粮油渠道业务手册培训资料6039.docx

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1、*有限公司营销管理 渠道业务手册*有限限公司营销工作作指导手册册粮油事业业部渠道道业务第一版（建议稿稿）提交日期期：20014年10月30日37/49目 录目录2本手册概概述4手册适用用范围44手册目的的和内容容4考核标准准51工作计计划与例例会61.1区区域市场场规划661.1.1策划划区域布布点61.1.2制订订拜访路路线61.2工工作计划划81.2.1月计计划与总总结81.2.2周总总结与计计划81.3工工作例会会81.3.1日例例会91.3.2周例例会91.3.3月例例会92小店拜拜访6步步法1002.1准准备工作作102.1.1明确确拜访目目的1002.1.2检查查准备清清单1112

2、.1.3客户户拜访宗宗旨1222.2店店面检查查132.2.1检查查SKUU132.2.2检查查货架1132.2.3检查查价格1142.2.4检查查助销1152.2.5问题题处理1152.3卖卖进1662.3.1卖进进的内容容162.3.2卖进进技巧1172.4成成交1882.4.1成交交技巧1182.4.2交货货收款1182.5助助销1992.6记记录2002.6.1结束束拜访2212.6.2填写写渠道道客户拜拜访卡212.6.3填写写客户户服务卡卡2113新客户户开发2223.1识识别新客客户2223.1.1潜在在客户所所在区域域223.1.2客户户选择2223.2获获取新客客户2334附

3、件2264.1附附件011 渠道道业务月月计划和和总结2274.2附附件022 渠道道业务周周总结与与计划2284.3附附件033 渠道道客户拜拜访卡2294.4附附件044 渠道道客户信信息卡3304.5附附件055 渠道道客户拜拜访路线线表3114.6附附件066 渠道道竞品信信息收集集表3224.7附附件077 渠道道终端检检查表3334.8附附件088 客户户服务卡卡344.9附附件099 渠道道业务员员考核表表354.100附件110 客户流流失原因因分析表表364.111附件111 客户信信用欠款款申请表表37本手册概概述手册适用用范围本手册的的适用对对象包括括：*粮油油事业部部的

4、渠道道业务员员和渠道道业务主主管。*粮粮油事业业部小包包装粮油油客户按按照类型型分为商商超、渠渠道和特特通三类类，其中中渠道业务务由渠道道业务员员/业务务主管负负责。渠道客户户包括：部分营业业面积在在15000以下下单体中中型超市市、小型型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装粮油销售的小型零售店等，统称为小店。渠道店与与商超店店的区别别在于：对于渠道道小店店主主来说，他他最关心心的利益益点就是是：每一一个单品品的利润，而而商超大店经营营者则更更为重视视整体利利益；这这就是渠渠道与商超较为为根本的的区别所所在，也是渠道业业务员需需要理解解的关键键点。手册目的的和内容容渠道业务务工作手

5、册册的目的的是：为为公司粮粮油事业业部开展展渠道业业务提供供一个标标准化的的工作流流程，明明确地指指导业务务员的日日常工作作。通过过坚持落落实基础础工作，巩巩固现有有网点，不不断拓展展新网点点。在日常常工作中中，业务务员还需需要通过过定期的的工作计计划，对对现有网网点和未未来网点点的工作作进行合合理、高高效地安安排好。本手册的的主要内内容根据据日常工工作的方方式展开开，分成成三部分：工作计计划与例例会、小小店拜访访6步法法和市场场拓展。章节工作目的的第1章工工作计划划与例会会合理计划划工作，保证工作的效率和效果第2章小小店拜访访6步法法夯实基础础工作，巩巩固现有有网点第3章新新客户开开发有目的

6、、有有重点、有有计划地地覆盖新网网点主要内容容可以用用下图表表示：这张图代代表了渠渠道业务务员的主主要工作作：“计划与与例会”：包括3种计划类工作；“拜访66步法”，小店拜访访6步法法；“新客户户开发”：包括识识别新客客户、获获取新客客户。考核标准准渠道业务务员的考考核标准准主要包包括销量量、铺市市率和终终端表现现等几方方面，详详见附件件09渠渠道业务务员考核核表。1 工作计划划与例会会本章目的的做好工作作计划和和例会的的目的就就在于：1. 预先计划划，有利利于本周/月工作作的开展展2. 对照计划划，有利利于对上周/月工作作的回顾和改进本章内容容1. 区域市场场规划2. 工作总结结与计划划3.

7、 工作例会会关键要素素1. 如何使工工作安排排更有计计划性？2. 如何使拜拜访路线线设计更更合理、高高效？1.1 区域市场场规划路线制定定是小店店拜访的的基础工工作，也也是各种种工作计计划的前前提。对对于经常常跑小店店的业务务员来说说，高效效的拜访访路线十十分必要要，对于于成熟市市场来说说，相应应的路线线设计好好以后可可以固定定下来。路路线的制制定需要要结合当当地的市市场规模模、人员员配备以以及服务务策略进进行综合合考虑。1.1.1 策划区域域布点策划区域域布点，是是粮油事事业部拓拓展市场场计划的的首要内容容。它为为粮油事事业部指指明了长长期的市市场发展展战略。1. 确定阶段段性主推推产品品品

8、项。通过与与厂商代代表的沟沟通，在在驻点办办事处的的市场推推广计划划的基础础上，确确定粮油油事业部部在一定定时期内内的主推推品项。2. 确定重点点区域。根据本本地市场环环境，选选择适合合的推广广区域。3. 确定详细细网点。利利用附件件04 渠道客客户信息息卡，首首先统计计在重点点区域内内的门店店，并标示于于地图之之上，把把市场拓拓展目标标可视化化。1.1.2 制订拜访访路线拜访路线线是日常常工作的的基础，对于标准化工作流程，预防老员工流失，促进新员工快速上手方面具有重要的意义。1.1.2.1 区域划分分根据市场场已开发发网点总总数，业业务员总总数来确确定人均均负责的的网点数数，结合合阜阳行行政

9、区域域进行区区域划分分。（1） 首先，确确定每位位业务员员应负责责的网点点数（2） 其次，结结合阜阳阳行政区区域和地地理特点点，把网络成成熟的区区域分成成若干分分区，每每位业务务员负责责一个分分区。考考虑到网网点数的的均衡，可可以将各各区域的的边界上上的网点点重新进进行划分分。（3） 最后，考考虑到业业务员销销量考核核的公平平性，可可以使每每个区域域内销量量好的店店与销量量差的店店尽量保保持均衡衡。1.1.2.2 确定拜访访频度为了确定定拜访频频度，需需要对渠渠道小店店进行分分级。可可以根据据销量、回回款、店店面大小小及市场场影响力力等指标标将门店店划分为为A、BB、C等等级别。拜访频度度建议

10、分类建议拜访访频度A级店，好的店店要求每天天拜访11次B级店，一般的的店要求至少少每周拜访访2-33次C级店，较差的店要求至少少每周拜访11次D级店，乡镇或边远地区的门店可以适当当放宽，譬譬如1周周或2周周至少拜拜访1次次注：在设设计频度度时，粮油油事业部部应根据市市场和人人员的具具体情况况灵活调调整。1.1.2.3 标示拜访访路线标示的拜拜访路线线图，有有两种展展现形式式。一是是地图：直观、明明确；二二是拜访访路线表，可每每天随身身携带。1. 通过看地地图，仔仔细安排排每条路路线中各各网点间间的前后衔接接路线，并设定定时间分配配。2. 在实际地地图中标标示明确确的拜访访路线。3. 在拜访路路

11、线表中中，记录录每一条条拜访路路线。需要特别别注意的的是：一个业务务员可对应多多条路线线，每天天对应一一条路线线，一个个网点可可出现在在不同的的路线。表格参考考：附件005 渠渠道客户户拜访路路线表。小技巧：如何使使拜访路路线设计计更高效效？1. 设计每条条拜访路路线时，注注意运用用靠右原原则，即即沿着道道路右边边行走安安排路线线，这样样可以减减少过马马路、等等待红绿绿灯的时时间，提提高走访访的效率率。2. 定期更新新和维护护，遇到到网点变变更，应应及时更更新拜访访路线。小技巧：如何使使拜访路路线设计计更合理理？1. 在划分区区域时，一一般每位位业务员员负责的的网点在在15-25左左右，各各地

12、可以以根据当当地网点点密度调调整。确确定门店店数量的的方法如如下：（1） 确定每位位业务员员区域内内每日的的网点拜拜访数量量，业务务主管可可以通过过协同拜拜访与业业务员共共同确定定。（2） 结合拜访访频度综综合考虑虑。先确确定周总总拜访频频次，然然后对各各类门店店的拜访访频次求求和。门门店数量量以门店店拜访总总次数不不超过周周总拜访访频次为为宜。2. 每周预留留出1天天时间用用于突发发事件处处理和补补充回访访，可以以使周计计划更有有保证地地得到实实施。1.2 工作计划划工作计划划包括渠渠道业务务主管的的月计划划与总结结，业务务员的周周总结与与计划。1.2.1 月计划与与总结渠道业务务主管通通过

13、填写写月度计划划与总结结表格的形形式，分分析业务务，并制定行行动方案案，实现现提升销销量的目目的。本本表由渠渠道业务务主管在在上月月月底最后后一天222:000前填填写，与与粮油事事业部营营销总监监沟通后后，下发发给相关关业务员员执行。当当月结束束后业务务主管再再填写对对应的总总结，于于次月11日向上上级提交交汇报。月工作计计划与总结包括括3部分分：1. 销量计划划与总结结，计划划本月销销量目标标，并于于次月初初做业务务分析和和回顾，查查明业务务好坏存在在的主要原因因，并寻寻求好的的业务机机会。2. 促销活动动计划与与总结，计计划本月月的促销销活动，并并于次月月初回顾顾执行情情况。3. 其它方

14、面面，在当月月结束后后填写：如市场场拓展，主主要竞品品情况、人人员招聘聘培养、异异常情况况及处理理等。具体表格格见附件件01 渠道业业务月计计划和总总结。1.2.2 周总结与与计划渠道业务务员每天天填写本本周工作作内容，并并于周末末进行本本周回顾顾和下周周计划，然然后提交交给业务务主管审审核。考考虑到兼顾工工作的效效果和效效率，工工作目标标设定应应尽量简简单、明明确，应应强调目目标的可可操作性性，而不不应强求求无法实实现数量量。1. 渠道业务务员每天天在渠道道客户拜拜访表中中填写当当天的工工作日志志。2. 渠道业务务员每周周最后一一个工作作日回顾顾本周工工作。（1） 首先业务务员回顾顾本周销销

15、量，其其中，（2） 然后，业业务员应应回顾本本周工作作中遇到到的主要要问题和和处理结结果。3. 计划下周周的工作作重点，提提交周总总结与计计划。（1） 针对本周周工作中中的发现现且没有有解决的的问题，提提出下周周的解决决计划。（2） 在维护好好现有网网络的基基础上，提出下周市场拓展的目标，制定覆盖率、销量、分销、助销及促销目标。具体表格格参见附件002 渠渠道业务务周总结结与计划划。1.3 工作例会会会议的目目的就在在于统一一思想，通过回顾销量完成情况、工作执行情况，向业务员传递公司的活动和促销政策，并交流经验、反馈问题，通过交流与业务员们达成共识，计划好下一步的行动方案。另外，督导业务员根据

16、计划展开工作。1.3.1 日例会渠道业务务主管每每日坚持持召集渠渠道业务务员召开开晨会，总总结昨天天工作并并安排今今天工作作。日例例会务必必在300分钟内内结束，主主要进行行每日的的业务工工作指导导及工作作计划进进展完成成情况的的汇报，对对业务人人员提出出的急需需处理的的事件或或建议予予以答复复处理。1. 昨日工作作交流解解答（1） 业务员各各自讲述述在昨日日走访市市场过程程中，遇遇到的各各种问题题，包括括市场需需求、与与店主的的交流、销销售情况况、竞品品情况等等。在回回顾昨日日拜访工工作时，检查查存在哪哪些不足足，思考考如何改改进。检检查我们们是否满满足了每每一个受受访客户户的具体体需求，如

17、如果没有有满足，找找出原因因、制定定相应的的解决方方法，并并记录于于下次拜拜访计划划中。（2） 业务主管管针对各各业务员员的主要要问题进进行组织织探讨，并把解决方法记录于下次拜访计划中。2. 当日任务务布置（1） 回顾当日日拜访路路线计划划。（2） 如果有突突发事件件要处理理的，对对拜访路路线作适适当调整整。（3） 明确当日日拜访要要达到的的目标。业务主管管每天在在晨会时时间宣讲讲销量进进度看板板的情况况，以督督促和指指导业务务员完成成自己的的当月的的销量目目标。销销量看板板主要包包括当月月累计销销量达成成率，它有助于于业务员员之间相相互比较较，并形形成积极极进取的的企业氛氛围。3. 竞品信息

18、息收集渠道业务务主管通通过日常常的例会会交流，以以及单独独与业务务员的交交流，获获取各个个渠道门门店的竞竞品信息息，进行行汇总并并上报粮粮油事业业部营销销总监，商商讨对策策。参考附件件06 渠道竞竞品信息息收集表表。4. 终端形象象管理渠道业务务主管将将在巡场场中发现现的问题题，记录录于渠渠道终端端检查表表，并并与业务务员沟通通解决方方法。参考附件件07 渠道终终端检查查表。1.3.2 周例会粮油事业业部在每每周一上上午或周周六下午午的时间间召开周周例会，时时间可适适当延长长至300-455分钟。周周例会是是对上一一周的总总结和下下一周的的计划，应应包括（但但不限于于）：1. 业务员各各自总结

19、结上周在在走访市市场中的的成绩和和问题。2. 业务员递递交本周周的周总总结与计计划，与与业务主主管共同同商定工工作内容容。其中销量量统计的的范围是是一周时时间。周周例会是是强制性性的，所所有业务务人员及及相关工工作人员员（内勤勤、物流流）必须须参加。1.3.3 月例会粮油事业业部在每每月的第第一个周会召开月月例会，时时间可适适当延长长。月例例会的主主要内容容总结上上一月的的销量和和工作，有亮点和经验则适当延长交流时间，并宣布本月销量目标和大体行动方案。尽量简单明了、无话则短，少喊空洞无用的口号。月例会是是强制性性的，所所有业务务人员及及相关工工作人员员（内勤勤、物流流、财务务分管）必必须参加加

20、。2 小店拜访访6步法法本章目的的拜访6步步法，将将小店拜拜访流程程标准化化，提高高终端执执行力。1. 夯实市场场基础工工作2. 巩固现有有网点本章内容容拜访6步步法：1. 准备工作作2. 店面检查查3. 卖进4. 成交5. 助销6. 记录关键要素素1. 如何顺利利与小店店老板成成交？2. 如何进行行有效的的助销活活动？在渠道客客户中，业业务员主主要通过过6步法法进行日日常拜访访。其中中针对二批批商稍有有不同。业业务员一一方面通通过电话话与批发发商沟通通确定供供货，另另一方面面业务员员可以直直接去拜拜访由二批商商供货的小店，帮帮助其维维护店内内形象。2.1 准备工作作目的：为为了提高高每次出行

21、行拜访的质量，节节省拜访访时间、避避免遗漏漏物品。每次出去拜访访前花11525分钟钟准备全全天的工工作会节节省由于于准备不不足而浪浪费的时时间。2.1.1 明确拜访访目的根据当日日的拜访访计划，确确定每家家店的具具体拜访访目的和和工作目目标。1.业业务员在在出访之之前，可可以查看看附件003 渠渠道客户户拜访卡卡的记录录，明确确本次拜拜访目的的。2.针针对拜访访目的，准准备相应应的资料料和物品品。2.1.2 检查准备备清单准备清单单列示了了渠道业务务员走访访市场前前需要准准备和携携带的物物品，供业务务员每天天出发前前进行核核对以免免遗漏物物品。出访准备备清单类别物品说明必选拜访目的的明确拜访访

22、目的是必要资料料拜访路线线图是客户服务务卡是客户拜访访卡根据当日日的拜访访路线进进行分组组是销售标准准卡业务员根根据此卡卡内容检检查店面面形象是业务员自自身名片片是产品价格格表是助销工具具计算器是笔是抹布用于货架架和产品品的清洁洁工作是小刀切割不干干胶，割割箱子是爆炸贴否卷尺测量货架架否胶带否助销物料料样品可选择项项，一般般在新客客户开发发时常用用否赠品和PPOP否最新的宣宣传资料料否促销活动动内容否小技巧：如何树树立个人人良好形形象？养成良好好习惯，有有助于业业务员提提高个人人素质，提提高自信信心；有有助于改改善客情情关系，提提高销量量；进一一步促进进客户形形成好习习惯（如如生动化化、价目目

23、表等）。 “第一印印象是最最重要的的印象”，别人人对您最最初的评评价是基基于您的的着装、谈谈吐和举举止态度度。1.着着装要求求。进行行销售工工作时，应应尽量穿穿职业装装；着装装必须整整洁。2.谈谈吐。谈谈吐得体体，忌用用不良口口头禅，要要用客户户听得懂懂的语言言/避免免冲突，不不要和客客户争吵吵。语速速快慢适适中，因因为语速速快给人人办事不不稳妥、语语速慢给给人缺乏乏信心的的感觉。拜拜访客户户时要称称呼客户户的姓名名并有礼礼貌地问问候他；结束销销售拜访访时不管管是否成成功都应应真诚地地感谢客客户。通通过语言言，先推推销自己己，然后后才能推推销你的的产品。3.举举止行为为。举止止大方、得得体，注

24、注意细小小的地方方。动作作应迅速速、准确确、利落落，不要要给人以以拖拖拉拉拉的感感觉，以以专业的的形象出出现在客客户面前前。严格格按照“拜访66步骤”操作，给给客户留留下工作作规范的的强烈印印象。与与客户交交谈时应应认真地地将客户户的要求求记录下下来，并并在拜访访结束后后跟踪，直直到解决决客户的的问题为为止。尤尤其是客客户的紧紧急和重重要的问问题。4. 工作态态度。待待人真诚诚，抱着着真正为为客户服服务，为为消费者者服务的的态度拜拜访客户户。与客客户交朋朋友，争争取客户户的信任任，做客客户的经经营顾问问。有敬敬业精神神，不怕怕失败。2.1.3 客户拜访访宗旨确立“客客户拜访访”的“三关注注原则

25、”，以明明确客户户拜访的的目的，为制定定客户管管理方案案提供确确切的依据。1. 关关注消费费者渠道道小店是是消费者者信息收收集的重重要场所所，我们们应关注注以下几几点，密密切与消消费者沟沟通。1)消费者者的原有有消费方方式是否否有变化化，产品品的购买买者、使使用者、决决策者、影影响者、评评价者等等因素有有没有新新变化。购购买粮油油产品的的消费者者一般是是家庭主主妇，其其是厨房房食品的的主要购购买者，其其原先关关注的可可能是产产品品质质、价格格、购买买便利等等，但随随着物价价的上涨涨，其关关注产品品价格明明显增加加了，这这在消费费终端有有明显的的体现;而家庭庭成员则则是商品品的使用用者、评评价者

26、，此此结构是是否稳定定无变化化，需要要我们加加以关注注，也是是我们做做销售决决策的依依据。2)用“5W33H”来分析析消费者者的购买买方式，以以实现公公司销售售的精确确到位。只只有分析析好消费费者何时时买、何何地买、为为什么买买、买什什么品类类、谁来来买、心心理花费费底线、选选择时的的关注要要素、愿愿意花费费的最大大购买成成本等因因素，才才能定下下我们的的市场推推广策略略、品牌牌传播路路线等，才才能“有的放放矢”，精确确销售。3)消费费者使用用习惯有有无新变变化，对对产品铺铺货有无无更多、更更新的“侧重要要求”。4)对品品类消费费认知有有无新变变化。5)对品类类需求有有无新的的增长。6)对终端

27、端小店有有无更多多更新的的要求。如如对购物物袋赠送送有无要要求，对对新产品品的介绍绍有无更更深入的的要求，对对产品卖卖点的质质疑和了了解有无无要求，非非转食品品类产品品有无对对产品安安全性的的证明要要求等，这这些均须须关注。2. 关注注竞品1) 竞品品对于终终端小店店维护是是否到位位，陈列列是否规规范。2) 其促促销活动动执行效效果如何何，销量量是否增增长、品品牌影响响力是否否增加等等。3) 其对对于终端端小店整整体布局局是否恰恰当，终终端分级级是否准准确。4) 其新新品推广广情况如如何，对对市场影影响力有有多大。5) 其营营销策划划、市场场传播对对我们造造成的影影响有哪哪些，如如何应对对。6

28、) 竞品品如何应应对眼下下的“价格波波动”，我们们如何借借鉴。3. 关注注自己1) 自己己的网点点布局是是否合理理，终端端小店产产品管理理、库存存管理、陈陈列等是是否到位位。2) 自己己的促销销活动效效果如何何，执行行是否到到位。3) 市场场推广活活动是否否精确到到位，对对销量拉拉升、品品牌展示示、利润润贡献是是否有促促进。4) 自己己终端小小店所涉涉及的产产品结构构、客户户结构、市市场结构构三大结结构是否否已经优优化。2.2 店面检查查目的：获获取现有有信息，为进一步卖进做准备，最终推动销量。在店面检检查前，业务员首先应向老板、客户负责人及理货员打招呼问好，然后业务员开始进行店面检查。店面检

29、查包括的内容：检查分销、货架、价格、助销情况，这是小店拜访中十分重要的步骤。2.2.1 检查SKKUSKU检检查包括括两点：1. 检查在小小店销售售的SKKU是否否满足公公司制定定的标准准，即小店渠渠道上应应卖进的的品种是是否均以以卖进。2. 库存状况况，检查货货架上产产品的品品种规格格。（1） 如果有的的SKUU还没有有卖进，则则需要考考虑卖进进；（2） 如果SKKU有货但即将将缺货，则则需要及及时补货货；（3） 如果某些些SKUU的库存存时间超超过6个个月，即即属临期期产品，特特别是将将要到达达保存期期限的SSKU，应应立即考考虑促销销手段。把该小店店SKUU上存在在的问题题记录在在渠道道

30、客户拜拜访卡上上，以备备通过不不断的沟沟通来解解决。2.2.2 检查货架架检查货架架。主要要从上下下、左右右、前后后三个方方面进行行检查。1 上下，就就是垂直直陈列的的要求。2 左右，就就是水平平陈列的的要求。包包括陈列列面积和和相对位位置。相相对位置置包括我我们自己己的各个个品项的排排列顺序序，和相相对竞品品的排列列位置。3 前后，就就是要注注意应用用先进先先出的原原则，将将生产日日期较早早的产品品摆放在在外面一一层。强化规范范陈列。分别从一次陈列(货架陈列)、二次陈列(端架陈列)、三次陈列(主题陈列、特价陈列等)等方面加以检查规范，推进终端小店的“多点陈列”。1.货架架陈列：1)陈列位位置

31、是否否醒目，是是否邻近近主通道道。2)陈列不不可“顶天立立地”，力求求产品陈陈列于“黄金视视线位”，主销销产品陈陈列尽可可能选择择在货架架从上而而下计算算的第二二、第三三层（高高度介于于70ccm 1770cmm之间 ）的货货架上。3)陈列数数量充足足，陈列列面丰满满且易见见。4)力求主主销产品品SKUU1000%上架架，陈列列面积符符合各品品类要求求。5)陈列品品项重点点品项突突出，易易于拿取取，取出出放进方方便并且且不破坏坏陈列面面。2. 端端架陈列列：1) 最大大化陈列列，各陈陈列品项项均占据据陈列位位，忌放放其它非非陈列品品项。2) 陈列列位位于于本大品品类的陈陈列区内内，最好好同时靠

32、靠近主通通道。3) 垂直直集中陈陈列，实实行同品品牌、同同品类、同同规格的的垂直纵纵向陈列列。4) 上轻轻下重，按按规格大大小进行行上下陈陈列，大大在下小小在上，符符合审美美且易于于拿取。5) 体现现动感，充充分展示示陈列产产品的特特点。3.主主题陈列列1) 体现现产品主主题陈列列的特点点，按照照公司要要求进行行陈列。2) 陈列列物整洁洁统一，搭搭建合理理。3) 尽量量放在主主通道位位置或卖卖场内本本大品类类的主通通道内，醒醒目大方方。4) 色彩彩对比鲜鲜明;既既要使本本主题陈陈列内部部色彩对对比得当当，又要要使其与与周边环环境色彩彩对比鲜鲜明。5) 最大大限度的的利用好好陈列空空间，实实现最

33、大大化陈列列。6) 注意意作为垫垫底货物物的生产产日期，防防止即期期品出现现，这点点要尤为为注重。把该小店店货架上上存在的的问题记记录在渠道客户拜访卡上，以备通过不断的沟通来解决。2.2.3 检查价格格目的：维维护公司司的整体体价格体系系，维护护各渠道道的共同同利益和和产品形形象。由于小店店的销售售量较小小，小店店店主首首要关注注的是每个个产品为为他带来来的利润润率，粮粮油产品品的毛利利率相对对其他产产品来说说较低，所所以店主主一般都都十分关关心进价价和售价价的价差差，以及及竞品售价价与售价价的价差差。渠道道业务员员需要认认真对待待。价格检查查包括以下下内容，1. 公司产品品的进价价和售价价：

34、检查查各品种种规格的的零售价价，看小小店是否否按规定执行行公司的的零售价价格政策策，是否否存在低低于公司司促销最最低售价价规定的的现象。为了统一价格体系，为渠道小店统一制作价格标牌。2. 竞品的进进价和售售价，及及时记录录于附件件03 渠道客客户拜访访卡。3. 可以在了了解价格格的同时时，注意意了解和和判断是是否存在在窜货。小技巧：如何处处理价格格异议？1.客户户质疑我我们给相相同类型型的客户户提供两两种进价价回答：您您这是对对我的不不信任。反反过来您您可想想想，如果果这样，我我们公司司自己不不是主动动把价格格做烂了了。2.客户户质疑我我们售价价过高回答：我我们福临临门（或或xxxx）是品品牌

35、，品品牌不同同，价格格自然也也不同；衣服不不同的质质地，价价格自然然也不同同；一分分价钱一一分货。卖卖品牌产产品，不不仅提升升店面形形象，也也同时带带来人气气，人气气就是销销量，人人气就是是利润。3.卖我我们的产产品不赚赚钱回答：利利润并不不仅仅是是价差，利利润包括括：利润润销量量*利润润率、活活动支持持、品牌牌知名度度等。4.B/C类客客户经常常会以低低于公司司要求的的价格销销售产品品，如何何应付？一般来说说，B/C类的的零售价价都会大大于KAA，不过过粮油店店就不一一定了。而而且粮油油店的价价格确实实很难控控制。如如果B/C类的的零售价价低于KKA的，则则先需要要找出原原因：（1）如如果是

36、认认为我们们老是不不给支持持，所以以故意用用价格做文文章。则则可根据据上文回回答。且且说以后后会提前前通知对对方。（2）如如果想提提高销量量：就分分析给客客户，即即使降低低一元，不不会对销销量有多多大提升升，反而而可能失失去公司司的其它它支持，更更得不偿偿失。如果是为为了利润润：那这这么做就就更没有有道理了了。2.2.4 检查助销销目的：促促进产品品销售，帮帮助小店店扩大生生意基础础，提升升客情关关系，实实现双赢赢。助销，指指一切有有助于促促进销售售的方式式。在渠渠道店中中的表现形式式既包括括促销活活动、PPOP、门门头、条条幅、陈陈列架等等等，也包包括帮助助老板清清洁产品品、和老老板建立立私

37、人关关系等。由于小小店的流流动运营营资金有有限，店店主十分分希望提提高产品品销售的的速度，加快资金周转，这也就是店主十分关心品牌知名度的原因所在。业务员在助销方面给予小店好的支持和服务，也就同时促进了小店和业务员自身的销售，并将极大地推动客情关系的建设。如第一次次拜访该该店，请请填写客客户服务务卡（附件008 客客户服务务卡）并张贴贴于醒目目位置。另外，售售后服务务也可以以归入助助销这一一类别。售售后服务务主要包包括：质质量问题题处理、退退换货承承诺。助销检查查的内容容包括：1. 检查促销销DM是是否印刷刷正确，包包括促销销品项、价价格、促促销档期期、限购购数量等等；2. 检查促销销陈列货货架

38、是否摆摆放到位位，是否规规范；3. 检查货架架外特殊殊陈列的执执行情况况，包括括堆头；4. 检查产品品表面是是否清洁洁；5. 检查促销销物料摆放放是否到到位：如陈列架架、促销台台、易拉拉宝等，促销品品项数量量是否充充足；6. 检查促销销重点规规格的活活动执行行是否到到位；7. 检查促销销重点方方式，譬譬如捆绑绑的执行行、超市市DM的执执行频率率等；2.2.5 问题处理理除了关注注以上DDSPMM（SKKU、货货架、价价格、助助销）这这4个要要素，业业务员还还应关注注小店是否否存在窜货、假货货、客户户投诉等等问题。1. 窜货问题题处理窜货现象象严重扰扰乱了市市场，如如果小店店突然取取消正常常的订

39、货货，可以以视为是是窜货发发生的重重要警示示信号。（1） 填写窜货货投诉表表及相关关证据照照片提交交至生产产企业并并知会办办事处（厂厂方代表表），（2） 要求生产产企业核核实确认认窜货，并按规定定给出解解决办法法。小技巧：如何通通过观察察了解窜窜货情况况？1这个个规格xxxx元元每箱你你能卖给给我xxx件吗？（xxxx元应应该是业业务员估估计的进进货价）；2别别人都进进xxxx元，你你进多少少？（xxxx元元应该比比估计的的进价低低一些）；3货货架上有有某个规规格的分分销，但但该小店店相当长长一段时时期内从从未从我我司进货货，则必必为窜货；看箱号，不不同经销销商之间间的箱号号不同，如如果箱号号

40、已无法法辨认，则则查看生生产日期期，由厂厂方代表表到查对对。2. 客户投诉诉处理面对消费费者投诉诉时，处处理时应应注意：（1） 找另一个个人相对对较少的的地方，最最好是办办公室；（2） 耐心听消消费者说说完，听听清楚投诉诉的原因因；（3） 嘴巴要甜甜一些，千千万不可可再刺激激消费者者；（4） 如有可能能，立刻刻给消费费者做出出答复。2.3 卖进目的：通通过有针针对性的的推销，使老板认识业务员建议的价值并接受它，为成交做好铺垫。卖进是业业务员在在拜访小小店时最最重要的的一步，可可以把它它看成是是成交前前的一个个必备过过程，业业务员应应充分利利用店面面检查时时发现的的信息与与店主交交流，通通过贯穿

41、穿拜访66步法之之中的助助销增进进客情关关系，获获得店主主信任并并拓展生生意。2.3.1 卖进的内内容卖进的内内容包括括两方面：1. 产品（1） 补货，给给小店补补货时，前前提是知知道目前前的库存存和月销销量，然然后根据据拜访周周期给出出建议补补货的品品种和数数量。根根据渠渠道客户户拜访卡卡，参参照小店店每周平平均进货货量，结结合促销销、季节节等因素素的影响响，检查查分销/库存状状况，并并给出建议议下单量量。（2） 未卖进的的SKUU，促进小小店新品品或主推推产品促促销：根根据销售售政策，不不但销售售那些畅畅销的规规格，也也要推销销暂进还还未走俏俏的品种种规格。2. 促销活动动（1） 活动可分

42、分为两类类：一类类是针对对消费者者的，一一类是针针对渠道道店主的的。（2） 店主一般般都会支支持直接接针对渠渠道的促促销活动动，因为为店主可可以通过过进货直直接获得得利益。（3） 对于针对对消费者者的活动动，业务务员要和和店主讲讲清利益益关系，销销量的增增加同时时也给店店主带来来利润。小技巧：如何建建议合适适的订单单量？1.如如果产品品规格库库存充足足，并且且在下一一次拜访访前还不不会造成成脱销。此此时建议议订单为为“0”。2.如如果产品品规格有有一定库库存，但但是估计计在下一一次拜访访前会出出现脱销销。此时时建议订订单为“两周平平均订货货量”。如果产品品规格已已经脱销销。此时时，建议议订单为

43、为“两周平平均订货货量”的2倍倍。2.3.2 卖进技巧巧为了促进进小店老老板执行行我们的的建议，渠道业务员需要相应的技巧，首要掌握的原则：需要结合客户关注的三方面（价格、助销、信息传递），卖进我们所需要的。要把客户关注的，作为给客户的好处。提升小店形象等。具体技巧可以参考如下：1. 考虑消费费习惯。根据区域内房价的高低，报区域细分（房价的高低一般反映了消费能力），每个细分区域的消费习惯基本相同，在每个细分区域，卖进的产品类型重点不同。如高档小区，对高档产品接受能力更强。2. 套装销售售。对小小店采用用套装销销售送赠赠品的方方式。如如三箱为为一个套套装，其其中一箱箱是现在在的主推推产品，另外两两

44、箱是小小店希望望销售的的，这样样容易把把主推产产品卖进进小店。3. 巧用攀比比心理，通通过极力力说服一一家店进进货，利利用此说说服下面面一家，强强调帮其其增加销销量。举举例：对对门都进进货了，卖卖得还不不错，你你还不赶赶紧进两两箱？4. 生意帮助助：（1） 手勤：到到了店里里多干活活，甚至至帮老板板理货；（2） 腿勤：对对于较难难打交道道的店主主，争取取多去几几次感动动他；（3） 各种促销销政策的的及时传传达，促促销品之之类的小小恩小惠惠。5. 促销活动动卖进一般小店店对各种种形式的的促销活活动都是是比较欢欢迎的，在谈判应注意的原则：（1） 永远给自自己留出出充分的的回旋余余地，切切忌有一一说

45、一，过过于实在在。举例例： “老板，你你进500箱，帮帮你搭上上2箱xxx怎么么样？”（其实实，促销销政策是是5箱） “ 以前前关系好好，可以以给你放放两天帐帐，现在在搞促销销活动，必必须现款款啊”（其实实不一定定现款） “这次活活动只能能8000，不能能再加钱钱了，实实在不行行，我个个人送你你2瓶”（其实实10000的预预算） 灵活多变变的买赠赠（2） 增强服务务意识：眼快，要要善于察察言观色色；手快快，到了了店里不不要闲着着 介绍产品品知识、提提升店面面档次作作为卖点点 承诺优质质的售后后服务（调调货、退退货）（3） 在谈判前前充分准准备：我我这次计计划进货货多少？（查询询去年同同档期该该店的销销量作为为有力说说服证据据）以什什么方式式跟老板板谈？底底线是什什么？（4） 从探讨销销量问题题开始，如如果销量量不好，就就帮你上上活动；如果销销量不错错，就帮帮你刺激激销量。（5） 以利润空空间作为为新品卖卖进的有有力刺激激手段。例：老老板，大大豆油的的利润是是75%，但是是，AEE菜籽油的的利润就就有2000%。小技巧：如何处处理好与与小店老老板的关关系？业务员根根据老板板的性格格特征，决决定交往往方式。（1）爱听好好话的老老板，则则说“老板，您您的店面面可真干干净啊，东东西也不不贵”；（2）