战无不胜成功的销售系统10517.docx

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1、. (大量管理资料下载)战无不胜胜-成成功的销销售系统统专题演讲讲：于文文博 泰泰康人寿寿总公司司营销总总经理尊敬的大大会主席席，尊敬敬的我们们这次论论坛组委委会的各各位领导导和嘉宾宾，在座座的中国国市场营营销业的的各位销销雄和将将帅吗，大大家下午午好！非非常高兴兴，非常常激动，非非常喜悦悦有这样样的机会会，用一一个小时时左右的的时间，和和各位做做一次分分享。这这次分享享我把它它取名为为战无不不胜，成成功的营营销系统统。19994年年的时候候，一个个偶然的的机会，让让我从象象牙塔的的高等学学校，步步入到波波澜壮阔阔的市场场一线，在在这个历历程当中中，让我我感恩于于生命的的这份赐赐予，让让我时时

2、时感动于于在生命命历程当当中，能能够有一一个这样样的历程程和历练练的过程程。我也也非常感感谢生命命给我的的赐予。在在和各位位分享之之前，我我有一个个观念想想和在座座的人做做一个分分享。我我认为认认识论重重于方法法论。很很多人渴渴盼希望望找到好好的方法法，达至至成功的的道路。在在座的朋朋友们，您您在各自自的领域域都曾经经叱咤风风云，创创造了很很多杰出出的贡献献和成就就。连续续几天，我我们听到到了很多多我们这这个行业业的顶级级的人物物跟大家家做的分分享，不不过我一一直在想想，销售售这个领领域，为为什么可可以创造造奇迹，销销售这个个领域，为为什么能能够汇聚聚英才，销销售这个个领域，为为什么能能够让人

3、人产生惊惊诧的成成绩和成成果。其其实我一一直觉得得认识论论重于方方法论。中中国的市市场是太太有意思思了，在在座的朋朋友们，你你是抱着着什么样样的目的的和期盼盼来到这这里，在在未来的的六十分分钟里面面，我们们去分享享一些理理念和价价值观念念。我在在泰康人人寿这家家保险企企业，而而保险企企业它有有一个，我我们这个个行业有有一句话话，人们们常说，在在保险业业，人有有多大胆胆，地有有多大产产，后来来我把它它在营销销这个领领域做一一个规划划和分享享以后，我我发现一一个很大大的事情情。市场场力非常常非常的的庞大，所所以挑战战的是我我们的营营销人员员，你的的意志，你你的信仰仰，你的的抱负和和追求。如如果我们

4、们能焕发发一个大大的志向向，抱负负和追求求的话，假假设中国国的营销销市场，它它的潜力力是亩产产一亿吨吨，今天天市场实实际的水水平，是是亩产一一千斤，这这个时候候蹦出一一个人来来，这个个人很神神经，他他说今天天我要亩亩产万斤斤，别人人说这是是疯子，这这个人很很相信，他他很努力力，拼命命地去做做，终于于他做出出了亩产产一万斤斤，别人人说创造造奇迹了了。我想想跟在座座的朋友友们，开开始之前前真的分分享这个个观点，你你相信中中国营销销市场，蕴蕴藏着巨巨大的生生机和活活力，而而这个巨巨大的生生机和活活力是靠靠我们的的脑袋开开发出来来的，去去给它巩巩固。我我认为这这是一个个观念的的问题，在在我的思思念当中

5、中，在我我的价值值观当中中，有很很重要的的三个观观点。第一一个观点点就是这这个世界界上没有有事实。我我相信这这个世界界上没有有事实，焦焦点就是是事实，很很多人说说，我要要怎么样样，怎么么样，很很多的框框框，我我们很多多人，是是把事实实当做了了思维的的框框。这这个过程程可能羁羁绊了你你的创造造性，让让自己的的发展受受到影响响。19994年年，我进进入人寿寿保险的的行业了了以后，我我才焕发发出生命命的生机机和活力力，我是是从一个个小小的的普通的的业务代代表，沿沿街背着着包，去去推销人人寿保险险，用66年左右右的时光光，跃升升到全国国性的寿寿险公司司总公司司营销的的总经理理，这个个历程当当中，我我感

6、触太太多生命命的魅力力，感触触太多销销售的魅魅力，以以及我们们今天所所处于这这个伟大大的时代代，波澜澜壮阔的的时候，是是何其的的有幸。220022年的时时候，我我再次从从宏观的的领域，我我辞去了了泰康人人寿总公公司营销销经理的的职务，很很多人很很奇怪，我我重新做做回了一一个保险险的推销销人员。同同时我希希望，在在一个微微观领域域，站在在中国这这样一个个具有未未来重大大潜力的的这样一一个市场场因素当当中，去去创建一一支有系系统的销销售团队队。这是是我今天天给各位位带来的的历经了了将近一一年的探探索，我我的一些些初步的的成果，要要跟各位位分享。第二二，我要要送给各各位的是是，这个个世界上上最大的的

7、监狱是是头脑的的监狱，人人是自己己思维的的囚徒。第第一点，我我们说这这个世界界上没有有事实，你你所关注注的东西西，就是是事实，所所以关注注就会发发现，寻寻找就能能得到。第第二个，我我想思维维的囚徒徒，在销销售这个个领域，可可能会更更多。我我发现很很多生命命历程当当中，很很多人，很很多事都都被这个个所控制制，是被被自己的的想象力力所束缚缚，所约约束，然然后所击击败。这这是很可可惜的一一件事情情。第三三点，我我想跟各各位分享享，我认认为生命命有无限限的可能能性，未未来有无无限的可可能性。正正是秉持持这三点点信念，我我在整个个销售市市场上遨遨游这个个市场，去去笑傲未未来，我我也是感感觉到这这种成就就

8、的喜悦悦，创新新的喜悦悦，以及及在历练练当中，艰艰辛、苦苦恼、挫挫折、惆惆怅带来来的这份份芬芳。你你能不能能把所有有的这一一切的东东西，酿酿造成芬芬芳的美美酒，其其实是生生命满重重要的历历程。前前不久从从我一个个人开始始，重新新创建的的超过了了1500人的一一个销售售团队，我我们正好好做一个个公司化化的改造造，我在在探索一一个非常常重要的的事情。能能不能把把一个销销售团队队，用现现实和虚虚拟相结结合的方方法，把把它做公公司化运运作，企企业化经经营。所所以我们们不断的的在销售售领域可可以做一一些创新新，下面面我跟各各位分享享一下，我我给各位位准备的的内容。这个个内容叫叫做战无无不胜，成成功的销销

9、售管理理系统，在在这样的的一个系系统当中中，我们们有很多多应该让让我们去去思考和和探寻的的东西，有有这样几几个内容容。在整整个构架架当中，它它是由八八个部分分来组成成的，这这八个部部分就是是今天我我认为所所有的营营销总监监，我们们面临有有挑战和和机遇，而而这个挑挑战和机机遇，恰恰恰是生生命价值值的最高高体现。你你能不能能敏锐地地把这个个挑战去去拥抱它它，把它它内化为为生命和和事业的的一个机机会，这这是向所所有销售售总监提提出的一一个生命命的挑战战。而这这个挑战战所带来来的这种种喜悦，我我常常为为生命所所感动，而而且在这这个感动动过程当当中，我我认为语语言不能能表达这这份内心心的情怀怀。第二二个

10、，它它是由软软件构成成的，第第三，有有领导力力，下边边有目标标，招募募、选择择和聘用用等等一一个系列列，在今今天我们们想分享享前两个个部分，一一个是软软件，一一个是领领导力。今天天我们销销售总监监面临的的挑战和和机遇到到底有哪哪些呢？很多人人可能来来到这个个论坛，我我们也希希望，能能够从中中得到一一些体会会，我想想我跟各各位分享享很重要要的是，今今天的中中国，正正在发生生着一场场静悄悄悄的革命命。这场场静悄悄悄的革命命，它其其实是波波澜壮阔阔，但只只要有为为者，有有实者，才才能够洞洞悉未来来，并在在这个静静悄悄的的变革当当中，去去找到自自己的定定位。去去抓住变变革的机机缘，创创造自己己辉煌、神

11、神奇的事事业。在在这里我我在想，其其实很多多的时候候，我们们销售的的革命，它它源于销销售管理理领域的的革命，我我们销售售领域特特别注重重的是结结果，我我们渴盼盼有一个个好的结结果，今今天我跟跟各位讲讲，我在在做销售售的时候候，我很很信奉中中国佛学学有一个个很有意意思的一一句话，叫叫做菩萨萨为因，众众生为果果，今天天我们想想想自己己，当我我们为一一个不满满意的结结果而痛痛苦，而而煎熬的的时候，我我们曾经经想过，我我们当初初是怎样样种下那那个种子子的。今今天我们们播下一一个好的的种子，明明天我们们可以想想见我们们可以收收获什么么。所以以为了不不错过我我们未来来的精采采所以销销售总监监必须对对正在发

12、发生的巨巨大的变变化，有有一个正正确的认认知。当我我们洞悉悉未来得得时候，我我们才知知道，很很多人奇奇怪，说说你为什什么敢于于辞职。中中国的人人寿保险险的这个个行业，经经过了十十年高速速的发展展，它是是粗放式式的，是是无序的的竞争，而而这样一一个竞争争，带来来了在全全中国范范围内，有有超过1180万万的营销销大军，所所以这个个行业入入门的门门槛相对对比较低低。但是是这个行行业迅猛猛的发展展，远高高于国民民经济增增长速度度的成长长，让很很多人麻麻木地认认为，这这个行业业确确实实实蕴藏藏着无数数的机会会，甚至至膨胀了了自己的的能力。很很多人认认为，我我的能力力太厉害害了，比比如说在在三年之之前，我

13、我就认为为我是很很厉害的的一个人人。今天天，我很很胆怯于于这一点点。三年年以前，我我带领我我的销售售团队创创造一个个又一个个奇迹，在在神州大大地上，纵纵横驰骋骋的时候候，我以以为是我我的本事事。但是是终于有有一个机机源让我我在最顺顺利的时时候，跌跌了一个个小跤，掉掉了两颗颗门牙，我我出任广广州分公公司的副副总经理理的时候候，我的的团队有有65个个人，月月保费的的平台是是八万多多块，当当时我是是8月11日上任任，我当当时在我我的前一一个岗位位是武汉汉分公司司的助总总，我不不能选择择，我非非到广州州，我要要到火车车去，用用这种平平缓的切切入方式式来带动动。但是是我的心心中有一一个梦想想，我的的总公

14、司司告诉我我，你的的目标是是年底要要建立一一个七百百人的销销售团队队，你的的保费的的任务是是14000万，当当时我告告诉他们们没有问问题，其其实我根根本不知知道广州州的情况况。那个个时候我我激情澎澎湃，那那个时候候我甚至至是充满满了那种种豪迈和和创新的的冲动，以以及去拯拯救落后后公司内内在的激激情。在在座的朋朋友们，你你在接受受一项新新的使命命的时候候，有没没有这样样的一份份内在的的冲动。到到了年底底的时候候，我顺顺利的达达成了千千人团队队的组建建，我最最后一个个月，112月份份，完成成了保费费9522万这样样的奇迹迹，当年年我被泰泰康全系系统评为为仅有的的三位优优秀经理理。但是是，销售售这个

15、领领域，常常常暗浮浮着危机机，稍有有不慎，你你可能就就会前功功尽弃。我我愿意很很坦诚地地跟大家家分享我我失败的的经历。因为为它在一一个人生生命当中中留下的的烙印，给给一个人人生命的的成长，和和内在灵灵魂的成成长，是是更加的的有价值值。所以以当我在在这样的的一个辉辉煌的顶顶级的时时候，我我也忽视视了一些些问题，我我忘记了了我这个个团队是是快速组组建的，其其实是根根基非常常不牢固固的。有有点像沙沙上建塔塔，我也也感知到到这个团团队是要要做一些些调整，需需要做一一些固化化，去巩巩固它。但但是呢，我我忽略了了它的脆脆弱程度度，所以以在20000年年的元月月份过去去以后，22月份是是广州的的一个危危机，

16、广广州过完完春节以以后，大大批的外外地人要要回家，等等过完春春节以后后，我的的千人团团队回来来了七百百人。等等到4月月份的时时候，因因为一些些销售策策略的影影响，我我的团队队由七百百人降到到五百人人。各位位你去看看一看，成成也箫何何，败也也箫何，都都是在同同一个市市场，同同一个人人主导，我我跌了一一个跤，让让我学到到了很多多东西。所所以我要要跟各位位分享一一下。今天天我们作作为销售售总监，我我们拥有有一个必必然的选选择。那那就是我我们要为为自己的的行为去去负责任任。我认认为我生生命力得得到成长长，最大大的机源源，就是是当我在在辉煌之之后，跌跌入一个个低谷，跌跌入一个个坎坷的的境地的的时候，我我

17、没有去去逃避这这份责任任，我从从内在的的，深深深的反省省，反省省我自己己，是不不是我的的决策能能够造成成这么大大的失误误，是不不是对这这个事业业的前程程带来这这么大的的损失。当当你是一一个责任任者的时时候，我我要恭喜喜各位，责责任者一一定能够够得到成成长，这这是我要要跟各位位分享的的一个很很有意思思的事情情。在220022年以后后，我在在思考一一个问题题，就是是如何进进行团队队销售。在在团队销销售这个个领域呢呢，我在在想，一一个人再再能干，你你可能创创造辉煌煌，但你你难免步步入你自自己的盲盲点和误误区。今今天我们们的销售售经理，应应该说都都是叱咤咤风云的的人物，越越是杰出出的销售售经理，个个性

18、越鲜鲜明。我我们有很很鲜明的的优点的的同时，也也不自觉觉的有一一些不足足，有一一些会制制约我们们发展的的瓶颈。所所以在反反思我个个人成功功与失败败的经历历的时候候，我在在想，如如何去组组建一个个销售的的团队，销销售决策策的团队队，将对对长久的的致胜起起着至关关重要的的作用。随随着我们们步入221世纪纪，一个个高度协协调，经经过专门门训练的的战略销销售团队队正在成成为时代代的要求求。今天天我也实实实在在在的跟在在座的朋朋友们讲讲，如果果你再认认为，你你是可以以化腐朽朽为神奇奇的那一一个魔棒棒的话，可可能会创创造短期期的辉煌煌，以及及阵发性性的奇迹迹。但是是没有办办法在这这样一个个激烈竞竞争的时时

19、代，去去永恒地地创造辉辉煌。所所以这也也就是为为什么，在在我的团团队当中中，他们们很多人人也不理理解，你你于文博博今天辞辞职了，你你就好好好的干你你的事，你你一个卖卖好你的的人寿保保险，第第二建好好你的销销售团队队就行了了。但是是你为什什么老是是变着花花样，要要做一些些事情呢呢？我周周围的这这些朋友友们，他他们有时时候赶不不上我思思维的频频率，因因为毕竟竟一个人人的思想想，他有有一个形形成，完完善和演演进的这这样的历历程。别别的人去去看你就就觉得很很奇怪，我我今天非非常坚定定的建立立一个销销售的团团队，一一个销售售中心，只只有建立立一个战战略的团团队，才才能成功功。另外外要以史史为鉴，如如果作

20、为为一个销销售的统统军人物物，您必必须思考考一个问问题。销销售的成成功，不不单是把把销售人人员的激激情、技技巧、活活力去膨膨胀起来来，今天天这样的的时代，我我们更需需要把消消费者的的心弦拨拨动。如如果我们们已经跨跨入我们们所统领领的销售售团队，去去到市场场的一线线，做一一个真正正的扎根根的动作作的时候候，我们们才可以以恒久的的占领这这个市场场。很多多的朋友友读过定定位这这本书，很很多人讲讲，各种种品牌，在在一个消消费者的的头脑当当中存留留的时间间长和短短，今天天我们怎怎么让消消费者心心动，和和让消费费者动心心，这两两个问题题，是我我们恒久久去思考考的。现在在我们说说有三件件事情，第第一就是是交

21、流，销销售人员员有一个个最重要要的特质质，我们们不能改改变这个个状况，但但是同时时我们不不能用别别人的错错误，来来惩罚我我们自己己。生命命当中有有一些事事情是必必然会发发生的，最最近一期期读者者刚刚刚转发了了我的一一篇文章章，是我我每天进进步1，在这这里面，我我特别强强调一件件事情，生生命当中中发生的的一些事事情，都都有特别别的用意意。上帝帝没有给给你想到到得到的的东西的的时候，他他一定给给你准备备了更好好的礼物物。所以以如果你你在这个个时代遇遇到的东东西不够够好，他他一定是是上帝特特别的安安排，在在磨炼我我们的心心性。所所以在整整个针对对消费者者的市场场营销里里面有三三个关键键的核心心，第一

22、一个就是是交流，有有效的交交流和互互动，它它会带来来让我们们意想不不到的销销售成绩绩。第二二个就是是合作。今今天我们们能够与与消费者者做多深深刻的合合作，而而不仅仅仅是把东东西卖给给他，这这是我们们可以永永恒思考考的课题题。一个个销售的的团队，一一个销售售的组织织，怎样样和你自自己的产产品的最最终使用用者，建建立一个个恒久的的合作关关系，这这个非常常重要。第第三就是是客户关关系，这这个应该该大家都都议论得得比较多多了。外部部和内部部冲突的的解决。我我重新去去建立这这样一个个销售团团队，从从一个人人开始的的时候，那那时候是是自己痛痛苦，招招到200个销售售人员的的时候，开开始他们们的痛苦苦会蹂躏

23、躏和折磨磨我，现现在我有有1500人，马马上会突突破2000人的的时候，我我发现，如如果你建建立一支支销售团团队，你你所请的的人，和和你共同同打拼未未来的这这些人，他他要么成成就你，要要么毁了了你。在在整个发发展过程程当中，你你去选择择你的战战略合作作伙伴，你你去选择择你的一一生的职职业生涯涯当中的的伙伴，要要么会成成就你，要要么会毁毁了你。这这种情况况之下，我我们只有有一个选选择，就就是能把把自己的的精力放放在主要要任务上上，这个个主要任任务就是是销售管管理和推推销。我我们需要要在一个个稳定、舒舒适和没没有摩擦擦的环境境下工作作。我为为什么要要不断的的进行组组织的变变革呢，其其实在我我们这个

24、个领域，在在我们的的这个行行业，像像我这样样做，是是一个很很滑稽的的事情，是是被这整整个行业业，他们们不一定定会认同同，别人人说你来来干啥，你你好好把把你的销销售任务务做好，你你为什么么还要做做一个团团队的治治理结构构。我们们常常说说公司治治理结构构的变革革，这个个是非常常关键的的。今天天我们在在座的销销售总监监，销售售经理们们，您自自己的销销售团队队有没有有自己的的真正的的营销文文化，有有没有真真正的自自己的营营销的架架构，以以及您自自己的治治理的程程序。它它其实会会决定很很大的未未来你能能成就多多少。所所以只有有建立了了这样一一个平台台，你才才能够把把主要的的精力放放在最重重要的事事情之上

25、上。否则则的话，各各位一定定会很忙忙，所有有销售经经理，都都会很忙忙。为什什么？被被那些细细枝末节节的，琐琐碎的，让让我们哭哭笑不得得的事情情，占用用了我们们更多的的时间。这这可能是是我们体体会最深深刻的。所以以在这里里我们说说，单枪枪匹马注注定会失失败，只只有联合合才会成成功。所所以现在在我跟各各个行业业，各个个领域做做战略的的联盟。现现在我在在招聘的的人，我我也不说说我招人人了，我我是说我我在招商商，什么么叫招商商呢？我我把我的的这个团团队，我我的舞台台当作一一个开发发区，在在这个开开发区我我所能做做的事情情就是三三通，把把水，电电，路一一通，你你带着你你的资源源，带着着你的智智慧去创创造

26、属于于你自己己的企业业。而我我所提供供的税收收政策的的优惠，一一个良好好的外部部环境等等等这样样的方式式，所以以当我这这样去做做的时候候，我对对于团队队建设，有有更深刻刻的理解解，就是是联合，就就是合作作，就是是结盟。如如果我们们在这个个领域，做做销售管管道的开开设的话话，那我我们可能能会有一一个更高高的境界界。但是是今天我我没法给给在座的的各位举举一个例例子，但但是团队队建设，已已不单纯纯是建立立一支销销售团队队了。拿拿破仑有有一句话话，他说说这个世世界上有有两种力力量，一一种力量量是剑的的力量，它它可以披披荆斩棘棘去开拓拓无限，还还有一种种力量就就是思想想的力量量，最终终思想的的力量一一定

27、会战战胜剑的的力量。所所以我不不断的要要求我建建立思想想，在思思想的过过程当中中，让生生命不断断的超越越。今天天的团队队建设，已已经不单单纯的建建立一支支销售团团队了，而而是在整整个社会会平台上上，去更更广泛的的联合与与结盟。如如果我们们在这个个领域，这这个境界界上，建建立我们们的团队队，我们们未来的的事业，真真的是波波澜壮阔阔。我常常常说一一句话，若若我们去去邂逅我我们神奇奇的未来来，我对对未来充充满着企企盼。在日日本式的的销售模模式当中中，我思思考了一一下，觉觉得很有有意思，一一个是关关系销售售，日本本人太讲讲究了。你你看日本本的企业业，接他他的人，一一定是坐坐日本车车，去消消费一定定是到

28、日日式餐厅厅。全世世界第一一大的寿寿险公司司叫日本本生命，他他来华，要要求我跟跟他做会会谈的时时候，那那几天我我特别忙忙，他已已经提前前安排了了，只能能在我们们公司附附近，那那一段时时间，我我事情比比较多，就就在远洋洋大厦接接待我的的时候，我我发现很很有意思思，十天天之前我我接到他他的通知知，在远远洋大厦厦的东京京厅，你你看看这这是多么么奇妙的的心理作作用，如如果你善善于学习习，你将将会在生生活当中中发现很很多让你你内心感感动的事事情，而而这一份份感动，让让你的生生命得以以进一步步的成长长。我在在这个事事情当中中，就发发现这个个事情是是很奇妙妙的，他他其中有有一个厅厅叫东京京厅，他他们十天天之

29、前，就就预定了了这个厅厅。所以以你看一一看，关关系销售售所带来来的目的的，魅力力。价值值营销，在在今天这这个时代代，已经经提到了了很高的的日程了了。我们们不单纯纯要把东东西销售售出去，我我们要看看为对方方创造了了多大的的价值，这这是我们们应该坚坚定不移移的思考考。刚才才我在讲讲一个事事情，过过去传统统的人寿寿保险，人人们听起起来会很很惆怅，你你的保险险免不了了生老病病死，一一跟你们们保险推推销人员员谈，就就是这些些不吉利利的事情情，让我我们感觉觉到生活活的危机机和惆怅怅。今天天泰康重重新界定定了人寿寿保险的的行业。我我们为什什么要销销售这个个保险，我我们是为为人类安安排未来来健康、美美满、幸幸

30、福的新新生活，我我们是让让大家对对未来有有一个更更美好的的憧憬和和期盼。我我举这个个例子是是想让我我们，也也在您各各自的领领域，去去探讨一一下，如如何跳跃跃，如何何突破传传统的，我我们提供供的销售售服务，它它所真正正的价值值，去创创造一个个前新的的价值。我我们因为为这个，所所以我们们整合营营销传播播，我们们推出了了一个非非常有意意思的产产品，叫叫“爱家家之约”，一一张保单单保全家家，我作作为一个个先生我我投保了了，我的的太太和和儿子也也享受同同样的保保险保障障，一旦旦我出现现什么风风险，我我太太和和儿子的的保险的的保单全全部豁免免保费，继继续享有有我在的的时候所所有的保保障。当当你着眼眼于未来

31、来做思考考的时候候，你就就会在你你本身的的产品上上提供更更多的附附加价值值。我们们这个产产品出来来了以后后，风靡靡全国，人人民日报报相关的的媒体都都报道了了。我当当时是市市场推广广小组的的组长，我我们在全全国组织织了二十十几场的的巡回露露演。重重新界定定了保险险从传统统的定位位，变成成了一个个时尚的的、清新新、代表表未来充充满活力力和激情情的这样样一个新新的产品品。所以以这个很很有意思思，就像像手机一一样，今今天的手手机已经经不单纯纯是通讯讯功能了了，你看看看路上上的那些些小女生生，把手手机挂在在脖子上上，走来来走去，手手机现在在有摄影影功能，除除了通讯讯以外，还还有潜在在的很多多东西。所所以

32、我们们想，在在各自的的领域内内，你如如何去创创造更大大的价值值。价格格营销，在在整个日日本式的的模式当当中，非非常讲究究这个，我我们不能能忽略这这个。前前面的演演讲嘉宾宾也谈到到了这一一类问题题。销售售总监在在认识论论上，我我今天很很少有方方法论上上的东西西，认识识论上是是这样的的，如何何去解决决问题。在在我的团团队当中中，我常常常旗帜帜鲜明的的说一句句话，我我说我不不解决问问题，我我只创造造发展。解解决问题题充其量量只能维维持现状状，今天天在座的的朋友们们，都在在销售管管理的领领域去叱叱咤风云云，当我我们用很很大的精精力去解解决问题题的时候候，我们们换来的的只是惆惆怅和失失意。勉勉强维持持我

33、们现现在略有有提升这这样的解解决，所所以我们们要做的的是寻找找机会，创创造发展展，发展展才是解解决问题题的最佳佳手段。而而怎样才才能解决决发展呢呢？没有有想法，没没有思路路去找领领导，没没有办法法去找伙伙伴，你你找不到到一个做做事的好好的办法法，去找找你的销销售团队队的伙伴伴们，你你跟他们们聊一聊聊，就有有好的办办法出现现了。所所以我今今天来之之前，我我们的销销售经理理们正在在做他们们的研讨讨例会，我我们马上上要开启启一个十十月份的的销售风风暴，到到底怎么么做，都都由他们们来定。所所以没有有办法的的时候，去去找你的的下级，没没有思路路的时候候，找你你的领导导，这个个时候就就会比较较好。但但是要

34、想想解决问问题，请请去找客客户。几几乎任何何的问题题，都可可以通过过与客户户的持续续接触，通通过任何何不使人人反感的的方式和和方法得得到解决决。这是是生命历历程当中中最美妙妙的地方方，如果果我们真真正在这这个方面面稍稍的的动一些些脑筋，更更用心一一点，我我们会觉觉得原来来我们所所有的问问题，都都可以在在客户那那里得到到需求。今今天WTTO以后后的中国国，它已已经与国国际完全全地接轨轨了，而而我们看看一些国国际化的的大公司司的总裁裁，他们们每年播播出相当当的一部部分精力力和时间间，和客客户接触触，这个个就是真真正的销销售的核核心和关关键。怎样样才能学学会发现现新的市市场机会会呢？在在这里我我们说

35、，对对于市场场多样性性的认知知，早已已成为能能否成功功的关键键，这句句话最核核心的关关键就是是市场多多样性。市市场并不不是我们们想象的的那个样样子，市市场并不不是我们们传统观观念中的的那个样样子，市市场并不不是我们们常常去去笑，盲盲人摸象象，摸到到那一块块儿就是是。但是是今天，我我为什么么如此的的谦卑，在在今天的的社会和和环境下下，我充充满激情情和活力力去创造造未来，但但是我以以谦卑的的心情去去面对这这个世界界，为什什么？因因为我发发现，其其实面对对苍茫的的宇宙，我我仅仅是是一个盲盲人而已已；面对对这个无无穷的市市场变化化，我们们也仅仅仅是一个个盲人而而已；我我们传统统的经验验、观念念和价值值

36、，大概概就是摸摸到那个个腿，我我们认为为就是柱柱子，摸摸到那个个臂膀，我我们认为为像一堵堵墙，我我们也没没有办法法把自己己放在一一个更宏宏观的实实业去思思考和评评判问题题，这是是非常可可惜的一一件事情情。所以以对于市市场多样样性的认认知，这这是一个个认识论论，我们们应该更更开阔的的观念去去看待这这个世界界的时候候，就会会有不知知道。昨昨天的林林伟贤先先生给我我们带来来了最火火爆，最最活跃的的场面，我我也非常常非常欣欣赏林老老师，他他也是一一个多样样性的视视角和观观念，在在洞悉这这个世界界，又用用最感谢谢和澎湃湃的表达达方式来来跟我们们做分享享，我相相信革委委会有很很鲜明的的感知的的。这里里有十

37、二二条戒律律。第一一，教育育是持续续不懈的的努力，今今天，我我一直在在研究，在在观摩，在在感受所所有的销销售团队队，后来来我才发发现，真真正的教教育是持持续不懈懈的一个个努力。教教育是一一个真正正的便宜宜货，只只有无知知才是昂昂贵的。第二二，发展展与保持持完善自自身技能能的愿望望息息相相关。什什么是发发展呢？很多人人问发展展，我说说发展是是对你保保持你自自身完善善技能的的这个愿愿望，发发展源于于你内在在的渴盼盼和乞求求。我们们今天身身为领导导者，我我们常常常有一个个惆怅，怎怎么我们们的部属属，我们们的伙伴伴不能像像我们一一样思考考和体谅谅呢，其其实是源源于它对对发展的的渴望不不够强烈烈。所以以

38、我所做做的事情情就是激激发意愿愿。当不不断激发发意愿的的时候，他他才会有有发展的的动力在在整个销销售当中中，第一一印象非非常重要要，因为为你只有有一次机机会留下下你良好好的第一一印象。这这个世界界上，我我一直强强调一点点，我跟跟我的销销售人员员，这一一点我给给各位一一个建议议，让我我们彼此此去共勉勉，一定定要让我我们的销销售人员员知道，人人们不是是根据你你的能力力，来评评判你的的，人们们是根据据你的表表现来评评判你的的。所以以要改善善的不是是你的能能力，而而是你的的表现。所所以当我我们在销销售团队队的建设设当中，能能够让我我们的伙伙伴们知知道，他他应该改改善的是是他的表表现，每每一瞬间间的表现

39、现，每一一个刹那那的表现现，每一一个公开开场合的的表现，和和每一个个私下场场所自己己内在的的修炼的的时候，他他才能有有真正的的内在能能力的提提升，这这是很有有意思的的一件事事情。要保保持清醒醒，这个个是我跌跌跤之后后才知道道要保持持清醒的的重要性性。当你你轻声说说话的时时候，你你可能会会成为唯唯一被听听见，和和被记住住的人。今今天我们们深处一一个喧嚣嚣的世界界，在这这个喧嚣嚣的世界界当中，有有各种各各样的声声音，人人们都期期盼用更更高的声声音来压压过去他他的声音音，但是是不一样样了。当当你轻声声说话的的时候，你你可能会会成为唯唯一一个个被听到到的。可信信度，当当你享有有一种公公正和诚诚实的信信

40、誉，即即使偶尔尔犯错，也也会被原原谅，当当你是一一个诚实实的品牌牌的时候候，你的的收益会会比较大大。第六六，自我我表现，人人们不是是根据你你的能力力，而是是根据你你的表现现来评价价你的。今今天在座座的朋友友们，也也不知道道我的能能力，但但是大家家能够看看到我的的表现，至至少我比比较热烈烈，我比比较正面面，比较较充满激激情和期期盼，我我是针对对一个渴渴盼的心心情，和和感恩的的态度来来出席这这个论坛坛的。我我真是希希望，把把自己内内心深处处，最深深刻的感感知，来来跟各位位的朋友友们，做做一个分分享。因因为毕竟竟我们付付出生命命当中很很重要的的东西。所所以我的的能力怎怎么样，各各位没有有办法去去认知

41、，但但是我的的这个表表现，至至少会给给各位一一个感知知。我们们也是一一样的，世世界对于于我们也也是同样样的态度度。第七七管理，什什么是管管理，我我现在说说，管理理是驴做做的事情情，在销销售团队队里面，我我常常说说管理是是蠢驴做做的事情情。我们们怎么样样去激发发我们的的团队成成员，在在激发的的过程当当中，我我们就创创造出卓卓越的成成果。合作作，每个个人都知知道它的的重要性性，但是是每个人人遇到真真正的挑挑战，真真正的问问题的时时候，我我们又忘忘记合作作是至高高原则，这这是很可可惜的事事情。很很多人都都是把合合作挂在在嘴边上上，在我我自己生生命历程程和事业业追寻的的道路上上，我也也曾经无无数次的的

42、在这个个问题上上斤斤计计较，在在这些问问题上做做一些错错误的决决定，但但是今天天我知道道这个方方向了，但但是我不不是做的的很好。所所以我常常常想起起列宁先先生有一一句话，他他说想吃吃饭，并并不能使使你立刻刻饱起来来，但是是它至少少可以让让你向餐餐馆走去去，所以以我们也也必须在在内心深深处，去去升腾起起这个强强烈的意意愿。那那就是合合作创新新的意愿愿，由合合作达至至成就的的巅峰和和成功的的殿堂。毅力力，今天天对于销销售人员员来讲，销销售的管管理者，我我们内在在的毅力力是如此此的重要要。我跟跟各位报报告，我我今年四四十多岁岁，但是是我每天天要求自自己，原原来我是是六点钟钟起床，但但是建立立一个新新

43、的销售售团队，我我要求自自己五点点半起床床，去锻锻炼身体体，去沐沐浴，七七点十分分我已经经进入工工作状态态了。当当我在七七点十分分进入到到工作状状态的时时候，我我太知道道生命是是如此的的宝贵。我我每天晚晚上要求求自己九九点半到到十一点点半这个个时间，除除非有重重要的事事项，这这个时候候我关闭闭我的手手机，或或者是静静音是我我学习和和写作的的时间，我我才发现现了生命命的价值值和意义义。我每每天要做做一些我我必须要要做的事事情。今今天我们们就由一一些外在在的形式式去锻铸铸我们内内在的毅毅力，我我们才能能证明我我们自己己是一个个勇于负负责任的的领袖人人才。销销售的主主管一定定应该成成为领袖袖，我一一

44、直对此此秉持着着深信不不疑的信信念。交流流，常常常我们说说别人不不理解我我们，其其实我发发现多数数的时候候，是我我们不理理解别人人。社交交技巧，它它将会树树立你的的人品和和声誉，今今天我们们的销售售主管在在这个领领域做一一些创新新型的探探讨和尝尝试。宣传传自己，有有策略地地进取心心和机会会主义，是是实实在在在的技技巧。在在整个销销售领域域，我用用六年的的时间，从从一个最最底层的的销售人人员，历历经一个个销售主主任，营营业部经经理，成成为区域域的经理理，再成成为省公公司的副副经理，经经理，再再成为助助总，再再成为副副总，最最后有机机会统管管全国销销售的系系统和体体系，让让我在内内心深处处，真实实

45、地感受受到，我我们对于于自己生生命价值值的认定定和欣赏赏，是多多么的重重要。今今天我也也可以很很自豪地地跟在座座的销售售精英们们共同分分享，我我非常非非常的欣欣赏和喜喜欢我自自己。我我在每一一天，我我都告诉诉我这一一点，我我认为我我是值得得骄傲的的，我认认为我有有这样的的价值观观，我更更认为我我有自己己这样的的一个内内在的价价值，和和成长的的动力。我我绝不会会因为我我做错了了一件事事情，而而让自己己去懊悔悔或者是是惩罚自自己。因因为我相相信我可可以成长长，当我我们不断断的这样样去做的的时候，会会对我们们的事业业有益。今今天在座座的朋友友们，尤尤其是中中国人，我我们常常常羞羞答答答地宣宣传自己己

46、，我觉觉得应该该很豪迈迈地去宣宣传自己己。但是是宣传自自己的过过程当中中，可能能会对事事业下一一步的发发展，会会有很大大的助力力。我相相信在座座的朋友友们，有有机会的的话，你你要买人人寿保险险可能会会找到我我，我觉觉得这个个舞台也也会满有有益的，我我相信我我会给各各位做不不一样的的规划，做做跟我的的品牌等等同价值值的设计计。在这这个过程程当中，我我们可以以从容自自信地去去销售自自己。今天天我们分分享一下下远见到到底是什什么？一一般从远远见开始始，有远远见的销销售总监监，他们们总是能能够预测测未来，因因为他们们创造未未来。在在20002年的的时候，我我给自己己许下一一个诺言言，我要要用三年年的时

47、间间，20002年年的9月月11号号，到220055年的99月100号，我我要协助助十万人人，快速速的突破破与成长长，并借借由这样样的方式式，赚到到自己生生命当中中第一个个完完整整整的一一千万。因因为我原原来是打打工，我我希望去去让自己己完完整整整的赚赚到一个个一千万万，在这这样的历历程当中中，很多多人说，你你怎么敢敢这样吹吹牛，其其实每一一步，我我都扎扎扎实实地地做到了了，每一一步的阶阶段成果果，我都都实实在在在地把把它握在在自己的的手里。什什么是远远见，远远见是你你决定创创造的未未来，远远见是你你内心的的东西，所所以中国国孙子子兵法有有一句话话，胜者者先胜而而后求战战，败者者先战而而后求胜

48、胜，很多多人决定定先做这这个事情情，我尽尽量努力力，争取取做到好好的结果果，不是是的。胜胜者先胜胜而后求求战，在在你的内内心深处处，你已已经非常常清楚你你会实现现这样的的目标和和梦想。给给各位举举一个例例子，44月200号的时时候，我我的团队队要打一一个战斗斗月，那那时候我我的团队队只有三三十几个个人，这这个过程程当中，我我们做了了一个详详尽的规规划，44月200号的时时候，召召开了启启动大会会，211号，我我接到通通知，SSARSS病毒如如此疯狂狂，所以以在北京京这个地地方，凡凡是超过过十个人人的聚会会一定取取消。而而人寿保保险的销销售，是是需要到到会和集集会经营营的，当当你去发发出战斗斗的

49、号角角，我们们战斗月月的意思思是要比比平时的的销售业业绩翻一一番，这这样的过过程，突突然遇到到这样的的一个变变故。你你可以修修整什么么？我常常常在想想，我要要修整的的是方法法，而不不是目标标。所以以我接到到这个通通知以后后，我必必须让所所有的人人放假，因因为家里里的人也也不放心心，要放放假。我我们去研研究，我我们认为为应该把把目标刻刻在钢板板上，我我们可以以把方法法写在沙沙滩上。当当把目标标刻在钢钢板上的的时候，你你才是一一个有远远见的领领导人，鉴鉴定的带带领你的的销售团团队，创创造一个个又一个个的奇迹迹。当时时我们放放假，那那一个月月，我的的手机费费是四千千多块钱钱，我们们用手机机，用短短信，用用E-mmaill，用信信件，邮邮件的方方式，当当时我们们让他们们人均创创造的标标准保费费，我们们这个行行业有很很多很多多的数据据，标准准保费是是两万元元，所以以39个个人，他他们希望望做到778万，我我让他们们挑战一一百万。到到了5月月份的时时候，经经过那样样一个漫漫长的季季节的时时候，我