某润滑油品牌促销员培训内容(李)12602.docx

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1、“力源润润滑油”促销员员培训内内容20011年9月月6日 第一一讲、流流程图和和组织图图领取促销销物品 现现场布置置 分工各各就各位位 甄甄别对象象购买产品品顾客 不接接受的顾顾客 愿愿意接受受免费派派送礼 愿愿意张贴贴不干胶胶的顾客客 品品和宣传传资料的的顾客 派送送宣传资资料和礼礼品 派派送礼品品 建议议购买本本产品 转转奖盘 兑换换相应奖奖品 建议购购买本产产品备注：针针对每个个促销对对象的沟沟通，派派送宣传传资料、张贴广广告纸、送礼品品、转奖奖、兑换换奖品的的全部工工作时间间必须在在10 分钟钟之内完完成。避避免影响响油站仍仍正常营营业和运运行。经理（处处长） 促销销主管 主任 督督导

2、 AA级组长长 BB组组长长 CC组组长长 D组组组长 EE组组长长 组 组 组 组 组 组组 组组 组组 组 组 员 员 员 员 员 员员 员员 员员 员 员 （一一） （二二） （一一） （二二） （一一） （二二） （一一） （二二） （一） （二） 第第二讲、现场规规范 1、现场规规范内容容 （11）首先先要占领领加油站站最优势势，在最最引人注注目的位位置摆放放促销台台及知识识看板等等； （22）样品品油应品品种齐全全、摆放放谐调；（沙盘盘演练） （33）与样样品油配配套的PPOP宣宣传彩页页等，不不足时需需及时向向厂家申申领； （44）工整整、详细细、及时时的零售售记录（用用户登记记

3、台帐）； （55）干净净明亮的的装饰标标牌；（包包括知识识看板、海报） （66）清洁洁的环境境和热情情大方的的促销员员。 22、现场场规范标标准 （1）样样品油摆摆放 种类类齐全；摆放整整齐；内内外无损损；清洁洁干净；标志清清晰；前前后有序序；重点点突出。 （22）POOP及宣宣传资料料 彩彩旗：悬悬挂牢固固有序； 宣宣传单张张：摆放放整齐，数数量充足足，突出出新品； 产产品海报报：张贴贴位置突突出，端端正； 知知识看板板：位置置恰当，阅阅视方便便，不影影响加油油站的正正常工作作。第三讲、产品陈陈列规范范促销台陈陈列要点点：将促销销台、知知识看板板、转盘盘集中陈陈列，显显而易见见与油站站协调占

4、占据支配配性位置置，使我我们的产产品比竞竞争产品品对顾客客显然有有更大影影响力。保持产产品及促促销品的的清洁、整齐，促促销台上上奖品放放置在司司机看见见促销台台第一眼眼接触的的边角，另另一 侧放放置产品品、中间间放置宣宣传单张张。勿将皱皱瓶、瘪瘪瓶及不不整洁的的各种物物品陈列列在柜台台上吊旗、知识看看板、海海报及宣宣传单张张等资料料广告置置于明显显之处 忌！ 忌使使用货架架上产品品，要从从仓库中中提取新新产品置置于柜台台处 第四讲讲、促销销现场促促销人员员的基本本操作及及行为语语言规范范 当当车驶进进油站时时，促销销人员第第1个工工作就是是甄别对对象。所所谓“甄别对对象”是指将将促销对对象即车

5、车主甄 别为为A类、B类、C类。 AA类是指指开奔驰驰、凌志志、宝马马、本田田等高档档轿车及及各类豪豪华大巴巴、中巴巴、面包包、大型型货柜车车、商务务旅 游车车的车主主，这类类车主一一般是很很有优越越感的人人士。消消费心态态一般喜喜欢用国国外润滑滑油，如如美孚、加德士士、 埃索索等，国国外品牌牌在他们们的心目目中已根根深蒂固固，促销销人员的的导购规规范程序序应是这这样的，司司机一下下车，促促 销人人员不要要马上递递上宣传传资料，因因为为类类人士心心理上是是很有优优越感的的，这样样会使他他产生反反感，当当然，他他 主动动过来促促销台了了解情况况则另当当别论，目目标消费费者受到到现场促促销氛围围后

6、，在在距离33米内的的顾客，促促销人 员应应亲切自自然地微微笑，主主动热情情地迎上上去派送送宣传单单张一张张，汽车车用油对对照表一一张，矿矿泉水一一瓶，并并笑 着说说：“欢迎选选购力源源润滑油油，力源源润滑油油的性能能完全达达到国外外标准，广广州本地地产品，绝绝无假货货，我们们这 里有有知识看看板，您您可以多多一点了了解，在在促销期期间购买买E-333、DD-3000和雪雪豹4TT您可以以有机会会参加摇摇奖活动动， 很可可能您是是时尚手手机的幸幸运得主主”。如AA类车主主购买产产品，则则引导他他转转盘盘获奖。 BB类顾客客是指各各类出租租汽车及及国产小小汽车。如捷达达、富康康、桑塔塔纳、夏夏利

7、、公公务车等等，这类类顾客情情况各异，也也许以前前使用国国外品牌牌也许以以前使用用中档品品牌。如如中石化化各种润润滑油品品牌，说说服他们们使用力力源润滑滑油的难度度比A类类小，该该类顾客客对价格格的关心心程度比比A类大大，司机机往往并并不是车车主，他他们的生生活形态态应是比比较好玩，喜喜刺激、赌博，对对这类人人的导购购规范程程序应是是这样：车子一一来，促促销人员员不要马马上递上上宣传资资料，约330秒后后（当然然，他主主动来促促销台了了解则另另当别论论）目标标消费者者感受到到现场促促销氛围围后，在在距3米米内的顾客客，促销销人员应应亲切自自然地微微笑、主主动热情情地迎上上去派送送宣传单单张一份

8、份、汽车车用油对对照一张张、司机机用油菜手手册一本本、矿泉泉水一瓶瓶，如同同意张贴贴“保持车车距”和“请系好好安全带带”不干胶胶的，可可送香盒盒一个或或者矿泉水水一支。并笑着着说：“欢迎选选购力源源润滑油油，力源源润滑油油的性能能完全达达到国外外标准，价价格却是是国外的50%，我们们这里有有知识看看板，您您可以多多一点了了解，在在促销期期间购买买E-333、DD-3000和雪雪豹4TT您可以以有机会会参加摇奖奖活动，很很可能您您是时尚尚手机的的幸运得得主。” C类类促销对对象是指指各类中中，小型型货车，这这类司机机往往不不是车主主，这类类司机往往往喜欢欢玩、赌赌博，容容易受环境感染染，对价价格

9、最关关心，对对这类顾顾客的导导购规范范是：司司机一下下车，在在距3米米内的顾顾客，促促销人员员应亲切切自然地微微笑，主主动热情情地迎上上去派送送宣传单单张一张张、汽车车用油对对照表一一张、矿矿泉水一一瓶，如如同意张张贴“保持车距”和“请系好好安全带带”不干胶胶的可送送香盒 一个，并并笑着说说：“欢迎选选购力源源润滑油油，力源源润滑油油的性能完全全达到国国外标准准、价格格却是国国外的550%，我我们这里里有知识识看板，您您可以多多一点了了解，在在促销期期间购买E-333、DD-3000和雪雪豹4TT，您可可以有机机会参加加者摇奖奖活动，很很可能您您 是时时尚手机机的幸运运得主”。 甄别别对象后后

10、第二步步工作应应是引导导顾客触触摸产品品，增加加兴趣。这一环环节要做做到观察察、停顿顿、重复复、陈述述 主意。所谓观观察，就就是细致致地观察察消费者者的神态态、语言言，判断断顾客的的需求点点在哪。 在顾客客阐述自自己的需需求时，促促销员应应耐心地地听，不不要插话话但可作作顾客档档案登记记表，当当顾客表表达完自自己的需求后后，促销销员应重重复一遍遍，如同同时判断断出顾客客的需求求点在哪哪，并灵灵活熟练练地用力力源产品品某种适适合他们们需求点的的性能向向顾客推推荐产品品。在促促销员举举止规范范上应做做到：（11）在促促销桌旁旁自然站站立，精精神饱满满，双手合置置身前，抬抬头挺胸胸。（22）与顾顾客

11、保持持合适距距离，双双方相对对讲解时时保持11米以内内，同向向面对产产品，讲讲解时应并并肩向内内侧保持持30cm以内内，目光光以视顾顾客鼻梁梁以下为为宜。 第五讲讲、促销销人员基基本要求求 1、比规定定上班时时间提前前15分分钟上岗岗，换上上工作服服或加油油站统一一制服，做做好准备备工作，将将样品油油及 促销销台擦拭拭清洁明明亮，将将宣传资资料及PPOP检检查整齐齐，资料料断档须须及时向向组长反反映。 2、遵守公公司及加加油站有有关规定定，不允允许有违违纪现象象发生。 3、准确甄甄别促销销对象，按按照公司司规定的的现场基基本操作作程序有有的放矢矢导购。 4、工作时时间不许许吃零食食，看报报纸、

12、杂杂志或做做与工作作无关的的事情。 5、努力协协调好与与加油站站上下关关系，争争取加油油站全力力支持，使使自身的的促销实实绩提高高。 6、密切注注意其他他厂家的的活动，销销售情况况，积极极搜集市市场信息息资料并并及时反反馈厂家家。如埃埃索、BBP、 加德德士等厂厂家的促促销活动动。 7、对现场场不合格格的样品品油应尽尽可能遮遮掩或移移至相对对隐蔽的的地方，并并迅速通通知加油油站尽快快更换，不不 允许许暴露于于促销现现场。 8、对用户户的投诉诉，应尽尽力安抚抚，并将将情况上上报促销销主任迅迅速处理理，绝不不允许推推诿。 9、登记台台帐：顾顾客购买买产品应应正确、及时、规范地地做好用用户登记记台帐

13、。 100、一天天下来后后，应协协助组长长复核登登记台帐帐，并交交上级主主管。 第第六讲、促销员员职责须须知熟悉“力源”润滑油油促销产产品的相相关知识识。熟悉“力源”润滑油油的产品品优势和和卖点。 熟悉“力力源”润滑油油公司的的基本情情况。 清洁产品品，加强强陈列。掌握促促销常识识和技巧巧。（指指前面讲讲的现场场操作技技巧，以以及后面面的工作作忌讳及及产品陈陈列）熟悉促促销工作作的各个个环节。（包括括促销工工作流程程图和促促销人员员人事管管理架构构图）在上班班前155分钟粘粘贴、布布置、悬悬挂相关关宣传资资料。准确派派发奖品品，不能能乱发和和发错。对礼品品也是如如此，比比如A类类顾客派派发什么

14、么，B类类派发什什么。解答顾顾客提出出的有关关问题。严格、认真填填写主管管要求的的各类工工作表格格并及时时上交促促销组长长。清洁整整理各类类奖品、促销油油品、宣宣传物品品，按时时交回促促销用品品。 妥善保管管好促销销物品，包包括工作作图表、奖品、各类宣宣传资料料、促销销服装、太阳伞伞、吊旗旗、工作作卡、毛毛巾、纸纸巾盒转转奖盘、看板、授带等等。 提高产品品销量，在在达到每每天销220件产产品同时时，力争争上升销销量，争争取提成成。 第七讲讲、促销销工作纪纪律1、工作作中不得得相互谈谈笑，站站立姿势势要端正正，不要要依靠柜柜台或货货架。 2、不不许任意意调换工工作地点点、人员员，如发发现问题题需

15、要事事先通知知市场督督导管理理人员。 3、严严格按照照金海域域规定的的促销方方式进行行活动。 331 进场场后对油油站方人人员进行行例行问问候，讲讲明自己己是公司司派往油油站的力力源产品品促销员员，争得得油 站站的合作作，再让让油站经经理或负负责人检检查所带带物品并并签字认认可32 检查产品品陈列，是是否按公公司规定定的陈列列方式陈陈列，清清洁产品品，保证证以上各各方面都都符合公公司 规规定 333 佩带带公司提提供的有有关促销销证件，统统一服饰饰着装 334 促销销时面带带笑容，态态度温和和，声调调适中，介介绍产品品前有“您好”问候 4、严禁促促销员私私自拿取取本公司司促销品品、礼品品，如有

16、有发现，扣扣除当日日工资，再再出现相相同问题题，开除除并 扣发发全部工工资。 55、严禁禁虚报销销量，如如有发生生，取消消促销员员资格，并并扣除当当日工资资。 66、严禁禁私自拿拿取油站站内的任任何物品品，如有有发现，一一切后果果自负。 77、清洁洁活动器器具，妥妥善保管管并按期期送回。 88、工作作期间不不得吃零零食，不不得抽烟烟。 99、工作作主动，不不无故缺缺勤，不不迟到、不早退退，每天天工作不不少于88小时。注：如违违反以上上任意一一条工作作纪律将将视情况况扣发工工资 第八讲讲、促销销工作之之“忌“ 忌！1、 急于辩解解，不问问清事情情缘由；如：顾顾客拿错错了产品品、礼品品或奖品品，不

17、管管是顾客客还是促促销人员员原因，应应马上道道歉调换换，不要要急于辩辩解。2、 以不适当当的语言言顶撞顾顾客，如如对顾客客说：“不”“您错错了”等强硬硬语言；还有生生气、情情绪化反反应，就就是顾客客发火，我我们促销销人员也也要心平平气和的的摆事实实、讲道道理。3、 回避问题题；顾客客的提问问，不应应回避问问题，应应积极作作答，不不懂可请请促销组组长回答答。4、 对不懂的的问题，应应巧妙地地让现场场促销组组长回答答，不能能自行编编造，乱乱下结论论5、 害怕、投投降；碰碰到特殊殊情况不不积极去去解决，比比如碰到到礼品、产品不不够用等等情况，不不是积极极反映情情况，而而是等待待促销组组长来处处理。6、 失礼行为为13