证证明”，那恐恐怕每一一次都要要耽搁很很多时候候才成。在许许多情况况下，客客户拒绝绝和一家家公司交交易只因因为：“我们对对他们失失了信用用。”如果果客户能能够这样样对销售售代表说说：“我现在在很忙，你你该知道道我要些些什么，一一切交给给你好了了。”那么，他他已经在在客户心心中建立立了信用用了。换句句话说，如如果你不不能在客客人心中中获得信信用，你你并不是

30、是一个良良好的销销售代表表。销销售代表表必须供供给资料料：如果果销售代代表不能能时常供供给客户户资料，他他的工作作必定日日渐消退退，他是是一个不不思进取取的人；因为消消灭一笔笔业务的的最佳方方法是连连续三次次对你的的客人说说：“我不知知道。”业务务愈大，客客户希望望获得的的资料愈愈多，他他就算希希望和你你交易，也也不能盲盲目地购购入货物物的啊！ 只供供给他需需要的资资料就好好了，给给予他无无谓的资资料极可可能换得得相反的的效果的的。能够够选择资资料乃是是成功要要诀。销销售代表表必须引引导选择择：任何何一个客客户，在在他的私私人上，职职业上，都都需要购购买许多多东西的的，大的的，小的的，而要要买

31、到好好的物品品，他必必须每样样懂一些些。来向向他推销销的人一一定给他他视作专专家的，他他一定期期望这个个人带引引他选择择得良好好的货物物。一个个精明的的客户会会让销售售代表作作出最后后决定，只只要这个个销售代代表肯负负全责的的话。销销售代表表一定要要做记录录表：不幸幸地，许许多销售售代表忘忘记了记记录，这这是说，销销售代表表必须要要把他和和客户之之间的约约定记下下来，卖卖出货物物之后，仍仍把约定定施行到到最彻底底的地步步，使客客户完全全满意。有些销售售代表的的兴趣只只要排难难解纷，订订单接了了之后，立立刻意兴兴飞扬，“让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客

32、户之间的信约记录，别人根本没法善后。六、一些些推销的的原则推销销是有技技术的，而而且这技技术是可可以从学学习中得得来，并并非纸上上谈兵，乃乃实际可可行的。 “推销不不应如此此的”推销销不是买买卖双方方的比赛赛，比赛赛是要分分胜负的的，当然然我们必必须达到到目的，但但并不是是说要把把客户打打败，买买卖是一一种“理想的的交换”，一定定要做到到双方满满意。 推销销更不是是和客户户斗争，真真奇怪为为什么许许多的销销售代表表都故意意和客户户为难，如如果你一一开始就就和客户户走相同同的路线线，他决决不会和和你背道道而驰的的。 “高压的的弊处”在任任何情形形下都不不要向客客户施压压逼，这这并不是是说要你你采

33、取消消极态度度，你应应积极进进行，但但别过分分到使他他以为你你在“欺负”他，如如果你要要他购买买他不需需要的药药品，或或者买得得过多，或或者价钱钱过分，你你只有使使他觉得得你在“杀猪”，对你你反感而而已。“自卫作作用”人类类都有自自卫的本本能，用用压力的的结果只只会引起起自卫作作用而产产生反压压力，而而这反压压力又往往往和压压力成正正比。特特别是女女性在生生理上及及心理上上都比男男性容易易产生自自卫作用用。“推销术术是或者应应该是什么么”推销销术的定定义是销销售更多多的货物物和建立立良好公公共关系系的艺术术。而后后一部分分更加比比前部分分重要。推销销可分作作“原有”和“开发”两种类类，原有有的

34、是不不管怎样样这生意意都存在在的，而而开发的的就是前前面说的的“销售更更多的药药”了，良良好的销销售代表表并非收收集订单单而已，必必须能够够有创造造性的推推销，同同时建立立双方的的良好关关系。“为什么么要建立立良好关关系”良好好关系的的意思是是说“要使客客户愿意意和你继继续交易易”，没有有良好的的关系，你你就要不不停地找找寻新客客户，而而你客户户的来源源却愈来来愈少。良好关关系并不不单只建建立在销销的方面面，也要要建立在在销售代代表身上上。想想想，你的的客户有有多少乐乐于继续续和你交交易呢？而又有有多少客客户你真真正喜欢欢交往？“找出真真正的客客户”销售售代表许许多时候候把时间间浪费在在“无心

35、购购买”的人身身上，我我们必须须分得出出哪些才才是真正正的客户户，哪一一些肯买买也付得得出价钱钱的人。这分别别客户的的任务是是管理的的销售代代表双方方的责任任，如果果做得不不好，精精神时间间就会白白花在“无心者者”身上，而而把真正正的客户户搁在一一旁。“推销AABC”任何何种类的的推销都都可分作作三大类类，那就就是：自动动的更好好的创造造的最好好的当然然是创造造的推销销，因为为“如果没没有我，根根本就没没有这笔笔生意。”“推销的的四要素素”一、有东西西卖；二二、有地地方去卖卖；三、有推销销的人；四、有有买主。把它它分作四四要素是是有道理理的，因因为我们们必须知知道：一一、我们们有最好好的药或或

36、服务供供给，二二、我们们制造了了最好的的“销售环环境”去卖，三三、我们们是最好好的销售售代表，四四、我们们找到了了真正的的客户。而失败败的推销销就是因因为和这这四要素素背道而而驰。“基本原原则”推销销的基本本可以分分作一大大原则和和十二条条理由，一一大原则则就是：“每一个个人在自自己心目目中都是是世界上上最重要要的人。”这原原则恒久久不变，妙妙用无穷穷，解决决了无数数的推销销困难问问题。“十二理理由”下面的的十二理理由是根根据其可可用程度度而编排排的，小小心去研研究，尤尤其是要要把每一一条都联联想到你你自己的的推销经经验去。（11）攻心心：你必必须知道道心理学学是推销销的基本本科学，而而推销的

37、的成功与与否就在在乎你能能否影响响客户的的心理，下下面我们们将会对对此作详详细分析析。 （22）创造造的推销销必须发发掘三个个销售来来源，那那是：一、更多的的客户；二、对原有有客户作作更多销销售；三、找出推推销上的的缺点。要获获得更多多的客户户，你必必须使原原有客户户感到万万分满意意，推销销是最好好的方法法了。你你当然可可以向原原有客户户进行多多销，但但别忘了了找出推推销上的的不足和和缺点，一一点错处处足以使使你失去去难以估估计的生生意，你你只要使使一个客客户不满满，他就就会把一一切传扬扬出去，尤尤其是如如果这个个客户是是女性的的话，你你完了！找寻寻新客户户的精神神和金钱钱比维持持原有客客户花

38、得得多，而而失去原原有客户户去再找找新客户户损失就就更大！（33）找出出购买的的目的：对于于成功的的销售代代表来说说，这是是十分重重要的，为为什么在在这地方方这时间间这货物物会销出出呢？如如果你找找出来，你你销售的的范围立立刻就扩扩大，找找出购买买目的是是更好的的或者创创造的推推销的最最好方法法。许多多推销上上的失败败就是不不能找出出购买的的目的，甚甚至在谈谈话中别别人偶然然说出来来了也懒懒得记下下来。不要要以为这这知识说说给别人人听而不不是对你你说的，每每一个销销售代表表都一定定要找出出客户购购买的真真正目的的，没有有一个是是例外的的，只要要你能够够技巧地地和他谈谈话，然然后仔细细分析，原原

39、因就找找出来了了。（44）每一一次推销销都为下下一次播播种：每一次次当你做做完一笔笔生意，问问问自己己：“我在为为下一次次播种吗吗？”这里提提供四种种方法：一、设立良良好的情情谊，使使客户乐乐于再和和你见面面；二、介绍一一种可以以为你的的客户或者者是你客客户的客客户“解决决问题”的产品品；三、表现出出如何会会替客户户经济着着想；四、制造一一批新的的客户。这些些只是例例子，你你自己该该想到更更多更好好更实际际的方法法。 （55）别只只顾推销销，想一一下购买买：一个个销售代代表别只只顾推销销？很奇奇怪吧！但下半半部该给给你解答答了。通通常来说说，销售售代表对对小小的的业务不不感兴趣趣，或者者对你来

40、来说，这这业务微微不足道道，但在在客户方方面会是是大买卖卖，因此此必须习习惯去为为客户着着想。销售代代表遇着着容易相相信的客客户往往往会推想想得太过过分，这这笔业务务，在卖卖方是好好的，在在买方确确是一项项错误的的决定，他他会对你你怎样想想法？ 长远远计，少少销一点点比多销销来得聪聪明。 （66）每一一个客户户都有两两种购买买力量可见见的和潜潜力客户户可见的的购买力力量是他他决定了了要使用用的金钱钱，他的的购买潜潜力是他他会使用用的，如如果遇到到适当的的销售代代表，后后者力量量当然更更大。同样样我们可可以说客客户有两两种购买买力量现在在和将来来，使一一个客户户满意后后所获得得的购买买潜力是是十

41、分巨巨大的，他他可能影影响到其其他的业业务成功功。许多多销售代代表犯的的错误就就是把眼眼睛，耳耳朵和头头脑都放放在可见见的和现现在的购购买力量量上，而而忽略了了客户的的购买潜潜力和将将来的购购买力量量。（77）大家家会找到到金钱去去买他们们真正需需要的东东西：以为“这里没没有钱”是愚蠢蠢不堪的的，每一一年花费费在药品品的金钱钱数以百百亿，以以为别人人没有钱钱而做不不到业务务，倒不不如说自自己的推推销能力力太差吧吧！只要要你找到到他们需需要的东东西，你你的推销销一定成成功的。（88）把原原有的生生意改观观：客户户都愿意意买一点点东西，只只要不太太过分，我我们可以以使他尽尽能力购购买，我我们关心心

42、的是：一、如如果任由由他自己己他会买买些什么么？二、如果我我们运用用创造的的推销他他会买些些什么？（99）没有有良好关关系的推推销只象象“吃本钱钱”；“吃光”只是时时间问题题。良好好关系是是要使客客户愿意意继续和和他们交交易，这这良好关关系并非非空中楼楼阁的名名词，是是有金钱钱价值，可可以买得得到，也也可以卖卖的。这这是一点点一滴日日积月累累而成的的，是客客户用金金钱购买买的，别别强迫客客户购买买他不需需买的药药品，宁宁愿失去去一次生生意也不不要失去去你们的的良好关关系。（110）个个性是推推销的要要点：别以以为销售售代表是是天生的的，“天才”销售代代表只是是神话任任务，推推销术的的百分之之九

43、十是是知识和和技巧，而而这些都都不是天天生的，其其他的百百分之十十是个性性，推销销术是商商业科学学的一部部分，而而良好的的销售代代表是先先天加上上后天的的。（111）推推销的完完结是接接待客户户的开始始：坏的的销售代代表在做做成生意意或获得得定单后后就“谢天天谢地”做完了了。但客客户却说说“现现在开始始了。”如果一一开始他他就不满满意，再再获定单单的机会会就微乎乎其微了了。“除非客客户完全全满意，推推销并未未完毕。”明白到到这一点点，我们们才会生生意滔滔滔。（112）最最后决定定留给客客户去说说：虽然然客户许许多时候候会有偏偏见，蛮蛮横，不不讲理，他他仍然是是最后发发言人，如如果他说说：“不！

44、”我们也也没有办办法，这这并非失失败主义义，顾客客是上帝帝，他不不用给什什么理由由，他说说什么只只随自己己喜欢。以上上的推销销基本原原则和十十二理由由，并不不是熟读读之后就就可以完完完满满满替你解解决任何何困难。它们只只是提供供给你一一些基本本推销的的要点，你你自己还还得动脑脑筋，就就你个人人的环境境，随机机应变，所所谓“穷则变变，变则则通。”以下下是你可可能遇到到的反对对问题和和一些适适当的答答案：（11）“我没有有更多的的地方存存放你公公司的药药品了。”你可可答道：“可能你你现在存存下的药药品，其其中的销销量并不不太好，而而你的存存货或许许过存了了。所以以，减少少这些存存货，你你可有足足够

45、的地地方去储储存我们们的药品品，可否否让我看看看你现现在存货货的地方方，相信信暂时大大可存一一两箱我我们的药药品。”（22）“我和在公司司十分熟熟悉，我我认为我我要向他他买药品品。”答案案：“我很钦钦佩你对对朋友的的忠诚态态度，但但你是一一个做生生意的人人，我相相信你的的朋友也也不希望望你亏本本，如果果你向我我们公司司订货，他他一定会会明白你你的。”（33）“多谢了了，我曾曾经和你你公司的的一个销销售代表表，有过过不愉快快的事件件，我并并不想再再和你公公司交易易。”答案：“我感到到非常抱抱歉，我我希望你你能告诉诉我那次次的交易易是怎样样的，你你是一个个聪明人人，我们们亦不希希望损失失任何客客户，希希望你不不要介意意，我保保证以后后我们会会合作得得很愉快快。”七、培养养积极的的性格销售售代表性性格的AABC：销售售代表的的性格可可归纳为为三项，为为方便记记忆，我我们称作作：A外外表B头头脑