房地产营销策划及组织探讨1995.docx

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1、 论房地产产营销策策划及组组织中国房地地产市场场已经进进入为买买方市场场（即市市场供大大于求），市市场的竞竞争越来来越激烈烈,市场场的不确确定因素素也更加加复杂.在复杂杂的市场场环境中中，房地地产的营营销策划划及组织织成为影影响房地地产项目目成败的的重要因因素。而而价格作作为房地地产市场场运行的的核心，是是社会利利益的结结合点。要要使消费费者能够够承受，开开发商的的投资又又能得到到较好的的回报，合合理有效效的价格格策划成成为房地地产营销销策划中中的关键键。据不不完全统统计，有有近800%的楼楼盘营销销方案侧侧重于价价格策划划。一、房房地产价价格策划划的内涵涵所谓价价格策划划,就是是房地产产商为

2、了了实现一一定的营营销目标标而协调调处理各各种价格格关系的的活动。价价格策划划是整个个地产营营销活动动中的极极重要的的一环,它不仅仅包括价价格的制制定、定定价技巧巧的运用用,同时时包括在在一定的的营销条条件下,为了实实现房地地产商预预期的营营销目标标而协调调配合营营销组合合的其它它有关方方面,并并在实施施过程中中不断修修正价格格策略的的全过程程。它体体现为两两个明显显特征：房地产产的价格格策划具具有整体体性和系系统性的的特点。不不仅要求求协调处处理个案案销售中中不同户户型之间间的价格格关系、本本楼盘的的价格与与竞争者者产品价价格之间间的关系系等等，而而且还指指策划必必须要以以市场为为基础，要要

3、求紧密密联系当当前的市市场状况况，将楼楼盘的价价格机制制建立在在竞争者者和消费费者对本本楼盘购购买行为为可能产产生的反反应方面面。房地地产的价价格策划划具有动动态的特特征。以以楼市为为基础就就是要求求在不断断变化的的市场中中及时、准准确地调调整楼盘盘的价格格水平，保保证楼盘盘价格的的有效性性。同时时也要在在对目前前楼市细细致分析析的基础础上，加加强对未未来楼市市的分析析，使楼楼盘的价价格保持持适当的的弹性和和预期性性。二、影影响价格格策划的的决定性性因素房房地产价价格策划划是在一一定的内内外环境境的背景景下进行行的，将将受各种种因素的的影响。因因此价格格策划必必须在对对各种因因素进行行深入细细

4、致分析析的基础础之上制制定。价价格策划划主要体体现在与与其他营营销组合合的协调调配合、合合理确定定定价目目标、灵灵活运用用各种策策略的定定价方法法。也就就是说，价价格策划划首先必必须针对对影响价价格定位位的因素素，进行行系统分分析。影响响和制约约楼盘定定价的决决定性因因素主要要包括以以下几个个方面：1.成成本因素素发展商商在建造造、发售售楼盘时时所投入入的各种种费用，构构成了楼楼盘的生生产、销销售成本本，主要要包括：地价和和拆迁费费用、土土地开发发费用、地地产的建建筑安装装费用、地地产建设设的筹资资费用、劳劳务费用用即社会会各方面面提供的的市场调调研、设设计规划划、营销销策划等等劳务服服务的费

5、费用、行行政费用用和税金金、房地地产商经经营管理理费用（王王克忠，220000）。一一般而言言成本是是进行楼楼盘定价价的下限限，是影影响和制制约楼盘盘定价的的重要因因素。总总体而言言，土地地成本只只会升不不会降。119999年扬州州举行的的首次国国有土地地使用权权拍卖会会上透露露的消息息表明，商商品房用用地价格格正以较较快的速速度攀升升，下一一部必然然水涨船船高，房房价会沿沿着相同同轨迹攀攀高。北北京市119999年批准准的1448公顷顷建设用用地中，住住宅用地地仅占33.3%。土地地开发费费用一般般占到住住房总成成本的330%40%。拆迁迁费用在在商品房房成本中中所占比比例也较较大，是是商品

6、房房价格居居高不下下的原因因之一。税费成本虽有降低空间，但缺少政策。近百项地产行政性税费占住宅价格的30%50%，较之国际水平偏高。其中有不合理的税费项目，也有的属于滥收。行政垄断性收费过滥。比如水、电、气、电信等垄断性行业的收费，指定施工队伍、工程计费透明度低，收费弹性大。一位地产商透露，一项工程原定收费900万元，经过“公关”，实际交了400万元。有些收费重复设置。例如广州规定土地收益应主要用于城市基础设施建设，配套设施建设费用于市政基础设施配套。这两项收费有交*之处。计划经济条件下的某些税费，现在已属不合理但仍然存在，比如用电补贴等。而更多不合理的收费来自住宅建设所在地行政事业部门巧立名

7、目的各种收费。然而，*取消部分收费能不能降到消费者期望的水平，这也很难说，因为现在政策没下，即使有，一些行政性收费的减免和乱收费的清理，也非一日之功，一针见效，更何况房价归根结底取决于市场。2.供求关系市场供求关系的变动对地产商的楼盘定价有着极大的制约作用。供给和需求对价格的影响主要包括以下几个方面：（1）当其他条件不变时，地产供给增加，会导致地产商竞争加剧，市场价格下降；供给减少则竞争减弱，价格上升。（2）当其他条件不变时，地产需求增加，会导致需求竞争加剧而价格上升；需求减少，会导致需求竞争减弱而价格下降；（3）只有供给和需求同时作用，才能决定市场价格的最终形成。当供给和需求平衡时，市场价格

8、形成。当两者有一方发生变动之时，另一方也会产生对应的变化，使市场价格重新形成。价格变动对需求变动的影响程度我们称之为需求弹性，可以用弹性系数来表示：需求弹性系数=一般来说，需求弹性系数1，则需求弹性大，需求量的变化幅度大于价格的变化幅度，需求弹性曲线趋于平缓，此时若价格下降（或上升）1%，产品需求量增加（或减少）就大于1%；需求弹性系数1，价格的升降与总收入的升降成反比，采取降价策略可以扩大销量，增加收入；当需求弹性系数1，价格升降与总收入的升降成正比，采取提价策略，虽会引起需求量的减少，但却会增加总收入；当需求弹性系数=1时，为定价的临界点，一般总收入在这一点达到最大。2000年前后，中国地

9、产市场的空置率居高不下，市场需求跟不上市场供给，导致住宅价格持续下降。一些发展商只得依*价格杠杆的作用，开辟降价捷径吸引需求者。但住宅的供给也受成本的制约，成本是价格的最低底线，如果价格长期低于成本，生产者将无法完成简单的再生产，不得不退出这个市场。在其他条件不变的情况下，成本上升，供给减少，价格将上涨，但成本上升或下降一个单位时，价格不一定同时变化一个单位。购房者对价格的变化反应程度相对不敏感。3.产品差异市场经济最明显的特点就是市场竞争。价格作为市场竞争最基本的工具，受市场竞争和状况的影响极大。市场竞争在一定程度上表现为差异竞争。而差异竞争主要集中在产品的差异，即楼盘本身素质及各种卖点的不

10、同上。产品的差异化程度越高，所面临的市场竞争越小，其产品本身的唯一性就越大，价格也将不再是销售中的最大难点。此时产品可以提高定价。产品差异主要表现在户型、外立面、小区环境设计等方面。（1）户型对市场价格的影响。在绝大多数的地产项目中，户型对市场效果的影响都是举足轻重的，它实际上涉及市场定位问题。在很多户型多样化的小区里，往往有一两种户型特别好卖，即使开发商将价格提高依然比较抢手。而有的户型，会很少人问津，甚至将价格下调10%以上，仍然会卖不动。户型对市场效果的影响，往往是致命的，特别是当户型与面积相联系的时候。（2）建筑风格对市场价格的影响。1994年初北京万科城市花园一期推出时，有清水红砖墙

11、和混水墙两种建筑风格的产品，容积率、户型及建安造价基本相同，清水墙住宅基价每平方米3980元，混水墙住宅基价每平方米3600元，价差约为10%，销售速度清水房比混水房略快。至1997年，两种不同风格的住宅的价位形成了明显的差距，清水房住宅的一期房上升至每平方米4780元而告售罄，二期新推出的清水房价位上升至每平方米5080元，而一期混水房的基价仍然保持在每平方米3600元且略有库存。混水房与一期清水房的价差达到32.7%，与二期清水房的价差更高达41%以上，市场接受程度已形成巨大的落差。这个案例及其鲜明地反映了建筑风格对住宅市场价格的巨大影响。 （3）环境设计对市场价格的影响。 北京万科城市花

12、园新区丹桂园推出销售时，凡是*近中心花园、景观较好的房子都有加价，加价系数最高的达10%，另外一楼带小花园的房子也加价10%。加价的其中一个考虑是想通过价格手段控制销售速度，让景观好的和景观差的、有花园的和没花园的房子的销售速度能基本均衡。但在正式发售之后，景观好的和带花园的房子虽然有加价，仍然率先售出，而且景观最好的几套在推出的第一个小时内就出现超额抢购，不得不采取抽签方式来确定归属。这个案例可以充分说明景观环境对房屋市场价格的影响。根据万科的经验，商品住宅开发中设计费和景观绿化投资是边际利润中最高的两个项目，其中景观绿化投资往往可以带来5倍左右的收益。并且，随着个人购房率的上升，环境设计水

13、平将在住宅市场竞争中扮演非常重要的角色。4.购房者的心理因素在逐渐走向成熟的地产市场，地产商的品牌影响力越来越起作用，如果购房者对地产商的产品有良好的印象和偏好，地产商对楼盘定价时就有较大的自由度。通常购房者在购买地产之前会考虑产品能为自己提供效用的大小，发觉产品是否有适合自己要求的特征，从而确定自己的期望价格。所以定价前必须认真分析消费者对产品的价值判断，这些方面的价值判断在不同的地产市场发展阶段有所不同。如深圳，1998年以前，购房者的价值主要集中在户型，即室内功能配置是否合理上。随着人们对环境保护意识的增强，1998年以后，楼盘的小区环境及楼盘周边的环境已成为楼盘营销的新卖点。5.地产商

14、的发展目标根据地产商在市场的地位，在制定价格策略，进行价格定位之前，首先必须确定价格策划的目标。这是地产商选择定价方法的依据。一般的，楼盘的价格策略目标有以下几点：最大利润目标。获取最大利润是发展商的重要目标，但追求最大利润并非追求最高价格，而是追求企业长期目标的最大总利润。销售目标。这一目标不仅包括产品能全部销售，而且包括产品能在最短的时间内销售额达到最大。市场竞争目标。许多发展商对竞争者的价格很敏感，但并不希望进行价格竞争，都会有意识的通过定价来应付竞争或防止竞争，避免在竞争中失利。品牌目标。市场竞争已转化为品牌的竞争，如何在市场竞争中确立自己的品牌优势，塑造巩固发展自己的品牌形象，为日后

15、的发展打下基础也是价格策划的一个重要目标。6.法律、政策因素在经济运行中，政府的作用非常大，为了对市场经济活动进行必要的监督和调控，政府通常会制定一些政策、法律和法规。1998年，因不少单位争赶“福利分房末班车”，突击购买商品房，使部分需求提前释放，给1999年的地产市场带来一定的冲击。如北京市1999年上半年的商品房销售面积仅为1998年全年总量的25%。1999年国家为消化大量的空置房取消营业税的政策。广州市物价局最近的一次调研表明，各项税费占地产开发总成本的比重超过25%，税费过重已成为房价高涨的一个重要原因。广州市政府1999年9月1日宣布取消43项行政机关事业收取的“保证金”，其中就

16、有7项涉及房地产与建筑业的保证金项目。同年12月取消28项收费，其中与房地产与建筑业直接相关的便有11项，年底将房屋契税从3%降至1.5%三、如何进行房地产价格策划（一）楼盘价格定位楼盘价格定位在价格策划中是重中之重。单位价格的一点小偏差会导致总销售额巨大的变化。价格定位较高，楼盘的总销售金额会大幅增长，但也引起消费者对楼盘高价格的抵抗心理，使销售进度受挫。而价格定位较低，会使发展商的利润受到影响。因此，正确的价格定位可以充分发挥价格策划的效力，进而体现出整个楼盘营销策划的成果。楼盘价格定位主要有以下程序：1选择定价目标在进行产品定价之前，必须对楼盘的营销目标进行深入研究，考虑竞争环境，权衡地

17、产营销中的各种关系，选择适合的营销目标，使楼盘在定价过程以及日后价格的调整中有所依据，确保一旦外部环境发生变化能够灵活应变。2估计成本和需求楼盘在楼花阶段，各种费用尚未完全发生。因此在进行价格定位之前必须掌握楼盘的成本结构，准确估计楼盘的各项建造成本、销售费用、管理费用以及筹资费用。估计产品的需求是对产品在不同价格水平下，消费者可能产生产生的需求变动。通过对消费者需求变动的估计可以大概确定楼盘的价格水平，确保楼盘得到最大限度的利润。3分析竞争对手这一步骤的作用在于分析自己和竞争者之间的产品差异程度。了解不同产品的不同特征对价格的影响，并进行初步的量化分析，找出本楼盘在产品性质、特征上的优势，再

18、根据竞争者的价格确定适合自己的价格水平。根据产品的替代性，我们一般用三个竞争圈层来分析对手。第一竞争圈层：完全可替代产品圈第二竞争圈层：部分可替代产品圈第三竞争圈层：极个别可替代产品圈4考虑定价的因素要使地产商所开发楼盘的价格具备强大的市场竞争力，并为各方面所接受，必须站在整体的角度，考虑各种影响因素，比如市场消费观念的变动、市政工程的建设、地域气候的特征、国家金融财政政策的改变、股票市场的波动、竞争者的品牌等等因素。5确定楼盘价格（1）决定楼盘的平均单价。简单的说，楼花的定价程序，即是一连串由整体到个体，从全盘到各户的“评估”和“决策”过程。每个阶段所评估的项目和决策的内容各有不同。任何一个

19、楼盘首先必须决定其整体价格水平，即“均价”，以作为细部价格订定的依据。（2）决定各期各栋的平均单价。一旦决定了楼盘的平均单价，若为大规模楼盘，预计分期销售，则可就各期订定平均单价；若个案规划为数栋建筑，则可评估各栋差异因素及程度，例如栋距楼层数景观等。从而决定各栋之平均单价。除了评估差异条件外，还需检视各期或各栋的可销售面积，使各期或各栋的均价乘以各自之可销售面积之和，等于楼盘之平均单价乘以全部可销售面积的总和。（3）决定楼盘的价差，包括垂直价差和水平价差。垂直价差主要是指楼层高度之不同所产生的价格上的差异。一般在指定垂直价差时，常会先决定一个基准楼层，使该楼层的单价等于该栋建筑的单价，然后再

20、评估其他楼层与该基准楼层之间价格差异的程度，从而确定其他楼层的相对价格，并使其他楼层的相对价格等于零。通常楼层越多，最高价与最低价之间的价格差距越大。决定了垂直价差以后便要决定水平价差。水平价差是指同一楼层各户之间的价格差异。通常是依据各楼层的平均垂直价格，评估同一楼层之间朝向采光私密性格局等因素之优劣程度，定出同层平面各户之间的单价，但同一楼层各户单价之间的平均值与原定平均单价相符。主要有朝向价差、楼层价差、视野价差，一般东南座较贵，西南座便宜；高层较贵，低层较便宜；采光视野佳时较贵，临街或采光较暗者便宜。（二）定价技巧的运用1渗透定价策略，即低价入市。这是将房屋价格定得低于预期价格，并伴随

21、大规模的促销活动，迅速打开销路，就像倒入泥土的水一样，从缝隙很快渗透到底。由于个人购房成为住宅消费市场的主流，消费者自己掏钱，首先考虑的是价格问题。据中国社会调查事务所2001年的一项调查表明，68.4%的消费者将价格做为首要考虑因素，因此，要使消费者能够承受，地产商的投资又能得到较好的回报，有效合理的控制售价，是地产销售面临的难点。低开高走策略并不立足于简单的低价竞争，而是科学合理的建立房屋品质和价格变动体系，从控制价格来适应市场供给，随着物业进度的加快逐步提高市场售价，既有价格升值概念，又有市场购买力，扩大了有效供给，将地产商和消费者之间有效供求结合起来。尤其不少地产商以稍差的“死角房”低

22、价开盘，形成轰动效应，将好房留在最后推高价位，为将来的楼盘形成高价定势。该策略的前提是：市场容量大、需求弹性大、潜在竞争威胁大。若一个楼盘面对以下一种或多种情况时，可以采取渗透策略：（1）产品的均好性不强，又没有什么特色。产品的开价虽然有许多外部因素，但自身的条件仍是最根本的。一定的价格在绝大部分情况下总是对应着一定的产品品质。如果一个楼盘的地点规划户型服务等综合性能和其他产品比较有或多或少的劣势，价格的定位不与之匹配，则其定价的基础就不牢固，降价的趋势是理所当然的。（2）楼盘的开发量相对过大。地产是一个区域性产品，而区域性客源不但是有限的，而且多数是喜新厌旧的。吸纳量的相对过少，造成销售时间

23、拉长。若不经过精心策划，各种危机变会孕育而生。譬如深圳后海大道某项目，总建筑面积6万多平方米（共630套），房屋价格至少在6000平方米以上，主力户型总价则在64万左右。依类似楼盘的销售情况分析，月销售量只能达到2530套，整个项目的完成需要二三年的时间，销售周期销售周期则拉得太长，因此适宜低价开盘。（3）绝对单价过高，超出当地主流购房价格。深圳区内目前地产的主流价格基本上在60007500，如果一个产品的单价超过7500元，便偏离了主流市场，客户的需求相对有限，在有效需求不足，产品没有特色的时候，开盘面市尤其应该谨慎。（4）市场竞争激烈，类似产品过多。在1二公里内，如果面对的是类似价格类似产

24、品有超过4个以上的市场环境，产品定价则应该以增强产品竞争力为主。否则大量的广告只是替他人做嫁衣。虽然广告吸引了不少客户，但客户在决定购买之前，必然与周边楼盘做一比较，如果你的产品没什么特色，价格也不吸引人，客户就会流失。 上述情况下的低价开盘，是一个好的策略，但不是绝对的保证。正如硬币都有两面一样，低价开盘也有利有弊。低价开盘的有利点是：（1）便于快速成交，促进良性循环。价廉物美是每个消费者的愿望，以低于行情的价格开盘，能吸引相当一部分消费者的注意，并很容易成交，不但意味着企业创利的开始，而且还能促进士气，以良好的精神状态开展日后的工作。此外，大量客户上门，即使没有成交，也会营造出现场热烈气氛

25、，创造楼盘良好形象（2）便于日后的价格控制。低价开盘，价格的主动权在开发商手里。当市场反应热烈时，可以逐步提高销售价格，形成热销的良好局面，并且每次调价能造成增值现象，给前期购房者以信心，从而进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买，促使其产生冲动购房；当市场反应平平时，则可以维持低价优势，在保持一定成交量的基础下，静观市场反应。（3）便于财务周转，资金回笼。有成交便有资金流入，公司的运转才能形成良性循环。低价开盘的不利点：（1）首期利润不高。低于市场行情往往首期利润不高，有的甚至没有利润。但发展商如果因此将主要利润的获取寄希望于后续调价时，也应谨慎从事，因为低价开盘后，如果价格调控不力，譬如单

26、价升幅过大，或者升幅节奏过快，都可能对后续到来的客户造成一种阻挡，从而造成销售呆滞的局面，不但让原先设定的利润期望落空，而且会抵消已经取得的销售佳绩。（2）楼盘形象难以提升。高价位不一定代表高品质，但高品质是需要高价位来支撑的。低价开盘，作为局部的促销活动问题不大，但若作为公司的一项长久的策略，则必然会影响楼盘的档次定位和实际运作。2取脂定价策略，即高价开盘。是指楼盘第一次面对消费者时以高于市场行情的价格公开销售。这是楼盘卖点极其突出之时可以采取的策略。例如深圳后海片区名噪一时的创世纪滨海花园、深圳梅林片区的雕塑家园，均是利用其独特的户型设计，在这种户型还鲜有人模范的情况下将其价格定得较高，创

27、世纪滨海花园高出当地小高层住宅近1000元/平方米、深圳梅林片区的雕塑家园高出当地小高层住宅近500800元/平方米。取脂定价策略如同从鲜奶中除去奶脂一样，尽快取其精华。采取该策略的条件是：需求弹性较小，受求新心理的驱使，购房者求购心切，愿出高价。若楼盘面对以下情况时，可采取取脂策略：（1）具有别的楼盘所没有的明显特点。楼盘的特点是楼盘的卖点之一，譬如有最先进合理的户型设计；有其他楼盘所没有的付款方式、产品配套等。这样的楼盘突破了市场的思维格局，代表了地产的发展方向，容易给客户以最新的购买享受，适宜高价开盘。（2）产品的综合性能上佳。高单价大多对应高品质，当楼盘没有什么特别的优点时，只要地点、

28、规划、户型、服务等产品的综合性能为客户所接受，他所提供的产品品质与客户所能接受的心理价位相符，甚至略高，也便于高价开盘。（3）开发量适合、发展商信誉好。如果一个楼盘的价格在当地的主流价格范围之内，产品的开发量适合，基本上在一年之内可以销售一空。并且公司的品牌响亮，市场需求大，高价开盘完全有市场基础。取脂定价法可以取得最大利润，并把握今后降价的主动权，但该策略易诱发竞争，在潜在竞争者纷纷参与竞争时，这种户型的住宅优势已逐渐消失，地产商这是可适当降低价格保持竞争力。因此，与低价开盘相对应，高价开盘的利弊正好相反，其主要表现在：便于获取最大的利润，但若价位偏离当地主流价位，则资金周转相对缓慢；便于树

29、立楼盘品牌，创造企业无形资产；日后的价格直接调控余地少。实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，销售过程中的价格变化是较为微妙的。深圳乃至全国的楼盘价格走势，20002001年一直存在这样一个现象，那就是楼花比现楼贵，现楼比二手楼贵，因此一般发展商都采取“低高低”的价格变化节奏。作为发展商，关键的问题是要在楼盘定价的前期，考虑消费者的机会点，这样才能真正的聚集人气。否则不考虑楼盘销售的成交量及时间成本，将会受到严峻的市场考验，风险亦在其中。同时发展商在考虑楼市的高低价方面，也要根据市场的变化适当把握。否则太低可能影响利润，太高可能影响销售进度，发展商应在市场营销中不断进行价格曲线的维

30、护，这样才能达到整合营销的效果。低价开盘和高价开盘的利弊与投资获利是每个发展商最为关心的问题，价格策略自然便是重中之重。由于地产市场的瞬息万变，整体的书面价格计划或是得不到全面的贯彻，或是完全流于形式，而开盘定价是计划与市场的最佳接洽点，是日后进行价格修正的实践基准，它的拟订总是会得到比较彻底的执行。因此，在整个价格策略中，开盘定价是第一部，也是最为关键的一步。事实证明，好的开端往往也意味着成功了一半。（三）价格调整由于楼市在不断的变化之中，一段时间后，有的价格可能不太适应楼市的反应，或者为了刺激需求，需要对房屋价格进行调整，主要可以采取以下方法：1差别调价策略。这是竞争性最激烈的同类楼盘以不

31、同的价格出售的策略，目的在于刺激需求，增加销量。主要表现在：同一房屋，销售给顾客的价格不同，如可以给率先购买的消费者予一定的优惠；同一房屋，因样式、结构和功能的不同而采取不同的价格；同一房屋，因销售的时间、地点和交易形式不同可分期推出，各期均可制定不同的价格，视具体情况再进行提价或降价。2折扣调价策略。楼盘价格折扣是价格策划中的机动兵法。由于楼市在不断变化之中，一段时间之后，有些价格可能不太适合楼市的反应。而价格的调整牵一发而动全身。因此比较灵活的方式是进行价格折扣的调整。随时势的不同，折扣或低或高。折扣定价策略是给予购买者部分优惠价格以吸引顾客增加购买。如打折、赠送家具和家用电器及免收13年

32、物业管理费等。其目的在于争取快销。常见的折扣有下述几种：时间折扣。即希望购买者快速的还清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或银行按揭的付款方式次之。这种方式有利于地产商加速资金的周转。数量折扣。是根据顾客购买房屋数量的多少，给予大小不等的折扣。数量越多，折扣越大，目的在于鼓励大量购买。功能折扣。这是根据各类代理商在营销中所担负的功能不同给予的折扣。如因代理商提供促销、奖金融通等功能给予一定的折扣。功能越多，折扣越多。其目的在于调动代理商的积极性。（四）确定付款方式付款方式往往是与价格折扣相配合的。由于地产是高价产品，大多数人无法一次性支付住宅的总价，因此为使消费者能轻松支付，必须

33、确定可行的付款方式。但付款方式决定着发展商资金回笼的速度，对地产商的短期内的财务状况起着重大的影响。因此在制定付款方式时需与公司的财务目标达成一致。付款方式主要包括一次性付款建筑分期银行按揭和优惠措施等等。一次性付款。一次性付款是指在购房者下定签约后，立刻将所有的购房款项一次性给发展商。一般而言，一次性付款都是有折扣的，这主要取决于该楼盘距离交房期时间的长短。分期付款，包括建筑分期付款和时间分期付款。建筑分期付款是指整个购房款被分成若干比例，购房者依楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。这种付款方式避免了购房者对发展商缺乏约束的缺点，使其通过付款来监督工程的进度，是相对稳定和公平的一种付款办法。时

34、间付款是指购房者下定签约后，按时间逐一交纳房款。它类似于建筑分期付款，但他的付款进度未与工程进度进行实际上的挂钩，而是简单的与时间挂钩。银行按揭贷款。银行按揭是指购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件。经银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期向银行偿还贷款本息，并提供该地产作为偿还贷款的担保。通常房屋贷款分为公积金贷款和商业贷款，二者同时使用时被称为组合贷款。延期付款。延期付款是指购房者在交纳一定比例的前期房款后，在以后的若干年中按月分期付清剩余首期款，一般称之于“发展商贷款”。其实，延期付款和银行没有一点关系，它仅是发展商提供的一种付款便利。四、总结总之，房地产价格是地产市场运行的核心，是社会各方面利益的结合点，也是地产营销中最难把握的环节。因此，只有熟悉掌握地产价格的各种影响因素，如成本因素、供求关系的影响、产品差异、购房者的心理因素以及地产商的发展目标，把握好“选择定价目标-估计成本和需求-分析竞争对手-考虑定价因素-确定楼盘价格”这一价格策划的各个环节，灵活运用低开高走、高开低走等各种定价技巧并在实施过程中不断修正11.18.202205:1305:13:0622.11.185时13分5时13分6秒11月. 18, 2218 十一月 20225:13:06 上午05:13:062022年11月18日星期五05:13:06