城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧及流程.doc

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1、城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧及流程 本课程适用范围:城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等商业地产酒店和主力店招商谈判技巧与流程水调歌头. 黄州快哉亭赠张?落日绣帘卷,亭下水连空。知君为我新作,窗户湿青红。长记平山堂上,欹枕江南烟雨,渺渺没孤鸿。认得醉翁语,山色有无中。招商需要人生境界和技巧结合,把伙伴当一千顷,都镜净,倒碧峰。作朋友,真诚交流,突然浪起,掀舞一叶白头翁。虚心并热情待人,才堪笑兰台公子,未解庄生天籁能成功招商。,刚道有雌雄。让我们领略大才子苏一点浩然气,千里快哉风。轼的词,体验泰然处之的人生态度。主力店的定义12主力店对商业工程运营影响至关重要3主力店招商并不能解决

2、所有商业难题实现主力店成功招商四大步骤4主力店招商失败七点原因剖析51、主力店的定义:“主力店的概念是从美国传来的,如果一个购物中心里面没有主力店,商场的定位就会模糊不清。在工程中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店,就是主力店。包括两个方面:一个是面积大,能够带来大量人流,一般面积在5千2万平方米。另外一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键常见主力店超市 百货 餐饮 家电超市 影院 游乐 家居金逸 奇乐儿太平洋百家乐福 肯德基 国美电器 百安居货东方 玩具反斗屈臣氏 银泰百货 麦当劳 苏宁电器 简爱家居城大连奥纳 汤姆熊世麦德龙 天虹百货 真功夫 永乐

3、电器 国安居界星美 娱人码头沃尔玛 茂业百货 德克士 五星电器 宜家家居I(巨 卡通尼步步高 东方百货 必胜客 百思卖 九百家居幕)赛格数码 CMG 冠军溜冰永辉 北京燕莎 味千拉面 金盛家居城新世界百万达 大象游艺联华超市 棒约翰 顺电电器 月星家居货以上品牌及业态只做课题代表;了解所在区域消费者和适合的主力店的特点是招商成功的前提。每个主力店都有自己的选址要求,大卖场要求周边人口密度在10-20 万人之间,人均收入要求是1.8 万元以上。南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商百货店选址要求更高,为例详见百货店选址讲义。一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键2、主力店对商业工程运营影响:在招

4、商过程中,最关键的因素就是确定主力店。减少招商本钱巨大品 缩短招牌效应 商时间工程一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键2、主力店对商业工程运营影响:太古汇 有望引发品牌“聚合效应进驻品牌:Louis Vuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、Fendi、Omega、马莎百货、Ole高级超市等。太古汇的定位以中高端为主,顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成,成功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。工程将争取在亚运前开业。太古汇相关负责人那么表示,太古汇工程将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。专家点评:太古汇能把众多国际

5、一线品牌引入广州,主要得益于广州近几年消费力的不断提高,及工程所在的天河商圈的快速开展。如果已进入的品牌开业后能获得成功,会引发聚合效应,吸引更多的国际品牌进入,有助广州商业档次的再提升。一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键2、主力店对商业工程运营影响:商业工程散户 散户零售 餐饮休闲、娱乐市场、地段一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键2、主力店对商业工程运营影响:大多数工程显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善,最终的结果只能是撤场。主力店一旦撤场,对其他散户的影响是巨大的,从而连带地产生了整个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入,是要利用主力店旺场,没想到运用不当的结果却走

6、向了反面一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键2、主力店对商业工程运营影响:一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键3、主力店招商失败七点原因剖析:未进行工程定位不了解商业运作方式工程未能准确定位开发商不愿意承当招商费用工程未能及时招商租金及其年递增率制定不合 理缺乏目标客户源一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键4、主力店并不能解决所有商业难题:主力商家并不能解决所有难题,如果工程本身是存在问题的,那么主力商家的引入不能将问题解决。一个优秀的商业工程,只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候,才有可能使主力店发挥应有的作用。工程衡量和选择的标准主力店主力店成功招商和经营举例- 青岛颐中

7、银街电子市场深圳新摩尔商业管理公司根据周边消费者情况,进行了周密调研,工程招商成功引进了美特好超市和颐高电子市场,将商家要求充分反映在设计任务书中,在开工前成功实现招商目标。其中2.6 万平方米主力店成功销售,开业后经营良好。5、实现主力店成功招商四大步骤:掌握正确的招商程序1按拟定的定位初步确定主力店条件23 召开主力店招商恳谈会4对分层次的目标群进一步介绍工程情况及合作条件5、实现主力店成功招商四大步骤:按拟定的定位掌握正确召开主力店对目标客户专人初步确定主力店的招商程序招商恳谈会跟进条件主力店业商圈分析 市场定位 业态定位 规划设计 建造态确认5、实现主力店成功招商四大步骤:按拟定的定位

8、掌握正确召开主力店对目标客户专人初步确定主力店的招商程序招商恳谈会跟进条件通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他效劳商,并掌握其拓展新店的方案,最后再确定主力店目标名单,并将其设立三层目标群。5、实现主力店成功招商四大步骤:按拟定的定位掌握正确召开主力店初步确定主力店对目标客户专人的招商程序招商恳谈会条件 跟进恳谈会的内容主要是征求他们对工程主力店的合作条件,可能性及其他方面的建议,而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。5、实现主力店成功招商四大步骤:按拟定的定位掌握正确召开主力店初步确定主力店对目标客户专人的招商程序招商恳谈会条件 跟进

9、在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍工程情况及合作条件,采用每隔23天沟通一次的跟踪方法专人跟进常见商户选址要求(分享内容)和五星级酒店选址要求123456789?近主要公路(或高速公路)的交叉道口,交通便利,区位有通往商业区及机场、火(汽)车站的公交线路;市要求郊结合部。建筑?独栋,周边有停车场。要求面积?建筑面积3000?6000平方米,根本年限10年以上。租期合作?特许经营、租赁、共同投资。方式五星酒店选址要求建筑面积3 万平方米-6 万平方米之间要求具有网球场和游泳池等必备的酒店硬件设施。国际酒店管理公司收费效劳方式初始期限10 年许可费按总收入的2.5% 收取鼓励性管理费按照毛利润的

10、7.0% 收取系统基金 租房收入的4% 计算频繁旅行专业营销进款(优悦会俱乐部成员每晚所支付总收入的4.75% 作为积分或者累积奖励)员工培训费用和员工意见调查费用 计入管理本钱。旅行社佣金方案宾馆效劳跟踪系统质量评估费用用酒店前期筹备管理费用 每间客房1000 美元或者最低30 万美元 取高者技术效劳费用洲际酒店就酒店选址评估所发生的差旅和住宿费用锦江酒店品牌从五星到经济性酒店, 锦江是国内比拟成熟的酒店管理公司。1999 年形成酒店管理标准, 成为国家和行业标准。5000-8000 平方米独栋最好。直接经营或者加盟。锦江之星品牌是目前国内经济酒店管理最好的品牌。三星酒店维也纳酒店品牌面积8

11、000 平方米, 大堂300 平方米以上, 独立电梯两部以上。/0.商圈要求市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈,所需10-30分钟的范围为边际商圈,商圈内具有固定住所的常住人口要求在15-20万人最好框架结构,期房、现房都可。楼层不超过三层,层高净高不低于物业要求3.2米,柱距以8米8米为宜,物业纵深以30-50米为佳;便利店面积80120平方米、标准超市面积8002000平方米、社区店面积面积20005000平方米、大型卖场面积500020000平方米;购置用房面积一般为10000-20000平方米。合作方式租赁、联建、购置商圈选择 建筑要求 面积和租期独立、清晰的产

12、权。楼 副省级城市核心商圈位于商业中心,人流量层从一楼开始,地级市 5000平米以上;区域大,交通便利的副省级场楼层不超过四楼,县 商圈4000平米以上;以上城市直辖市、省会级市场楼层不超过三楼 大型社区3000平米以城市、副省级城市核心;有开阔的停车场地和 上;地级城市市区商圈;地级城市市区人门前广场;有正常使用 3000平米以上;县级口50万以上,具有一定的消防系统、合格并正 市场3000平米以上。的购置能力商业中心;常使用的供水供电系统 租期10年以上。,空调系统、扶梯和货梯(两层以上)商务型一般选址群众餐厅一般选址在社区型或1而快餐连锁一般选址在客流繁忙之处一般连锁餐饮要求框架结构,层

13、高不低于4.5米。配套设施:电力不少于20千瓦/100平方米,有充足的自2 来水供给,有油烟气排放通道,有污水排放、生化处理装置,位置在地下室或一、二、三楼均可,但忌分布数个楼面。一般要求不得少于三年,面积快餐店要求200500平方米;群众型餐厅80200平方米,商3务型餐厅15010000平方米。布置和装饰有个性化与艺术化要求,但对建筑结构形式无特殊要求,视投资者创意、设想而异。层高不低于2.8米,电力按每100平方米10千瓦配置,有自来水供给。如与居民相邻,最好设置隔音层。面积、租期要求:50400平方米。2年以上。商业气氛浓厚,客流量大,人气旺的高档综合商场附近;商圈选择知名度及客流量佳

14、的高业街,知名度高的店铺附近;大规模住宅区附近商店可见度强,格局是浅方型最正确,门面不少于3米宽,建筑要求且越宽越佳,橱窗位置及宽度需面向街道,越宽越佳,近期无城建规划。租期至少一年。面积15平方米到80平方米。一般40平米面积和租期到80平方米为最正确。选址于人口不少于5万人的居住区域或社区型、区域型商圈选择、都市型商圈。框架式建筑,厨房可小于餐厅营业面积的三分之一,建筑要求其余同餐厅一致。楼上商铺亦可。150500平方米,租期至少2年。面积和租期商住楼、高档住宅区、饮食街、大酒店附近,人流充商圈要求足。层高4米以上,要有适合装修的招牌位及广告悬挂点,建筑要求排污、排烟管道铺设方便。有充足的

15、停车位,至少10个以上。一般在300?500平米之间面积房租控制在4.5元-5.5元/平米/天,租房年限5年以上,租期要求一般至少7到9年。面馆是中式普通快餐的经营形态,原料加工半工厂化商圈选择,制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选择交通支道、行人不少于每分钟通过10人次的区域。建筑要求同餐厅一致80200平方米。2年以上。面积租期要求商圈要求:城市一类商圈的繁华地段,有一定的消费者支持面积租期:首层,350平方米(使用面积),门面12米。租期要求10年以上至少。3 、建筑要求:1 )楼板到梁底高度,不得低于3米。2 )楼板承重:乙方厨房区楼板负荷为 450k g / ? ,餐厅区活荷

16、载为250k g / ?3 )供电:甲方提供空调及200K W的用电量,并提供一条185 铜芯电缆于甲方配电室引至乙方指定位置,乙方自设配电盘,并独立安装电表4 )供水:甲方提供25吨水 / 天,供水管径为2.5/ 3.0 英寸,水压不小于2.5 ? / ?并具有相应的用水指标;5 )排水:甲方提供相应的排水管线位置,排水管径不小于6英寸;6 )隔油池:在餐厅附近区域应提供适宜位置,供餐厅制作隔油池,该位置将不导致争议或影响相邻关系;7 )化粪池:甲方提供与化粪池相连的管道至乙方租赁区域;8 )排烟:提供室外相应的排放油烟管道位置,该位置将不导致争议或相邻关系。排烟管道的截面积为500m m

17、700m m ;8)招牌:在门脸上方提供招牌安装位置;9 )空调:甲方提供冷暖空调应保证使用时间自早8:00 至晚11:00,其制冷量厨房应不小于450卡/ ?/ 小时,用餐区应不小于350卡/ ?/ 小时。餐厅温度冬天应不低于15度,夏天不高于25 度,春秋季应在20- 25度之间。(如K F C 自设甲方提供室外机位置);10 )设备总重:冷库、排油烟机、汽水机、制冰机的室外机全部放置楼顶,设备总重 3吨,下设槽钢可将设备均匀摆放,使楼顶均匀受力;11 )卸货车位:甲方提供临时卸货车位;12 )乙方按照肯德基统一标准对餐厅内部及外部进行装修。13 )消防系统:乙方自设消防系统并与甲方连通;

18、14 ) :甲方提供两条 线路。商场招商谈判技巧 商场招商谈判技巧谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,以求事半功倍,以下谈判技巧值得商场招商人员研究: 一、谈判前要有充分的准备 知已各彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商品知识,对市场及品牌的了解,对本企业的了解,对供给商的了解,本企业所能接受的合作条件底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。 二、谈判时要防止谈判破裂 有经验的招商人员,不会让谈判完全破裂,否那么根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。