2022年竞争对手眼里的华为.docx

《2022年竞争对手眼里的华为.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年竞争对手眼里的华为.docx（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2022年竞争对手眼里的华为华为作为一个拥有30000多人的国际化大公司，目前发展直逼世界500强，拥有众多产品专利。它在国内竞争中战胜了CISCO、北电、朗讯等等知名公司，让我佩服得心悦诚服。我曾经在一家刚进入中国的外企工作，正好和华为的传输设备竞争，大家都鼓足了劲要占据华为、中兴、烽火的市场，认为我们的产品比他们要好许多：第一个拿到信产部入网许可证，价格基本一样，没有理由输给华为，当时我们预定的目标是区域销售额达到人民币1亿元，虽说数字不是很大，但对于一个刚刚成立的公司来说已经是一个特别大的挑战，惋惜一年的时间过去了，我们只签了一单30多万元的合同，办事处也随之解散，并不是我们几个销售员不

2、努力，回头想想有太多失败的缘由。1、虽然拿到了信产部许可证，但是省级许可证没有拿到，这就意味着电信、网通、移动、联通没有方法选购我们的设备。只有铁通可以销售设备，但是需求量太少。2、公司影响力太小，只有1/10的客户听说过我们公司。3、持续性建设差，运营商拥有众多华为、中兴、烽火设备，他们的技术人员也不情愿再学习另一品牌的技术和配置。4、市场调研工作做得太少。这些要学习国外大公司请询问公司做市场调研。我后来在一家集成公司工作，以前销售的是CISCO的设备，现在已经完全转向华为产品，不是因为华为的价格低，更不是华为的设备性能优越，至今我坚信路由器、交换机只有CISCO的最好，其他公司与之差距不是

3、一个档次，而众多原先的CISCO金牌、银牌代理商都转而做华为的产品，因为做华为的利润丰厚，客户认可程度越来越高。许多时候是客户指定了品牌，同时代理商也极力向客户举荐华为产品。我遇到一个CISCO的销售人员，一脸哭丧地对我说：“我都想辞职了，在哪都打不过华为，打什么输什么，投标也投不中，即使低价格也不行！”华为可以说现在是遍地开花，国内市场不用说了，国际市场更是打入欧洲、北美，这些都是中国同业所没有想到的，有谁能想到中国竟然有公司会在高科技的通信行业上闯入欧洲和北美呢？但是华为做到了，华为通过和3com公司的合作很好地打开了国际市场，回头看一下中兴就差一些了，中兴的数通产品在国内卖得不好，更不要

4、说海外了。虽然在传输、交换上势头也很猛，但比华为却差多了。华为也曾出现过太多问题，比如小灵通、CDMA、沪科事务、港湾事务，但这对华为来说都是小插曲，沪科的人被判了3年，收购它的UT现在像滑翔机一样渐渐地在下滑中，港湾的日子也特别不好过，立刻要被西门子收购。可以说没有港湾的教训就没有现在胜利的华为。华为最终胜利了！许多华为的销售人员说：我们的产品性价比好，所以买的人才多，我们每年都投入巨额资金进行研发。呵呵！我想这话是说给客户听的，因为客户要的是产品性能。也有许多挚友说华为销售厉害，给客户打点得好，所以人家才买，这个我不否认，但是哪家公司不这么做呢？可是做得过华为么！而且据我所知华为在这方面已

5、经特别收敛了。我承认华为在产品研发的巨资投入是它胜利的一部分，但是它真正胜利之处我认为是它打动了另外一个“客户”，这个“客户”就是代理商。举个数通产品的例子，原来的CIS-CO代理商纷纷倒向华为，这无形中给华为带来了成千上万的销售队伍，而CIS-CO则面临了越来越多的竞争对手，焉能不败？正是因为CISCO对代理商放松了联系，许多公司都说CISCO太牛了，对代理商的看法很不友好；而华为则不一样，没有费太大的力就拉拢了一大批代理商，每天都去代理商那里坐坐，许多市场都是代理商在帮忙打CISCO，现在又搞金牌、银牌、三星、四星，代理商争先恐后地去申请，技术人员也都起先考虑拿HCSEHCTE等等证书。可

6、以说华为学习了CISCO，但青出于蓝更胜于蓝。CISCO现在懊悔了，不断推出红利积分等等政策，但是麻烦得要命，要有专业化认证，还要上网注册，都是TM英文，几个总代也不是很主动。即便CISCO的产品太好又能起到多大作用呢，你有1000M，我也有1000M，有哪些客户去真正关切你里面用的EIGRP、HSRP等等技术呢？反正我知道你有4507交换机，华为有6506R，备板比你高，插槽比你多、价格比你便宜，你技术太深了我也听不懂，这就是中国的客户。除了GSR这样的设备肯定要用CISCO的以外，其他的华为都不差，随着华为NE5000等等产品的推出，GSR也不见得能坚持多久。华为还有一点比较厉害就是人海战

7、术，我感觉华为有点像当时的解放军了，军阀、国民党已经都战胜了，美国装备再先进（技术领先），将领再厉害（销售），华为3个人还打不过你1个么。外企注意人性化，对员工福利特别好，出差住五星、打的随意；看看华为员工真是有点比不上，省内出差住的也就不足200元标准，每天补助50元，不够CISCO员工一个零头，所以华为设备价格才会低。而且许多员工都是非本地化。这种政策好啊，销售员的家不在当地，销售员可以每天都无所顾忌地与客户沟通沟通，售前、售后可以每天都加班到深夜，没有了家的压力，工作也就无后顾之忧了。虽然员工惨了点，可是却为公司创建了巨额利润。华为员工的压力是全部通信厂商中最大的，所以干劲也是最足的。肯

8、定有点老一辈革命者的味道，不怕苦不怕累，当然待遇也是不菲的，这样的队伍是最可怕的。所以总结华为的胜利来自3点：1、巨额资金投入产品研发。2、压力下的销售队伍，浩大的销售队伍。3、最重要的一点：良好的代理商政策，这就是当代的土地革命，得民心者得天下也。战胜华为不知是多少厂商的幻想，即使和挚友闲聊的时候也说怎么战胜华为。我的看法很简洁：就是不断学习它，一些中等规模的公司根本就不要去想战胜华为，只要在某一领域占据住市场，也走农村包围城市的路子，在华为没有涉及的领域或者投入少的领域加大力度开发，像中兴这样的公司我建议笼络代理商，发展壮大势力，仅仅靠自己的销售队伍打天下太难了，尽管现在已经有部分代理商，但还远远不够，到了和华为平分代理商的时候，华为就是今日的CISCO了。随着运营商选购的高峰来临，网络应用不断丰富，国内政府的支持和行业信息化的飞速建设，NGN、IPTV、MSTP、Ipv6、3G等等新技术革命的起先，巨大的蛋糕摆在了面前。就看谁能战胜华为了！（于阳）来源：IT时代周刊