某酒业入市策划方案研讨ewgz.docx

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1、“宁夏红红”入市策策划案 今年底底一到，兰兰溪市酒酒市场就就开始热热闹了起起来。那那么到底底谁能在在兰溪市市市场中中能分得得一杯汤汤水，谁谁又能在在兰溪市市市场充充分显示示自己与与众不同同的魅力力，那得得看各家家酒商的的各种市市场营销销方案是是否贴近近消费者者，是否否符合整整个消费费系统的的规律，如如果有了了这两条条，那么么今年底底的运做做会给明明年的市市场操作作带来很很好的基基础和环环境，至至少可以以分得丰丰收的一一小杯，宁宁夏红来来了，带带着一种种喜气和和健康来来到这个个浙中的的中形城城市，如如何进入入兰溪这这个市场场呢？这这就是此此方案的的关键，本本案旨在在解决以以下问题题：1、 营销队

2、队伍的基基础建设设；2、 兰溪市市营销网网络的设设计；3、兰兰溪市市市场的营营销导入入；4、 兰溪市市市场的的广告策策略；5、 兰溪市市工作排排期执行行；一、营营销队伍伍的基础础建设 建立立一支强强硬的，有有战斗力力的营销销队伍非非常重要要，这是是赢得销销售市场场的基础础。目前前雁翔公公司已具具有营销销队伍基基础。在在此基础础上我们们还会提提高业务务员自身身的业务务水平，建建立一个个有一定定素质的的营销队队伍，我我们对营营销队伍伍的按排排，将走走以下几几步：第一一、于XX月X日日起对现现招的营营销人员员进行营营销基础础培训，培培训的主主要课程程有：1、 营销理理念和宁宁夏红酒酒市场终终端开发发

3、的要求求；2、 终端开开拓的基基本步骤骤3、 营销网网络的基基本构架架4、 服务营营销的心心理观念念5、 宁夏红红酒营销销的基本本技巧培训训的主要要办法采采用互动动、倒置置的反逆逆向培训训方式进进行实践践性培训训，时间间需要一一个星期期，市场场模拟一一个星期期（最好好由贵公公司监督督指导）。第二二、定于于X月XX日开始始进行队队伍分工工及市场场自我完完善：1、实实际操作作过程，完完成月工工作计划划，周执执行计划划和自我我心得完完善，和和市场的的基本操操作。2、完完成服务务与沟通通的软性性实践，进进行全面面与终端端商的沟沟通实践践，与兄兄弟片区区（资料料由贵公公司提供供）的总总结交流流，完成成心

4、理的的沟通总总结分析析。3、市市场排期期表制作作的基本本技能操操作。第三三，营销销队伍的的区域划划分，完完成营销销队伍的的组织合合成。二、兰兰溪市营营销网络络的设计计 营销销网络是是营销队队伍在市市场中运运作的战战场，网网络建立立的科学学与否，是是产品走走向成功功的关键键，为此此，我们们对营销销网络进进行初步步设计。营销销网络的的分类：A、基基础零售售终端分分为A、BB、C三三类 ；基础酒酒店终端端分为AA、B、CC三类；B、基基础酒店店的市场场网络方方案基本本属于市市场基础础层消费费，而兰兰溪市的的特点是是基础零零售终端端由于效效益的不不一样，其其投入的的方式也也不同。首先先，我们们从C类类

5、终端即即零售店店和超市市开始抓抓起，而而这类终终端还要要分为AABC三三类，AA类是属属于人气气旺、销销量大的的终端，BB类是属属于有一一定量的的终端，CC类是属属于店小小生意轻轻，一天天的营业业额没有有超过2200元元以上的的终端。尔后后我们把把区域也也分为AABC三三类战区区，我们们的基本本思路是是A类战战区是指指各乡镇镇的代表表性超市市，网络络渗透性性差的区区域，但但又是宁宁夏红酒酒主消费费区域，如如永昌镇镇、游埠埠镇、马马涧乡、香香溪镇等等，因为为这些区区域，假假如我们们启用诓诓钓差异异法营销销方案，容容易进入入市场终终端。BB类战区区如美琪琪日化自自选商场场、老兵兵超市等等等，由由于

6、是在在市区，业业主对诓诓钓差异异法容易易接受，上上货快。CC类是一一些办公公社区和和住宅小小区的小小店及小小超市，这这些个区区域是城城市的中中心区，是是中底挡挡位消费费的集散散地，宁宁夏红酒酒要攻克克这个区区域有许许多难度度，只能能慢慢啃啃，我们们为什么么把区域域划得如如此之细细，关键键是要打打好这第第一场硬硬仗。现在在我们的的初步区区域网络络划分为为：第一一战区为为（另附附），这这些个地地方为第第一攻克克区，人人员配备备二名，在在十天内内完成220家的的网络配配货任务务；第二二战区是是（另附附），在在第一个个时间内内配备一一人，摸摸清市场场情况，完完成意向向市场调调查，并并开展逐逐步铺货货工

7、作。等等第一战战区完成成第一阶阶段工作作后，再再抽调一一名人员员，集中中攻克第第二战区区，后续续在155天内完完成300家的铺铺货。第三三战区为为（另附附），在在第一时时间内配配备一个个人员，在在20天天内完成成市场终终端和初初步铺货货工作。进进入第三三阶段后后再配入入二名业业务能力力极强的的能手，进进行大面面积的攻攻克，达达到第三三阶段完完成该战战区500家的铺铺货量，最最终合计计完成1100家家的终端端铺货任任务。酒店店终端市市场在零零售终端端完成330家后后，由一一个业务务主干开开发酒店店，开始始主攻（BB类为主主、A类类为辅）酒酒店终端端，主打打产品为为“枸杞姑姑娘”、“红宝姑姑娘”宁

8、夏红红酒，铺铺货策略略运用双双品牌弹弹空方案案（方案案另案提提供）。主主要广告告传播突突破点为为各市区区街道主主要酒店店、超市市。每一一家酒店店安排一一个促销销小姐。同同时其它它人员分分到各个个片区进进行铺货货，需要要注意的的是酒店店绝对不不能和其其它终端端合在一一起或一一个人同同时管辖辖二个不不同类型型的终端端，以便便造成业业务人员员占市场场价格的的空子，乱乱打价格格战。这些些任务的的完成，要要依靠以以下几个个营销策策略：1、指指标量化化，现阶阶段铺货货期不能能讲总任任务，而而要按天天任务、三三天任务务、一周周任务、十十天任务务、十五五天任务务、二十十天任务务、二十十五天任任务，和和三十天天

9、任务来来量化。这这样，不不但在第第一时间间发生问问题，可可以及时时补救，不不伤筋骨骨。业务务员完成成的任务务也比较较轻松，为为后续的的营销任任务完成成带来保保证。2、其其量化指指标为： 第一一阶段每每天三件件（双品品牌计为为6件），主主要方向向向各大大小区零零售店、中中型超市市铺设，最最后铺向向大型超超市。并并进行难难易四分分法，对对各自的的片区实实行分类类，达到到最速率率有效攻攻克。第二二阶段，即即四个星星期后每每天增加加到5件件，主要要向办公公区域和和小酒店店铺设；第三阶阶段任务务5件，但但主要集集中打攻攻坚战，向向中心区区域铺设设；对第第二步酒酒店的铺铺设从第第二阶段段开始，并并与零售售

10、分开，采采用与零零售进行行工作竞竞争，但但不能渗渗入零售售的策略略。当然然，酒店店先铺设设C类，也也可铺设设一部分分B类，但但不能铺铺设A类类，这是是策略，必必须遵守守游戏规规则。3、终终端数据据录入，业业务员在在进入铺铺货期中中，必须须完成与与业主的的合同签签订，业业务登记记和回公公司数据据录入，并并结清款款项，绝绝对不能能拖到第第二天，拖拖一天要要做出相相应的处处罚，终终端数据据录入后后等第二二次回款款时，进进入业务务员网络络积分累累积，累累计越多多，工资资基数越越大，一一般以55元为一一个终端端，每个个终端必必须完成成不少于于三次以以上的回回款行为为，假如如三个月月内无发发生两次次以上进

11、进货行为为，或销销售额不不足保证证点，该该终端基基础工资资将取消消，达到到X家终终端以上上之后通通过会计计核查做做到实际际回款总总额，给给予提成成。 4、终终端数据据记录人人员必须须每天清清理数据据库一次次，一周周向营销销主管递递交情况况报告。5、计计算业务务员工资资采用以以下3条条规定：（雁翔翔公司自自定）（11） 铺铺货终端端数；（22） 铺铺货量基基本底线线。（33） 铺铺货回款款标准频频次。6、要要求主推推品牌为为三件：“枸杞姑姑娘”28度度、“红宝姑姑娘”12度度、“便利装装”28度度商超以以“XXXX”为主；三、 营销导导入过程程 营销销导入要要采用各各种不同同的方式式进行导导入，

12、本本次营销销导入将将采用差差异法营营销导入入法进行行工作：差异异营销导导入法的的方案为为：在进进行铺货货时，采采用钓鱼鱼的形式式进行，铺铺货必须须形成合合同协议议形式，一一件酒的的价格必必须当场场收回，但但合同规规定，当当该酒在在710天天内售完完后，再再进第二二件时，可可以把第第一件酒酒的700%的货货款予以以退回，作作为公司司对终端端的支持持和酬谢谢。这种种方式的的优点是是有小便便宜可沾沾，一般般C类终终端业主主都会接接受，并并有合同同为准，其其信任度度大提高高。由于于完成首首次购买买，大量量酒品库库压在业业主终端端，迫使使他们进进行积极极销售。本本活动不不适用AA类和BB类终端端。当进进

13、入到第第二次购购买时，我我们开始始进行大大规模的的差异促促销活动动，这种种促销是是通过酒酒中探宝宝，来提提起消费费者的购购买欲望望，达到到完成二二次购买买的热潮潮，迫使使业主主主动进第第三批货货。 在前前面的方方案很好好实施的的前提下下，在辅辅以恰当当的广告告宣传，来来作为消消费者连连续购买买和增强强品牌记记忆力的的催化剂剂。 本公公司认为为运用这这三种方方式是完完全能够够解决市市场导入入2000家终端端的目标标。特别别提醒的的一点：由于此此种铺货货方式有有一定的的风险，后后续要是是广告传传播跟不不上，会会造成市市场价格格体系的的大混乱乱，甚至至会就此此而把产产品做死死。假若若做不到到互相对对

14、应，就就得放弃弃这种形形式。四、 宁夏红红酒的广广告策略略及促销销活动 宁夏夏红酒的的广告策策略分为为以下步步骤：1、 电视与与横幅广广告相结结合；期期间诉求求需做到到： 向终终端诉求求：“宁夏红红”是来自自中国枸枸杞之乡乡原产地地的酒，是是发酵酒酒，不是是浸泡酒酒，市场场没有竞竞争品，利利润空间间大。 直接接向消费费者诉求求：“宁夏红红”是餐桌桌上的调调养酒，具具有很强强的营养养保健功功效，但但不同于于一般的的健康品品；枸杞杞之乡鲜鲜枸杞精精酿的酒酒，长期期饮用不不上火，即即有红酒酒的时尚尚，又有有白酒的的豪爽，是是一种营营养、健健康、时时尚的酒酒，“即过酒酒瘾，又又得健康康”。 2、立立花

15、策略略或者是是贵公司司的灯笼笼：由于于现在贴贴POPP一般工工商局会会干涉，但但立花和和灯笼没没人能管管。由贵贵公司印印制一大大批立花花和灯笼笼，打上上宁夏红红的广告告语和宁宁夏红品品牌，布布置到各各个终端端，进行行气势宣宣传，与与众不同同，肯定定会带来来不一样样的收获获。用胶胶带把宁宁夏红大大盒包装装箱合六六为一摆摆设在各各个零售售终端外外面，以以作宣传传，这样样既与众众不同，工工商局也也不会管管。3、大大门口放放置一些些小展板板，进行行宣传，展展板上只只要有“宁夏红红酒已到到”字样均均可。4、提提供一部部15秒秒的广告告片，待待促销活活动完成成后投放放，主题题为“每天喝喝一点，健健康多一一

16、点”。5、促促销的“启事”广告，详详细内容容在后续续的促销销策划案案中。要要求以酒酒店终端端为主要要目标，以以大中型型超市为为辅助进进行宣传传。6、终终端小礼礼品，需需要一批批送给客客户的小小礼品，价价值在22-5元元钱左右右，要求求形象活活泼，有有收藏价价值或者者比较实实用。7、促促销活动动：“宁夏红红”祝福“有缘人人”系列促促销活动动三则 （一一）、元元旦是我我国的大大节日，也也是青年年男女结结婚首选选的吉日日佳期。每每年在元元旦期间间结婚者者占全年年其他时时间的11/3左左右。北北方人都都喜欢在在婚礼上上大摆宴宴席，款款待宾朋朋。这是是一个巨巨大商机机，既能能提高产产品的知知名度和和美誉

17、度度，又能能为公司司带来销销量。我我们可以以在兰兰溪日报报，兰兰溪市电电视台发发布“百年好好合，好好事成双双”活动广广告。凡凡是元月月、二月月结婚者者均可凭凭结婚证证购买结结婚用酒酒，享受受买一箱箱送一箱箱这种“好事成成双”优惠，并并且由雁雁翔公司司负责把把酒送到到婚庆地地点，开开设咨询询电话，工工作人员员可以一一面详细细解答；一面进进行登记记。婚庆庆当天，雁雁翔工作作人员再再敲锣打打鼓，将将贴有“双喜”字的宁宁夏红酒酒（或者者是宁夏夏宴酒）准准时送到到指定地地点。这这样可以以引起市市民及赴赴宴客人人们的好好奇和围围观。这这种活动动会成为为人们茶茶余饭后后的谈资资，无形形中也促促进了宁宁夏红酒

18、酒的传播播。 （二二）、在在春节前前后（即即年300前5天天到年初初十）开开展“宁夏有有礼，红红红火火火过“猴”年”促销活活动；具具体内容容如下：本市生生肖属猴猴的成年年人凭个个人身份份证到各各大超市市购买宁宁夏红礼礼品酒（产产品另定定）“买一送送一”活动； （三三）、集集“盒”有礼宁夏红红酒给兰兰溪人民民拜年了了！在220044年前，在在国家法法定节假假日内，消消费者只只要收集集本公司司指定的的礼盒一一只，打打本公司司的热线线电话8889661611，就可可免费获获取宁夏夏红公司司“XXXX”产品一一瓶；到到各大超超市均可可调换； 五、兰兰溪市工工作排期期执行 （一一）城区区目标市市场 A类

19、类酒店：满江红红大酒店店、国际际大酒店店、兰江江大厦、金金龙康大大酒店、丽丽都大酒酒店、兰兰溪饭店店、双牛牛大酒店店、国泰泰大酒店店等十几几家； B类类酒店：西湖太太子楼、东东方龙大大酒店、乐乐得吃酒酒店、金金皇冠大大酒店、五五和大酒酒店、等等四十来来家； C类类酒店：将近二二百多家家； A类类超市：星地买买超市（三三家分店店）、联联华超市市（二家家分店）； B类类超市：大通商商厦、聚聚丰超市市、 C类类超市：将近二二百来家家； （二二）乡镇镇目标市市场（原原则：各各乡镇限限铺货11-2家家） 城郊郊接合处处、永昌昌镇、游游埠镇、香香溪镇、马马涧镇、黄黄店镇、马马达镇、灵灵洞乡、横横溪镇、墩墩

20、头镇等等； 考核核工作由由蒋公瑾瑾负责；数据管管理、财财务管理理由吴一一霞负责责；配送送货品由由林坚负负责； 第一一阶段完完成目标标铺货557家： 20003年年X月XX日至220033年X月月X日；工作目目标：BB类酒店店铺货数数量达到到10家家、A类类酒店铺铺货数量量达到55家；工工作时限限：十天天；操作作人员：汪； 20003年年X月XX日至220033年X月月X日；工作目目标：BB类超市市铺货数数量达到到10家家、A类类超市铺铺货数量量达到22家；工工作时限限：十五五天；操操作人员员：包； 20003年年X月XX日至220033年X月月X日；工作目目标：CC类酒店店铺货数数量达到到20

21、家家、B类类超市铺铺货数量量达到110家；工作时时限：十十五天；操作人人员：盛盛； 第二二阶段完完成目标标铺货1110家家： 20003年年X月XX日至220033年X月月X日；工作目目标：BB类酒店店铺货数数量达到到20家家、A类类酒店铺铺货数量量达到77家；工工作时限限：十天天；操作作人员：汪； 20003年年X月XX日至220033年X月月X日；工作目目标：BB类超市市铺货数数量达到到20家家、A类类超市铺铺货数量量达到44家；工工作时限限：十五五天；操操作人员员：包； 20003年年X月XX日至220033年X月月X日；工作目目标：CC类酒店店铺货数数量达到到40家家；B类类超市铺铺货

22、数量量达到220家；工作时时限：十十五天；操作人人员：盛盛； 第三三阶段完完成目标标铺货2200家家： 20003年年X月XX日至220033年X月月X日；工作目目标：AA类酒店店铺货数数量达到到7家；B类酒酒店铺货货数量达达到400家；CC类酒店店铺货数数量达到到70家家；A类类超市铺铺货数量量达到55家；BB类超市市铺货数数量达到到40家家；C类类超市铺铺货数量量达到440家； 工作作时限：十天；操作人人员：汪汪；包包；盛盛； 广告告投入时时间段： 总体体广告投投入时间间：（电电视广告告）三个个月（即即20003年XX月X日日至20004年年X月XX日）； 在第第二阶段段投入大大众消费费者促销销广告及及促销方方式（另另案附）； 制定定“宁夏红红”祝福“有缘人人”系列促促销活动动广告，在在元旦前前五天在在兰溪市市电视台台播放，时时间为半半个月；（详细细方案在在市场调调研后再再具体制制定） 11.18.202217:3617:36:5722.11.185时36分5时36分57秒11月. 18, 2218 十一月 20225:36:57 下午17:36:572022年11月18日星期五17:36:57